塑造产品价值 (
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
：当我们觉的这个顾客可以公布价格 时，我们就说了，698元一盒。 时，我们就说了，698元一盒。 顾客：太高了， 此时我们和顾客讨论的是产品价值！而不 是价格。 我们就告诉顾客，产品的价值和 优势。 如 下：
塑造产品价值
我们产品的全国统一价是698元，这个价位在全国来说应 我们产品的全国统一价是698元，这个价位在全国来说应 该稍高一二百元，原因有以下： 1、每盒产品180粒，60粒/每瓶/3瓶/盒，每粒重量大， 、每盒产品180粒，60粒 每瓶/3瓶 400mg/每粒，一般的同类产品最高不过300mg。溶排通 400mg/每粒，一般的同类产品最高不过300mg。溶排通 每天补充量足，治疗期早晚各3粒，一天共计服用6 每天补充量足，治疗期早晚各3粒，一天共计服用6粒，效 果安全显著。 2、每粒产品核心成分含量高，溶排通每粒含壳寡糖高达 60.2%，国内含量最高，同类产品没有任何可比性，我们 60.2%，国内含量最高，同类产品没有任何可比性，我们 有海关检验检疫进口批文和国家卫生部批文。 3、组方好：壳寡糖、银杏提取物、绞股蓝皂甙、茶多酚、 维生素C 维生素C五种成分的组方，属黄金配方，国内没有任何一 款同类组方，近几年即使有些厂家去模仿，但都因为不了 解组方的配比，所以即使偶尔有这些几样成分的产品，效 果也是差距很大。
塑造产品价值
溶排通价格高的解释： 保健品会销历来是高价产品的天堂，高价格更包 含着健康教育、感情维护、健康文化等更多内涵 在里面，更多的服务通过高价格得到回收。因此， 会销保健品，是一个奢侈保健品，比药店四、五 十的鱼油、钙片等完全不同的服务和内涵。 高价产品是会销企业重要的盈利来源，但很多高 价产品尚未与消费者谋面，已被经销商封杀在渠 道中，因为经销商对经销高价产品总是有太多的 顾虑！如何让顾客接受高价格，是许多会销人非 常关心和头疼的问题。其实，“ 常关心和头疼的问题。其实，“价格没有高低之 分，只要你让购买者觉得值” 分，只要你让购买者觉得值”这个原则，只要顾 客认为值得，多少价格他也愿意买单。
塑造产品价值
3.应对方法： 3.应对方法： （1）先让顾客讲，看看他之所以认为我们企业的产品 “价格高”，是在与哪家企业产品进行比较：如果顾客拿 价格高” 我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向顾客说明 两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场 定位都不一样，所提供的服务完全不一样，很多小公司做 保健品，价格确实低，一个产品质量根本没办法保证，而 且小公司说不定三几个月就走人了，我们见过太多的案例， 用这个来平抚顾客的情绪。 如果顾客拿我们的产品同主要竞争对手的产品相比， 那么首先应将顾客所说的竞品的价格和销售的情况调查清 楚；然后对号入座，看看竞品跟我们产品的区别，成分、 含量、功效范围、科技含量、荣誉证书等。让顾客知道我 们的产品的优势，产品品质、企业品牌、服务质量等。 （2）把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较， 用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、 包装、质量等方面向顾客说明。如在质量方面：美国原装 进口的证明文件。
塑造产品价值
4、效果安全可靠，溶排通不仅产品理论和组方好，最后 无论啥产品还是要靠效果来说话，溶排通采用的免费试服 和无因退货的公开承诺本身就源于最大的自信，通过3 和无因退货的公开承诺本身就源于最大的自信，通过3-5 天试服身体症状效果改善明显，全国上百家经销商从前年 开始就合作，到今天还在继续合作，如果产品没有可靠的 效果，模式不赚钱，谁还会长久合作？ 5、跳出“价格战”、“餐饮战”、“旅游战”、“赠品 、跳出“价格战” 餐饮战” 旅游战” 战”的圈子，打造产品与众不同的真实性，顾客买不买产 品绝非是因为别家卖498元就买，你卖698就不买？本身 品绝非是因为别家卖498元就买，你卖698就不买？本身 我们保健品会议营销做的就是高端，更何况我们的顾客群 体往往认为“便宜无好货，价格高必有原因” 体往往认为“便宜无好货，价格高必有原因”，否则顾客 反而会怀疑我们产品成分及含量的真实性。我们是靠产品 效果和独特的组方理论来说话，通过从每粒含量、日服用 量、成分含量、理论效果几方面比较，我们的溶排通价格 不是卖高了，是卖低了，与同类产品价格相比，像溶排通 这样货真价实的产品，全国统一价应该在1000元以上。 这样货真价实的产品，全国统一价应该在1000元以上。
塑造产品价值
（3）请使用过的老顾客讲使用感受，让其自然而 然地说出我产品与竞品相比有何长处。告诉顾客 我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善 的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。 注意： 不要蓄意攻击竞品：在顾客面前切忌为了说明 我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起顾 客的反感。一定要拿数据和事实说服顾客。 对比技巧：评价对手产品的时候，先说优点后说 缺点；评价自己的时候，先说缺点后说优点。
塑造产品价值
我们在市场经常遇到很多顾客，有的糖尿病，有的高血压， 有的中风，我就经常教育顾客，我说糖尿病、高血压帽子 一带上，一辈子基本脱不下来，如果你现在花20万，把病 一带上，一辈子基本脱不下来，如果你现在花20万，把病 能彻底抛掉，你愿意吗，很多顾客说愿意，但是你为什么 二十年前，你不花一些小钱，而现在却愿意花大钱呢，因 为我知道的健康与生命的真谛。 下面是日常经常会遇到的一些问题，我整理了下，仅供各 位参考：当顾客说我们产品太贵时： 1.表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便 1.表现：“ 宜多了！”2.分析：顾客认为产品价格高，很多时候是因 宜多了！”2.分析：顾客认为产品价格高，很多时候是因 为没有选对参照物，因为“价格高” 为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。 例：在保健品行业，顾客拿竞品的与我们的产品进行比 较，拿低档的三四流的产品与我们的高端产品进行比较， 拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比 较势必产生错误的结论。 3.应对方法： 3.应对方法：
塑造产品价值
我们产品的全国统一价是698元，这个价位在全国来说应 我们产品的全国统一价是698元，这个价位在全国来说应 该稍高一二百元，原因有以下： 1、每盒产品180粒，60粒/每瓶/3瓶/盒，每粒重量大， 、每盒产品180粒，60粒 每瓶/3瓶 400mg/每粒，一般的同类产品最高不过300mg。溶排通 400mg/每粒，一般的同类产品最高不过300mg。溶排通 每天补充量足，治疗期早晚各3粒，一天共计服用6 每天补充量足，治疗期早晚各3粒，一天共计服用6粒，效 果安全显著。 2、每粒产品核心成分含量高，溶排通每粒含壳寡糖高达 60.2%，国内含量最高，同类产品没有任何可比性，我们 60.2%，国内含量最高，同类产品没有任何可比性，我们 有海关检验检疫进口批文和国家卫生部批文。 3、组方好：壳寡糖、银杏提取物、绞股蓝皂甙、茶多酚、 维生素C 维生素C五种成分的组方，属黄金配方，国内没有任何一 款同类组方，近几年即使有些厂家去模仿，但都因为不了 解组方的配比，所以即使偶尔有这些几样成分的产品，效 果也是差距很大。
塑造产品价值
溶排通价格高的解释： 保健品会销历来是高价产品的天堂，高价格更包 含着健康教育、感情维护、健康文化等更多内涵 在里面，更多的服务通过高价格得到回收。因此， 会销保健品，是一个奢侈保健品，比药店四、五 十的鱼油、钙片等完全不同的服务和内涵。 高价产品是会销企业重要的盈利来源，但很多高 价产品尚未与消费者谋面，已被经销商封杀在渠 道中，因为经销商对经销高价产品总是有太多的 顾虑！如何让顾客接受高价格，是许多会销人非 常关心和头疼的问题。其实，“ 常关心和头疼的问题。其实，“价格没有高低之 分，只要你让购买者觉得值” 分，只要你让购买者觉得值”这个原则，只要顾 客认为值得，多少价格他也愿意买单。
塑造产品价值
3.应对方法： 3.应对方法： （1）先让顾客讲，看看他之所以认为我们企业的产品 “价格高”，是在与哪家企业产品进行比较：如果顾客拿 价格高” 我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向顾客说明 两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场 定位都不一样，所提供的服务完全不一样，很多小公司做 保健品，价格确实低，一个产品质量根本没办法保证，而 且小公司说不定三几个月就走人了，我们见过太多的案例， 用这个来平抚顾客的情绪。 如果顾客拿我们的产品同主要竞争对手的产品相比， 那么首先应将顾客所说的竞品的价格和销售的情况调查清 楚；然后对号入座，看看竞品跟我们产品的区别，成分、 含量、功效范围、科技含量、荣誉证书等。让顾客知道我 们的产品的优势，产品品质、企业品牌、服务质量等。 （2）把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较， 用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、 包装、质量等方面向顾客说明。如在质量方面：美国原装 进口的证明文件。
塑造产品价值
4、效果安全可靠，溶排通不仅产品理论和组方好，最后 无论啥产品还是要靠效果来说话，溶排通采用的免费试服 和无因退货的公开承诺本身就源于最大的自信，通过3 和无因退货的公开承诺本身就源于最大的自信，通过3-5 天试服身体症状效果改善明显，全国上百家经销商从前年 开始就合作，到今天还在继续合作，如果产品没有可靠的 效果，模式不赚钱，谁还会长久合作？ 5、跳出“价格战”、“餐饮战”、“旅游战”、“赠品 、跳出“价格战” 餐饮战” 旅游战” 战”的圈子，打造产品与众不同的真实性，顾客买不买产 品绝非是因为别家卖498元就买，你卖698就不买？本身 品绝非是因为别家卖498元就买，你卖698就不买？本身 我们保健品会议营销做的就是高端，更何况我们的顾客群 体往往认为“便宜无好货，价格高必有原因” 体往往认为“便宜无好货，价格高必有原因”，否则顾客 反而会怀疑我们产品成分及含量的真实性。我们是靠产品 效果和独特的组方理论来说话，通过从每粒含量、日服用 量、成分含量、理论效果几方面比较，我们的溶排通价格 不是卖高了，是卖低了，与同类产品价格相比，像溶排通 这样货真价实的产品，全国统一价应该在1000元以上。 这样货真价实的产品，全国统一价应该在1000元以上。
塑造产品价值
（3）请使用过的老顾客讲使用感受，让其自然而 然地说出我产品与竞品相比有何长处。告诉顾客 我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善 的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。 注意： 不要蓄意攻击竞品：在顾客面前切忌为了说明 我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起顾 客的反感。一定要拿数据和事实说服顾客。 对比技巧：评价对手产品的时候，先说优点后说 缺点；评价自己的时候，先说缺点后说优点。
塑造产品价值
我们在市场经常遇到很多顾客，有的糖尿病，有的高血压， 有的中风，我就经常教育顾客，我说糖尿病、高血压帽子 一带上，一辈子基本脱不下来，如果你现在花20万，把病 一带上，一辈子基本脱不下来，如果你现在花20万，把病 能彻底抛掉，你愿意吗，很多顾客说愿意，但是你为什么 二十年前，你不花一些小钱，而现在却愿意花大钱呢，因 为我知道的健康与生命的真谛。 下面是日常经常会遇到的一些问题，我整理了下，仅供各 位参考：当顾客说我们产品太贵时： 1.表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便 1.表现：“ 宜多了！”2.分析：顾客认为产品价格高，很多时候是因 宜多了！”2.分析：顾客认为产品价格高，很多时候是因 为没有选对参照物，因为“价格高” 为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。 例：在保健品行业，顾客拿竞品的与我们的产品进行比 较，拿低档的三四流的产品与我们的高端产品进行比较， 拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比 较势必产生错误的结论。 3.应对方法： 3.应对方法：