销售队伍的规模应该有多大

销售队伍的规模应该有多大?
【缩者按：在公司新创阶段,为了实现销售收入,销售人员必须先对潜在客户进行"教育"——让客户了解产品相关知识,并改变客户的购买过程。

为了推进业务发展, 销售人员还必须努力寻找销售机会,并且把每一次机会变为现实。

这需要做大量工作,但新创企业往往资金有限, 难以吸引和培养优秀的销售人员。

因此,许多新创企业在确定销售队伍的规模时,都采取了"量人为出"(earn your wav)的方式――开始规模很小,赚到钱之后再添加人手。

当资金不足或未来不确定时,销售主管对销售队伍的投资保持一份谨慎,这是无可非议的。

但问题是,在未来前景一片光明的情况下,大多数公司仍然不愿意加大投资、扩展销售队伍。

我们认为,当成功的曙光乍现, 企业就应当迅速而积极地扩大销售队伍规模。

否则,它们将会损失收入和利润,而且可能给未来的发展蒙上阴影。

据了解,这些企业之所以踌躇不前,主要还是对如何扩大规模,以及规模到底应该控制在多大等方面没有明确的方法和概念。

那么,你的销售队伍规模到底应该有多大,才适宜?下面我们来共同探讨一下。

】
在销售队伍的发展和演变过程中,成长阶段通常是一段美好的时光。

此时,订单来得较为容易,销售人员也充满乐观情绪。

但尽管如此,
许多公司仍然做出十分错误的决定,迟迟不愿意扩充销售队伍。

由于销售人手始终不足,它们无法抓住不断冒出的机遇。

大多数公司对销售队伍方面的投资十分谨慎,因为它们还没有认识到扩大销售队伍规模是一项对于长期和短期皆有益的举措。

当新的销售人员初进公司时,他们只会使销售收入略有增加。

但随着时间的推移,他们的贡献会增大。

其中的原因有以下几点。

首先,销售人员必须积累足够经验之后才能由新手转为老手,他们的销售工作才会更有成效。

其次,在销售周期很长的市场中,销售人员需要花费数月努力才能最终拿到订单。

第三,许多购买行为并非一次性交易，而是多年的长期合同，这一点在向企业销售时尤为突出。

最后一点，延续性销售收入 (carryover sales),也就是将在未来发生的销售收入,却是目前销售人员的努力结果。

这部分收入随着产品和市场的不同而有所不同,但在每个公司的长期营收中它都占很大比重。

在公司扩大销售队伍的规模之后,并不会立即实现销售收入或利润的最大化。

但是,随着时间的推移,与成立规模较小的销售队伍相比, 拥有规模较大的销售队伍能够使公司获取更多的利润。

1998年至2001 年,ZS合伙公司对50家公司的销售队伍规模开展了研究。

在进行数据分析之后,我们发现,与实现公司1年期利润最大化的销售队伍
相比,实现公司3年期利润最大化的销售队伍在人数上比前者平均要多出18%。

这一发现令销售主管在确定优先事项时左右为难,因为他们既渴望实现长期成功,同时又面临年度利润目标的压力。

此外,他们理所当然地认为做1年的预测要比做3年的预测更准确。

因此,假如未来存在很大不确定性,他们就理当谨慎从事。

所以,大多数销售主管更倾向于采用成本最小化而不是利润最大化的战略手段,即使利润最大化的几率很高。

结果, 他们没有配备足够的销售人员去充分发掘市场机会。

高管人员还可能面临来自销售人员的抵制,使他们决定保持较小的销售队伍规模。

大多数销售人员拒绝放弃自己的客户。

他们争辩道,新增加的销售区域并不能弥补他们蒙受的损失;有些销售人员则威胁说,假如管理层削减他们的客户数量,他们会投奔竞争对手。

例如,一家美国医疗设备公司在2005年准备增加25个销售区域,就遭到了销售人员和销售经理的共同抵制。

他们施加了极大的压力,最终公司只成立了12个新的销售区域,导致销售收入和利润没有实现预期水平。

假如公司增加了更多销售人手的话,本来可以把销售收入和利润提高更多。

针对销售人员的这种抵制行为,销售主管可以塑造一种变革文化
来应对。

他们必须尽早让销售人员形成心理预期,使他们从一开始就认识到,随着业务的发展,他们的销售区域和薪酬将会发生改变。

有些公司则定期在各销售区域之间重新分配客户,以保持适度的平衡。

其他一些公司则降低重复销售的提成比例,或者只有在销售人员进入公司一年、销售业绩超过一定水平后,才给付他们提成。

这些策略使公司在未来可以灵活扩大销售区域和扩充销售队伍。

公司应该估计市场商机的规模,并分别评估激进和保守策略的潜在风险,然后在此基础上确定最合适的销售队伍规模。

如果业务成功的可能性很大,而且管理层对销售预测很有信心时,公司就应该采取激进策略:假如业务的成功具有较大的不确定性,公司应该采取较为保守的策略。

公司在确定销售队伍规模时常常犯两种错误。

一种错误是,公司积极地扩充了销售队伍,但市场机会不大,公司最终将被迫削减销售人员。

另外一种错误是,公司在增加人手方面很保守,而市场机会却很大, 结果公司可能丧失成为市场领先者的最佳时机。

要想确定合理的销售队伍规模,公司必须花力气开展市场调研,并找到合理的预测方法和销售反馈分析方法。

下面我们介绍一个依据数字确定销售队伍规模的估算方法。

每个处于成长阶段的公司都应通过盈亏平衡点分析,来了解自己的销售队伍规模是否合适。

这包括计算保本比率(每增加一个销售人员所产生的边际销售收入与保本销售收入之比)、估算延续性销售收入的比例,以及基于这些估算来确定销售人员的三年投资回报率。

一、确定保本比率 :
1、估算一个销售人员每年的成本(C), 毛利（M）——即公司的销售收入扣除可变成本后作为利润的部分,以及毛利率(M r)——即毛利占销售收入的百分比。

2、用单位销售人员成本除以毛利率(C÷M r=B),计算出保本销售收入(B),这是每个销售人员每年为支付自身的成本所必须完成的销售收入。

3、估算每增加一个额外的销售人员产生的年边际销售收入
(i) 。

4、用增加的额外销售人员所产生的年边际销售收入除以保本销售收入,计算出保本比率(i÷B)。

例如、保本比率为2.00,则说明新增一个销售人员每年所产生的毛利是其成本的两倍。

二、确定延续性销售收入百分比 :
5、根据以往的相关数据和趋势,估算未来数年在不投入任何销售资源的情况下,公司能够维持的销售收入占第一年销售收入的百分比,即延续性销售收入百分比(K2表示第二年,K3表示第三年)。

三、确定销售人员的三年投资回报率 :
6、根据额外增加一个销售人员在第一年能够产生的边际销售收入, 计算出单位销售人员的边际毛利,再分别计算出第二年和第三年的延续性销售收入所产生的边际毛利,然后将三者加总。

7、从加总数额中减去额外增加一个销售人员每年所产生的成本。

8、用得出的数字除以额外增加一个销售人员每年所产生的成本 , 并将计算结果用百分比表示。

整个计算公式为:[(M r×i)+(M r×i×K2)+(M r×i×K3)-C]÷C
根据保本比率和延续性销售收入百分比,你就能知道如何确定销售队伍的规模。

各个公司可以设定自己的标准,但根据我们的经验。

当投资回报率介于50%至150%之间时,就说明销售队伍的规模为最优。

如果低于50%,则说明销售队伍的规模过大,如果高于150%,则说明销售队伍的规模过小。

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