赢取大客户的实战案例与技巧分析

[序言] "和尚买梳"与赢取大客户
故事，蕴涵的哲理却非常丰富，很值得细细品味。

由此不难看出，客户经理素质的高低直接决定着企业的发展前景，同样的市场、同样的客户、同样的产品在不同客户经理的手中，结果也会相差甚远。

［案例］龙大花生油：六步搞定团购大客户
集团购买（以下简称团购），特别是福利性集团购买一直是我国假日经济销售中的"暗流主渠道"，在销售中具有举足轻重的地位但并未被作为主流论题探讨。

团购一直被企业当作一种锦上添花的辅助渠道，但许多企业却能把他变成主渠道，节日团购销量一度占到年销售总额的1/2以上。

［案例］成功启示：华为公司销售案例
作为销售人员应该清楚的知道，通常情况下客户最不信任的人就是销售人员，如何取得客户的信任是进行销售的第一步。

要想取得客户的信任，关键是要让客户感受到你为客户服务的良好态度，就要处处为客户着想，站在客户的立场上去看待问题，帮助客户去解决问题。

在与客户交往的过程中，我特别注意的就设身处地的为客户着想，在为客户提出任何意见和建议时，都要告诉客户这样做对他的好处。

［技巧］大客户资料的收集技巧
中国有句古话：知己知彼，百战不殆。

做销售也是同样的道理。

当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。

要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少?一年内大概会买多少同类产品?这些都是客户背景资料。

［技巧］影响采购的六类客户
同样的产品，每个人的角度不同，对它的判断也不同。

像上面的例子，记者希望手感好，编辑希望安静，技术部门关心的是故障率，财务部门肯定关心产品的性能价格比，等等。

每个客户关心的内容都不一样，所以在做产品介绍的时候，就要有针对性的介绍。

［技巧］如何向你的大客户做向上销售
向上销售、把销售做到上层，或者你还有别的叫法，它的意思是把销售工作做到大客户的高层中去。

这个词的内涵远远超过任何一个销售组织的含义。

不管是降价促销、日常销售、售后服务的提高还是有步骤地提高销售业绩，毫无疑问，机会是商业客户，也就是大客户给的，而不是你所面对的个人和家庭客户。

［技巧］像追情人一样追客户
笔者并非恋爱专家，但在商场跌打滚爬久了，觉得争取客户极像追求女孩子，细究起来，其实也是一场斗智斗勇、比耐力拼决心的"爱情长跑"。

这两者，虽然被许多人视作极困难之事，却深藏学问，其中大有规律可循、多有技巧可寻。

［技巧］大客户管理10策
无论你从事何种产品的市场营销，如果你将贵企业的客户按照销售量的大小进行排名，然后按企业客户总数的20％这一数额，将排名最靠前的这些客户的销售量累计起来，你会发现这个累计值占企业销售总量的比例有多大，可能是60％、70％甚至80％以上。

也就是说，企业大部分的销售量来自于一小部分客户，而这部分客户就是企业的大客户。

［技巧］重点客户与一般客户如何对待
许多企业在对待客户政策中实行了有所倾斜、区别对待的政策，搞一地一策，甚至一户一策，过分强调重点大客户（一批商）的作用，而对一般客户（二、三批商）的重视程度却不够，甚至在销售政策上歧视一般客户。

这种做法是一种只顾眼前利益、缺乏战略考虑的做法，势必造成网络的不稳定性。

［技巧］不要相信沉默客户
销声匿迹是个可怕的事情。

沉默的客户也是最危险的客户。

如果你想保住你的客户，你应该让他们变得更吵闹。

这些抱怨的客户也许就是你最大的财富。