山东巨明的稳增长逻辑

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山东巨明的稳增长逻辑
本刊记者 通讯员
□ 朱礼好 □ 马建忠
农机行业有家颇为称奇的企业。

这些年来，每遇行业下跌，就逆势增长；一旦行业回升迹象显现，他的增速就更快。

这家企业叫山东巨明机械有限公司，一家央企中国农业发展集团旗下的企业。

今年，受益于粮价上涨与市场梯度更新等因素，以拖拉机为代表的农机行业龙头产品呈现快速回升势头。

然而，作为一家刚切入拖拉机业务、销售额几可忽略不计的企业，巨明依靠在其传统主导产品收获机械领域的“硬核实力”，一举实现了40%的增长。

即便算上今年呈“供不应求”势态的拖拉机这一子行业，巨明的表现也远超行业整体平均水平。

据了解，巨明小麦收获机销量达到1000多台，翻了一倍；玉米收获机6000多台，增40%，成为目前国内玉米收获机销量数一数二的企业。

预计公司全年销售收入将超过9亿元。

在玉米收获机你方唱罢我登场的东北市场，现在轮到巨明成为执耳者，是最有竞争力的极少数几个玉米收获机品牌之一。

而与此前一些在东北市场称雄的玉米机企业不同的是，巨明的优势覆盖领域更广、“势力范围”更加均衡，既有适合吉林、辽宁一些丘陵山区的两行机，也有适合平原地区的小四行、四行甚至五行大型玉米收获机。

自1998年以降，巨明这家位于山东淄博桓台县的企业，一直保持着持续稳定增长，
有的则因为头脑发热对市场过
于乐观，导致高库存成为压垮企
业的不堪承受之重；有的则因
为追求高大上的工程，导致企业
负债高企或资金链崩溃。

而巨
明多年来无论在基础建设或是
在市场规划方面，都保持了难
得的清醒与审慎，在进入相关
产品领域时注重发挥已有优势，
有所为有所不为，把主要精力
放在自己更为擅长的收获机械
这个“同心圆”及其边界领域，
而没有去跟随一时之风潮去生
产烘干机、打捆机、播种机这
些农机产品。

同时，鉴于自身
的地理区位优劣势分析，巨明
也没有涉足水稻收获机械——
那更多是处于水稻种植区的南
方企业更擅长的营生。

三是精准的市场定位。

与
一些企业过于追求高大上的产
品与奢华的企业形象不同，巨明
一直遵从务实的市场定位，巨明
领导没有夸夸其谈的战略，杜
绝虚伪的“语言腐败”，言谈真，
行动实。

这也是他们的重要特
质。

前几年，巨明准确洞察到消
费降级或者说农民余钱并不多
这个主要矛盾，推出适合市场需
求的产品，获得了良好的市场反
映。

巨明产品无论质量功能还是
定价，均接近当前农机用户消
费力或者购买力的最大公约数，
品类极为丰富，既有两行的小
型机，也有五六七行的大型机，
既能满足丘陵山区，也能满足
广褒的平原；既能应用到种有
玉米的云南，也能销售到东北；
既有面向三大主粮作物的收获2015年以来公司复合增长率超
过20%。

尽管巨明至今仍未达
到几十亿甚至过百亿产值，但
巨明确实是一家让行业人士公
认的优质企业。

毕竟，20年来，
市场大潮惊涛拍岸，农机行业
多少枭雄已经成为过眼烟云，
然而低调的巨明却是不可忽视
不同凡响的存在。

巨明发展灵
魂人物崔守波多次表示，相比
一些企业的昙花一现，巨明更
加追求活得更加健康与持久。

通过十多年的观察，巨明
有如下几点值得称道之处，保
证了它历经多轮市场的大风大
浪洗礼之后，终成为目前农机
行业一家“现象级企业”。

一是善于洞察行业变化，
这体现在巨明多次成功转型。

这已经是行业共知的过去式了。

巨明从起家的背负式收获机，
到全面转向自走式收获机；从
仅生产小麦收获机到转型为玉
米收获机为重点；从以生产玉
米收获机为重点转型为集小麦、
玉米、青贮、花生、打瓜、葵
花籽等集主粮与众多经济作物
收获机械在内的最全面的收获
机械制造商。

眼下，巨明又在
进军以拖拉机为主的动力机械
领域。

依巨明一贯的务实作风，
未来几年巨明在拖拉机领域分
得一杯羹当不出意外。

二是巨明在企业运营与业
务发展方面遵从务实战略，不过
于追求快速扩张。

有多大能力
干多大事，有些企业因为过于
追求产销规模，导致后期服务
跟不上，品牌失去发展的基础；
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机，又能收小众农产品如杂粮、葵花籽等农产品的机器。

实际上，正是基于这种定位，巨明产品瞄准的是一个非常大的消费群体。

相形之下，大量国外农机企业把眼光仅盯着黑龙江农垦、新疆生产建设兵团等区域市场，由于产品的同质化，导致各家销售规模有限，当然这是外资的品性。

四是善于洞察行业需求、挖掘细分市场。

巨明从不忽视那些看似小众的细分市场。

近几年在东北的丘陵山区，巨明二行玉米收获机大行其道，产品非常丰富，轮式、履带式一应俱全，取得了可观的效益。

这一块市场一度被很多企业有意无意的忽视了，有的企业认为附加值低瞧不起这些领域，但巨明不但做了而且业务进行得很理想。

近年来，巨明青贮机、花生机等各种经济作物收获机械相继开发投入市场，为企业的营收与提高盈利水平做出了相当大的贡献。

五是巨明管理团队的高度职业化精神，把公司的事当作自
的一个特殊传统。

六是巨明经营管理团队非
常稳定。

人是企业发展的决定因
素。

巨明地处县城，决定了人
员的流动相对稀少，这方面与
处于山东另一个县——高唐县
内的时风有一定的相似性。

多
年来，尽管巨明从外界吸收了
一些人员，但总体上没有改变
巨明以本地员工为主的纯正“血
统”，即使加入中农发集团之后，
中农发出于对巨明的高度信任，
也没有委派大量的管理人员进
驻，也等于也减少了对巨明正
常生产运营的干涉。

七是巨明除了在上述业务
发展方面追求务实稳健的发展战
略，在财务上亦遵从谨慎的发展
原则，多年来巨明没有向银行机
构大幅借款，而更重要的是以自
有资金滚动发展。

借来的钱，终
究是需要还的，而且资金成本很
高，甚至在诸多年份会超过农机
行业的平均利润率。

这种“指导
原则”或许在一些人看来过于保
守，但是也许正是这种稳健的财
务战略，让巨明得以顺利走到今
天并继续顺利走向明天。

Θ
己家的事一样精心经营。

值得
一提的是，和中农发战略合作、
后者成为控股股东之后，即使
过了三年对赌期，以崔守波为守
的经营管理团队仍然没有丝毫
放松懈怠，并购前与并购后完
全一个样，表现出非同一般的
职业精神与进取心，始终对企
业发展和业绩孜孜以求。

因此，
无论是去年遭遇全行业负增长
的罕见年景还是今年市场回升
的当口，巨明均呈现了远超行
业平均水平的业绩。

当然，企业的发展更离不
开员工的敬业精神。

在巨明人心
目中几乎没有周末的概念。

在
今年这个新冠疫情袭击的特殊
年份，公司员工在2月19号上
班后，基本没有休过一个完整
的周末。

在一个利润比纸薄的
行业，巨明仍取得了难得的盈
利水平，实际上，其中相当一部
分是完全靠“拧毛巾”省出来
的。

巨明没有花哨的工程，企
业在生产经营中不浪费一分钱，
节约意识渗透到员工的骨髓里。

多年来公司上至领导下至普通
员工亲自上阵卸货，成为巨明
（上接第17页）菌种植专业合作社、宣汉县鑫峰食用菌专业合作社，对杂木打块机刀具进行“Y”形、“十”形、“＊”形结构刀具对比试验，结果对比如表1。

春秋是栽培香菇最繁忙的季节，因杂木打块机刀具结构改进试验后投入应用，解决了栽培香菇过程中杂木破碎成块的难题，仅从参加试验的两家合作的数据看，因地制宜使用了不同结构打块机刀具后，在同等情况下栽培香菇，比2014年提前5—7天完成了290万袋香菇的栽培量。

四、结束语
自2015年以来，笔者还选择达州市惠泽种植专业合作社、开江县堃鑫食用菌产业园区等栽培香菇的大型专业合作社，对其杂木打块机刀具结构进行了结构改进，并建议配套相应的杂木块粉碎机，不但提高了自身栽培香菇的生产效率，还可以为小型栽培香菇农户提供杂木屑，提高了农民栽培香菇的积极性，发挥了良好的辐射带动作用,促进了农民增收脱贫致富。

Θ
表1 四种结构的杂木打块机刀具对比试验结果
刀具形式刀片数
（个）
杂木直径
（mm）
一次打块
（个）
小时功效
（kg）
小时电耗
（kW.h）
需要人工
（人）
效果
“1”形121800154大小不一
“Y”形3Φ250以上33700202大小均匀
“十”形4Φ150～25044000202大小均匀
“＊”形5Φ150以内54500182大小均匀
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