国际商务谈判
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第六章
商务谈判的肢体语言
来自百度文库
[教学目标] 通过本章学习，意识到肢体语言的重要性以及 一些常见肢体语言所传递的信息。 [教学重点与难点] 常见的肢体语言
第六 商务谈判的肢体语言
• 商务谈判语言技巧的分类
话语语言
礼节性语言 专业性语言 留有余地的弹性语言 幽默诙谐的语言
身 体 / 肢 体语言
眼睛动作语言
眉毛动作语言
•
• 我们知道，肢体语言非常重要，因此你有必要注意自己的肢体。与人交谈时，确保与对方的距离至 少为半米。不要表现得懒散没有精神，要保持挺拔。微笑着。保持良好的眼神交流，但勿死盯住对方。 双手不要放在口袋里面。双臂不要交叉抱在胸前，这是个非常不友好的姿势。
•
关于肢体语言有哪些成语 呢？
肢体语言的形式
用肢體語言向對方-- 致敬(SALUTE) 面帶微笑(Smile) 肯定對方(Affirm) 傾身靠近(Lean toward) 放鬆姿態(Unlock posture) 輕碰觸摸(Touch) 眼神交流(Eye contact)
NK（natural killer）自然杀死细胞
• 日本大阪医大岩世博士有关笑对人体免疫 系统影响的实验：看喜剧节目开怀大笑的 患者的nk比原来的26.5%增加了3%，而观 看严肃的教育节目后则nk降低2.2%。 • —— 笑可以激活nk细胞的活性，从而通过 人体免疫系统对细菌和癌细胞产生作用。
•
与人交谈时，我们会用三种方式沟通：语言、声音和肢体语言。有研究表明，沟通的55%是通过肢体 语言进行的，因此，你有必要注意自己的肢体。 与人交谈时，我们会用三种方式沟通：语言、声音和肢体语言。加州大学洛杉矶分校的阿尔伯特· 梅 拉宾（Albert Mehrabian）的研究表明，沟通的55%是通过肢体语言进行的，38%是用声音完成的，只 有7%是用语言表达。
肢体语言一非语言交际举例1
• 一个中国男人和一个美国或加拿大妇女谈 话时，看着对方是否失礼？ • 两个男青年或两个女青年同行时，其中一 个搭着另一个肩膀或两个人手拉手向前走， 你认为是否合适？
肢体语言一非语言交际举例2
• 在何种文化背景民族中，点头表示“是”，摇头 是否都表示“不”？
尼泊尔人、斯里兰卡人 有些印地安人和 爱斯基摩人 用点头表示“不”
• 为什么?
肢体语言一身体接触
• 在英语国家里，一般的朋友和熟人之间交谈时， 避免身体任何部位与对方接触。 • 即使仅仅触摸一下也可能引起不良的反应。如果 一方无意触摸对方一下，他（她）一般会说 Sorry；Oh，I’m sorry； Excuse me等表示“对 不起”的道歉话。
案例1: 小孩/走路 • 案例2: 阿拉伯人、俄国人、法国人以及东欧和地 中海沿岸的一些国家里，两个男人也热烈拥抱、 亲吻双顿表示欢迎，有些拉丁美洲国家的人也是 这样。
名人语录
• 查尔斯· 伊利特：成功的商业性会谈，并没有什么 神秘，------ 专心地注意那个对你说话的人是非常 重要的，再也没有比这个更有效果的了。 • 佛洛伊德：没有人可以隐藏秘密，假如他的嘴唇 不说话，则会用指尖说话。
• 黛安娜· 达林：人之间的沟通55%以上是通过肢体 语言进行的，从眼神、姿势到距离，拿捏的适当 交流会起到事半功半的效果。
一举一动 言行举止 此时无声胜有声 举手投足 手舞足蹈 手眼通天 比手画脚 眼高手低 手足无措 垂头散气 横眉冷对 捶胸顿足 点头哈腰 如坐针毡 坐立不安 吹胡子瞪眼睛
横挑鼻子竖挑眼 眉飞色舞 左顾右盼 眉来眼去 眼不见，心不烦 言不由衷
肢体语言的特点
1. 无意识性，e.g 2. 情景性与复杂 性,eg. 3. 真切性与直观性 4. 个性化
• 美国波尔.莫利尔医院的健康导报： 开怀大笑15秒可以延长2天的寿命。 压力会杀死nk细胞 —— 受到压力时nk的活性是20左右，增 消除压力后增加到30左右。
别人就是你的镜子
肢体语言技巧-与你共勉
别人就是你的镜子， 是何等人就遇见何等事。 -所以你快乐，也会遇见快乐。 -你忧伤，也会遇见忧伤。 -只要你忘却烦恼，世界就会朝你微笑。
肢体语言一目光接触
• 看不看对方，什么时候着，看多久，什么 人可以看，什么人不可以看 • 案例1:我的感受 • 案例2:在英语国家，盯着对方看或看得过久 都是不合适的。- 美国妇女提前回国 • 案例3:可怜的波多黎各小姑娘
肢体语言一微笑
• 日美会谈与珍珠港事件 １．美国的高傲 ２．日本微笑不一定表示愉快，也可以 表示尴尬． ３．美国的苦肉计
还记得商务谈 判的心理特点 吗？P.79
结论：？
肢体语言的特点
• 结论1：当语言信号与非语言信号所代表的 意义不一样时，人们更加相信的是非语言 信号所代表的意义。 • 结论2：你的姿势可以反映你内心对自己的 想法，而且可以显示别人对你的评价。因 为，你怎么看待自己，别人也会怎么看待 自己。 • 结论3：？
肢体语言一手势
• 案例1:赫鲁晓夫 访问纽约
肢体语言－文化差异
• • • • 文化差异-电影《刮痧》 文化差异 － 电影＜世界是平的＞ 文化差异 － 电视＜北京人在纽约＞ 文化差异 _ 电视<涉外保姆>
结论1：
• 用動作說話比用言語說話還管用 • 用身體動作來表達自己是一個容易親近、容易相 處的人，也同時證明自己對他們所說的事是感興 趣的。如果你希望讓對方感受到你的輕鬆、自在、 坦率，以及想和他們打成一片的心意，那麼，用 身體語言向他們「致敬」吧！所謂致敬就是「獻 出誠意」的意思，「獻出誠意」就是要你「用一 種期盼對方能回應的表情來傳達自己的心意」。
肢体语言一谈话距离
• 阿拉伯人同英国人谈话。阿拉伯人按照自 己的民族习惯认为站得近些表示友好。英 国人按照英国的习惯会往后退，因为他认 为保持适当的距离才合适。 • 阿拉伯人往前挪，英国人往后退。 • 谈话结束时，两个人离原来站的地方可能 相当远！
肢体语言－社交距离
• 周瑜为什么和蒋干抵足而眠？
嘴巴动作语言 腿部动作语言 手势语言
威胁劝诱性的语言
第六章 商务谈判的肢体语言
话 语 语言技 巧
• • • • • •
提问技巧 回答技巧 说服技巧 怨言的处理技巧 示范技巧 电话技巧
怎么没有 倾听技巧？
第一节 肢体语言概述
• 了解身体/肢体语言的重要性:
• 通过观察、研究对方的行为语言，搜集对 方无声的信息，不仅可以判断对方的思想， 决定自己的决策，而且可以有意识地运用 行为语言所传递的信息，促使谈判朝有利 的方向发展。
• 人与人之间的四种距离： １．亲密距离：４５ＣＭ ２．私人距离：４５-１２０ＣＭ ３．社交距离：１２０-３７０ＣＭ ４．公众距离：３７０ＣＭ以上
电梯里的尴尬
• 走入电梯，你选择站在哪？ • 你在电梯中一般看哪？ • 走出电梯一般的想法是什么？
肢体语言-手势
• 有一次，美国作家、《手势》一书的作者 罗杰· 阿克斯特尔出访法国，旅馆的接待员 问他：“你对房间满意吗？”他对接待员 做了一个“A－OKey”手势。这个接待员带 着愤怒的表情耸了耸肩：“如果你不喜欢 它，我们就给你另换一个房间。
？
参考书
• 杰夫.里本斯（Geoff Ribbens）和理查德. 汤普森（Richard Thompson）的《解读肢 体语言》（Understanding Body Language） 一书。 • 电影:遭遇平安夜／刮痧／北京人在纽约／ 世界是平的
结论2：
• 我们不可能了解所有肢体语言在各种国家、 文化、宗教 中的含义，但作为大学生尤其 是期望在跨国环境中工作的大学生，首先 要有肢体语言差异的强烈意识，一旦进入 独特的文化环境工作，可以通过自己的观 察、临时了解或者与人沟通方式获得，让 你多一分与人和谐相处的因素。
结论：
• • • • • • •
商务谈判的肢体语言
来自百度文库
[教学目标] 通过本章学习，意识到肢体语言的重要性以及 一些常见肢体语言所传递的信息。 [教学重点与难点] 常见的肢体语言
第六 商务谈判的肢体语言
• 商务谈判语言技巧的分类
话语语言
礼节性语言 专业性语言 留有余地的弹性语言 幽默诙谐的语言
身 体 / 肢 体语言
眼睛动作语言
眉毛动作语言
•
• 我们知道，肢体语言非常重要，因此你有必要注意自己的肢体。与人交谈时，确保与对方的距离至 少为半米。不要表现得懒散没有精神，要保持挺拔。微笑着。保持良好的眼神交流，但勿死盯住对方。 双手不要放在口袋里面。双臂不要交叉抱在胸前，这是个非常不友好的姿势。
•
关于肢体语言有哪些成语 呢？
肢体语言的形式
用肢體語言向對方-- 致敬(SALUTE) 面帶微笑(Smile) 肯定對方(Affirm) 傾身靠近(Lean toward) 放鬆姿態(Unlock posture) 輕碰觸摸(Touch) 眼神交流(Eye contact)
NK（natural killer）自然杀死细胞
• 日本大阪医大岩世博士有关笑对人体免疫 系统影响的实验：看喜剧节目开怀大笑的 患者的nk比原来的26.5%增加了3%，而观 看严肃的教育节目后则nk降低2.2%。 • —— 笑可以激活nk细胞的活性，从而通过 人体免疫系统对细菌和癌细胞产生作用。
•
与人交谈时，我们会用三种方式沟通：语言、声音和肢体语言。有研究表明，沟通的55%是通过肢体 语言进行的，因此，你有必要注意自己的肢体。 与人交谈时，我们会用三种方式沟通：语言、声音和肢体语言。加州大学洛杉矶分校的阿尔伯特· 梅 拉宾（Albert Mehrabian）的研究表明，沟通的55%是通过肢体语言进行的，38%是用声音完成的，只 有7%是用语言表达。
肢体语言一非语言交际举例1
• 一个中国男人和一个美国或加拿大妇女谈 话时，看着对方是否失礼？ • 两个男青年或两个女青年同行时，其中一 个搭着另一个肩膀或两个人手拉手向前走， 你认为是否合适？
肢体语言一非语言交际举例2
• 在何种文化背景民族中，点头表示“是”，摇头 是否都表示“不”？
尼泊尔人、斯里兰卡人 有些印地安人和 爱斯基摩人 用点头表示“不”
• 为什么?
肢体语言一身体接触
• 在英语国家里，一般的朋友和熟人之间交谈时， 避免身体任何部位与对方接触。 • 即使仅仅触摸一下也可能引起不良的反应。如果 一方无意触摸对方一下，他（她）一般会说 Sorry；Oh，I’m sorry； Excuse me等表示“对 不起”的道歉话。
案例1: 小孩/走路 • 案例2: 阿拉伯人、俄国人、法国人以及东欧和地 中海沿岸的一些国家里，两个男人也热烈拥抱、 亲吻双顿表示欢迎，有些拉丁美洲国家的人也是 这样。
名人语录
• 查尔斯· 伊利特：成功的商业性会谈，并没有什么 神秘，------ 专心地注意那个对你说话的人是非常 重要的，再也没有比这个更有效果的了。 • 佛洛伊德：没有人可以隐藏秘密，假如他的嘴唇 不说话，则会用指尖说话。
• 黛安娜· 达林：人之间的沟通55%以上是通过肢体 语言进行的，从眼神、姿势到距离，拿捏的适当 交流会起到事半功半的效果。
一举一动 言行举止 此时无声胜有声 举手投足 手舞足蹈 手眼通天 比手画脚 眼高手低 手足无措 垂头散气 横眉冷对 捶胸顿足 点头哈腰 如坐针毡 坐立不安 吹胡子瞪眼睛
横挑鼻子竖挑眼 眉飞色舞 左顾右盼 眉来眼去 眼不见，心不烦 言不由衷
肢体语言的特点
1. 无意识性，e.g 2. 情景性与复杂 性,eg. 3. 真切性与直观性 4. 个性化
• 美国波尔.莫利尔医院的健康导报： 开怀大笑15秒可以延长2天的寿命。 压力会杀死nk细胞 —— 受到压力时nk的活性是20左右，增 消除压力后增加到30左右。
别人就是你的镜子
肢体语言技巧-与你共勉
别人就是你的镜子， 是何等人就遇见何等事。 -所以你快乐，也会遇见快乐。 -你忧伤，也会遇见忧伤。 -只要你忘却烦恼，世界就会朝你微笑。
肢体语言一目光接触
• 看不看对方，什么时候着，看多久，什么 人可以看，什么人不可以看 • 案例1:我的感受 • 案例2:在英语国家，盯着对方看或看得过久 都是不合适的。- 美国妇女提前回国 • 案例3:可怜的波多黎各小姑娘
肢体语言一微笑
• 日美会谈与珍珠港事件 １．美国的高傲 ２．日本微笑不一定表示愉快，也可以 表示尴尬． ３．美国的苦肉计
还记得商务谈 判的心理特点 吗？P.79
结论：？
肢体语言的特点
• 结论1：当语言信号与非语言信号所代表的 意义不一样时，人们更加相信的是非语言 信号所代表的意义。 • 结论2：你的姿势可以反映你内心对自己的 想法，而且可以显示别人对你的评价。因 为，你怎么看待自己，别人也会怎么看待 自己。 • 结论3：？
肢体语言一手势
• 案例1:赫鲁晓夫 访问纽约
肢体语言－文化差异
• • • • 文化差异-电影《刮痧》 文化差异 － 电影＜世界是平的＞ 文化差异 － 电视＜北京人在纽约＞ 文化差异 _ 电视<涉外保姆>
结论1：
• 用動作說話比用言語說話還管用 • 用身體動作來表達自己是一個容易親近、容易相 處的人，也同時證明自己對他們所說的事是感興 趣的。如果你希望讓對方感受到你的輕鬆、自在、 坦率，以及想和他們打成一片的心意，那麼，用 身體語言向他們「致敬」吧！所謂致敬就是「獻 出誠意」的意思，「獻出誠意」就是要你「用一 種期盼對方能回應的表情來傳達自己的心意」。
肢体语言一谈话距离
• 阿拉伯人同英国人谈话。阿拉伯人按照自 己的民族习惯认为站得近些表示友好。英 国人按照英国的习惯会往后退，因为他认 为保持适当的距离才合适。 • 阿拉伯人往前挪，英国人往后退。 • 谈话结束时，两个人离原来站的地方可能 相当远！
肢体语言－社交距离
• 周瑜为什么和蒋干抵足而眠？
嘴巴动作语言 腿部动作语言 手势语言
威胁劝诱性的语言
第六章 商务谈判的肢体语言
话 语 语言技 巧
• • • • • •
提问技巧 回答技巧 说服技巧 怨言的处理技巧 示范技巧 电话技巧
怎么没有 倾听技巧？
第一节 肢体语言概述
• 了解身体/肢体语言的重要性:
• 通过观察、研究对方的行为语言，搜集对 方无声的信息，不仅可以判断对方的思想， 决定自己的决策，而且可以有意识地运用 行为语言所传递的信息，促使谈判朝有利 的方向发展。
• 人与人之间的四种距离： １．亲密距离：４５ＣＭ ２．私人距离：４５-１２０ＣＭ ３．社交距离：１２０-３７０ＣＭ ４．公众距离：３７０ＣＭ以上
电梯里的尴尬
• 走入电梯，你选择站在哪？ • 你在电梯中一般看哪？ • 走出电梯一般的想法是什么？
肢体语言-手势
• 有一次，美国作家、《手势》一书的作者 罗杰· 阿克斯特尔出访法国，旅馆的接待员 问他：“你对房间满意吗？”他对接待员 做了一个“A－OKey”手势。这个接待员带 着愤怒的表情耸了耸肩：“如果你不喜欢 它，我们就给你另换一个房间。
？
参考书
• 杰夫.里本斯（Geoff Ribbens）和理查德. 汤普森（Richard Thompson）的《解读肢 体语言》（Understanding Body Language） 一书。 • 电影:遭遇平安夜／刮痧／北京人在纽约／ 世界是平的
结论2：
• 我们不可能了解所有肢体语言在各种国家、 文化、宗教 中的含义，但作为大学生尤其 是期望在跨国环境中工作的大学生，首先 要有肢体语言差异的强烈意识，一旦进入 独特的文化环境工作，可以通过自己的观 察、临时了解或者与人沟通方式获得，让 你多一分与人和谐相处的因素。
结论：
• • • • • • •