KA操作标准手册0415

商场入口
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K/A职责－ K/A职责－便利布建图 职责
冰柜
陈 列 架
基本工作
冰柜
地堆
冰柜
冰柜
雪 柜
承租冰柜
风 冷 柜
承 租 冷 柜 端架
热 柜 等 收 银 台
面包
杂志
出入口
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K/A 业务职责
业务操作
月初——领发票 客户——对帐 通知——回款 交——费用、或扣费用 费用、 收货款——取费用发票 缴款单——冲帐单
客户－确定费用、价格、时间 客户－确定费用、价格、 提前——提报签呈、特价表 提报签呈、
客户协议——总部盖章
特殊包装—提前报量——制造 单品量大—提前调拨——出货
提前入货－按协议－执行 提前入货－按协议－
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K/A 业务职责
业务操作
有效合理的订单量和库存
基本工作 公司流程
及时准时送到货 减少退货 卖场生动化 新品、新包装议入 新品、
按客户档期——排促销 档期表——行动时间
初步洽谈－对比表－核准—签约 初步洽谈－对比表－
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K/A 业务职责
业务操作
主要讯息:今年业绩表现 主要讯息: 公司提供服务项目与改变—
—
客户关系 公司流程
客户销售数据——分析
客 户 回 顾
活动、服务人员、广宣资源投 活动、服务人员、 入——今年现状——明年计划 成长率－新品数量－展店数—— 成长率－新品数量－ 预估销售目标 按公司策略计划－依客户主题— 按公司策略计划－ —明年行销计划 与客户讨论——定出行动计划
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K/A 业务职责
有效率的订单建议量
订单数量 =
在途时间 时间+ [( 在途时间+ 上架时间 ) x 回转量 ] + 安全库存量
名词解释 名词解释 在途时间 在途时间 : 库存水准 ( 天 ) 从产生订单 到 客户收到货 上架时间 : 库存水准 ( 天 )从客户仓库到销售货架上 回转量 ： 客户每天的平均销售量
提出——改善建议
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业务每日工作时间表
每天8 15－ 每天8：15－8：30进入公司； 30进入公司； 进入公司 ——整理仪容：要求男士衬衫领带，女士西裙或西裤。 整理仪容： 整理仪容 要求男士衬衫领带，女士西裙或西裤。 每天8 3000开早会 开早会； 每天8：30-9：00开早会； ——全所早会，宣导公司策略及本日工作重点 全所早会， 全所早会 ——小组早会，回顾前日工作，问题讨论 小组早会， 小组早会 回顾前日工作， ——小组早会，当日工作安排，问题解决 小组早会， 小组早会 当日工作安排， ——填写昨晚客户传真订单 填写昨晚客户传真订单 每天9 00－ 30准备出门前工作 准备出门前工作； 每天9：00－9：30准备出门前工作； ——根据周拜访计划拜访客户，客户拜访资料准备 根据周拜访计划拜访客户， 根据周拜访计划拜访客户 ——携带业务包，业务包应携带之物品准备 携带业务包， 携带业务包 每天9 30-12：00拜访客户 按计划拜访客户； 拜访客户。 每天9：30-12：00拜访客户。按计划拜访客户； 每天12 00-13：00午餐 12： 每天12：00-13：00午餐 ； 每天13 00-17：00拜访客户 按计划进行客户拜访； 13： 拜访客户。 每天13：00-17：00拜访客户。按计划进行客户拜访； 每天17 00-17：30从客户处回公司 17： 从客户处回公司； 每天17：00-17：30从客户处回公司； ——填写日报表 填写日报表 ——填写本日订单 填写本日订单 ——公司内部文书处理 公司内部文书处理 附注：销售包应携带物品的清单：产品资料； 报价表； 订单； 附注：销售包应携带物品的清单：产品资料； 报价表； 订单； 地 名片； 计算器； 工具刀； 双面胶;抹布等等。 图； 名片； 计算器； 笔； 工具刀； 双面胶;抹布等等。
定 案 、 建 档 上 市
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K/A 业务职责
业务操作
落地堆箱 专架或端架 陈列架 冰箱、开放式冻柜 冰箱、 太阳伞、休闲桌椅 太阳伞、 店内广告、包柱 店内广告、
基本工作 公司流程
陈列位－提报－组长或企划－评 陈列位－提报－组长或企划－ 估－报签呈－执行 报签呈－
布 建 整 体 资 源
投放冰箱：冰箱申请表、固定资产单、 投放冰箱：冰箱申请表、固定资产单、 冰箱领料单、 冰箱合同——冰箱领料单、出库单— —物流打单——业务投放——签收 条——存档 异动冰箱：冰箱申请表、固定资产单、 异动冰箱：冰箱申请表、固定资产单、 固定资产异动单（ 冰箱合同——固定资产异动单（所 财产异动单（所外） 内）——财产异动单（所外）——签 收条——存档 店内广告、包柱－量尺寸－ 店内广告、包柱－量尺寸－附效果图 －签呈
业务——行动大会
执 行 公 司 策 略
1＋3计划——排档期
每日——宣导 发文——公布 规划客户1＋3计划
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K/ห้องสมุดไป่ตู้ 业务职责
业务操作
确定——方式 确定——目标 客户——提案 公司——报签呈 客户——签协议 执行－追踪－改善 执行－追踪－
基本工作 公司流程
企划或组长－讨论定案 企划或组长－
规 划 促 销 档 期
完成销售目标
4
K/A 业务的职责
定期拜访
维护
年度计划
客户关系
客户回顾
5
K/A 业务的职责
及 时 反 馈
市 场 讯 息
提出改善建议
6
K/A 业务职责
基本工作
7
K/A 业务职责
业务操作
每月——行动大会 企划——1＋3规划 所长——工作重点 公司发文——政策执行 规划——行销活动
基本工作 公司流程
开发新的有价值的通路
开发新客户
开 发 新 客 户
新开户——填写客户基本资料调 查表——附客户三证 新增分店——客户资料变更单— —盖公章张证明 注意：账龄、信限 注意：账龄、
R3建档——新编号——出货
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K/A 业务职责
客户关系
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K/A 业务职责
业务操作
客户关系 公司流程
业务——频率——拜访
定 期 拜
太阳伞、休闲桌椅投放——提前 太阳伞、 1各月报量——投放
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K/A职责－ K/A职责－量贩布建图 职责
冷藏品
陈 列 架
基本工作
鲜鱼 85% 堆箱 堆 箱 堆箱
肉类 堆箱 调 味 品 堆 箱
侧 堆
堆箱
风
风 冷冷 柜
饮 料 区 堆箱 牛 奶 类 堆箱 堆箱 堆箱
蔬 果
堆箱 堆 箱
堆箱 干 货 堆 箱
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今年，明年计划 今年，
公司明年目标 公司明年目标 明年 公司明年行销计划 公司明年行销计划 明年
讨论执行
K/A 业务职责
市场讯息
果粒橙：： 鲜橙多：： 茶里王：： 冰爽茶：：
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K/A 业务职责
业务操作
市场讯息 公司流程
及时反馈竞品讯息
提出改善建议
市 场 讯 息
反馈竞品讯息——低价－新 低价－ 品－促销－陈列变动－人员 促销－陈列变动－ 投入等
基本工作
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促 销 活 动
基本工作
时效
30～45天 30～45天 提 案 30～45天 30～45天 赠 品 、 包 材 备 货 14天 10天 10 ～14天 7 ～10天 促 销 商 品 备 货 通 路 进 货 活 动 开 始
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新品议入
时间之掌握
基本工作
15天 7 ～15天
新 品 提 报
15天 7 ～15天
柜
堆箱 堆 箱
堆箱 服 装 鞋 类
双 门 柜
通 讯 产 品
小 家 具
双 门 柜
文 具 类
形象 堆箱
小 家 电
大 家 电
灯 商场 出口 商场 入口
箱
广
告
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K/A职责－ K/A职责－超市布建图 职责
鲜鱼
陈 列 架
基本工作
肉类
风 冷 柜 其 他
饮 料 区
侧
蔬 果
日 用 品
堆 箱
干 货
冰 箱
文 具
商场出口
基本工作 公司流程
月初——领发票——与账款相 符
帐
对账单对账——核对费用
申请费用——预支款申请单—— 公司7－15天拨款——营会通知 申请费用——以货代款－领料单 以货代款－
款
货款扣费用——及时取发票冲帐 交款单——并冲帐——冲预支 款——冲抵货款
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K/A 业务职责
业务操作
基本工作 公司流程
有价值的通路如：自售机等 有价值的通路如：
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K/A 业务职责
业务操作
市场规模/品类/品牌市 市场规模/品类/ 场现况/趋势 场现况/ 公司目标 产品品项发展计划 广告/促销 广告/ 活动计划表 合约
客户关系 公司流程
年 度 计 划
AC尼尔森资料——销售资 AC尼尔森资料 料——客户参考
成长率——新品数量——展店 数——预估销售目标 整年产品策略——制定计划
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成功经营K/A之关键因素 成功经营K/A之关键因素 K/A之关键因
良好的客户管理 正确的产品分布 优势的店内陈列 良好的促销管理 良好的促销管理 完善的供货系统 完善的财务管理 满意的客户服务 及时回馈讯息 及时回馈讯息
客户关系 市场讯息
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基本工作
K/A 业 代 的 职 责
K/A 业务操作手册
了解什么
30
K/A 业务操作手册 计划
思考逻辑
修正
思考逻辑
执行
检讨
追踪
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