中俄边境商品房对俄罗斯人的吸引因素研究

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中俄边境商品房对俄罗斯人的吸引因素研究
张莹予　王　婷 辽宁对外经贸学院外国语学院
摘要：现阶段越来越多的俄罗斯消费者在中俄边境购买商品房，但是在房屋销售的过程中出现了一些制约因素，降低了俄罗斯消费者
的购买力，本文结合现阶段中俄边境商品房对俄罗斯人的吸引因素进行分析，旨在提出相应的发展策略，提升商品房的吸引程度。

关键词：中俄边境；商品房；营销
中图分类号：F125；F151.25 文献识别码：A 文章编号：1001-828X(2017)024-0145-02
一、中俄边境商品房销售情况
中俄的政治、经济文化交流日益频繁，也有越来越多的俄罗斯消费者来到中俄边境购买商品房，早在2013年珲春办理房屋产权登记的俄罗斯人就有76户，2017年已经增长至2279户，相较于俄罗斯地区，中国的物价相对较低，同时商品房的综合价格也能够满足大部分俄罗斯消费者的需求，加之越来越多的俄罗斯青少年在中国留学，认可中国传统文化，“落地生根”的思想作祟，加之经济条件允许，在边境地区购买商品房的意愿增强。

根据不完全统计，2017年上半年中俄边境地区共销售商品房超过4700套，其中俄罗斯消费者购买约2100套，所占比重超过44%，平均房价在3500元左右，相较于俄罗斯地区有较强的价格优势，销售工作人员对于接待俄罗斯消费者已经有了一定心得，甚至有部分销售中心特地准备了伏特加，由于相关数据信息收集比较困难，对于具体的增长情况无法进行准确分析，但是通过新闻、商品房销售比重等数据还是能够看出俄罗斯消费者在中俄边境购买商品房的购买力不断提升。

总体上来看现阶段中俄边境地区对俄罗斯消费者形成吸引的因素较多，包括中俄边境地区因中俄文化交流比较充分，语言沟通相对便利，同时边境地区的综合房价价格比较低，对俄罗斯消费者能够形成有效的吸引，房屋质量、建筑风格记本上能够满足消费者的需求；加之信息技术的发展为商品房销售信息的传递创造了条件，总体来看，中俄边境地区商品房对俄罗斯消费者的吸引还是比较明显的。

二、中俄边境商品房销售的制约因素分析
(一)销售人员语言水平制约
在中俄边境商品房销售的过程中，销售人员的语言水平对销售的制约是比较明显的，虽然在商品房的购买过程中，往往俄罗斯消费者都具备一定的中文沟通能力，但是如果在销售过程中能够利用俄语与对方交流，并在交流中将房屋销售术语利用的恰到好处，则将会提高商品房的“成单率”，但是根据百度中的数据显示，2017年上半年中俄边境商品房的交易过程中，仅有12%的销售工作人员是使用俄语来进行销售的，造成该现象的原因较多，包括部分商品房销售工作人员的语言专业知识不过关，仅仅掌握了基本的俄语对话能力，而在销售过程中的话术使用，对商品房质量的介绍等内容都无法有效使用俄语来进行沟通，这就降低了俄罗斯消费者的购房体验，而俄语专业的毕业生对于市场营销、房地产市场的相关内容了解都不够充分，在对话、表达的过程中也无法有效开展营销工作，语言问题已经成为制约中俄边境商品房交易的重要因素，而万科、恒大等大型集团已经开始着手进行外语营销工作人员的培训，但是在俄语方面的投入明显不足。

如果销售工作人员能够以一口流利的俄语及良好的服务态度与俄罗斯消费者进行沟通，将会形成对俄罗斯消费者的有效吸引，有助于商品房对俄罗斯人实现良好的吸引。

(二)营销工作局限于价格战
在房地产市场竞争日益激烈的基础上，各开发商之间利用价格战的方式来进行商品房营销已成为常态，在中国市场的营销竞争中，房屋质量、地点差异不是很明显的话，价格较低的房屋必然会获得市场竞争先机，但是相较于俄罗斯市场，中国市场的房屋价格比较低，根据数据显示，俄罗斯近几年建筑行业发展比较缓慢，建筑工人的综合费用却不断增长，2017年上半年俄罗斯建筑工人的日均薪酬在850元以上，中国平均在300元左右，由此造成房屋价格的巨大差异。

相较于俄罗斯商品房，中国房价已经颇具吸引力了，特别是黑河等边境地区的综合物价水平相较于北上广地区较低，综合房价水平也不高，根据数据显示，2017年黑河地区的商品房房价平均为3728 元/平米，是俄罗地地区的18%左右，所以只通过价格战是无法有效进行营销的，应该将销售资源转向俄罗斯消费者所关注的服务、沟通等领域，现有的营销模式已经制约了营销工作的有效开展。

为了实现商品房销售规模的提升，迫切需要将营销工作由价格战转向其他多种形式营销方式组合的方式，这样才能够形成对俄罗斯消费者的有效吸引。

(三)商品房质量亟待提高
商品房的质量将直接影响消费者的购买意愿，虽然中国境内的商品房价格相较于俄罗斯地区比较有优势，但是消费者仍会关注房屋质量，在我国的商品房建设过程中往往都是在整体房屋建设以后才出具相应的合格证明，但是俄罗斯在商品房开发的过程中，都会定期来进行相应建材使用、房屋建设情况的信息披露，由此提高消费者的信心，相较于俄罗斯，我国开发商的建设模式无法满足消费者的质量需求，购买信心下降，制约了俄罗斯商品房的购买工作。

除建筑质量以外，在房屋开发的过程中，虽然开发商在建筑风格上尽量调整满足俄罗斯消费者的审美偏好，但是配套设施的建设并不完善，而在商品房开发的过程中，环境质量也是影响消费者购买的重要因素，配套设施不完善如酒吧公众活动场所的缺失，也使俄罗斯的年轻人降低了在中国境内购房的意愿，所以为了有效促进商品房的销售，开发商应该致力于提高商品房质量。

(四)现代信息技术应用并不充分
在边境贸易的进行过程中，商品房贸易是近几年兴起的交易模式，相较于传统贸易现代信息技术的应用并不充分。

中俄边境贸易的历史比较悠久，供应商已经开始利用电子商务平台如阿里巴巴等来进行相关货物商品信息的宣传并获得了良好的收益。

2016年中俄木材贸易的构成中约有17%的贸易是通过电子商务平台来完成的，这体现出电子商务平台在边境贸易中所发挥的重要作用。

而在商品房贸易过程中，现代技术应用不充分，即使是万科、恒大等大型房
现代经济信息
地产开发商，在官网中也没有俄语的页面，虽然有中俄商品房交易平台，但是其中大部分也都是中介信息，很少有俄罗斯消费者通过电子商务平台或其他类型的网站来查阅相关信息，大部分都是通过在中介机构来进行查询的，信息技术应用不充分制约了商品房贸易工作的有效开展。

三、中俄边境商品房销售的发展建议
(一)提高销售人员语言水平
根据上文分析不难看出，在商品房销售的过程中销售工作人员的语言水平将直接影响商品房的销售情况，特别是由于商品房中的部分交易术语如果能够准确转述，则能够提高消费者的购买意愿。

而且当销售人员的语言水平较好，俄罗斯消费者对商品房开发商的信任程度也会有所提升。

由于商品房的交付是一个持续的过程，既包括房屋的销售、房屋验房等前期内容，也有物业服务等后续、持续性的内容，所以提高销售人员的语言水平势在必行。

开发商首先可以利用校企合作的模式，通过与高校俄语专业进行沟通，让高校了解到现阶段对俄罗斯消费者销售商品房过程中的营销人员缺口，在语言教学过程中增加关于商品房营销的专业术语，同时为了实现销售人员专业素质的提升，也应该完善销售人员的考核工作，利用沙盘模拟的方式对销售过程中可能存在的语言需求进行模拟考核，使销售人员能够不断充实自身的语言知识。

除校企合作模式以外，开发商也应该组织销售人员定期到俄罗斯地区房屋销售中心进行进修，由于不同文化的影响，在商品房销售过程中俄罗斯消费者对于商品房的需求相较于国内消费者可能存在一定差距，在此基础上营销话术、关键点的翻译都成为影响商品房销售的重要因素，所以通过进修的方式了解俄罗斯地区商品房销售的情况势在必行。

(二)做好商品房营销工作
在俄罗斯消费者购买商品房意愿逐渐提高的基础上，商品房市场竞争日益激烈，开发商必然需要做好商品房的营销工作，由于房屋产品的特殊性，在营销工作开展过程中，不但需要将商品房的地理位置、房屋建筑质量等因素进行充分介绍，而且需要考虑俄罗斯消费者的购房实际需求。

相较于国内消费者，俄罗斯商品房消费者更偏好于安静、舒适的住宅环境，对于闹市区的商品房需求不充分，所以在营销工作进行时，应该尊重俄罗斯消费者的偏好，着重进行上述商品房的营销工作，同时营销策略不应该局限于“价格战”，根据上文中的分析也能够看出，俄罗斯消费者对服务、沟通的需求比较高，而且来中国购房的往往都是年轻人，对于新鲜事物的接受能力比较快，开发商可以在销售中心设置相应的触摸一体机，由俄罗斯消费者先进行相关信息的输入，根据具体需求来选择相应的营销工作人员，无论消费者是否进行房屋的购买，都应该保持良好的沟通，这样不但有助于提高客户体验，也能够使客服及营销工作人员提高自身的语言水平。

(三)保证商品房质量
俄罗斯建筑行业发展比较缓慢，但是总体上来看俄罗斯的商品房综合建筑质量是比较好的，为了有效吸引俄罗斯消费者，开发商也应该保证商品房的质量。

商品房质量应该从两个方面进行，首先是房屋的建筑质量，建筑过程中开发商应该效仿俄罗斯的建筑商开发模式，对于整个房屋建筑的关键步骤流程及相关信息进行记录，并通过公开信息披露的方式使消费者能够通过渠道来查询商品房建筑的相关信息、建筑材料的使用情况等，这样不但能够使消费者提高对房屋的信心，同时在客观上也形成了对项目质量的监管，不但能够有效对俄罗斯的消费者形成吸引，同时也能够影响到境内消费者。

其次是商品房的环境质量，环境质量是2016年以来跨境房屋贸易过程中的重要影响因素，由于俄罗斯消费者与国内消费者所接受的文化不同，国内消费者在晚上往往选择在家中度过，而俄罗斯消费者一般会选择在酒吧放松心情，特别是在商品房购买者多为俄罗斯年轻人的基础上，开发商应该考虑到年轻人的需求，在房屋开发的过程中，也设置一些酒吧及其他公众活动场所，使商品房的环境更能够满足年轻人的需求，由此实现建筑与环境质量的优化，有效吸引俄罗斯的商品房消费者。

(四)充分利用电子商务平台
在电子商务迅速发展的基础上，商品房的销售工作也可以借助电子商务平台来实现。

相较于过去的营销模式，通过电子商务平台不但能够使商品房销售的交互信息传递更加便捷，同时也能够使营销范围得到拓宽，所以房地产开发商可以通过大型电子商务平台来进行宣传，对于综合实力较强的开发商，也可以通过建立独立的电子商务平台来在俄罗斯境内进行营销。

除简单的营销信息以外，还应该在电子商务平台中增加在线预定看房等功能，当消费者留下了自身的联系方式，开发商的营销工作人员应该及时与客户进行联系，同时在客户签订合同以后，相关手续也可以利用电子平台来进行收发，这样不但实现了无纸化办公，同时也使相关手续的传递更加便捷，电子商务平台的建立是一个相对持续的过程，需要房地产开发商保持对电子商务平台建设的持续关注，使电子商务平台能够真正发挥应有的效果。

四、结语
商品房销售是一个持续的过程，在远东发展战略的影响下，中俄边境贸易发展必然会获得新的机会，在该过程中，会有越来越多的俄罗斯消费者来到中俄边境地区购买商品房，加之中俄建筑行业发展的差距，商品房对于俄罗斯消费者的吸引必然会更加明显，在此基础上房地产开发商应该牢牢把握机会，提升自身产品、服务、营销等工作对于消费者的吸引水平，本文所提到的商品房销售影响因素是现阶段中俄商品房贸易中体现的，而随着商品房贸易水平的增长，对商品房贸易的影响因素也将从多个角度体现，需要以持续的观点看问题。

参考文献：
[1]钟敏.基于一带一路的中俄贸易互补性及产业内贸易研究[J].物流科技,2017(5).
[2]翟立强.中俄能源贸易发展的现状、问题及建议[J].知识经济,2017(6).
[3]易海峰.中俄跨境电商贸易发展的前景分析[J].对外经贸实务,2017(4).
作者简介：张莹予(1995-)，女，辽宁鞍山人，辽宁对外经贸学院外国语学院俄语系2014级学生。

王　婷(1978-)，女，大连旅顺人，教授，主要从事商务俄语和对外汉语研究。