决胜之道-房地产操盘实战攻略
房地产销售实践
人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑 的思维，因此我们可利用这一点来加强客 人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。 即使客人有理性的分析都愿意购买感官强 的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说 “我爱你”，女的可能会没有什么感觉， 若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除 了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼 去看到，并加强“我爱你”这句话的可信 度。
业务员自己都不了解商品，客 户肯定不会买。
拼命说销售优势，对房屋小毛 病避口不谈。现场错误百出的 销售方式客户一来，就请登记， 最容易让人产生 戒心，徒增行 销、谈判和议价的困扰。
对客户的看法相应不理，甚至 一概否决。应该设法婉转解释。
切勿有“先入为主”的成见， 自以为对初次客户买不买房有 八成把握。
见什么样的人说什么样的话，根据来者穿 衣打扮，乘坐交通工具作出一个粗略的判 断，多聊聊一些非房产的题外话多套套近 乎。（如：子女上学，生具体案例之二：（谋攻篇） 从发问中还可测知对方的诚意度、决策权以及买 卖成交的可能性。高明的谈判对手，自可从发问 而得到资讯，判断其中玄机，以便拟定适当的应 对策略。
一般进入这样的一个程序的时候客户只是对一个 价格上的问题敏感的时候，只要价格合适，肯定 会购买。但是需要注意的是就是前期工作一定要 做足，否则成功希望不大
具体案例之四 （战略篇）
需求是“创造”出来的
商场如战场，在竞争激烈的商战中，“先 声者”或许可能“先阵亡”；但更可能 “先夺人”，历史可以证明这点。
这就需要销售企划部门与销售部联合制定 创新的促销方案，从而站在一个新的志高 点来应对。
具体案例之五 （谈判篇）
让价不如议价
在行销过程中，与其对买房做小幅度的 “让价”，不如多学习“议价”的技巧。 所谓“让价有如割肉”，因为所让的每一 分钱，都包含了业务员的利润。
2房地产销售技巧地产营销中的三十六计
房地产销售技巧一地产营销中的三十六计.....................房地产销售技巧一地产营销中的三十六计第一计：瞒天过海该计最常见的就是运用文字的嬉戏把楼盘的广告语变得特别之“奇妙”。
消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套阅历：恒久买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，”3分钟路程”通常是依据男子千米竞赛的标准。
而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。
想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。
在供不应求的年头，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今日，特殊是在房地产高速发展的今日瞒天过海的短视行为必将得不偿失。
房地产销售技巧一地产营销中的三十六计其次计：围魏救赵此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是削减个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。
例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。
为了消退投资者的后顾之忧，又通常会采纳“投资回报率”的零风险保障方案。
这一系列策划，坚决了消费者购买信念，加快了其购买行动。
通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。
而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。
第三计：借刀杀人利用该计旨在借助外在的力气，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。
在楼盘预售期间，为了尽量消退消费者对期房的抗性，就采纳借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。
“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。
第四计：以逸代劳房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。
地产销售职业操盘手册
地产销售职业操盘手册30天造就卖楼冠军特训指南（上册）主编：决策资源房地产研究中心编着：喻颖正章伟杰林旭东策划：中城置地国际有限公司暨南大学出版社目录：A部分：销售标准化流程组织设计策略操盘模式1、销售前期准备工作部署步骤一、制定周密的销售计划步骤二、销售基本执行流程设计步骤三、委托代理人还是自产自销步骤四、楼花销售还是现房销售步骤五、如何控制好上市节奏步骤六、精心构思包装售楼处和样板房步骤七、销售前期宣传部署工作流程设计步骤八、销售前期岗位架构设计操盘模式2、代理公司的选择策略步骤一、堆积木后的市场专业化步骤二、最优代理公司选择要决步骤三、房地产公司选择代理公司的最优流程设计步骤四、房地产公司与代理公司最优的合作模式步骤五、奥园的选择模式操盘模式3、销售过程整体策略部署步骤一、销售管理职能步骤二、销售控制战略功能剖析步骤三、掐住销售进度控制五大死穴步骤四、如何以纵向监控实行销控步骤五、掌握销售控制突破方法步骤六、策略性销售控制的阶段性操作方法步骤七、阶段性总结进行销控案例参考操盘模式4、房地产营销组织及计划控制步骤一、房地产营销组织剖析步骤二、房地产营销组织设计过程步骤三、计划控制战略步骤步骤四、房地产营销计划控制难度突破步骤五、房地产营销计划的内容步骤六、掐住执行营销计划方案的四大障碍步骤七、案例“金顶大厦”营销计划书操盘模式5、项目灵活造市手法步骤一、现代房地产公关活动基本架构的组建步骤二、房地产公司公关活动造市策略步骤三、奥林匹克花园“平地惊雷”效应剖析步骤四、展销会激起的市场效应步骤五、展销会操作实施模式步骤六、“海昌欣城”经典造市探讨步骤七、经典造市活动演示操盘模式6、房地产定价策略步骤一、房地产定价参考体系步骤二、房地产项目定价常见几大误区及其对策步骤三、制定有较好市场启动力的价格步骤四、房地产销售定价、折扣的最佳组合技巧步骤五、实现价格和价值无缝对接手法步骤六、瑞心苑的定价玄关操盘模式7、制定迎合顾客心理的付款策略步骤一、如何制定轻松供楼的付款方式步骤二、付款方式中常见弊病及其相对方法步骤三、另类付款“旧楼换新楼，差价做按揭”步骤四、国内房地产按揭操作模式步骤五、最能迎合客户心理付款方式案例展示操盘模式8、应对尾盘销售有效对策步骤一、诊断尾盘销售难题步骤二、给尾盘开出的八个药方步骤三、尾盘成功解套的经典案例操盘模式9、滞销楼盘成功解套步骤一、房地产面临的难题——滞销步骤二、房地产滞销因素步骤三、楼盘“三五八”阶段滞销及其相应对策步骤四、避免滞销的技巧剖析步骤五、经典滞销楼盘有效解套操盘模式10、销售管理和售后服务的延续步骤一、隐藏在贴点式服务后面的利润区步骤二、利用售后服务加强品牌延续步骤三、利用售后服务营造“滚雪球”式营销方法步骤四、如何作好联动式售后服务步骤五、美的海岸花园“后勤”致胜法宝B部分：销售人员组织管理策略操盘模式11、销售冠军团队的组建步骤一、顶尖销售人员的招募步骤二、置业顾问形象是抠动销售的第一个扳机步骤三、置业顾问的定位与职责步骤四、置业顾问的引擎对象操盘模式12、销售精英的培训术步骤一、技术的培训步骤二、售前培训步骤三、销售精英的四大准则培训步骤四、销售现场专业知识培训模式演示步骤五、现场销售技巧培训步骤六、如何避免企业培训陷入无解方程步骤七、“点石成金”销售人员培训流程设计步骤八、市场销售人员的培训内容设计操盘模式13、现场成交策略步骤一、销售过程应对策略步骤二、现场销售人员操作要决步骤三、现场销售基本流程步骤四、销售现场技术破解步骤五、销售人员现场实战具备要点分析步骤六、应对客户异议操盘模式14、业绩倍增技巧步骤一、寻找客户切入点最佳途径步骤二、客户类型与应对技巧步骤三、销售过程与应对技巧步骤四、销售人员技巧培养模式突破步骤五、销售人员现场实战应对技巧步骤六、房地产人员推销策略技巧操盘模式15、房地产销售经理训练指南步骤一、经理人成功必备要素分析步骤二、培训经理人的基本操作程序步骤三、经理人培训实战模式步骤四、塑造经理人理想生活模式步骤五、房地产企业人力资源管理的突破模式步骤六、拓宽房地产营销管理的基本战略步骤七、房地产企业营销管理最佳运作模式步骤八、房地产企业管理价值观的经营模式步骤九、创新是突破房地产企业管理难度最有力武器步骤十、绘制“日程安排手册”和一周工作计划操盘模式16、顶尖销售人员成功法则步骤一、销售人员自我突破步骤二、销售人员成功销售五大秘诀步骤三、破解成功促销的六大关键步骤四、成功推销的要点剖析步骤五、剖析销售服务“临门疲软”及其解决对策步骤六、优秀销售人员的成功心得步骤七、新兴的咨询式销售C部分：销售现场整合包装攻击策略操盘模式17、销售现场整合包装攻击策略步骤一、楼盘包装战略功能解析步骤二、楼盘包装整体策略设计步骤三、楼盘包装的具体任务步骤四、入主工地前期阶段楼盘包装策略步骤五、施工阶段楼盘包装策略步骤六、预售阶段楼盘包装策略步骤七、收尾阶段楼盘包装策略操盘模式18、激发最大购买欲样板房包装步骤一、最能激发购买欲的阵地步骤二、样板房包装核心细节处理手法步骤三、最能亲和客户样板房设计战略布局步骤四、样板房包装的身份设计步骤五、经典样板房设计模式操作手法步骤六、样板房设计的几个问题步骤七、明星样板房的秘密步骤八、南国奥园的样板房设计操盘模式19、售楼处的人性化包装设计步骤一、“眼球”效应步骤二、几个设计问题步骤三、如何设计吸引买家的售楼处步骤四、“缩微样板间”设计步骤五、如何合理部署人性化售楼处功能分区步骤六、未来售楼处的设计手法步骤七、操盘模式20、媒介推广策略分析步骤一、媒介推广方面的形象化包装步骤二、广告及宣传A部分：销售标准化流程组织设计策略销售前期准备工作部署步骤一、制定周密的销售计划步骤二、销售基本执行流程设计步骤三、委托代理人还是自产自销步骤四、楼花销售还是现房销售步骤五、如何控制好上市节奏步骤六、精心构思包装售楼处和样板房步骤七、销售前期宣传部署工作流程设计步骤八、销售前期岗位架构设计步骤一、制定周密的销售计划售是企业成本回笼、利润的取得，更重要的是它体现了企业经济效益根据房地产公司一般的做法及经验，销售工作在项目具体开始实施时就介入，首先了解项目概况，编制项目介绍资料，为项目销售租赁作好准备工作计划一：销售流程设计计划二：售前准备部署策划的所有工作都集中体现在销售现场。
房地产县区项目操盘技巧
房地产县区操盘技巧做县城项目,确实要入乡随俗，想做好，首先要了解购买群体，这几个县城走下来,我发现购买群体无外乎五类：事业单位（比如公务员、人民教师、金融系统职工等）、企业厂矿职工、私营业主、外出劳务人员和下属乡镇人群。
了解了购买群体，再浅谈一下项目定位如何把握，定位别觉得太深奥,记住想办法给项目找个别人没有用过的帽子带，这就是定位。
给项目一个清晰的形象，确实可以事半功倍,比如你具备了无可比拟的地段优势,地块规模也行,开发商还算有责任心，产品规划设计的比较科学，那么你就可以把这个项目定位成县城高档次住宅，从项目启动就要贯穿这个主线，现场的包装，各种推广渠道,尤其是置业顾问的嘴都要紧紧围绕这个定位，项目形象越早建立，销售就会越顺风顺水。
我详细说说推广方式吧销售人员的培训工作要早些，在培训过程中不要光是理论和流程培训，多穿插扫街，收集店铺的名单,这样做有两个好处，其一可以磨练业务员的意志和任性，实行优胜劣汰，其二收集上来的名单可以用于演练时的电话追踪或者后期电话开发.在销售准备工作全面启动时，要做好销售现场的包装，别说县城人土,俗不可耐,其实随着县城人外出务工的人越来越多,眼界已经开阔了，重视现场包装，一则可以体现开发商实力,二则可以有效吸引人眼球，切记：现场的广告效应是最最最有效的了。
哦,对了还有工地包装，也很重要,有什么呢？围墙，围墙就别做什么喷绘了,不让那些拾破烂的老太太给你撕了回家盖粮食才怪,就是白墙，用色块区分开,喷上案名、电话和卖点，还有工地上不是树了很多塔吊吗?别忘了挂条幅，等楼起到了三层，你也别忘了挂巨幅!户外看板的搭建也很必要，在县城做户外看板，费用要比在大城市里省很多，选择县城最吸引眼球的地方，它的好处就是帮助树立项目的形象,由于一年内可以更换几次画面，后期更换时还可以发布一些即时消息,比如“10月1日－31日开展欢乐购房月，购房送现金啦！”和户外看板有同等效应的还有道旗和户外灯箱之类的,既然效果一样，就尽量不要重复做,毕竟要注意广告费嘛。
房地产项目成功销售操盘手册
房地产项目成功销售操盘手册导语：房地产项目销售是一个庞大而复杂的过程，需要从项目规划、市场定位、销售策略、推广手段到售后服务等多个方面进行全面考虑和执行。
本手册旨在提供一种系统而全面的方法，帮助操盘人员成功销售房地产项目。
第一章：项目规划项目规划是销售成功的基础，操盘人员在项目规划阶段需要做以下几个方面的工作：1. 定位目标市场：了解目标市场的需求和特点，包括人口结构、消费能力、购房倾向等。
2. 确定产品定位：根据目标市场需求和竞争情况，确定产品的定位和特点，例如高档住宅、商业办公楼、商业综合体等。
3. 确定项目规模和成本：根据市场需求和投资预算，确定项目的规模和成本，包括土地面积、建筑面积、价格等。
4. 确定项目周期：根据项目的规模和预算，确定项目的周期，包括建设周期和销售周期。
第二章：市场调研市场调研是销售成功的前提，通过市场调研可以了解市场需求和竞争情况，为销售策略的制定提供依据。
在市场调研阶段需要做以下几个方面的工作：1. 收集市场数据：通过调查问卷、人口统计、市场报告等方式收集市场数据，包括人口结构、消费能力、购房倾向等。
2. 调查竞争对手：了解竞争对手的产品定位、价格、销售策略等，以便制定有针对性的销售策略。
3. 考察消费者需求：通过实地走访、问卷调查等方式了解消费者对房地产的需求和偏好，以便调整产品定位和促销手段。
第三章：销售策略销售策略是销售成功的关键，通过制定合理的销售策略可以吸引目标客户、提高销售转化率。
在销售策略制定阶段需要做以下几个方面的工作：1. 定义目标客户：根据市场需求和项目定位，明确目标客户的特点和需求，例如年龄、职业、收入水平等。
2. 制定销售目标：根据市场调研和项目规划，制定销售目标，包括销售数量、销售额等。
3. 确定销售方法：根据目标客户和项目特点，确定销售方法，包括线上销售、线下销售、合作销售等。
4. 制定营销计划：根据销售目标和销售方法，制定营销计划，包括广告宣传、促销活动、公关活动等。
房地产操盘策略推广策略 精品
房地产操盘策略推广策略第一部分：操盘策略我们不是操盘手，因为我们是乙方，我们就是操盘手，每个人做的都是操盘手的活。
一、地产运营，操盘当家在地产运营中每个项目的开发涉及土地、建筑、材料、推广、营销等30多个行业的知识，这是一个庞大的系统工程。
在这个系统工程中，需要一个总“管家”来全面掌控和把握项目，他就是这个项目的操盘手。
操盘手不仅仅是某一方面的专家，他对项目开发的各个环节都有独特的见地和了解，甚至是特别熟悉。
操盘是一个系统工程，一个职业操盘手必须对地块、项目决策，项目的市场定位、产品规划设计、开发策略、市场推广、销售组织等这一产品市场实现的全过程全面掌控的复合型人才。
因为一个项目的市场成功，50%靠产品定位设计，30%靠营销推广策略，20%靠销售组织执行。
所以操作好一个楼盘，不能偏重于任何一方面，必须把握好大局，具备相当强的沟通协调能力、资源整合能力和组织控制能力，这样才能做到有的放矢，在血雨腥风的市场中游刃有余。
二、操盘思路，贯穿始终操盘手不仅能高屋建瓴，在宏观上把控整个项目，还要具有超强的资源整合和沟通组织能力。
在整个操作过程中涉及多个直属部门：产品研发部门、企划部门、销售部门等，同时还有相关部门的外部资源，通过什么样的手段整合这些资源为项目造势，将贯穿着整个项目操作的始终。
操盘思路是个庞大的体系，为了更好的说明操盘思路的重要性和系统性，我们将通过实战操作的项目来介绍操盘策略的思路。
顺驰•第一大街——如此榜样顺驰•第一大街位于郑东新区起步区，是规划中的龙湖南区主体部分，也是顺驰进入中原后的第一个项目。
从拿地一直到今天，作为策略顾问，华邦顾问一直参与和跟进每一个环节的操作，贴身思考，成为名副其实的操盘手。
1、市场环境和土地研判郑州市场研判：一个即将成熟的市场郑州市房地产市场在03年迎来了一个高速发展时期，房价和成交量都大幅度增加。
但市场上供应的产品品质较差，人们购房消费观念不高。
在此之前，基本上没有大开发商进入，市场环境在国内属于比较落后的城市。
中介胜经之经纪人销售技巧
中介胜经之经纪人销售技巧中介胜经是指房地产中介机构在激烈的市场竞争中取得胜利，达到销售目标的经营策略。
而作为中介机构的核心力量，经纪人的销售技巧至关重要。
下面将介绍一些有效的经纪人销售技巧。
1.深入了解客户需求了解客户需求是销售成功的基础。
经纪人应该主动与客户交流，问询客户的需求和意愿，了解他们的预算、房型、邻里环境等关键要素。
通过详细的需求了解，经纪人可以更好地为客户提供合适的房源，建立起良好的信任关系。
2.主动亲自参观房屋经纪人应该亲自参观房屋，并仔细考察房屋的各个方面，包括地理位置、户型结构、装修质量等。
只有亲眼看到和感受到房屋的真实情况，经纪人才能更准确地向客户介绍房屋的优势和特点，并解答客户的疑问。
3.注重细节营销细节营销是经纪人销售技巧中的关键环节。
经纪人应该注重房屋的宣传和促销，包括精心拍摄高质量的房屋照片，并在各大房产网站进行广告推广、通过社交媒体进行宣传等。
此外，对于客户来访，经纪人可以提前准备一些房屋的宣传资料，如地图、户型图、详细的房屋信息等，以便给客户更直观的感受。
4.与客户建立良好关系5.善于砍价与谈判砍价和谈判是经纪人必备的销售技巧。
经纪人应该善于运用口才和谈判技巧，与客户就价格、付款方式、装修要求等进行详细的讨论，并寻找到双方都满意的解决方案。
此外，经纪人还应该与房东或者开发商协商，争取到更多的优惠和资源，以更好地满足客户的需求。
6.不断学习和提升房地产市场的竞争日益激烈，作为经纪人，要不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧。
可以参加相关的培训，学习销售技巧和沟通技巧，也可以深入了解房地产市场的最新动态和趋势，以更好地服务客户。
综上所述，经纪人的销售技巧对中介机构的销售业绩至关重要。
通过深入了解客户需求、亲自参观房屋、注重细节营销、与客户建立良好关系、善于砍价与谈判以及不断学习和提升，经纪人可以更好地满足客户需求，取得销售成功。
房地产行销十二项战技之技巧篇
第九讲房地产行销十二项战技之技巧篇房地产行销的战术技巧千变万化，而核心理念体现在以下的等式与不等式中：善意＝生意成交≠绝交障眼法图 5-1 障眼法示意图1.瞒天过海【案例】“瞒天过海”战术的运用客户A来到一个售楼部看房，行销人员B接待了他。
在双方谈妥订金后，B写下订金收据，摆放在洽谈桌上。
然后，B示意其他同事离开，而自己也借故上洗手间去。
此时，房间里只剩下A一人，A开始翻看桌上的各种单据，看到了B放在桌上的成交动态表，发现昨天成交的一套第15层的房子为3500元每平方米。
这时，A意识到，自己看中的16层的这套房的3400元每平方米的价格已经没有讲价空间了。
A听到B正从洗手间出来的声音，迅速将资料回复原位。
A接收了B填写的订金单据，双方交易达成。
其实，B是有意识地让A获取相关信息的，想通过以前的成交动态表的数据来说服A接受现有价格。
并且在B起身去洗手间之前，他就用自己可辨别的方法摆放好桌上材料，以便自己能掌握A是否确实看到了有关资料。
2.树上开花所谓“树上开花”，是指在填写销售动态表等相关的表单数据时，根据实际情况做适量合理的变更，以吸引客户。
但应注意适可而止，以免过犹不及。
3.偷梁换柱偷梁换柱的技巧通常用在举办一些公开活动的场合上，在活动中适当安插一些内部人，制造气氛，带动场面。
4.声东击西声东击西的目的在于迷惑对手，扰乱其视线，从而取胜。
这种战术时常被运用在体育比赛中，而在房地产行销中，使用声东击西战术，一定要把握住一条原则，就是战术的运用并不是为了欺骗客户，而是用技巧将好的产品出售给客户。
用间法在《孙子兵法》中，用间法包括“五间”，即死间、因间、反间、内间和生间。
在房地产行销工作中，要与对手竞争销售楼盘，要做市场调查，也常常需要用这个技巧。
1.“三间”调查法“三间”调查法是指用因间、内间、生间等方式去调查竞争对手的楼盘情况。
“因间”：就是利用与自己相识的人或者与自己相识的人有一定关系的人获取对手楼盘的相关情况；“内间”：利用与自己关系直接或密切的人去获取对手的情况；“生间”：行销人员的身份适宜其自由地穿梭于自己公司与对手公司之间获取信息。
房地产销售的成功操盘手册
项目操盘手册目录第一章筹建期 (3)第二章蓄客期 (21)第三章开盘期 (25)第四章签约期 (53)第五章持续期 (67)第六章尾盘期 (73)第七章交房期 (78)第一章进场前第一部分营销组织一、人员的筛选：1、选简历：对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时，可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。
要快速从成堆的简历中挑选符合资格者，可以从以下几点考虑：1)是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的发展和工作的职责有清晰的描述；2)简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间的空档；换工作的频率是否过快；3)简历中能展现自身的才华和特长；4)简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目；2、面试：让面试者填写一份应聘人员资料登记表。
面试的时间视招聘职位而定，普通岗位一般控制在20分钟左右。
面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求。
※面试的精神面貌※谈吐是否流畅※简历的真实性※专业表现能力※其他才华体现3、面试中提问：1)简历的真实性你的上一份工作作出过什么成绩或者你的从业业绩能否具体介绍一下你以前参与（负责）过的项目能否介绍你从业中最得意（尴尬）的一件事情结果如何能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的工作2）激励此人工作的动力是什么：你为什么选择应聘这份工作你选择公司看中的条件你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么你认为当你工作顺利完成后，对你最好的奖赏是什么3）此人是否能配合经理并与其他同事合作：你的记忆中有没有一件团队合作的事情能否讲述一下当别人对你提出建议的时候你会怎么想怎么做你怎么看待被别人误会你怎么看待个人利益和团队利益之间的关系4）此人是否正直、诚实：能否介绍一件你认为自己做得失败的事情为什么会失败你觉得自己有什么缺点对你的工作有影响你的上司对你的评价你对上司的评价5）此人的专业度：能否谈谈你对某某区住宅（商业地产、办公物业、综合物业）市场的总体印象你认为别墅（小高层、多层）物业的特点怎么样有什么优劣势能谈谈你对某某商圈的看法吗你认为某某区的某某产品的竞争主要在哪个方向上这种竞争的发展如何你认为某某区的某某产品的市场在什么地方客户应该具备什么特点附表：《应聘人员复试初评表》、《录用通知单》二、售楼处管理制度：1、人员分工：项目经理1名：工作主要是深入了解房地产市场状况，负责项目的销售和管理工作，完成销售任务目标，与开发商保持良好合作关系，树立公司品牌形象。
决胜之道·房地产操盘的策略
——房地产操盘的策略
2020.5.14
eng Xin Group
目 录 Contents 房地产运作的关键
谋略在前
目 录
赢在执行
市场调查及市场定位 战略 定位及形象定位 产品定位 及产品魅力化策划
整合营销传播
Heng Xin Group
Part 1 市场调研
谋略篇之一
市场调查 及
市场定位
未来客群偏好分析 户型定位
产品总体选择 户型配比 面积设置 户型设计注意点 …………
Heng Xin Group
Part 1 市场调研
购房阶层 计算市场容量
阶
分析产品需求 预测销售价格 确定推盘
项目现可售均价 未来价格涨/跌幅预测 预测本案未来市场价格
依据一：近三个月项目所在区商品房住宅 依据二：项目所在区各项目销售情况：销 格、销 售状况及原因； 依据三：市场 比较法：选取项目3－5个 依据四：问卷调 查法 依据五：成本定价法 依据六：
Heng Xin Group
Part 1 市场调研
购房阶层 计算市场容量
分析产品需求 预测销售价格
确定推盘
项目现可售均价
未来价格涨/跌幅预测
预测本案未来市场价格
本案未来市场价格= 项目现可售均价× 房价未来涨/跌幅
Heng Xin Group
Part 1 市场调研
购房阶层 计算市场容量
分析产品需求 预测销售价格
康城：地中海边美丽的欧洲风情小镇，浓郁花园绿色风格的建筑勾画出了人文艺术
的多样性，无处不体现着当地丰厚的资源与优越的人居环境，是人们梦寐以求的生活 乐园。用康城来命名本项目，有着“生态、健康、运动、活力、愉悦等”的丰富想象 空间，而这与本案生态、人文型产品定位也是不谋而合！
某地产销售职业操盘手册
地产销售职业操盘手册30天造就卖楼冠军特训指南（上册）主编：决策资源房地产研究中心编著：喻颖正章伟杰林旭东策划：中城置地国际有限公司暨南大学出版社目录：A部分：销售规范化流程组织设计策略操盘模式1、销售前期准备工作部署步骤一、制定周密的销售计划步骤二、销售基本执行流程设计步骤三、委托代理人还是自产自销步骤四、楼花销售还是现房销售步骤五、如何控制好上市节奏步骤六、精心构思包装售楼处和样板房步骤七、销售前期宣传部署工作流程设计步骤八、销售前期岗位架构设计操盘模式2、代理公司的选择策略步骤一、堆积木后的市场专业化步骤二、最优代理公司选择要决步骤三、房地产公司选择代理公司的最优流程设计步骤四、房地产公司与代理公司最优的合作模式步骤五、奥园的选择模式操盘模式3、销售过程整体策略部署步骤一、销售经管职能步骤二、销售控制战略功能剖析步骤三、掐住销售进度控制五大死穴步骤四、如何以纵向监控实行销控步骤五、掌握销售控制突破方法步骤六、策略性销售控制的阶段性操作方法步骤七、阶段性归纳总结进行销控案例参考操盘模式4、房地产营销组织及计划控制步骤一、房地产营销组织剖析步骤二、房地产营销组织设计过程步骤三、计划控制战略步骤步骤四、房地产营销计划控制难度突破步骤五、房地产营销计划的内容步骤六、掐住执行营销计划技术方案的四大障碍步骤七、案例“金顶大厦”营销计划书操盘模式5、工程灵活造市手法步骤一、现代房地产公关活动基本架构的组建步骤二、房地产公司公关活动造市策略步骤三、奥林匹克花园“平地惊雷”效应剖析步骤四、展销会激起的市场效应步骤五、展销会操作实施模式步骤六、“海昌欣城”经典造市探讨步骤七、经典造市活动演示操盘模式6、房地产定价策略步骤一、房地产定价参考体系步骤二、房地产工程定价常见几大误区及其对策步骤三、制定有较好市场启动力的价格步骤四、房地产销售定价、折扣的最佳组合技巧步骤五、实现价格和价值无缝对接手法步骤六、瑞心苑的定价玄关操盘模式7、制定迎合顾客心理的付款策略步骤一、如何制定轻松供楼的付款方式步骤二、付款方式中常见弊病及其相对方法步骤三、另类付款“旧楼换新楼，差价做按揭”步骤四、国内房地产按揭操作模式步骤五、最能迎合客户心理付款方式案例展示操盘模式8、应对尾盘销售有效对策步骤一、诊断尾盘销售难题步骤二、给尾盘开出的八个药方步骤三、尾盘成功解套的经典案例操盘模式9、滞销楼盘成功解套步骤一、房地产面临的难题——滞销步骤二、房地产滞销因素步骤三、楼盘“三五八”阶段滞销及其相应对策步骤四、避免滞销的技巧剖析步骤五、经典滞销楼盘有效解套操盘模式10、销售经管和售后服务的延续步骤一、隐藏在贴点式服务后面的利润区步骤二、利用售后服务加强品牌延续步骤三、利用售后服务营造“滚雪球”式营销方法步骤四、如何作好联动式售后服务步骤五、美的海岸花园“后勤”致胜法宝B部分：销售人员组织经管策略操盘模式11、销售冠军团队的组建步骤一、顶尖销售人员的招募步骤二、置业顾问形象是抠动销售的第一个扳机步骤三、置业顾问的定位与职责步骤四、置业顾问的引擎对象操盘模式12、销售精英的培训术步骤一、技术的培训步骤二、售前培训步骤三、销售精英的四大准则培训步骤四、销售现场专业知识培训模式演示步骤五、现场销售技巧培训步骤六、如何避免企业培训陷入无解方程步骤七、“点石成金”销售人员培训流程设计步骤八、市场销售人员的培训内容设计操盘模式13、现场成交策略步骤一、销售过程应对策略步骤二、现场销售人员操作要决步骤三、现场销售基本流程步骤四、销售现场技术破解步骤五、销售人员现场实战具备要点分析步骤六、应对客户异议操盘模式14、业绩倍增技巧步骤一、寻找客户切入点最佳途径步骤二、客户类型与应对技巧步骤三、销售过程与应对技巧步骤四、销售人员技巧培养模式突破步骤五、销售人员现场实战应对技巧步骤六、房地产人员推销策略技巧操盘模式15、房地产销售经理训练指南步骤一、经理人成功必备要素分析步骤二、培训经理人的基本操作程序步骤三、经理人培训实战模式步骤四、塑造经理人理想生活模式步骤五、房地产企业人力资源经管的突破模式步骤六、拓宽房地产营销经管的基本战略步骤七、房地产企业营销经管最佳运作模式步骤八、房地产企业经管价值观的经营模式步骤九、创新是突破房地产企业经管难度最有力武器步骤十、绘制“日程安排手册”和一周工作计划操盘模式16、顶尖销售人员成功法则步骤一、销售人员自我突破步骤二、销售人员成功销售五大秘诀步骤三、破解成功促销的六大关键步骤四、成功推销的要点剖析步骤五、剖析销售服务“临门疲软”及其解决对策步骤六、优秀销售人员的成功心得步骤七、新兴的咨询式销售C部分：销售现场整合包装攻击策略操盘模式17、销售现场整合包装攻击策略步骤一、楼盘包装战略功能解读步骤二、楼盘包装整体策略设计步骤三、楼盘包装的具体任务步骤四、入主工地前期阶段楼盘包装策略步骤五、施工阶段楼盘包装策略步骤六、预售阶段楼盘包装策略步骤七、收尾阶段楼盘包装策略操盘模式18、激发最大购买欲样板房包装步骤一、最能激发购买欲的阵地步骤二、样板房包装核心细节处理手法步骤三、最能亲和客户样板房设计战略布局步骤四、样板房包装的身份设计步骤五、经典样板房设计模式操作手法步骤六、样板房设计的几个问题步骤七、明星样板房的秘密步骤八、南国奥园的样板房设计操盘模式19、售楼处的人性化包装设计步骤一、“眼球”效应步骤二、几个设计问题步骤三、如何设计吸引买家的售楼处步骤四、“缩微样板间”设计步骤五、如何合理部署人性化售楼处功能分区步骤六、未来售楼处的设计手法步骤七、操盘模式20、媒介推广策略分析步骤一、媒介推广方面的形象化包装步骤二、广告及宣传A部分：销售规范化流程组织设计策略销售前期准备工作部署步骤一、制定周密的销售计划步骤二、销售基本执行流程设计步骤三、委托代理人还是自产自销步骤四、楼花销售还是现房销售步骤五、如何控制好上市节奏步骤六、精心构思包装售楼处和样板房步骤七、销售前期宣传部署工作流程设计步骤八、销售前期岗位架构设计步骤一、制定周密的销售计划售是企业成本回笼、利润的取得，更重要的是它体现了企业经济效益根据房地产公司一般的做法及经验，销售工作在工程具体开始实施时就介入，首先了解工程简况，编制工程介绍资料，为工程销售租赁作好准备工作计划一：销售流程设计计划二：售前准备部署策划的所有工作都集中体现在销售现场。
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推盘时序分析依据
依据一：总体经济环境
政策方面
城市规划
开发时序建议
城市发展 ………… 依据二：城市重点项目建设进度 依据三：未来市场竞争环境分析 依据四：未来需求量预测 依据五： …………
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Part 1 市场调研
锁定购房阶层
计算市场容量
分析产品需求
预测销售价格
确定推盘时序
[要素8]：利益基本点的诉求 [要素9]：价格及付款方式的设计
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Part 2 战略定位及形象定位
形象力之一： 案名及LOGO
案名是楼盘的点睛之笔, 项目的营销与项目核心价值与案名都有很紧密 的结合，一般项目案名都是经过精心策划,对项目核心价值进行了充分 的认识后再提出的，是项目的浓缩体现，适宜切意的好案名不仅蕴涵项 目的内涵，且念起来朗朗上口，富有传播力。
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Part 1 市场调研
锁定购房阶层
计算市场容量
分析产品需求
预测销售价格ຫໍສະໝຸດ 确定推盘时序各产品市场表现分析
产品供需变化历程（各户型市场供给/各户型市场需求） 目前产品供需分析（各户型市场供给/各户型市场需求）
未来客群偏好分析
户型定位
未来产品供给分析（未来市场各户型供给情况分析）
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Part 2 战略定位及形象定位
战略定位方法
大势把握—出思路 理念创新—出定位 策略设计—出方案
在宏观大势把握的前提下，根据每个企业的不同特点，找到适合其
的发展思路。大势把握包括中国经济大势，区域经济大势，区域市
场需求大势，区域行业竞争大势和区域板块文化底蕴。 思路确定后，选择摆脱同质化竞争的迷局，确定差异化发展的突破 点，总结、提取出一个能体现并统帅企业或产品发展的灵魂和主旋 律。理念创新包括概念创新、预见创新和整合创新。
味。 主要是通过对包装九大核心信息要素进行提炼，充分挖掘项目优势资源，它是 一个系统工程，是贯穿整个推广过程的一个主题与灵魂。同时房地产广告要具 备“有效性”就必须因地制宜、因人说话，所以它也是一个动态的体系，随着 地域、时间、市场形势、目标客户等的变化而灵活调整。 形象定位必须具备“权威性、唯一性、排他性”。 形象力、产品力、利基诉求力三力合一，威力无穷！
锁定购房阶层
计算市场容量
分析产品需求
预测销售价格
确定推盘时序
城市总体经济概况 城市房地产市场发展分析
区域房地产市场发展分析
区域房地产市场发展沿革 区域房地产市场运行状况分析
基地条件及SWOT分析
区域在售项目调研 区域房地产市场未来总体走势分析
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Part 1 市场调研
推盘时序分析依据
开发时序建议
1、开发秩序安排 2、开发时间安排 3、开发量的进度安排
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Part 2 战略定位及形象定位
谋略篇之二
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战略定位 及 形象定位
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Part 2 战略定位及形象定位
何谓战略定位
定位是对项目在市场营销中的战略、策略、战术等一系列概 念问题的明确界定。战略定位是突出一个项目最典型、最主 要、最关键的特征或核心，是从宏观、整体来把握项目发展 的策略，从理念切入，以对大势的把握和相关资源的整合利 用来提出项目的整体发展思路，定位以唯一性、排他 性、权威性为基本原则。
方法一：根据历年城市房地产销售量预测明年需求量
方法二：分类需求预测法
自动需求：新增人口的居住性需求 城市化发展需求 主动需求：居民换房的需求 被动需求：拆迁户的需求 方法三： ………… 对以上各种方法得出的结论进行加权统计分析预测： 该城市未来市场容量
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Part 1 市场调研
依据二：项目所在区各项目销售情况：销售价格、销
售状况及原因； 依据三：市场比较法：选取项目3－5个 依据四：问卷调查法 依据五：成本定价法 依据六： …………
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Part 1 市场调研
锁定购房阶层 计算市场容量 分析产品需求 预测销售价格 确定推盘时序
项目现可售均价 未来价格涨/跌幅预测 预测本案未来市场价格
锁定购房阶层
计算市场容量
分析产品需求
预测销售价格
确定推盘时序
城市总体经济概况 城市房地产市场发展分析
区域房地产市场发展分析
近几年房地产运行情况分析 近期房地产市场运行情况分析 各区域房地产市场概况简析 房地产市场未来走势分析
基地条件及SWOT分析
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Part 1 市场调研
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Part 1 市场调研
锁定购房阶层
计算市场容量
分析产品需求
预测销售价格
确定推盘时序
各产品市场表现分析
未来客群偏好分析
户型定位
产品类型偏好
户型偏好 面积选择
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Part 1 市场调研
锁定购房阶层
计算市场容量
分析产品需求
预测销售价格
确定推盘时序
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Part 1 市场调研
锁定购房阶层 计算市场容量 分析产品需求 预测销售价格 确定推盘时序
项目现可售均价 未来价格涨/跌幅预测 预测本案未来市场价格
本案未来市场价格= 项目现可售均价×房价未来涨/跌幅
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Part 1 市场调研
锁定购房阶层 计算市场容量 分析产品需求 预测销售价格 确定推盘时序
New Visual Angle
Part 2 战略定位及形象定位
项目包装的九大信息要素框架
形象定位体系
形象力
项目识别特性
产品力
商品利益支持点
利基诉求力
商品利益基本点的诉求力
[要素1]：案名及 LOGO [要素2]：行销概念 [要素3]：精神性的主导广告语 [要素4]：概念的由来与文化底蕴
[要素5]：产品魅力核心 [要素6]：物质性的主导广告语 [要素7]：产品力的基本内容
量身定造，针对项目特点设计一套科学的、独创的、有前瞻性的，且
具有可操作性的对策方案。策略设计包括项目总体定位、项目理念设 计、项目功能规划、项目运作流程、项目经营思路和项目推广策略。
资源整合—出平台
帮助项目整合内外资源，包括整合各种专业化公司的力量，创造一个 统一的操作平台，让各种力量发挥应有的作用。资源整合包括企业内 部资源整合、企业外部资源整合、行业内部资源整合、行业外部资源
各产品市场表现分析 未来客群偏好分析 户型定位
产品总体选择 户型配比 面积设臵 户型设计注意点 …………
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Part 1 市场调研
锁定购房阶层
计算市场容量
分析产品需求
预测销售价格
确定推盘时序
项目现可售均价 未来价格涨/跌幅预测 预测本案未来市场价格
依据一：近三个月项目所在区商品房住宅均价；
整合。
东海滨城前期战略定位.ppt；香河战略定位报告（08-1-13）.ppt
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Part 2 战略定位及形象定位
何谓形象定位
亦指项目的品牌形象定位，它是项目在消费者心中留下的印象以及联想。 它首先承担着表现产品、告之信息和塑造形象的功能，最后达到促进销售的目
的。它是开发商要在消费者心目中塑造的东西，具有更多人文的或形而上的意
方法三： 方法四：
…………
对以上各种方法得出的结论进行加权统计分析预测： 该区域未来市场容量
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Part 1 市场调研
锁定购房阶层
计算市场容量
分析产品需求
预测销售价格
确定推盘时序
总体市场容量 区域市场容量 本案市场容量
供需对比 供不应求：供给缺口为本案未来的推盘体量 供过于求：判断本案未来销售基本底线
康城：地中海边美丽的欧洲风情小镇，浓郁花园绿色风格的建筑勾画出了人文艺术的
多样性，无处不体现着当地丰厚的资源与优越的人居环境，是人们梦寐以求的生活乐园。 用康城来命名本项目，有着“生态、健康、运动、活力、愉悦等”的丰富想象空间，而 这与本案生态、人文型产品定位也是不谋而合！
大学康城： 健康的人居环境+深厚的人文底蕴+生态的景观设计=现代生活样板城
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Part 2 战略定位及形象定位
案例：夏商·大学康城
大学：人类永远的精神家园、创造性思想的发源地！大学城，最具文化价值的居住环
境、城市未来的文化魂魄！具有90年历史、蜚声海内外的集美学村、大学城是本项目无 法复制的人文资源和品牌优势，体现着本项目独有的区位优势和人文环境！
决胜之道
——房地产操盘实战攻略
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秦刚
资深房地产营销专家 厦门市新景祥房地产策划代理有限公司
二00八年三月
目 录 Contents
房地产运作的关键
谋略在前
市场调查及市场定位
目 录
战略定位及形象定位 产品定位及产品魅力化策划
赢在执行
整合营销传播
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行销概念是项目基本属性的核心定位，是从精神层面和物质层面 对项目属性的一个基本定位，“行销概念”需同时具备“唯一 性”、“排它性”、“权威性”三性合一。“行销概念”的权威 性须充分有力，要有有效资源支持。
和阳光、明快、鲜艳的色彩，赋予LOGO 以现代美感，整个图案简洁明快，动感而 现代，与现代人的审美品位同步流行，所 有设计元素共同把“天共生机舞，人居好 家园”的现代理想生活演绎淋漓尽致，过 目难忘而又意味无穷！