商业模式的逻辑

商业模式的逻辑
客户细分
目标客户群
大众市场
比如微信，上到99，下到刚会走
农夫山泉，扩展面比较广泛
可口可乐等
利基市场
年龄
教育产品 保健产品等
支付能力
家庭形态
房子
不同的偏好
个人购买力
SK2 珊珂
家庭形态
偏好
区隔化市场
同样产品 不同宣传功效
创可贴 1，邦迪 2，云南白药（宣传我是个有药的创可贴）
多元化市场
小米手机
中国，印度
双边或多边市场
单边市场
我是个卖白菜的，我只担心我的白菜卖的销量咋样，卖家也只会担心能不能买到好白菜
双边市场
我及不卖白菜，也不买白菜，我搭建一个菜市场，提供场所
淘宝， 百度，今日头条 ，饿了么 ，美团
价值主张
客户购买，或者使用的理由。

新颖--科技端的潮流尝鲜者：苹果手机
性能--：小米
定制化：定制家具
把事情做好
设计
品牌/身份地位
价格
成本控制
风险抑制
便利性
什么是好的价值主张
关注对客户最重要的痛点和收益，只需要解决一点，就可以给客户带来很大改善，帮助客户更有效，更成功
典型的案例：滴滴打车 只解决了一点，就是方便了你打车
区别于竞争对手所关注的客户痛点与收益，至少在一个方面远远超过竞争对手，很难被复制
能成为自己，团队，企业的持续指引，提供方向感和使命感
渠道通路
如何沟通接触他的目标客户群，并传递给客户价值主张
B2B
客户类别
大型客户
中型客户
小型客户
客户描述
财富500强类的大型公司
非跨国公司
年收入小于1亿美元
服务方式
大客户经理制（一名大客户经理负责一个大客户）
大客户经理制（一名大客户经理负责多个大客户）
通过战略联盟 伙伴 经过培训和认证的渠道和销售代表提供服务 电话营销服务
按行业划分
教育业
建筑业
制造业
服务业
银行证券业
数据处理
咨询业
保险业
非盈利性组织
政府
专业服务
卫生保健
宾馆饭店
其他
B2C
自有实体渠道
自营店铺
自有电子渠道
呼叫中心
APP客户端
微信服务号
网站
自助终端
社会渠道
全国或省级代理商
指定专营店
连锁卖场
特约代理
异业合作店铺
网点
搜索引擎
微商城
社交媒体
社群
内容镶入
比如网红，比如硬件里面
智能硬件镶入
客户关系
个人助理
有道云笔记、美颜相机
顾问/教练
专属会员
航空公司 客群
共创/众包
马蜂窝
社群
收入来源
广告
电视台 百度 今日头条等等
租赁费
房子，可用东西
交易佣金
资产销售
卖一套房子
订阅费
互联网电视会员费
授权费
高通
使用费
会员费
基础设施服务费
阿里云
关键业务
产品开发与制造
客户服务
持续创新
平台运营
技术研发
融资
团队招募与能力提升
客户关系与合作拓展
客户洞察与商业反思
核心资源
人力资源
资金/信用资源
渠道资源
生产线资源
原材料资源
数据资源
知识/版权资源
品牌资源
合作关系资源
重要伙伴
供应商
战略联盟
微软&英特尔
竞合
房地产行业：联合拿地 及竞争又合作
生态伙伴
资本纽带
成本结构
营销/推广成本
技术授权/版权成本
生产成本
运营成本
财务成本
固定成本
人力资源成本
研发成本
实际案例
余额宝
客户细分
个人用户（拥有支付宝账户的存量个人用户
价值主张
会赚钱的钱包（着力为客户提供高收益，强流动，低门槛，好体验的余额理财服务 让理财走进生活）； 便利性与功能性一身的现金管理工具（直接购物，转账，缴费等现金服务，购房，购车，分期消费等）
渠道通路
APP
客户关系
自助服务；在线支付的生态圈
收入来源
平台服务费（为基金公司直销提供客户和结算平台等）
关键业务
搭建理财平台，数据挖掘与获客，资金筹措与运用
核心资源
支付宝平台，支付宝客户，知识资产，创新技术，人力资源等
重要伙伴
支付宝，天弘基金，银行及其他金融机构
成本结构
平台维护费（软硬件的购买，升级、技术研发、账户安全等）； 合作推广投入；银行划筹手续费、垫资成本等； 公司运营成本（人力及其他日常成本等）；
夏洛特烦恼电影
客户细分
喜剧电影爱好者，剧场话剧爱好者
价值主张
好口碑：开心麻花接地气，追求大众的喜爱 好内容：精彩故事情节、喜剧智慧（包袱和幽默）、动人情怀、（追忆青春爱情、老歌联播）正能量 好演员：追求极致、千场打磨
渠道通路
朋友圈“自来水”（开心麻花迷口口相传 预告发布）
客户关系
让最普通的人走进剧场，走进电影院，开心麻花成为喜剧人才大本营
收入来源
票房、电影衍生商品（服务）售卖、投资收益
关键业务
优质内容创作、宣传活动、前期话剧铺垫、
核心资源
团队--编剧、开心麻花演员、电影制作团队及基础设施
重要伙伴
制片公司、发行机构、影迷组织、电影产业链相关企业、自媒体（软文）
成本结构
公司运营、票务中介费用、演员佣金、音乐产权
今日头条-双边运营
客户细分
有个性化阅读偏好的个人用户 希望能准确影响目标用户群的企业
价值主张
基于个性化偏好的新闻信息聚合与推荐引擎 分类的、标签化、偏好暴露的用户群
渠道通路
APP
客户关系
最“懂我”的智能助理
收入来源
广告
关键业务
数据积累与挖掘信息（资源）汇聚
核心资源
面向推荐的信息系统构架 媒体合作
重要伙伴
媒体、政府、企业、自媒体
成本结构
公司运营、技术升级、资源整合
阳光保险
老板安心险
2017年度获得保险产品卓越创新奖
产品背景：
商业逻辑
客户细分
从事餐饮、娱乐、健身、中介、商超、美发、旅馆等服务行业，其资产规模在500万以内的中小私营企业主。

价值主张
保障小微商户日常经营风险；保障范围定制化，投保手续灵活，简单；覆盖服务行业类型全面，为中小企业增信，提高信用评级
渠道通路
直销渠道、经代渠道、微门店、网销
客户关系
中小企业守护者
收入来源
保费收入
关键业务
承保风险管控、销售推动方案、销售人员产品培训、密集的广告投放、简单明了的策划文案
核心资源
灵活的产品DIY配置平台、12万优秀的销售队伍
重要伙伴
商会、银行、行业协会、餐饮和商超连锁总公司、云账房、大众点评
成本结构
赔付成本40%、费用40%（其中市场费用30%；销售员佣金（直接佣金+销售推动）、咨询服务费（广告费+引流费）、代理费、非市场费用率1
0%）、利润20%
新旅游产品
客户细分
达人房东和自由行用户 机票+酒店+X 旅游趋势：年轻化，移动化LBS，及时化，个性化
价值主张
撮合志趣，志趣相投的一群人深度体验当地的生活方式 个性化体验服务领域的今日头条
渠道通路
APP
客户关系
撮合双边
收入来源
1:房屋达人佣金 2:IP衍生品 3:广告
关键业务
打造明星房东，分享达人体验，大数据智能推荐， PGC内容分享机制
核心资源
明星房东，技能达人，团队
重要伙伴
芝麻信用， 大数据供应商， KOL红人媒体资源
成本结构
1，明星房东费用， 2，产品研发成本， 3 市场费用
健身房
客户细分
对健身空间装置有审美/私密需求的客户 对健身服务有精准，专业度需求的客户
价值主张
”与人健身，与优雅健身“圈层 ”定制健康一小时“（高效，专业）
渠道通路
线上公众号 线下商业综合体 口碑
客户关系
关注顾客时间管理的健康顾问
收入来源
课程费用， 健康周边售卖，教育培训，会员费
关键业务
产品打磨：对结果负责的课程 精细化服务：非会员不打扰/会员专业纵深
核心资源
地产（华润） 产业资源（UA） 认证体系（教练）
重要伙伴
顶级器材商 顶级认证 顶级内容输出商 体育赛事组织方（政府）
成本结构
公司运营，场馆，产品迭代（产品/线上系统）。