大单是怎样炼成的共23页
做销售是如何获得大订单
销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。
它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。
获取销售的大单方式意味着销售员会有一个高额的收取。
那么?下面，就随一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
销售员获得大订单7大技巧1.他们给人好的第一印象按照科学研究，当你遇见一个陌生人时，你没有多少时间给别人留下印象。
事实上，这个过程是7秒。
如果没有留下好印象，你需要努力克服这种印象。
优秀的销售知道，重要的是在与潜在客户和客户的那些第一次见面，要看上去聪明，有好的谈吐，因为这是他们被记住的原因。
2.他们有一个积极的态度人们想和那些热情的，那些有完全积极态度的人进行合作。
当然，每个人都有情绪不好的日子，但是优秀的销售不会在客户面前显示这些坏情绪。
他们会休息一天，或者更好的是，他们会培养个人性的技能去管理这些坏情绪。
JohnTrace认识一个非常成功的销售，如果他有坏情绪时，他会回家，换套制服。
这个过程给他一个缓冲，帮助他回到积极状态，和高绩效模式。
3.他们记笔记一个会议后的几分钟，大多数人已经忘记了其他人的绝大部分。
所以，当优秀的销售听见重要信息，比如在和决策人开会商谈销售项目时，他们会记笔记。
客户会记住他们询问的东西，以及他们得到承诺的东西。
优秀的销售也需要记住。
4.他们信守承诺信任是任何关系的关键部分，这在销售中也特别重要。
当优秀销售做承诺时，他们信守他们的承诺，这些也增强了客户对他们的信任。
5.他们知道自己的实力优秀销售了解他们的产品和他们的竞争对手的一切。
但是，更重要的是，他们知道他们客户的需要。
按照一份JohnTrace他们做的客户购买特点的调查，买家选择一个特别供应商的最大原因是因为他们感受到，这个销售最理解他们的需要。
6.他们欢迎抱怨优秀的销售不会回避批评，或者当他们遇到一个抱怨的客户时，他们开始抗辩。
事实上，他们欢迎这样情形。
如何做大单
如何做大单
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内容大纲
一、潜意识；
二、提高自身的能力；
三、创造被客户利用的价值；
四、接触高端客户的技巧；
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潜意识
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•
潜意识是一种神圣、巨大的力量，只要 你的潜意识里有想做大单的想法，就成功 了1/2。 • 大单不会凭白无故的产生的，只有心里 时刻想着签大单时，才有可能签大单，因 此，想签大单必须天天大胆的想。
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做大单的关键是什么？
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意识
技巧
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做大单你行吗？
“所有的行是做出来 的，所有的ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ行是说出 来的。”
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接触高端客户---了解嗜好---发现弱点--了解需求---发挥自己的强处---针对性的采 用不同的方式体现自己的价值。
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接触高端客户的技巧
（1）给客户各种的“意向”，进行意向引导； （2）销售过程中擅长把握进攻的机会，采用询问式； （3）促成过程中当客户犹豫时，可用假设成交法； （4）创新、使用一些怪招，让客户觉得你与众不同； （5）懂得将话就话的方式，沿着客户的话大做文章。
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提高自身的能力
1）过硬的专业知识； 2）较强的学习能力； 3）兴趣好爱广泛； 4）交际能力强； 5）注重个人形象； 6）个人品行及品牌效应。
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创造被客户利用的价值
当一个人拥有被别人所“利用”的价 值时，才体现出了他的人生观与价值观， 利用价值越大，越说明此人的能力强。
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步骤：
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大单品是怎样炼成的
大单品是怎样炼成的作者：来源：《销售与市场·管理版》2017年第12期喜茶一夜火遍全球、胡桃里两年开店200多家、悦诗风吟年轻女郎人手一支、小茗同学与新时代年轻人形影相伴直冲饮品当红一哥……当传统的老大哥们业绩不敢大大方方秀出来时，这些产品、品牌如同雨后春笋般迅速崭露头角，一鸣惊人。
这就是大单品的魅力！所谓大单品，说得通俗点，就是产品中的佼佼者、高销售占比产品、品牌的立足根基，或者是企业特有的、别人难以胜过的、销售额巨大的看家产品。
一个球队，需要拥有众多的球员，更需要有球星。
大单品就是企业产品线中的球星。
球员多，不一定能取胜;有了球星，则一定能取胜。
一个优秀企业的诞生，至少需要有一个大单品，而要升级为一个持续成长的优秀企业，又需要创造更多的大单品。
那么，大单品究竟是如何引爆市场的？第一篇大单品的好处大单品对企业来说是一个稀缺的东西。
当我们越经常强调某一件事情的时候，就是我们对它极其缺乏的时候。
许多企业都在讲大单品，其实也就说明它们非常欠缺大单品。
每年春秋两次的糖酒会，无数企业都希望通过这样的场合打造出自己的大单品。
但是事实相信大家也知道，能拥有大单品的企业并不多。
反过来说，如果一家企业能拥有一个或者两个大单品的时候，就已经能够在行业中领先了。
大单品可以决定一个企业、一个品牌或者一个产品的竞争优势，总体来讲它有几个好处。
有效占据消费者的心智在食品行业中，我们都知道这些大单品，比如饮料行业中的加多宝、营养快线、六个核桃、香飘飘、脉动、红牛、旺仔等，乳品行业中的特仑苏、莫斯利安、安慕希等，休闲食品行业中的旺旺雪饼、达利园蛋黄派、洽洽香瓜子、港荣蒸蛋糕、旺仔QQ糖、溜溜梅、金冠黑糖话梅等，调味品行业中的海天草菇老抽、加加面条鲜、李锦记蒸鱼豉油、东古一品鲜、老干妈风味豆豉等，白酒行业中的洋河蓝色经典、古井贡年份原浆、牛栏山陈酿、老村长、劲酒等……这些大单品的背后都是行业中数一数二的领导品牌，这些企业之所以能够在相应的行业中获得领先地位，都和它们有一个乃至若干个大单品密切相关，消费者也正是因为这些大单品而认识了这些品牌。
如何做大单
想做大单的试衣间服务第一步：穿一件衣服的顾客别想走进我的试衣间顾客第一次要试穿，通常绝大多数都是要试一件的，但是大单的卖手一定要遵循一个原则：穿一件衣服的顾客别想走进我的试衣间。
所以，当顾客要求试穿时，导购一定要主动鼓励成套试穿。
第二步：顾客试衣我找衣顾客走进试衣间以后，导购应该干什么？难道傻傻的站在试衣间门口吗？一定要做一件事情：快速准备下一套，并且是与刚刚试过的衣服不同的类型或者风格。
那如果顾客又继续试了后面的衣服呢？不管顾客试了几套，只要顾客拿着新衣服，导购就条件反射的去准备下一套。
第三步：不轻易终止顾客继续试穿当顾客试穿一套或几套衣服后，大部分导购会主动说：“你觉得怎么样呢？”“我帮你开单咯！”……这些都属于鼓励成交的话，会引导顾客成交。
可是，做大单要做的可不仅仅是成交，而是成交更多，你这样主动终止顾客的继续试穿，怎么可能会产生大单呢？不但不能主动引导成交，而且还要努力让不太愿意继续试穿的顾客继续试穿。
第四步：把试过的衣服一套一套整理好有的顾客试完不喜欢的就随意丢在试衣间或货架上，甚至明确跟导购说不喜欢，很多导购便把这些衣服挂回去，或者任顾客放在某个地方不管了。
要做大单，导购应该做的是把这些试过的衣服一套一套的整理好，等到顾客试穿结束后再到收银台做成交工作。
有些顾客试穿时拒绝过的衣服，在成交时说不定自己都会主动又决定要买了。
第五步：逼单完整的试穿结束后，就把刚刚整理好的一套一套的衣服跟顾客进行成交讲解。
这个时候，一定要懂得塑造这些衣服的差异，而不要一味的仅仅说这些衣服多么的好看。
同时非常重要的，顾客拒绝购买的衣服要进行适当的逼单。
伺候顾客试了这么久，顾客说不要怎么可以那么轻易的放弃呢？。
如何做成大单-讲稿
兰格大讲堂：我的百万计划——如何做成大单徐神宝大单：5万以上或小单新增服务的可算大单，客服有大客户服务专员配合服务，大单方案需要经过主管领导过目把关。
学成大单，百万计划轻松实现。
1、大单是有空间的。
2、大单是想像出来的。
大大小小的客户有这么多钱摆在这里，就是机会，既是为客户服务的机会，也是让客户更深入了解我们的机会。
所以我们要全力争取。
争取的前提是：要敢想。
只有想到了，才有可能。
你如果只做了一个3万的方案，那收到5万的可能性是微乎其微的。
你如果做了一个10万的方案，那收到5万是非常有可能的。
咱们现在很多人是不敢想，往往自己在心里就说，这么小的户，能拿得出钱来吗？这样的例子到处都是。
也有我们需要学习的例子。
郑州的魏梅就跟我说，希望能谈出几个50万、80万、甚至100万的单来。
一定要有这样的气势。
想象力对于我们来说，不是缺乏，只是因为我们平时没有这样的意识。
从心理学的角度来说，想象力是对自己的一种更有效的暗示，你自己充满信心，客户就会更好的接纳你，从而接纳你的暗示。
所以再次强调，充分发挥自己的想象力，并在与客户的沟通过程当中体现出来。
3、哪些客户是隐藏着大单的。
a、钢厂。
尤其是民营中小钢厂、有新产品需要打市场的、有开辟新市场想法的；b、大型物流园。
c、跨区域大型钢贸企业。
d、我的钢铁网、钢之家的大广告户。
e、发展快速的客户，不论规模大小。
f、以上包含：小单升级为大单。
客户发展升级，兰格服务升级。
找一找，自己身边有没有这样的客户？李钊，云南的客户。
4、做成大单是有条件的。
3个前提条件：a、对客户的了解达到什么程度，以能否找到或挖掘出需求点作为标准。
拿不拿的出钱来不是首要的，关键是有没有需求，或是能不能帮他找出需求。
怎样挖掘需求点？以为很难，但其实可能只需要凭一般的常识就可以了，从客户的基本情况里面肯定能找出来。
比如：聊企业的发展，最近2年进步很大，那就需要趁势而上，扩大在银行、钢厂、和下游客户中的品牌感觉、品牌知名度而到品牌认知度。
银行保险——“大单”是怎样炼成的
做“大单”的方法
内功修炼
借力使力
“内 功”的 修 炼
• 我们不一定一生都很富有，但一定要有一生 的“富气”。 • 我们不一定随时有做大单的信心，但一定要 有随时做大单的“勇气”。
• 我们不一定有促成大单的技能，但一定要有 促成大单的“霸气”。
借 力 使 力
“饵香”—— 精美礼品 “重视”—— 领导陪访 “尊馈”—— 借口经营 “尊贵”—— 活动庆典
真实的故事
• 可能觉得是天方夜谭，但有一位推销员做到了，他就是乔治·.赫伯特，下面是他真实 的一个故事：布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。 它有一个传统，在每期学员毕业时，都设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学 生完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。 八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学 会把题目换成：请将一把斧子推销给小布什总统。 鉴于前八年的失败与教训，许多学 员知难而退。个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政时一样毫无结果， 因为现在的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他亲自购买；再退一步说，即使 他亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。 然而，赫伯特却做到了。他说：小布什总统在德克萨斯州有一座农场，那里长着许多 树。于是我给他写了一封信，信上说：“有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长 着许多树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从 您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把锋利的老斧头。现在 我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。倘若您有兴 趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……”最后他就给我汇来了15美元。 赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说：金靴子奖已设置了26年。26年间， 布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁。这只金靴子之 所以授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人——这个人从不因有人说某一目标不 能实现而放弃，从不因某些事情难以办到而失去信心。
从小单到大单
6、用法律谈风险：“怎么样用中国的法律来解
决中国的问题呢。人可以出国，钱可以出国，但 您可以把所有的企业都移出国吗？如果不能，保
险就是您需要考虑的。”
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第二部份：如何建立影响力中心
一、影响力中心的核心及技巧 二、通过影响力中心的开拓话术
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一、影响力中心的核心及重点技巧
1、建立影响力中心的核心问题 转介绍的核心：要想别人为你创造价值，你得先给别人创造价值。 能力、心力、力气。 首先要先进入影响力中心的生活，其次，要会向影响力中心提要求。 拿走影响力中心的担忧 2、建立影响力中心的技巧 关于客户的生活，及时切入他的朋友圈。
Page要：“我听说您家有个五百万宝 石，您把它收哪里？您家还有一颗宝石，您知道 吗？您一年的收入XXXX再十年XXXX，您会给家
里创造超过500万的价值。您把宝石放保险柜，
而您自己呢？要不要收好呢？”通过人的价值提 示客户做好准备。 4、富太太的未来：“您的老公真的很好，为生 活打拼，对您很好，但是未来的日子不可测，您
从小单到大单
第一部份：客户的经营
一、销售心态及技巧
二、销 售 话 术
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一、销售心态及技巧
1、用保单量取胜
从小单到大单根本不难，只要您开口，只要勤奋。 大单=大量的小保单或大额的保单 在保单第一页加一封信，在客户那里深情的读。来年续期里，告诉客 户要延续爱心。 假如不想离开这个行业，就要有拼命的精神，如果没能给家人创造舒 适的生活，每天晚上8点前回家就是耻辱。
2、改变客户群
您要想有大单，您就要去找有大单客户的地方。 大单靠什么，积累、专业、同频 先交流、再交心、再交易
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大单是怎样炼成的
纪瑞梅(某保险公司第六届高峰会会长，2005年、2006年世界华人保险大会金龙 奖，首届、第三届全国保险之星。今年6月以来，已签了两张大单，一张是150万， 连续缴费20年，一张是104万。现在海岛长海县已经为五六十户年收入百万元以上 的海上养殖开发商做了保险 )：
“感情沟通是先导，大单的签订是长期跟踪、有效服务、感情付出、最终保险理念 与客户达到一致后促成的。”
• 有足够的经济能力； • 有一定的预见性； • 有特殊的经济文化背景； • 保险理念较正确；
他们的特点： 1、对政策敏感 2、大部分资产都是固定资产
1、接触培养信任度的时间长 2、感情投入比金钱投入重要百倍 3、经营时间长 4、建议书要特别精美 5、接触每一句话要精心设计 6、售后服务尤其重要
“行销女神”柴田和子，一年卖出425亿日元的保险，给不同的客户写了207封信， 其中有180多封最终成交。
王先生：
从您的朋友处得知您事业有成，蒸蒸日上。我同您的朋友一样，为您感到高兴
与自豪。王先生，对我们来讲，什么东西最重要？什么东西是金钱买不到的？你认
为，是我们的身体和生命，还是我们的家庭。象王先生这样的成功人士，一定是非
我们必须学会问自己：真的想成为一个顶尖的 销售高手吗？真的想超越自己昨天的销售记录吗？ 真的想换个大房子开辆好车吗？ 拍拍胸脯问问自己，到底是想还是要，到底是要还是一定要！
所有伟大的结果取决于脑海中最强烈的那个意愿，并在强烈的自信下实现。 有这个基础，行动和技术则是水到渠成的东西。
毕竟：山阻石拦，大江总要东流去， 雪辱霜欺，梅花依旧向阳开。
“财不露白”心理 • 客户远比我们想象的有钱
“无知”心理 • 客户远比我们不了解
“从众“心理 • 你买我也买
201223大单是怎样炼成的
胡华玉(2006年获得其公司8888股股份奖励，2006年获得全国保险行 圆桌会顶尖会员资格，并获全国保险行业精英金圆桌特别大奖——金伉
“首先要成为朋友” 对待高收入的群体，与他们的交往中态度要不卑不亢，不阿谀奉承，平 态要摆正，态度要坦然。
像王先生一样，我是一个对自己的事业非常钟爱而投入的人，希 王先生请教成功之道，并能为您提供专业的服务。我会给您电话，安 时候专程前往拜访，不胜感谢！
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王先生： 您好！ 很荣幸认识您。您的平易近人让我倍感亲切，您的事业成功更
衷心希望能成为王先生的保险理财专业顾问，如果能有王先生这样的 我的服务对象，我的自信心、自豪感一定会大大地增加！我的事业一
家承+2倍额外给付重疾 家承+保费豁免
满足客户的三项需求
养老金 理财金 教育金
拥家承年金 享尊贵人生
美国肯德基国际公司的子公司遍布全球60多个国家，达9900多个。然而，肯德基国际公司 在万里之外，又怎么能相信他的下属能循规蹈矩呢?一次，上海肯德基有限公司收到了3份 总公司寄来的鉴定书，对他们外滩快餐厅的工作质量分3次鉴定评分，分别为83、85、88 分。公司中外方经理都为之瞠目结舌，这三个分数是怎么评定的?原来，肯德基国际公司雇 佣、培训一批人，让他们佯装顾客潜入店内进行检查评分。这些“特殊顾客”来无影，去 无踪，这就使快餐厅经理、雇员时时感到某种压力，丝毫不敢疏忽。 很多企业，员工与老板经常打游击战。当老板在的时候，就装模做样，表现卖力，似乎是 位再称职不过的员工了；而等老板前脚刚走，底下的人就在办公室里大闹天宫了。很多老 板，会在这个时候杀个回马枪，嘿嘿，刚好逮个正着。不过，这样也不是个长期办法，老 板也没有这么多精力去跟员工玩游击战，主要还是制度的确立。如果建立了一套完善的制 度，让员工意识到，无论任何时候，都须一如既往地认真工作，那么，底下的员工就不会 钻空子翘懒了。 人做一次自我检查容易，难就难在时时进行自我反省，时时给自己一点压力，一点提醒。 公司管理者就需要充当这个提醒者，时时给他们一点压力，一点动力，以保持员工不懈的 进取心。 经理的最大考验不在于经理的工作成效，而在于经理不在时员工的工作时效。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1、接触培养信任度的时间长 2、感情投入比金钱投入重要百倍 3、经营时间长 4、建议书要特别精美 5、接触每一句话要精心设计 6、售后服务尤其重要
您认为访问客户之前，最重要的工作是什么?
是照镜子”
——“最重要的工作
“我把它称之为镜子原理。因为形象是一张名 片，你面对镜子与面对准客户的道理是相同 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
• 单位中层以上干部； • 城郊的富裕户；农村暴发户； • 国营企业单位的高级管理人员； • 民营企业家、私营企业家 • 政府主要官员
• 有足够的经济能力； • 有一定的预见性； • 有特殊的经济文化背景； • 保险理念较正确；
他们的特点： 1、对政策敏感 2、大部分资产都是固定资产
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销售也是聊天说话和演讲的事业。销售也是沟通、协商与谈判 的事业。 协商是条件的交换，立场各有不同；谈判是利益的交换，双方 各有取舍；营销是思想的交换，双方各有收获。 结论：使自己的谈话让别人爱听喜欢听，同时自己又善于听，
在这个过程中，一定要学会问问题，问恰当的问题才能掌控住 销售的主动局面。
应该把握以下6个要点： 1、对方容易回答的问题 2、问对方说是的问题 3、问对方不断点头同意的问题 4、问开放式的问题启发和了解客户的需求 5、问限制性的问题掌控销售主动权
用心做事比努力做事更重要 用心做人比挖空心思更重要 用心交往比天天沟通更重要 用心工作比努力工作更重要
“财不露白”心理 • 客户远比我们想象的有钱 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
“无知”心理 • 客户远比我们不了解
“从众“心理 • 你买我也买
敢想 人有多大胆，地有多 大产
•敢做：
大网就是支公司产说会
大——有钱人相聚
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饵香——专家讲授 杆粗——环境与氛围 总而言之——成功率高，大单率更高
我们必须学会问自己：真的想成为一个顶尖的 销售高手吗？真的想超越自己昨天的销售记录吗？ 真的想换个大房子开辆好车吗？ 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 拍拍胸口问问自己，到底是想还是要，到底是要还是一 定要！
腹往后收，
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Hale Waihona Puke 看来有精神。7．你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而
大方。
8．衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻
我们不一定都很富有，但一定要有“富气”； 我们不一定随时都有做大单的信心，但一定要有随时做大单 的“勇气”； 我们不一定有做销售大单的格局，但一定要有促成大单的 “霸气”。
——保险大单的销售技巧
——人伸出双手撑破“天”
• 工作忙、难接近 • 优越感、难沟通 • 很自我、难说服
找到能接触到大单客户的媒介或影响力中心；
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• 各种俱乐部 • 休闲娱乐场所（女子美容院 健身房） • “同学”聚会
谢谢
整理外表的九个原则 ：
1．外表决定了别人对你的第一印象。 2．外表会显现出你的个性。 3．整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的 人。 4．对方常依你的外表决定是否与你交往。 5．外表就是你的魅力体现。
6．站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺
不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直，小
说出他的抗拒---我明白你的意思 说出他的感受---我了解你的感受
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建立一致意见的基础---我们有很多一致的地方 找出可能的潜伏理由或需要---我在乎你关心你 共同找出解决方法---沟通是意见的交换，双方没有对 错，所以没有必要争论。