市场营销重点

1，市场营销：是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

2，①生产观念是一种最古老的营销管理观念生产观念认为，消费者总是喜欢可以随处买到的价格低廉的产品，所以企业应当集中精力提高劳动生产效率扩大分销范围，增加产量和降低成本。

生产什么，卖什么。

②产品观念认为消费者喜欢质量高，多功能和具有某些特色的产品，因此企业应
致力于生产高值产品，并不断精益求精。

③市场营销观念又称为消费者为中心的观念，是作为对上述诸观念的挑战而出现
的一种新型的企业营销哲学。

以满足顾客需求为出发点，既顾客需要什么，生产什么。

④社会市场营销观念的基本观点是以实现消费者满意以及消费者和社会公认的
长期福利，作为企业的根本目的与责任。

社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销策略时，要统筹兼顾3方面的利益，既企业利润，消费者需要的满足和社会利益。

3市场营销组合：是指企业针对自己的目标市场，协调配套地运用各种可以控制的营销因素，形成一种最佳的因素组合。

4P，既产品product，定价price，分销地点place，促销promotion
4消费者支出模式的变化收入提高，购买食物支出比例下降，其他支出比例提高。

这种趋势被称为恩格尔定律
5相关群体：一个人的相关群体是指那些直接或间接影响人的看法的行为的群体
6弗洛伊德的动机理论，弗洛伊德假定，形成人们行为的真正心里因素大多是无意识的，因此根据弗洛伊德理论，一个人不可能真正懂得其受激励的主要动因。

7马斯咯的动机理论，马斯咯认为，人类的需要可按层次排列，先满足最近的需要，然后再满足和自我实现需求。

一个人总是首先满足最重要的需要，但当他满足了最重要的需要之后，这个需要就不再是一种激励因素，而转向满足下一个重要的需要
8购买决策过程的各个阶段问题认识→信息收集→可供选择方案评估→购买决策→购买后行为
9市场细分：是企业通过市场调研，依据消费者的需求和欲望，购买行为和购买习惯等方面的明显差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者的市场分类过程。

10消费品市场的细分标准地理变数，人口变数，心里变数，行为变数：购买时机，使用状况，使用频率，忠诚程度，待购阶段，消费者对营销的敏感程度等。

11目标市场营销策略（1）无差异性营销策略：把整个市场作为一个大目标，忽略了消费者之间存在的不明显的差异，针对消费者的共同需要，制定同一生产和销售计划，以实现开拓市场，扩大销售。

（2）差异性营销策略：把产品的整体市场划分为若干个细分市场，从中选择两个以上的细分市场作为自己的目标市场，并针对不同目标市场的特点，分别制定不同的营销组合方案。

（3）集中性营销策略是指企业不把目标放在整体市场上，而是选择一个或几个细分市场作为营销目标然后集中企业优势进行生产和销售，充分满足某些消费者的需要，以开拓市场。

12市场定位：是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。

13产品层次，从理论上可以分解为5个层次：①核心产品：基本效用②形式产品：商标，品质，样式，包装③期望产品：对属性与条件的期望④延伸产品：附加利益⑤潜在产品：可能的发展前景
14产品的生命周期：是指产品研制成功投入市场开始，经过成长，成熟阶段，最终被市场淘汰的整个过程。

生命周期四阶段：①投入期，特征：批量小，试制费用高，制造成本
高需要大量促销费用对产品进行宣传②成长期，特征：销售额大幅上升，成本大幅降低，利润迅速增长③成熟期，特征：销量还会增加，增加的速度趋于缓慢，市场需求量趋于饱和，同类产品竞争激烈，产品价格降低，利润已不能维持增长势头，由比较稳定走向下降④衰退期，特征：新产品进入市场，逐渐替代老产品，需求量和销售量迅速下降，产品价格降到极低水平
15投入期营销策略：①迅速撇油：以高价格和高促销费用推出新产品的策略②缓慢撇油策略：以高价格和低促销费用推出新产品的策略③迅速渗透策略：以低价格和高促销推出新产品的策略④缓慢渗透策略：以低价格和低促销费用的推出新产品的策略
16产品组合：指一个企业生产经营的全部产品项目和产品线的组合方式
17波士顿矩阵①明星：市场占有率和市场增长率都很高②金牛：较低的市场增长率和高的市场占有率③问题：高市场增长率和较低的市场占有率④瘦狗：市场占有率和市场增长率都低
18新产品①全新产品：指采用新原理，新材料及新技术制造出来的前所未有的产品②换代产品：指基本原理不变，部分采用新材料，新元件或新技术，使产品的功能，性能经济指标有显著改变的产品
19品牌：是一个名称，术语，符号或图案设计，或者是它们的不同组合，用以识别某个或某群消费者的产品或劳务，使之与竞争对手的产品和劳务想区别。

包括品牌名称，品牌标志，商标等
20统一品牌策略：是指企业对其全部产品使用统一品牌的策略。

有利于企业利用已有的声誉迅速增强消费系列产品的声誉，解除顾客对新产品的不信任感，并能减少广告宣传等促销费用。

容易给公众留下深刻的印象，有利于树立企业鲜明形象
21个别品牌策略：是指企业对不同产品采用不同品牌的策略。

这种策略严格区分高中低档次产品使顾客易于识别并选购自己满意的产品，而且不会因为个别产品的声誉不好而影响其他产品甚至整个企业的声誉。

当企业的产品类型不多，产品系列之间关系程度较小，企业的生产条件，技术专长在各产生有较大差别时，采用个别品牌策略较为有利。

个别品牌策略的缺点是，企业的广告费用支出较大，并且品牌较多不易于管理。

22心理定价策略①整数定价：对于那些无法明确显示其内在质量的商品，消费者往往通过其价格的高低来判断其质量的好坏。

②尾数定价：又称奇数定价，非整数定价，指企业利用消费者求廉心理，制定非整数价格，而且常常以奇数作尾数，尽可能在价格上不进位。

可使消费者产生3个心理效应：便宜，精确，中意③声望定位：根据产品在消费者心中的声望，信任度和社会地位来确定价格的一种定价策略。

可以满足消费者的特殊欲望，还可以通过高价格显示名贵优质④招来定价：是指将某几种商品的价格定的非常之高或者非常之低在引起消费者的好奇心理和观望行为之后，带动其他商品的销售23折扣定价策略：是指对基本价格作出一定的让步，直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销量。

直接折扣形式：①数量折扣：按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量愈多，折扣愈大②现金折扣：对在规定的时间内提前付款或用现金付款者给予的一种价格折扣③功能折扣④季节折扣：有些商品的生产时连续的，而其消费却具有明显的季节性。

为了调节供需矛盾，这些商品的生产企业便采用季节折扣的方式；间接折扣形式：回扣和津贴。