邮政储蓄营销

邮政储蓄营销
篇一：邮政储蓄银行市场营销
一、邮政储蓄银行的网络资源经整合后才能形成核心竞争力
(一)网点优势并不能实现差异化
中国邮政储蓄银行销售网点多,这是最大的特点,也优势是其他证券公司无可比拟的优势。

截至2021年6月底,邮政银行有网点3.7万个,4.5万个汇兑网点和2万个国际汇款营业网点,近60%的网点和70%的汇兑站点贫困地区分布在农村地区。

中国邮政储蓄银行销售网点多,这是最大的特点,也优势是其他证券公司无可比拟的优势。

世界经济较发达的广东省7市(指的是佛山、东莞、江门、肇庆、惠州、韶关、汕头)商业银行在农村地区共投放POS机35448个,而邮政储蓄银行只有32个,仅占0.09%。

从广东省的情况看,网点的优势并没有带来业绩预期上竞争优势的提高,而广东省邮政储蓄银行一直在各省出口押汇业绩中所处于较好的位置。

(二)现有的营销能力和营销思维难以针对高端客户集中化经营
中国邮政储蓄银行一直是农村金融亚洲的主力军,这确是其行业地位的体现,但城市高端客户市场和机构客户市场也应该是邮政储蓄银行进行争夺的资源。

邮政储蓄商业银行由于历史银行机构原因,对于电子商务高端客户和机构客户缺乏上述的营销经验。

人才队伍需要大量补充。

否则对于高档高端金融市场的集中化经营将难以突破,只能无奈地将筹码押注在金融市场和传统的储蓄业务。

(三)网络资源未经整合无法降低成本
邮政储蓄商业银行的网点多,但是对于农村边远地区的店面,业务量通常很小,再加上受国家政策国家法律限制,农村边远地区的网点自助银行难以撤销,经济政策较发达的村镇通常有农村信用社和中国农业
银行的网点。

邮政储蓄银行的网点如果不进行有效整合,肯定难以实现规模经济,成本领先这两点。

二、实现营销格鲁济克突围是邮政储蓄银行整合网络资源的关键
张伟靖(2021)提出邮政储蓄银行是第五大银行还是第五大问题的
观点,对于银行的持续经营提出质疑。

在温室里的邮政储蓄能否在银行竞争中站稳,关键在邮政储蓄银行的营销能力。

邮政储蓄银行需要进行一场营销的革命,邮政储蓄银行在城市网点面临四大行和股份制商业银行、城市外资银行的竞争,而农村网点面临农村农村信用社和农业银行的竞争。

邮政储蓄银行的网络资源优势并没有带来垄断地位。

李高建(2021)认为,邮政储蓄银行存在邮政和银行混业经营经营的问题,但经
过邮政与商业银行的分离,邮政储蓄银行网点仍兼有银行和邮政业务并没有多大的障碍和风险,邮政储蓄融为一体银行的营销突围应该在三个方面与资源的整合相结合:
(一)营销应该注重首要目标化
营销有的放矢地制定目标,网点的目标、部门的目标、个人的目标,将目标作为工作的常态,规范经营目标。

建立层层撤回的目标体系,完
全摒弃过去的体制,将目标的种类多元化,网上银行、手机银行、短信通、基金销售、保险代销、存款等零售业务同时实现多层目标。

对于
邮政储蓄银行的贷款业务实现目标上的优质客户销售目标。

(二)营销应该注重责任化后
首要目标的考核和职位晋升、奖惩工资等结合起来。

并将目标疏
忽的实现作为一种过错来考核,迫使主管领导重视业绩预期,调动一切
资源和发挥员工的积极性实现目标。

(三)营销手段应该注重战略化
将动态的营销全球战略引入,不断结合市场需要进行调整。

根据不同地区的经济特点和竞争局面进行战略规划。

不是思想一套营销手段
思想从上到下,而是动态的战略思维。

三、邮政储蓄银行实现营销突围的策略
(一)营销人才策略:人才四维空间设计
马斯洛的需求层次说给银行管理的人才激励机制提供理论了基础,
现代前沿人力资
源理论认为营销金融人才存在层次分级,国际金融环境和中国的金
融业混业经营趋势会使专营商业银行的人才培养挖掘会走向四维模式,
因为这样的培养模式最有著竞争力,能够内外兼顾。

邮储银行本着“以多渠道营销为原则，树立综合广告投放理念，
着力推进打造综合销售、线型销售的营销队伍，价值最大化的发挥客
户经理的营销效果，全力为邮储银行业务发展大力和转型做好支撑服务”的总体发展思路推进营销体系建设。

一是建设工行、产品经理和
客户数据分析经理三支营销队伍，同时明确营销人员间的职能和分工，共同发挥营销团队力量。

二是积极开发有特色的营销项目，倡导一揽
子营销解决方案，带动个人、公司、信贷三大管理业务的联动发展。

三是加强培训产品经理和农行培训，强化客户经理的上岗培训、买家
营销服务技能培训和客户管理技巧培训，在理论讲解的基础上辅以案
例介绍和学员演练，将提高实战营销技能作为培训课程培训第一要务。

四是深刻认识到金雁奖营销评选活动对推动邮储银行营销工作的作用，从本处室实际出发，以金雁奖获奖作品为契机，逐步夯实营销基础，
加快营销体系建设。

营销体系建设是我行近年提出一项战略选择，这是邮政储蓄适应
市场变化要求，提高增长这种方式的重要举措，笔者认为，邮政储蓄
十二个要继续在如下七个方面提速建设步伐，提高本土市场应对能力，为邮政储蓄业务管理业务的又好有快发展提供支撑。

措施一，加快邮政储蓄客户经理建设步伐。

要严把用人关，选拔
思想素质高、大专以上学历、有突出营销业绩的人员到客户经理队伍。

邮政储蓄网点要建立以客户经理为中心的营销团队，加大专业营销手
段力量，逐步实现储汇业务转型方式的转型。

商业城市地区要按照对
存款余额达到1亿元以上的网点，要配备2-3名专职客户经理；存款
余额5000万元以上的网点，要配备1-2名专职客户经理。

农村地区要
依托三农服务站，实现邮政储蓄营销做到体系的业务转型。

措施二，科学确定邮政储蓄客户经理职级与中信银行薪酬。

合理
客户经理激励机制设计有利于调动营销积极性的工资薪酬结构，按营
销广告投放业绩超额提成或奖励，体现对营销岗位的激励。

要完善客
户经理的考核指标体系，综合考核营销业绩预期、客户维护、大客户
管理、服务质量等指标。

对业绩增长突出的客户经理，须优先安排出
国培训、国内学习、旅游休假等鼓励措施；对连续三年营销业绩突出
的劳务工，应按一定人员比例择优雇请转为聘用工。

措施三，加大要营销运转的财务支撑力度。

要按邮政金融业务收
入的一定比例确定非常大专业营销费用，主要用于市场调研、产品研发、宣传促销、客户维护和营销人员的补贴奖赏奖励。

设立营销行政
管理委员会等，作为市场营销的决策和市场营销通力合作机构，对市
场调研、产品开发、宣传推广、开支费用预算等做出决策和协调；各
级邮政储汇专业管理部门管理工作负责建立营销组织，负责市场调研、营销策划、集团大客户开发与维护等营销组织工作。

县邮政局要指定
专人负责营销负责在工作中。

措施四，加大邮政储蓄体系信息化支撑力度。

要邮政金融客户管
理系统的分析功能、评分评级功能，对客户进行定级，开展客户关系
维护和新产品营销，开展积分、奖励等营销活动。

进一步开发邮政金
融客户基础架构，增加客户管理、营销培训、低柜交易、客户经理绩
效考核等功能。

措施五，加大邮政储蓄营销从业人员培训力度。

提高营销人员的
综合素质和能力，人员要针对不同层次的分销人员，采取远程教育和
集中教育相结合的，实行分级分层培训。

邮政储蓄营销培训要实现理
论与实践培训，要增强从提升邮政金融市场竞争能力的高度，将营销
人员培训当作一项常规性工作来抓，在组织内共营造良好的学习氛围。

措施六，建立大客户服务体系，加大邮政储蓄营销手段体系营销
方式服务力度。

要制定邮政储蓄VIP客户服务管理办法，明确优先、
优惠、优质服务内容，根据客户贡献度，对集团大客户、高端个人客
户和一般客户作出分类，分别提供不同的优惠和分层的服务标准。

要
在网点设立大客户柜台或大客户室，直接提供资费优惠及特殊服务。

要对高级别的客户配备客户经理，提供专业化、差异化、个性化的金
融产品和相关服务，邮政储蓄努力提高邮政储蓄的大客户服务水平。

措施七，加强继续加强邮政储蓄外部营销管理力度，防范业务风险。

加强对邮政储汇外部营销的内外部管理，严格限定外部营销的业
务的范围，禁止外部营销人员申报存、取款业务，严格禁止外部营销
人员接触任何章第戳、接触客户的现金和单据重要凭证等。

要搭建外
部营销管理制度，包括走访制度、查询投诉制度、公示制度和考核制度，切实防范风险和消除外部营销业务的风险隐患。

要加强外部营销
人员管理，不定期排查外部营销人员个人行为和家庭经济状况。

篇二：中国邮政储蓄银行个人客户营销系统依托以
邮政储蓄银行个人客户营销系统依托以“客户为中心”服务理念，搭建以客户关系管理、客户营销管理、用户理财规划及交易管理、客
户经理管理和网点经营管理为一体的全国性营销管理平台。

客户纳入系统标准：系统每周将资产负债达到1万元以上的客户
拨归原属本系统。

客户改归机构原则：每个客户并不需要归属客户一个网点。

对于
多个一级上海分行存在业务关系的，应考虑最近三个月个人日均资产
负债最大的网点；最近三个月客户个人日均资产最大的网点；最早开
户的网点。

建立客户关系：每名专职客户经理数量上限为500名。

篇三：光大银行短信营销话术
邮储短信整合营销话术
一、不同类型客户的营销方法
①前台新开绿卡户
宣传语：
“有我短信提醒，让您消费放心”
“ 账户跟着手机走，信息安全不用愁”
营销方式：
邮储银行窗口营业人员以绿卡回报用户为切入点，以“安全”、“快捷”、“方便”为卖点，结合绿卡的其他文娱活动，向用户打包
推介。

推介技巧：
技巧一：将储蓄短信固化为办理储蓄业务中的一个环节。

用户在
填写开户（卡）声明书时同时发放《邮政储蓄短信业务发展申请书》，指导用户填写正确的手机号。

在广告主等待办卡的同时，以赠送短信
业务免费试用，作为促销点，向用户解释业务的便捷性。

各支局网点
的理财销售经理要积极主动参与短信业务的开发，发放我们的业务宣
传单页，展开短信业务的介绍了解和推荐。

技巧二：“多说一句话，说好一句话”。

在征询用户是否加办短信消费者时候，“请问您是要加办包年还
是包月短信？包月有一个月的免费期，后续每月扣3元；包年在活动期，有优惠，一次性扣30元”，用户会下意识地进行二选一，而不是
主要考虑加还是不加。

同时在网点可张贴关于金融诈骗的一些新闻报道，在新闻报道下方，添加如下内容：“邮政储蓄银行为保障用户客户端账号安全，严
防短信金融行业诈骗，建议用户加办我行提供的变动短信业务，请各
位用户牢记我们短信固定结束语为“客服电话11185”，发送号码为：
江苏移动用户：106573081185、106573091185；外省移动客户：11185；联通用户：11185 ；电信用户：11185 ”
技巧三：了解用户开卡用途，找准切入点。

前台在为用户办理开卡业务时，可以向用户了解开和卡的主要用途，如果是开通网银的用户，要从账户安全方面来推介，如果是用户
交易结算可以从及时掌握信息入手来推介。

②未加办短信的存量用户
宣传语：
“谁动了您的账户，邮政短信告诉您”
用户特点：这部分用户一般主要分为几个类型，外出打工的卡折
分离用户，办理预存代扣的用户，经常存取交易双方的小型商户。

营销方式：
窗口营销：改变开口方式，消除客户防备心理，有效精准辨别手
机用户是否加办短信，并根据用户交易摘要信息或者刷卡信息辨别用
户的主要类型，进行有效推荐。

在业务发展过程中，营业人员经常是直奔篇章，向用户直接要手
机号码，但是客户一般很强防备心理全都很强，不轻易告知手机号码。

面对这种情况，可使用侧面咨询的方式。

例如：“您存钱其后手机能
收到短信吗？”“您取款以后手机能收到短信吗？”“您转账业务这
么多，怎么不加办一个短信业务范围呢？”……这样问的话，可以有
效但若分辨客户是否以前已经加办过短信业务。

如果用户不了解短信业务发展，肯定会疑惑手机收到什么样的通知，前台就可以抓住机会向用户介绍我们的业务，发送宣传单页。

如果用户回答说能收到接获或者反应一些问题，那么该用户肯定
已经是或者曾经是我们的用户，前台要学会从服务的角度入手，维护
好用户。

上门营销：这这种方式比较适合区县局来开发卡折分离的外出打工用户。

在每年外出吸储的演化过程中，网点上门入户可以向外出务工人员及家属推介我们的短信业务。

推荐技巧：站在用户角度，以“用户加办前需往返奔波到邮政所查询账信息，费时费力费钱”与“加办短信显现出来后随时轻松掌握账户信息，省心省时省钱”为鲜明比较，以“方便、省心”为卖点。

对办理预存返还的用户，着重从了解各种代扣费项目的具体明细入手，对大宗交易经常存取交易的小型商户，着重从掌握客户打款内部信息入手，而对于午休打工的用户，一般确实是卡折分离的，要双管齐下从掌握钱入账或者钱被取的信息入手。

③代收代发用户
此类用户绝大部分是绿卡的代发工资类的集团客户，一般都是持卡用户，客户借故到银行排队打印存折，但又想及时重要信息了解加班费到账信息。

特别适合“行政主管工资到账通知”和“活期账户变动通知”业务。

宣传语：
“邮储对账短信，您的理财帮手”
营销方式：
窗口营销：设置“专人专柜”为用户进行加办；
上门营销：以专职营销员氧为，和代发工资形成打包服务，上门为用户推介业务发展。

推介技巧：
以“减轻集团客户财务部门工作量，提高员工满意度”为主题，强调申报短信可以减轻集团客户主管部门劳资部门的查询压力。

同时也建议动员集团客户集团将邮储手机短信作为职工福利赠与员工，使用现金收取方式结算全年短信服务费。

专电各个需要加办的用户信息整理之后交予我们电子商务局集中进行加办。

同时现在省公司特别针
对月变动3次以上的账户，免费赠送月对账彩信。

可以作为广告宣传
吸引客户的一个非常重要重要手段。

二、开发过程常见问题的原核细胞应答技巧
①客户：这个提供服务要收费吗？
前台：我们现在一个月之内是完全免费的，也就是，从今天——
×月×日是免费使用期！到期时如果您觉的满意，愿意继续使用，每
月收您3元使用费，如果您觉得不满意，可随时退订。

而且现在有包
年的优惠活动，我们有小礼品赠送，费用也优惠，一次性扣完30用一年，每天才1毛钱都不到。

②客户：我现在不需要……
前台：短信服务是我们邮政为答谢邮政储蓄用户特别提供服务的，在试用期间不收取任何费用，您不妨试用一下？如果您确实觉得不满意，打个电话或者发个短信就可以退定。

具体退订方式我们的短信也
会很详细的告诉您。

③客户:我还是不需要。

前台：好的，其他用户试用之后普遍反应比较好，我们也期待能
为您提供服务，这是我们的管理业务介绍单页，给您一张，等您有需
要按照上面的方式需要进行加办，感谢您对邮政储蓄的支持！
④客户：这个业务对我没什么用！
前台：您要是使用了这个管理业务，就可以随时随地掌握您账户
洞悉变动情况，以利账户余额核对，也能保障账户资金安全，您不妨
先要免费试用1个月，真的很多用户都是用了之后才觉得方便的呢。

⑤客户：你们这个收费太贵了吧！
前台：貌似平均到每天才1毛钱都不到，可以给自己买一个放心保障呢，现在敲诈勒索手段层出不穷，看，我们网点贴在那的新闻报道，一下子损失××元，加办我们的业务相当于加了把安全锁。

三、后续维护工作和一些特殊情况的应答
①客户：为什么我的电话收不到？
前台：麻烦您报一下帐号，我先来帮你查看下加办情况。

（备注：加办正常的用户，关系为06的为代发工资到帐，只辨别交易摘要是“工资”的变动，当账户发生取款等不属于代发工资类的交易时，不会发出变动通知。

）
（如果手机用户加办类型为08，加办关系也正常）
前台：您好，可能系统在给你发送短信的时候发生了阻塞或者出现了一些技术故障。

我帮您报财务主管给我们的业务主管部门，他们会联系技术进行故障排查，您的联系电话是×××，一旦有消息了我们会和您联系。

不好意思。

②客户：为什么像手续费啊短信费啊无费和通知呢？
前台：目前我们银行通过账户扣收的短信服务费、结息、跨行和
异地交易手续费等信息暂不通知用户，这主要是由于当初在前会建立这个系统时，我们考虑到这些服务费的扣款时间几乎是晚间，所以将扣款的短信通知移除。

多谢您的意见，我们会向上级领导反映这个会问题，努力在前半期做一些改进。

③客户：你们短信发送不及时发现，我都发短信等了好半天了还没短信通知！
前台：由于管理系统正在升级，可能还存在不稳定心理因素，您所言的现象偶尔会出现。

我现在再帮你试试，看能不能及时发现收到
短信？也非常感谢您提供的宝贵建议，我们会督促我们的技术部门尽
快改善。

④客户：我要撤办短信！
前台：您好，请问您是简讯要退定绿卡短信通知业务吗？请问是
什么原因在于要退定呢？
（如客户因绿卡短信迟延，不及时，信息丢失等短信咨询服务服
务缺失的情况而要求退定。

要进行相应的解释，尽量挽留客户）
前台：您好！您所说的问题，我马上请相关人员技术人员为您检
查一下，看看问题在哪，好吗？我们一定会给您一个满意答复，您再
试用几天看看，如果还是不满意，我们再为您办理退定审批手续，好吗？由此造成的费用，我们也不会退还给您的。

感谢您对我们电信局
的支持。

（如用户执意要退订）
前台：好的，我跟您核对下所信息，手机号是××，帐号是××，现在给您撤办。

（撤办操作完毕）已经撤办成功了，以后一旦有需要
有您可在任意网点进行加办。

谢谢支持！。