酒行商业模式解读

酒⾏商业模式解读
“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，⽽是商业模式之间的竞争。

”
——现代管理学之⽗彼得·德鲁克
沃尔玛的平价模式、戴尔的“定制+直销”模式、微软的平台模式为其企业获得了巨⼤成功。

我们认为，这些企业获得巨⼤成功的背后都有⼀套科学⽽有效的商业模式存在着，企业在其特有的商业模式下为外部利益相关者和内部利益相关者持续创造价值，创建共赢体系，以达到利益共享。

商业模式概述
早在20世纪50年代就有⼈提出了“商业模式”的概念，但直到90年代才流⾏开来。

哈佛⼤学教授约翰逊（Mark Johnson），克⾥斯坦森（Clayton Christensen）和SAP公司的CEO孔翰宁（Henning Kagermann）共同撰写的《商业模式创新⽩⽪书》中把商业模式概括为三个要素：（1）“客户价值主张”，指在⼀个既定价格上企业向其客户或消费者提供服务或产品时所需要完成的任务；（2）“资源和⽣产过程”，即⽀持客户价值主张和盈利模式的具体经营模式；
（3）“盈利公式”，即企业⽤以为股东实现经济价值的过程。

我们认为，商业模式是利益相关者的交易结构。

企业的利益相关者包括外部利益相关者和内部利益相关者两类，外部利益相关者指企业的顾客、供应商、其他各种合作伙伴等；内部利益相关者指企业的股东、企业家、员⼯等。

商业模式解决的是企业战略制定前的战略问题，同时也是连接客户价值和企业价值的桥梁。

商业模式为企业的各种利益相关者，如供应商、顾客、其他合作伙伴、企业内的部门和员⼯等提供了⼀个将各⽅交易活动相互联结的纽带。

⼀个好的商业模式最终总是能够体现为获得资本和产品市场认同的独特企业价值。

商业模式的构成包括六个⽅⾯：
（1）定位：指企业应该做什么，它决定了企业应该提供什么特征的产品和服务来实现客户的价值。

（2）业务系统：指企业达成定位所需要的业务环节，各合作伙伴扮演的⾓⾊以及利益相关者合作与交易的⽅式和内容。

（3）关键资源能⼒：是让业务系统运转所需要的重要资源和能⼒，包括企业的有形资产、⽆形资产、技术和能⼒等。

（4）盈利能⼒：指企业如何获得收⼊、分配成本、赚取利润。

（5）⾃由现⾦流结构：是企业经营过程中产⽣的现⾦收⼊扣除现⾦投资后的状况，其贴现值反映了采⽤该商业模式的企业的投资价值。

（6）企业价值：即企业的投资价值，是企业预期未来可以产⽣的⾃由现⾦流的贴现值。

商业模式的这六个要素是互相作⽤，互相决定的：相同的企业定位可以通过不⼀样的业务系统实现；同样的业务系统也可以有不同的关键资源能⼒、不同的盈利模式和不⼀样的现⾦流结构。

例如，业务系统相同的家电企业，有些企业可能擅长制造，有些可能擅长研发，有些则可能更擅长渠道建设，等等。

商业模式的构成要素中只要有⼀个因素不同，就意味着不同的商业模式。

华致酒⾏商业模式
华致酒⾏，⾪属于华泽集团旗下，成⽴于2005年5⽉26⽇，专门致⼒于⾼端名酒的零售与分销。

其经营宗旨是：创新酒类销售运营管理模式，以酒品保真连锁销售为主营业务。

⾃成⽴以来，华致酒⾏已经在全国发展了数百家门店，覆盖了全国28个省、市、⾃治区。

其分布范围⼴、区域覆盖⾯宽、辐射带动⼒强，已形成服务于全国消费者的保真酒品连锁销售⽹络。

华致酒⾏的主营业务是代理、分销中国及世界优质酒品，除酒类产品外，华致酒⾏⽬前还代理裕寿堂系列的⾍草、燕窝、辽参、⽊⽿和花菇，以及御⽶油等中、⾼档保健品。

⼀、定位
真品。

打开华致酒⾏的官⽅⽹站⼀眼就可看到“中国保真酒品连锁销售第⼀品牌”的宣传⼝号，华致酒⾏对⾃⼰最基本的要求就是：不卖“假酒”的专卖店。

华致酒⾏通过⼀系列有效举措确保了公司仅售真品，公司凭借全线产品的源头采购、统⼀物流配送、先进的信息系统和专业管控等连
锁经营的优势，使产品供应链的每个环节都受到全程监控，以确保消费者在全国任何⼀家华致酒⾏门店中购买的产品都拥有品质保证。

对于合作伙伴，华致酒⾏有着严格的遴选程序，公司设⽴专业开发团队，在全国范围内发现潜在的合作伙伴，在通过⾼标准的考核要求后，成为华致酒⾏的合作经营⽅。

⽽且合作经营⽅往往具有⼀定的社会影响⼒，注重维护⾃⾝声誉，在思想上具备诚信的经营理念。

⾼端。

华致酒⾏拥有⼀个由国家级⽩酒和葡萄酒评委、法国国家酿酒师等酒类专家组成的负责研发和产品引进的专业团队，能够确保从专业的⾓度挑选国内外优质的酒类品牌产品。

华致酒⾏⼿中握有众多的强势品牌或强势品牌的经销权，国产酒有：茅台、茅台陈酿年份酒、五粮液、五粮液陈酿年份酒、古越龙⼭、古越龙⼭陈酿年份酒、特供专⽤酒（五粮液公司为华致酒⾏定制⽣产）等国内⼀线品牌，其中拥有“五粮液”陈酿年份酒和“古越龙⼭”陈酿年份酒长期经销权；国外酒⽅⾯：公司代理了“柏图斯”、“拉菲”、“拉图”等法国名庄酒以及苏格兰纯麦威⼠忌“拉弗格”等国际名酒，其中，拥有“拉弗格”的中国区总代理权。

服务。

华致酒⾏拥有专业的酒品顾问服务团队，能够为消费者提供全⽅位、⼀站式的酒品需求综合解决⽅案，专业顾问会根据客户的饮⽤场合、饮⽤习惯、消费档次等情况提供酒品选择的专业咨询服务。

公司每个⽉都会在全国各地酒⾏门店不定期举办各类酒品品鉴或酒⽂化推⼴会，让消费者在品尝世界各地美酒佳酿的同时，能详细了解每种酒品的饮⽤特⾊、学习品鉴美酒的流程⽅法以及熟悉酒品背后丰富的历史典故和⽂化底蕴。

公司也会不定期组织参观酒⼚等活动，让消费者能够详细了解酒的⽣产⼯艺并⾝临其境感受各种酒品独特的酿造过程。

华致酒⾏还依照消费群的需求，提供酒品的专属定制服务，⽆论是宴请馈赠或珍藏，都彰显其尊贵地位。

此外，华致酒⾏覆盖全国的连锁销售⽹络能够让消费者在全国各地都能购买到称⼼如意的产品并享受到始终如⼀的优质服务。

环境。

华致酒⾏门店由法国著名设计师Franciso先⽣倾⼒打造，完美的融合了传统与现代设计风格，既蕴含了中式的优雅尊贵，⼜不失简约时尚的国际风范，⾼雅⽽⼤⽓；店内环境舒适典雅，产品陈列整齐规范，使消费者⾝⼼愉悦；店内设有会客、品鉴区域和⽤于存储红酒的专业恒温室等设施，能够让消费者在舒适的购物环境中享受到酒的乐趣。

⼆、业务系统
华致酒⾏依托其强⼤的上游资源，总能以最具性价⽐的价格拿到⼤量第⼀⼿资源。

如华致酒⾏依托华泽集团这⼀平台，以最低的价格拿到⼤量的资源，如五粮液年份酒、古越龙⼭年份酒、⾦六福系列产品等等；以及其⾃有的⼗多家酒⼚能提供的⼤量产品。

在⼤量资源的⽀持下，华致酒⾏主要采取“准直营”的运作模式，通过合作的⽅式与合作经营⽅共同管理，加强对终端的控制，快速扩⼤华致酒⾏规模。

在⼤⼒发展“准直营模式”的合作酒⾏门店的同时，华致酒⾏通过在各地设⽴直营店来完善市场⽹络布局，扩⼤品牌影响⼒。

在华致酒⾏的运营体系中，依托华泽集团，华致酒⾏直接从酒⼚进货，⽽其专卖店则从华致直接进货，这种机制将传统酒⽔分销的5-8级渠道，简化成两级，基本杜绝了假货进⼊华致酒⾏渠道的可能。

为防⽌假货事情的发⽣，华致酒⾏付出了极⼤的⼈⼒和财⼒来建⽴相当严格的监督体制。

⾸先，公司会有运营经理对合伙⼈店⾯做频繁地检查，涉及店⾯摆设、仓储以及台账等等。

“⼈的沟通是永远都不能替代的，运营经理与合伙⼈、店员沟通能够觉察到很多东西。

”如果出现销售假货的情况，该运营经理将⾯临10万元以上的巨额处罚。

为完善监管系统，华致酒⾏还投⼊上亿元做物流信息监控，在每瓶华致酒⾏的产品上都贴上特有的标签，公司总部可以随时监控到全国所有的华致酒⾏产品。

如果不是正规渠道，顾客在结账刷条形码的时候，北京总公司数据库出现异常就会⾃动警⽰，从⽽确保每⼀瓶在华致酒⾏出售的名酒均源⾃于正规渠道。

为保证华致酒⾏⾼端酒类连锁的特点，华致酒⾏成⽴了⼀个拥有国家级⽩酒和葡萄酒评委、法国国家酿酒师等酒类专家组成的负责研发和产品引进的专业团队，确保了从专业的⾓度挑选国内外优质的酒类品牌产品，树⽴“华致酒⾏——只有好酒”的形象。

为了让消费者在华致酒⾏不但能够买到真品美酒，更能享受到细致、周到、体贴的服务，华致酒⾏成⽴了专业的酒品顾问服务团队，为消费者提供全⽅位、⼀站式的酒品需求综合解决⽅案，专业顾问会根据客户的饮⽤场合、饮⽤习惯、消费档次等情况提供酒品选择的专业咨询服务。

客户关系管理。

华致酒⾏采⽤CRM客户关系管理系统，对每位客户的消费习惯、消费频率等信息进⾏分析量化，继⽽进⾏有针对性的管理及服务措施。

随着门店的扩展及库存酒的增多，华致酒⾏对资⾦的需求也急速扩容。

华致酒⾏急需引⼊⼤量外资来发展壮⼤⾃⼰。

2010年，华致酒⾏引⼊中信产业基⾦后，⼜成功引进了KKR及新天域两
家投资基⾦（其中新天域资本投资华致酒⾏2.5亿元）。

此次融资将加快华致酒⾏开店速度。

在整个运营过程中，华致酒⾏掌握了强⼤的“资源”。

⽬前的中国市场，没有⼀个经销商具备华泽集团这样丰沛的产品品牌资源。

华泽集团拥有五粮液年份酒全国市场总代理资格，古越龙⼭年份酒全国市场代理资格，⾦六福系列酒品牌商，⽆⽐古⽅酒品牌商，吉林通化葡萄酒实际控制者，张裕葡萄酒⼀级代理商等等，这些产品品牌资源不是任何⼀个经销商可以轻易获得的。

但华致酒⾏就能以“第⼀⼿的价格”拿到这些资源，这给其合作伙伴带来了很⼤的利润空间，能极⼤的激起合作伙伴的销售热情，有利于其连锁店的全国性布局。

反过来，全国性的连锁渠道优势⼜⽀撑了代理产品和⾃有产品的销售，形成良性的互动，给上游⼚家及下游合作伙伴都带来好处，同时发展壮⼤了⾃⼰。