管理咨询访谈提纲

华威集团公司内部诊断PartⅠ诊断步骤

PartⅡ搜集资料清单

一．外部环境状况

1．与民营企业有关的政策法规以及企业所处行业的政策法规

2．可能的金融支持

3．估计未来两年内的市场容量和市场覆盖率

4．主要竞争对手的市场占有率和经营战略

5．主要供应商及其提供的产品

二．企业内部状况

1.经营者

文化程度和受过的训练，主要经历，近两年内提出的方针、战略、理念或口号等，近两年内公开发表的言论，媒体的报道、评论，最近两次主持的项目的过程记录，最近三次主持的决策过程记录，是否拟定接班人，接班人在企业的作为

2.企业概况

企业发展历程，产权制度，企业价值观，经营理念，企业长期和近期目标，股东成员，资本构成，资产和负债状况，企业最有利的资源，对企业最大的威胁，各级员工对企业看法

3.财务状况

近两年资产负债表、损益表、利润表、流动资金表，资金占用表，近一年的资金预算，成本核算表，近两年内的融资数额、方式及其使用情况

4.经营战略

有否战略目标，企业近两年内制定的战略、这些战略制定过程记录，这些战略实施的计划书，战略实施各个阶段的记录，指导战略的战略思想，基层员工对

企业战略的认识、各层管理者对企业战略的看法

5.人事管理

员工的构成（年龄、性别、文化程度），各级管理人员的素质（文化、工作业绩），各部门人员配置状况（每个部门岗位以及每个岗位的人员），职位说明书，工资和福利制度，员工培训制度，激励约束方法和制度，绩效考评制度以及其它相关的人事制度，人员流动状况，员工对薪酬的满意情况调查报告

6.管理组织

旧组织结构图，目前的组织结构图、组织内管理者职务和权责范围，管理人员考核表，主要信息沟通渠道、近两年内发生组织冲突及其解决过程，最近一次重大问题的决策过程，近一年内企业会议记录

7.市场营销

1)产品状况：品种、组合、寿命周期、细分市场、核心产品、是否有新产品开发

2)市场地位：各产品市场占有率、市场覆盖率、市场覆盖的地区、最近两年市场调查资料

3)近两年内营销计划：预计销售额、预计销售成本、主要营销手段、主要销售渠道、新增销售渠道、计划扩展的地区

4)分销模式：分销渠道图，渠道成员的激励方式，近两年内渠道冲突及其解决

5)销售促进：近一年内进行的销售促进活动，促销的预算和费用，近一年企业所做的广告（广告内容、所用媒体、广告预算和费用）

6)销售人员：销售人员的培训情况，促销人员的考核表，促销人员的激励方式，销售人员对企业产品和营销的看法

PartⅢ诊断的要点和重点

一. 诊断要点

1．企业经营战略

⑴．是否有明确的、长期的战略目标

⑵．战略目标的内容是什么

⑶．战略目标有没有较强的针对性

⑷．经营战略是如何制定的

⑸．战略措施是否有利于提高和发挥企业的战略优势

⑹．有没有明确的战略措施

⑺．企业战略步骤划分为几个阶段

⑻．每个阶段都有什么具体任务

⑼．战略措施的预计收益有多大

⑽．战略实施的代价大小

⑾．战略措施的群众基础

⑿．战略的贯彻效果。

⒀．实施战略的能力

2．企业组织管理

⑴．企业业务程序

⑵．企业组织采用何种形式

⑶．经营组织的内部管理层次

⑷．企业组织的管理幅度

⑸．管理者的授权程度

⑹．各职级权责是否明晰

⑺．企业决策素质。

⑻．企业的计划能力。

⑼．管理者的素质、领导方式。

⑽．内部信息沟通。

3．人事管理

⑴．人职是否匹配，是否做到精简

⑵．工资和福利制度是否起到激励作用

⑶．激励和约束机制

⑷．选人用人方式

⑸．是否有完善的绩效考核体系

⑹．人才的使用情况

⑺．员工的满意程度

⑻．人才流失情况

4．市场营销管理

⑴．新产品开发的能力

⑵．本企业的分销渠道是哪种类型的

⑶．影响本企业分销渠道的典型因素是什么

⑷．企业对渠道的控制力

⑸．企业解决渠道冲突的能力

⑹．企业考核和激励渠道成员的方式

⑺．企业能否根据外部环境的变化来改变分销渠道

⑻．营销手段是否符合产品生命周期

⑼．是否有明确的广告促销预算

⑽．广告预算是如何制定的

⑾．企业确定广告的出发点

⑿．企业如何衡量广告的效果

⒀．企业价格策略合理性

⒁．企业人员促销的规模有多大，是如何确定的⒂．企业如何培训促销员

⒃．企业对促销员的考核和奖惩制度

⒄．企业对新产品的推广能力

⒅．企业是否有明确推广目标

⒆．企业如何产品推广的效果

5．财务管理

⑴．企业的财务制度是如何制定的

⑵．账目是否清晰

⑶．财务预算在企业中运用

⑷．是否有资金使用计划

⑸．是否做到专款专用

⑹．资金的流动性

⑺．资金利润率

⑻．企业负债比率

⑼．成本核算是否准确

⑽．融资能力二．诊断重点

1.民营企业家个性化

2.产权制度

3.经营战略

4.组织管理

5.人才战略

6.商业道德

7.市场营销

8.融资方式

9.企业文化

PartⅣ问卷设计问卷设计

表1 职工意见调查表