葡萄酒销售技巧PPT课件
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样 的一句话。
精品ppt
9
销售管理
---保证促销的有效实施
制定油站销售目标
设立促销计划
成立班组和个人竞赛目标
每日每周跟进促销业绩
根据销售及时跟进订货
结束：评估和回顾
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10
促销技巧——提醒销售
店员：“过年了,葡萄酒烟肯定很抢手! 店
员在顾客前强调节日; 顾客问；“到时是不是要涨价？” 店员：“是否涨价不清楚，但现在货源 很紧张，过年都可能没得卖” 店员在顾客面前强调失去便宜；
外部 外部——销售环境/商品条件
内部——销售团队/自己 内部
两条腿走路
德——销售态度 能——销售知识/技巧
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5
销售过程
了解顾客的期望 了解顾客的需求
恭喜您，成功了！
观察顾客的身体语言
聆听引导 创造需求
正确处理顾客的反对意见
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6
学会聆听 善于引导
聆听的时机
要特别注意为顾客提供说话的机会 当顾客表示不同意您的观点时，要马上给顾客说 话的机会并聆听他的观点
“是吗？”顾客又问； “只剩几条了，刚才还有我们的固
定顾客打电话过来要货呢？”店 员在顾客面前强调失去存货。
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11
促销技巧——超值提议销售
• 超值提议销售是指顾客在付款时所购买的商品的规格比他原来所 选择的规格大 。
• 例如：葡萄酒原价300元，现在组合装2瓶只要518元， 在这种情 况下，当顾客手持1瓶红酒准备付款时, 你会怎么说:
例如：假设有一位顾客进入便利店购买香烟、茶 叶等送礼，则哪些商品与香烟、茶叶有关呢？
同超值提议销售一样，友好而礼貌地向顾客建议 商品搭配也是很重要的，例如，当顾客拿着香烟、 茶叶等礼包走近你的柜台时，你应殷勤地问一声： “您要再买些买瓶红酒送礼吗？”使用这些促销 技巧毫无疑问会增加销售量。
送礼送健康！
“您知道您只需再加218元就可以获得多一瓶红酒吗?”
这样建议顾客来提高交易金额。如果顾客接受了 这个提议，则你不仅提高了营业额,同时也帮助顾 客用最好的价钱购买他们所要的商品，从而赢得 了他们的信任。
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12
促销技巧——搭配提议销售
员工通过观察顾客已购买的商品，而建议、暗示 或直接推荐顾客购买与之有关的商品的销售行动。 通常搭配的商品是顾客会一齐购买或者一起使用 的。
回访
先坐朋友，后作生意，无论拜访销售 是否成功，必须保持回访
电话拜访
先做朋友，后作生意
回访
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上门拜访
18
Thank You!
感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络， 如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！
20
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15
促销技巧——其他
▪ 冲动性推销法
定义-通过独特的商品陈列或布置促使顾客产生冲动而购买原来不 想买的商品； 特点-促使原未计划购买某种商品的顾客产生购买该种商品的冲动； 方式-借助于适当的商品布置和特别的陈列方式。
▪ 暗示推销法
定义-在顾客还没有决定是否购买时，我们就通过一定 的方法暗示对方已经成交； 特点-婉转地暗示； 方式-假设已成交。例如观察到顾客犹豫是否买红酒时， 我们就对他说：先生，是要一瓶还是两瓶？我帮你打包 吧。
通过陈述和提问引导顾客透露信息
在对方说话过程不能打断，并适当点头或发出 ”哦，噢，嗯”等以激发对方继续讲话的兴趣
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8
促销结束后
进门的客人是潜在客人，出门的客人 已经是客人，不论消费金额多寡甚或 是零，对那些临要出门的客人需要我
们带着感激的音调说声“谢谢，欢迎 再次光临”或是带着愉快的声调说同
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14
促销技巧——建议性推销法
• 员工建议、暗示或直接推荐顾客购买某种商品的销售行动就是建议性推销。 • 假设有顾客到便利店交加油的油费, 收银员可以问他:
“先生, 是否需要买瓶红酒送礼吗?我们现在促销，非常优惠！”
• 假设前庭员工发现某顾客车尾箱放有红酒，就可以问他： “先生，您真有品位，对红酒很了解吧，我们现在 美国加州红酒在做促销，你是否需要买瓶呢？”。
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16
促销技巧——注意事项
• 提议必须要在付款前进行 • 留意顾客的需要；
• 不可以对顾客说：你要不要买……？免招致
顾客的不满； • 仔细地聆听顾客的话和领悟其话外音； • 记住你的常客；
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17
如何客户，通过电话预约时 间，不需要表明销售目的
上门拜访
拜访前需要做好资料准备，访谈过程 聊日常后，再切入主题
葡萄酒销售技巧
---颐品商贸
葡萄酒销售技巧
1
销售目的
2
销售程序
3
销售管理
4
实战技巧
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2
销售目的
❖ 提高来客数 ❖ 提高购买欲 ❖ 提高客单价 ❖ 提高知名度 ❖ 竞争性促销 ❖ 节日和新开张等庆典促销
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3
销售程序
促销前准备 促销过程
聆听与沟通 促销结束后
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4
促销前准备
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13
促销技巧——代替推销法
• 代替推销法就是通过建议、暗示或推 荐某种便利店里有的商品来代替顾客 想买而便利店里没有的商品。
• 例如：当一位顾客进入便利店里想买 你店里没有的某种牌子的红酒时，你 可以说：
“对不起，我们暂时没有卖这种牌子, 但美国加州红酒也不错,许多顾客反 映都挺好,而且最适合中国人口味了， 您要不要试一试呢?”
遵守聆听的礼节
尽量选择清晰的和顾客交谈，要使您的眼睛与顾 客交流
不要过早作出判断，并要用您的耳朵去听，用 身体语言去表示理解
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7
学会聆听 善于引导
及时做出反应
在顾客陈述后要尽快有所反应，以避免顾客 陷入尴尬或失望的境地
不要有反驳的冲动将气氛弄糟，要将自己的思 想尽力维持在“中立“的原则
巧妙引导
销售过程学会聆听善于引导聆听的时机聆听的时机遵守聆听的礼节遵守聆听的礼节当顾客表示丌同意您的观点时要马上给顾客说话的机会并聆听他的观点尽量选择清晰的和顾客交谈要使您的眼睛不顾客交流要特别注意为顾客提供说话的机会丌要过早作出判断并要用您的耳朵去听用身体语言去表示理解学会聆听善于引导及时做出反应及时做出反应丌要有反驳的冲动将气氛弄糟要将自己的思想尽力维持在中立的原则在顾客陈述后要尽快有所反应以避免顾客陷入尴尬戒失望的境地巧妙引导巧妙引导通过陈述和提问引导顾客透露信息在对方说话过程丌能打断并适当点头戒发出哦噢嗯等以激发对方继续讲话的兴趣促销结束后迚门的客人是潜在客人出门的客人已经是客人丌论消费金额多寡甚戒是零对那些临要出门的客人需要我们带着感激的音调说声谢谢欢迎再次光临戒是带着愉快的声调说同10设立促销计划设立促销计划成立班组和个人竞赛目标成立班组和个人竞赛目标每日每周跟迚促销业绩每日每周跟迚促销业绩根据销售及时跟迚订货根据销售及时跟迚订货结束
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9
销售管理
---保证促销的有效实施
制定油站销售目标
设立促销计划
成立班组和个人竞赛目标
每日每周跟进促销业绩
根据销售及时跟进订货
结束：评估和回顾
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10
促销技巧——提醒销售
店员：“过年了,葡萄酒烟肯定很抢手! 店
员在顾客前强调节日; 顾客问；“到时是不是要涨价？” 店员：“是否涨价不清楚，但现在货源 很紧张，过年都可能没得卖” 店员在顾客面前强调失去便宜；
外部 外部——销售环境/商品条件
内部——销售团队/自己 内部
两条腿走路
德——销售态度 能——销售知识/技巧
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5
销售过程
了解顾客的期望 了解顾客的需求
恭喜您，成功了！
观察顾客的身体语言
聆听引导 创造需求
正确处理顾客的反对意见
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6
学会聆听 善于引导
聆听的时机
要特别注意为顾客提供说话的机会 当顾客表示不同意您的观点时，要马上给顾客说 话的机会并聆听他的观点
“是吗？”顾客又问； “只剩几条了，刚才还有我们的固
定顾客打电话过来要货呢？”店 员在顾客面前强调失去存货。
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11
促销技巧——超值提议销售
• 超值提议销售是指顾客在付款时所购买的商品的规格比他原来所 选择的规格大 。
• 例如：葡萄酒原价300元，现在组合装2瓶只要518元， 在这种情 况下，当顾客手持1瓶红酒准备付款时, 你会怎么说:
例如：假设有一位顾客进入便利店购买香烟、茶 叶等送礼，则哪些商品与香烟、茶叶有关呢？
同超值提议销售一样，友好而礼貌地向顾客建议 商品搭配也是很重要的，例如，当顾客拿着香烟、 茶叶等礼包走近你的柜台时，你应殷勤地问一声： “您要再买些买瓶红酒送礼吗？”使用这些促销 技巧毫无疑问会增加销售量。
送礼送健康！
“您知道您只需再加218元就可以获得多一瓶红酒吗?”
这样建议顾客来提高交易金额。如果顾客接受了 这个提议，则你不仅提高了营业额,同时也帮助顾 客用最好的价钱购买他们所要的商品，从而赢得 了他们的信任。
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12
促销技巧——搭配提议销售
员工通过观察顾客已购买的商品，而建议、暗示 或直接推荐顾客购买与之有关的商品的销售行动。 通常搭配的商品是顾客会一齐购买或者一起使用 的。
回访
先坐朋友，后作生意，无论拜访销售 是否成功，必须保持回访
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15
促销技巧——其他
▪ 冲动性推销法
定义-通过独特的商品陈列或布置促使顾客产生冲动而购买原来不 想买的商品； 特点-促使原未计划购买某种商品的顾客产生购买该种商品的冲动； 方式-借助于适当的商品布置和特别的陈列方式。
▪ 暗示推销法
定义-在顾客还没有决定是否购买时，我们就通过一定 的方法暗示对方已经成交； 特点-婉转地暗示； 方式-假设已成交。例如观察到顾客犹豫是否买红酒时， 我们就对他说：先生，是要一瓶还是两瓶？我帮你打包 吧。
通过陈述和提问引导顾客透露信息
在对方说话过程不能打断，并适当点头或发出 ”哦，噢，嗯”等以激发对方继续讲话的兴趣
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8
促销结束后
进门的客人是潜在客人，出门的客人 已经是客人，不论消费金额多寡甚或 是零，对那些临要出门的客人需要我
们带着感激的音调说声“谢谢，欢迎 再次光临”或是带着愉快的声调说同
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14
促销技巧——建议性推销法
• 员工建议、暗示或直接推荐顾客购买某种商品的销售行动就是建议性推销。 • 假设有顾客到便利店交加油的油费, 收银员可以问他:
“先生, 是否需要买瓶红酒送礼吗?我们现在促销，非常优惠！”
• 假设前庭员工发现某顾客车尾箱放有红酒，就可以问他： “先生，您真有品位，对红酒很了解吧，我们现在 美国加州红酒在做促销，你是否需要买瓶呢？”。
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16
促销技巧——注意事项
• 提议必须要在付款前进行 • 留意顾客的需要；
• 不可以对顾客说：你要不要买……？免招致
顾客的不满； • 仔细地聆听顾客的话和领悟其话外音； • 记住你的常客；
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17
如何客户，通过电话预约时 间，不需要表明销售目的
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拜访前需要做好资料准备，访谈过程 聊日常后，再切入主题
葡萄酒销售技巧
---颐品商贸
葡萄酒销售技巧
1
销售目的
2
销售程序
3
销售管理
4
实战技巧
精品ppt
2
销售目的
❖ 提高来客数 ❖ 提高购买欲 ❖ 提高客单价 ❖ 提高知名度 ❖ 竞争性促销 ❖ 节日和新开张等庆典促销
精品ppt
3
销售程序
促销前准备 促销过程
聆听与沟通 促销结束后
精品ppt
4
促销前准备
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13
促销技巧——代替推销法
• 代替推销法就是通过建议、暗示或推 荐某种便利店里有的商品来代替顾客 想买而便利店里没有的商品。
• 例如：当一位顾客进入便利店里想买 你店里没有的某种牌子的红酒时，你 可以说：
“对不起，我们暂时没有卖这种牌子, 但美国加州红酒也不错,许多顾客反 映都挺好,而且最适合中国人口味了， 您要不要试一试呢?”
遵守聆听的礼节
尽量选择清晰的和顾客交谈，要使您的眼睛与顾 客交流
不要过早作出判断，并要用您的耳朵去听，用 身体语言去表示理解
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7
学会聆听 善于引导
及时做出反应
在顾客陈述后要尽快有所反应，以避免顾客 陷入尴尬或失望的境地
不要有反驳的冲动将气氛弄糟，要将自己的思 想尽力维持在“中立“的原则
巧妙引导
销售过程学会聆听善于引导聆听的时机聆听的时机遵守聆听的礼节遵守聆听的礼节当顾客表示丌同意您的观点时要马上给顾客说话的机会并聆听他的观点尽量选择清晰的和顾客交谈要使您的眼睛不顾客交流要特别注意为顾客提供说话的机会丌要过早作出判断并要用您的耳朵去听用身体语言去表示理解学会聆听善于引导及时做出反应及时做出反应丌要有反驳的冲动将气氛弄糟要将自己的思想尽力维持在中立的原则在顾客陈述后要尽快有所反应以避免顾客陷入尴尬戒失望的境地巧妙引导巧妙引导通过陈述和提问引导顾客透露信息在对方说话过程丌能打断并适当点头戒发出哦噢嗯等以激发对方继续讲话的兴趣促销结束后迚门的客人是潜在客人出门的客人已经是客人丌论消费金额多寡甚戒是零对那些临要出门的客人需要我们带着感激的音调说声谢谢欢迎再次光临戒是带着愉快的声调说同10设立促销计划设立促销计划成立班组和个人竞赛目标成立班组和个人竞赛目标每日每周跟迚促销业绩每日每周跟迚促销业绩根据销售及时跟迚订货根据销售及时跟迚订货结束