销售技巧

介绍接近法
导购员直接把商品放在顾客面前，使对方引起足够的兴趣，最终接受购买意见。这种方法适 用于慕名而来的顾客，这类客人一进入卖场，表现得很轻松，饶有兴趣的环视商品。大家都喜欢 听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。任何商品都自己 听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。任何商品都自己 有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。 有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。 产品介绍：
前言 1、基本素质
目录 ………………………………………………………………………………1 ………………………………………………………………………………1
…………………………………………………………………..2 …………………………………………………………………..2
1.1推销自己 …………………………………………………………………2 1.1推销自己 …………………………………………………………………2 1.2微笑 ………………………………………………………………………3 1.2微笑 ………………………………………………………………………3 1.3赞美顾客 …………………………………………………………………4 1.3赞美顾客 …………………………………………………………………4 1.4注重礼仪……………………………………………………………………5 1.4注重礼仪……………………………………………………………………5 1.5注重形象……………………………………………………………………6 1.5注重形象……………………………………………………………………6 1.6倾听顾客说话………………………………………………………………7 1.6倾听顾客说话………………………………………………………………7
案例
案例1 案例1：有一次，一个顾客在一款衣服面前驻留了很久，导购 走过去对顾客说：“ 走过去对顾客说：“您的眼光真好，这款是我们公司的最新产 品，也是上个月的畅销品。”顾客问道：“多少钱一件啊? 品，也是上个月的畅销品。”顾客问道：“多少钱一件啊?”导 购说：“这款衣服，折后的价格是250一件。 购说：“这款衣服，折后的价格是250一件。 案例2：顾客说：“有点贵，还能便宜吗? 导购说：“ 案例2：顾客说：“有点贵，还能便宜吗?”导购说：“您家在哪 个小区? 顾客说：“在东方绿洲。”导购说：“ 个小区?”顾客说：“在东方绿洲。”导购说：“东方绿洲应该 是市里很不错的楼盘了，听说小区的绿化非常漂亮，而且室内 的格局都非常不错，交通也很方便。买这么好的地方，我看就 不用在乎多几个钱了吧? 不用在乎多几个钱了吧?不过我们近期正在对东方绿洲和威尼斯 城，我们正在做一个促销活动，这次还真能给您一个团购价的 优惠。“顾客兴奋地说：“可是我现在还没有拿到钥匙呢? 优惠。“顾客兴奋地说：“可是我现在还没有拿到钥匙呢?没有 具体的面积怎么办呢? 导购说：“ 具体的面积怎么办呢?”导购说：“您要是现在就提货还优惠不 成呢，我们按规定要达到20户以上才能享受优惠，今天加上您 成呢，我们按规定要达到20户以上才能享受优惠，今天加上您 这一单才16户，还差4 这一单才16户，还差4户。不过，您可以先交定金，我给您标 上团购，等您面积出来了，再告诉我具体面积和数量。” 上团购，等您面积出来了，再告诉我具体面积和数量。”
提问接近法
所谓问题接近法，也叫问答接近法或讨论接近法。是指推销人员利 用提问方式或与顾客讨论问题的方式接近顾客的方法。 运用问题接近法要求
：
案例
有一位推销书籍的女士，平时碰到顾客和读者总是从容不迫， 平心静气地向对方提出这样两个问题：“ 平心静气地向对方提出这样两个问题：“如果我们送给您一套 关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读— 关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读—读 吗?”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗?”这位女士的开 ”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗? 场白简单明了，连珠炮似的两个问题使对方无法回避，也使一 般的顾客几乎找不出说“ 般的顾客几乎找不出说“不”的理由，从而达到了接近顾客的 目的。后来，这两个问题被许多出版社的图书推销员所采用， 成为典型的问题接近方法。
前言
现今不仅产品多种多样，而且同款产品有不同的厂家和 品牌公司，竞争激烈。但是有一点永远都没变，产品和顾 客之间重要的桥梁— 客之间重要的桥梁—销售人员本身。消费者在众多厂家和 公司间选择产品，主要还是看我们销售人员。心态决定销 售人员是否能成功。 销售的正确观念：首先，先推销自己，让顾客了解你； 其次在推销产品；最后，推销公司，让顾客认识我们公司 的文化和理念。
赞美接近法
所谓赞美接近法，是指推销人员利用顾客的虚荣心理， 通过赞美顾客而接近顾客的方法。即以“赞美” 通过赞美顾客而接近顾客的方法。即以“赞美”的方式对顾 客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。 这件衣服很适合您！ 请问您穿多大号的？ 您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。 俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。通常来说赞美 得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。
充分理由 容易接受优点
自己语言
自然而然
适当时机
非常自然
注重礼仪
终端销售人员应时刻记住：你的行为就是你个人形象，你的行为就是公 导购员礼仪 司形象，你的行为就是产品形象，你的行为就是品牌形象。
发型
着装
口腔
饰物
清爽整齐
干净整洁
清洁无异味
不带饰物
注重形象
导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客 信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现， 能给顾客带来良好的感觉。 导购员是品牌形象代言人，其一言一行都直接影响着顾客对品牌的看法. 导购员是品牌形象代言人，其一言一行都直接影响着顾客对品牌的看法.因此要求 做到，如图：
例如：这是今年最流行的款式……”、 例如：这是今年最流行的款式……”、“这款空调是我们公司最新的产品，最近卖得不 错……” 互动环节：介绍自己身上穿的衣服；注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答 “不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。 不需要” 不麻烦了”
案例
顾客走进专卖店…… 顾客走进专卖店…… 导购：你好，欢迎光临XX专卖店，（停顿一秒）先生好像以前来过吧？ 导购：你好，欢迎光临XX专卖店，（停顿一秒）先生好像以前来过吧？ 分析：其实顾客以前根本没有来过，导购员这样问是为了拉近距离增加沟通深度。 顾客：没有啊？（顾客有点诧异） 导购：呵呵（微笑）真不好意思，我看您挺面熟的，好像在哪里见过？ 分析：进一步套近乎，用感性的语言激发顾客的右脑，使顾客兴奋起来，不给顾 客理性思考的余地。 顾客：见过？好像没有印象啊？ 导购：我也真的想不起来了，不过也没有关系，现在不就认识了嘛，我是本店的 销售顾问，您喊我小杨就可以了，这是我的名片（顺手把名片递过去） 分析：中国人有礼尚往来的习惯，当导购把自己的姓名、职务介绍给顾客后让顾 客感觉受尊重，同时也为了解顾客的姓名坐下了铺垫。 顾客：奥，小杨。 导购：先生您怎么称呼？ 分析：顺其自然的了解顾客的姓名，用顾客的告诉自己的方式去称呼顾客更加无 形中拉近了距离，增加了信任度。 顾客：免贵姓张。 导购：是张先生啊，我们店的XX是非常有特色的，我给您介绍几款。 导购：是张先生啊，我们店的XX是非常有特色的，我给您介绍几款。 分析：强调我们的产品有特色，同时主动提出给顾客介绍几款，这里没有用二选 一的问话方式，而是直接插入式，不给顾客选择的余地。 顾客：好啊。
销售话术
便于回答、利于拉近和客人的距离， 话术如下： “是您自己穿，还是送人？” 是您自己穿，还是送人？” “您平时喜欢穿什么颜色的衣服？” 您平时喜欢穿什么颜色的衣服？” “您需要什么样子的款式？” 您需要什么样子的款式？” “您今天是看裙子，还是看什么？” 您今天是看裙子，还是看什么？” “是您自己用，还是送人？” 是您自己用，还是送人？” “您平时喜欢什么颜色的包包？” 您平时喜欢什么颜色的包包？” “您喜欢什么样子的款式？” 您喜欢什么样子的款式？” “您今天是看大包，还是看什么？” 您今天是看大包，还是看什么？”
示范接近法
利用产品示范展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾 客了解产品，认识产品。如图：
最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会 最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会 成交。
案例
D：“先生来看手机啊。” 先生来看手机啊。” G：“是啊” 是啊” D：“你买手机是自己用还是别人用啊。” 你买手机是自己用还是别人用啊。” G：“家老人从老家过来，想给他买个手机方便联系。” 家老人从老家过来，想给他买个手机方便联系。” D：“哦，您是买手机给老人家啊，给老人买手机我给你 保举一款。老人家视力不好，要买屏幕大点，按键大点， 好打好接就够。这款手机而且带有收音机功能，老人喜 欢听广播，没事当收音机也可以……” 欢听广播，没事当收音机也可以……”， G：“多少钱” 多少钱” D：“现在特价，只要680。” 现在特价，只要680。 G：“可以，帮我包起来，谢谢。” 可以，帮我包起来，谢谢。”
为顾客着想，利于沟通。话术如下： 如果穿起来不合适，买回家也穿不了几 次，反而是浪费，您说是吧？” 次，反而是浪费，您说是吧？” “买女装时尚款式非常重要，您说是 吧？” 吧？” “买女装版型非常重要，您说是吗？” 买女装版型非常重要，您说是吗？” “买品牌的衣服售后服务比较重要，您 说是吧？ “夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透 气，您说是吗？” 气，您说是吗？” “冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重 要，您说是吗？” 要，您说是吗？” “现在，买女包时尚款式非常重要，您 说是吧？” 说是吧？”
精神 着装 化妆 形体语言
饱满、无不良情绪 佩戴胸牌、统一、整齐
淡妆 风度和教养
倾听顾客说话
缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一 接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌 倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信 任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认 真听取自己意见的导购员。 在倾听顾客说话时，导购员应该做到的4 在倾听顾客说话时，导购员应该做到的4个 步骤：