《销售就是搞定人》 读书心得

读书心得之马矢奏春创作
----读《销售就是搞定人》《销售就是搞定人》这本书作者以故事案例的方式分享了销售的经验.虽然案例都是关于内销的,可是内销和外销同为销售,总是有些工具是相同的,值得相互学习的.
作者简介：倪建伟,曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业,任处事处经理、销售总监等职.现任香港BSM特材阀门公司总经理.
书里面有很多工具是值得自己思考和借鉴的.以下是自己特别深有体会的几点：
1）目标可以让你专注于所做的事情.如果力量够专注,哪怕一个小石子也可以砸死一个巨人.每个人都有很巨年夜的力量,但很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上,而这些小事情往往让他忘记自己要干什么,以致最后一事无成.
感想：目标很重要.明确自己的目标,就会很明确的知道为了实现这个目标,要怎么去做.方向清晰,就会少走很多弯路.
2）明知道是鸡蛋,还要去碰石头,这是销售中没效率的事情.感想：找客户,一定要找目标客户.找对客户,定单和成交就相对容易很多,对业绩的完成帮手也很年夜；找错客户,浪费了时间,效果还不年夜,事倍功半,甚至无用功.
3）销售员在任何时候都要冷静,不让概况现象牵着鼻子走,一定要看清实质才入手.
4）凡是别追求100%掌控,有100%掌控的就不是机会了,那时候商机也会酿成司机！会套出你！
感想：每个月100%确定会下单的客户其实未几,但每个月为了完成目标,当月预计成交客户里面总有很多不确定的客户,下单掌控或许不年夜.可是不论这个几率是多年夜,我们都要把他们当作100%的去跟进,去想法子促进成交.
5）我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力,所以为了还原事情实质,一定要多花时间在他们身上,看透他们才华更好地让他们帮你.你花几多时间在客户身上,客户就回报你几多.
感想：这点感触比力多的是在客人来访时,尤其是重要的年夜客户.客人来访时,我们要尽量在客人有效的时间,多陪客人,占据他的年夜部份时间.他分配给我们的时间多了,相当于他分给其他竞争敌手的时间就少了,这样客人与我们成交的希望就会越年夜.
6）销售越是做到客户高层的时候,越是需要商业之外的工具.比如一个老总,你去和他聊产物,他不会有兴趣,产物是由他的手下把关即可！但你和他聊高尔夫,可能会聊得很好.
感想：和客人谈判时,彭总跟客人讲的多是发展战略,市场行情等年夜方向等更多的信息,而我自己经常跟客人讲的目前还仅限于实际定单.自己目前的知识架构和眼界还是有很年夜欠缺的.但客人作为年夜老板来讲,已经是商场中的高手,具有丰富的经验和更宽
的知识界面.这种知识面和眼界的分歧毛病等,某种水平对赢取客人的信任和成交也是很有影响的.
7）客户没有傻瓜,你真诚对他,他也会真诚对你.
感想：在不损害公司利益的前提下,尽量为客人多着想.客人也是人,他能感受到你对他的好,那么他就会更加的信任你,与你合作. 8）销售中期的关键是不同化.不同化给你一个标签,使你看上去与众分歧,吸引客户眼球,引起客户的注意和兴趣.这是在具体跟单的过程中期必需要标明和做到的！唯有这样,客户才会对你关注多一些.
感想：产物同质化现象已经很严重,我们的竞争敌手有很多,也有很多实力比我们强很多的.我们在争取客人定单时,就要尽量塑造我们能带给客人的价值,比如很好的产物质量,优秀的售后服务.我们要用我们突出的处所来吸引客人.
9）自己对征服客户都没信心时,往往就征服不了客户.你的信心不坚定,客户感觉到了,自然就不怎么敢信任你,也不敢挺你,这往往招致原本还有一线希望的事情完全黄了.
你的客户哪怕是个巨无霸你也不要恐惧,恐惧门难进,归根结底,你还是要去跟人打交道.、
感想：作为销售员,我们要对自己,对公司,对自己销售的产物要有信心.如果我们连自己都不相信自己,不相信公司,不相信我们自己销售的产物,那么我们怎么可能去跟客人说他选择我们是个很正确的选择,我们又怎么可能去把最好的一面展现给客人,让客人有
理由相信我们是他很好的合作伙伴.所以相信自己,相信公司,相信自己销售的产物在成交过程中很重要.微笑是一种可以感染的力量,信心也是一种有感染里的力量.
10）和客户交流要尽量和客户坚持同一个阶层的特色.
感想：站在客人的角度想问题,尽可能的替他减少不需要的麻烦.
11）客户定单没有应该是谁的,而是谁抢到就是谁的！
感想：现在竞争非常激烈,每个客人面对的也不单仅只有一家供应商,他往往有很多的选择.而我们要争取客人的定单,就要在继续跟进的同时,加年夜跟进客人的力度,跟进客户.
12）对自己的产物技术知识了解不深不要写,文笔拙劣也不要写,否则会适得其反.
感想：客人问我们的问题,恰好是我们不熟悉的或者一下子不能确认的工具,我们不要急于回复客人,找个理由先把问题缓和过去.然后在另外抽时间把问题弄清楚了,做好准备了在去回复客人.
固然这本书还有很多经典的总结值得自己去学习和深究的.以上几点,只是简略的摘要了几点自己感触最深的.同时这本书的趣味性极强,有让人读几遍确不厌烦的感觉.同时也觉得自己目前的销售经验和技巧都还挺欠缺,需要读更多销售方面的书籍,总结前辈的经验,汲取精华,使自己有更多的进步和发展.。