商务沟通与谈判中的心理和伦理
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• 这些忌讳令多少精英功败垂成、毁于 一旦、身败名裂。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
2. 专业谈判心理禁忌
• 一戒盲目谈判 • 二戒自我低估 • 三戒不能突破 • 四戒感情用事 • 五戒自顾自己 • 六戒假设自缚 • 七戒掉以轻心 • 八戒失去信心
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
• 这些行为容易暴露自己的“薄”、“弱”、 “露”、“洞”，即易于陷入被动地位。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
二戒轻
• 例如，轻易暴露所卖产品的真实价值；轻信对方 的强硬态度；没有得到对方实实在在的交换条件 就作出让步；轻易放弃谈判等。
• “轻”的弊病： 一是授人以柄， 二是示人以弱， 三是假人以痴， 四是小战即败。
• 我们没有理由自我贬低、自我弱估。 • 《哈佛谈判学》指出：谈判是知识和努力的汇聚；
谈判的目的在于得到我们需要的、并寻求对方的 许可，就是这么简单。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
三戒不能突破
• 此戒是指被对方抛出的一大堆数字、先例、 原则或规定所唬住。
• 须知没有不使用数字、原则的谈判，也没 有不突破数字原则的谈判。
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2. 对套牢箱的解释
• 第三步，推销员要以令人不可质疑的可信 性介绍关于产品的知识；
• 第四步，要用无比的耐心、热心、和诚实 将套牢箱的门关好，直至顾客产生了共 鸣—套钱买产品，方才放顾客出箱门。
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三. 谈判者的心理素质要求
第一节 商务谈判中的心理
• 谈判中“少说多听”虽然是一种智慧， 更是一种性格的考验，许多人是根本 做不到的.
• 或者短时间尚可，时间一长就陷入 “口若悬河”的误区。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
第一节 商务谈判中的心理
有些人经受不了别人的热情，在热情的关怀照料下 就“找不着北”了。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
四戒俗
• 所谓俗就是小市民作风。 例如，因为对方有求于我就态度傲慢，一 派施主之面孔；因有求于对方就鞍前马后、 卑躬屈膝，令人不堪肉麻之状。
• 须知俗态大凡都要“丧权辱国”，既失去 谈判的利益，又失去谈判者的尊严。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
二. 谈判中的心理战
• 在一切劝说人的工作中都存在运用心理战术的 问题，推销术中称之为“头脑战争”或“心理 操作”。
• 商业推销中有一种叫做“套牢箱”的推销技巧， 其实就是广义谈判的心理战，套牢箱仅仅是心 理战术的比喻。
1. 套牢箱的构成 2. 对套牢箱的解释
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
⑴谈判中的主要情感表现
• “惊”是谈判中的惊讶与奇怪的感觉，这种感觉 主要出现在始料不及的事情发生之时，这种事情 多出在对手、助手上司的言行所带来的后果上。
• “悲” 是愧悔、伤心、悵叹与委屈的混合情感流 露，一般出现在两种情况下一是失算，二是被误 解。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
1. 对谈判者情感心理的要求
• ⑴谈判中的主要情感表现 • ⑵心理状况对谈判的影响 • ⑶明智的情感策略
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
⑴谈判中的主要情感表现
• 应该说在谈判实践中，人的情感表现是非 常丰富的但归纳起来主要有：喜、怒、忧、 惊、悲、惧等六种。
一戒盲目谈判
• 一切尚未知己知彼的谈判，一切尚未 充分准备的谈判都不能盲目进入。
• 盲目就等于自投罗网，谈判难以成功。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
二戒自我低估
• 毛泽东有句伟大的名言：“在战术上重视敌人， 在战略上藐视敌人”。天下没有打不败的敌人， 天下没有不可取胜的谈判。
• “高度重视---充分准备---方法得当---坚持到 底”，这是取得谈判胜利的普遍法则。
商务沟通与谈判中的心理和伦理
（3）明智的情感策略
①以理智性的情感发泄影响对手。 所谓理智性就是情感的自我控制性。 所谓控制，就是使谈判能沿着谈判的功利 目的、关系目的等去流泻。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
⑶明智的情感策略
②以策略性的情感发泄影响对手。 所谓策略性就是戏剧性，具有很强的导演性 和演出性，即剧情需要什么情感，演员就演 什么情感。 这里又有软和硬两种不同表现形式：软性 的情感发泄包括愁、悲、惧、及亲善等形式； 硬性的情感发泄包括急躁、不满、气愤等形 式。 一般的谈判都需软硬兼施，各得其所。
五戒弱
• 俗话说：“未被打死先被吓死”就是弱。 • 例如，过高地估计对方的实力，不敢与对
方的专家、老手正面交锋、据理力争； • 始终以低姿态面对对方，虚弱之态可鞠，
忠厚之状可欺。
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六戒贪
• 贪酒、贪吃、贪色、贪财、贪玩、贪 谀、贪功、贪权、贪虚荣等都是谈判 之大忌.
还有人经常陷入某种自尊心的“刚性”状态，经受 不了任何冒犯、失礼、伤害、侮辱等。
• 其实，这一切，关键在心态。 一.谈判心理禁忌 二.谈判中的心理战 三.谈判者的心理素质要求
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
一. 谈判心理禁忌
• 谈判禁忌是多方面的，我们从两大方 面叙述谈判的心理禁忌：
1. 一般谈判心理禁忌 2. 专业谈判心理禁忌
• 谈判是人的一种社会活动，而一切社会活动 必须接受人际交往法则的制约。
• 因此谈判对人的心理素质是有相当严格的要 求的。
• 所谓心理素质主要是指人的情感（包括情绪、 态度等）、动机（包括需求、欲望等）和行 为。
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三. 谈判者的心理素质要求
1.对谈判者情感心理的要求 2.对谈判者的动机要求 3.对谈判者的行为要求 4.谈判心理三要素
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（3）明智的情感策略
• 明智的情感策略是指利用情感的发泄来影 响对手的谈判立场。
• 由于影响对手的情感发泄具有极强的目的 性，所以它应该既是理性的、策略的个人 情感行为，又是谈判人员常用来支持自己 立场的有力手段。
• 具体操作有两种方式：
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• 反之，则功败垂成，或到处树敌。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
八戒失去耐心
• 能耐就耐，能够忍耐才是真能耐。 • 谈判也是一种耐力的竞赛，没有耐力素质
的人，不易进入谈判。 • 一路春光的谈判，一般都含有某种危机在
其中。 • 在充满变幻莫测的谈判桌上，忍耐性是一
个不可忽视的因素。
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第一节 商务谈判中的心理
• 如果说谈判思维是智力因素，那么谈判心
理则属于非智力因素，即所谓“情商”问 题
• 一般是指情感、意志、性格等方面的构成。 比如谈判者的忍耐力、承受力、抗诱导力、 掩饰力、独断力以及情绪的自控力等，都 会对谈判产生不可估量的影响。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
这些都是自置下风的心理弊病。
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三戒狭
• 心理狭隘的人不适合介入谈判，因为心胸 狭隘容不下这张谈判桌。
• 例如，把个人感情带进交易之中，或自己 的喜怒哀乐受人感染，或脾气急躁、一触 即跳，或太在乎对方的礼仪、礼貌、言语、 态度。
• 这种一般地说大都是“成事不足，败事有 余”。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
六戒假设自缚
• 不要表现得仿佛你有限的经验代表了全球 性的真理。
• 尽量先去实验一下自己的猜测是否正确， 迫使自己走出经验之外，别固守着落伍的 方式做事情。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
七戒掉以轻心
• 谈判是永远不可掉以轻心的事业，不 仅获胜前不能掉以轻心，就是获胜后 也不能掉以轻心。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
2. 对谈判者的动机要求
• 不同的谈判动机会直接影响谈判的走向或 失败。
• 只代表个人利益的谈判可以允许各种动机 的存在，而代表集体、国家利益的谈判则 必须具有为国家、为集体的动机。
• 这是谈判人员必须具备的第一位的心理素 质。否则一切谈判理论都会坍塌。
• “惧”是谈判中的一种畏缩、害怕的情绪。这种 情绪主要出现在以下几种情况中：讨价还价时、 使用边缘政策时、做重大问题或陌生问题的决策 时。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
⑵心理状况对谈判的影响
谈判者在谈判过程中表现出来的情感肯定会 影响谈判对手的心理和行为，但是这种影 响我们也应该从两方面去理解：
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
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1. 一般谈判心理禁忌
• 一戒急 • 二戒轻 • 三戒狭 • 四戒俗 • 五戒弱 • 六戒贪
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一戒急
• 例如，急于表明自己的最低要求，像家庭 主妇一样一见到便宜就急于抢购；急于显 示自己的实力；急于表明自己对市场、对 技术、对产品的熟悉；急于显示自己的口 才、风度，甚至酒量等。
商务沟通与谈判中的心 理和伦理
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2020/11/8
商务沟通与谈判中的心理和伦理
座右铭
• 古人说：“世事洞明皆学问，人情练达即 文章”。
• 办事离不开“人情定律”，不懂不察人情 是不行的，因为人情是无根的东西，想要 固定它，必须牢牢地掌握它。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
商务沟通与谈判中的心理和伦理
1. 套牢箱 的构成
• 套牢箱的六个面包括：热心程度、可信性、诚实、 耐心、关于产品的知识、共鸣。
• •
•
•可信性
耐 心
诚
度热
实
心
•关于产品的知 程
识
•共鸣
•顾客
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
2. 对套牢箱的解释
套牢箱的六个面就是心理战的技法和过程，是推 销员遇见顾客的一刹那就装配起来的心理网箱。 意在将顾客套牢，以赢得生意。 • 热心是开箱纳客的第一步，热心程度将决定门开 的大小； • 第二步要通过一系列的举止言谈、接人待物，表 现出令人信服的人品—诚实；
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
五戒只顾自己
• 只顾自己的谈判大都是失败的谈判，双赢 哲学是当今世界上基本的谈判哲学。
• 双赢不是利益的完全均衡。但自顾自己可 能导致拒不妥协，这是一种误区。
• 须知“没有妥协就没有谈判”，善于妥协 是智慧的表现。
• 谈判的座右铭：理想的谈判就是双方都有 利益的谈判。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
六戒假设自缚
• 有哲人指出，主观臆断是哈佛商学院有一个“原 则谈判法则”，
• 其核心就是打破立场的僵化，破除假设的自缚， 寻求利益的合理分配。
• 一般人的通病: 别让你的经验成为永恒的事实，作为谈判者就是 要冒风险，挣脱过去经历的束缚，对臆测提出疑 问，从你现有的经验之中作出新的尝试。
• “喜”在谈判之初表现为乐于合作，在谈 判中期表现为进展满意，在计谋得逞时表 现为沾沾自喜，在各方满意时表现为皆大 欢喜。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
⑴谈判中的主要情感表现
• “怒”同样可以表现为气恼于初、愈演愈 烈和不欢而散。
• “忧”可以表现为一种较为持久的心理状 态，忧是忧愁和顾虑的综合情绪。 忧的理由很多，因谈判胜算的虚弱无底， 因谈判对手的高压气势，因本方的意见分 歧，多会增加“自忧”的心理氛围。
一是个人感情的真实流露，该喜则喜，该忧 则忧，该愁则愁，该惧则惧，处于一种自 然性的发泄，给人一种诚实、实在的感觉， 从而使对手易于认可自己表述意见的真实 性收到积极的效果。
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⑵心理状况对谈判的影响
但是它也同样会带来消极的后果，也易使对 方产生误会、误解，进一步扩大分歧，甚 至促使谈判流产。 二是劣质性格的情感表露，即一言不和就拍 案而起，不会讲理，只会蛮横，或者是人 身攻击，意气用事，这些只会带来难于弥 补的过失。
• 在双方的“谈”和“判”中，事情在发展， 情况在变化，利益在延展。
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四戒感情用事
• 谈判是一件非常严肃的事情，它是企业实 现经济利益的常见业务活动。
• 对于谈判人员而言，谈判是代表企业去实 现其利益的重大使命，谈判者切不可在谈 判中感情用事。
• 任何时候在谈判桌上，都要理智战胜感情， 而不要感情战胜理智。
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• 一戒盲目谈判 • 二戒自我低估 • 三戒不能突破 • 四戒感情用事 • 五戒自顾自己 • 六戒假设自缚 • 七戒掉以轻心 • 八戒失去信心
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• 这些行为容易暴露自己的“薄”、“弱”、 “露”、“洞”，即易于陷入被动地位。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
二戒轻
• 例如，轻易暴露所卖产品的真实价值；轻信对方 的强硬态度；没有得到对方实实在在的交换条件 就作出让步；轻易放弃谈判等。
• “轻”的弊病： 一是授人以柄， 二是示人以弱， 三是假人以痴， 四是小战即败。
• 我们没有理由自我贬低、自我弱估。 • 《哈佛谈判学》指出：谈判是知识和努力的汇聚；
谈判的目的在于得到我们需要的、并寻求对方的 许可，就是这么简单。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
三戒不能突破
• 此戒是指被对方抛出的一大堆数字、先例、 原则或规定所唬住。
• 须知没有不使用数字、原则的谈判，也没 有不突破数字原则的谈判。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
2. 对套牢箱的解释
• 第三步，推销员要以令人不可质疑的可信 性介绍关于产品的知识；
• 第四步，要用无比的耐心、热心、和诚实 将套牢箱的门关好，直至顾客产生了共 鸣—套钱买产品，方才放顾客出箱门。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
三. 谈判者的心理素质要求
第一节 商务谈判中的心理
• 谈判中“少说多听”虽然是一种智慧， 更是一种性格的考验，许多人是根本 做不到的.
• 或者短时间尚可，时间一长就陷入 “口若悬河”的误区。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
第一节 商务谈判中的心理
有些人经受不了别人的热情，在热情的关怀照料下 就“找不着北”了。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
四戒俗
• 所谓俗就是小市民作风。 例如，因为对方有求于我就态度傲慢，一 派施主之面孔；因有求于对方就鞍前马后、 卑躬屈膝，令人不堪肉麻之状。
• 须知俗态大凡都要“丧权辱国”，既失去 谈判的利益，又失去谈判者的尊严。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
商务沟通与谈判中的心理和伦理
二. 谈判中的心理战
• 在一切劝说人的工作中都存在运用心理战术的 问题，推销术中称之为“头脑战争”或“心理 操作”。
• 商业推销中有一种叫做“套牢箱”的推销技巧， 其实就是广义谈判的心理战，套牢箱仅仅是心 理战术的比喻。
1. 套牢箱的构成 2. 对套牢箱的解释
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
⑴谈判中的主要情感表现
• “惊”是谈判中的惊讶与奇怪的感觉，这种感觉 主要出现在始料不及的事情发生之时，这种事情 多出在对手、助手上司的言行所带来的后果上。
• “悲” 是愧悔、伤心、悵叹与委屈的混合情感流 露，一般出现在两种情况下一是失算，二是被误 解。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
1. 对谈判者情感心理的要求
• ⑴谈判中的主要情感表现 • ⑵心理状况对谈判的影响 • ⑶明智的情感策略
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
⑴谈判中的主要情感表现
• 应该说在谈判实践中，人的情感表现是非 常丰富的但归纳起来主要有：喜、怒、忧、 惊、悲、惧等六种。
一戒盲目谈判
• 一切尚未知己知彼的谈判，一切尚未 充分准备的谈判都不能盲目进入。
• 盲目就等于自投罗网，谈判难以成功。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
二戒自我低估
• 毛泽东有句伟大的名言：“在战术上重视敌人， 在战略上藐视敌人”。天下没有打不败的敌人， 天下没有不可取胜的谈判。
• “高度重视---充分准备---方法得当---坚持到 底”，这是取得谈判胜利的普遍法则。
商务沟通与谈判中的心理和伦理
（3）明智的情感策略
①以理智性的情感发泄影响对手。 所谓理智性就是情感的自我控制性。 所谓控制，就是使谈判能沿着谈判的功利 目的、关系目的等去流泻。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
⑶明智的情感策略
②以策略性的情感发泄影响对手。 所谓策略性就是戏剧性，具有很强的导演性 和演出性，即剧情需要什么情感，演员就演 什么情感。 这里又有软和硬两种不同表现形式：软性 的情感发泄包括愁、悲、惧、及亲善等形式； 硬性的情感发泄包括急躁、不满、气愤等形 式。 一般的谈判都需软硬兼施，各得其所。
五戒弱
• 俗话说：“未被打死先被吓死”就是弱。 • 例如，过高地估计对方的实力，不敢与对
方的专家、老手正面交锋、据理力争； • 始终以低姿态面对对方，虚弱之态可鞠，
忠厚之状可欺。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
六戒贪
• 贪酒、贪吃、贪色、贪财、贪玩、贪 谀、贪功、贪权、贪虚荣等都是谈判 之大忌.
还有人经常陷入某种自尊心的“刚性”状态，经受 不了任何冒犯、失礼、伤害、侮辱等。
• 其实，这一切，关键在心态。 一.谈判心理禁忌 二.谈判中的心理战 三.谈判者的心理素质要求
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
一. 谈判心理禁忌
• 谈判禁忌是多方面的，我们从两大方 面叙述谈判的心理禁忌：
1. 一般谈判心理禁忌 2. 专业谈判心理禁忌
• 谈判是人的一种社会活动，而一切社会活动 必须接受人际交往法则的制约。
• 因此谈判对人的心理素质是有相当严格的要 求的。
• 所谓心理素质主要是指人的情感（包括情绪、 态度等）、动机（包括需求、欲望等）和行 为。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
三. 谈判者的心理素质要求
1.对谈判者情感心理的要求 2.对谈判者的动机要求 3.对谈判者的行为要求 4.谈判心理三要素
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（3）明智的情感策略
• 明智的情感策略是指利用情感的发泄来影 响对手的谈判立场。
• 由于影响对手的情感发泄具有极强的目的 性，所以它应该既是理性的、策略的个人 情感行为，又是谈判人员常用来支持自己 立场的有力手段。
• 具体操作有两种方式：
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• 反之，则功败垂成，或到处树敌。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
八戒失去耐心
• 能耐就耐，能够忍耐才是真能耐。 • 谈判也是一种耐力的竞赛，没有耐力素质
的人，不易进入谈判。 • 一路春光的谈判，一般都含有某种危机在
其中。 • 在充满变幻莫测的谈判桌上，忍耐性是一
个不可忽视的因素。
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第一节 商务谈判中的心理
• 如果说谈判思维是智力因素，那么谈判心
理则属于非智力因素，即所谓“情商”问 题
• 一般是指情感、意志、性格等方面的构成。 比如谈判者的忍耐力、承受力、抗诱导力、 掩饰力、独断力以及情绪的自控力等，都 会对谈判产生不可估量的影响。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
这些都是自置下风的心理弊病。
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三戒狭
• 心理狭隘的人不适合介入谈判，因为心胸 狭隘容不下这张谈判桌。
• 例如，把个人感情带进交易之中，或自己 的喜怒哀乐受人感染，或脾气急躁、一触 即跳，或太在乎对方的礼仪、礼貌、言语、 态度。
• 这种一般地说大都是“成事不足，败事有 余”。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
六戒假设自缚
• 不要表现得仿佛你有限的经验代表了全球 性的真理。
• 尽量先去实验一下自己的猜测是否正确， 迫使自己走出经验之外，别固守着落伍的 方式做事情。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
七戒掉以轻心
• 谈判是永远不可掉以轻心的事业，不 仅获胜前不能掉以轻心，就是获胜后 也不能掉以轻心。
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2. 对谈判者的动机要求
• 不同的谈判动机会直接影响谈判的走向或 失败。
• 只代表个人利益的谈判可以允许各种动机 的存在，而代表集体、国家利益的谈判则 必须具有为国家、为集体的动机。
• 这是谈判人员必须具备的第一位的心理素 质。否则一切谈判理论都会坍塌。
• “惧”是谈判中的一种畏缩、害怕的情绪。这种 情绪主要出现在以下几种情况中：讨价还价时、 使用边缘政策时、做重大问题或陌生问题的决策 时。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
⑵心理状况对谈判的影响
谈判者在谈判过程中表现出来的情感肯定会 影响谈判对手的心理和行为，但是这种影 响我们也应该从两方面去理解：
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1. 一般谈判心理禁忌
• 一戒急 • 二戒轻 • 三戒狭 • 四戒俗 • 五戒弱 • 六戒贪
商务沟通与谈判中的心理和伦理
一戒急
• 例如，急于表明自己的最低要求，像家庭 主妇一样一见到便宜就急于抢购；急于显 示自己的实力；急于表明自己对市场、对 技术、对产品的熟悉；急于显示自己的口 才、风度，甚至酒量等。
商务沟通与谈判中的心 理和伦理
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
座右铭
• 古人说：“世事洞明皆学问，人情练达即 文章”。
• 办事离不开“人情定律”，不懂不察人情 是不行的，因为人情是无根的东西，想要 固定它，必须牢牢地掌握它。
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
1. 套牢箱 的构成
• 套牢箱的六个面包括：热心程度、可信性、诚实、 耐心、关于产品的知识、共鸣。
• •
•
•可信性
耐 心
诚
度热
实
心
•关于产品的知 程
识
•共鸣
•顾客
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2. 对套牢箱的解释
套牢箱的六个面就是心理战的技法和过程，是推 销员遇见顾客的一刹那就装配起来的心理网箱。 意在将顾客套牢，以赢得生意。 • 热心是开箱纳客的第一步，热心程度将决定门开 的大小； • 第二步要通过一系列的举止言谈、接人待物，表 现出令人信服的人品—诚实；
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商务沟通与谈判中的心理和伦理
五戒只顾自己
• 只顾自己的谈判大都是失败的谈判，双赢 哲学是当今世界上基本的谈判哲学。
• 双赢不是利益的完全均衡。但自顾自己可 能导致拒不妥协，这是一种误区。
• 须知“没有妥协就没有谈判”，善于妥协 是智慧的表现。
• 谈判的座右铭：理想的谈判就是双方都有 利益的谈判。
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六戒假设自缚
• 有哲人指出，主观臆断是哈佛商学院有一个“原 则谈判法则”，
• 其核心就是打破立场的僵化，破除假设的自缚， 寻求利益的合理分配。
• 一般人的通病: 别让你的经验成为永恒的事实，作为谈判者就是 要冒风险，挣脱过去经历的束缚，对臆测提出疑 问，从你现有的经验之中作出新的尝试。
• “喜”在谈判之初表现为乐于合作，在谈 判中期表现为进展满意，在计谋得逞时表 现为沾沾自喜，在各方满意时表现为皆大 欢喜。
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⑴谈判中的主要情感表现
• “怒”同样可以表现为气恼于初、愈演愈 烈和不欢而散。
• “忧”可以表现为一种较为持久的心理状 态，忧是忧愁和顾虑的综合情绪。 忧的理由很多，因谈判胜算的虚弱无底， 因谈判对手的高压气势，因本方的意见分 歧，多会增加“自忧”的心理氛围。
一是个人感情的真实流露，该喜则喜，该忧 则忧，该愁则愁，该惧则惧，处于一种自 然性的发泄，给人一种诚实、实在的感觉， 从而使对手易于认可自己表述意见的真实 性收到积极的效果。
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⑵心理状况对谈判的影响
但是它也同样会带来消极的后果，也易使对 方产生误会、误解，进一步扩大分歧，甚 至促使谈判流产。 二是劣质性格的情感表露，即一言不和就拍 案而起，不会讲理，只会蛮横，或者是人 身攻击，意气用事，这些只会带来难于弥 补的过失。
• 在双方的“谈”和“判”中，事情在发展， 情况在变化，利益在延展。
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四戒感情用事
• 谈判是一件非常严肃的事情，它是企业实 现经济利益的常见业务活动。
• 对于谈判人员而言，谈判是代表企业去实 现其利益的重大使命，谈判者切不可在谈 判中感情用事。
• 任何时候在谈判桌上，都要理智战胜感情， 而不要感情战胜理智。