(发展战略)酒店发展方向与营销策略

吉林财经大学

旅游酒店营销管理论文

重庆酒店营销策略

学院信息学院

专业班级电子商务0806班

学生姓名刘渝

学号1403080612

指导教师李金荣

2010年12月19日

重庆酒店营销策略

重庆成为直辖市后，重庆旅游饭店如雨后春笋般出现，五星酒店达20余家。然而，在表面强大的市场阵容下面，经济效益的状况却不容乐观。其中主要的原因在于，旅游饭店虽然基本达到了标准化、规范化，但是，旅游饭店业的管理者没有超前的管理意识、先进的营销观念，“千店一面”的现状显然不能满足不同顾客的需要，管理水平低，加之经济危机，使得饭店经济效益徘徊不前。

一）微观环境方面

1．客源市场发展情况

重庆作为中国西南地区惟一的直辖市，经济发展势态良好，商务活动频繁，各种大型会展也经常在此召开，地区性作用逐渐增强，国际资金纷纷涌入，产业不断升级换代，酒店业市场潜力巨大。

2．典型消费者特征

酒店的主要客源政府官员和商务型客人,其消费者的特征就是一般都不在乎价格，而是服务质量。而散客的典型特征就是周边的家庭事务型聚餐。

3．面临的竞争形式

商业中心解放碑积聚的五星酒店有：重庆洲际酒店、重庆希尔顿酒店、重庆海逸酒店、重庆国贸豪生大酒店、重庆JW万豪酒店，另外重庆还有重庆南方君临酒店、重庆金科大酒店、重庆金源大酒店。各酒店面临的竞争还是非常激烈的。客源市场总是有限的，一些高星级酒店为了抢客源不惜降低星级标准，采取低价策略来争夺市场，部分老客源被分流。

4．劳务市场人力资源的提供情况

近年来员工学历结构有了较大改变，大专和本科学历的人员数量大增，员工整体素质大幅提高。销售功能人员学历，经验也有大幅提高。

高薪酬、福利和制度有效的员工激励政策，使得员工流动性相对较小。有的酒店是家族企业，饭店编制冗余、裙带关系严重，这大大打击了部分员工的积极性。

（二）宏观环境方面

1．国际国内的政治形势

国际国内政治形势良好，大部分国家都处在和平稳定时期，这样给外出旅游和经商提供了有力的环境。

2．目标市场地位

随着竞争的加剧，大酒店不再仅仅发展政府官员和商务型客人，而是采取多元化经营策略，形成以政府官员和商务型客人为主，以会议、团队客人及散客为辅的目标策略，其目的就是为了增加营业收入。

3．当地旅游资源开发的情况

重庆市大力开发本市及周边地区的旅游资源，形成了一批有相当竞争力的景点。这也吸引了自驾游或随团出游的散客，给酒店带来了相当数量的客源。尤其是在黄金周期间，自驾车旅游的客人就基本上占主体，可以说成为酒店的一个旺季。

4．国际国内的经济形势

美国次贷危机引起全球金融危机，各国经济大受影响。这场金融危机主要对贸易业、制造业和服务业影响深远，这必然会导致所有的从业者减少自己的各种开支和出行计划，会对集团的高星级酒店客源产生一定影响。相反这场危机会导致各种企业转型，转向以内销为主。而内销直接导致的是企业销售人员的频繁走动和企业间合作的加强。

三）SWOT分析

机会，威胁，优势，劣势：

客源市场发展情况：

作为直辖市，商务，会议多；依托世纪金源集团的频繁业务；周边众多五星酒店抢占客源; 金融危机导致酒店行业整体价格下滑；强大的硬件设施，完善的管理，优质的服务；有大型停车场，购物广场，华强方特娱乐；

饭店面临的竞争形势：

短距离旅游发展好，出游人多；进入信息时代，酒店业之间的信息互通，容易获取；作为直辖市商务会议频繁；五星酒店如雨后春笋般出现；五星酒店间竞争激烈；员工流动性大；与知名网站合作，网上预定系统完善；酒店硬件好，服务质量优，年平均入住率达到6 7％；定期与新老顾客联系，建立了良好的顾客营销网络

三、酒店营销策略

（一）酒店产品开发创新策略

消费者需求的多样化，促使酒店产品也必须多元化。硬件产品，不能一味攀比豪华、气派、大而全，而应该立足于在有限的投资中尽量设计出各自不同的风格、品味、气氛和文化特色。

1．多元化发展策略

酒店应以一业为主，多种经营。或搞管理输出，或发挥酒店硬件、技术之优势，对外拓展业务，分散冗员，广开财路（如干湿洗、租车、烹饪、地毯清洗、演艺、插花、装饰等业务的对外经营服务。）

2．市场渗透策略

对老顾客要给予更多的关照、尊重和优惠，不断让其尝到消费带给他的愉悦。在消费过程中不断创造新意，否则顾客的忠诚度就会降低。

3．市场发展策略

产品不能变，就要想办法争取新顾客的加入，增加销量，把客源市场做大。加强宣传促销，拓展新的细分市场，扩大销售面。

4．新产品开发策略

营销的灵魂就在于新产品开发。酒店应投入一些人力，、物力从事酒店产品的开发，使得就酒店产品有变化、有更新、有创意、有突破。

（二）酒店促销策略

旅游饭店促销是指饭店向目标顾客宣传介绍饭店产品和其配套设施，说服顾客前来购买的市场营销活动。它是创造饭店产品销售量以及平衡市场供求关系的一个重要因素。

1．酒店内部促销

内部促销即全员促销，这是继广告宣传、公共关系、人员推销、营业推广、直邮销售五大促销手段之后的第六大手段。随着酒店内部竞争、激励机制的建立健全，从上到下要树立全员营销意识。一年365天，每天24小时，从总经理到清洁工，从前台到后台，人人参与，积极地、主动地参与到促销中来，再适当地掌握一些方法和技巧，就会形成强大的内部全员促销。

2. 酒店的促销技术

（1）人员促销：饭店主要采用直销渠道，在人员推销中，销售人员通过面对面洽谈业务，向顾客提供信息，劝说顾客购买饭店服务产品。人员促销有着诸多优点，可以直接联系顾客，机动灵活、双向交流、反馈及时、选择性强，通过人员推销可以与顾客保持良好的人际关系，取得良好的销售目标。采用人员推销要科学运用策略，尽量避免成本高而效果小、样品赠送、服务产品不可感知性的特点，君豪饭店的客源不分，顾客没有消费的经历。销售人员可以给目标顾客一个免费试用服务的机会，吸引顾客的下一次的惠顾。

（2）累计消费赠送：许多顾客是订房的推荐和决策人员，本身因公在饭店消费，饭店可以累计消费额度或房间数量，赠送给顾客自身使用客房。

（3）礼品赠送：初次或短暂的消费经历，容易被顾客忘记，可以增加服务的有形要素，给予顾客新奇、长久的纪念。

（4）会议组织者返佣：会议的组织者为君豪饭店增加了收入。，君豪饭店按照会议的总消费金额为其提取相应的佣金作为报答。

（5）有奖销售：给顾客以惊喜，举行抽签中奖的活动，增加顾客的趣味和兴奋感，可以用来促进顾客的消费额。