借势AV通路 构建第三渠道
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随着平板时代的到来 。 业内知名的高端音响企 业
也纷纷抓住机会 。 强势进入平板 电视领域 。 众所周之 。
彩 电行业是所有 电子 电器行业 中竞争最激烈的一个行 业。 音响企 业进入到平板 领域 。 作为 “ 后来者 如何 。
与狼 共舞 。山水 影像科 技有限公 司总经 理陆祖荣 认
彩
电市场从大 的市场环境来看 ．
趣 ．必须寻求有差异化的赠品。办事处
的责任感 ．避免 了以前 的物料浪费 ．赠
２０ ０ ６年的 五一”已烽烟四起 ， 通过市调发现 夏天到 了 ． 身衣物的 品乱送等不 良习惯 。 贴 ５ 绩优组合 ， ． 满盘 皆赢。 据品项 根
分 类 ． 一下对手 平板 、高清的主 看
长虹在空调旁边展示平板 ． 看上去就很 理商需要有一 个大的展示销售环境 ． 实 不协调 ，因平板不是这些产品所必须要 现 多元化产品 的终端陈列 ．以便实现与 搭配 的产 品。 卖冰箱也好 ． 卖空调也好 ， 其他 品牌 的差异化运作 ．因此很 自然走 不需要 用平板彩 电去跟这些产品形成互 向影音一体化共 同发展 的模式上去 。 虽 动 ．因此 ，即使放在一起 ． 么对 于平 然很 多其他品牌的音响代理商也在采 用 那
同的展示效 果。而 目前 国内的各主流 零 个相互促进的积极作用 。
售卖场中 ，Ａ Ｖ和 Ｔ Ｖ的展示区域是分开
但音响代理商在实现影音一体化营
将音响渠道作为重要网络 资源不仅 销 时 ．难 度最 大 的就是 销售思 路 的转
的． 有些卖场甚至又将Ｔ 区域进行 了细 仅是我们企业 的需要 ， Ｖ 也更是音响代理 变 。以前做音响是暴利销售 ．代理商靠
的时候会考虑家 电品牌的统一 ． 会对音 ５ ％ 或者更多的市场份额 ． Ｏ 当然是 因为 非 常快 ， 山水 的音响产 品却没有下滑 但
响店 中的平板 电视产生购买欲望 。 因 音 响而卖 的平板 电视 ． 是因为平板卖 的原 因 ， 原 还 主要就是 平板 电视 对它的贡献 就是这两种产品之间存在一个整体 的配 音 响产品 ．我们还没 有准确 的统计 ． 但 非常大 ． 也就 是说 ．平板 电视 潜移默化 套性． 平板 电视 与音响能够形成 与众 不 无论 是谁推动 了谁的销售 ， 肯定都是一 地推动 了音响产 品的销售 。
为 。 业必 须立足自身实际建 立渠道策略 。 企 以非常规
做法ห้องสมุดไป่ตู้作市场 。 为此 山水进入市场前期就是打 出影音
一
借 努 Ａ Ｖ通路 构建第三 渠道
山水 影像科技有 限公 司总经 理 陆祖荣
等 白 电产 品 ． 些 产 品 同 视 自然 而然 就成 为 了音响代 理商 的首 这
体 化的大旗 。 合理有效的利用音响渠道 。 收到 了明
并且 宁波在 五一 前卖场开业众多 ， 市 洗涤次数增 多 ． 需要一 台健康迷你小 就 本着在保证市 场规模前提下 ， 再去追 求 为赠品 ．新颖独特 ．很实 用，包 装也 大
系列化的产品 ， 都能够在一个卖场中集 增长点和 赢利 机会 。同时 中体现 ． 品牌的张力和产品的实力都能 这种产 品的组合销售 ，展
够很好的表现出来 ，同时产品的档次也 示 的空间可以共享 ．销售 能够体现 出来 ，这也 是 Ａ Ｖ企业进入彩 的网络可 以共享 ， 配送 、 安
电行业 的一大优势 。 装等服务的通路都或 以共
分 ，有平板展 区、传统 彩 电展区 ，这样 商 的需要 。 目前音响行业 的利润 日渐稀 毛利实现赢利 ，而平板是微利产品 ，要 的卖场布局分割 ．山水 的多元化优势就 薄 ，暴利 的时代早 已经结束 ，单一 的产 靠规模销售来实现赢利 ． 是两种 完全不
没 有办法显现 出来 。而从 目前来看 ，短 品很难支撑代理商 的发展壮大 ，因此他 同的赢利模式 。 响代理商 的顺利转型 音 期内我们还不可能去改变这种布局 ，只 们必 须要 在渠道上 引进新 的产品 。平板 确 实有一定 的难度 ， 么厂家的政 策对 那 能 按照 卖场 的 区域 划分 来做 相应 的展 电视 可以脱离 开音 响而 去独 立发展 ． 而 于推动代理商成功转型有着非常重要 的 示 。而在音 响渠道 中 ，我们 的优 势就很 音响却不能脱 离了辅助展 容易表现出来 ， 因为山水旗下有七个品 示的终端 显示设备去单独 牌， 产品线 比较宽 ． 平板 电视 ， 响、 音 迷 发展 。 因此 ， 平板 电视给音 你音响 ， Ｐ 、 Ｖ 多媒体 音响等相对 响代理商带 来了一个新的 Ｍ ３ Ｄ Ｄ、
显效果。
做为非主流 的音 响渠道 ． 却对平板 时展示时所产生的效果与影音一体化 的 选。
的销售有 着重要 的影响 ． 我们 曾做过调 展 示效 果相 差很 多。例如 ，海尔的冰 箱
展 区里面放 海尔的平板 、等离 子 电视 ．
我们的很 多代理商都已经在经营山 水的全线 产品 ． 多产品的经营也促使代
板 的销售没有太多的拉 动作 用。而音响 这 种模式 ， 但他们 经营的音 响是一个 品 渠道却不同 ， 在销售 的过程 中两种产品 牌 ．可能 平板 电视 又是 另外 的一个 品
都有一个互动 。 而事实证 明． 通过音响 牌 ．山水却可 以实现统一性 。这也是为
查统计 ． Ｏ 一４ ％ 的消费者在买音响 渠道实现的销售也基本 占了我们４ ％ 一 ３％ Ｏ Ｏ 什么 ２０ 年 以来 ． ０５ 音响市场下滑 的速度
虽然其 它的彩电品牌产品线也 非常 享 ，整体来讲可 以降低 费
齐全 ，但基 本都是冰箱 、洗衣机 、空调 用 ， 实现增收。 引进平板 电
维普资讯
主动 出击 先发制胜
— —
创 维 宁波办事处 制胜 “ 一”彩 电市场纪 实 五
＿杨 吉 泓
随着平板时代的到来 。 业内知名的高端音响企 业
也纷纷抓住机会 。 强势进入平板 电视领域 。 众所周之 。
彩 电行业是所有 电子 电器行业 中竞争最激烈的一个行 业。 音响企 业进入到平板 领域 。 作为 “ 后来者 如何 。
与狼 共舞 。山水 影像科 技有限公 司总经 理陆祖荣 认
彩
电市场从大 的市场环境来看 ．
趣 ．必须寻求有差异化的赠品。办事处
的责任感 ．避免 了以前 的物料浪费 ．赠
２０ ０ ６年的 五一”已烽烟四起 ， 通过市调发现 夏天到 了 ． 身衣物的 品乱送等不 良习惯 。 贴 ５ 绩优组合 ， ． 满盘 皆赢。 据品项 根
分 类 ． 一下对手 平板 、高清的主 看
长虹在空调旁边展示平板 ． 看上去就很 理商需要有一 个大的展示销售环境 ． 实 不协调 ，因平板不是这些产品所必须要 现 多元化产品 的终端陈列 ．以便实现与 搭配 的产 品。 卖冰箱也好 ． 卖空调也好 ， 其他 品牌 的差异化运作 ．因此很 自然走 不需要 用平板彩 电去跟这些产品形成互 向影音一体化共 同发展 的模式上去 。 虽 动 ．因此 ，即使放在一起 ． 么对 于平 然很 多其他品牌的音响代理商也在采 用 那
同的展示效 果。而 目前 国内的各主流 零 个相互促进的积极作用 。
售卖场中 ，Ａ Ｖ和 Ｔ Ｖ的展示区域是分开
但音响代理商在实现影音一体化营
将音响渠道作为重要网络 资源不仅 销 时 ．难 度最 大 的就是 销售思 路 的转
的． 有些卖场甚至又将Ｔ 区域进行 了细 仅是我们企业 的需要 ， Ｖ 也更是音响代理 变 。以前做音响是暴利销售 ．代理商靠
的时候会考虑家 电品牌的统一 ． 会对音 ５ ％ 或者更多的市场份额 ． Ｏ 当然是 因为 非 常快 ， 山水 的音响产 品却没有下滑 但
响店 中的平板 电视产生购买欲望 。 因 音 响而卖 的平板 电视 ． 是因为平板卖 的原 因 ， 原 还 主要就是 平板 电视 对它的贡献 就是这两种产品之间存在一个整体 的配 音 响产品 ．我们还没 有准确 的统计 ． 但 非常大 ． 也就 是说 ．平板 电视 潜移默化 套性． 平板 电视 与音响能够形成 与众 不 无论 是谁推动 了谁的销售 ， 肯定都是一 地推动 了音响产 品的销售 。
为 。 业必 须立足自身实际建 立渠道策略 。 企 以非常规
做法ห้องสมุดไป่ตู้作市场 。 为此 山水进入市场前期就是打 出影音
一
借 努 Ａ Ｖ通路 构建第三 渠道
山水 影像科技有 限公 司总经 理 陆祖荣
等 白 电产 品 ． 些 产 品 同 视 自然 而然 就成 为 了音响代 理商 的首 这
体 化的大旗 。 合理有效的利用音响渠道 。 收到 了明
并且 宁波在 五一 前卖场开业众多 ， 市 洗涤次数增 多 ． 需要一 台健康迷你小 就 本着在保证市 场规模前提下 ， 再去追 求 为赠品 ．新颖独特 ．很实 用，包 装也 大
系列化的产品 ， 都能够在一个卖场中集 增长点和 赢利 机会 。同时 中体现 ． 品牌的张力和产品的实力都能 这种产 品的组合销售 ，展
够很好的表现出来 ，同时产品的档次也 示 的空间可以共享 ．销售 能够体现 出来 ，这也 是 Ａ Ｖ企业进入彩 的网络可 以共享 ， 配送 、 安
电行业 的一大优势 。 装等服务的通路都或 以共
分 ，有平板展 区、传统 彩 电展区 ，这样 商 的需要 。 目前音响行业 的利润 日渐稀 毛利实现赢利 ，而平板是微利产品 ，要 的卖场布局分割 ．山水 的多元化优势就 薄 ，暴利 的时代早 已经结束 ，单一 的产 靠规模销售来实现赢利 ． 是两种 完全不
没 有办法显现 出来 。而从 目前来看 ，短 品很难支撑代理商 的发展壮大 ，因此他 同的赢利模式 。 响代理商 的顺利转型 音 期内我们还不可能去改变这种布局 ，只 们必 须要 在渠道上 引进新 的产品 。平板 确 实有一定 的难度 ， 么厂家的政 策对 那 能 按照 卖场 的 区域 划分 来做 相应 的展 电视 可以脱离 开音 响而 去独 立发展 ． 而 于推动代理商成功转型有着非常重要 的 示 。而在音 响渠道 中 ，我们 的优 势就很 音响却不能脱 离了辅助展 容易表现出来 ， 因为山水旗下有七个品 示的终端 显示设备去单独 牌， 产品线 比较宽 ． 平板 电视 ， 响、 音 迷 发展 。 因此 ， 平板 电视给音 你音响 ， Ｐ 、 Ｖ 多媒体 音响等相对 响代理商带 来了一个新的 Ｍ ３ Ｄ Ｄ、
显效果。
做为非主流 的音 响渠道 ． 却对平板 时展示时所产生的效果与影音一体化 的 选。
的销售有 着重要 的影响 ． 我们 曾做过调 展 示效 果相 差很 多。例如 ，海尔的冰 箱
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我们的很 多代理商都已经在经营山 水的全线 产品 ． 多产品的经营也促使代
板 的销售没有太多的拉 动作 用。而音响 这 种模式 ， 但他们 经营的音 响是一个 品 渠道却不同 ， 在销售 的过程 中两种产品 牌 ．可能 平板 电视 又是 另外 的一个 品
都有一个互动 。 而事实证 明． 通过音响 牌 ．山水却可 以实现统一性 。这也是为
查统计 ． Ｏ 一４ ％ 的消费者在买音响 渠道实现的销售也基本 占了我们４ ％ 一 ３％ Ｏ Ｏ 什么 ２０ 年 以来 ． ０５ 音响市场下滑 的速度
虽然其 它的彩电品牌产品线也 非常 享 ，整体来讲可 以降低 费
齐全 ，但基 本都是冰箱 、洗衣机 、空调 用 ， 实现增收。 引进平板 电
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主动 出击 先发制胜
— —
创 维 宁波办事处 制胜 “ 一”彩 电市场纪 实 五
＿杨 吉 泓