最新2020年销售模式及开拓思路培训讲座PPT
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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
销售培训精美PPT课件
巧等。
销售团队建设与管理
03
组建高效销售团队、设定销售目标、制定销售计划、实施销售
培训、进行销售评估与激励。
客户需求分析与定位
01
02
03
04
客户需求类型
显性需求和隐性需求、物质需 求和精神需求等。
客户需求分析方法
通过市场调研、客户访谈、问 卷调查等方式了解客户需求。
客户需求定位
根据客户需求分析结果，确定 目标客户群体，制定相应的销
建立客户档案
记录客户的购买历史、 偏好和需求，为客户提 供更加个性化的服务。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访和关 怀，了解客户的最新需求 和反馈，及时解决问题。
激励客户推荐
通过推荐奖励计划等方 式，激励客户向亲朋好
友推荐产品或服务。
04
商务谈判与沟通技巧
商务谈判准备及策略制定
了解谈判对手
收集对方背景资料，分析对方 利益诉求和可能采取的策略。
产品定位与市场推广
产品定位
明确公司产品在市场中的定位，包括目标市场、目标客户群体和 市场需求等。
市场推广策略
制定有效的市场推广策略，如广告投放、公关活动、社交媒体营 销等，以提高产品知名度和市场占有率。
品牌建设与口碑传播
通过品牌建设和口碑传播，提升公司产品的品牌形象和知名度， 吸引更多潜在客户。
03
保持积极乐观的心态，面对困难和挫折时能够迅速调整，保持前进 的动力。
压力应对方法
学习有效的压力管理技巧，如呼吸练习、冥想和定期锻炼，以保持身 心健康。
时间管理、自律习惯养成和执行力提升
时间管理
制定合理的工作计划，优先处理重要且紧急的任 务，合理安排时间以提高工作效率。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
.
9
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
.
17
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？(自信、热情)”
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
.
18
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
.
19
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力
.
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
21
三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
“我要对自己的成功负责！”
市场销售人员及销售技巧培训.pptx
步骤
警 告 永远不要说你的对手的坏话。
七、如何达成交易
概述
❖ 卖东西时销售员的不当言辞会让客户产 生疑虑，更不用说信赖和热情了。一个 成功的销售员，尽管不用花言巧语，但 是仍应选择能让客户感到安心自在的字 眼。
步骤
➢成交前的准备
要有一定成交的决心，充分利用过去的经 验，针对结果预做规划，是拜访客户前为 成交所做的准备。
步骤
❖ 利用宣传手册秀出产品价值 ❖ 回应客户拒绝 ❖ 谈价值，不谈价钱 ❖ 成交或进一步商谈
步骤
➢产品介绍的程序
＊ 定出谈话范围 ＊ 策略的问题 ＊ 找出符合客户需求的产品
步骤
➢回应客户的拒绝
很少客户是完全没有异议的，如果碰到拒绝 就没撤，你的销售生涯就完了。不妨把客户 的拒绝当成磨练的机会，从中学习克服的技 巧，找出被拒绝的症结，你就应付自如了。
步骤
➢建构一份潜力客户名单
锁定富有潜力的顾客和探勘金矿其实差不 多。你需要拟定一份名单，列出可能需要 你的商品或服务的潜力顾客。客户推荐无 疑是获得可靠名单的最佳来源。
步骤
➢知已知彼，百战百胜
在开发潜力顾客之前，首先你得对你负责的 商品、你所属的企业和你的竟争对手，有深 入且全面性的认识。想想你的产品可以怎样 帮助客户？你和竟争对手分别占有哪些优势？ 对自己所处的产业有多少了解？
步骤
➢舒缓你的客人
人们与营销人员会面起初往往倾向紧张和 神经质。使用一个中性的说话速度，带些 有感情的微笑和温柔的眼神接触，会令你 的客人感觉舒缓。
步骤
➢问题技巧
最好的营销员说话远远少于他们的顾客。花 些时间询问他们，他们的公司，他们如何做 他们的工作，他们的成绩和通常面对的挑战。 这些问题的答案会给予你很多信息，使你明 白如何引发他们的动机。
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解决方案
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
销售技巧 销售培训PPT
案例一
• 销售员：“您相信有安全玻璃吗?” • 客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答) • 销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好无
损，客户表现出惊讶的神色。 • 客户：“天啊，真不敢相信!” • 销售员：“先生，您打算要多少?” • 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位销
10．向顾客求教 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意.
11．强调与众不同 推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的 方法来引起顾客的注意。
12．利用赠品 每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种 心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲 门砖，既新鲜，又实用。
7．表演展示 u 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能
引起顾客的注意。 8．利用产品
推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种 方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的推力来 吸引顾客。 9．向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、 新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。
兴趣。 2．真诚的赞美 u 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近
顾客的好方法。 3．利用好奇心 u 那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起
人们的注意，推销员可以利用人人皆告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一
销售话术-开场白
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使 用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
12种创造性的开场白
1．金钱 u 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的
销售技巧专题培训课程(ppt 72页)PPT学习课件
销售技巧专题培训
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
销售技巧培训ppt课件图文)
销售技巧培训
汇报人：可编辑 2023-12-23
contents
目录
• 销售基本概念 • 销售技巧 • 销售心理学 • 销售流程 • 销售挑战与解决方案 • 销售案例分享
01
销售基本概念
销售的定义
销售的定义
销售是指企业或个人通过一定的方式 和方法，将产品或服务从生产者转移 到消费者的过程，以达到盈利的目的 。
签订意向书
在谈判达成一致的基础上，与客户签订意向书或 合作协议，明确双方的权利和义务。
签订合同与后续服务
签订正式合同
根据意向书内容，与客户签订正式的合同，确保双方的权益得到保 障。
提供售后服务
根据合同约定的服务条款，为客户提供相应的售后服务，解决客户 在使用过程中遇到的问题。
定期回访与维护关系
定期回访客户，了解产品使用情况，收集客户反馈意见，维护良好的 客户关系。
成功销售案例三：如何提供优质售后服务
总结词
建立售后服务体系、及时解决客户问题、持续关注客户满意 度
详细描述
销售人员需要建立完善的售后服务体系，及时解决客户在使 用产品或服务过程中遇到的问题，并持续关注客户的满意度 ，通过优质的售后服务增加客户忠诚度和口碑传播。
THANKS
感谢观看
如何建立长期客户关系
了解客户需求
建立信任关系
深入了解客户的业务需求和期望，提供个 性化的解决方案。
通过诚信和专业性，赢得客户的信任和好 感。
定期沟通与回访
持续优化服务
保持与客户的定期沟通，及时了解客户情 况，提供必要的支持和帮助。
不断提升服务质量，满足客户不断变化的 需求，提高客户满意度。
如何提高销售业绩
02
销售技巧
汇报人：可编辑 2023-12-23
contents
目录
• 销售基本概念 • 销售技巧 • 销售心理学 • 销售流程 • 销售挑战与解决方案 • 销售案例分享
01
销售基本概念
销售的定义
销售的定义
销售是指企业或个人通过一定的方式 和方法，将产品或服务从生产者转移 到消费者的过程，以达到盈利的目的 。
签订意向书
在谈判达成一致的基础上，与客户签订意向书或 合作协议，明确双方的权利和义务。
签订合同与后续服务
签订正式合同
根据意向书内容，与客户签订正式的合同，确保双方的权益得到保 障。
提供售后服务
根据合同约定的服务条款，为客户提供相应的售后服务，解决客户 在使用过程中遇到的问题。
定期回访与维护关系
定期回访客户，了解产品使用情况，收集客户反馈意见，维护良好的 客户关系。
成功销售案例三：如何提供优质售后服务
总结词
建立售后服务体系、及时解决客户问题、持续关注客户满意 度
详细描述
销售人员需要建立完善的售后服务体系，及时解决客户在使 用产品或服务过程中遇到的问题，并持续关注客户的满意度 ，通过优质的售后服务增加客户忠诚度和口碑传播。
THANKS
感谢观看
如何建立长期客户关系
了解客户需求
建立信任关系
深入了解客户的业务需求和期望，提供个 性化的解决方案。
通过诚信和专业性，赢得客户的信任和好 感。
定期沟通与回访
持续优化服务
保持与客户的定期沟通，及时了解客户情 况，提供必要的支持和帮助。
不断提升服务质量，满足客户不断变化的 需求，提高客户满意度。
如何提高销售业绩
02
销售技巧
销售培训课件(共63张)pptx
销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。
销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。
销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。
02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。
公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。
公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。
相关主题
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2020
销售能力培训
[销售模式及开拓思路]
培训人：XXX
时间：2020.X.XX.
目录
01 02 行业特点
销售模式
03 04 市场拓展
成长通道
PART 01
行业特点
行 业
01
行业特点
特
点
行业市场分类怎么分？
治理 领域
“水岛”、水厂的建设、治 理；河流湖泊的治理领域； 脱硫、脱硝、除尘、超低排 放改造领域； 土壤修复领域、工业固废 （含工业污泥）
有哪些？
鸽子型客户
友好、镇静，做起事情来显得不急 不燥
不喜欢冒险，喜欢按程序做事情
猫头鹰型客户
不太容易向对方表示友好，平时也 不太爱讲话 工作认真，讨厌不细致、马虎的工 作态度
02 销售模式
客户类型的特点
销 售 模 式
显性客户的特点
可能急不可待地想知道你是做什么的，可 以提供什么东西给他们 喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你 建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听对
运维 领域
废水、废气、固体废物（不 含危险废物）的处理处置、 净化控制设施、配套设施运 行监控系统的维护和管理领 域；
监测 领域
环境质量监测事权回收，实 行国家考核、国家监测的模 式，加大环境监测力度，鼓 励环境监测的第三方运营； 自动监测、第三方运维领域 土壤修复领域；
行 业
01
行业特点
特
点
行业特点有哪些？
市
经
场 开 拓
常 犯
的
错
误
将结果解读为个人利益 好的事务结果不见得带来个人利益；它是个先决条件，而非对等条件 从事务结果开始寻找，而非终止于事务结果 将自己认为的个人利益误认为角色的个人利益，认为自己的演绎合理
03 市场拓展
市 场
商务谈判的特征
开
拓
目的
双赢
套路
耐力
借力
PART 04
成长通道
04 成长通道 开发和维护客户思路
分公司
辐射办事处 负责区域业务 、销售培训 工程实施与技 术支持
办事处
分公司管理与 总部直管两类 市场开拓
办事处
基于商务合 同要求，服 务特定项目
02 销售模式
策略制定的基本原则
销
售
模 式
将优点发挥到淋漓尽致
减轻警示的不利影响
通过以优制劣，减轻 或消除警示
依据逻辑性、迫切性， 挑出可行的行动
决定成功的核心不是价格、产品、关系，而是策略！
行业 特点
政策性导向性 区域特色明显
技术规范性
行 业
01
行业特点
特
点
市场定位是什么？
科技让城市更美好
利用新一代信息技术， 提高城市治理水平和人
民生活品质
公司
业务
水利物联网运营服务
网络整体设计服务，第 三方运营统一管理，治 理决策平台服务
智慧水利工程
全程管理、三维仿真、 信息管理、公众服务
聚焦云管端
鼓励环境监测的第三方运营； 自动监测、第三方运维领域土壤修复领域；
PART 02
销售模式
02 销售模式
强权派人物，喜欢支配人和下命令
销 售
老鹰型客户 属 于 做 事 爽 快 ， 决 策 果 断 ， 以 事 实
和任务为中心
模 式
客户类型
孔雀型客户
与人沟通的能力特别强，通常以人 为中心，而不是以任务为中心 做事爽快，决策果断
PART 03
市场拓展
03 市场拓展
市
潜在客户信息来源
场
开
拓
协会组织
市场活动
竞争对手
客户介绍
采购信息
03 市场拓展
新销售客户拓展“三步走”
市
场
第一步：接触原有客户
开
电话、邮件、推送微信公众号、邮寄印刷资料、当面拜访
拓
第二步：营销自我，梳理关键人，进而重塑原有客户群
获取信息、深入研究分析客户行业地位、业务特点、刚性需求
第三步：举一反三，主动开拓
通过了解熟悉行业潜在客户性质、特点、类别与属性，查找扩大潜大客户范围
03 市场拓展 大客户成交四步走
第1步
需求获取 目标客户锁定
第3步
商务跟进 签约
第2步
方案讲解 样板点参观
第4步
交付执行 项目落地
03 市场拓展
谈判中常见的问题
市
场 开
不敢
拓
不懂
不愿
不会
不快
03 市场拓展
不断学习
利用资源
再次识别
分析竞品
初步融入
成 长 通 道
过程借力
04 成长通道
销售的三重境界
第一重境界
看山是山，看水是水
眼睛看见什么就是什么，别人告诉什么就是什么
第二重境界
看山不是山，看水不是水
随着面对客户的增多，阅历的加深，渐渐明白销 售行业的奥妙；但同时会迷失方向
看山还是山，看水还是水
第三重境界
整合业务资源，聚焦云 管端，成为新一代城市 的技术支撑
行 业
01
行业特点
特
点
公司品牌战略的原则？
“水岛”、水厂的建设、治理；河流湖泊的治理领域； 脱硫、脱硝、除尘、超低排放改造领域； 土壤修复领域、工业固废（含工业污泥）
废水、废气、固体废物（不含危险废物）的处理处置、净化控制设 施、配套设施运行监控系统的维护和管理领域；
销售活动主动提出自己的看法
隐性客户的特点
从容面对所提出来的问题，反应不是很快
比较配合销售工作，只要能更好地引导他
建立关系也需要一定的时间，要尽可能地 找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这 些与客户建立起一定的关系
02 销售模式
销
售
模
公司总部
式
技术研发 生产供应 链 商务决策 项目管理
销售模式有哪些？
经过长期的积累和磨练，有的人会有一个良好的 积极地心态。当遇到困难的时候，不逃避会积极
成
解决困难
长
通
道
04 成长通道 销售人员学习方向
01
积极心态
02
个人魅力
03
销售技巧
04
人际关系
成 长 通 道
04 成长通道 未来人员的发展方向
区域负责人
对区域内销售目标及任务进行规 划，重点项目、大客立核算，对分公司财务、销 售、工程、售后等全面管理
区域销售经理
4
3
区域总监
承担区域内业务拓展、
项目运作职责
成 长 通 道
对区域内整体工作负责 管理区域内办事处的日常工作
2020
感谢您的观看
[销售模式及开拓思路]
培训人：XXX
时间：2020.X.XX.
销售能力培训
[销售模式及开拓思路]
培训人：XXX
时间：2020.X.XX.
目录
01 02 行业特点
销售模式
03 04 市场拓展
成长通道
PART 01
行业特点
行 业
01
行业特点
特
点
行业市场分类怎么分？
治理 领域
“水岛”、水厂的建设、治 理；河流湖泊的治理领域； 脱硫、脱硝、除尘、超低排 放改造领域； 土壤修复领域、工业固废 （含工业污泥）
有哪些？
鸽子型客户
友好、镇静，做起事情来显得不急 不燥
不喜欢冒险，喜欢按程序做事情
猫头鹰型客户
不太容易向对方表示友好，平时也 不太爱讲话 工作认真，讨厌不细致、马虎的工 作态度
02 销售模式
客户类型的特点
销 售 模 式
显性客户的特点
可能急不可待地想知道你是做什么的，可 以提供什么东西给他们 喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你 建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听对
运维 领域
废水、废气、固体废物（不 含危险废物）的处理处置、 净化控制设施、配套设施运 行监控系统的维护和管理领 域；
监测 领域
环境质量监测事权回收，实 行国家考核、国家监测的模 式，加大环境监测力度，鼓 励环境监测的第三方运营； 自动监测、第三方运维领域 土壤修复领域；
行 业
01
行业特点
特
点
行业特点有哪些？
市
经
场 开 拓
常 犯
的
错
误
将结果解读为个人利益 好的事务结果不见得带来个人利益；它是个先决条件，而非对等条件 从事务结果开始寻找，而非终止于事务结果 将自己认为的个人利益误认为角色的个人利益，认为自己的演绎合理
03 市场拓展
市 场
商务谈判的特征
开
拓
目的
双赢
套路
耐力
借力
PART 04
成长通道
04 成长通道 开发和维护客户思路
分公司
辐射办事处 负责区域业务 、销售培训 工程实施与技 术支持
办事处
分公司管理与 总部直管两类 市场开拓
办事处
基于商务合 同要求，服 务特定项目
02 销售模式
策略制定的基本原则
销
售
模 式
将优点发挥到淋漓尽致
减轻警示的不利影响
通过以优制劣，减轻 或消除警示
依据逻辑性、迫切性， 挑出可行的行动
决定成功的核心不是价格、产品、关系，而是策略！
行业 特点
政策性导向性 区域特色明显
技术规范性
行 业
01
行业特点
特
点
市场定位是什么？
科技让城市更美好
利用新一代信息技术， 提高城市治理水平和人
民生活品质
公司
业务
水利物联网运营服务
网络整体设计服务，第 三方运营统一管理，治 理决策平台服务
智慧水利工程
全程管理、三维仿真、 信息管理、公众服务
聚焦云管端
鼓励环境监测的第三方运营； 自动监测、第三方运维领域土壤修复领域；
PART 02
销售模式
02 销售模式
强权派人物，喜欢支配人和下命令
销 售
老鹰型客户 属 于 做 事 爽 快 ， 决 策 果 断 ， 以 事 实
和任务为中心
模 式
客户类型
孔雀型客户
与人沟通的能力特别强，通常以人 为中心，而不是以任务为中心 做事爽快，决策果断
PART 03
市场拓展
03 市场拓展
市
潜在客户信息来源
场
开
拓
协会组织
市场活动
竞争对手
客户介绍
采购信息
03 市场拓展
新销售客户拓展“三步走”
市
场
第一步：接触原有客户
开
电话、邮件、推送微信公众号、邮寄印刷资料、当面拜访
拓
第二步：营销自我，梳理关键人，进而重塑原有客户群
获取信息、深入研究分析客户行业地位、业务特点、刚性需求
第三步：举一反三，主动开拓
通过了解熟悉行业潜在客户性质、特点、类别与属性，查找扩大潜大客户范围
03 市场拓展 大客户成交四步走
第1步
需求获取 目标客户锁定
第3步
商务跟进 签约
第2步
方案讲解 样板点参观
第4步
交付执行 项目落地
03 市场拓展
谈判中常见的问题
市
场 开
不敢
拓
不懂
不愿
不会
不快
03 市场拓展
不断学习
利用资源
再次识别
分析竞品
初步融入
成 长 通 道
过程借力
04 成长通道
销售的三重境界
第一重境界
看山是山，看水是水
眼睛看见什么就是什么，别人告诉什么就是什么
第二重境界
看山不是山，看水不是水
随着面对客户的增多，阅历的加深，渐渐明白销 售行业的奥妙；但同时会迷失方向
看山还是山，看水还是水
第三重境界
整合业务资源，聚焦云 管端，成为新一代城市 的技术支撑
行 业
01
行业特点
特
点
公司品牌战略的原则？
“水岛”、水厂的建设、治理；河流湖泊的治理领域； 脱硫、脱硝、除尘、超低排放改造领域； 土壤修复领域、工业固废（含工业污泥）
废水、废气、固体废物（不含危险废物）的处理处置、净化控制设 施、配套设施运行监控系统的维护和管理领域；
销售活动主动提出自己的看法
隐性客户的特点
从容面对所提出来的问题，反应不是很快
比较配合销售工作，只要能更好地引导他
建立关系也需要一定的时间，要尽可能地 找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这 些与客户建立起一定的关系
02 销售模式
销
售
模
公司总部
式
技术研发 生产供应 链 商务决策 项目管理
销售模式有哪些？
经过长期的积累和磨练，有的人会有一个良好的 积极地心态。当遇到困难的时候，不逃避会积极
成
解决困难
长
通
道
04 成长通道 销售人员学习方向
01
积极心态
02
个人魅力
03
销售技巧
04
人际关系
成 长 通 道
04 成长通道 未来人员的发展方向
区域负责人
对区域内销售目标及任务进行规 划，重点项目、大客立核算，对分公司财务、销 售、工程、售后等全面管理
区域销售经理
4
3
区域总监
承担区域内业务拓展、
项目运作职责
成 长 通 道
对区域内整体工作负责 管理区域内办事处的日常工作
2020
感谢您的观看
[销售模式及开拓思路]
培训人：XXX
时间：2020.X.XX.