购物中心餐饮招商与管理38页PPT课件
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可行的品牌落位方案
2021/4/8
18
二、品质提升的两方面体现
2、时间把控提升
时间节点把控
意向 签订
合同 签订
进场 确认
招商管理时间控制表
（如下表）
2021/4/8
19
二、品质提升的两方面体现（大餐饮时间管控）
时间 开业前12个月
工作内容
1. 组建团队 2. 市调摸底
备注
总部与地方公司共同确定 意向客户
2021/4/8
33
三、餐饮招商与管理的标准体系
7、意向书
面谈目标：双方签订意向书并交付定金
工作描述： 确定商务条款（租金、租期、付款方式、交房标准、经营方 向等）条款以简单为目的
经验总结：
1、签意向书后，我方仍要定期与客户沟通，以防有变 2、细心留意客户动向
2021/4/8
34
三、餐饮招商与管理的标准体系
2、特别的客户要特别对待
2021/4/8
26
三、餐饮招商与管理的标准体系
3、配对
阶段性目标：根据项目自身特点，寻找适合项目的商家 工作描述：通过观察能力、把握心理能力等完成配对工作
预约目标客户考察项目 开发新客户 预约面谈或看房，并完成客户资料登记表
2021/4/8
27
三、餐饮招商与管理的标准体系
灵魂是无法复制的，可复制的是商业操作的模式！
2021/4/8
5
三、餐饮招商与管理的标准体系
5、买手的体现与价值 激情四射 永争冠军 不轻言放弃 不自以为是
价值总结： 客户是被感动的 而不是被搞定的
对客户负责
2021/4/8
6
三、餐饮招商与管理的标准体系
综上所述： 招商人员必须具备的心态
1、长远发展的事业心 2、良好的心理素质（懂得取舍之道，具备做大事的耐心、毅力） 3、强烈的好奇心，随时关注商业市场变化
多听
多问
多看
修心
修道
修缘
2021/4/8
7
提要
2 品质提升的两方面体现
2021/4/8
8
二、品质提升的两方面体现
1
品牌质量提升
2
时间把控提升
2021/4/8
9
二、品质提升的两方面体现
1、品牌质量提升——做大做强餐饮品牌库
A类
B类
C类
国内市场的 冠军品牌、 各品类中前 三名
2021/4/8
国内市场的 前十名，当 地区域市场 前五名
餐饮招商与管理
2021/4/8
1
目录
1
什么是商业招商
2 品质提升的两方面体现
3 餐饮招商与管理的标准体系
2021/4/8
2
一、什么是商业招商
1、商业招商：实现最大化商业价值的过程。
2、招商人员是什么？
招商人员就是：“品牌买手” 将适合的品牌放在最适合他展现的位置上 是夺冠军的运动员
2021/4/8
8、合同
面谈目标：最终完成招商目的，确定租赁关系，准备进场装修 工作描述： 租赁一般采用的付款方式：“押1付3” 给租赁客户付款通知书
经验总结：
合同签约后，未必交租金
2021/4/8
35
三、餐饮招商与管理的标准体系
9、进场 经验总结：
1、进场前的技术对接尤为重要，往往工程滞后无法顺利进场 2、进场后的核心工作：管控商家装修节点，要求商家粘贴工程进度表
15
二、品质提升的两方面体现
菜品
出品、口味
骨
文化 品牌、精神 魂
餐厅=人
肉 连锁模式ຫໍສະໝຸດ 运营血管理+服务
2021/4/8
皮
包装
设计、装修、推广
16
二、品质提升的两方面体现
建立餐饮品牌落位管理体系
集团总部
项目
2021/4/8
地方公司
17
二、品质提升的两方面体现
2、时间把控提升 图纸解读
风、火、水、电等各项工程技术条件 现场交底
1、项目分析
阶段性目标：深知项目立地条件、产品特点等
工作描述：深入了解项目
项目立地条件分析（区域位置价值）
项目产品条件分析（结构、硬件设施、软件配套等）
项目商业类型分析（Shopping Mall，社区商业，商务配套等）
集团对商业的期望
项目商业定位，分析适合的业态、确定目标商户
租赁条件 —— 商务条款，如：租金、租期、装修期、交房标准
当地区域市 场前十五名
10
二、品质提升的两方面体现
1、品牌质量提升
a.（针对餐饮品牌库的管理） 对于品牌库管理的方法：定期（半年或一年）
对餐饮品牌依据情况进行评分定级，建立为A、B、 C三级品牌及黑名单体系，与优质品牌加强合作，对 劣质品牌列入黑名单。
2021/4/8
11
二、品质提升的两方面体现
经验总结：
1、项目考察 （目的：a、提高商户精力及预算的投入 b、缩短谈判周期）
2、多个客户看房但不开店，证明可能我们分析有误 3、针对客户反馈，及时调整带客户方向 4、了解客户需求、有针对性的推介项目 5、说清观点即可，点到为止
2021/4/8
28
三、餐饮招商与管理的标准体系
4、制作经营方案
阶段性目标：要求客户针对项目提交经营方案 工作描述：利用专业的投资数据来清晰引导客户
2021/4/8
38
谢谢
2021/4/8
39
感谢您的阅读收藏，谢谢！
2021/4/8
40
2021/4/8
31
三、餐饮招商与管理的标准体系
6、谈判
谈判目标：促使最终签约 工作描述： 有策略的洽谈条件，解决重点问题 集中协调双方分歧，找出问题根源并及时寻求解决方案 找出双方原则性的不可变更条件（比如：租金、面积、租期等）
2021/4/8
32
三、餐饮招商与管理的标准体系
经验总结：
1、有意给客户制造危机感 2、用自己的感染力去感染客户 3、多谈几个客户，增加自己的底气 4、设定成交期限，给双方设定明确的目标 5、尽量让客户付出的更多，这样客户更不易放弃 6、谈判要讲究策略（市场引导、公关战术、充分沟通）
2021/4/8
13
二、品质提升的两方面体现
d.品牌库的建立思路
总部品牌库
项目品牌库 项目品牌库 项目品牌库
2021/4/8
14
二、品质提升的两方面体现
f.餐厅筛选标准（如何评价餐饮品牌） 1、餐饮平效 2、经营理念 3、管理团队 4、核心产品 5、装修品质 6、开店速度 7、消费者接受度
2021/4/8
3
一、什么是商业招商
3、“品牌买手”——冠军的招商人员必须应具备的素养：
洞察力、感染力、执行力、学习力； 专业度、敏感度； 激情 ！
2021/4/8
4
一、什么是商业招商
4、激情的作用：
激情
发现
领悟
探索
创新
总结：
任何的商业项目都要创新，商业的个性是无法复制的！
商业项目的构成：
骨骼
血肉
灵魂
项目的最高境界：具有性格、个性、灵魂才有吸引力；
10、品牌开业 经验总结：
人员/货品往往是制约品牌开业的主要矛盾
2021/4/8
36
三、餐饮招商与管理的标准体系
冠军品牌买手十六字真经
结果提前 自我退后 锁定目标 专注重复
2021/4/8
37
四、职场工作法
一． 以我为主，主动出击，让事情发生 二． 一切皆有可能，永远不要放弃 三． 天下武功唯快不破 四． 一不怕苦二不怕死 五． 召之即来，来之能战，战之能胜 六． 人除了自己，永远不可能被打败 七． 细节决定成败 八． 使你痛苦的让你强大 九． 人都是被逼出来的 一○． 心态决定成败
开业前12个月－10 1. 意向客户洽谈及签约
个月
开业前10个月－8个 1. 完成意向客户工程技术对接
月
开业前8个月－6个 1. 客户租赁合同签约
月
2. 客户装修方案图纸审核
确定初步商务条件及租赁 区域
完成意向签约收取意向金
合同报批
开业前6个月－3个 1. 最终确定商户装修方案
月
2. 商户进场装修
2021/4/8
签署进场确书/ 现场装修 管控
20
二、品质提升的两方面体现（步行街餐饮时间管控）
时间 开业前12个月
工作内容 1. 组建团队 2. 市调摸底
开业前12个月－ 1. 地方特色品牌意向洽谈
10个月
2. 连锁品牌确定意向
开业前10个月－8 1. 意向客户签约
个月
2. 意向客户工程对接
开业前8个月－5 1. 客户租赁合同签约
2021/4/8
30
三、餐饮招商与管理的标准体系
5、面谈
面谈目标：加深双方认识，避免直接进入谈判 工作描述：我方与客户加深了解，进行有必要的沟通
经验总结：
1、与客户面谈之前，要做好准备工作，面谈不是谈判，不要产生正 面的矛盾，不要谈价格，价格由自己另做工作，报价要有技巧
2、面谈时不要表示出明显的兴趣倾向，否则不利于条件洽谈
个月
2. 客户装修方案图纸审核
备注 战略品牌初步摸底
餐饮招商完成30% 餐饮商户招商完成
60% 餐饮完成招商80%
开业前5个月－3 1. 最终确定商户装修方案
个月
2. 商户进场装修
餐饮招商完成100%
2021/4/8
21
提要
3 餐饮招商与管理的标准体系
（十步法）
2021/4/8
22
三、餐饮招商与管理的标准体系
分析成交指数（商户需求度、分析客户的心理价位、市场客观竞争情况等）
2021/4/8
23
三、餐饮招商与管理的标准体系
经验总结：
1、知己知彼方可不败 2、熟知自身特点，将增强客户对业务人员的信任和对项目的信心 3、深入了解自身特点，有利于我方确定招商方向 4、良好的定位规划描述，将提升客户对项目的投资成本
2021/4/8
24
三、餐饮招商与管理的标准体系
2、客户拓展
阶段性目标：收集相关客户信息，为筛选目标客户做准备 工作描述：深入与客户摸底
通过不同渠道收集客户 填写客户登记表 了解客户开店条件及开店计划
2021/4/8
25
三、餐饮招商与管理的标准体系
经验总结：
1、电话沟通基本情况，如果客户有意向，最好能够面谈项目情况及招 商现状
1、品牌质量提升
b.（针对国内新出现的餐饮品牌）
敏锐把握市场信息，对新出现的品牌进行充分 调研与考察，随时掌握其动态，对其中符合项目 定位的品牌要纳入品牌库，并加大引进力度。
2021/4/8
12
二、品质提升的两方面体现
1、品牌质量提升
c.（针对首次进入当地的餐饮品牌）
适时开展全省招商，引进省内优质品牌，将项 目作为其进入本地的第一站，并逐步形成项目自 身独有的品牌体系。
指导客户完成方案并协助其修改方案 项目考察后要求客户马上做方案，如客户坚持不做方
案，证明 客户对项目不感兴趣。
2021/4/8
29
三、餐饮招商与管理的标准体系
经验总结：
1、给客户危机感、迫使客户投入（如：装修设计投入等） 2、项目价格不是成交与否的决定因素 3、不要对客户承诺任何条件，千万不要将自己当作销售员
2021/4/8
18
二、品质提升的两方面体现
2、时间把控提升
时间节点把控
意向 签订
合同 签订
进场 确认
招商管理时间控制表
（如下表）
2021/4/8
19
二、品质提升的两方面体现（大餐饮时间管控）
时间 开业前12个月
工作内容
1. 组建团队 2. 市调摸底
备注
总部与地方公司共同确定 意向客户
2021/4/8
33
三、餐饮招商与管理的标准体系
7、意向书
面谈目标：双方签订意向书并交付定金
工作描述： 确定商务条款（租金、租期、付款方式、交房标准、经营方 向等）条款以简单为目的
经验总结：
1、签意向书后，我方仍要定期与客户沟通，以防有变 2、细心留意客户动向
2021/4/8
34
三、餐饮招商与管理的标准体系
2、特别的客户要特别对待
2021/4/8
26
三、餐饮招商与管理的标准体系
3、配对
阶段性目标：根据项目自身特点，寻找适合项目的商家 工作描述：通过观察能力、把握心理能力等完成配对工作
预约目标客户考察项目 开发新客户 预约面谈或看房，并完成客户资料登记表
2021/4/8
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三、餐饮招商与管理的标准体系
灵魂是无法复制的，可复制的是商业操作的模式！
2021/4/8
5
三、餐饮招商与管理的标准体系
5、买手的体现与价值 激情四射 永争冠军 不轻言放弃 不自以为是
价值总结： 客户是被感动的 而不是被搞定的
对客户负责
2021/4/8
6
三、餐饮招商与管理的标准体系
综上所述： 招商人员必须具备的心态
1、长远发展的事业心 2、良好的心理素质（懂得取舍之道，具备做大事的耐心、毅力） 3、强烈的好奇心，随时关注商业市场变化
多听
多问
多看
修心
修道
修缘
2021/4/8
7
提要
2 品质提升的两方面体现
2021/4/8
8
二、品质提升的两方面体现
1
品牌质量提升
2
时间把控提升
2021/4/8
9
二、品质提升的两方面体现
1、品牌质量提升——做大做强餐饮品牌库
A类
B类
C类
国内市场的 冠军品牌、 各品类中前 三名
2021/4/8
国内市场的 前十名，当 地区域市场 前五名
餐饮招商与管理
2021/4/8
1
目录
1
什么是商业招商
2 品质提升的两方面体现
3 餐饮招商与管理的标准体系
2021/4/8
2
一、什么是商业招商
1、商业招商：实现最大化商业价值的过程。
2、招商人员是什么？
招商人员就是：“品牌买手” 将适合的品牌放在最适合他展现的位置上 是夺冠军的运动员
2021/4/8
8、合同
面谈目标：最终完成招商目的，确定租赁关系，准备进场装修 工作描述： 租赁一般采用的付款方式：“押1付3” 给租赁客户付款通知书
经验总结：
合同签约后，未必交租金
2021/4/8
35
三、餐饮招商与管理的标准体系
9、进场 经验总结：
1、进场前的技术对接尤为重要，往往工程滞后无法顺利进场 2、进场后的核心工作：管控商家装修节点，要求商家粘贴工程进度表
15
二、品质提升的两方面体现
菜品
出品、口味
骨
文化 品牌、精神 魂
餐厅=人
肉 连锁模式ຫໍສະໝຸດ 运营血管理+服务
2021/4/8
皮
包装
设计、装修、推广
16
二、品质提升的两方面体现
建立餐饮品牌落位管理体系
集团总部
项目
2021/4/8
地方公司
17
二、品质提升的两方面体现
2、时间把控提升 图纸解读
风、火、水、电等各项工程技术条件 现场交底
1、项目分析
阶段性目标：深知项目立地条件、产品特点等
工作描述：深入了解项目
项目立地条件分析（区域位置价值）
项目产品条件分析（结构、硬件设施、软件配套等）
项目商业类型分析（Shopping Mall，社区商业，商务配套等）
集团对商业的期望
项目商业定位，分析适合的业态、确定目标商户
租赁条件 —— 商务条款，如：租金、租期、装修期、交房标准
当地区域市 场前十五名
10
二、品质提升的两方面体现
1、品牌质量提升
a.（针对餐饮品牌库的管理） 对于品牌库管理的方法：定期（半年或一年）
对餐饮品牌依据情况进行评分定级，建立为A、B、 C三级品牌及黑名单体系，与优质品牌加强合作，对 劣质品牌列入黑名单。
2021/4/8
11
二、品质提升的两方面体现
经验总结：
1、项目考察 （目的：a、提高商户精力及预算的投入 b、缩短谈判周期）
2、多个客户看房但不开店，证明可能我们分析有误 3、针对客户反馈，及时调整带客户方向 4、了解客户需求、有针对性的推介项目 5、说清观点即可，点到为止
2021/4/8
28
三、餐饮招商与管理的标准体系
4、制作经营方案
阶段性目标：要求客户针对项目提交经营方案 工作描述：利用专业的投资数据来清晰引导客户
2021/4/8
38
谢谢
2021/4/8
39
感谢您的阅读收藏，谢谢！
2021/4/8
40
2021/4/8
31
三、餐饮招商与管理的标准体系
6、谈判
谈判目标：促使最终签约 工作描述： 有策略的洽谈条件，解决重点问题 集中协调双方分歧，找出问题根源并及时寻求解决方案 找出双方原则性的不可变更条件（比如：租金、面积、租期等）
2021/4/8
32
三、餐饮招商与管理的标准体系
经验总结：
1、有意给客户制造危机感 2、用自己的感染力去感染客户 3、多谈几个客户，增加自己的底气 4、设定成交期限，给双方设定明确的目标 5、尽量让客户付出的更多，这样客户更不易放弃 6、谈判要讲究策略（市场引导、公关战术、充分沟通）
2021/4/8
13
二、品质提升的两方面体现
d.品牌库的建立思路
总部品牌库
项目品牌库 项目品牌库 项目品牌库
2021/4/8
14
二、品质提升的两方面体现
f.餐厅筛选标准（如何评价餐饮品牌） 1、餐饮平效 2、经营理念 3、管理团队 4、核心产品 5、装修品质 6、开店速度 7、消费者接受度
2021/4/8
3
一、什么是商业招商
3、“品牌买手”——冠军的招商人员必须应具备的素养：
洞察力、感染力、执行力、学习力； 专业度、敏感度； 激情 ！
2021/4/8
4
一、什么是商业招商
4、激情的作用：
激情
发现
领悟
探索
创新
总结：
任何的商业项目都要创新，商业的个性是无法复制的！
商业项目的构成：
骨骼
血肉
灵魂
项目的最高境界：具有性格、个性、灵魂才有吸引力；
10、品牌开业 经验总结：
人员/货品往往是制约品牌开业的主要矛盾
2021/4/8
36
三、餐饮招商与管理的标准体系
冠军品牌买手十六字真经
结果提前 自我退后 锁定目标 专注重复
2021/4/8
37
四、职场工作法
一． 以我为主，主动出击，让事情发生 二． 一切皆有可能，永远不要放弃 三． 天下武功唯快不破 四． 一不怕苦二不怕死 五． 召之即来，来之能战，战之能胜 六． 人除了自己，永远不可能被打败 七． 细节决定成败 八． 使你痛苦的让你强大 九． 人都是被逼出来的 一○． 心态决定成败
开业前12个月－10 1. 意向客户洽谈及签约
个月
开业前10个月－8个 1. 完成意向客户工程技术对接
月
开业前8个月－6个 1. 客户租赁合同签约
月
2. 客户装修方案图纸审核
确定初步商务条件及租赁 区域
完成意向签约收取意向金
合同报批
开业前6个月－3个 1. 最终确定商户装修方案
月
2. 商户进场装修
2021/4/8
签署进场确书/ 现场装修 管控
20
二、品质提升的两方面体现（步行街餐饮时间管控）
时间 开业前12个月
工作内容 1. 组建团队 2. 市调摸底
开业前12个月－ 1. 地方特色品牌意向洽谈
10个月
2. 连锁品牌确定意向
开业前10个月－8 1. 意向客户签约
个月
2. 意向客户工程对接
开业前8个月－5 1. 客户租赁合同签约
2021/4/8
30
三、餐饮招商与管理的标准体系
5、面谈
面谈目标：加深双方认识，避免直接进入谈判 工作描述：我方与客户加深了解，进行有必要的沟通
经验总结：
1、与客户面谈之前，要做好准备工作，面谈不是谈判，不要产生正 面的矛盾，不要谈价格，价格由自己另做工作，报价要有技巧
2、面谈时不要表示出明显的兴趣倾向，否则不利于条件洽谈
个月
2. 客户装修方案图纸审核
备注 战略品牌初步摸底
餐饮招商完成30% 餐饮商户招商完成
60% 餐饮完成招商80%
开业前5个月－3 1. 最终确定商户装修方案
个月
2. 商户进场装修
餐饮招商完成100%
2021/4/8
21
提要
3 餐饮招商与管理的标准体系
（十步法）
2021/4/8
22
三、餐饮招商与管理的标准体系
分析成交指数（商户需求度、分析客户的心理价位、市场客观竞争情况等）
2021/4/8
23
三、餐饮招商与管理的标准体系
经验总结：
1、知己知彼方可不败 2、熟知自身特点，将增强客户对业务人员的信任和对项目的信心 3、深入了解自身特点，有利于我方确定招商方向 4、良好的定位规划描述，将提升客户对项目的投资成本
2021/4/8
24
三、餐饮招商与管理的标准体系
2、客户拓展
阶段性目标：收集相关客户信息，为筛选目标客户做准备 工作描述：深入与客户摸底
通过不同渠道收集客户 填写客户登记表 了解客户开店条件及开店计划
2021/4/8
25
三、餐饮招商与管理的标准体系
经验总结：
1、电话沟通基本情况，如果客户有意向，最好能够面谈项目情况及招 商现状
1、品牌质量提升
b.（针对国内新出现的餐饮品牌）
敏锐把握市场信息，对新出现的品牌进行充分 调研与考察，随时掌握其动态，对其中符合项目 定位的品牌要纳入品牌库，并加大引进力度。
2021/4/8
12
二、品质提升的两方面体现
1、品牌质量提升
c.（针对首次进入当地的餐饮品牌）
适时开展全省招商，引进省内优质品牌，将项 目作为其进入本地的第一站，并逐步形成项目自 身独有的品牌体系。
指导客户完成方案并协助其修改方案 项目考察后要求客户马上做方案，如客户坚持不做方
案，证明 客户对项目不感兴趣。
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三、餐饮招商与管理的标准体系
经验总结：
1、给客户危机感、迫使客户投入（如：装修设计投入等） 2、项目价格不是成交与否的决定因素 3、不要对客户承诺任何条件，千万不要将自己当作销售员