演示文稿拎包入住业务开展流程演示课件

流程六、交付现场包装及管控
a、 加强现场工作人员的管理和商家的现场管理，体现交付现场秩序
井然。
b、加强对样板间的管理、管控。
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1、总策划：负责拎包入住项目的方案设计、总体策划、各类资源协调工作。 2、市场资源拓展专员：
（1）拓展市场家具、饰品、五金、纱窗、窗帘、地板、地砖等商家资源，寻找合适的合作商家，签订合作协议。
售后流程
万科协调商家完成供货及布置万科初验合格并与商家结算万 科提供免费精保洁1次业主验收拎包入住
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流程六、交付现场包装及管控
目的：通过现场包装来吸引客户眼球，即能给客户留下良好的印 象，又能达到宣传的效果；
表现方式：
1、统一的宣传模板 2、统一的服装、工牌 3、统一的现场布置
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4、社区经营服务小组： （1）体验馆环境、卫生、人员管理。 （2）督促商家人员接待客户，监控开单、计费，收取业主费用，做好登记记录。 （3）收集业主的意见、建议，做好汇总记录。 （4）每天统计、汇总成交情况，将单据传递到各商家，督促商家及时供货，跟成安装、验收、收款情况，防止漏单、跑单情况
“4S”服务定义：省心、省时、省钱、省力
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流程二、产品设计
1、前期产品定位 把握客户需求，根据客户需求来定位产品 2、样板间布置 样板间必须注重软装效果（灯光、窗帘、墙纸、饰品），给客户 强烈的视觉冲击
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流程二、产品设计
3、特色服务
a、做只能万科做，而商家想做却做不到的事情 b、免费软装委托服务：业主选购产品后，免费委托万科完成产 品的接收及布置
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拎包入住开展流程目录
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拎包入住概念
产品设计、商家选择
营销阶段 流程设计、各环节控制 交付现场包装、管控 拎包人员架构设置及现场人员安排
流程一、拎包入住理念
1、拎包入住概念：即面向精装修房在小区内为业主提供的一种居家软装解决方案，包括：
家具、家电、五金制品、纱窗、窗帘、配饰、装修、壁纸等的多样选择，独享万科业主专有
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流程三、商家选择
a、 产品和服务在市场上有一定的知名度； b、全力配合物业开展拎包入住业务； c、所提供的产品和服务是顾客需要的品类； d、供应商有完善的售后服务体系；
e、 供应商能够提供低于市场价格的保障，且不降低产品、服务质量； f、 返利标准能够达到预期，最好选择厂商直接合作，或者当地较大的经销商， 电器品类可以选择卖场做专场合作；
g、对各品类的销售要有预估量，以便清晰知道哪些品类需引进多家供 应商，一般同一类别的供应商不超过3家。
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流程四、前期营销
1、重要性：产品销售的前提是产品为客户所知晓，宣传就是一 个让客户了解拎包入住业务的过程。 2、切入点：根据客户需求来确定宣传主题
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1、传统地产、物业 渠道宣传
拟定拎包入住统一 说辞、制作拎包入
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1、电话营销宣传 根据工地开放日 或物业见面会已 汇总意向客户名
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1、集中交付期宣传
将拎包入住宣传手 册随入住通知书寄
送给每一位业主；
集中交付日前一日 第十页，共19页。
交付现场：
1、参照地产交付大 使模式，分配拎包 入住大使；
小组成员应每日核对自己负责业主在各品牌的下单情况，形成报表，每日上交；
小组成员应主动跟进自己负责业主的家具采购需求；
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样板房设立拎包入住专员，持续保持三个月专人管理、服务、宣传 服务中心前台持续摆放拎包入住宣传展架、宣传单页；
服务中心人员持续向零星交付业主进行拎包入住宣传，对有意向业主，向拎包入住专员告知， 引导至样板房参观；
拎包入住专员跟进送货、安装及售后服务，保持客户触点； 拎包入住小组人员各自跟进所负责业主的后续采购；
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流程五、销售流程设计
售前流程 确定项目分析客户需求设计产品布置样板间宣传展开 完成咨询区布置
售中流程 业主签到业主办理收房手续业主到拎包入住现场咨询区 询问及引导业主参观样板间样板间讲解及业主产品选定 与万科签订软装委托合同及完成付款委托钥匙
（2）对合作商家进行管理：督促货品的供应、安装及时到位，售后服务细致周到，费用的结算清晰明了。
（3）制定体验馆设置方案：设计风格、家具配备组合、价位定制、市场价格了解、体验馆的布置完善、宣传资料设计张贴、商家资源的组织配合等，确保体验馆的布置 效果，按时向业主开放。
3、社区资源整合推动专员：
（1）制定客户需求分析报告，为拎包入住业务实施提供参考依据。
出现。 （5）与社区资源整合推动专员做好及时有效的沟通，确保各项流程的实施效果。
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流程七、拎包架构及现场人员安排
1、人员设置：现场咨询人员、全程引导人员、样板间讲解人员 2、人员职责划分：咨询人员及讲解人员提供专业支撑，引导人 员完成全程的销售（实现主动销售，而不是被动选择） 3、方式：1对1引导、跟进、销售
4、人员激励：给予引导人员销售总额1%的返点奖励
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价格。物业主导，商家配合 a、宣传导向：拎包入住是物业提供给业主的一项新服务； b、流程把控：避免商家与业主的直接接触。 2、先保证服务，再保证利润。合理整合商家资源，为业主提供便利、实惠、称心的居家商品
选择，同时使物业公司获得相应的经济效益和社会效益。 3、以提升客户满意度为前提，打造物业“4S”服务
（2）制定拎包入住业务推动方案：宣传资料数量、形式；人员分工、说词；客户接待流程；体验馆管理；收费程序；送货、安装、验收、尾款收取管
理；售后服务流程与要求；商家人员在现场行为规范；销售说词等，组织好拎包入住业务的实施，达到预期效果。
（3）组织协调社区资源，全力支持拎包入住业务开展，培养项目全员的经营意识，跟进集中入伙后的业务推广与成交手续办理 。
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样板间 每个样板间设立一位“销售督察员”，主要职责：
登记每位进入样板间参观的业主房号； 现场指引及解说； 监督各品牌导购的日常销售情况；
付款流程
现场下单的业主在现场拎包小组成员的指引下至物业统一收银处结款， 填写销 售单，一式三份（客户联、下单联、存根联）；
小组成员应最大程度的引导意向业主现场下单，在交付后的跟单中，也要首 先引导业主至样板间下单；