接近顾客方法

• 案例
有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制 造公司去推销产品。他们随车带去了 该厂生产的50多个品种的汽车轮胎， 有刚刚投放市场的最新式的子午线轮 胎。进了对方厂门以后，他们并不做 过多的口头宣传，只求汽车公司总经 理看看随车带来的满满一汽车轮胎， 琳琅满目，应有尽有，最后对方拍板 与该厂签订了长年订货合同，汽车公 司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的 轮胎。
知识链接——介绍接近法的方式
• （1）自我介绍法。 • 所谓自我介绍，就是走近准客户亮明自己 的身份，进而介绍公司产品的一种方法。 但这种方法只能引起可能买主的轻微注意。 • 在开发客户过程中，销售人员应选择适当 时机进行介绍。
推销员甲：喂，有人在吗？我是 *****公司的 . 业务代表林海。在百忙中打扰您，想要向 您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。 店经理：店里的收银机有什么毛病呀？ 推销甲：并不是有什么毛病，我是想了解 是否已经到了需要换新的时候。 店经理：没有这回事，不想考虑换台新的。 推销员甲：并不是这样的，对面那间店已 经已更换了新的收银机，我想你们也应该 考虑换。 店经理：不好意思，目前还不想更换，将 来再说吧！
二、接近顾客的目的
• 作为整个推销过程的一个阶段，接近顾客 有其特定的目的或任务。它的目的主要是： 第一，验证事先所得信息； • 第二，引起顾客的注意； • 第三，培养顾客的兴趣； • 第四，顺利转入实质性洽谈。
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• （1）验证事先所得信息。 • 经过寻找与顾客资格审查阶段，推销人员 掌握了一些有关顾客的各种信息，并据此 准备了相应的推销方法。
[分析]
接近顾客必须讲究方法和技巧， 尤其是要接近某些难以接近的顾 客，更要学会根据具体情况，创 造性地运用一些特殊的方法。案 例中推销员以狗会友，就是找准 了顾客的兴趣点，从而取得成功。
• 一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。 女秘书给他提供了一个信息：总经理的宝贝 女儿正在集邮。第二天推销员快速翻阅有关 集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带 上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专 门为其女儿送邮票的。经理一听有精美邮票， 热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看， 推销员趁机夸起女儿漂亮可爱，于是两人大 谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子熟 识起来。
• 推销员乙：郑经理在吗？在百忙之中打扰 . 公司在本地区的业 您，谢谢您。我是**** 务代表李放，经常经过贵店，看到贵店生 意一直兴隆，实在不简单。 • 店经理：您过奖了，生意并不是那么好。 • 推销员乙：贵店对客户的态度非常亲切， 郑经理对贵店员工的培训一定非常用心， 我也常常到别的店，但像贵店服务态度这 么好的，实在少数；对街的张经理，对您 的经营管理也相当钦佩。 • 店经理：张经理是这样说的吗？张经理经 营的店也是非常好，事实上他也是我一直 为目标的学习对象。
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• （4）顺利转入实质性洽谈。 • 引起顾客的注意和兴趣，并不是接近的最 终目标。从推销过程的发展来看，接近主 要的任务是引导顾客自然而然地转入实质 性洽谈阶段，以便促成交易。
接近顾客的方法
介绍接近法 产品接近法 直陈接近法 利益接近法 馈赠接近法 好奇接近法 赞美接近法 表演接近法 求教接近法 问题接近法 调查接近法 聊天接近法
• 推销员乙：郑经理果然不同凡响，张经理 . 也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张经 理昨天刚换了一台新功能的收银机，非常 高兴，才提及郑经理的事情，因此，今天 我才来打扰您。 • 店经理：喔！他换了一台新的收银机！ • 推销员乙：郑经理是否也考虑更换新的收 银机呢？目前您店里的收银机虽然也不错， 使用情况也还正常，但新的收银机有更多 的功能，速度更快，既能让您的顾客减少 等候时间，还可以为贵店的经营管理提供 许多有用信息。请郑经理一定要考虑这台 新的收银机。
• （2）产品本身必须精美轻巧，便于营销员 访问携带，也便于客户操作。笨重的庞然 大物、不便携带的产品不宜使用产品接近 法。 • 例如重型机床营销员、房地产营销员、 推土机营销员就不好利用产品接近法。但 是，营销员可以利用产品模型、产品图片 等作为媒介接近客户。
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• （3）营销的必须是有形的实物产品，可 以直接作用于客户的感官。看不见摸不着 的无形产品或劳务，不能使用产品接近法， 如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务、电 影入场券等都无法利用产品接近法。
从这个例子可以看出过硬的产品是最 好的广告，产品起到了接近顾客的媒 介作用。
知识链接——产品接近法的要求
（1）产品本身必须具有一定的吸引力，能 够引起客户的注意和兴趣。 在客户看来毫无特色，毫无魅力的一般 商品，不宜单独使用产品接近法。即使营 销员自信产品独特新颖，而且事实上也的 确如此，但若客户不能立即认识到这一点， 最好还是不要使用产品接近法。
接近圈接近法的案例
有一家鼓风机企业的推销员到沈阳 一家工厂去推销产品，推销员几次约见 该厂的厂长都未果，始终没有机会和厂 长接触。后来推销员通过厂长的一个钓 友得知该厂长喜欢钓鱼，他便买来渔具 学习钓鱼。 • 之后，通过钓鱼，推销员成了该厂 长钓鱼圈里的一员，接触的次数多了， 很快就和这位厂长成了朋友，后来厂长 一次就购买了近50万元的鼓风机。
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• （4）产品本身必须质地优良，经得起 客户反复接触，不易损坏或变质。营 销员应准备一些专用的接近产品，平 时注意加以保养，以免在客户操作时 出毛病，影响营销效果。
• 一位美国推销人员贺伊拉说：“如果 你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排 放到他的面前固然有效，但最令人无 法抗拒的是让他听到煎牛排的‘噬噬 声’，他会想到牛排正躺在黑色的铁 板上‘噬噬（shì shì )'作响，浑身冒 着油，香味四溢，不由得咽下口水。 "这一推销至理名言告诉人们，利用 产品自身独特的魅力刺激顾客的需求 欲望，可以达到较好的推销效果。
• (2)他人介绍法。 • 他人介绍法的主要方式有信函介绍、电话介绍、 当面介绍等。接近时，推销人员只需交给顾客一张 便条、一封信、一张介绍信、一张介绍人的名片， 或者只要介绍人的一句话或一个电话，便可以轻松 地接近顾客。 • 他人介绍法也有一定的局限性，有时顾客迫于人 情而接近推销人员，不一定有购买诚意，只是应付。 有的顾客还会忌讳熟人的介绍，因为不愿意别人利 用友谊和感情做交易。
• （2）引起顾客的注意。 • 在接近阶段，许多顾客的注意力由于种种 原因往往分散于不同事物之中。对于这类 顾客，是很难开展有效的说服工作的。因 此，推销人员必须在洽谈一开始就设法使 其注意力集中于洽谈过程，能否吸引顾客 的注意力，是决定推销洽谈能否深入进行 下去的关键所在。
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• （3）培养顾客的兴趣。 • 在实际推销工作中，有些推销人员善于引 起顾客的注意，但不善于培养顾客的兴趣。 其实从某种角度看，兴趣更重要。
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• 因此，介绍接近法较难引起顾客的注 意和兴趣，也常容易受到顾客的冷落。 • 在使用介绍接近法时，应同时并用其 它接近方法，才能顺利地接近客户。
（二）产品接近法
• 所谓产品接近法，是指推销人员直接利 用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣， 从而顺利进入推销面谈的接近方法。由于 这种方法是以推销品本身作为接近媒介， 因而也称它为实物接近法。
分析提示
我们比较范例1和范例2中推销员甲和推销员乙的 接近顾客的方法，很容易发现推销员甲初次接近客户 时，单刀直入地询问对方收银机的事情，让人有突兀 的感觉，而遭到店主的反问。他在首次接近对方时， 忽略了突破客户的心理防线及推销商品前先要推销自 己的基本要求。 反观推销员乙，却能把握前两个基本要求，和客户以共 同对话的方式，在打开客户的心理防线后，才自然地 进入推销商品的主题。他在接近郑经理前能先做好有 关调查准备工作，能立刻称呼郑经理，了解其店内的 经营状况，清楚对街商店以他为学习目标，实质上两 家互为竞争对手，这些都为成功推销奠定了良好基础。
63金戴银言谈侧重道理说话蛮横傲慢过于自贬不自信语无伦次无重点强词夺理口若悬河使用很难明白的语言懒惰自吹好说大话随意攻击嘲弄别人多疑爱随时反驳不懂礼仪接近潜在顾客由表及里接近目标充满自信面带微笑抓住时机收集信息知难而退忠心感谢让顾客轻松首先需要露出真诚的微笑行为举止折射出自信与专业化愉快而不是咄咄逼人的目光接触认真倾听潜在顾客的叙述申明会晤时间不会太长善于观察顾客并发现其闪光点由衷地赞赏顾客轻松地自嘲一番让顾客感到你的真诚与可爱发掘潜在顾客的真正需求然后尽可能满足他们让潜在顾客积极参与提问并坦诚地回答将所有的注意
• 6．震惊接近法 • 震惊接近法，就是推销人员利用某种令人吃惊或震撼人心的事物 来引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。 • 7．戏剧化接近法 • 8．赞美接近法 • 9．讨论接近法 • 10．调查接近法 • 11．求教接近法 • 12．搭讪与聊天接近法 • 13．馈赠接近法 • 14．其他方法 • 除上述所列的接近方法外，还有连续接近法、陈述接近法等。
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接近顾客的方法
• 1．介绍接近法 • 2．产品接近法 • 产品接近法又称实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的产 品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入推销洽谈的接近方法。 • 3．接近圈接近法 • 4．好奇接近法 • 5．利益接近法 • 利益接近法是指推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给 顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客 的一种方法。
接近顾客的方法
完整的推销工作程序包括８ 个部分 寻 找 顾 客
顾 客 资 格 审 查
约 见 顾 客
接 近 顾 客
面
谈
处 理 异 议
协 商 谈 判
促 成 交 易
接近顾客是在推销工作中的第 四个环节。
一、接近顾客的涵义
接近顾客是销售洽谈的前奏，是销售人员与顾 客正式就交易事件接触见面的过程。 推销人员正式接触顾客的第一个步骤。
20世纪80年代末，河南洛阳春上市时，全国市场上充斥着用 肥肉和大量淀粉作原料的所谓鱼肠、玫瑰肠，人们把春都火腿肠 也误以为是这种一煮就烂的香肠，所以销路很不好。 主管销售的副厂长别出心裁地带上酒精炉和铝锅来到哈尔滨， 找到当地最大的一家副食商场负责进货的领导和有关人员，二话 不说，先点火烧水，然后把自己带的火腿肠切成薄片放在锅里煮。 大约半个小时后满屋飘香，副厂长才熄火动筷，夹出完好无损、 粉红鲜亮的火腿肠请大家品尝。这时人们才认识到春都火腿肠确 实质量过硬。那家副食品商场当场订货，其他经营单位也纷纷要 求订货。东北终于成为春都火腿肠“煮”出来的第一个大市场。
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– 福建省一乡镇企业的推销员把该厂生产 的设计新颖、做工考究的皮鞋放到顾客 办公室的办公桌上时，顾客不禁眼睛一 亮，问：“哪产的?多少钱一双?”这种 叫不用推销员推销,让产品说话!这是最直 接的效果!
——产品介绍法
（三）接近圈接近法
• 接近圈接近法是指推销人员扮演顾客所属 社会阶层与接近圈的人，去参加顾客的社交 活动，从而与顾客接近的方法。 • 人与人之间的相处，首先必须找出彼此间 的共同点，如性格特性、生活习惯、穿着谈 吐等。 • 越和我们相似的人，彼此之间的亲和力就 越强，所谓的“物以类聚”就是这个道理。
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接近顾客的方法
• 最常见的四大类接近方法
– 陈述式接近 – 演示式接近 – 提问式接近 – 聊天接近法
推销接近的方法
（一）介绍接近法
• 所谓介绍接近法，是指销售人员自行介绍或经由 第三者介绍而去接近目标客户的一种方法。 • 在这种方式下，销售人员应当保证他所使用的介 绍方式接近不但有趣，而且能自然地过渡到展示 过程。 • 在实际推销工作中，接近的准顾客不同，介绍的 方式也要随之不同。
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接近顾客的方法
[案例]：以狗交友，做成买卖 一位推销员接连四次拜访一位老板都被拒之门外。 后来他左思右想，决定从这位老板的爱好方面下手。 他打听到这位老板喜欢卷毛狗，而且每天傍晚都到 小区里遛狗，于是这位推销员心生一计，他先学习 了一些狗的知识，然后借了一条卷毛狗，也在傍晚 的时候去小区遛狗，装作一个偶然的机会遇到这位 老板。两人津津有味的谈论起狗来，从狗的品种到 如何喂养等，两个人很快成了忘年交，因为狗的原 因成了朋友。后来，自然而然就顺理成章地完成了 交易，并使老板成为他的稳定客户。
（四）好奇接近法
• 好奇接近法是指营销人员利用准顾客的 好奇心理达到接近顾客之目的的方法。 • 在实际推销工作中，在与准顾客见面之 初，推销人员可通过各种巧妙的方法来唤 起顾客的好奇心，引起其注意和兴趣，然 后从中说出推销产品的利益，转入推销洽 谈。
• 在法国的一个城市的偏僻小巷里，人们拥挤得水 泄不通。只见一位50多岁的男人，拿出一瓶强力 胶水，然后拿出一枚金币，他在金币的背后轻轻 地涂上一层薄薄的胶水，再贴到墙上。不久，一 个接一个的人都来碰运气，看谁能揭下墙上那枚 价值5000法郎的金币。 • 小巷里的人来来往往，最终没有人能拿下那枚金 币，金币牢牢地粘在墙上。 原来，那男人是个老 板，由于他的商店位置偏僻，生意不景气，他便 想出了一个奇妙的广告办法：用出售的胶水把一 枚价值5000法郎的金币粘在墙上，谁揭下，那枚 金币就归谁。 那天，没有谁那下那枚金币，但是， 大家认识了一种强力胶水。从此，那家商店的胶 水供不应求。