与下属沟通的技巧培训PPT课件讲义

• 1、赞扬的态度要真诚，表情要自然 • 2、赞扬的内容要具体 • 3、掌握好赞美的时机 • 4、注意赞美的场合 • 5、告之周围的人
第三节 批评下属及处理下属之 间问题的技巧
• 一、批评下属的技巧 • 1、首先要查明事情的真相 • 2、以真诚的赞美做开头 • 3、批评前应该听取对方的申诉 • 4、指责时不要伤害下属的自尊和自信 • 5、要讲究批评的技巧，最好私下纠正 • 6、友好的结束批评 • 7、不能对下属进行人身攻击 • 8、批评时要告之避免再犯的方法 • 9、对从下属的角度考虑
二、赞扬下属的技巧
• 在现实的工作中，赞扬下属是对下属行为、 举止及进行的工作给予的一种正面的评价， 赞扬的目的是想下属传达肯定的信息，以激 励下属。
• 赞扬也有很多种：1、语言的赞扬，2、奖励、 奖金式的赞扬。不管是什么方式的赞扬，都 是对下属工作的一种肯定和赞美，也能使得 员工得到自我实现的需求，因此，作为上司 吗，应该努力去发现能对下属加以赞美的小 事，寻找他们的有点，形成赞美的习惯。在 赞美下属时，应该注意下列一些技巧：
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当事人
即谈判的关系人，代表各方利益谈 判的人员
接受点
即当事人都谋求的，能为各方接受 的条件。协商-达成一致意见-协议
分歧点
当事人之间为“需求”或“利害得 失”协商的标的。
The 2017 annual work summary
商务谈判
准备与过程
商务谈判的准备--收集各类信息
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第二节 命令与赞扬下属的技巧
• 一、向下属下达命令的技巧
• 命令是上述与下属特定的要求或禁止。命令 的目的是要让下属按照自己的意图去完成特 定的工作；实际上命令也是一种沟通，它具 有权威性、强制性，因此呢，会造成下属有 压抑的感觉，因此，运用命令来与下属沟通 也要具备下列的一些技巧：
• 1、正确传达命令的意图 • 2、态度和善，用词礼貌 • 3、授予下属足够的自主权 • 4、与下属共同探讨工作中的问题，并提出对策 • 5、允许下属提出疑问
谈判最后的利益的确定， 取决于双方的实力、客观 形势、谈判策略技巧的运 用
关于商务谈判的概述—原则
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守法原则 平等互利原则
诚信原则 公平竞争原则
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时效性原则 最低目标原则 求同存异原则 请替换文字内容
关于商务谈判的概述—理论
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• 沟通的目的在于传递信息。如果信息没有被传 递到所在单位的每一位员工，或者员工没有正 确地理解管理者的意图，沟通就出现了障碍 。 那么管理者应该如何与员工进行有效的沟通呢？
• 1、让员工对沟通行为及时作出反馈 • 2、对不同的人使用不同的语言 • 3、积极倾听员工的发言 • 4、注意恰当地使用肢体语言 • 5、注意保持理性，避免情绪化行为 • 6、减少沟通的层级 • 7、敞开办公室大门 • 8、实行走动式管理
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改变对手原来要求，获 得更大利益，施加压力，动 摇对方信心
报高价法
满足对方的需要是手段， 最终满足自己的利益才是目 的，切不可本末倒置
鱼饵报价法
中途改变原来的报价 趋势，促使对方接受价格， 遏制对方的无限要求
中途变价法
挑剔还价法
压低报价，故意“找茬” 提出一堆问题和要求，有的 是真实存在，有的则是鸡蛋 壳里挑骨头
与下属沟通的技巧
第一节 与下属进行日常沟通的技巧 第二节 命令和赞扬下属的技巧 第三节 批评下属及处理下属之间问题的技巧
第一节 与下属进行日常沟通的技巧
• 对管理者来说，与员工进行沟通是至关重要的。 因为管理者要做出决策就必须从下属那里得到 相关的信息，而信息只能通过与下属之间的沟 通才能获得；同时，决策要得到实施，又要与 员工进行沟通。再好的想法，再有创见的建议， 再完善的计划，离开了与员工的沟通都是无法 实现的空中楼阁。
坚定冒险型
前阶段丝毫不让步，最后一 刻让出全部利益
1
8
2
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强硬态度型
有所退让，但幅度小。有可能让下 去，也可能不让
或冷或热型
开始让步大，表现出强烈的妥协，
7
后让步剧减，表现出强烈的拒绝态
让步的类型
3
刺激欲望型
定额增减让步，刺激对方要你继续
让步的欲望
妥协成交型
做一次很大的让步，表明自己对的 成交欲望，然后再急剧减少幅度
三、如何处理下属之间的矛盾
• 作为上司，可能最不愿意看到的就是下属之 间闹矛盾了，无论伤害了哪一个都是你所不 愿意看到的。因此，在处理下属之间的矛盾 时，上司必须冷静公正，不偏不倚，一碗水 端平，不能借机打击报复，而应把心态调整 到一个公平的角色上。
企业沟通技巧培训PPT
● 员工培训 ● 沟通技巧 ● 教育培训 ● 员工建设 ● 部门培训
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回避方案
01
即不谈判，但它可能会达到一些
战略谈判目的。
02
竞争-和解方案
当实质结果对你有绝对的利益，必须赢得 谈判，不会对与对手的关系造成什么影响 时，选择竞争；当对保持或增进与对手的 关系有极大好处时，选择和解。
折衷-合作方案
03
在双方利益及需要达到平衡时，选择
折衷；当关系及目标实现均很重要时，
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冒险法
制造竞争法
“合法”法
坚持法
权力有限法
谈判经验、心 理素质、承受 能力等
利用竞争心理， 进行同一标的 谈判，形成竞 争 ，从而坐收 鱼翁之利
拿出法律文件、 红头文件等， 使之成为说服 对方的武器， 增加对方信任
让步到一定程 度时，坚持谈 判要求，不再 退让，甚至摆 出不惜破裂姿 态
利用有关自己 权利的种种限 制因素作为争 取时间或拒绝 对方的理由、 借口或挡箭牌 的技巧
方都不熟悉的地点 04 把在对方的“自治区域”内谈判，作
为最后的选择
商务谈判的准备—相关安排
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✓ 适宜的灯光、温度、通风、隔音条件 ✓ 起码的装饰、摆设、座位 ✓ 使谈判者有良好的视觉效果 ✓ 保证行动安全和交通、通讯的方便 ✓ 周围环境的肃静、优雅，使人心情愉悦 ✓ 必备的待客饮料、点心、水果 ✓ 电脑、摄像设备等
汇报：xxx 部门：销售部
The 2017 annual work summary
关于商务
谈判的概述
关于商务谈判的概述—特征
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商务谈判一般以价格为核 心进行
谈判两方的双重利益关系 决定了谈判必然是一个合 作与冲突兼而有之的过程
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商务谈判是一个过程
运用战术时间的技巧
避开锋芒法
01
04
避其锋芒，扰乱其心，
后发制人
02
03
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及时出击法 坐山观虎斗，选择合适 时间及时出击，充当制 定规则的裁判员
故意拖延法
打持久战法
拖延时间，制造合理困扰， 针锋相对，互不相让，等
最后逼其跳墙
待东风，使其让步
商务谈判技巧与策略—报价策略
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应追求合作或互利的战略。
商务谈判的过程—开局
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应注意事项
➢ 合适的语速，避免慌张和混乱 ➢ 牢记自己的目的，有的放矢 ➢ 擅于察言观色，尤其是眼睛和身体 ➢ 洞悉对方的思考模式
建立谈判气氛
➢ 选择是对方感觉适宜的地点谈判 ➢ 了解对方的生活习性 ➢ 聊一些双方都感兴趣的话题 ➢ 各自交换对谈判的看法
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战术时间的选择
1.谈判人员的精力结构 2.运用战术时间的技巧 3.争取战术时间的技巧
战略时间的选择 选择对本方有利的最佳谈判时间： 即是当对方背负各种内外压力而 迫切希望谈判的时候
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商务谈判技巧与策略—运用时间的技巧
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商务谈判技巧与策略—沟通技巧
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倾听
耳到、眼到、心到、脑到
叙述
简明扼要、机会均等、注意自己、 原则而不具体、让对方先谈
发问
友好、关心、亲切的话；热情、 诚挚的话
应答
不彻底回答、降低对方提问兴趣、 使自己充分思考、找借口拖延
商务谈判技巧与策略—运用时间的技巧
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27% 22% 35% 11%
整体布置安排
设长桌，双方各坐桌子一端，主谈者居中相 向而坐
座次位置安排
让客方坐左侧或南侧，若在异地谈判，则遵 从主人安排
一方内部的座次位置安排
主谈者或决策者坐中间，其他人沿其而坐， 也可围其而坐
己方人员位置安排
红脸坐在尾桌，与其他队员分开，白脸挨着 首席代表，首席代表坐中间，强硬派和清道 夫相邻，己方的强硬派远离对方的强硬派
商务谈判的准备—相关安排
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50% 谈判座次安排
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最原始、最基础的需要， 推动人们行动的强大动力
安全
1.社交欲：希望得到互爱 2.归属感：希望有所归属
充分体现个人（或群体）思 想、兴趣、能力和意志等
尊重
生理
1.交
自我价值
1自尊需要：积极性的源泉 2.他尊需要：对低位的需要
关于商务谈判的概述—三要素
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二、如何处理下属的反对意见
• 在实际工作中，上司与下属经常会发生意见 方面的冲突，如果领导能够正确面对下属的 反对意见，从善如流，坦率地就意见与下属 进行沟通，那么，不管最后的结果是谁对谁 错，上司获得的利益无疑是最大的
• 1、调整好自己的心态 • 2、针对下属首先提出意见的情况 • 3、针对上司先提出意见的情况 • 4、对于暂时反驳不了下属意见的情况 • 5、多从下属的角度考虑问题
商务谈判的准备—目标的确立
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最高目标 （期望目标）
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最低目标 （基本目标）
目标 体系
可以接受的目标 （争取目标）
谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要 达到结果的设定，是指导谈判的核心。
商务谈判的准备—战略的选择
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商务谈判的准备--收集各类信息
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商务谈判的准备—相关安排
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01 尽可能争取到自己选择的地点内谈判 02 谈判要进行多层次的，地点应依次互
换，以示公平 03 若争取不到自己选择的，至少选择双
6
4
5
希望成交型
加法、减法 报价法
加法报价：报价时不将 要求一下报出，分几次报出； 减法报价：报价时一下报出 总要求，再进行分解
哄抬报价法
卖方为了提高价格，利 用“从众心理”刺激买方 的兴趣，创造竞争的局面
商务谈判技巧与策略—让步策略
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愚笨缴枪型
一开始就把就把自己所能和盘托出， 不留余地
交换意见确定议程
➢ 拟定议程 ➢ 谈判议程的主要内容 ➢ 理解和重视重要性
商务谈判的过程—讨价还价
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01
不问不答、有问必答、避虚就 实、能言不书
03
明确、清晰而完整，不使对方 产生异议和误会
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02
坚定、果断、严肃，给对方一 种认真、诚实、正确的好印象
卖方的底价小于买方的低价，即卖方的
01
底价跟买方的底价有一段重合区域，则
谈判可能成功。
卖方的底价小于并且接近等于买方的低
02
价，即卖方的底价跟买方的底价重合区
域狭小，则谈判成功的难度就相当大。
卖方的底价大于买方的低价，即卖方的
03
底价跟买方的底价无重合区域，则谈判
不可能成功。
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商务谈判技巧与策略—报价策略
04
不做过多的说明、解释和评论， 以免对方发现你真正的意图或 弱点
商务谈判的过程—谈判僵局的处理
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The 2017 annual work summary
商务谈判
技巧与策略
商务谈判技巧与策略—常用的技巧
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