AA智能锁终端运营之6开业预热

AA智能锁开业预热
2018年1月25日
目录
第一部分：开业预热手册
第一篇开业预热篇 (2)
第一部分：开业预热手册
一、开业活动目的
1.以成功在该地区上市，提升品牌知名度为主。

2.在开业期间争取获得最好的销量，增强经销商的品牌信心，提升经销商的销售积极性。

3.通过品牌宣传，与其他品牌相区隔，体现AA智能锁高品质、设计感、独特性。

4.通过开业活动帮助拉动区域内分销。

5.提高公司员工和经销商组织、运作促销活动的能力。

二、开业活动负责人
1.经销商职责：
⑴城管方面沟通协调；
⑵备货及开业活动相关物料准备；
⑶开业活动信息到位；
⑷开业现场的布置及安排。

2.公司人员职责：
⑴协助经销商对开业活动进行策划；
⑵协助经销商对开业活动进行执行。

三、开业活动时间安排
专卖店开业活动不仅是开业当天，而是应该分成为三个阶段：开业筹备期；.开业宣传预热期；开业活动现场。

（一）开业筹备期(时间为20-30天)
即专卖店建立与调研，具体内容包括：选址——装修——备货——店面布置——员工培训——市场调研——专卖店开业
1、AA智能锁专卖店选址
要求：交通便利、同行业或相关行业集中、人口聚集、商业活动频率高、店面面积20
㎡以上、费用合理。

避免：交通不便、人口稀少、快速车道边、高层建筑、店面短期出租。

选址误区：刻意追求“繁华”地段；没有科学的态度，迷信风水；随便找个店面凑合，随意性强。

2、专卖店装修
选定点之后，应及时向公司提供具体资料（房屋及门头尺寸、平面图），以便设计、装修；
按照公司VI统一形象标准设计装修；
店面形象：AA智能锁品牌名称、企业标志、招牌、外观装修、橱窗、店面色彩、照明；
店内形象：店内布局、产品陈列、店内设施设备、地面、墙壁、天花板；
3、备货准备
从首付款到货物到达的周期为10-20天
4、专卖店布置
样品展示：新品产品、主推产品重点展示、产品按规格排列；要求清洁无灰尘。

终端标识：统一规范
重点：门头、背景喷绘、铜牌、条幅、促销招贴、展板、价格标签、易拉宝、吊旗、科普材料、宣传单页、四折页、产品海报、工程手册、促销品、配件。

5、人员招聘培训
产品知识培训、安装服务、企业文化、行业状况及前景、业务开展、服务规范
6、市场调研（新小区调查；城区、广场、路口人流量调查；活动新形式调查；竞争对手调查；）
（二）开业宣传预热期（时间7-10天)
前3天策划、准备，后6天活动宣传造势及意向客户信息搜集整理，开业活动引爆。

1.开业具体时间的确定和手续报批
（1）县城专卖店开业活动选在周末或节假日。

（2）乡镇专卖店开业活动选在当地逢集或逢会的时候。

（3）开业时间选择时最好提前查询下天气情况，以选择良好天气为宜。

（4）行政主管部门手续报批。

2.开业期间优惠政策的制定
在制定优惠政策的时候，经销商应该考虑以下问题：
（1）开业活动一定要有人气，活动优惠政策（含价格优惠）是吸引人气的关键点之
一；
（2）优惠政策一定要和平时不一样，并且一定是“限时优惠”（比如“开业优惠活动仅限3天”），否则顾客就会再观望等待以后购买。

（3）乡镇市场消费者在购买AA智能锁的时候，还希望搭送一些实惠的赠品。

也就是说，在买AA智能锁的同时，赠品和优惠会激发极大顾客的购买欲望。

（4）开业优惠政策一般包括以下三种主要形式：购送促销品及赠品、开业当天特惠价、购买现场抽奖。

（5）在突出开业优惠政策的同时，还要突出AA智能锁的品质和卖点，这一点非常关键。

3.开业期间优惠类型（供参考）
方案一全国百万大酬宾----六重让利•六重保障
1，活动期间预交定金300元即可获得1000元AA智能锁大礼包
2，10%的补贴客户凭身份证和户口簿复印件直接给客户返还
3，凡购AA智能锁任一系列均可获得AA智能锁强力促销物料
方案二“买AA智能锁送电动车”活动（活动关键点：寻找战略合作伙伴）
针对新产品，采用“买AA智能锁送自行车”活动；针对部分中高端，可以采用“买AA智能锁送电动车”活动；
（同时进行抽奖：买一台送浴霸一台，负责安装到位。

奖项设置：特等奖：电动车一辆；一等奖：品牌手机一部；二等奖：品牌电磁炉一台；三等奖：浴霸一台；四等奖：防紫外线广告伞一把）
方案三“让利+买赠+抽奖”
多重让利：1、AA智能锁下乡直补18%；2开业送价值300元AA智能锁大礼包；
3现场抽奖品牌等你拿
礼品赠送：高档专用浴霸、精美茶具、防紫外线雨伞
多重服务：活动期间免费送货、免费安装；
多重奖品：200名机会来即有奖，大奖送不停，惠顾大酬宾！
一等价为微波炉一台三名
二等奖为浴霸一台五名
三等奖为广告伞一把三十名
四等奖为洗衣粉一袋五十名
五等奖为牙刷一支一百名
4.开业活动物料准备
（1）活动单页：
5000份-10000份，单价0.02元/张。

按照公司统一标准印刷，用于发放。

红色或套红，可设计为正反面或单面，若双面则正面为开业活动内容及优惠政策、“买AA智能锁送电动车”、“3台团购”的政策等，背面为企业产品介绍；要体现热烈，火爆及冲击力。

（2）海报：
a.前期宣传海报1000份，要求基色为企业专色，体现热烈的主题。

单价0.15元/张。

b.活动现场海报20份，以现场优惠活动为主。

（3）条幅（表明活动时间地点）：
“AA品牌智能锁XX专卖店XX月XX日盛大开业。

”
“庆祝AA品牌智能锁登陆XX，所有产品保底销售并有超值赠品，时间X月XX日”
“AA品牌智能锁惠农进沪（川）将优惠进行到底”
“购AA品牌智能锁永远享受出厂价”
“购AA品牌智能锁一个电话安装售后全到家”
“热烈庆祝AA品牌智能锁***店盛大开业”
“AA品牌智能锁，国际品质，全球共享！”
（4）现场展板：根据样品的数量尽量多，至少5-10套。

（5）现场样品：样品尽可能多，要求贴红纸，写清优惠政策。

均贴红纸或空白海报写明优惠政策，同时体现某系列样品的差异化。

如：AA智能锁**系列，原价***，开业价***，赠品：浴霸一台。

（6）现场帐篷：越多越好，至少2顶。

（7）现场大伞：越多越好，至少6把。

（8）现场拱门：越多越好，至少1个。

（9）预购单：前期宣传及现场使用，100份。

（10）舞台背景：1个。

（11）产品单页：300份。

（12）大篷车（彩车）。

两辆以上，车身广告醒目。

标题口号：AA品牌智能锁登陆XX，所有产品保底销售并有超值赠品，活动时间：X月XX日。

（13）开业礼花：经销商自定，在活动时使用。

（14）开业现场赠品及奖品，根据实际情况安排，赠品可以是：卫浴用品、小家电：如电磁炉，餐具8件套，超市购物卡（50元），雨伞，食用油，笔记本，卫浴4件套，高级保温杯。

（15）小纪念品：开业当天可以适当赠送一部分小纪念品给围观群众增加气氛
5.联系演出队伍
可以是剧团，锣鼓队，吸引人气体现开业喜庆。

认真准备演出节目表及开业典礼。

6.制作活动现场产品卖点讲解准备稿。

用于演出过程中的穿插产品及优惠讲解。

7.人员培训、分工、动员会
要求五统一：a.产品卖点统一b活动政策统一c活动期限统一
d活动价格统一e人员口径统一
工作重点：务必做好人员的培训工作，坚决杜绝“一问三不知”的现象发生
8.安排开业典礼、准备剪彩用剪刀、托盘、绸缎、胸花、音响、话筒、纸礼花、地毯、花蓝、嘉宾致辞；邀约领导、嘉宾（工商局等。

）
9.开业现场参考发言稿（附后）
10.活动前期预热、宣传造势
开业活动（包括其他形式的促销活动）能否成功，活动的前期宣传是关键！
形式：媒体广告+小区宣传+下乡宣传+户外宣传+电话通知+厂家分销宣传（视情况采用）
（1）媒体宣传（本类宣传由经销商视情况采用）
a电台广播：选择本地收听率最高的电台进行为期一周的活动宣传。

每天至少6次，内容为优惠政策和吸引点
b报纸广告：选择当地晚报类报纸，投放不少于2期1/4版以上版面的报广，说明活动内容和吸引点。

c电视游动字幕：至少提前5天，内容经过市场部审批，每天不少于4次，做好专人监控。

d夹报：提前3天，利用报纸发放渠道夹送活动DM，重点做好把控工作。

（2）小区广告
a重点小区、新建小区悬挂条幅，设置宣传点布置样品、帐篷、太阳伞等物料，派人发放传单，现场填写预约订购单——此凭单购买可抵用XX元
b条幅内容：庆祝AA品牌智能锁XX专卖店开业，预约购买有大礼。

c员工要求身着工作服，热情回答业主疑问，主动指出开业活动地点。

d如条件允许，可在小区出入口，路口，楼道口等醒目处，多张张贴活动海报，扩大宣传效果。

e传单是重要宣传工具，发放形式：消费者手中、门缝。

禁止多张。

如果消费者扔掉传单，我们要马上捡起来。

传单成本3-5分/张。

确保0.2%成交率。

传单发放的要点为：逆行、穿工作服，微笑，目光直视消费者，说“您好，我是AA品牌智能锁宣传人员小xx，我们在做xx开业促销活动，这是我们的传单，请您看看……”，尽量向消费者指引活动现场。

f小区宣传人员对有意向的客户信息记录，整理。

（3）下乡宣传
a对专卖店周边5公里的村镇进行活动单页的人户投递，投递数量5000-10000，提前6天。

传单成本3-5分/张。

确保0.2—0.5%成交率
b配备多辆大篷车或服务车，可播发宣传喇叭，吸引注意。

大篷车着重在人流量大的主干道、村子小广场、乡镇集市巡回宣传，控制车速。

c村口、路口、小卖部前张贴活动宣传海报，多张连贴。

海报张贴要点：与传单配合张贴，贴紧四个角避免被风吹起，不用双面胶和胶水黏贴，要用浆糊；要有专人在活动期间不定期维护；垂直地面，低端距离地面 1.4米，日字或田字张贴。

内容为到场原因和促销政策。

d镇上盖新房的是重点宣传和介绍客户。

e彩车：彩车两旁用展板吸引消费者的由头和优惠政策。

时间提前3天，彩车至少两辆。

时速控制在每小时15公里最佳；必须有功放和扬声器，用录音带录制活动信息和优惠政策，中间穿插流行歌曲；箱式货车最好，车厢两边作喷绘，内容以活动时间，活动现场优惠活动为主；
（4）户外宣传
a海报：内容为活动优惠政策和吸引消费者到现场的由头，张贴在附近或人流量大的街口或路口。

b条幅：专卖店门口跨街或沿街悬挂，内容为优惠政策和活动主题，时间提前5天。

发布方式：自主悬挂；广告公司；
悬挂地点：专卖店门前，跨街或顺街；小区：出入口；促销现场；人流量大的街道；
AA智能锁一条街：两端
操作要点：平整，无褶皱，确保消费者看清每一个字；定期维护；
尺寸规格：尺寸：90cm，75cm；原料：牛津布，喷绘字：丝网印刷，剪字；
价格：牛津布，90cm ，3元/米。

喷绘10元/平方米（仅作参照，具体情况因地而异）。

（5）电话通知，提前1—2天
a电话通知留下电话的潜在用户及预约订购的用户
b 找出自己的通讯录和手机中的所有认识人的电话号码,逐个打电话通知自己新店
活动的日期和优惠活动,落实确定来的时间，登记在本子上；活动前两天晚上再打电话落实。

c电话通知亲朋好友，邻居到现场帮忙捧场。

每名员工安排到场5人
d电话通知现场参与购买的托儿参与。

e电话通知开业嘉宾，前来庆贺，制造人气。

（6）厂家网点分销宣传
重点是做好每天记录、每晚总结。

（7）搞“买AA智能锁送电动车”活动的，要提前联系电动车货源、型号、价位，相关政策，针对不要电动车的客户的要有降价政策。

（三）开业活动现场（现场布置+开业典礼+聚人气+卖点演示+刺激销售）
1.现场布置
a.物料：
拱门、帐篷、太阳伞、条幅、彩旗、海报（张贴在摞起的空包装箱上）、POP、展板、单页、传单、标价签、证书、礼品、气模、展架、吊旗、地毯、饮水机、电源插座、证书牌、抽奖箱、手提袋、相机、工作牌、意向客户登记表、工作服、“奖”
字、保温杯、矿泉水、收据、零钱。

b.样品：
样品数量：不少于10套。

样品的数量直接决定了开业活动的气势。

实践证明，样品数量太少会大大弱化活动效果，并且让消费者感觉到经销商没有实力。

样品类型：要求风格齐全，数量充足，产品无瑕疵，产品与终端物料结合。

c．区域设置：设置咨询区、礼品区、服务台、收银台。

d．剪彩用剪刀、托盘、绸缎、胸花、音响、话筒、纸礼花、地毯、花蓝、致辞。

e．搞“买AA智能锁送电动车”活动的，要摆放至少10台以上电动车，张贴活动海报，电动车上披大红花及红绸彩带，标注“赠送价值***元电动车一辆”。

f．礼品堆码。

现场促销礼品要丰富。

要集中堆积起来，最好有“堆积如山”的感觉。

要用大红纸写上“礼”字，这样更直观、更有冲击力。

2.开业典礼（供参考）：
9:00 背景火爆音乐或专业锣鼓队表演，或燃放鞭炮、乐队穿插进行，吸引人气、营造开业氛围。

10:10 主持人宣布开业庆典开始（时间上寓意十全十美），
10:11主持人介绍嘉宾，介绍开业活动及开业背景，再宣布专卖店经理致开业辞和
欢迎词。

10:20 领导致辞。

工商局：提醒消费者购买高品质AA智能锁，鉴别偷工减料的品牌。

10:25 嘉宾剪裁。

10:30 主持人介绍活动内容，开始演出活动。

中间穿插游戏、有奖问答、抽奖、产品介绍、产品展示、开业优惠政策。

可加入公益活动内容，如助残、捐赠、环保签名等。

f．有奖问答小题目：
今天是哪个品牌智能锁举办开业活动？
AA智能锁**专卖店电话？
AA智能锁**专卖店开业期间有什么礼品赠送？
AA品牌智能锁有哪几种系列？……
3.现场演出聚人气：注意：由于从众心理，产生马太效应：人越多越多，越少越少。

a舞台演出是聚人气并且留住人的常见手段
b穿插游戏是聚人气的又一常见手段（如幸运大转盘）
c小礼品发放是聚人气的又一有效手段
d现场抽奖是聚人气的另一有效手段
e有奖问答可以提高宣传效果
f现场演出聚人气是手段，不是目的。

目的是现场产品宣传和产品促销。

4.主持人互动和调控现场环节很重要：
经销商要提前提供给开业活动主持人串讲词，要提前与主持人沟通到位，以便在活动主持现场不断地穿插产品内容和企业顺口溜等，这样可以有效加深现场观众对产品的印象和了解。

主持人在活动现场要不断提醒大家当天的优惠政策和产品品质服务保障，提醒大家不要错过购买时机。

另外，主持人要不断拿着消费者的订购收据告诉大家现在已经销售和现场订购了多少，从而激发现场的购买热情。

5.产品卖点演示：通过产品演示，给消费者现场体验
a卖点演示。

b卖点讲解：FABE（特征，优势，利益，证据）
c宣传物料
d卖点游戏：有奖猜猜猜，有奖问答，幸运转盘。

6.刺激销售：制造热销氛围
讲解发面除了按公司提供企业、产品、服务讲解规范外，还要着重讲解现场优惠
政策，开业优惠的难得时机，提起消费者的购买意向。

a塑造热销氛围
◇样品和物料数量。

把现场的礼品都堆积在舞台上或显眼的地方，吸引眼球，聚集人气。

◇请曾经使用过的老用户（或销售过分销商）上台现身说法。

即请若干善于讲话的老用户讲讲使用情况和商家满意的服务，打消大家的顾虑，坚定大家的购买信心，并诱导大家积极购买。

◇托儿的适时出现，及时带动、引爆销售现场。

◇公布活动期间销售台帐，并且当天销售及预订名单上墙。

通过购买榜造势。

先用大红纸写上购买榜标题，然后写上﹡﹡小区﹡﹡人买（或订购）的﹡系列，隔一段时间添加几个用户。

老百姓都有从众心理，看到周围人买了，自己肯定也会动心。

◇有购买的客户主持人及时公布并鸣放一挂鞭炮，把销售现场宣传最大化。

◇请新购买的用户上台。

新用户上台后，主持人请客户单独或一同上台，现场隆重发奖品，同时拍照留念。

让新用户都感受到特别受重视。

同时也影响台下犹豫的人也跟风购买。

b让消费者感觉到占便宜
◇反复强调限时销售政策◇赠品◇抽奖
c专卖店员工主动引导顾客
7.撤展
a先撤物料：分门别类清点数量
b再撤样品：尽量不损坏包装和表面
c打扫卫生：现场卫生打扫干净
d物料清点：专人负责
四效果评估：
开业演出促销效果要及时正确评估，总结经验。

相比预期目标，用数据说话。

评估依据包括：
a销售数量
b预约数量
c到场人数
d咨询电话数
e物料发放数
f促销成本
. . .. . .
g费效比
h分销数量
i每名员工的工作表现、工作成绩
. 专业专注.。