关于广州奥海经典贸易有限公司与拉图酒庄进出口贸易限公司合作销售的模拟商务谈判书
商务谈判的准备资料
“与人谋事，则须知其习性，以引导 之；明其目的，以劝诱之；谙其弱 点，以威吓之；察其优势，以钳制 之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘 其所图，方能知其所言；说话宜少， 且须出其最不当意之际。于一切艰 难的谈判之中，不可存一蹴而就之 想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”
良好的职业道德
?这是谈判人员必须具备的首要条件 .
? 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、 组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任 感.
CASE
在一次商务谈判中,甲方首席代表穿着灰色西装,白色衬衣, 印花领带,与会代表则穿着不同颜色的夹克.而乙方首席代 表穿着笔挺深蓝色双排扣西装,浅蓝衬衣,黄金条纹领带,与 会代表一律深蓝色单排扣西装,蓝白条纹衬衣,蓝色领带.两
? 一手资料 实地考察，搜集资料
信息的整理
筛选 1. 鉴别资料的真实性与可靠性
分类 2. 确定哪些信息对此次谈判是 重要的，哪些是次要的
比较 3. 为制定谈判方案和对策提供 依据
研究
整理
2. 谈判人员的准备
商务谈判人员应具备的 素质:
? 良好的形象气质 ? 良好的职业道德 ? 健全的心理素质 ? 合理的学识结构 ? 较高的能力素养
3、商务人员： 由熟悉商业贸易、市场行情、价格形 势、财务情况的贸易专家担任。
4、法律人员： 精通经济贸易的各种法律条款。
5、翻译人员： 在商务谈判中不仅能起到语言沟通作 用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、 合作和友谊。
6、记录人员： 具备熟练的文字记录能力，并具有一 定的专业基础知识。
红太阳蓝月亮商务谈判计划书
红太阳蓝月亮商务谈判计划书引言商务谈判是现代商业活动中不可或缺的一部分。
红太阳和蓝月亮作为两家知名跨国企业，在双方商务合作的道路上迈出了重要的一步。
为了加强合作关系，提升双方的收益和竞争力，本文将详细阐述红太阳蓝月亮商务谈判计划书。
1. 背景红太阳是一家全球知名的太阳能产品制造商，具备领先的技术和市场份额。
蓝月亮则是一家以新能源为主导的企业，专注于研发和销售先进的电池产品。
双方在新能源领域有着共同的利益和合作潜力。
2. 目标本次商务谈判的目标是建立长期稳定的合作关系，以共同推动新能源产业的发展和推广，实现双赢局面。
3. 谈判议程根据双方的需求和目标，商务谈判议程如下：3.1 介绍与认识在谈判开始时，双方首先进行互相介绍和认识。
通过交流企业文化、历史和核心价值观等方面的信息，加深彼此的了解，为合作奠定基础。
3.2 目标和利益双方明确和确认各自的目标和利益，强调合作的重要性和共同的价值观。
详细讨论合作所带来的各方面利益，并在此基础上确定合作方向。
3.3 合作模式双方讨论合作模式，包括合作的时间、范围和方式等。
具体讨论合作的形式，例如战略联盟、合资企业或技术合作等，并商讨相应的合作协议和合同。
3.4 产能与资源双方就产能和资源进行充分交流。
红太阳可以提供太阳能产品的生产能力，而蓝月亮则可以提供先进的电池技术和资源。
双方通过资源整合，实现互补和优势互助，提升整体竞争力。
3.5 市场推广商务谈判中，双方需讨论市场推广策略和计划。
合作后如何共同推广产品和品牌，如何扩大市场份额等，都是需要详细商讨的内容。
3.6 价值分享和风险分担双方讨论价值分享和风险分担机制。
如何公平合理地分享合作带来的价值和利益，如何分担合作中的风险和挑战，是合作关系顺利发展的重要因素。
3.7 保密和知识产权商务谈判中，双方需详细商讨保密和知识产权保护等相关事宜。
确保合作内容的保密性，保护各自的知识产权，避免任何侵权和纠纷。
3.8 时间表和下一步计划商务谈判最后，双方确定时间表和下一步计划。
2022-2023年法律职业资格之法律职业客观题二全真模拟考试试卷B卷含答案
2022-2023年法律职业资格之法律职业客观题二全真模拟考试试卷B卷含答案单选题（共100题）1、甲公司的债权人向人民法院申请宣告甲公司破产，人民法院受理了申请，甲公司申请和解，人民法院裁定和解,下列说法正确的是:( )A.乙公司对甲公司的厂房享有抵押权，乙公司的抵押权应暂停行使B.债权人会议通过和解协议草案的决议，须经出席会议的有表决权的债权人2/3以上通过，并且其所代表的债权额占无担保债权总额的2/3以上C.和解债权人是指人民法院受理破产申请时对甲公司享有债权的人D.和解债权人未申报债权的，在和解协议执行期间不得行使权利【答案】 D2、居住于我国台湾地区的当事人张某在大陆某法院参与民事诉讼。
关于该案，下列哪一选项是不正确的?( ）(2012年）A.张某与大陆当事人有同等诉讼权利和义务B.确定应适用台湾地区民事法律的，受案的法院予以适用C.如张某在大陆，民事诉讼文书可以直接送达D.如张某在台湾地区地址明确，可以邮寄送达，但必须在送达回证上签收【答案】 D3、唐宁是沃运股份有限公司的发起人和董事之一，持有公司15%的股份。
因公司未能上市，唐宁对沃运公司的发展前景担忧，欲将所持股份转让。
关于此事，下列哪一说法是正确的？A.唐宁可要求沃运公司收购其股权B.唐宁可以不经其他股东同意对外转让其股份C.若章程禁止发起人转让股份，则唐宁的股份不得转让D.若唐宁出让其股份，其他发起人可依法主张优先购买权【答案】 B4、下列有关公司权利能力的说法正确的是:（）A.公司自其依法登记并取得营业执照之日起享有民事权利能力，自其解散之日起终止其民事权利能力B.公司的经营范围必须依法登记，经依法登记的,才产生法律效力C.公司权利能力所受到的限制，也同样适用于公司行为能力D.公司的意思能力是一种社团的意思能力，公示的对外行为须通过公司的法人机关表示【答案】 C5、胡某于2006年3月10日向李某借款100万元，期限3年。
商务谈判策划方案(红蓝小组)格力空调双级压缩机锦江大酒店
商务谈判方案策划小组:红蓝小组商务谈判策划方案一：谈判主题“双级压缩机”空调供暖系统的销售，我们是B方（珠海格力电器股份有限公司）。
向A方（上海锦江国际酒店（集团）股份有限公司）销售“双级压缩机”空调供暖系统。
标的物具体参数：空调品牌: Gree/格力格力空调型号: GREE/格力FGR6.5/B1空调类型: 家用中央空调冷暖类型: 冷暖型空调功率: 3匹适用面积: 31-40㎡室内机噪音: 24-35dB同城特色服务: 同城上门安装空调上市时间: 2013年售后服务: 全国联保空调技术: 定速空调能效等级: 一级二：谈判团队人员组成主谈人：赵健（专业：市场营销）副主谈人：曾穗丰（专业：市场营销）财务总监：吴楚桃（专业：会计）法律顾问：欧楚琪（专业：法学）三：谈判目标与谈判底线1：总目标①最高目标是每台售价4500元；②最低目标是每台售价3860元；③可以接受并争取的价格在3860-4500元之间。
2：总谈判底线数量：大于350台价格：大于3860元合同定金：不少于15%的货款结算日期：不得超过半年3：各议题目标最高目标：数量达到500台以上每台4500元交货期：1个月交货地点：珠海产品后续运输，保险等费用：锦江公司承担结算方式：现金结算，一次付款，银货两讫合同定金：30万元人民币最低目标：数量大于400台，每台3860元交货日期：3个星期内交货交货地点：上海运输方式：送货上门，运输费用由我方出结算方式：分期付款，3个月内结账合同定金：22万人民币可接受范围：数量：400-600台。
每台3860—4500元交货期：3个星期至一个月交货地点：珠海，或上海产品后续运输，保险等费用：各一半，或对方支出结算方式：银行转账，现金结算，支票付款。
分期付款合同定金：22万人民币-30万人民币4：各议题谈判底线谈判底线：数量大于400台，每台3860元交货日期：3个星期内交货交货地点：上海运输方式：送货上门，运输费用各方一半结算方式：分期付款，3个月内结账合同定金：22万人民币四：背景分析1：己方成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2012年实现营业总收入1001.10亿元，纳税超过74亿元，连续12年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。
(完整版)商务谈判案例分析题及答案
案例一：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。
请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。
基于知根知底策略的国际商务谈判技巧研究——以澳企在华设厂谈判为例
基于知根知底策略的国际商务谈判技巧研究———以澳企在华设厂谈判为例梁博文,阮傲(华南师范大学,广州510631)摘要:随着经济全球化的不断发展,跨国商务谈判也随之增长。
但由于各国文化背景、风俗习惯、地理位置的不同导致在谈判场上谈判人员谈判目标、谈判风格、行为言语以及谈判策略等会出现差异。
知根知底策略在国际商务谈判上可以发挥重要作用。
因此,现以澳大利亚企业在中国设酿酒厂的谈判为案例,从知根知底策略的运用出发,对其中所涉及的知根知底策略进行深入分析和研究,得出相关结论和启示,为国际商务谈判策略的选择提供可能的参考和借鉴。
关键词:知根知底策略;国际商务谈判;谈判策略中图分类号:F740.41文献标识码:A文章编号:1005-913X (2023)09-0123-05R esearch on I nt ernat i onalB usi nes s N egot i at i on Ski l l s B as ed on t he St rat egy of K now i ng t he R oot and B ot t om ———T aki ng t he negot i at i on of A us t ral i an com pani esset t i ng up f act ori es i n C hi na as an exam pl eLi ang Bowen ,R uan A o(Sout h C hi na N or m alU ni ver s i t y,G uangzhou 510631)A bs t ract :W i t h t he cont i nuous devel opm ent of econom i c gl obal i zat i on,t r ans nat i onal bus i nes s negot i at i ons ar e al s o gr ow i ng.H ow ever ,due t o di f f er ent cul t ur al backgr ounds ,cus t om s and geogr aphi cal l ocat i ons ,negot i at or s m ay have di f f er ent negot i at i on goal s ,negot i at i ons t yl es ,behavi or all anguage and negot i at i on s t r at egi es .T he s t r at egy ofknow i ng t he r oot and t he bot t om can pl ay an i m por t ant r ol e i n i nt er nat i onal bus i nes snegot i at i ons .T her ef or e,t hi spaper t akest he negot i at i on of A us t r al i an ent er pr i s es t o s et up br ew er i es i n C hi na as a cas e,s t ar t i ng f r om t he appl i cat i on of t he r oot know l edge s t r at egy,conduct si n-dept h anal ys i s and r es ear ch on t he r oot know l edge s t r at egy i nvol ved,dr aw s r el evant concl us i ons and i ns pi r at i on,and pr ovi despos s i bl e r ef er ence and r ef er ence f ort he s el ect i on of i nt er nat i onalbus i nes snegot i at i on s t r at egi es .K ey w ords :K now t he r oot and know t he bot t om s t r at egy;I nt er nat i onalbus i nes snegot i at i on;N egot i at i on s t r at egy 收稿日期:2022-12-20作者简介:梁博文(2000-),男,广东中山人,硕士研究生,研究方向:国际商务与国际贸易;阮傲(1981-),女,湖南张家界人,讲师,博士,研究方向:网上交易市场的制度信任、人力资源管理与企业创新。
白兰地葡萄酒商务谈判剧本
国际商务谈判院系:班级:姓名:指导教师:白兰地葡萄酒商务谈判剧本出口商进口商法国轩尼诗贸易有限公司西班牙干红葡萄酒有限公司执行总裁：梁露晴总经理：陈晓娟财务总监：张鹏销售部经理：欧阳章琴(开场)（宣读谈判前的模拟场景：下面让我来介绍一下这次谈判前的模拟场景：2012年6月1日.法国轩尼诗贸易有限公司在法国机场接机。
双方在相互友好之后，法方代表带领贵方代表前往法国波尔多家豪酒店入住休息。
法方得知贵方总经理特别喜欢法国香水，特别准备了一瓶法国香水赠予对方总经理。
双方在一片轻松愉快的气氛下,准备迎接第二天的谈判）(第二天，接待，引进，双方代表握手)第一幕: 法方接待,把西班牙公司引进谈判桌（双方人员站立）法方执行总裁（梁）：我公司热烈欢迎贵公司的各位谈判代表来到法国进行业务洽谈，真诚希望我们能够达成一致。
西方总经理（陈）：非常感谢贵公司的热情款待，希望我们合作愉快！（双方就坐）法方执行总裁（梁）：昨晚休息还好吗？西方总经理（陈）：是的，我们非常满意！法方执行总裁（梁）：希望我们此次谈判也能够让双方如此满意。
第二幕：相互问候并介绍财务总监（张）：嗯，下面请允许我代表公司对贵方的到来表示诚志的问候。
我是我们公司的财务总监张鹏。
这位是我们公司的执行总裁梁露晴女士。
（梁露晴起立，鞠躬：大家好！）销售部经理（欧阳）：大家好，很荣幸在此和贵方进行谈判，我是我们公司的销售部经理。
这是我们公司的总经理陈晓娟女士。
（陈晓娟起立，鞠躬：大家好！）第三幕：双方贸易谈判西方总经理（陈）：我方了解到贵公司拥有目前欧洲最大的葡萄种植基地，而各品种中属白葡萄品种名传四海。
我方此次慕名前来就是为了进口一批品质优良的白兰地葡萄酒。
那么，就请贵方详细介绍一下吧！法方执行总裁（梁）：下面容我为大家具体介绍我方生产的白兰地：我公司生产的白兰地是法国自然资源研究所科技人员通过十几年努力，选育出来的稀世优良品种，其品质特点和品种资源的独有性具有国际领先水平。
模拟谈判案例保健品项目合资合作
模拟谈判案例保健品项目合资合作参与方：甲公司（中国医药公司）及乙公司（外资保健品公司）背景：甲公司是一家在中国本土运营多年的医药公司，具备丰富的销售渠道和市场资源；乙公司是一家外资保健品公司，在国际市场上拥有广泛的品牌知名度和产品线。
目标：甲、乙公司希望通过合资合作，在中国市场推广乙公司的保健品产品，并实现双方利益最大化。
谈判流程：1.欢迎与介绍-甲公司首先对乙公司代表团表示欢迎，并介绍了甲公司的背景和愿景。
乙公司也介绍了自身的品牌以及在国际市场上的优势。
2.合资合作模式讨论-双方共同探讨合资合作的各种模式，包括合资比例、资金投入和利益分配等。
甲公司提出，可以考虑甲公司为合资公司投入更多的资金，并提供市场渠道、销售人员支持等，以获得更大的合作份额。
乙公司则表示愿意提供技术支持、产品和品牌授权等，同时也愿意在市场推广方面给予一定的支持和资源。
3.市场前景评估-双方共同评估中国保健品市场的发展前景，并分析当前市场竞争格局。
甲公司介绍了中国保健品市场的增长动力和消费趋势，并强调了自身在医药领域的优势。
乙公司则分享了其在其他国家市场上的成功案例，并对中国市场潜力表示乐观。
4.产品推广策略讨论-双方讨论了产品推广的策略和渠道选择。
甲公司提出可以在医院、药店等传统渠道推广，同时也可以考虑在线销售和电商平台推广。
乙公司认同甲公司的意见，并表示在产品包装、广告宣传等方面也会与甲公司共同合作。
5.知识产权保护-双方共同关注知识产权保护问题，并商讨了相关措施。
乙公司提出可以授权甲公司在中国市场上使用其品牌，并共同制定保护措施，避免知识产权纠纷发生。
6.风险评估与共同发展目标-双方共同评估了合资合作的风险，并提出了相应的风险应对措施。
甲公司强调了合资合作的重要性，并提出双方应共同拓展市场份额，实现合资合作的双赢局面。
乙公司也表示愿意与甲公司共同努力，共同发展。
7.合作协议讨论-在谈判的最后阶段，双方共同商讨具体的合作协议，明确各项合作事项和责任。
国际贸易术语案例分析大全
案例8：
我出口大米一批，价格条件是FOBS广州，当货物装到买方指定的船上后，发现相当部分货物因舱不清洁而发生严重污损，为此，客户向我方提出索赔。
试问：客户要求是否合理，为什么？
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标准版答案：
客户的要求不合理，国为我出口大米的价格条件是FOBS广州，即FOB船上交货并理仓，买方承担租船订舱的义务，卖方租的船应该适航、适货，我方的责任就是将大米装船并理舱，并无清洁船舱的责任。所以因船舱不洁所致的货物污损，责任不在我方，在买方。
结合本案例，这一批洋葱在装运港装船时，经公证行验证符合商销品质，很显然洋葱的腐烂变质完全发生在货物装船的运输途中，而这个风险已经越过装运港船舷，理应由买方承担，此为其一；其二，CIF合同为象征性交货，现日本方提供的单据齐全、正确，买方仍需付款，故，买方是无权利拒收货物和要求卖方退回货款的权利的。
案例11 有一份CIF合同，货物已在规定的期限和装运港装船，但受载船只在离港4小时后因触礁沉没。第二天，当卖方凭提单、保险单、发票等单证要求买方付款时，买方以货物已经全部损失为由，拒绝接受单证和付款。 试问：在上述情况下，卖方是否有权利凭规定的单证要求买方付款？
这批货物运抵目的港后，我方接到买方支付货款的通知，声明：因货物在运输途中躲避风暴而增加的运费已代我公司支付给船公司，故此，所付的货款中已将此项费用扣除。
对此，我公司应如何处理？
答案：
我方应回函买方，声明输战争险的费用由买方支付和条件下，我方可答应买方要求，否则可以拒绝买方的要求。
根据2002年《通则》的解释，CIF术语，卖方负责投保并支付保险费，但这种保险具有代办性质，投保的险别、金额均由双方协商、确定写在合同里面，也就是说：卖方只需投保合同规定的险别，没有义务投保战争险，除非买方要求并由买方承担费用，那么卖方可以投保战争险。
国际商务谈判作业
案例：欧洲奥得奥（AIRDOW）AB公司，在遭受欧洲债务危机影响以前生产的产品，除了出口到别国以外，从未打算在海外开拓市场，此次危机使该公司的销售渠道受阻，直接导致资金周转困难，而出口国除了亚洲，欧洲，美国，日本市场在最近的经济都表现出疲软的状态，所以欧洲奥得奥（AIRDOW）AB公司想到的解决方案，就是把更多的产品销售到中国市场，可是该公司对中国的市场行情不清楚，于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商，他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司，宁波该公司以前进口他们的产品，有过业务往来，于是欧洲奥得奥（AIRDOW）AB公司找到了宁波凯伦环保科技有限公司，来进行这场代理产品的谈判。
而对于宁波凯伦环保科技有限公司，在得知这个消息之后，立马分析了具体情况，一方面该公司虽然企业规模不大，但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资；另一方面，在以往和欧洲奥得奥（AIRDOW）AB 公司合作的业务中，进口的他们生产的产品，在我国销售得也比较畅销，对新产品的市场前景很看好。
除此之外，该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位，还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响，对谈判时很有优势的，于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。
在这次的谈判中，该公司的目标是欧洲奥得奥（AIRDOW）AB公司在利润分配方面要求20%的佣金。
以100万给予对方代理权。
问题：一.在这次的谈判中，双方的利益以及优劣势分析：答：宁波凯伦环保科技有限公司：核心利益：对于取得代理权之后，在利润分配方面，我方要求对方支付30%的佣金。
主要利益：1.取得新风系统在中国的唯一代理权；2.以低于对方报价20% 取得代理权；3.广告，宣传必须有对方负责，有诉讼和仲裁交给中国国际贸易促进委员会的对外贸易仲裁委员会。
自身优势：1.企业基层调研后敏锐的察觉，具有高效用的环保产品正在成为新兴产业，很看好该产品在中国的市场潜力。
商务谈判模拟大赛案例6篇
商务谈判模拟大赛案例6篇商务谈判模拟大赛案例 (1) 日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。
据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。
据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。
谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。
公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。
公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势;主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。
谈判中可以灵活，但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。
请工厂配合。
中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。
中方公司代表为主谈。
经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。
工厂代表十分满意.日方也满意。
问题：1怎么评价该谈判结果?2.该谈判中方组织与主持上有何经验?分析：1.谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。
2，中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线，有审，有防。
商务谈判模拟大赛案例 (2) 也许你很关爱，呵护我，但你并不会与我沟通，使你我反目。
——题记当我来到这个世界，你们就对我奉献了你们一切的爱，用你们全部的爱来爱我、疼我，仿佛这个世界就是我的;你们可以每夜守候在我的身边，为我讲述那一个有一个动听的故事，来哄我入眠;你们可以浪费你们宝贵的时间，来陪一个无知孩童玩耍，做游戏，不管她是多么的幼稚，你们依旧笑脸相迎;你们可以在一个个黑夜，陪伴着一个恐惧黑暗的小孩，将她搂入怀中。
26法国拉图与广州澳海商务谈判方案
谈判方案会议时间：xxxx年xx月xx日星期六会议地点：法国巴黎我方（甲方）：法国拉图葡萄酒有限公司（卖方）客方（乙方）：广州澳海经典有限公司（买方）总经理：***（组长）总经理：***（组长）销售总监：*** 财务总监：***财务部经理：*** 市场总监：***法律顾问：*** 法律顾问：***记录人员：*** 记录人员：***谈判具体方案一、谈判双方公司背景：甲方背景资料：拉图公司成立于1938年1月，注册于1938年8月，已有68年的经营历史。
它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，先经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列，葡萄酒年产量达到250万瓶年销售额超过7.5亿美金在产品质量、价格上均具有很强的优势在全球拥有众多知名长期客户乙方背景资料：广州澳海经典有限公司是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。
公司从法国、意大利、西班牙、澳大利亚、美国、智利等主要产酒国进出口各类优质葡萄酒公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆、高级餐厅超市酒吧及夜总会。
在业务不断增长的同时2005 年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴使公司的整体业务上了一个新台阶双方利益及优劣势分析甲方：利益：1. 争取到最大的利润额2. 建立长期友好合作关系优势分析：1. 拥有68年的经营历史专门经营出口葡萄酒的实业公司2. 拉图庄园葡萄酒系列年产量多销售量好 3. 更重要的是在产品质量’ 价格上均具有很强的优势4. 而且在全球拥有众多的知名长期客户劣势分析：1. 对中国市场目前还不是很了解2. 在中国的销售网络不是很广乙方：利益1：.争取到合适的价格优势分析：1. 对知名国际葡萄酒品牌的进出口具有专业性2. 而且该公司具有强大的市场网络覆盖于中国的主要城市如城市的星级宾馆高级餐厅超市酒吧及夜总会劣势分析：现在市场需求量，我方需要大量的葡萄酒二、谈判的主题及内容甲方谈判内容：1、以每瓶单价多少出售葡萄酒产品给对方2、预付订金数额及交货期限3、产品的检验和付款方式乙方谈判内容1、产品单价2、运输选择和风险承担三、谈判目标甲方战略目标：争取到最大的利润额、建立长期友好合作关系最高目标：每吨456美元成交最低目标：每吨420美元成交乙方战略目标：争取拿到合适的价格最高目标：每吨410美元成交最低目标：每吨400美元成交四、具体谈判程序及策略：（一）开局陈述：方案一感情交流式开局策略通过谈及双方合作后情况新是感情上的共鸣把对方引入较融洽的谈判气氛中除按照互利共赢的模式。
酒庄谈判方案
酒庄谈判方案概述此次酒庄谈判涉及到双方合作，我方为酒庄提供市场推广和销售支持，对方则提供高质量的葡萄酒供应。
通过双方合作，实现互相利益最大化。
谈判策略1.明确目标。
在谈判开始前，我们需要先确定自己的目标，例如：达成多年合作，互惠互利，实现共赢。
明确目标有利于我们在谈判中掌握主动权。
2.挖掘对方需求。
在了解自己需求的同时，我们也需要了解对方的最低底线和需求，以便在谈判中针对性的制定方案。
3.合作共赢。
在制定方案时，我们需要充分考虑对方的利益，利益分配应该合理，以实现双赢。
4.相信好意。
双方通过合作都希望获得更多的利益，双方应该相信对方是有善意的，谈判双方各持一份诚意，不应让冲突升级。
方案制定1.定量合作。
在合作方面应该定量合作，明确合作条款和时间，以免出现误解。
2.合理价格。
我们需要了解到对方的各项成本和市场水平，以便在制定价格时提出合理的报价。
3.充分考虑售后服务。
售后服务是双方合作的重要环节，我们应该提供高质量的售后服务，对每一个客户都要注重细节。
警惕风险1.合作过程中应该避免一些技术上的合作，以免风险增加。
2.在谈判过程中我们需要注意合同格式和内容，一旦签订必须认真执行。
3.合作期间，我们需要注意风险的产生，建议多次沟通，随时了解风险情况，预判风险并衡量风险。
总结通过此次谈判可以看出，酒庄合作需要双方的配合与协调，我们应该充分了解对方的需求，充分发挥双方的优势，真正实现互惠互利，以达成双方共赢的目标。
商务谈判实训Hotel Selling(第3组A)
谈判目标
to have a negotiation with the buyer of the hotel, hoping to sale the hotel at a reasonable price. Goals of negotiation: the goal:$300，000 Bottom line:$230,000
最后预祝我们双 方合作愉快、互 利共赢
谈判议程
时间：7月3日 地点：重庆希尔顿商务酒店 议程： 1.双方进场 2.介绍本次谈判时会议的谈判人员 3.正式进入谈判 （1）介绍本次谈判的Hotel的规模和地理位置，我们的报价等 （2）递交并讨论销售协议 （3）讨论结束，达成协议 （4）签订协议 （5）双方握手祝贺谈判成功 4.设宴招待对方谈判人员 5.谈判费用预算 车费：500 食宿费：1000 电话费：50
买家背景资料
A building contractor ,their company’s financial and credit condition is well and with high credit;Βιβλιοθήκη 谈判团队人员组成 主谈:
颜欢 决 策 人：傅玉萍 技术总监：周叶 法律顾问：李璐颔
the hotel was not so much worth
对方形势分析
opposite side’s disadvantages:
1.Emutral Hostel was in an industrial city and close to transportation center. 2 they are very interested in buying the hotel.
经典商务谈判案例分析_来看看
经典商务谈判案例分析_来看看在商务谈判中，如强调双赢的策略。
所谓强调双赢，就是对于谈判结果要讲清楚，这是一个双赢的过程和结果。
顺手牵羊策略，即大的交易确定了还可以提一些小的要求，而对方也可能会给予小小的一些让步，进一步稳固在大的项目上取得的成果。
下面店铺整理了商务谈判案例分析，供你阅读参考。
商务谈判案例分析01ALADO公司隶属于1995年成立的马来西亚最大的铝合金制造商BSA集团。
BSA集团是马来西亚最大的铝合金出口商，是马来西亚第一个生产18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的铝合金轮圈的制造厂。
奇瑞是安微芜湖市的地方国有企业。
1996年购买了一条发动机生产线，1999年12月开始生产轿车。
2003年销售轿车9万多辆，其中出口1200多辆，占2003年我国轿车出口的50%左右。
2003年签约，为伊朗建一个年产5万辆轿车的整车厂，用奇瑞的品牌和散件装车，成为我国第一家到国外去办合资轿车厂的企业。
自2004年4月起，奇瑞公司开始与马来西亚ALADO汽车公司正式就ALADO汽车公司在马来西亚代理销售、制造奇瑞汽车展开洽谈。
根据计划，双方先期进行CBU整车销售合作，后期进行CKD散件装配。
马来西亚人力资源部长拿督冯镇安说：“此次合作除能开拓本地东盟汽车市场外，也能为马来西亚工人提供技术增值。
同时，这项跨边合作将对许多零组件制造厂和下游供应商带来鼓励作用，并为马来西亚汽车工业创造许多就业机会。
”此后，双方在多个方面保持了良好的合作关系，最终在2004年11月12日，马来西亚ALADO公司与中国奇瑞汽车有限公司在人民大会堂举行了规模盛大的授权签字仪式。
奇瑞汽车将全面授权马来西亚ALADO公司制造、组装、配售和进口代理奇瑞牌轿车。
根据协议，ALADO公司获权制造、组装、销售和进口代理六种类型的奇瑞牌汽车，按照分阶段执行的计划，ALADO公司到2005年引进奇瑞的另外3款全新车型，将在2006年完成所有6款车的引进工作，首款引进车型是奇瑞QQ，奇瑞汽车于2004年12月正式登陆。
关于广州奥海经典贸易有限公司与拉图酒庄进出口贸易限公司合作销售的模拟商务谈判书
关于广州奥海经典贸易有限公司与拉图酒庄进出口贸易公司合作销售的模拟商务谈判书营销二组黄谦欧阳占利卿金平李倩黄金花2012/9/12 目录一谈判主题二谈判团队三谈判前期调查四双方利益和优势分析五谈判议题六程序及具体策略七谈判资料准备一、谈判主题与对方公司取得合作取得双赢。
以合理的价格出售符合市场需求量的葡萄酒。
合理定制交易细节及订金额度、交货期限等并能保证双方长期合作关系。
二、谈判团队主谈黄谦领导整个谈判队伍负责整个谈判工作有领导权和决策权助理黄金花将我方的情况向对方说明收集谈判信息审核修改谈判协议市场经理欧阳占利首先要对市场葡萄酒的价格需求有所了解以便对对方的价格给予有力的还击财务经理黄金花负责对对方的支付方式包括支付时间进行谈判技术顾问卿金平负责对生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术等问题的谈判法律顾问李倩负责做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的有关工作也负责涉及法律方面的谈判以及日后出现的合同纠纷三、谈判前期调查对方卖方公司背景拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月注册于1938年8月已有68 年的经营历史。
它是专门经营出口葡萄酒的实业公司现经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列葡萄酒年产量达到250万瓶年销售额超过7.5亿美金在产品质量、价格上均具有很强的优势在全球拥有众多知名长期客户。
我方买方公司背景广州澳海经典贸易有限公司是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。
公司从法国意大利西班牙澳大利亚美国智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。
公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆高级餐厅超市酒吧及夜总会。
在业务不断增长的同时2005 年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴使公司的整体业务上了一个新台阶。
四双方利益及优劣势分析对方核心利益 1. 争取到最大的利润额 2. 建立长期友好合作关系对方优势1. 拥有68年的经营历史专门经营出口葡萄酒的实业公司 2. 拉图庄园葡萄酒系列年产量多销售量好 3. 更重要的是在产品质量’ 价格上均具有很强的优势 4. 而且在全球拥有众多的知名长期客户对方劣势1. 对中国市场目前还不是很了解 2. 在中国的销售网络不是很广我方利益1.争取到合适的价格我方的优势1.对知名国际葡萄酒品牌的进出口具有专业性 2. 而且该公司具有强大的市场网络覆盖于中国的主要城市如城市的星级宾馆高级餐厅超市酒吧及夜总会我方劣势 1. 现在市场需求量大对方需要大量的葡萄酒五、谈判议题问题1、以每瓶单价多少出售葡萄酒产品给对方分析我们的目标是每瓶170220元人民币出售。
醉遥庄红酒公司谈判方案[。3]
![醉遥庄红酒公司谈判方案[。3]](https://img.taocdn.com/s3/m/ffb1399859eef8c75ebfb353.png)
正文：——谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。
曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。
而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。
随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。
因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。
商务谈判也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力!一谈判主题引进国内知名红酒，达到国内外红酒一起销售，继续扩大我公司在国内的市场，使双方合作向新的高度迈进。
二准备阶段职位姓名角色任务销售部经理满冬梅辅谈报告市场信息。
动态。
商品价格总经理刘洪健主谈负责进行谈判的主要项目谈判，做出决策技术监督李姣辅谈对对方的产品自量进行审查法律顾问陈力辅谈对合同进行协调签订副经理廖卫阳辅谈补充说明。
交换意见包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。
1、寻求法律支持其中的核心问题也就是对红酒是否属于不可抗力，以及经过HINI疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。
经过详细找资料发现除了较少数案例如09年北京市中级人民法院曾判定HINI疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。
我方在HINI疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。
2.知己知彼1）对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。
经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大酒业品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在红酒销售市场方面会很不利；另一方面，我公司是全国仅有的三家最大的红酒产品销售代理的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。
商务谈判场所案例分析3篇_谈判技巧_
商务谈判场所案例分析3篇谈判开始时语言要求是简洁、明了，原则性强，语速不宜太快，要清晰、流畅并充满自信，目的在沟通必要的信息，树立信赖感、软化谈判态度。
下面小编整理了商务谈判场所案例分析，供你阅读参考。
商务谈判场所案例分析01谈判双方：A公司――国内某著名商用车公司B公司――欧洲著名汽车设计企业案例背景：A公司是国内某著名商用车公司，在进行某款商用车开发时，要进行整车外流场仿真设计(CFB)，但公司没有CFB分析工程师，也缺乏分析的软件与硬件设施，但这项工作事关整车产品的性能，必须要做。
因此A公司产品开发经理开始在国内外寻找有能力的CFB分析合作方，并展开了多家设计咨询公司的多轮谈判，从技术谈判开始，最终筛选出两家企业，期间历时半年。
技术方案与实施方案谈判完成后，进入最后的商务谈判阶段。
B公司虽然在欧洲享有盛誉，但从来没有在中国市场实施过项目，因此A公司担心项目花费巨资后达不到预期效果。
由此，A公司希望在与B公司的首次合作中，B公司能免费给A公司做一次CFB分析，如果首次合作效果良好，则考虑与B公司进行长期合作。
而B公司在金融危机的环境，急用拓展中国新业务以缓解企业财务危机，摆脱破产的风险，因此B公司想凭借自己在CFB丰富的经验和口碑在中国第一个项目希望有较高的利润。
谈判就在这样的背景下进行了。
谈判过程：第一轮价格谈判，会议地点为A公司会议室。
B公司开价300万欧元，A公司无法接受。
A公司坚持首次合作是尝试性合作，B公司应该放眼长远利益，双方各持己见，达不成统一意见。
第二轮谈判，会议地点改在某五星级酒店，会议前派技术部副经理开GL8商务车亲自前往机场接机，并安排外方所有参会人员入住该酒店，会议所产生的一切费用(包括机票和酒店)均由A公司承担。
会议前一天，A公司的总经理亲自宴请B公司所有谈判人员，当晚餐桌上，双方相谈甚欢乐。
第二天，谈判开始，外方调整报价，由原先的300万欧元调整为250万欧元。
A公司见此报价心生不爽，但还是面带笑容，坚持首次合作为尝试性合作，双方仍坚持不下。
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关于广州奥海经典贸易有限公司与拉图酒庄进出口贸易公司合作销售的模拟商务谈判书营销二组黄谦欧阳占利卿金平李倩黄金花2012/9/12 目录一谈判主题二谈判团队三谈判前期调查四双方利益和优势分析五谈判议题六程序及具体策略七谈判资料准备一、谈判主题与对方公司取得合作取得双赢。
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它是专门经营出口葡萄酒的实业公司现经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列葡萄酒年产量达到250万瓶年销售额超过7.5亿美金在产品质量、价格上均具有很强的优势在全球拥有众多知名长期
客户。
我方买方公司背景广州澳海经典贸易有限公司是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。
公司从法国意大利西班牙澳大利亚美国智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。
公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆高级餐厅超市酒吧及夜总会。
在业务不断增长的同时2005 年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴使公司的整体业务上了一个新台阶。
四双方利益及优劣势分析对方核心利益 1. 争取到最大的利润额 2. 建立长期友好合作关系对方优势1. 拥有68年的经营历史专门经营出口葡萄酒的实业公司 2. 拉图庄园葡萄酒系列年产量多销售量好 3. 更重要的是在产品质量’ 价格上均具有很强的优势 4. 而且在全球拥有众多的知名长期客户对方劣势1. 对中国市场目前还不是很了解 2. 在中国的销售网络不是很广我方利益1.争取到合适的价格我方的优势1.
对知名国际葡萄酒品牌的进出口具有专业性 2. 而且该公司具有强大的市场网络覆盖于中国的主要城市如城市的星级宾馆高级餐厅超市酒吧及夜总会我方劣势 1. 现在市场需求量大对方需要大量的葡萄酒五、谈判议题问题1、以每瓶单价多少出售葡萄酒产品给对方分析我们的目标是每瓶170220元人民币出售。
根据现在市场同类产品进口价格考虑产品品质质量因素以及进口税率的变动价格区域在我们给出的价位浮动。
问题2、预付订金数额及交货期限分
析要求对方预付订金为成交总额的30考虑到对方采购产品数量较多生产储运期较长交货期限确定为合同签订3个月以内如果超出期限有权要求补偿或者退货不优先考虑。
问题3、产品的检验和付款方式分析向对方保证质量问题有必要是向对方出示我们的合格证书。
付款采取预付订金交货确认后3个工作日内银行转账的方式付款六程序及具体策略1.开局方案一感情交流式开局策略通过谈及双方合作后情况新是感情上的共鸣把对方引入较融洽的谈判气氛中除按照互利共赢的模式。
方案二采取进攻时开具策略营造低调谈判气氛明确指出有多家销售商开出高价格一直找心理优势是我方处于主动地位。
2. 中期阶段 A 层层推进步步为营的策略有技巧的提出我方预期利益先易后难步步为营地争取利益。
B 把我让步原则明确我方核心利益所在i实行以退为进策略退一步进两步做到与会补偿充分利用手中筹码是当时可以退让 C 突出优势一资料作支撑以理服人强带哦与我方协议成功给对方带来的利益同时软硬兼施暗示对方若与我方协议失败我方将立即与其它的商家谈判 D 打破僵局这是逼不得已的策略合理利用暂停首先冷静分析僵局原因在课运用把我肯定对方形式否定方式之的方法解除僵局适时用声东击西策略打破僵局 3. 休息阶段根据实际情况对原有方案进行调整4. 最后谈判阶段 A 把握底线适时运用这种调和策略。
严格把握最后让步的幅度 B 埋下契机形成
一体化谈判一起建立长期合作关系C 达成协议明确最终谈判结果。
厨师会议记录和合同范本请对方确认并确定正式签订合同时间七准备谈判资料相关法律资料《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》当双方当事人观点提交日期、价格方面等达成一致时即签订成交合同。
双方必须履行合同中所涉及到的相关事宜如有一方违反或没有按照合同中的条款做时另
一方理应受法律保护得到相应的赔偿。
注《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行
合同义务不符合约定的应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。