期货市场营销

查询 有过失信誉与 信誉一般 不良记录 亏钱 一般
（二）怎样进行市场细分
• 期货交易潜在客户类型：投机客户（2）
分项 细分标准 对期货认识 1 不知道 2 了解但有偏见 3 有正确认识
资金来源
年龄 工作及经历 性别
贷款
25岁以下 弱
借款
40岁以上 中 女Fra bibliotek自有资金
25-40岁 强 男
地区
个人性格 保守
（五）期货公司产品与服务的市场定位
2.市场定位应注意四个问题： （1）目标市场上的竞争者提供何种产品和服务给 客户； （2）目标市场上客户有哪些需求未得到满足； （3）本公司是否具备在特定目标市场上确立竞争 优势的条件； （4）本公司能否根据新的市场定位组合市场资源。
五、如何开展期货公司的市场营 销
优缺点
优点：同一业务模式或服务平均成本低 缺点：营销策略针对性不强，难以充分 满足不同类别需求，难以建立自身的竞 争优势 优点：能满足客户不同的市场需求，有 利于提高市场占有率和竞争力，也有利 于分散经营风险 缺点：营销和服务费用增加 优点：有明确的市场定位，营销对象集 中，有利于发挥优势，在局部市场形成 较强竞争力，同时也有利于降低成本 缺点：市场风险大
（一）成功的要素。 60%的持续努力+30%知识能力+10%运气 许三多、阿甘；品种知识、交易交割规则、 公司制度、流程、宏观经济等，做好功课； （二）时间周期。 时间长；滞后性； （三）资源整合，找适合自己的营销模式。 （四）特别重视产业客户的开发。 （五）自信，不卑不亢。 （六）现有客户的服务。
（二）强化对期货市场的功能宣传与潜在客 户培训
1.潜在客户成为现实客户的关键环节是培训 2.培训效果如何取决于培训内容和培训过程 培训内容的四个要素： a.期货是什么？ b.期货对潜在客户的作用是什么？ c.期货怎么做？ d.投资期货应注意哪些问题？
3.培训的重点在于开发潜在客户对期货市场的需求 a.通过市场调查发现潜在客户的特定需求 b.针对潜在客户的特定需求提供有针对性的分析 报告与投资方案 c.让潜在客户了解我公司在满足潜在客户投资需 要方面的优势 d.建立客户档案，通过持续的培训和有针对性的 服务满足潜在客户的投资需求
四、市场细分与期货公司目标市 场选择
（一）什么是市场细分？ • 企业按照一定的标准，把整体市场细分为 若干个市场部分或者是亚市场，其中任何 一个市场部分或亚市场都是一个有相似欲 望和需求的顾客群，都可以考虑选作企业 的目标市场。
（二）怎样进行市场细分
• 期货交易潜在客户类型：保值客户 分项
细分标准 企业情况 资金实力 决策者认识程度 决策程序 有无从事期货经历 期货投资效果 政策因素 民营 小 缺乏 低效 无 没有作用 影响程度小 行业背景（对期货需求程度）小 1 股份 中 中 一般 一般 一般尝试 有作用 中 2 大 大 好 高效 经常做 作用很大 大 3 国有企业
三、期货公司的市场营销观念
（一）什么是市场营销观念？
■市场营销观念是以满足消费者需求为中心 的企业经营思想，这种经营思想的出发点 和核心内容是：一个企业要得到生存和发 展必须使自己的产品和经营适应客户需要。
（二）市场营销观念的要点 ■企业生产经营活动是以市场需求为出发点， 以满足顾客需求为中心，客户永远是对的。
期货市场营销
2011.01
期货市场营销
一、期货市场营销及其特点 二、期货公司的产品 三、期货公司的市场营销观念 四、市场细分与期货公司目标市场选择 五、如何开展期货公司的市场营销 六、期货市场营销过程中值得注意的 几个问题
一、期货市场营销及其特点
(一）什么是市场营销 ■市场营销是指为充分满足市场需求并实现企业经
（四）目标市场的确定
3.目标市场策略类型
目标市场策略
无差异性策略
内容
只推出一种与其他竞争者无 区别的业务模式或服务，运 用一种营销组合，试图吸引 尽可能多的客户 针对不同的细分市场，推出 与其他竞争者不同的业务模 式或服务，运用并采取不同 的营销策略 以一个或少数几个细分市场 为重点，集中公司的资源和 营销力量，采用专业化的营 销模式和服务
外地
一般
本地
有风险投资意识
（三）发现潜在客户 建立客户档案 适合自特点和能力的潜在客户群 （四）目标市场的确定 1.什么是目标市场？ 目标市场是在市场细分和确定企业市场 机会的基础上形成的。所谓目标市场就是 企业要进入的那个市场部分或亚市场，也 就是期货公司的目标客户群。
（四）目标市场的确定 2.目标市场应具备的条件 （1）该市场有一定的规模，能取得一定 的收入与利润； （2）该市场不但有尚未满足的需求而且 有一定的发展潜力； （3）本公司有开发该市场的能力，该市 场也未被竞争者占领或控制。
1.投资建立及方案不仅是市场开发的手段，更应该 成为期货公司的产品； 2.提供高水平的投资咨询服务是开发机构投资者的 重要手段； 3.期货公司应当成为企业风险管理与投资顾问； 4.咨询服务是定制营销，是期货公司新的盈利增长 点。
（五）以服务产品创新及技术创新促进市场 开发。
六、期货市场营销过程中几个 值得注意的问题
营目标而使企业的产品或服务从生产者到达消费 者的企业经营活动的全过程。
(二)什么是期货市场营销
■发现潜在客户，把潜在客户变为现实客户，为现 实客户提供与期货交易相关的服务，满足客户的 风险管理和投资需求，这个过程就是期货市场营 销。
（三）期货市场营销的特点
■在我国现阶段，期货市场需求是具有高成长性的 潜伏状态的需求; ■期货市场营销是一种特殊的营销，也是难度较大 的营销; ■期货不是大众投资工具，应当参与期货交易的企 业和个人在数量上是有限的 ; ■期货市场营销的主要手段是人员推销，营销目的 是将适应的期货合约销售给适当的客户； ■期货本身是一个小行业，但营销面对的是一个大 市场。
传统市场 观念
市场营销 观念
■通过满足顾客的需求来实现企业的盈利目 标。 ■强调企业营销手段，即产品（Products)、 定价（Price）、渠道（Place）、促销 （Promotion）的综合运用
■把满足顾客需要和
发挥企业优势结合起 来
（三）市场营销观念在期货公司营销中的运用
■把提供期货的功能服务与客户生产经营的内在需求 结合起来； ■把提供期货的功能服务与客户投资的内在需求结合 起来； ■提高市场研究分析的水平，致力于客户对期货市场 功能的运用和投资效率的提高； ■不断向客户提供创新产品与优质服务。
差异性策略
集中性策略
（五）期货公司产品与服务的市场定位
1.什么是市场定位？
确定并显化公司形象、产品特色形象及 服务优势，以此帮助市场上的潜在客户正确 认识并了解企业区别于竞争对手的市场策略。 具体来说，就是根据客户对期货市场和产品 的认知程度，为本公司及其产品确定明确的 市场地位，为公司创造一定的服务特色，建 立特定的市场形象。
二、期货公司的产品
（一）什么是产品？
■形式产品 ＊指向市场提供的商品实体或劳务的外观； ■实质产品 ＊指通过形式产品提供给客户的基本效益或利益； ■延伸产品 ＊指客户在购买形式产品和消费实质产品时所能得 到的相关利益。
二、期货公司的产品
（二）什么是期货公司的产品？ ■期货公司的形式产品是提供交易通道为客 户代理交易； ■期货公司的实质产品是通过代理交易服务 实现客户转移风险或投资获利的需求； ■期货公司的延伸产品是指提供与满足客户 风险管理或投资获利需求相关的其他服务。
（三）以研究促进市场营销与客户开发
1.期货公司的研究工作是专业化期货市场营销的 基础； 2.期货公司的研发工作是核心竞争力的重要体现； 3.研究优势有利于期货公司在期货营销上建立产 品与服务特色； 4.研究队伍的实力和能力决定了期货公司的服务 半径。
（四）以量身定做的投资建议及方案促进市 场开发
01期货市场营销一期货市场营销及其特点二期货公司的产品三期货公司的市场营销观念四市场细分与期货公司目标市场选择五如何开展期货公司的市场营销六期货市场营销过程中值得注意的几个问题一期货市场营销及其特点一什么是市场营销市场营销是指为充分满足市场需求并实现企业经营目标而使企业的产品或服务从生产者到达消费者的企业经营活动的全过程
（一）建立专业的市场营销机构与开发队伍
1.期货公司应当建立专业化的营销团队； 2.重视对市场研发人员的挑选与训练； 3.建立新的形势下的期货公司营销队伍的 组织与管理模式； 4.人员推销过程中要做好四种人的工作。
参与期货交易过程的四种人
a.发起者：建议做期货的人 b.影响者：对建议能施加影响的人 c.决策者：有权决定做期货投资的人 d.操盘者：具体负责交易操作的人
资金来源
贷款
借款
自有
（二）怎样进行市场细分
• 期货交易潜在客户类型：投机客户（1）
细分标准 资产数量 投资经历 资产情况 资金规模 了解途径 客户信誉 投机效果 1 100万以下 无 国有 10万 偶然认识 分项 2 100-500万 偶尔有 股份 50万 3 500万以上 经常有 个人 100万以上 介绍 信誉好 赚钱