电话销售技巧.优秀精选PPT

四/1、 营销中提问的技巧
N:明确价值问题
一、目的 是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解
决方案将给他带来的好处。
比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题， 就可以让客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转 化成积极的、对新产品的渴望和憧憬，这个就是价值问题。
二、引发客户思考更多的问题 ：
四/1、 营销中提问的技巧
I: 引出牵连问题 ：一、让客户想象一下现有问题将带来的后果
只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问 题已经非常的急迫，才希望去解决问题。不解决的话所导致的后果将是 非常严重的。
四/1、 营销中提问的技巧
I: 引出牵连问题 二、引发客户思考更多的问题
四/1、 营销中提问的技巧
I: 引出牵连问题（续）
由于这个环节最难，拜访前请认真准备
要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。 甚至要写出多种客户的逻辑问题讲稿
当牵连问题获得足够多的时候，客户可能会出现准备购买的行为，或者表 现出明显的意向。这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求。如 果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段， 说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。（请明确客户的哪些语言、行 为、动作是表明客户从隐藏需求转为明显需求）
三、 营销的规划与准备
3、充分的知识要素
➢哪一些产品适合客户使用和推荐？它们的功能特点 如何？
➢客户和沟通对象可能的关心的利益问题和态度？ ➢竞争对手的产品差异有哪一些？ ➢哪些问题会成为沟通的和异议障碍？
三营、销的营心销态准的备规划与准备
关键点： 尊重对方，增强自信
身体语言至关重要 要平视客户 战胜一切与销售有关的恐惧心里 坚持不懈的打 动机单纯，心无杂念 帮助客户解决问题的态度
如果客户中有人代接 ，那开始会谈前应先表示感谢 拖延－－但问题是否就此消失？ 好习惯四：请给对方更多的选择
因此,在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状 问题。
四/1、 营销中提问的技巧
I: 引出牵连问题 最难的就是引出牵连问题。
提出牵连问题的目的有两个：
：
一、让客户想象一下现有问题Байду номын сангаас带来的后果
营销的心态准备：战胜与一切恐惧心理
增强改变的动机 克服被拒绝的忧虑
改变的动机越强，成功的可能性就相应的越 大。要克服对 销售中被拒绝的忧虑和恐惧的关 键在于： 营销人员必须打足够多的 ，若一次 的 未见成效，那么它对营销人员整个的销售结 果也不会有什么影响，这种策略就是“多元化” 的 策略。播种多就收获大，
营销技巧
目录
1. 营销的意义 2. 营销流程 3. 营销的规划和准备 4. 营销中的沟通技巧 5. 营销中的礼仪
营销的规划与准备
规划的重点：
营销日计划 目标和计划指标化 有效管理 营销的时间 一个时间段内打同一类 准备工作在打 时间前准备好 充分利用 时间打 ，不要浪费 成功的 营销的前提是坚持不懈 平和心态有助于 数量和质量的提高
由于这个环节最难，拜访前请认真准备
要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。 甚至要写出多种客户的逻辑问题讲稿
当牵连问题获得足够多的时候，客户可能会出现准备购买的行为，或者表 现出明显的意向。这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求。如 果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段， 说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。（请明确客户的哪些语言、行 为、动作是表明客户从隐藏需求转为明显需求）
当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更多问 题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切， 必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。 也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品， 去看你的产品展示
四/1、 营销中提问的技巧
I: 引出牵连问题（续）
营销的规划与准备
营销应事先做好以下准备：
1、完整的客户资料准备 2、明确的沟通目标 3、充分的产品知识储备 4、 讲稿的准备 5、做好详细记录 6、 营销的心态准备
三、 营销的规划与准备
1、客户基础资料准备 客户资料 •
2、我的沟通目标
• 调查需求→发现需求→预约拜访→实现销售 • 客户可能提出的各种问题和应对的措施和答复？
传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做 SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程
四/1、 营销中提问的技巧
S: 询问现状问题
一、询问现状目的?
了解客户可能存在的不满和问题，找出现状问题 这是了解客户需求的基础！！！
二、 注意事项：
现状问题提问相对容易，切忌现状问 题问的太多,使客户产生一种反感和抵触情绪。
营销的良方就是：多打 。
四、 营销中的沟通技巧
➢ 营销中提问的技巧 ➢ 营销中倾听的技巧
四/1、 营销中提问的技巧
spin提问式销售技巧
S：Situation Questions 即现状问题
P：Problem Questions 即困难问题
I：Implication Questions 即牵连问题 N：Need-Payoff Questions 即价值问题
当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象。 信息的归类、记录、录入与维护
二、 注意事项： 这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求。
了解客户可能存在的不满和问题，找出现状问题
寻甚找至共 要同写点出以多快种速客拉户近的针距逻对离辑问困题讲难稿的提问必须建立在现状问题的基础上 。
因此,在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状 问题。
四/1、 营销中提问的技巧
P: 发现困难问题
坚持不懈的打 此外， 营销人员应切记，若 在处理其它事务时响起，应立即中止处理。
一、发现问题的目的? 技巧二：将异议变为卖点。
信息的归类、记录、录入与维护
S要P提IN出技一巧系则列更符注合重逻于辑询通并过问足提够问客深来刻户引的导现问客题户在，，需的使要客困在户拜完难访成之和其前购不就买认流满真程准的备情。 况 。 好习惯二：拿起 找说“出您好现”状问题是了解客户需求的基础！！！