如何实施品类管理

中国连锁经营协会—品类管理培训班
品类管理六要素
保障要素
品类评估
合作伙伴
策略 操作流程 信息技术
保障要素
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核心要素
组织能力
品类管理实施10步骤 - 1
一、企业现状评估（约需2个月，第1-2个月）
关键：高层是否会参与？信息系统是否支持？是否具有品类经理的潜在人 才？企业愿意付出金钱和时间吗？


选择1个供应商作为品类舰长, 并指派另一个供应商做检
查，由零售商决定最后方案
选择1个供应商作为品类舰长, 邀请主要供应商参与
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对品类管理一些常见的顾虑 I
零售商


商业机密的泄漏（尤其是供货成本数据的分享），结果可能造成零售商谈 判上的弱势 通过品类管理项目的合作，领导供应商强者更强，对于零售商而言是潜在 的威胁 内部组织结构的限制，采购和营运各自为政 专业品类经理培养投入较大 没有信息部的支持，信息系统投入大 担心分析得出的数据可能对自己重点发展的品牌/单品不利 新品引进/产品淘汰与货架图维护之间的矛盾 初次淘汰产品的清理 门店补货问题，要求1品1位，如果大面积缺货，对门店形象造成负面影响 营业外的利益，货架空间的人为调整，造成货架空间分配不合理 实施后的具体维护和评估
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品类经理的角色
领导各商店对品类计划的实施工作，使品类
的策略及计划得到很好的贯彻和实施。
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品类管理六要素
保障要素
Add charts and 3 level “win by cost, price, marketing”
品类评估
合作伙伴
关键：首先从什么品类开始？与哪些供应商合作？这些供应商可以提供足 够的交换信息吗？
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品类管理实施10步骤 - 2
五、培训品类管理干部（约需4个月，第5-8个月）
关键：品类经理明确自己的职责吗？有合适的培训工具吗？有持续有效 的培训计划吗？
六、着手信息系统升级（约需6个月，第7-12个月）
品类管理六要素
保障要素
品类评估
合作伙伴
策略 操作流程 信息技术
保障要素
核心要素
组织能力
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应用在品类管理的信息技术
1）顾客研究系统：


市场/顾客调查数据库 会员数据库 团购数据库 购物篮分析（ POS数据）
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应用在品类管理的信息技术
十、全面推广（约需9个月，第16-24个月）
关键：分阶段在不同的部门推行。在其他部门实施品类管理的时间表是怎样 的?各个部门需要怎样的培训和系统 备注： 以上实施的时间仅供参考，具体实施所需的时间视企业现状而定。
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品类管理不是一次性的项目，是个运动
不断的跟进 -检测并改进流程
消费者调查：品类发展趋势、产品使用习惯等
购物者调查：品类购买决策树、家庭购物日记、
购物者问卷调查等
品类管理：品类组合优化/陈列、新品引进、高
效的促销。例如：一起制订促销计划、高效实 施，共同开发新产品
品类舰长：由制造商为零售商制订品类的策略、
战术、品类组合等
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组长 品 类 15
品类经理 品 类 16 品类经理 品 类 17
组长 品 类 16 组长 品 类 17 店2 店长
财务运营 经理
组织结构
(品类经理)
系统运营 经理 市场运营 经理
（各部门的职责请看附件 Organization_VITO.doc）
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品类经理的角色
领导零售集团经营所负责的品类，实现品类的经营
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供应商

对品类管理一些常见的顾虑 II
投入与回报是否成正比 实施品类管理之后，会影响到自己的单品 “要是我做错了怎么办？” 门店货架基础信息收集不全，导致货架图无法在门店内实施 门店对品种组合多样性的需求，不能同时得到满足（效率与投资的矛盾） 零售商水平不高，不会接受品类管理合作的建议 认为一定要有高级电脑＋高级分析能力 直到拿到100%的扫描数据（利润数据）后，才开始品类管理
策略 操作流程 信息技术
保障要素
核心要素
组织能力
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制造商在品类管理中的重要作用
为零售商提供：


最新的消费者知识 品类的市场信息 对零售商生意的了解
共同实施品类管理：

数据分析能力 定期品类绩效评估
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制造商在品类管理中的重要作用
二、设计品类管理流程（约需2个月，第3-4个月）
关键：各部门职责怎样随品类管理进行而变化？品类经理的责任和作用？
三、调整组织结构（约需3个月，第5-7个月）
关键：哪个部门首先开始试行品类管理流程？谁担任品类经理？品类经理 向谁汇报？薪酬机制需要变化吗？公司结构需要怎样的变化？
四、开始建设与供应商的合作性联系（约需3个月，第57个月）
目标。






对采购副总经理负责 对所负责品类（一个或几个）的整体经营结果负责：销 售、利润、成本、市场占有率负责 确定品类的经营目标，品类在零售集团的角色/作用。 领导品类小组负责品类的经营（新品引进、规格优化、 订价、促销、采购） 领导所属各品类组长制定策略、战术并完成经营目标。 指导各商店对品类计划的实施工作，使品类的策略及计 划得到很好的贯彻和实施。
共同问题
责任委派至一个错误的层次，认为品类管理没有公司最高层的计划和关注也 能成功 额外的工作，影响现在的生意 ，没想到其长远的投资回报 担心实施后的评估结果达不到预期目标 认为没有供应商的参与，零售商能100%独立运作 (或相反)

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关键：选择一个部门或者一个部门的某些品类对品类管理流程进行测试 和评价。是否有可以改善的地方？如何进一步提高品类经理的技能？
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品类管理实施10步骤 - 3
九、实施改进了的信息系统（约需3个月，第13-15个月）
关键：目前软件和硬件需要进一步改善吗？品类经理是否有效使用现有的软 件？他们需要进一步的培训吗？
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如何解决品类管理项目合作中的障碍
特洛伊木马论

零售商担心，供应商拿到项目，进城以后，自行其是，无所不为
针对特洛伊木马论，零售商的对策

通过与供应商品类管理项目的合作，从而培养零售商自己的品类 管理专才
与AC Nielsen合作，备有外部资料，以检查供应商提供市场分析的 真实性 多重指派
2）品类管理系统：





跨品类分析 商品组合分析与优化工具 货架管理/商店布局管理工具 定价与促销计划与分析工具 新品引进评估工具 利润/成本核算工具 品类绩效衡量工具
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应用在品类管理的信息技术
3）供应链管理：


自动建议订单系统 供应商管理库存/联合管理库存系统VMI/CMI 仓库/运输扫描技术 电子数据交换EDI B2B电子商务等。
关键：硬件和软件准备是否充分？POS数据系统是否完善？会计系统是 否可以提供用于品类分析的数据？
七、全员培训（约需2个月，第7-8个月）
关键：其他部门对于品类管理的理解程度？门店营运人员需要怎样的品 类管理培训？如何让品类管理成为门店营运的助力而非阻力？
八、试验品类管理流程（约需3个月，第13-15个月）
如何实施品类管理？
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主要内容
品类管理六要素 品类管理实施10步骤 国内企业对于实施品类管理的顾
虑
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品类管理六要素
保障要素
品类评估
合作伙伴
策略 操作流程 信息技术
保障要素
核心要素
组织能力
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总经理
财务部总监 系统部总监 运营副总经理 市场推广部总监 采购部总监 店面部总监
店1 店长 处长 杂货处 组长 品类1
组长 品类2
杂货处 品类经理 处长 非食处 组长 品 类 11
组长 品 类 12
生鲜处 品类经理 品类经理 品类6
品类经理 品类7
非食处 品类经理 品类经理 品 类 11
品类经理 品 类 12
处长 生鲜处 组长 品类6
组长 品类7
品类经理 品类1
品类经理 品类2
品类经理 品类3 品类经理 品类4
品类经理 品类5 品类小组5 （采购员、分析员）
品类经理 品类8 品类经理 品类9
品类经理 品 类 10
品类经理 品 类 13 品类经理 品 类 14
品类经理 品 类 15
组长 品类3 组长 品类4
组长 品类5
组长 品类8 组长 品类9
组长 品 类 10
组长 品 类 13 组长 品 类 14