做好销售的提问技巧

好销售提问技巧
“问”
好的销售都是问出来的！问对问题，往往能让自己以最快的速度抓住客户的“七寸”，实现成功销售，所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。

一切的答案都在客户那里，作为销售员的你该如何“问”才能从客户口中了解自己想要的信息，找到销售的突破口呢？
提问有哪些作用？
第一：利用提问导出客户的说明
如果在销售对话中，你一直在说，没有问，就无法知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里。

并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。

客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。

第二：利用提问测试客户的回应
如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。

第三：利用提问掌控对话的进程
对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。

（左边表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右边表明了销售人员在各个阶段应该做出的销售行为）
满意-------事前准备
认识-------寒暄开场
标准-------确认需求
评价-------阐述观点
购买-------谈判成交
使用-------实施服务
其实，在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。

开场阶段
通常需要以好奇性提问开头，如：我可以请教您一个问题吗？利用状况性提问收集客户信息，如：您是怎样知道我们店的呢？确认需求阶段
可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如：您是需要大点的车还是小点的车？
可利用聚焦性提问确认，如：在某某方面，您最担心的是什么呢？阐述观点阶段
此处提问的作用在于确认反馈和增强说服力。

确认的提问如：您觉得怎么样呢？
增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述；
谈判成交阶段
这里提问的目的在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议的部分见第四：提问是处理异议的最好方式。

成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，如：如果没有其他问题的话，您今天是不是可以订车呢？
这是一个进可攻、退可守的问题。

提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。

切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。

第四：提问是处理异议的最好方式
异议的产生有两个原因。

一是源于人类本身具有的好奇心；二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白。

从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境的，如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户，那你可要注意应付了。

因为如果我们不善用提问，只一味地说，将一直处于“被动挨打”的地位。

当客户提出一个问题，你可以尝试反问他：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢？”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。

当客户没有完全听明白的时候，他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。

诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料拿来，以后再说”的借口就频频出现了。

这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度。

例如：“对于这一点，您的看法如何呢？”或“那没关系，您为什么这样说呢？”，多问几个“为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如：“还有呢”等，以获取更多信息。

该怎么提问？
第一：礼节性提问，掌控气氛
在对话的开始，应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。

例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。

第二：好奇性提问，激发兴趣
被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣，之所以采用提问激发购买兴趣，是因为提问给了客户足够的想象空间，让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。

典型的好奇性提问如：“您知道为什么吗？”、“您想知道我们这款车是如何实现百公里加速只需要几秒的原因吗？”等等。

第三：影响性提问，加深客户的痛苦
如果客户迟迟不愿意签单，该如何是好？
其实，客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓，是因为你还没有引起他足够痛苦。

客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤揭
示得还不够，你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，提高问题需要解决的急迫性。

例如：“如果刹车不灵这个的问题是长期存在的，将对您的人生安全有什么影响呢？”、“为什么这个如此重要呢？”或“您的家人是如何看待您买车的呢？”。

第四：渗透性提问，获取更多信息
乔·库尔曼是著名美国金牌寿险销售员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。

他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。

如客户说“你们这车的价格太贵了”，他会说“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让客户说，“客户说得越多他越喜欢你”，这是每个销售人都应该记住的名句。

通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确地判断。

而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。

第五：诊断性提问，建立信任
诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是...，还是...”等句型发问。

例如：日常销售中，开始可以这样提问：“您平时是习惯开手动挡，还是开自动挡呢？”电销员使用这种诊断性的提问，作用很多，可以收集信息，澄清事实真相，验证结论与推测，缩小讨论范围等等。

客户回答这些问题，只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等，简洁、明确，没有很多的压力。

更为重要的是，这样诊断性的提问缩小了与客户的距离，销售员可以借由这样的提问方式展示自身的专业。

用好诊断性提问有个前提，就是要做好客户的资料分析，事先想好提问的内容与顺序，以达到一针见血、分析透彻，快速建立信任感的良好效果。

但过多使用封闭式提问，会使客户处于被动的地位，压抑其自我表达的愿望与积极性，产生沉默和压抑感及被审讯的感觉，所以采用封闭性提问要适度，并和开放性提问结合起来一起使用，效果更佳。

第六：重复客户原话+陈述观点+反问
三段式提问法，增强说服力...
客户之所以愿意和你谈话，是想让你给出专业的建设性意见，真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。

说服往往发生在当客户提出异议之后，不论客户提出任何刁难的问题，首先应该认同客户，最佳的认同方法就是表达出同理心，简单地重复一遍客户的原话。

如：“李先生，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。

不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。

第七：提问后沉默，将压力抛给对手
提问后该怎么办？很多人爱犯的毛病是沉不住气，或者自问自答。

因为在对话过程中，会存在时间上的空隙，而一般人是不能忍受对话进程的中止，他们想方设法要填补对话间的空白，这是一种与生俱来的习惯。

顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理，他们努力克服提问后的惯性论述。

通常在提问之后，马上闭口、停顿，直到客户说出他所要听的信息。

销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程，如果你沉不住气，不掌握对话的主动权，你在一开始就已经输了。