电子商务在汽车配件销售中的应用

电子商务在汽车配件销售中的应用
一、行业概况
当今的中小汽配企业，一般应具有产品开发、生产、销售、服务的能力，为此汽配企业都设有相应的机构，以管理各个环节的业务。

在市场经济中，销售是汽配企业运作的重要环节，一般采用分公司或代理制，通过分公司或代理把产品推向最终用户。

销售中，总公司和分公司及代理商之间按年度签订销售协议，总公司统一规定产品的市场零售价，而总公司与分公司或代理之间采用基本代理价的销售总量累进梯阶返点制，根据分公司或代理完成协议的情况确定其享受的优惠，以此鼓励分公司或代理商的销售积极性。

许多分公司或代理商分布在全国各地，还有一些在境外，远距离频繁的业务交流形成汽配企业活动的特点。

公司之间一般采用电传、电报甚至电话传递订货、发货、到货、压货、换货、退货等信息。

总公司的商务部门一般见到分公司或代理的货款银行汇款单据传真件就开据产品出库通知。

销售情况是公司“进、销、存”系统的重要数据来源，以往的办法是通过手工方式把销售单据录入到“进、销、存”系统中（如果公司已经有单机或局域网的“进、销、存”系统）。

纵观当前国内大多数中小汽配企业的销售运作现状，不难看出存在着信息传输效率低，可靠性、安全性、保密性差的缺点，缺少全系统统一的数据资源和规范的商务文件运行手段（拟稿、审核、执行记录、存档及统计分析等），许多信息分散随意存放，缺少一致性、易于丢失、不易重复使用。

建立一个规范、高效、安全可靠的商务信息管理系统，提高汽配企业在市场中的竞争力是每一个公司总裁日思夜想的问题。

以往由于通信手段尤其是网络技术的限制，公司老总们很难建立满意的商务管理信息系统，当今的网上电子商务为汽配企业的发展提供了难得的机会。

在国外一些大的公司，由于业务的需要和雄厚的资产，从七、八十年代就开始建立专用的电子数据传输系统，这对于一般的中小汽配企业是可望而不可
及。

现在不同了，由于Internet的发展和相应开发软件的商品化，使得汽配企业不必大量投资就可以建立一个满意的电子商务系统（本质上是基于广域网络的商务管理信息系统）。

国家和社会各界投巨资，建立信息高速公路，制定了各项政策，鼓励政府、事业单位和汽配企业部门使用信息高速公路。

各部门只需弄清本部门的需求，制定电子商务建设规划，自己或请技术部门进行系统设计，购买有限的设备和应用软件，编制系统运行的规则，培训员工掌握系统的使用方法，一个电子商务系统就初步建成了。

如同国家和社会建立了高速公路（如同网络），单位和个人购买了汽车（如同计算机和应用软件），就可以载人或运货了（如同在网上开展业务活动）。

购买软件和开发应用程序的投入是一般处于正常运转的中小型汽配企业可以承受的，而通过电子商务运行给汽配企业带来的效益则大大超过投入。

广义上讲，电子商务可以涉及到汽配企业运作的各个方面，但一个无所不包的系统不要说在Internet上难以实现，即便在一些利用早期网络手段建立的汽配企业管理信息系统，也多是在一些部门和一些业务方面运转比较成功。

因此没有必要在概念上和完整性上追求一个理想的电子商务系统。

应该从汽配企业自身的实际情况出发，利用Internet技术，改善最需改善的商务活动条件，以此作为突破口，带动汽配企业向现代化管理迈进。

本方案正是基于这种思想，提出一个以面向中小汽配企业，具有全国范围购销网络系统的“进、销、存”电子商务解决方案，并侧重介绍销售信息传递的网络化。

一些公司的总部已经建立了“进、销、存”系统，也不必立即放弃，可以分别建立“进”或“销”的网络运行环境，替代已有的“进、销、存”系统手工录入。

这不仅缩短了系统的建设周期，也保护了汽配企业已有的投入。

二、汽车配件公司实施电子商务的背景
1．世界汽车配件电子商务发展现状
20世纪90年代，随着经济全球化和Internet等信息技术的发展，电子商务作为一种新的商务模式经历了从萌芽、发展到实际应用的过程。

各大汽车厂商面对新的行业特点，适时在行业内引入了新的交易方式——电子商务，构建B2B电子商务平台。

2000年2月，通用、福特、克莱斯勒公司放弃了孤军作战的方式，联合上万家汽车配件供应商建立了全球最大的电子交易市场，通过电子商务中心的网站与供应商联网，进行汽车配件的电子采购。

发展到今天，已经有全球96个国家30000个公司和266000位用户加入。

随后，雷诺—日产、三菱、丰田、大众、宝马和沃尔沃等集团均实施了电子采购。

目前，国外汽车厂商都已应用了计算机辅助供应链管理系统，世界级汽车制造商均实施EDI、ERP系统，实现了供应商、采购商和制造商之间的信息共享，产品系统设计、询价、订货、物流和结算等采购业务全在网上进行。

2．我国汽配电子商务应用现状
我国三大整车厂商在汽车配件采购信息化建设方面比国外同行起步晚，但目前也都构建了自己的电子商务平台。

2005年一汽集团与供应商同步开发换代车，通过网络把概念车获得的各个相关产品的三维数据传递给供应商，供应商设计方案，一汽集团与供应商通过网络交换三维数据并实施项目管理。

东风汽车有限公司对自己的供应链进行信息化管理，2003年与北京新宏软件公司合作开发了DFAC-SCM系统(东风汽车股份有限公司供应链管理系统)，并于同年6月正式实施。

该系统的采购管理子系统就是东风汽车公司与其供应商的电子采购平台。

上汽集团也已经在采购方面进行了信息化建设。

但是，电子商务是以发达的物流业为支撑的，美国汽车工业的电子商务是在已成熟发展的物流业的基础上进行的。

反观我国汽车配件业的电子商务尽管有了一定的发展，可是由于我国物流业发展滞后，加之受我国汽车产业整体水平的制约，与国外先进国家电子商务的发展水平比还有很大的差距。

1．在信息沟通方面：信息的沟通方式太过于传统，企业会做广告、发印刷产品浪费金钱；交易前客户通常亲自来企业或者用信件、电话和传真传递信息，必须有人的参与，且每个环节都要花不少时间。

有时由于人员合作、工作时间、地域范围的问题，会延误传输时间，失去最佳商机。

2．在交易过程方面：交易双方必须要以书面形式签定具有法律效应的商贸合同，来确定磋商的结果和监督执行，协议或合同签订的过程中是需要不断完善与改进的，客户与企业之间将来回往返于彼此，颇为浪费精力。

3．在产品流转机制方面：“间接”的流转机制无形中给产品品流通增加了许多无谓环节，也增加了相应的流通、运输、存贮费用，加上各个中间商
都要获取自己的利润，这样就造成了产品的出厂价与零售价有很大的价差从而失去了更多的客户。

三、汽车配件电子商务应用中的问题及建议
1.厂商的信用建设体系不完善
汽配业的“散”、“乱”现象和由此产生的信用危机，曾经严重阻碍了汽车配件走向国际市场。

一些国外的整车厂商和大的汽车配件厂商更是为此设置了种种壁垒，限制从我国进口汽车配件产品。

而电子商务作为一种新的重要的国际贸易手段对企业的信用要求更高。

2002年福特汽车公司计划在我国采购10亿美元的汽车配件产品，结果只花出了1亿美元。

这固然有汽车配件产品存在技术和质量等问题的原因，但更主要的原因，是由于汽车配件公司的信用体系建设滞后，制约了福特汽车公司找到其满意的汽车配件供应商。

因此，汽车配件公司要发展电子商务，汽车配件公司的信用建设必须先行。

目前，汽车配件公司已开始重视汽车配件业的信用建设问题。

2004年就有一个叫卡威公司立项，商务部卡威商务中心和卡威汽车工程学会共同承建，计划用3年时间建立起卡威汽车配件公司的信用体系，完成对卡威配件企业的信用认证，并由卡威汽车配件企业信用信息中心定期发布信用指数。

汽车配件企业的信用信息可以通过该网站获得，该中心已经发布了2004年12月的信用指数。

汽车配件公司要转变观念，积极自觉地参加行业的信用体系建设。

2．中国汽车配件公司处于较低的发展水平，阻碍电子商务的发展
尽管我国汽车配件业最近几年快速发展，但从整体上说还处于较低的发展水平。

由于体制的原因，我国汽车配件厂商数量众多，但规模小、行
业集中度低；同时行业内条块分割、自成体系现象严重，造成了行业内资源分散，没有形成合力。

目前，我国还没有大型的有竞争力的国际化汽车配件厂商。

万向集团是我国最大的汽车配件企业，2005年总产值为200亿元，却仅相当于德尔福公司的1/15左右。

在行业集中度上，我国1/3
汽车配件厂家约占有2/3的汽车配件市场，但世界上6 000家汽车配件供应商的前100家就占据了世界汽车配件市场的40%的份额。

中国汽车配件公司的自主研发能力弱也是中国汽车配件公司发展中存在的重要问题。

在全球化采购的今天，国际上大的整车厂商都要求配件供应商能够做到系统集成开发，模块化供货。

这必然要求厂商具有自主研发能力，而中国汽车配件公司大多数规模小，实力弱，恰恰缺乏的是自主研发能力。

3促进中国汽车配件公司快速发展要着重做好以下几个方面的工作：
其一，以品牌、技术和资本为内容，跨地区、跨行业、跨所有制进行重组，走专业化、集团化发展道路，形成汽车配件业合理的组织结构——金字塔式的组织结构。

金字塔上端为一级供应商，即系统和模块集成的供应商；中端为二级供应商，即组件供应商；底部为三级供应商，即配件供应商。

其二，在行业组织结构合理的前提下，以一级供应商为主导，以二、三级供应商为基础，以供应链管理(SCM)思想为指导，发展行业内企业之间合作共赢的新型关系，以谋取最大的经济利益。

在供应链整合的基础上，同一供应链的配件厂商要共同合作开发产品，形成模块化、平台式的研发和生产，以满足国内外不同整车厂商的要求，加上我国劳动力成本低廉的优势，在国际汽车配件市场上应该占有一定位置。

四、中国汽车配件公司实施电子商务的原因
在汽车配件业，电子商务模式与传统商务模式有着不可比拟的优势主要有以下几点：
1）电子商务模式节省交易费用和时间，可以降低采购成本。

通过电子采购平台，整车厂商可以迅速采购所需要的配件、缩短交货期、减少库存，并可在条件成熟时利用网上支付缩短付款时间。

根据福特公司的统计，通过电子采购，每笔交易费用可以从传统模式的150美元下降到15美元，节省了90%的费用支出。

2）通过电子商务平台，利用其信息集散地功能，汽车配件厂商能够获取整车厂商的最新发展动态，从而可以及时调整自己的战略发展重点和研发方向，缩短研制时间；另一方面也可以获取行业内的最新信息和发展动态，为企业发展提供帮助。

3）电子商务面向全球市场，突破时空限制，具有开放性，可为企业创造更多商机。

电子商务不受国界限制，打破了传统市场的进入壁垒，使企业可以不出国门就拥有全球客户，适应经济全球化发展。

特别是汽车配件中小企业，利用电子商务可以做到与行业内大企业以相同或相近的成本进入全球汽车工业的电子市场，从而摆脱了在信息资源获取和发布上的劣势，通过电子商务平台可以较快地获取新的商机。

五、电子商务简介
所谓电子商务（Electronic Commerce）是指利用计算机技术、网络技术和远程通信技术所进行的商务活动。

电子商务的具体含义是指进行电子商务交易的供需双方都是商家（或企业、公司），它们借助Internet技术获各种商务网络平台，完成商务交易的过程。

这些过程包括：发布供求信
息，订货及确认订货，支付过程及票据的签发、传送和接收，确定配送方案并监控配送过程等。

电子商务也可以指的是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动。

一般在能在网站上获得供求信息（如汽车配件销售企业发布产品）从而达成交易的行为活动都可以称之为电子商务，如具体的各类产品的供求信息网站也都可以称之为电子商务网站，并非一定所有模式必须完全相同，真正的目的是双方不曾谋面从而以低成本的电子通讯方式成功从事各种商贸活动。

模式是不同的，电子商务是因特网爆炸式发展的直接产物，是网络技术应用的全新发展方向。

因特网本身所具有的开放性、全球性、低成本、高效率的特点，也成为电子商务的内在特征，并使得电子商务大大超越了作为一种新的贸易形式所具有的价值，它不仅会改变企业本身的生产、经营、管理活动，而且将影响到整个社会的经济运行与结构。

六、中国汽车配件公司“进、销、存”运作的模式（一）机构
中国汽配公司采用“产、供、销”一体化。

在有生产功能的汽配企业中，生产和销售有合一的也有分开的。

中国的汽配公司的机构比较单一，即便有分支机构或有合作伙伴，也多是独立经营、独立核算，各汽配企业（或机构）多建立独立的、单一的“进、销、存”系统。

汽配企业的“进、销、存”运作一般在总裁（总经理）领导下，涉及商务、采购、库房和财务等部门，这些部门分工明确，紧密配合，支撑着公司“进、销、存”业务的正常运转。

这是一种典型的物流管理模式，其管理的复杂程度与公司的规模和产品性质有关。

（二）系统需求
本方案将把中国汽配公司传统的“进、销、存”从静态扩展到动态。

所谓静态其实是一种账目管理，通过构造模型，取得账目上“进、销、存”的平衡。

而采购或销售的过程该系统并不关心。

当系统统计告诉领导“进、销、存”出现了问题，就已经远离了问题出现的时间和地点，无法及时挽回损失。

如果把整个过程通过电子商务系统在网上展现给公司各级领导，这不仅仅使公司运转效率提高，还由于业务行为的规范化，起码可以挽回一些操作上的失误；还能及时获得（或称动态获得）有关信息，及早发现决策中的问题。

在改变观念后，通过电子商务的“进、销、存”系统将把注意力放在过程和监督。

系统数据的采集将分散在各个职能部门随时进行。

也就是说，每一个数据在它产生之日就输入到系统中，并随着业务行为的进展，数据的属性也在改变，计划中的数据变成结果数据。

比如计划采购的物品变成已经采购的物品，计划采购物品的数量和价格变成已经采购物品的数量和价格。

为此，系统为采购建立物品的询价、采购审批和票据录入系统；为库房建立
原材料、半成品和成品入出库系统；为销售建立客户信息、产品报价、订单审核和发货通知系统；为财务建立银行查询和支付系统；在上述各子系统的基础上，建立“进、销、存”综合查询和统计报表系统。

（三）系统功能
“进”的概念主要指采购，其功能主要有：制定采购计划和审批、询价、签订采购合同、合同执行跟踪及监督（包括运输、货物检验、处理纠纷等）、货款支付等；“销”的概念主要指销售，其主要功能有：客户（分公司或代理商）信息管理、产品报价、订单（或合同）审核及执行跟踪、发货通知、到款信息等；
“存”的概念主要指入出库管理，其主要功能有：原材料、半成品、成品入出库通知管理、物品状态（入出库时间、存放地点、物品外观、性能状态等）管理等。

“进、销、存”的概念主要指上述子系统的综合平衡管理，其主要的功能有：将上述子系统作为自身的数据源并根据需要从中汲取数据；提供综合查询和统计报表功能；根据创建的模型进行汽配企业物流管理方面的预测和提供决策支持方面所需的信息。

七．中国汽车配件公司电子商务实施方案
（一）、网站建设目标与期望
1．当前中国互联网环境
图2_1互联网发展状况统计图
从上图可看出互联网迅速增长的势头：
●2004年1月电脑主机总数突破4,000万台。

●互联网用户数约达8千万名，比去年同期增长50％；截至2004年末，
已接近9千万用户。

并且根据我们长时间致力于企业互联网服务所得出的数据可以看出：
●企业邮箱需求占互联网服务的98％。

●用户能够接受网络订单购物，并敢于尝试。

●企业网站采用订单模块比率比往年同期增加趋势明显。

●以电子邮件（79.8％）、信息检索（53.1％）、和休闲娱乐（24.6％）
为主要目的。

●以电子邮件、即时通讯作为沟通手段越来越多。

2．中国的汽车配件公司建立网站的意义
1）信息向社会延伸
INTERNET将是一个“推倒围墙”的时代，企业产品的宣传将不在是不再局限于传单、展厅和区域性的电视，网上宣传将展厅延伸到各种公共场所、企事业单位和家庭，求购者足不出户即可在展厅上选择感兴趣的产品进行参观和下求购订单。

2）重视客户的意见反馈，掌握客户的需求
网站很重要的一个优势就是互动性，利用在网站上设置：产品展示系统、会员交流区、用户调查表、留言簿、讨论公告板等方式可以迅速准确地得到大量用户反馈和建议，这些应用既有助于新产品推出、新市场开拓，更有助于售后服务和客户调查。

3．网站设计原则
1）商业性原则
作为公司商业运作的一个组成重要部分，服务于卡威饰汽车用品的对外传播，服务于公司与客户、公司与员工沟通渠道的建立，完善企业服务体系，创造更多的商业机会，为企业经营者提供科学决策辅助。

2）品牌性原则
为客户提供有价值的产品和服务，重点塑造公司网络品牌的个性化形象，使注意力资源尽可能地转化成品牌消费，建立忠诚卡威饰汽车用品的客户群体。

3）经济性原则
建立适合卡威饰汽车用品自身需求的网络平台，提供广泛的涵盖用户多种需求的功能，数据处理方式灵活以满足高度用户化的需求，节省网站建设成本，并确保其较好的拓展性和开放性；同时网站具有基于Web界面的管理后台，公司网站管理人员能够自主的对网站中大部分内容作更新、修改操作，节省了公司网站的运营成本，提高了信息更新、传播效率。

4）扩充性原则
网站的整体规划及框架设计是具可扩充性的，前台页面的设计能保证公司网站在增加栏目后不会破坏网站的整体结构。

后台数据库的设计具有高度的扩充性，公司能够根据需要对栏目、类别的增、删、修改。

4．解决方案
1）界面结构
请专业的设计师根据汽车用品的CI风格、网站功能，采用最新表现技术全面设计，充分体现汽车用品的形象。

2）功能模块
网站建设以界面的简洁化，功能模块的灵活变通性为原则，给网站设计制作维护人员提供一个自主更新维护的动态空间和发挥余地，去完善办好网站，达到一次投资，长期受益，降低成本的根本目的。

3）网站推广
聘请凭借多年来对互联网技术的深入研究、对中国互联网的现状和发展趋势的把握以及在网站服务方面的成熟经验的公司，能够为贵公司提供最专业、最有效、最经济的网站推广增值服务。

4）网站维护
对汽车用品相关网站维护人员进行日常维护、更新方面的技术培训，项目开发成功后企业能自主完成对整个网站的维护更新。

5．网站建设流程
针对公司发展方向及战略部署计划对网站进行规划，以实现良好的运行，实现网站建设目标。

网站建设流程大体包含以下几个方面：
(二）、主要栏目及网站管理功能说明
栏目规划充分考虑到汽车用品扩大知名度、方便用户查询的需要。

网站采用了多个动态模块，管理人员能够自主、独立的完成网站中大多数内容的更新，同时，设计以展示汽车用品产品销售为主，主要体现汽车用品的整体美感、方便用户使用等等，增强了在访问者心中的亲和力认知度，使产品为更多的用户所瞩目。

在内容及结构框架设计上我们力求网站体现简捷性与人性化的思想，在功能设计上配合企业的经营模式、经营思想、发展战略。

在框架编排、色彩搭配以及Flash动画的适当穿插都做到恰到好处，使整个网站在保证功能的前提下给使用者带来良好的视觉享受和精神愉悦感。

1．网站首页
首页设计秉承简约大方的设计理念，力求在有限的空间里面，用最短的时间把公司专业的特色展现在浏览者面前。

设计将让用户体验干净，整洁，高档的产品特点，让人感觉紧凑与大气。

浏览者一进入首页就能够了解整个网站的最新更新和公司的主要条款，给浏览者紧密而大方的感觉，吸引浏览者经常访问网站。

页面编排上：充分体现网站首页的导航功能，对于网站的各部分内容展现做到不遗不漏，但又有所侧重。

页面布局上：要以简洁明快的方式来体现贵公司的重点，首页其一要体现公司的大概介绍，其二要体现公司的主打产品。

三）、系统功能模块介绍
1．信息发布系统
信息发布系统是将公司网页上的某些需要经常变动的信息，类似企业新闻、新产品发布和行业动态等更新信息集中管理，并通过信息的某些共性进行分类，最后系统化、标准化发布到网站上的一种网站应用程序。

网站信息通过一个操作简单的界面进入数据库，然后通过已有的网页模板格式与审核流程发布到网站上。

它的出现大大减轻了网站更新维护的工作量，通过网络数据库的引用，将网站的更新维护工作简化到只需录入文字和上传图片，从而使网站的更新速度大大缩短，从而大大加快了信息的传播速度，也吸引了更多的长期用户群，时时保持网站的活动力和影响力。

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