大客户管理制度

大客户管理制度
1 目的
为了加强公司与大客户之间的合作，更好的向大客户提供优质的个性化服务和增值服务，树立大客户示范带头作用，进一步提高大客户的满意度和忠诚度。

同时，通过向大客户提供优质的服务，幅射周边的养殖户，特制定《大客户管理制度》。

2 适用范围
本管理制度适用于经公司营销中心认定，总裁批准的大客户。

3 职责划分
3.1 营销中心
3.1.1 营销总监
3.1.1.1向总裁办上报大客户认定名单；
3.1.1.2负责大客户运行过程的监督管理工作；
3.1.1.3 检查大客户合作情况。

3.1.2 市场部
3.1.2.1 负责大客户的甄选和认定工作；
3.1.2.2 负责做好大客户的运作和管理；
3.1.2.3 负责与大客户沟通与谈判；
3.1.2.4 负责大客户信用级别的调查、评定及申报；
3.1.3 客户服务中心
3.1.3.1 负责大客户技术服务及技术指导；
3.1.3.2 负责大客户信用信息的收集；
3.1.3.3 负责大客户档案的建立及管理；
3.1.3.4 负责组织各部门对大客户进行认定。

3.1.4 销售部
3.1.
4.1 负责大客户的追踪服务；
3.1.
4.2 负责围绕大客户开发周围终端客户；
3.1.
4.3 负责向市场部提交大客户信息及资料；
3.2 财务中心
3.2.1 核实大客户货款到账时间及金额；
3.2.2 负责大客户信用信息的统计和核对；
3.2.3负责提供客户信用等级数据；
4.管理标准与要求
4.1 大客户的认定
经公司认定的猪养殖户、蛋鸡养殖户、奶牛养殖户均属于大客户。

其认定标准为：
养殖种类
规模
场地要求养殖年限人员数量A类B类
猪母猪200 100
自
备
场
地
或
租
赁
场
地
五
年
以
上
3年以上 5 肉猪500 200 3年以上 3
鸡蛋鸡20000 10000 5年以上 5 肉鸡10000 5000 3年以上 3 种鸡5000 3000 5年以上 5
牛
肉牛200 100 3年以上 5
奶牛200 100 3年以上 5 羊
肉羊5000 2000 2年以上 3
繁殖羊3000 2000 3年以上 5
混合养殖
肉牛100头，肉羊500只以上
3年以上 5 蛋鸡5000只，肉鸡2000只以上
4.2 大客户产品价格及折让标准
4.2.1大客户开票价按照公司印发的价格表执行；
4.2.2大客户折让标准：
4.2.2.1产品折让标准：
产品类型
A 类大客户
B 类大客户
现款月度结账现款月度结账猪浓缩饲料200 150 150 100
乳猪颗粒饲料150 100 100 50
牛、羊浓缩饲料150 100 100 50 鸡浓缩、颗粒料；
牛、羊颗粒饲料
100 50 75 50 仔猪、中大猪颗粒料100 50 75 50 牛、羊精补料50 25 25 25 4.3大客户的管理
4.3.1大客户回款分为先付款和月度定期付款两种；
4.3.2大客户回款方式为先付款者，可享受大客户月度订货优惠；
4.3.2.1大客户月度订货的优惠分为月度一次性订货优惠和月度累积优惠；
4.3.2.2大客户享受月度一次性订货优惠后不再享受月度累积优惠；
4.3.2.3 B类大客户养殖规模达到A类大客户标准时，经市场部审定上报批复后可升级为A类大客户；
4.3.2.4大客户月度一次性订货优惠和月度累积优惠标准：
产品类型
一次性订货优惠
（元/吨）
月度累积优惠
（元/吨）
5吨以上10吨以上5吨以上10吨以上
猪浓缩饲料、乳猪颗粒饲料50 100 50 100 仔猪、中大猪颗粒料50 100 25 50
牛、羊浓缩饲料50 100 50 100
牛、羊颗粒饲料25 50 25 50
牛、羊精料补充料25 50 25 50
鸡浓缩、颗粒料50 100 25 50
4.3.3大客户可按照评审后的大客户信用评价等级享受相应的周转支持；
4.3.3.1大客户每月1日根据用料计划向公司提交订货计划，并组织拉料，当月28日为结帐日，在结帐日之
前结清实际拉料货款；
4.3.3.2大客户在结帐日前超过周转额度，拉料必须实行现款现货，现款可以享受大客户月度订货优惠；
4.3.3.3大客户在结帐日未结清周转货款，须向公司书面说明未结清的原因后，可在周转上限以内继续拉
料，超过周转额度时，拉料必须实行现款现货，并且不享受大客户月度订货优惠；
4.3.3.4大客户在结帐日未进行结帐，须向公司书面说明未结帐的原因，并在实行现款现货，不享受大客
户月度订货优惠。

当周转结清再次拉料时信用等级下降一级；
4.3.4大客户信用评价
4.3.4.1大客户信用级别分别A、B、C、D、E五个级别，其中E级大客户不享受大客户待遇，只享受大客户
折让。

4.3.4.2大客户信用级别标准：
序号信用级别享受审定金额标准比例备注
1 A 100%
2 B 80%
3 C 60%
4 D 40%
5 E 0% 只享受大客户折让
4.3.4.3大客户信用等级一年评定一次，初次评定大客户信用级别为C级；
4.3.4.4大客户连续六个月能够提前结清周转货款，且无违规行为，可向公司提出信用等级上调一级的申
请；
4.3.4.5大客户累计八个月都能够提前结清周转货款，可向公司提出信用等级上调一级的申请。

4.3.4.6当大客户信用等级升到A级时，可向公司申请提高信用额度，经公司评审批准后，按批准的信用标
准享受周转货款，同时信用等级恢复至C级。

4.3.4.7当大客户连续三个月逾期结清周转货款时，由营销中心提出，经总裁批准后，信用等级下调一级；
4.3.4.8当大客户累计六个月逾期结清周转货款时，由营销中心提出，经总裁批准后，信用等级下调一级；
4.3.4.9当大客户连续三个月逾期且未全额结清周转货款时，由营销中心提出，经总裁批准后，信用等级
降至E级；
4.3.4.10当大客户累计六个月逾期且未全额结清周转货款时，由营销中心提出，经总裁批准后，信用等级
降至E级；
4.3.4.11当大客户信用等级降至E级时，不再享受大客户待遇，按普通客户对待。

4.3.5大客户服务
4.3.3.1每月由市场部组织技术服务人员对大客户进行一次现场技术服务及指导；
4.3.3.2每周由市场部通过电话沟通和上门拜访对大客户进行一次沟通和登门拜访服务，及时向大客户提
供行业最新信息，并沟通、协调合作中存在的问题；
4.3.3.3每月25日前由市场部将大客户当月进料数量及货款以文字形式送到大客户处。

5 考核管理
5.1 考核部门
营销中心为本制度考核部门。

5.2 考核对象
各责任部门。

5.3 考核内容
5.3.1 提成
5.3.1.1 销售部提交的大客户信息经市场部核查符合公司大客户要求，并与公司签订大客户合作协议，大
客户前三个月销量计入该客户经理（或区域经理）总销量，销量提成按照营销手册中客户经理（区域经理）提成标准执行；
5.3.1.2 大客户从第四个月开始，由市场部管理，销量计入营销中心总量；
5.3.2 惩罚
5.3.2.1未及时向大客户提交大客户当月进料数量及货款，造成大客户投诉者，按照责任人给予1000元罚
款；
5.3.2.2未定期与大客户沟通或未及时汇报意见者，给予责任人1000元处罚；
6 附则
6.1 解释部门
本制度由营销中心负责解释。

6.2 执行时间
本制度自下发之日起执行。

6.3 相关记录与表单
6.3.1大客户认定表
6.3.2大客户信用等级评价认定表6.3.3大客户合作记录
大客户认定表
客户基本信息
客户姓名手机传真
身份证号家庭住址
养殖情况
养殖年限员工人数技术员
养殖地址养殖场面积
饲养种类□母猪□肉猪□肉鸡□蛋鸡□种鸡□育肥牛□奶牛□育肥羊□繁育羊
饲养规模母猪头仔猪头育肥猪头蛋鸡只肉鸡只种鸡只育肥牛只奶牛只
育肥羊只繁育羊只
使用产品
类型□预混料□浓缩料□配合饲料月饲料需求量
原使用产品品牌核定大客户规模
推荐部门意见市场部意见营销中心意见总裁意见
大客户信用等级评定表客户姓名手机传真身份证号住址
核定大客户规模饲养种类
□母猪□肉猪□肉鸡□蛋鸡□种鸡
□育肥牛□奶牛□育肥羊□繁育羊
饲养规模母猪头仔猪头育肥猪头蛋鸡只肉鸡只种鸡只育肥牛只奶牛只
育肥羊只繁育羊只
使用产品
类型□预混料□浓缩料□配合饲料月饲料需求量
月用料总金额申请信用
级别
核定信用
级别
财务中心
调查意见市场部意见营销中心意见总裁意见
大客户合作记录
客户姓名：联系电话：序号进货日期货款总额回款方式回款时间回款金额违约情况备注。