烟草制品购销员(四级)职业技能鉴定(理论卷)

烟草制品购销员（四级）职业技能鉴定（理论卷）
1. 考试时间：90分钟。

2. 本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。

3. 请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。

4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。

5. 文明答卷，试卷满分100分。

1．实施( )，对品牌/规格的评价、引入、推广、维护和退出工作进行有效管理，有利于卷烟商业企业按照品牌自身的发展规律，制定相应的营销组合策略，进而提高品牌经营的效益。

（）[单选题]
A、品牌生命周期管理(正确答案)
B、品牌竞争力管理
C、品牌引入和退出管理
D、品牌成长周期管理
2．网络品牌社区是以( )为核心主题而建立的网络论坛。

（）[单选题]
A、网友
B、产品
C、品牌(正确答案)
D、网游
3．在品牌生命周期中，( )是卷烟产品竞争力下降、产品销量明显下降，市场份额被竞争对手大量蚕食甚至最终被淘汰的阶段。

（）[单选题]
A、导入期
B、成长期
C、成熟期
D、衰退期(正确答案)
4．普及率是一个相对抽象的概念，要具体细化到( )、消费者知晓率、消费者主动询问比例、消费者尝试比例、消费者重复购买率、新增购买率等指标上。

（）[单选题]
A、品牌上柜率(正确答案)
B、销量增长率
C、品牌满意度
D、品牌忠诚度
5．“佳节必有黄鹤楼”反映出黄鹤楼采用的品牌定位方式是（）。

[单选题]
A、消费群体定位
B、生活方式定位
C、购买目的定位(正确答案)
D、购买方式定位
6．为了让“消费者产生兴趣”，营销重点策略是（）。

[单选题]
A、新品推广，宣传造势
B、投放上柜，陈列展示
C、强化宣传刺激(正确答案)
D、卖点传递，锁定首用者
7．以下选项中，不是客户异议处理的方法的是（）。

[单选题]
A、正确看待、冷静友善
B、尊重客户、征询理解
C、审慎答复、据实以告
D、把握大局、速战速决(正确答案)
8．共同创造体验的价值观点产生于( )阶段。

（）[单选题]
A、交易营销
B、关系营销
C、合作营销(正确答案)
D、营销管理
9．根据马斯洛需求层次原理，人们的基本物质需求是一种( )性需求。

（）[单选题]
A、现实
B、潜在
C、隐含
D、原发(正确答案)
10．下列属于品牌成长期可选择的传播工具是（）。

[单选题]
A、降价促销
B、印花促销(正确答案)
C、服务推广
D、折扣促销
11．调研数据分析中，将表格图形化，最常用到的软件是（）。

[单选题]
A、PDF
B、EXECL(正确答案)
C、ADOBE
D、IE
12．商定总量是对零售客户日常的( )按照其经营能力的高低进行科学、合理细分的一种货源供应方法。

（）[单选题]
A、卷烟库存量
B、预测需求量
C、卷烟销售量(正确答案)
D、卷烟订货量
13．依法治国与以德治国是( )的关系。

（）[单选题]
A、孰先孰后
B、孰轻孰重
C、互相替代
D、相辅相成、相互促进(正确答案)
14．消费者对品牌购买和消费做出的承诺，表现在( )、持续消费、口碑传播、品牌建设与维护的参与等方面。

（）[单选题]
A、持续购买(正确答案)
B、加量购买
C、加价购买
D、加量消费
15．客户的异议可以分为真实的异议、假的异议和( )三类。

（）[单选题]
A、隐藏的异议(正确答案)
B、显露的异议
C、强烈的异议
D、平和的异议
16．( )是保障促销效果的前提，要根据品牌定位和目标群体的需求，有针对性地设计促销活动。

（）[单选题]
A、锁定清晰的促销对象(正确答案)
B、选择新颖的促销品
C、选择合适的促销地点
D、确立明确的促销主题
17．下列不属于品牌联想度量标准的是（）。

[单选题]
A、美誉度
B、广度与强度
C、产品属性(正确答案)
D、独特性
18．当零售客户周围环境发生变化，历史销售数据失真的情况下，( )能尽量避免断档给客户造成的经济损失。

（）[单选题]
A、市场调查
B、市场分析
C、市场预测(正确答案)
D、市场评估
19．在零售店品类管理中，需要划分不同品类并明确各品类在该零售店的地位作用，这就是所
谓的（）。

[单选题]
A、品类选择
B、品类策略
C、品类角色(正确答案)
D、品类划分
20．零售客户小周积极配合，为新产品推广做出了一定的贡献，他希望得到公司对其成绩的认同，这体现了小周的( )需求。

（）[单选题]
A、情感(正确答案)
B、利润
C、成长
D、安全
21．在实施品牌退出时，要积极帮助客户（）。

[单选题]
A、引入新品
B、宣传新品
C、开展促销
D、消化库存(正确答案)
22．编码是指对一个问题的不同回答进行分组和确定( )的过程。

（）[单选题]
A、真实有效
B、完整客观
C、逻辑关系
D、数字代码(正确答案)
23．新客户搞好卷烟销售最重要有两点，首先要学习销售政策，减少经营失误；其次，要（）。

[单选题]
A、做好上柜陈列，提升店铺品位
B、坚持诚信经营，搞好优质服务
C、关注市场需求，选择适销品牌(正确答案)
D、把握销售方法，提高销售技巧
24．离散水平一般用样本方差或( )来体现。

（）[单选题]
A、标准差(正确答案)
B、绝对差
C、总量
D、加权平均数
25．以下( )不是电话复查调查问卷主要要确认的内容。

（）[单选题]
A、确认此人是否接受了调查
B、被调查者是否符合条件
C、降低调查成本(正确答案)
D、确认调查是否完整
26．以下( )市场预测不属于卷烟需求预测中的品类预测。

（）[单选题]
A、婚庆用烟
B、礼品用烟
C、商务用烟
D、区域市场(正确答案)
27．网上订货模式转变了客户经理的职能，在( )上，由单一的现场指导向线上、线下指导相结合方式转变。

（）[单选题]
A、拜访形式
B、信息共享
C、订单指导(正确答案)
D、品牌培育
28．在企业中职工与领导的关系应始终保持一种（）。

[单选题]
A、和谐、融洽、默契的关系(正确答案)
B、严肃、敬畏、疏远的关系
C、防范、对立、疏远的关系
D、雇佣、主仆、合同的关系
29．工业品类构建是有目的地创造开发出新的产品类别，实现（）。

[单选题]
A、高档烟
B、市场细分
C、品类独占(正确答案)
D、功能划分
30．经营指导的最终目的是（）。

[单选题]
A、客户经营主动性的改善
B、经营目标的实现
C、零售客户确实感受到具体能力的提升和经营的改善(正确答案)
D、零售客户的主观感激
31．卷烟需求预测中，经常用到的两种定性分析方法是（）。

[单选题]
A、集合意见法和德尔菲法(正确答案)
B、因果预测法和小组共识法
C、季节波动预测和德尔菲法
D、小组共识法和回归分析法
32．库存管理的最终目标一是要( )，二是要在满足需求的前提下达到最低库存成本。

（）[单选题]
A、确保库存产品资料的准确无误
B、提高产品进出库存效率
C、保证库存产品质量
D、尽可能及时地响应需求(正确答案)
33．下列不属于品牌在导入期的主要市场特点是（）。

[单选题]
A、产品认知度低
B、产品对企业的利润贡献低
C、美誉度尚未完全建立
D、产品销量增长较快(正确答案)
34．商定总量过程中，销售部门尽可能向客户经理提供正确的进、销、存数据，需及时告知客户信息系统差错、不上传、数据丢失等情况，以便客户经理能及时（）。

[单选题]
A、告知零售客户
B、进行调整
C、进行总结
D、自行采集零售客户数据(正确答案)
35．开展烟友俱乐部活动主要是凝聚核心消费者，培养品牌（）。

[单选题]
A、知名度
B、美誉度
C、满意度
D、忠诚度(正确答案)
36．运用神经学方法来确定消费者选择背后的推动力的是（）。

[单选题]
A、全方位营销
B、整合营销传播理论
C、神经营销学(正确答案)
D、网络直复营销理论
37．绘制甘特图时，( )时序长度必须确定。

（）[单选题]
A、关键性任务(正确答案)
B、所有任务
C、不可预知事件
D、可预知事件
38．以下( )不属于对卷烟需求预测的基本认识。

（）[单选题]
A、预测应支持决策
B、预测需要有“真凭实据”
C、预测需要科学的方法
D、卷烟预测对工作没有实际意义(正确答案)
39．使用价格标签在新品陈列中属于（）。

[单选题]
A、突出量感陈列
B、突出陈列位置
C、突出助销品陈列(正确答案)
D、突出宣传品陈列
40．品牌组合可以根据企业的业务结构或( )来进行。

（）[单选题]
A、竞争实力
B、零售客户类型
C、竞争结构
D、市场结构(正确答案)
41．关于标价签的维护，以下说法正确的是（）。

[单选题]
A、避免将标价签放在干燥的地方
B、将标价签放到阳光照得到的地方
C、定期整理标价签(正确答案)
D、应用干净的湿抹布擦拭标价签
42．烟草公司要求客户做到的“早、好、实、全”重要是针对( )客户。

（）[单选题]
A、小型
B、中小型(正确答案)
C、大中型
D、所有
43．在进行调研数据录入时，如果要进行更深入的数据统计分析，可以将EXCEL文件导入到( )专业统计软件中。

（）[单选题]
A、SPSS(正确答案)
B、SSPS
C、PSPP
D、PPSP
44．根据客户实际销售设定计划，对执行率波动较大的客户，可建议保持（）。

[单选题]
A、均衡订货(正确答案)
B、补充配货
C、协调配货
D、增加配货
45．消费者对某产品/品牌感兴趣后，并不一定马上购买，这个阶段的工作重点是（）。

[单选题]
A、加强终端陈列
B、加大广告宣传
C、适度开展促销(正确答案)
D、加大激励客户
46．因为历史订单和消费需求不一致以及计划因素的存在，所以更有必要从订单中分离出真正的（）。

[单选题]
A、销售目标因素
B、计划因素
C、货源因素
D、市场因素(正确答案)
47．品牌整合推广中，传播工具的整合包括( )与媒体整合两类。

（）[单选题]
A、营销整合
B、战略整合
C、战术整合(正确答案)
D、品牌整合
48．重点指导对象的指导周期一般为（）。

[单选题]
A、一周
B、一个月(正确答案)
C、两个月
D、一年
49．企业需要利用库存的缓冲作用来消化问题，不包括（）。

[单选题]
A、供应商的发货间隔期长
B、战略性货源的供应安全性
C、达不到供应商的最小订货批量
D、为淡季做预防性库存(正确答案)
50．原品牌名称沿用到新的产品类别上，称为（）。

[单选题]
A、品牌形象
B、品牌定位
C、品牌延伸(正确答案)
D、品牌资产
51．下列关于新品投放策略的描述，正确的是（）。

[单选题]
A、主要有两种策略，即窄渠道投放和宽渠道投放(正确答案)
B、宽渠道投放就是对零售终端有选择地投放
C、窄渠道投放就是对零售终端无选择地大面积投放
D、宽渠道投放一般适用于高档品牌，窄渠道投放一般适用于中低档品牌
52．客户期望除了受以往消费经历和企业宣传影响外，还受( )的影响。

（）[单选题]
A、个人价值观
B、他人的介绍(正确答案)
C、广告宣传
D、销售人员的推销
53．( )复核是指确认所获取的信息是否真实可信。

（）[单选题]
A、完整性
B、及时性
C、准确性(正确答案)
D、全面性
54．定位清楚客户的经营状态，并从客户( )、其品牌组合、销售情况以及客户经营手段四个方面入手，制定经营指导计划。

（）[单选题]
A、所处周边环境(正确答案)
B、竞争对手
C、库存状况
D、陈列状况
55．培育重点与需求的卷烟不一致属于以下哪类客户抱怨（）。

[单选题]
A、货源供应抱怨
B、卷烟上柜抱怨(正确答案)
C、卷烟陈列抱怨
D、电话订货抱怨
56．零售客户小刘为自己的店铺购买了保险箱来保证资金的安全，这体现了小刘的( )需求。

（）[单选题]
A、利润
B、安全(正确答案)
C、服务
D、成长
57．由于综合呼叫中心所承载的功能的增加，电话订货员需要收集客户信息、传播企业信息等，因此需要具备( )的综合能力。

（）[单选题]
A、客户指导能力
B、综合信息处理能力(正确答案)
C、市场分析能力
D、数据处理及分析能力
58．在工业品类构建过程中，不断强化品牌自身的核心竞争优势，巩固本品牌的领导地位，需要做到（）。

[单选题]
A、重视市场培育，并不断扩大市场份额
B、从主流品类中的反面或侧面寻找市场缝隙，建立和主流品类相对应的新品类，创造差异
C、在创建新品类时还要考虑怎样建构竞争壁垒，做好防守的准备(正确答案)
D、企业要尽量地给予这个品类持续的投入，在达到目标前，保持持续最低成长速度，防止出现任何情况的萎缩
59．营销、专卖、物流三线四员的日常服务工作都应紧紧围绕( )这一目标，实现“与客户共创成功”。

（）[单选题]
A、让零售户赚钱
B、了解零售户期望
C、了解零售客户需求
D、零售客户满意(正确答案)
60．采用( )的企业一般都实力强大，有广泛的分销渠道和统一的广告宣传。

（）[单选题]
A、专业化目标市场策略
B、集中性目标市场策略
C、无差异性目标市场策略(正确答案)
D、差异性目标市场策略
61．( )在品牌成长期，需要发现和锁定新品的尝试购买者即首批订货客户，为他们提供个性化“跟踪服务”，激励他们成为重复购买者。

（）[单选题]
A正确
B错误(正确答案)
62．( )横向分解是贯彻职能部门负责制，主要是将总体目标在部门之间分解的方式。

（）[单选题]
A正确(正确答案)
B错误
63．( )“七匹狼”品牌针对目标消费群体制定品牌价值传递策略，在“勇往直前，树男性本色”的品牌价值下，吸引了众多有相似情感诉求的消费者。

（）[单选题]
A正确(正确答案)
B错误
64．( )卷烟需求预测的月度预测可以直接指导货源调拨和货源投放工作。

（）[单选题]
A正确(正确答案)
B错误
65．( )烟叶调拨是指具有烟叶经营权的企业之间，根据国家计划进行的有关烟叶、复烤烟叶方面的购销活动。

（）[单选题]
A正确(正确答案)
B错误
66．( )在供应链一体化的时代，库存管理最重要的仍然是控制库存在最小批量。

（）[单选题] A正确
B错误(正确答案)
67．( )品牌的核心零售客户，就是该品牌接受能力和推荐能力都较强的零售终端，具有较强的以点带面效应。

（）[单选题]
A正确(正确答案)
B错误
68．( )产品属性是产品带给消费者的好处。

（）[单选题]
A正确
B错误(正确答案)
69．( )卷烟产品在衰退期的消费者多数在一定程度上是早期流行大众。

（）[单选题]
A正确
B错误(正确答案)
70．( )卷烟产品可能是一套属性，一种价值，好的卷烟品牌则是一种生活方式、一种生活态度、一种人生追求。

（）[单选题]
A正确(正确答案)
B错误
71．( )客户分类的基本方法可以按客户的物理属性和经营状况分类。

（）[单选题]
A正确
B错误(正确答案)
72．( )客户经理需要定期提醒零售客户关注电子商务平台上发布的新信息，避免因不了解信息而错失商机。

（）[单选题]
A正确(正确答案)
B错误
73．( )按客户行为分类可以按照客户的忠诚度、对企业其他政策导向的配合度、客户对新品营销的支持程度和客户的经营情况等进行细分。

（）[单选题]
A正确
B错误(正确答案)
74．( )口碑营销成功的关键是要找到传播营销信息的载体--目标消费者。

（）[单选题]
A正确
B错误(正确答案)
75．( )在品牌衰退期，使用品牌退出的前提是消费群体没有发生较大转移。

（）[单选题]
A正确(正确答案)
B错误
76．( )体验营销的成功与否，很大程度上取决于体验的深度、体验的单一性与独特性。

（）[单选题]
A正确
B错误(正确答案)
77．( )终端监测数据进行复核时，进入分析的调研数据应首先经过信息系统的检验，并剔除了异常数据，以确保对个别数据有疑问的样本客户进行帐实盘点。

（）[单选题]
A正确
B错误(正确答案)
78．( )客户需求还会不断发生变化，同一零售客户在不同时期的需求也有所不同。

（）[单选题]
A正确(正确答案)
B错误
79．( )指数平滑法中，a值越大，表示近期需求的比重越小.（）[单选题]
A正确
B错误(正确答案)
80．( )供应商通过零售数据分析、管理零售商品的销售和库存，从而形成自动化的销售链。

（）[单选题]
A正确
B错误(正确答案)
81．( )整合营销传播理论认为，如果所有的接触点都能传播相同的正向的信息，就能最大化公司的传播影响力。

（）[单选题]
A正确(正确答案)
B错误
82．( )对于从事客户服务及客户管理的服务营销人员来说，正确理解和掌握客户价值管理的意义和方法十分重要。

（）[单选题]
A正确(正确答案)
B错误
83．( )卷烟需求预测的方法主要针对的是偶然性的随机变化。

（）[单选题]
A正确
B错误(正确答案)
84．( )反映消费者用后评价的卷烟品牌市场表现研究指标是忠诚度。

（）[单选题]
A正确
B错误(正确答案)
85．( )湖北中烟对黄鹤楼品牌的卖点提炼是“黄鹤楼，低危害，不伤喉”，提炼这一卖点的后盾在于拥有深厚的中式传统和强大的科技创新实力。

（）[单选题]
A正确(正确答案)
B错误
86．( )如果客户抱怨是由于对产品的不了解引起的，不愿意尝试未知的品牌，则客户经理重在提高对客户的品牌推荐能力，传授相关的推介技巧和陈列方式。

（）[单选题]
A正确
B错误(正确答案)
87．( )市场营销管理的任务包括，制定营销战略、分析市场机会、密切联系客户、建立强大的品牌、设计市场供应物、交付价值与沟通价值。

（）[单选题]
A正确(正确答案)
B错误
88．( )新品上市的形象卡位即抢占最有利的形象传播途径。

（）[单选题]
A正确(正确答案)
B错误
89．( )通过有目的地改变服务过程的复杂程度或差异程度，将改变服务营销组合。

（）[单选题]
A正确(正确答案)
B错误
90．( )按客户物理属性进行分类，涉及到两个层面，分别是卷烟零售店的物理属性和卷烟零售店经营者的基本属性。

（）[单选题]
A正确(正确答案)
B错误
91．( )抱怨给了企业第二次满足客户需求的机会，服务人员可以通过妥善处理客户抱怨再次赢得客户的信赖。

（）[单选题]
A正确(正确答案)
B错误
92．( )采用类比法进行品牌生命周期的判定，其结论必须由问卷调查结果来检验。

（）[单选题]
A正确
B错误(正确答案)
93．( )导致季节变化均值之和不为0的原因可能是计算过程中用了四舍五入。

（）[单选题] A正确(正确答案)
B错误
94．( )卷烟产品在成长期仍存在较大市场潜在空间，产品对企业的利润贡献也在不断上升。

（）[单选题]
A正确(正确答案)
B错误
95．( )零售客户通过因特网可在规定时间段进行网上订货，同时在网站上浏览图文并茂的产品介绍，更好地选择进货商品。

（）[单选题]
A正确
B错误(正确答案)
96．( )单规格卷烟销量占同品类卷烟销售总量的比重＝该规格卷烟在此周期销售量/在此周期卷烟销售总量×100％。

（）[单选题]
A正确
B错误(正确答案)
97．( )取得烟草专卖零售许可证的企业或者个人，应当在烟草专卖批发企业进货，并接受烟草专卖许可证发证机关的监督管理。

（）[单选题]
A正确
B错误(正确答案)
98．( )把握需求的难点和重点在于了解消费者的支付能力。

（）[单选题]
A正确
B错误(正确答案)
99．( )零售客户希望等待时机再提高烟价的想法是可行的，因此暂时降低烟价是可以理解的。

（）[单选题]
A正确
B错误(正确答案)
100．( )在品牌衰退期，可以提高销售服务质量，给予零售客户更多的利益优惠。

（）[单选题]
A正确(正确答案) B错误。