家乐福生鲜谈判
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怎样选择供应商 为什么我们要计划 怎样准备你的会见
40
IV 议价新单品 计划 1 怎样选择供应商
预先对目前的供应商进行评估以获得更多的信息 依据竞争者调查结果来选择你的供应商
选择必须由2个级别作出
41
IV 议价新单品 计划 2 为什么我们要计划
节约时间 在市场上第一个出现新单品或季节性单品
会见那些有权力作出决定的人
对于年度合同谈判;区协调员必须组织频率;地点;目标;报告;决定以及 因此而引起的后续事宜:
18
III 年度合同 方法
➢ 频率: 对于年度合同;供应商至少见2次;至多见3次若没有达成任何协 议; 其他会见将由协调员作出决定 日期由谈判主管确定;会见通过邮件或传真确认 协调员确定最后期限
➢ 地方: 谈判可以在全国生鲜总部;各区办公室;或各区培训中心举行 谈判 当日;协调员或其助理必须出席;以便节省时间一旦谈判组需要更多的信息 禁止谈判全国性或区域性的合同除非一座城市只有一家店;但是合 同必须在总部或区办公室签订 如果一家供应商在好几个区经营;某一个谈判组为所有的区进行了谈判;那 么最后一次会见要在生鲜总部举行;并且生鲜商品经理在场
对于频率;供应商必须依据季节或市场需求而被约见 对于地点; 谈判可以在负责谈判组的生鲜处长所在店举行
45
IV 议价新单品 2 方法
对自己要有信心 主动掌握整个谈判过程 强调合作 增加要求 谈判结束
46
IV 议价新单品
计划方法 方法 要点
47
IV 议价新单品 3 要点
目前的供应商 新供应商
48
IV 协议新单品 要点 目前供应商
有时候;供应商会提供的比你理想目标更多
若供应商的提议是可以接受的:
先接受当一个基础 询问探知原因 尝试争取更多
23
III 年度合同 方法
若供应商的提议无法接受:
保持沉默 询问探知原因 试着反驳这些理由 明白告知他所提供的条件无法达成彼此的共同目标 而后告知强调合作
= 通常如你预期的
生鲜商品经理与协调员共同决定目标 = 不同层次人员的参与
43
IV 议价新单品
计划 方法 要点
44
IV 议价新单品 2 方法 所有年度合同的方法均适用于新单品
谈判组 : 职责: 那些队伍负责谈判新单品 组织 : 协调员要向各组提供他们需要的所有关于 市场的信息竞争者调查;季节性日历…
34
III 年度合同 要点
依据进货量议定退佣比例
➢ 你庞大的销售量为厂商赚取高利润并增加其市场占有率 ➢ 退佣的协议一年一次；所以事先需充分准备以达成以有利的协议 ➢ 依据年含说进价来议定年度退佣比例
退佣收入和费用收入以不同途径支出;注意谈判的方式 注意各城市不同的税率和全国合同条件
协议比退佣更多的费用
举例 提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的
主要目标。
42
IV 议价新单品 计划
3 怎样准备你的会见
好的准备 = 成功的关键
收集信息
季节性日历
竞争者的调查
上一年的每月强势单品
设立你的目标
没有目标 = 没有成效 = 失败 设定两个可衡量的目标
理想目标 合理目标
= 你所能争取到最好的目标
» 增加营业额
» 方便计数 / 下订单
49
IV 协议新单品 要点 目前供应商
– 较少的品项有下列好处： » 可拥有更多的空间和时间来处理其它事情
计划 方法 要点
14
III 年度合同 方法 2 方法
创建谈判团队 对自己要有信心 主动掌握整个谈判过程 强调合作 增加要求 谈判结束
15
III 年度合同 方法 1 创建谈判团队
什么是谈判团队 职责 组织
16
III 年度合同 方法
什么是谈判团队
这是一个由协调员在他所负责的区域内创建;由一个处长及一个销售经 理组成负责一个部门的谈判的团队
2 供应商归为两种：
全国性供应商; » 针对全国各家店
地方性供应商 » 不针对全国各家店
6
II 规则
3 所有供应商必须每年更新与家乐福的规范合同
4个文件需要填写
4 80%的成功是充分准备的结果
5 前一年已获得的条件必须成为下一年的最基本的条件
6 所有现在的供应商必须有一个会见来正式得知家乐福是否 与他们合作
尽可能争取;但同时也让厂商了解他达成一笔成功的交易
牢记赢家/赢家的双赢观念
赢家/赢家 = 好的谈判结果
26
III 年度合同 方法
5 增加你的要求
你要求的越多;得到的越多 举例如下：
对厂商而言;要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比对
同一个要求打10%折扣容易接受
尝试总以百分比来谈判 最好的结果是以百分比进行谈判;同时以一个确定的金额保证下限
20
III 年度合同 方法 2 对自己要有信心
尊重供应商 要有礼貌 要准时
否则;一开始你就屈居下风
相互介绍
进而确认你所见的人赋有决定权
非适当的人 立即结束谈判
陈述会面的目的：
» 年度谈判
告知供应商和家乐福合作的利益是相互的
21
III 年度合同 方法
别让对方将话题岔开 心中牢记你的目标
提问题 藉此收集你所欠缺的资讯;那些资讯或可有效的反驳供应商
32
III 年度合同 要点
以直接供货厂商为优先
➢ 时着直接与制造商接洽并至少拿到批发商盘价;如此一来你可以省下批发 商的毛利 每个人都需要毛利
➢ 批发商小量供货给你;但他有自己的配送成本 因此你必须为他们的服务付 费 何不试着直接与制造商接洽拿到批发的进价;如此你便可以省下批发商的 成本及利润
33
范例 供应商可能透露些事后不易获得的资讯;有些资讯可供你在谈判时反驳之用
探听一般性的讯息
范例 关于供应商及家乐福的竞争者 关于市场的所有消息比重 成长 市场占有率 新市场 …
自信是你最大的资产
22
III 年度合同 方法 3 主动掌握整个谈判过程
别事先将你的目标告诉供应商 供应商会和你谈所有除了你的目标以外的事
生鲜谈判
1
简介
这个培训将提供你对工作的基本概念 我们尽量让这个训练简单易懂 如果你有不清楚的地方;请随时告诉我们 若你有需要的话;我们可以重复做这个训练 参考政策;并以政策为依据
2
内容
I 定义 II 规则 III 年度合同 IV 新单品 V 日常进价和促销 VI 结论
3
I 定义
这是家乐福于厂商之间的交易 一个原理：市场供需原则 家乐福寻求折扣价的原则 生鲜的特殊性是找到高品质的产品 用谈判之获益;来强化价格形象及我们的绩效
而后我们开始谈判
将你所有的资料准备好
» 价格调查 » 竞争对手的DM » 与厂商的合约 » 组织表 » 进货单 » 笔; 笔记本; 计算器
37
内容
I 定义 II 规则 III 年度合同 IV 协议新单品 V 日常进价及促销 VI 结论
38
IV 议价新单品
计划 方法 要点
39
IV 议价新单品 1 计划
➢ 让厂商互相竞争 ➢ 我们提供相当重要的潜在购买力 ➢ 厂商一定可以收到货款 ➢ 折扣价并不代表我们得接受次级品 即使高质量的产品我们也要求折扣价
31
III 年度合同 要点
协议价格表的有效期限
➢ 价目表的有效期限愈长愈好 尝试先谈妥一些基本条以作为下回谈判时的依据 范例 若你对某一价目表的条件已十分满意；但两个月后;厂商却要求涨价一 成
10
III 年度合同 计划 1 怎样选择供应商
规则 : 让可以提供物美价廉产品的供应商互相竞争每一种 分类我们必须有2 3个供应商
所有以前的合现在的供应商必须有一个会见
以前的合同是否很好的遵循
依据竞争者调查的结果来选择你的供应商
将供应商按照营业额从大到小进行分类
确定会见的频率;对于主要的供应商给予更多的倾向
7 年度谈判中还包括开店费用和改建费用;这些费用以百分 比的形式予以确认;同时应以一个确定的金额作为下限
7
内容
I 定义 II 规则 III 年度合同 IV 协议新单品 V 日常进价和促销 VI 结论
8
III 年度合同
计划 方法 要点
9
III 年度合同 计划
怎样选择供应商 为什么我们需要计划 怎样准备你的会见
会见频率必须由2个级别来决定
11
III 年度合同 计划 2 为什么我们要有计划
节约时间 及时完成年度谈判一月底前对年度谈判有一个清晰的观点
与那些有权力作出决定的人会面
举例 提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的
主要目标。
12
III 年度合同 计划
3 怎样准备你的会面
35
III 年度合同 要点
协议最短的送货期限
➢ 便于保证新鲜度 ➢ 方便整个组织的采购流程 ➢ 可减少定货错误所造成的损失 ➢ 可更富弹性调节
➢ 如果送货延迟必须受到惩罚
36
III 年度合同 要点 范例
你希望争取到
» 批发价再降一成 » 促销比例
» 退佣
将你的问题写下来
首先解决下列问题
» 交货期 » 发票
我们应为家乐福争取利益 职业道德 准备是成功的关键 我们要尽力建立与厂商赢家/赢家的关系
4
内容
I 定义 II 规则 III 年度合同 IV 协议新单品 V 日常进价及促销 VI 结论
5
II 规则
1 谈判有三个主要的主题：
年度合同 » 花费5%的时间
新单品 » 花费20%的时间
日常进价&促销 » 花费75%的时间
总是从你可以轻松解决的题目开始 对每一个要求举出一至二个理由：
➢ 理由要清楚明白 让厂商明了你的意思 若有任何疑问;马上厂商以避免误解
➢ 对每个要求别提太多解释
你解释越多;理由越薄弱 27
III 年度合同 方法 6 谈判结束之时
确认同意书: 重新核对所有的谈判主题 由厂商与家乐福双方签字确认;并要把同意书及会议资料 归档在厂商档案中 通知你的下属： 将谈判结果告知相关人员
什么时候我们必须采购新商品
➢ 辅助性商品 ➢ 季节性商品 ➢ 取代低销售的商品
增加一个新单品;减少一个老单品的原则
设定单品的数量
➢ 依据全国性商品组织来采购商品
➢ 选择高回转率的商品对很重要
➢ 现在;每家店收到全国商品组织表
对家乐福而言 – 较少的品项可带来利润：
» 方便管理
» 方便补货上架
» 避免缺货
谈判是种交换;从中你可给予营业额 市场占有率而厂商提 供你好的进价 促销赞助 退佣
在谈判之后会有四种不同结果：
厂商认为你耍他
» 赢家 / 输家
所以;下次他会试着赢回来
» 输家 / 赢家
而后;双方都不再努力改善关系;对彼此都不好 » 输家 / 输家
双方都认为达成一笔好交易
» 赢家 / 赢家
25
III 年度合同 方法
他们的职责
这是一个在协调员职责范围内按部门按区域划分的团队
那些团队负责年度合同的谈判 他们有责任确保他们所负责的供应商按照合同行事 他们必须发给协调员每周的综合分析;以便协调员了解最新的情况
17
III 年度合同 方法
组织
队伍 这支队伍由区协调员创建;职责是谈判
谈判 作为谈判;区协调员必须明确每一组负责哪些供应商 他必须提供给各组 关于供应商的所有信息去年的进价;贸易条件;质量问题;送货问题; 竞争 者问题 …
19
III 年度合同 方法
➢ 目标 : 目标由生鲜商品经理及协调员设定
结果不能低于前一年已有的成果
➢ 报告: 每次谈判结束;谈判主管通知协调员谈判结果
➢ 决定 : 最后的决定有生鲜商品经理和协调员两个级别共同作出
➢ 后续事宜 : 每一个谈判组至少3个月与所负责的供应商有1次会面: 他们必须遵循进价; 解决他们所遇见的关于竞争对手 送货及质量问题
好的准备 = 成功的关键
收集信息
从商品部
询问你的员工跟厂商是否有何尚待解决的问题
设定目标
没有目标 = 没有成效 = 失败 去年的成效是最小的目标 设定两个可衡量的目标
理想目标 = 你所能争取到最好的目标 合理目标 = 通常如你预期的
生鲜商品经理与协调员共同决定目标 = 不同层次人员的参与
13
III 年度合同
范例 协调员及其他店促销品及日期;促销量及数量
28
III 年度合同
计划 方法 要点
29
III 年度合同 3 要点
家乐福以折扣价采购 协议价格表的有效期限 以直接供货厂商为优先 协议付款周期 依据进货量议定退佣比例 尽可能地协议最短的送货期限
30
III 年度合同 要点
家乐福以折扣价采购
➢ 尝试预估最佳进价: 价格调查 预估生产成本
III 年度合同 要点
协议付款周期
➢ 要求周期愈长愈好参考其它店的周期
目标 : 若没有可参考的环境，应付款日不得早于相关店财务部收到供应商发 票后十天。
➢ 谨记财务毛利与你的店绩效息息相关
范例 : 如果付款周期是三十天，而货物在三天内销完，因此这意味着货物已 经变成了现金 ，货款将在27天后付出。这将能为我们产生额外的利益。
40
IV 议价新单品 计划 1 怎样选择供应商
预先对目前的供应商进行评估以获得更多的信息 依据竞争者调查结果来选择你的供应商
选择必须由2个级别作出
41
IV 议价新单品 计划 2 为什么我们要计划
节约时间 在市场上第一个出现新单品或季节性单品
会见那些有权力作出决定的人
对于年度合同谈判;区协调员必须组织频率;地点;目标;报告;决定以及 因此而引起的后续事宜:
18
III 年度合同 方法
➢ 频率: 对于年度合同;供应商至少见2次;至多见3次若没有达成任何协 议; 其他会见将由协调员作出决定 日期由谈判主管确定;会见通过邮件或传真确认 协调员确定最后期限
➢ 地方: 谈判可以在全国生鲜总部;各区办公室;或各区培训中心举行 谈判 当日;协调员或其助理必须出席;以便节省时间一旦谈判组需要更多的信息 禁止谈判全国性或区域性的合同除非一座城市只有一家店;但是合 同必须在总部或区办公室签订 如果一家供应商在好几个区经营;某一个谈判组为所有的区进行了谈判;那 么最后一次会见要在生鲜总部举行;并且生鲜商品经理在场
对于频率;供应商必须依据季节或市场需求而被约见 对于地点; 谈判可以在负责谈判组的生鲜处长所在店举行
45
IV 议价新单品 2 方法
对自己要有信心 主动掌握整个谈判过程 强调合作 增加要求 谈判结束
46
IV 议价新单品
计划方法 方法 要点
47
IV 议价新单品 3 要点
目前的供应商 新供应商
48
IV 协议新单品 要点 目前供应商
有时候;供应商会提供的比你理想目标更多
若供应商的提议是可以接受的:
先接受当一个基础 询问探知原因 尝试争取更多
23
III 年度合同 方法
若供应商的提议无法接受:
保持沉默 询问探知原因 试着反驳这些理由 明白告知他所提供的条件无法达成彼此的共同目标 而后告知强调合作
= 通常如你预期的
生鲜商品经理与协调员共同决定目标 = 不同层次人员的参与
43
IV 议价新单品
计划 方法 要点
44
IV 议价新单品 2 方法 所有年度合同的方法均适用于新单品
谈判组 : 职责: 那些队伍负责谈判新单品 组织 : 协调员要向各组提供他们需要的所有关于 市场的信息竞争者调查;季节性日历…
34
III 年度合同 要点
依据进货量议定退佣比例
➢ 你庞大的销售量为厂商赚取高利润并增加其市场占有率 ➢ 退佣的协议一年一次；所以事先需充分准备以达成以有利的协议 ➢ 依据年含说进价来议定年度退佣比例
退佣收入和费用收入以不同途径支出;注意谈判的方式 注意各城市不同的税率和全国合同条件
协议比退佣更多的费用
举例 提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的
主要目标。
42
IV 议价新单品 计划
3 怎样准备你的会见
好的准备 = 成功的关键
收集信息
季节性日历
竞争者的调查
上一年的每月强势单品
设立你的目标
没有目标 = 没有成效 = 失败 设定两个可衡量的目标
理想目标 合理目标
= 你所能争取到最好的目标
» 增加营业额
» 方便计数 / 下订单
49
IV 协议新单品 要点 目前供应商
– 较少的品项有下列好处： » 可拥有更多的空间和时间来处理其它事情
计划 方法 要点
14
III 年度合同 方法 2 方法
创建谈判团队 对自己要有信心 主动掌握整个谈判过程 强调合作 增加要求 谈判结束
15
III 年度合同 方法 1 创建谈判团队
什么是谈判团队 职责 组织
16
III 年度合同 方法
什么是谈判团队
这是一个由协调员在他所负责的区域内创建;由一个处长及一个销售经 理组成负责一个部门的谈判的团队
2 供应商归为两种：
全国性供应商; » 针对全国各家店
地方性供应商 » 不针对全国各家店
6
II 规则
3 所有供应商必须每年更新与家乐福的规范合同
4个文件需要填写
4 80%的成功是充分准备的结果
5 前一年已获得的条件必须成为下一年的最基本的条件
6 所有现在的供应商必须有一个会见来正式得知家乐福是否 与他们合作
尽可能争取;但同时也让厂商了解他达成一笔成功的交易
牢记赢家/赢家的双赢观念
赢家/赢家 = 好的谈判结果
26
III 年度合同 方法
5 增加你的要求
你要求的越多;得到的越多 举例如下：
对厂商而言;要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比对
同一个要求打10%折扣容易接受
尝试总以百分比来谈判 最好的结果是以百分比进行谈判;同时以一个确定的金额保证下限
20
III 年度合同 方法 2 对自己要有信心
尊重供应商 要有礼貌 要准时
否则;一开始你就屈居下风
相互介绍
进而确认你所见的人赋有决定权
非适当的人 立即结束谈判
陈述会面的目的：
» 年度谈判
告知供应商和家乐福合作的利益是相互的
21
III 年度合同 方法
别让对方将话题岔开 心中牢记你的目标
提问题 藉此收集你所欠缺的资讯;那些资讯或可有效的反驳供应商
32
III 年度合同 要点
以直接供货厂商为优先
➢ 时着直接与制造商接洽并至少拿到批发商盘价;如此一来你可以省下批发 商的毛利 每个人都需要毛利
➢ 批发商小量供货给你;但他有自己的配送成本 因此你必须为他们的服务付 费 何不试着直接与制造商接洽拿到批发的进价;如此你便可以省下批发商的 成本及利润
33
范例 供应商可能透露些事后不易获得的资讯;有些资讯可供你在谈判时反驳之用
探听一般性的讯息
范例 关于供应商及家乐福的竞争者 关于市场的所有消息比重 成长 市场占有率 新市场 …
自信是你最大的资产
22
III 年度合同 方法 3 主动掌握整个谈判过程
别事先将你的目标告诉供应商 供应商会和你谈所有除了你的目标以外的事
生鲜谈判
1
简介
这个培训将提供你对工作的基本概念 我们尽量让这个训练简单易懂 如果你有不清楚的地方;请随时告诉我们 若你有需要的话;我们可以重复做这个训练 参考政策;并以政策为依据
2
内容
I 定义 II 规则 III 年度合同 IV 新单品 V 日常进价和促销 VI 结论
3
I 定义
这是家乐福于厂商之间的交易 一个原理：市场供需原则 家乐福寻求折扣价的原则 生鲜的特殊性是找到高品质的产品 用谈判之获益;来强化价格形象及我们的绩效
而后我们开始谈判
将你所有的资料准备好
» 价格调查 » 竞争对手的DM » 与厂商的合约 » 组织表 » 进货单 » 笔; 笔记本; 计算器
37
内容
I 定义 II 规则 III 年度合同 IV 协议新单品 V 日常进价及促销 VI 结论
38
IV 议价新单品
计划 方法 要点
39
IV 议价新单品 1 计划
➢ 让厂商互相竞争 ➢ 我们提供相当重要的潜在购买力 ➢ 厂商一定可以收到货款 ➢ 折扣价并不代表我们得接受次级品 即使高质量的产品我们也要求折扣价
31
III 年度合同 要点
协议价格表的有效期限
➢ 价目表的有效期限愈长愈好 尝试先谈妥一些基本条以作为下回谈判时的依据 范例 若你对某一价目表的条件已十分满意；但两个月后;厂商却要求涨价一 成
10
III 年度合同 计划 1 怎样选择供应商
规则 : 让可以提供物美价廉产品的供应商互相竞争每一种 分类我们必须有2 3个供应商
所有以前的合现在的供应商必须有一个会见
以前的合同是否很好的遵循
依据竞争者调查的结果来选择你的供应商
将供应商按照营业额从大到小进行分类
确定会见的频率;对于主要的供应商给予更多的倾向
7 年度谈判中还包括开店费用和改建费用;这些费用以百分 比的形式予以确认;同时应以一个确定的金额作为下限
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内容
I 定义 II 规则 III 年度合同 IV 协议新单品 V 日常进价和促销 VI 结论
8
III 年度合同
计划 方法 要点
9
III 年度合同 计划
怎样选择供应商 为什么我们需要计划 怎样准备你的会见
会见频率必须由2个级别来决定
11
III 年度合同 计划 2 为什么我们要有计划
节约时间 及时完成年度谈判一月底前对年度谈判有一个清晰的观点
与那些有权力作出决定的人会面
举例 提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的
主要目标。
12
III 年度合同 计划
3 怎样准备你的会面
35
III 年度合同 要点
协议最短的送货期限
➢ 便于保证新鲜度 ➢ 方便整个组织的采购流程 ➢ 可减少定货错误所造成的损失 ➢ 可更富弹性调节
➢ 如果送货延迟必须受到惩罚
36
III 年度合同 要点 范例
你希望争取到
» 批发价再降一成 » 促销比例
» 退佣
将你的问题写下来
首先解决下列问题
» 交货期 » 发票
我们应为家乐福争取利益 职业道德 准备是成功的关键 我们要尽力建立与厂商赢家/赢家的关系
4
内容
I 定义 II 规则 III 年度合同 IV 协议新单品 V 日常进价及促销 VI 结论
5
II 规则
1 谈判有三个主要的主题：
年度合同 » 花费5%的时间
新单品 » 花费20%的时间
日常进价&促销 » 花费75%的时间
总是从你可以轻松解决的题目开始 对每一个要求举出一至二个理由：
➢ 理由要清楚明白 让厂商明了你的意思 若有任何疑问;马上厂商以避免误解
➢ 对每个要求别提太多解释
你解释越多;理由越薄弱 27
III 年度合同 方法 6 谈判结束之时
确认同意书: 重新核对所有的谈判主题 由厂商与家乐福双方签字确认;并要把同意书及会议资料 归档在厂商档案中 通知你的下属： 将谈判结果告知相关人员
什么时候我们必须采购新商品
➢ 辅助性商品 ➢ 季节性商品 ➢ 取代低销售的商品
增加一个新单品;减少一个老单品的原则
设定单品的数量
➢ 依据全国性商品组织来采购商品
➢ 选择高回转率的商品对很重要
➢ 现在;每家店收到全国商品组织表
对家乐福而言 – 较少的品项可带来利润：
» 方便管理
» 方便补货上架
» 避免缺货
谈判是种交换;从中你可给予营业额 市场占有率而厂商提 供你好的进价 促销赞助 退佣
在谈判之后会有四种不同结果：
厂商认为你耍他
» 赢家 / 输家
所以;下次他会试着赢回来
» 输家 / 赢家
而后;双方都不再努力改善关系;对彼此都不好 » 输家 / 输家
双方都认为达成一笔好交易
» 赢家 / 赢家
25
III 年度合同 方法
他们的职责
这是一个在协调员职责范围内按部门按区域划分的团队
那些团队负责年度合同的谈判 他们有责任确保他们所负责的供应商按照合同行事 他们必须发给协调员每周的综合分析;以便协调员了解最新的情况
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III 年度合同 方法
组织
队伍 这支队伍由区协调员创建;职责是谈判
谈判 作为谈判;区协调员必须明确每一组负责哪些供应商 他必须提供给各组 关于供应商的所有信息去年的进价;贸易条件;质量问题;送货问题; 竞争 者问题 …
19
III 年度合同 方法
➢ 目标 : 目标由生鲜商品经理及协调员设定
结果不能低于前一年已有的成果
➢ 报告: 每次谈判结束;谈判主管通知协调员谈判结果
➢ 决定 : 最后的决定有生鲜商品经理和协调员两个级别共同作出
➢ 后续事宜 : 每一个谈判组至少3个月与所负责的供应商有1次会面: 他们必须遵循进价; 解决他们所遇见的关于竞争对手 送货及质量问题
好的准备 = 成功的关键
收集信息
从商品部
询问你的员工跟厂商是否有何尚待解决的问题
设定目标
没有目标 = 没有成效 = 失败 去年的成效是最小的目标 设定两个可衡量的目标
理想目标 = 你所能争取到最好的目标 合理目标 = 通常如你预期的
生鲜商品经理与协调员共同决定目标 = 不同层次人员的参与
13
III 年度合同
范例 协调员及其他店促销品及日期;促销量及数量
28
III 年度合同
计划 方法 要点
29
III 年度合同 3 要点
家乐福以折扣价采购 协议价格表的有效期限 以直接供货厂商为优先 协议付款周期 依据进货量议定退佣比例 尽可能地协议最短的送货期限
30
III 年度合同 要点
家乐福以折扣价采购
➢ 尝试预估最佳进价: 价格调查 预估生产成本
III 年度合同 要点
协议付款周期
➢ 要求周期愈长愈好参考其它店的周期
目标 : 若没有可参考的环境，应付款日不得早于相关店财务部收到供应商发 票后十天。
➢ 谨记财务毛利与你的店绩效息息相关
范例 : 如果付款周期是三十天，而货物在三天内销完，因此这意味着货物已 经变成了现金 ，货款将在27天后付出。这将能为我们产生额外的利益。