“幸福满屋”家财组合保险销售策划(V2.0)

意外事故难以预测
2011年1月13日凌晨零点刚过，南通海门市海门镇大同新村604幢 4单元301室突然起火爆炸，事故造成楼体部分坍塌，301室内居民 一死两伤，楼下一店铺老板身亡，老板母亲受伤。因爆炸冲击力巨 大，附近多幢居民楼玻璃门窗受损，100多户居民家受损，沿街多 家店铺也损失惨重。
意外事故难以预测
火灾、爆炸及自然灾害等 盗窃或抢劫 因自然灾害、意外事故、供电线路发 生意外、施工失误等电压异常导致家 用电器直接损毁 因被保险人自来水管道、下水管道等 突然破裂致使水流外溢或邻居家、公 共区域漏水造成被保险人的财产损失 盗窃或抢劫
管道破裂及水渍险 电动车盗抢险 随车行李险
10000 500
200 50
产品特色
产品特色一
保障全面
房屋失火保不保？保！入室盗窃保不源自？保！飞机延误保不保？
保！
手机意外&被盗保 不保？保！
行李丢失保不保？ 银行卡盗刷保不保？
保！
保！
人身意外保不保？
保！
第三者责任保不保？
保！
家庭财产综合 保险 个人手机意外 保险 个人资金账户 损失保险 电动自行车盗 抢保险
家庭财产盗抢 保险
中。
南 京 无 锡 徐 州 常 州 苏 州 南 通 连云港 淮 安 盐 城 扬 州 镇 江 泰 州 宿 迁 全 省
05 宣传方案
宣传方式
传统媒体宣传
1、以广播形式向私家车 车主推广产品； 2、通过在报纸上刊登产 品介绍宣传； 3、在营业厅、门店摆放 产品展架、发放宣传海报 。
新型媒体宣传
1、制作产品宣传漫画在 江苏人保微信公众号推 送； 2、制作微信软文供销售 人员在朋友圈内宣传； 3、发展方向：制作微店 ，提供网上购买方案。
居家保障
损失金额的10% 200或损失金额的10%
个人资金账户险
100000
200或损失金额的10%
1、个人电子产品保险、附加个人物品全球保障保险购置票据不全扣除20%免赔；2、航延险按期间投保，延误3 特别约定 小时起赔；3、手机意外险按照手机维修、更换实际损失赔付；4、个人资金账户险承保被保险人名下的账户.包 含借记卡、信用卡、网银及其他相关主管部门认可的第三方的资金账户等，不含网络虚拟货币。 保险金额合计：153800元 保费合计：268元
门口有电子门守着，墙上有监 控盯着，物管和保安巡逻着， 单元楼的大门也关着，防盗门 还锁着……小区这样的安全设施， 能让一个家固若金汤，能有效 防止小偷吗？答案是不一定！、 据南京市公安局发布2014年入 室盗窃统计数据，从1月1日至 12月31日成都市勘察入室盗窃 案件15000多件，选择楼房作 案最多，占比为51.5%。其中， 溜门进入的案件占比44.1%， 翻窗进入的案件占比47.9%。
06 实务操作
1、寻找渠道或客户，推荐“幸福满屋”产品 • 筛选准客户，预约、拜访准客户 • 向客户进行“幸福满屋”家财组合 保险产品介绍（含PPT）
• 发放产品宣传折页及投保单
06 实务操作
2、业务系统录入保单信息 • 使用项目代码分产品进行录单（详见出单指南PPT） • 放心保——JAB、JTN（电动车盗抢）/YEJ（随车行李）
销售配套
01市场定位 02销售渠道 03展业工具
04销售计划 05宣传方案 06实务操作
01 市场定位
销售区域：
投保标的需坐落于江苏省内城镇地区
销售人群：
• • • • 企事业单位的中高层管理人员 企业主、个体工商户 私家车车主 有稳定收入的公司职员
02 销售渠道
销售渠道 销售对象 销售路径
我们的产品
中国人民财产保险股份有限公司江苏省分公司
家庭财产组合保险
A方案
B方案
C方案
放心保
贴心保
无忧保
三款产品 总有适合您的选择
放心保
保障项目 主要保险责任 保险金额/
责任限额（元）
370000 10000 10000
每次事故 绝对免赔 额（元）/率 500 200 200
家财综合险 盗抢险 居家保障 家用电器用电安全险
我是毕业不久的职场 新人。我还在租房， 没有太多的家庭财产， 但是希望我的手机、 银行卡、个人物品可 以受到保障，以降低 我的个人损失。
保障需求因人而异
我是收入稳定的中高 层管理人员。我的家 庭资产价值较高，我 希望我自己和所有家 庭成员都能得到居家、 生活、意外、责任等 全方位、多层次的保 障。
无忧保
保障项目 家财综合保险 盗抢险 居家保障 家用电器用电安全险 管道破裂及水渍险 航延险 生活保障 电子产品保险及附加险 个人随身物品险 个人资金账户险 人身保障 人身意外伤害险 意外医疗保险 主要保险责任 火灾、爆炸及自然灾害等 盗窃或抢劫 因自然灾害、意外事故、供电线路发生意外、施工失误等电压异常 导致家用电器直接损毁 因被保险人自来水管道、下水管道等突然破裂致使水流外溢或邻居 家、公共区域漏水造成被保险人的财产损失 因航班延误提供费用补偿 因意外跌落、碰撞、进液、外力挤压造成的损失 个人物品遭盗抢、抢劫或因第三方责任导致遗失及损坏 信用卡、借记卡、网银及支付宝类第三方账户盗刷 意外事故
家庭财产综合保险家庭财产盗抢保险家用电器用电安全保险航班延误保险家庭财产综合保险家庭财产盗抢保险家用电器用电安全保险航班延误保险个人手机意外保险个人随身物品全球保障个人手机意外保险个人随身物品全球保障个人资金账户随车行李损失产品特色一保障全面个人资金账户损失保险电动自行车盗抢保险损失保险电动自行车盗抢保险随车行李损失保险个人意外伤害保险个人意外医疗保险个人综合责任保险保险个人意外伤害保险个人意外医疗保险个人综合责任保险产品特色二保额充足家财损失最高保额222万元手机意外最高保额3000元账户盗刷最高保额10万元人身意外最高保额20万元产品特色三针对性强放心保贴心保无忧保家庭财产个人损失个人损失个人损失家庭财产家庭财产人身意外人身意外综合责任综合责任产品特色四保费优惠在定价时根据高端客户的家财风险状况充分考虑和对比目前市场上在销同类产品的定价特点在基准费率的基础上给予下浮
高了家财险的保费，更满足了客户对家财新型风险的保障需求，得到了客户的认可。
建议：在办理企业新保、续保业务时向客户进行推荐，获得准入机会，再通过 工会组织企业个人客户群进行现场宣讲，购买者个人支付保费。
02 销售渠道
重点销售渠道之一：团体客户营销
依托客户现有平台进行销售：
经验：2015年6月，万科集团在南京举行参与者多达5000人次的 乐跑赛，南京市省国际部利用为该活动提供意外险保障的合作机会， 在所有参赛人员手册中附加“幸福满屋”产品宣传单。同时在活动举 办现场搭建展位，针对活动参与者进行“幸福满屋”产品的宣传和销
保险金额合计：403500元
保费合计：158元
贴心保
保障项目 主要保险责任 火灾、爆炸及自然灾害等 盗窃或抢劫 因航班延误提供费用补偿 手机因意外跌落、碰撞、进液、 外力挤压造成的损失 个人物品遭盗抢、抢劫或因第 三方责任导致遗失及损坏 信用卡、借记卡、网银及支付 宝类第三方账户盗刷 保险金额/ 责任限额（元） 20000 10000 累计：800 每次：400 3000 20000 每次事故 绝对免赔额（元）/率 200 200 家财综合保险 盗抢险 航延险 电子产品保险及附加险 生活保障 个人随身物品险
04 销售计划
单位：万元 地 市 城市家财险保费计划 850 600 120 430 1880 280 120 100 200 200 100 120 100 5100
今年年初，在省公司下发的城 市家财险销售策划案中明确了
各地市城市家财险保费计划。
“幸福满屋”家财组合保险保 费将全部计入城市家财险保费
家用电器用电 安全保险
航班延误保险 个人随身物品 全球保障 随车行李损失 保险
个人意外伤害 保险
个人意外医疗 保险
个人综合责任 保险
产品特色一
保障全面
产品特色二
保额充足
家财损失 手机意外 账户盗刷 人身意外
最高保额222万元
最高保额3000元 最高保额10万元 最高保额20万元
产品特色三
放心保 贴心保
直销渠道
※ 现有法人客户
团体投保
通过企事业单位工
会推荐
代理渠道
※ 个人代理 ※ 专业代理 ※ 交叉销售
通过高额手续费调 动销售人员的积极 性
电网销渠道
将作为该业务今后 的发展方向
通过人保电销专属 坐席或人保官网进 行销售
02 销售渠道
重点销售渠道之一：团体客户营销
现有法人客户为员工投保：
经验：常州市武进支公司通过销售“幸福满屋”家庭财产综合保险为烟草公司 24名员工的家庭财产提供近370万元的风险保障。该烟草公司为我司优质客户，在 投保企财险、责任险等险种的同时，还长期为其员工投保保费100元左右的家庭财 产综合保险。此次将普通家财险更换为268元的“幸福满屋”贴心保产品，不仅提
出单优化
• 向总公司申请“幸福满屋”一揽子产
品，优化该产品的出单流程。
谢谢！
Thanks
保险金额/ 责任限额（元）
1900000 90000 20000 30000 累计：800 每次：400 3000 20000 100000
每次事故 绝对免赔额（元）/率
500 500 500或损失金额的10% 300 400
损失金额的10% 200或损失金额的10% 200或损失金额的10%
200000 20000 100，给付比例80% 累计：30000 责任保障 个人综合责任险 第三者责任 每次：15000 1、个人电子产品保险、附加个人物品全球保障保险购置票据不全扣除20%免赔；2、航延险按期间投保，延误3小时起赔；3、手机意外险按 照手机维修、更换实际损失赔付；4、个人资金账户险承保被保险人名下的账户.包含借记卡、信用卡、网银及其他相关主管部门认可的第三方 特别约定 的资金账户等，不含网络虚拟货币；5、人身意外伤害险，被保险人户籍内人口都在承保范围；年龄在6个月以上至65岁以下。18岁以下青少 年最高赔偿限额为10万元。 保险金额合计：2413800元 保费合计：988元
风险类别日益更新
传统的家财风险——火灾、爆炸、自然灾害及盗抢
风险类别日益更新
互联网时代下的新型家财风险
手机意外
行李丢失
航班延误
信用卡盗刷
保障需求因人而异
我是刚刚买房的都市 白领。我需要对我的 家庭住房、室内财物 以及出行工具进行全 方位的保障，让我更 够放心享受高品质生 活。
保障需求因人而异
销售费用激励：销售费用比例为30% 以较高的销售费用提高营销员的销售积极性
“幸福满屋”放心保方案：销售一份销售费用47元
“幸福满屋”贴心保方案：销售一份销售费用80元
“幸福满屋”无忧保方案：销售一份销售费用296元
03 展业工具
宣传海报
宣传折页 产品销售手册 保险通知书 投保单
出单指南
产品宣讲PPT
针对性强
无忧保
家庭 财产
个人 损失
家庭 财产
个人 损失
人身 意外
综合 责任
产品特色四
保费优惠
在定价时，根据高端客户的家 财风险状况，充分考虑和对比目前 市场上在销同类产品的定价特点， 在基准费率的基础上给予下浮。可 以说不论是线上还是线下渠道，该 产品在价格上都有较强竞争力，而 且比公司目前在售的任何一款家财 险产品在定价上有明显优势。
售。该宣传活动受到了参赛人员的积极响应，多名客户现场购买，并
有部分有购买意向的客户留下联系方式，宣传效果显著。 建议：利用具有一定客户平台的现有法人客户，如移动、电信运 营商、银行、开发商或物业公司，通过让其购买产品赠送给优质客户 或直接向客户销售等方式展开合作。
02 销售渠道
重点销售渠道之二：个代营销员渠道
生活保障
特别约定
火灾、爆炸、自然灾害、意外事故、 3000 100或损失金额的10% 盗窃和抢劫 1、电动车盗抢保险及随车行李保险只能二选一；2、生活保障部分作为赠送产品，赔付限额500元，只保整车 盗抢。年折旧率10%，购置票据不全扣除20%免赔；3、随车行李承保标的为9座以下非营运车封闭的车厢及后 箱内物品
项目代码处录入 3200WX153250 （ “幸福满屋”家财综合险放心保项目）
• 贴心保——JAB
项目代码处录入 3200WX153260 （“幸福满屋”家财综合险贴心保项目）
• 无忧保——JAB、EAA、ZBP
项目代码处录入 3200WX153270 （ “幸福满屋”家财综合险无忧保项目）
06 实务操作
3、制作保险单证提供给客户
出单完成后，需要将以下材料一并提供给客户： • 投保单
• 保险通知书
• 机打保单
• 保单发票
• 缩印版条款
（所有材料会通过销售工具包的形式下发）
06 实务操作
下一步工作：流程优化
• 前往各地市针对“幸福满屋”产品进
产品推介
行宣传推广，解决展业时发现的问题， 进一步优化产品及承保流程
家庭财产组合保险
销售策划
江苏省分公司·财产保险部 2015年7月
1.需求
2.产品
3.特色
4.销售
目录
客户的需求
?
什么才是客户真正的需求
01 意外事故难以预测 02 风险类别日益更新
03 保障需求因人而异
意外事故难以预测
2014 年 11 月 22 日，南京 市 栖 霞 区 沁 兰 雅筑 34 幢 别墅因厨房炉火未关引起 火灾事故，造成房屋主体、 室内装潢、室内财产均严 重受损，共计损失金额达 200万元。