文献综述

文献综述
当今社会,随着人民生活水平的提高，竞争日益激烈,繁忙而高强度的工作使人们对于住房的要也求日益增长。

伴随而来的是家装行业的巨大的市场,于是很多家装公司像雨后春笋般出现在郑州,但这些家装公司中,到底谁能做出成绩而获取成功,恐怕要看谁最善于把握家装市场行业的脉搏了。

现如今家装公司争奇斗艳,打折送礼、假环保、假材料，面对当前漏洞迭出的家装行业，各种各样的市场促销行为让消费者辨不清真伪，从而对整个家装行业无所适从。

家装管理的太过简单与一成不变的老套模式制约了家装行业的发展，太多的家装公司都很难做强做大，抓住变化，突破局限，创新模式，家装行业才会有新的发展。

一、前言
家装促销行业的发展关系到整个装饰产业的发展,对其服务产品特征进行研究能够为目前更好地营销管理提供启示。

本研究运用文献综述、问卷调查、分析了目前装饰消费顾客的基本情况及顾客对装饰管理环节的不同感受,得出以下结论:
(1) 目前人们随着生活水平的提高对居住的生活环境也越来越讲究，舒适的居住环境已经成为生活的一部分，所以家装消费者人群因年龄，工作，受教育程度的同，对居住环境的要求自然想法天差地别。

年轻人喜欢创新喜欢多变的事物，所以针对年轻顾客，设计师们就应多给自己的作品加些新鲜的东西，针对上了年纪的顾客就应该把作品该为比较温馨和谐一点。

然而现在太多得不正当的装修公司扰乱了市场，使用假产品来坑骗顾客，从而也影响了一些正规家装公司的声誉。

(2) 根据菲利普·科特勒理论和调查分析,家装的产品由核心、基础、附加产品组成。

公司管理层和设计师是产品的核心组成部分,公司的施工质量是产品的基础成分,最终的售后服务是产品的附加成分。

目前顾客最看重的公司的声誉与设计师的设计水平,是影响顾客选择公司的关键,顾客对设计师、公司规模、环境、信誉、管理、施工服务等方面的总体感受均是主要因素,觉不能忽视,更需要不断改进和完善,使顾客真正感受到选择贵公司带来的快乐和享受。

二、促销
自从有了商品交易之后，第一想的是怎样把它销售出去，第二想的是怎样更多地把它销售出去，第三想的是即使有众多的竞争对手还是能畅销。

怎样才能达到这样的目的
呢？成功的促销是企业立足市场之本，简单的买与卖早已经不适应当今的市场游戏规则。

而在销售中变相地利用一些促销手段往往能够起到意想不到的效果——这就是促销。

在同等的条件下，巧妙地利用促销手段可以刺激需求，吸引消费，从而可以迅速提高产品的市场占有率，使企业立于不败之地。

如今的市场是竞争异常激烈的市场，无论是厂家还是商家，都在挖空心思地开展各种各样的促销活动，以期占有更大的市场份额，而现代的促销已不是传统意义上的抽抽奖，送点小礼品那样简单的事情，它包括公关、广告、人员促销和各种实物的促销，是一种组合的概念，只有熟练掌握这些相关知识，制定合理、完善的促销计划，才能让企业在如今错综复杂的市场发展、壮大。

1、淡季营销推广活动力度不减；彼得·德鲁克曾说，一个企业的两个基本职能是创新和营销。

那么，在夏季家居企业在两个方面会有那些表现呢？目前记者连线采访了多位业内老总，业内一致表示在淡季会有所动作，但至于原因和活动的方式却呈现出百花齐放的状态。

北京市场协会家居会秘书长刘晨表示，企业在淡季进行创新营销是必要的。

首先，在淡季做活动可以持续激活市场，打破消费者观望、沉默的心里；其次，为旺季市场引导储备。

通常在淡季都被企业所不看好，在大部分企业都无所作为的时候，如果有企业推出适量的创新活动，那么该企业被市场稀释的可能性就会降低很多。

2、轻促销重提升品牌影响力;有创新、有吸引力的营销活动不仅可以在短时间内带来较大数额的销售签单，也可以在淡季里聚集人气，有利于企业摆脱市场困境。

那么，在淡季来临之际家居企业将如何展开创新营销呢？
在TATA木门董事长吴晨曦看来，夏季的确不适合装修，但对于木门、橱柜等可预订的产品，企业可以通过互联网展开预订。

吴晨曦告诉记者，TATA除了在营销上展开预订之外，更多的将展开内部培训和服务深化等活动，例如回访老客户，企业可以借机提升品牌整体影响力。

3、夏季装修消费者需货比三家; 据悉，进入6月北京楼市供应开始放大势头，经济适用房、保障房开始集体上市，家居市场需求也会随之被激发。

为此，有业内人士表示，由于天气原因，夏季的确不适合装修，但是消费者可以提前选购建材用品，等过了夏季就可以直接展开装修，可以免除集中采购的劳累。

北京市场协会家居分会秘书长刘晨也表示，消费者如果有装修需求，就没有必要一味等待，这样只会延长装修的时间。

而且在淡季期，很多都会展开优惠活动，产品价格也会同比其他时间要便宜很多。

至于如何购买到“物美价廉”的产品，东方家园副总经理殷玉新给出了系列建议。

殷玉新表示，想要产品“物美”只需要满足三点即可：产品适合你，产品能满足你的需求，产品质量有保障。

同时，有关“价廉”也给出了三大注意事项：
一、产品质量要有保障，尽量到正规的、大型的、有良好声誉的卖场购物，这样，首先能够从商品质量上有足够的保障。

二、产品价格要合理，这就需要消费者多看看，多转转，“货比三家”才能对商品价格心里有数。

三、切莫冲动消费，随着市场经济的发展，营销手段五花八门，“大忽悠”和“假老虎”也都混迹其中，一定要清清楚楚，明明白白地消费，才能买到真正物美价廉的产品。

三、：价格促销对品牌资产的影响
激烈市场竞争的结果，使越来越多的我国企业意识到品牌不仅是企业市场竞争最重要的武器之一，而且，还是企业最宝贵的资产。

但是，由于品牌塑造的难度和长期性，以及迫于短期目标和（或）销售压力，不少企业、甚至一些著名企业不得不以价格作为市场竞争的重要手段，例如，我国家电企业，频繁采用价格促销来扩张市场或维护已有的市场地位。

结果却引发企业之间的“价格战”，使价格促销不得不频繁进行，而企业的利润却由“10点利”下降为“10元利”，不仅没有达到价格促销的目的，相反，却严重损害了企业通过长期努力才建立起来的品牌资产。

为什么频繁的价格促销会严重损害企业的品牌资产？这种损害是如何产生的呢？
1、促销是营销组合的重要部分。

它是指厂商或渠道参与者在某个特定的时期通过降低某种产品的价格，或不降低价格但增加单价下产品数量的一种营销手段。

它是众多促销手段中最常用的手段，广泛应用于各种商业目的，如刺激需求、提高销售额、维护或改进市场份额等。

以往的研究发现，促销虽然能带来暂时的销售额上升，但对长期销售额的影响不大，甚至有负面的影响更进一步地分析，价格促销是否影响了产品的某些内在属性，进而损害了企业精心培育的品牌资产呢？
2、.频繁的价格促销对感知质量的负面影响。

消费者基于其对价格、质量和价值的感知来评价产品，这些感知是主观判断，而不是基于产品的客观属性。

因此，在营销学中，感知质量比客观质量更具意义.把质量广泛地定义为优越或卓越。

通过延伸，感知质量被定义为消费者对一种产品总体卓越或优越的判断。

过去30年中，有近90个研
究被设计来检验一个命题：高价格意味着高质量。

对于以价格作为质量提示的消费者来讲，价格与质量的依存关系是一般趋势。

等从信息经济学的角度认为，在很多产品交换中存在产品质量信息不对称问题。

如果买者不能确认卖主的产品质量，他就要依靠某种信号来作出购买决策。

而价格总是可以得到的，并且容易理解，常常用作预测品牌质量的线索。

因此，高价就是高质量的一种市场信号。

这样，在信息不对称的市场中，希望买到高质量产品的买者会受高价格的影响。

四、总结
美国学者菲利普·科特勒（2001年）在其著作《营销管理》（新千年版）中就明确提出在各种营销手段中，促销是用的最多的，因为它很有效；对于销售和营销人员来说，促销是现在公认的最有效的手段之一，任何一个月几乎有60%的人们在积极参与某种形式的促销，使促销成为最普遍性的活动之一。

面对激烈的市场竞争，以及世界经济一体化进程的加快，我国的很多学者，像侯书森（2001）赵国柱（2004）吴健安（2004）等，在吸收国内外企业成败的经验上，普遍认为企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有：第一，企业促销的目的。

第二，企业自身产品优势。

由于产品之间存在着差异性，消费者的消费及购买目的不同，企业在从事促销活动过程中，应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。

第三，企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动，就必须支付一定的费用，为了更好的控制和使用好费用，企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算，以确保促销活动的顺利及有效开展，从而尽量地确保达到预期的促销效果。