签单全过程.ppt
合集下载
成功签单第一步
面谈 说明
送建 议书
促成 签约
获取 转介
保全 服务
回访 日期
填写工作日志
整理客户档案
勤开早会习惯
——参加公司早会
（我们的工作职责）
公司早会内容
了解公司政令、方案 学习新知识 增强销售技能 与伙伴们交流、学习
上天工作总结
快乐的休憩地 疑惑解答 调整心态
看看同业……
新 人 定 着
制定并执行拜访计划
填写工作日志
上午 下午
确定优先拜访顺序
当日工作计划
9:00参加服务部早会 1. 下午1：30去鼓楼杨丰忠、程剑锋处，顺道去张轶家回访，4：00 拜访房局、李倩、林春 2. 晚上去高磊家签单，电话确认具体时间
类 型 准 主 顾 老 客 户
姓名 杨丰忠 程剑锋 李倩 林春 张轶
接触 约访
目标的重要性
目标的分类
长期 中期
短期
明确我们的目标
高级业务总监HD
业务总监AD 业务经理UM 高级销售经理SD
高级业务主任SS
业务主任AS
销售经理SM
正式业务代表SA
见习业务代表TA
当前目标
首先目标
3个月内顺利转正
基本法之新员转正
试用营销员于最近三个月内达到下列条
件，自次月起晋升为正式营销员，如当月达以提供源源不断的准客户名单， 加强拜访的方向性，提高工作效率，有 效利用时间。
②分析名单来源
计 划 100 的
①填写名单
③完成各类信息
应 用
④汇总分数 ⑤给客户分等级
对于那些经济实力 比较强、家庭美满、事 业成功、有子女、人缘 好的准客户应作为优先 拜访对象，重点突破。
装饰公司设计师快速签单流程新
• 2、 建议：立即接受责备，赞同他们 的抱怨，对他们的感受表示同情：“是 呀！如果我服用后也……我也会……”
想方设法赢得他们的肯定，寻找共同点 ：“那您肯定特痛苦……我建议您……”
表达型顾以自我为中心；他们唯一兴趣“ 我能得到什么”。
• 2、 建议：找到兴趣点说明可获得好处 ：“有抽奖、优惠活动……您可以……”
服务式邀约:
• 第三次短信：XX总您好我是上海著名装饰企业XX公司的首席 设计师XX,这是我第三次给您发短信,我们公司10—20号推出样 板房参观活动，有水电阶段、木工阶段，竣工交付阶段和现代 、欧式、中式风格样板房，欢迎预约参观预约电话。。。。。 。。
• 第四次短信: XX总您好,告诉您一个好消息,我们1月9日在XX咖 啡厅举办一个设计名师咨询会,现场30位设计名师免费提供户型 、风格、风水分析,席位有限预约电话:
常见异议案例:我要和我家人讨论?
• 您们对设计很重视是吗? • 答:是的 • 假如您对我们的设计满意的话您会找我们装修是吗? • 答:可以考虑 • 我们先给您做个平面设计方案假如您满意的话我们再给您做
立面设计方案也考察一下我们的实力您看行吗? • 答:好吧 • 我们签个平面意向协议,收取您300元意向定金您这里签个名 • 答:好的
• 姿态要高 • 讲事实 • 善于比较 • 知识面广 • 沟通简洁 • 收费问题自然直接说明 • 承诺保障
成交收款
• 唯一的目标是成交 • 成交意识 • 收钱意识 • 一定要成交的决心
成交策略
–
成交:分步成交
–
第一步测量做平面设计
–
第二步立面设计
–
第三步签定施工合同进场施工，我
们今天就约个测量的时间，签个设
服务式邀约:
想方设法赢得他们的肯定，寻找共同点 ：“那您肯定特痛苦……我建议您……”
表达型顾以自我为中心；他们唯一兴趣“ 我能得到什么”。
• 2、 建议：找到兴趣点说明可获得好处 ：“有抽奖、优惠活动……您可以……”
服务式邀约:
• 第三次短信：XX总您好我是上海著名装饰企业XX公司的首席 设计师XX,这是我第三次给您发短信,我们公司10—20号推出样 板房参观活动，有水电阶段、木工阶段，竣工交付阶段和现代 、欧式、中式风格样板房，欢迎预约参观预约电话。。。。。 。。
• 第四次短信: XX总您好,告诉您一个好消息,我们1月9日在XX咖 啡厅举办一个设计名师咨询会,现场30位设计名师免费提供户型 、风格、风水分析,席位有限预约电话:
常见异议案例:我要和我家人讨论?
• 您们对设计很重视是吗? • 答:是的 • 假如您对我们的设计满意的话您会找我们装修是吗? • 答:可以考虑 • 我们先给您做个平面设计方案假如您满意的话我们再给您做
立面设计方案也考察一下我们的实力您看行吗? • 答:好吧 • 我们签个平面意向协议,收取您300元意向定金您这里签个名 • 答:好的
• 姿态要高 • 讲事实 • 善于比较 • 知识面广 • 沟通简洁 • 收费问题自然直接说明 • 承诺保障
成交收款
• 唯一的目标是成交 • 成交意识 • 收钱意识 • 一定要成交的决心
成交策略
–
成交:分步成交
–
第一步测量做平面设计
–
第二步立面设计
–
第三步签定施工合同进场施工，我
们今天就约个测量的时间，签个设
服务式邀约:
签单培训讲义(PPT30张)
客户买的是我们是价值 你不讲原则客户就不讲原则 客户是可以被引导和教育的
一、沟通技巧：
签单技巧
1、永远问YES的问题：
×总，您一定会和汇聚公司合作的你说对吗？ ×总，这么好的机会您一定不会错过的您说是吗？ ×总，通过和您的沟通，根据咱们公司的规模，钻石贵宾最合适了
2、问2选1的问题
×总，您是选择先自己来参加还是带着中高层一起来呢？ ×总，您是选择钻石贵宾还是金卡贵宾呢？
军事化骨干团队打造训练营订购单 《总裁实战管理》课程报名表
总裁实战课程系统订购单 客户分析表
签单要点
2、
狼性：快 稳 准 狠
HOW：第一步锁定目标： 准客户：有购买力/有决策权/有需求 聚焦 –由点到面，找出一桌当中的引爆点 （最有把握签单的客户） 如果判断失误：快速转移到下一个目标，决不拖泥带水 第二步主动出击：善战者，致人而不致于人。 巴顿将军：主动攻击是最好的防御。 成交永远不要给对手喘息的机会 机遇有如白驹过隙。如果你犹疑不决，瞻前顾后， 它 将一闪即逝，永不再现。机不可失，时不再来。 最简单的办法就是最有效的办法
只有你对客户负责， 客户才会对你负责！
信任的五个纬度
正直：销售人员的人品 能力：业务知识与专业技能？ 忠实：忠诚、守信用 一贯：价值观前后一致，行为可以预测 开放：坦诚，乐于交流和沟通
签单前的准备工作
二、了解客户真正的需求----试水温 站在客户的角度,说出你想说的话 要想带他到你想去的地方,想要弄清楚他所处的 环境. 1、通过和客户的交流，了解客户在企业管理中 最大的困惑和难题。
疯狂签单训练
训练内容*训练意愿度=训练的效果 你坐在这里的姿态就是你人格的显示器
训练产生的惯性，决定战场上的
签单培训PPT课件
王进喜：井无压力不出油，人无压力轻飘飘
2、敢于丢脸、肯于丢脸、热爱丢脸
3、形象高度职业化，培养企图心
高贵才有高度
4、最短时间，采取大量的行动。来培养企图心
成功者都是早睡早起，早上睡早上起 鲁冠球：一个人成功与否，是看你工作8个小时之外在
做什么
可编辑
17
坚定的信念，一定要的决心
三流的签单靠自我， 二流的签单靠技能， 一流的签单靠信念
一、沟通技巧：
1、永远问YES的问题：
×总，您一定会和汇聚公司合作的你说对吗？ ×总，这么好的机会您一定不会错过的您说是吗？
×总，通过和您的沟通，根据咱们公司的规模，钻石贵宾最合适了
2、问2选1的问题
×总，您是选择先自己来参加还是带着中高层一起来呢？ ×总，您是选择，可是，就是 我很理解…… ，同时
总裁实战课程系统订购单 客户分析表
可编辑
20
签单要点
2、狼性：快 稳 准 狠
HOW：第一步锁定目标： 准客户：有购买力/有决策权/有需求
聚焦 –由点到面，找出一桌当中的引爆点 （最有把握签单的客户）
如果判断失误：快速转移到下一个目标，决不拖泥带 水
第二步主动出击：善战者，致人而不致于人。 巴顿将军：主动攻击是最好的防御。 成交永远不要给对手喘息的机会 机遇有如白驹过隙。如果你犹疑不决，瞻前顾后， 它 将一闪即逝，永不再现。机不可失，时不再来。 最简单的办法就是最有效的办法
你的自信也是被要求出来的
成交也是被要求出来的
永远不要担心客户口袋里面没钱
掏钱的动作是痛苦的，掏完钱之后是快乐的，我
们一定要帮助客户逃离痛苦追求可快编乐辑
23
签单要点
5、框示、框示再框示：收款时间（精确到几点几分）、 付款方式（转帐支票、网银）接洽人、地点、发票台 头
2、敢于丢脸、肯于丢脸、热爱丢脸
3、形象高度职业化，培养企图心
高贵才有高度
4、最短时间，采取大量的行动。来培养企图心
成功者都是早睡早起，早上睡早上起 鲁冠球：一个人成功与否，是看你工作8个小时之外在
做什么
可编辑
17
坚定的信念，一定要的决心
三流的签单靠自我， 二流的签单靠技能， 一流的签单靠信念
一、沟通技巧：
1、永远问YES的问题：
×总，您一定会和汇聚公司合作的你说对吗？ ×总，这么好的机会您一定不会错过的您说是吗？
×总，通过和您的沟通，根据咱们公司的规模，钻石贵宾最合适了
2、问2选1的问题
×总，您是选择先自己来参加还是带着中高层一起来呢？ ×总，您是选择，可是，就是 我很理解…… ，同时
总裁实战课程系统订购单 客户分析表
可编辑
20
签单要点
2、狼性：快 稳 准 狠
HOW：第一步锁定目标： 准客户：有购买力/有决策权/有需求
聚焦 –由点到面，找出一桌当中的引爆点 （最有把握签单的客户）
如果判断失误：快速转移到下一个目标，决不拖泥带 水
第二步主动出击：善战者，致人而不致于人。 巴顿将军：主动攻击是最好的防御。 成交永远不要给对手喘息的机会 机遇有如白驹过隙。如果你犹疑不决，瞻前顾后， 它 将一闪即逝，永不再现。机不可失，时不再来。 最简单的办法就是最有效的办法
你的自信也是被要求出来的
成交也是被要求出来的
永远不要担心客户口袋里面没钱
掏钱的动作是痛苦的，掏完钱之后是快乐的，我
们一定要帮助客户逃离痛苦追求可快编乐辑
23
签单要点
5、框示、框示再框示：收款时间（精确到几点几分）、 付款方式（转帐支票、网银）接洽人、地点、发票台 头
订单处理流程PPT课件
跟踪客户订单执行状况； 与客户交换订单处理进度、订单货物交付时间等方
面的信息 。
.
制作人:梁晓莹13
图：订单处理过程涉及的要素
.
制作人:梁晓莹14
订单处理案例
Dell通过网站向供应商提供实时数据，使供应商了解 零部件库存、需求预测及其他客户信息，更好地根据 DELL的需求组织生产并按JIT配送，大多数零部件只 在Dell仓库存放15分钟以内；同时，DELL的客户在
订单生成
称重、分拣、包装、 选择发货方式
集散中心
送货上门、签收、 签单返回 录入数据库
.
圆通
制作人:梁晓莹17
EMS
客户订单流程图
关 于
与 圆 通 的 对 比
订单系统
客户订单
确认订单
订单数据 传输
订单 录入
订单执行
订单履行
运输调度 订单跟踪
.
修改订单
EMS
再次核实
有误信 息
制作人:梁晓莹18
总结
网上按指令配置PC(Personal Computer)，下订单
5分钟后就可以得到确认，36小时以内客户订购的PC 就会下生产线装上配送车。
EDI 信息流
采购方采购应用
.
销售方订单输入应用
制作人:梁晓莹15
.
制作人:梁晓莹16
EMS
客户订单流程图
关 于
录入数据库
与 圆 通 的 对 比
客户下订单 公司收件并确认订单
.
制作人:梁晓莹 6
C. 订单录入(Order Entry)
指在订单实际履行前所进行的各项工作。包括： 核对订货信息(如商品名称与编号、数量、价格等)的准确性； 核查产品库存状况； 如有必要，准备补交货订单或取消订单的文件 ； 审核客户信用； 转录订单信息（将客户订单转成公司的销售订单）； 开具账单
面的信息 。
.
制作人:梁晓莹13
图：订单处理过程涉及的要素
.
制作人:梁晓莹14
订单处理案例
Dell通过网站向供应商提供实时数据，使供应商了解 零部件库存、需求预测及其他客户信息，更好地根据 DELL的需求组织生产并按JIT配送，大多数零部件只 在Dell仓库存放15分钟以内；同时，DELL的客户在
订单生成
称重、分拣、包装、 选择发货方式
集散中心
送货上门、签收、 签单返回 录入数据库
.
圆通
制作人:梁晓莹17
EMS
客户订单流程图
关 于
与 圆 通 的 对 比
订单系统
客户订单
确认订单
订单数据 传输
订单 录入
订单执行
订单履行
运输调度 订单跟踪
.
修改订单
EMS
再次核实
有误信 息
制作人:梁晓莹18
总结
网上按指令配置PC(Personal Computer)，下订单
5分钟后就可以得到确认，36小时以内客户订购的PC 就会下生产线装上配送车。
EDI 信息流
采购方采购应用
.
销售方订单输入应用
制作人:梁晓莹15
.
制作人:梁晓莹16
EMS
客户订单流程图
关 于
录入数据库
与 圆 通 的 对 比
客户下订单 公司收件并确认订单
.
制作人:梁晓莹 6
C. 订单录入(Order Entry)
指在订单实际履行前所进行的各项工作。包括： 核对订货信息(如商品名称与编号、数量、价格等)的准确性； 核查产品库存状况； 如有必要，准备补交货订单或取消订单的文件 ； 审核客户信用； 转录订单信息（将客户订单转成公司的销售订单）； 开具账单
IPQC签单作业流程图
纠 正 预 防 措 施 报 告
NG
制程检验记录表 送检单
签单记录表 制程检验记录表 成品检验报告 入库单 出货检验记录报告
尺寸检验与记录 NG 成品检验 入库 NG 出货
审核：
作成：
苏州宝馨科技精密机械有限公司
IPQC签单作业流产部送检
交组长确认 QE处理
\编排产品包装记录表 BH-QD.PC-015 \402
接收送检单和样品 确认送检单确认人 查找图纸、准备量具 NG
不 合 格 品 处 理 报 告
NG
对照图纸确认外形、检验外观
确认材料名称和厚度
检测尺寸和作记录 NG 结果确认、签板 通知生产 台帐记录 签单记录表
制程检验记录表 BHQD.QC-007
编排产品生产及维修记录 \编排产品包装记录表 BH-QD.PC-015 \402
审核：
作成：
苏州宝馨科技精密机械有限公司
QA签单作业流程图
包装送检 交组长确认 QE处理 接收送检单和样品 确认送检单确认人 查找图纸、准备量具 NG
对照图纸确认外形、检验外观
送检单
不 合 格 品 处 理 报 告
确认材料名称和厚度 检测尺寸和作记录 NG 结果确认、签板 通知生产 台帐记录
巡检确认外观、摆放、包装方式
下工序
审核：
作成：
苏州宝馨科技精密机械有限公司
IPQC签单作业流程图
制造送检 接收送检单和样品 确认送检单确认人 NG 送检单
查找图纸、准备量具
确认材料名称、厚度
对照图纸确认外形、检验外观
检测尺寸和作记录 NG 结果确认、签板 通知生产 台帐记录
制程检验记录表 送检单
签单记录表
保险签约流程
保险签约流程保险签约是指保险公司与客户之间达成保险合同的过程。
保险签约流程一般包括投保、核保、签单、缴费、生效等环节。
下面将详细介绍保险签约的具体流程。
首先，投保是保险签约的第一步。
客户需要向保险公司提交投保申请书，并提供相关的身体健康状况、财产状况等信息。
在投保过程中，客户需要如实填写个人信息，并选择适合自己的保险产品和保额。
接下来是核保环节。
保险公司会对客户提交的投保资料进行审核和评估，包括客户的健康状况、职业、年龄等信息。
在核保过程中，保险公司可能会要求客户进行体检或提供更多的资料。
核保结果将直接影响保险合同的签订和保费的确定。
一旦核保通过，客户就可以进行签单了。
签单是指客户和保险公司签订正式的保险合同。
在签单过程中，客户需要仔细阅读保险合同的条款和内容，了解保险责任、免责条款、保险期限等重要内容。
同时，客户需要确认保险合同中的个人信息和保险产品信息是否准确无误。
在签单完成后，客户需要按照合同约定的时间和方式进行保费的缴纳。
保费的缴纳方式一般包括一次性缴纳和分期缴纳两种方式。
客户可以根据自己的实际情况选择适合的缴费方式。
最后是保险合同的生效。
保险合同生效意味着客户已经正式获得了保险保障。
在保险合同生效后，客户可以享受保险产品的各项保障权益，同时也需要履行合同中的相关义务，如如实告知、及时缴费等。
总的来说，保险签约流程包括投保、核保、签单、缴费、生效等环节。
在整个签约流程中，客户需要如实提供个人信息，了解保险产品的相关内容，按时足额缴纳保费，以确保自己获得合法的保险保障。
希望以上内容能够帮助您更好地了解保险签约流程，为您的保险签约提供一定的参考。
签单全过程ppt课件
•
初次见面，要做那些工作
•
商务礼仪.ppt
2005年7月24日
晴 20：30
• 小林及时把方案做好，出了两个设计方案，上门服务。 • • • 原建图 客户意思方案 自己设计方案
•
•
装订成文本，约客户谈
这样做有什么好处
图纸给客户
通过讲解，卢小姐对小林的设计方案有兴趣，还把别家 公司的方案给小林看，最后要求把方案拿回去同家人商 量，并叫小林出预算，最终小林把图纸给了客户。
小林这样做的方式优劣在哪
2005年7月25日
•
晴 11：20
小林及时把预算做好，电话告知客户，要求把预算的电子文件 E过去给她看，小林照办，12：10打电话过去询问情况，客反馈，有点
贵，后来谈到纯人工。改后，15：30电话询问，可反应回家慢慢看，
但从卢小姐口中听 到，说公司打拆价格偏高，而且方案并不太明白。 • • 这时小林该如何做 小林晚上发信息给客户，说把方案再解析清楚点，打拆部分可以商量
签单全过程
片
名:
广州喜迎门装饰设计工程有限公司出品
故事情节
小林是一位某学院室内设计专业刚毕业入职不久的 设计师，对设计有一定的了解，但实践能力不足。 以下是小林签单全过程回放。
请大家回想一下自己签一单工程的全过程是怎的？
目 的:能更有效的签单及每个环节应注意的问题
2005年一次下店铺，他记住了三个人（店长、一 位高顾、一位普顾）
了解该店人员结构
记注一些英文名
还有……如何与经纪沟通.ppt
离开店铺后小林该做些什么工作?
2005年7月19日
晴 15：30
• 小林再次来到店铺，这次他跟记住的普顾罗×进行了沟通,罗× 顺便讲了一下有一客刚刚收楼,可能要装修,但客人出差去了。 • 此时小林该怎么做 • • • • 客人电话 客户大概情况及房子现状 画图 送券
签单100—陌拜八步走 36页37页
交涉时才有信心。 • ——预测与对方留下良好的第一印象，即努力
准备见面最初15—45秒的开场白提问。
保保网
• ——寻找话题的八种技巧。
baobao18
有效提问
寻找话题的八种技巧：
• 仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里 买的？”顾客回答：“在东方商厦买的”。营销员就 要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱 的人。
管理方面讲 究人性化管 理，如果你 希望别人怎 样对待你， 你首先就要 怎样对待别 人。
baobao18
拜访前的准备
保保网
家访的十分钟法则 • 开始十分钟： • 我们与从未见过面的顾客之间是没有沟
通过的，但“见面三分情”！因此开始 的十分钟很关键。这十分钟主要是以消 除陌生感而进行的一种沟通。
baobao18
baobao18
拜访前的准备
信心
知识
拒绝
微笑
心理素质 是决定成 功与否的 重要原因
上门拜访是 销售活动前 的热身活动， 这个阶段最 重要的是要 制造机会， 制造机会的 方法就是提 出对方关心 的话题。
大部分顾客是 友善的，在接 触陌生人的初 期，每个人都 会产生的抗拒 和保护自己的 本能，找一个 借口来推却你 罢了，并不是 真正讨厌你。
要努力收集 到顾客资料， 要尽可能了 解顾客的情 况，并把所 得到的信息 加以整理， 装入脑中， 当作资料。
销售工具包 括产品说明 书、企业宣 传资料、名 片、计算器、 笔记本、钢 笔、价格表、 宣传品等。
如提前与顾客预 约好时间应准时 到达，到的过早 会给顾客增加一 定的压力，到的 过晚会给顾客传 达“我不尊重你” 的信息最好是提 前5-7分钟到达， 做好进门前准备。
准备见面最初15—45秒的开场白提问。
保保网
• ——寻找话题的八种技巧。
baobao18
有效提问
寻找话题的八种技巧：
• 仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里 买的？”顾客回答：“在东方商厦买的”。营销员就 要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱 的人。
管理方面讲 究人性化管 理，如果你 希望别人怎 样对待你， 你首先就要 怎样对待别 人。
baobao18
拜访前的准备
保保网
家访的十分钟法则 • 开始十分钟： • 我们与从未见过面的顾客之间是没有沟
通过的，但“见面三分情”！因此开始 的十分钟很关键。这十分钟主要是以消 除陌生感而进行的一种沟通。
baobao18
baobao18
拜访前的准备
信心
知识
拒绝
微笑
心理素质 是决定成 功与否的 重要原因
上门拜访是 销售活动前 的热身活动， 这个阶段最 重要的是要 制造机会， 制造机会的 方法就是提 出对方关心 的话题。
大部分顾客是 友善的，在接 触陌生人的初 期，每个人都 会产生的抗拒 和保护自己的 本能，找一个 借口来推却你 罢了，并不是 真正讨厌你。
要努力收集 到顾客资料， 要尽可能了 解顾客的情 况，并把所 得到的信息 加以整理， 装入脑中， 当作资料。
销售工具包 括产品说明 书、企业宣 传资料、名 片、计算器、 笔记本、钢 笔、价格表、 宣传品等。
如提前与顾客预 约好时间应准时 到达，到的过早 会给顾客增加一 定的压力，到的 过晚会给顾客传 达“我不尊重你” 的信息最好是提 前5-7分钟到达， 做好进门前准备。
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 如果这情形发生在你自己身上,你会做哪些工作
2005年7月29日 晴 12：00
• 小林复尺后，抓紧调整好方案及预算，又是E过去给卢小姐，客 复： 1、数量还是有点出入 2、单价高 3、除了现金券外还有没有优惠
小林没办法只有跟卢小姐解析说明且是在QQ上谈的，待客之 道.ppt 最终，客提出要求以整数来定，行就过来谈具体的。 （注：预算是：32805元）
成功
小林在谈的过程中又修改了平面、预算，整个过程非常投入 诚恳，又讲材料和工艺（尽他所知的）令客户好感动。最终总监 和卢小姐谈了，最终以30000元签合同。
在签合同的过程中卢小姐要求在附加条款中写上：结算总价不超 过预算的10%
最终写上优惠多少钱，签完合同。
三天后. . . . . .
• 三天后工地顺利开工!
图纸给客户
通过讲解，卢小姐对小林的设计方案有兴趣，还把别家 公司的方案给小林看，最后要求把方案拿回去同家人商 量，并叫小林出预算，最终小林把图纸给了客户。
小林这样做的方式优劣在哪
2005年7月25日 晴 11：20
• 小林及时把预算做好，电话告知客户，要求把预算的电子文件 E过去给她看，小林照办，12：10打电话过去询问情况，客反馈，有点 贵，后来谈到纯人工。改后，15：30电话询问，可反应回家慢慢看， 但从卢小姐口中听 到，说公司打拆价格偏高，而且方案并不太明白。
大纲
下店铺 （同经纪沟通）
见客户 （量工地送券）
方案设计 （预算、修改）
施工
签合同 （图纸、预算）
价格谈判 （材料、工艺）
片 名:
广州喜迎门装饰设计工程有限公司出品
故事情节
小林是一位某学院室内设计专业刚毕业入职不久的 设计师，对设计有一定的了解，但实践能力不足。
以下是小林签单全过程回放。 请大家回想一下自己环节应注意的问题
• 这时小林该如何做 • 小林晚上发信息给客户，说把方案再解析清楚点，打拆部分可以商量
2005年7月26日 晴 12：00
• 小林又打电话给卢小姐，把方案预算又再慢慢解析一番，有点转 机。
2005年7月28日 晴 14：00
• 小林接到卢小姐主动电话,约好晚上20:30到现 场复尺及方案上的问题.(原来卢小姐觉得公司 打拆的价格高,自己叫人给打拆完了)
THE END
谢谢大家!
• 此时小林该怎么做 • 客人电话 • 客户大概情况及房子现状 • 画图 • 送券
2005年7月20日 晴 09：40
• 小林将有个客的情况汇报给主管，主管安排步骤 • 经纪帮忙打电话 • 电话CALL客 • 约客户见面量工地现场 • 结果：等出差回来再说且客户反应平淡，可有可无的感觉。 • 商务礼仪.ppt
2005年7月23日 阴 12：10
• 小林接到经纪打来电话说一齐去客户家看看，原来客户卢小姐 是投资客来的，客户大概讲了她的意思，一开二，两套房共用 一个卫生间。（注：由于客户较忙，晚上才有时间谈方案）
• 初次见面，要做那些工作 • 商务礼仪.ppt
2005年7月24日 晴 20：30
• 小林及时把方案做好，出了两个设计方案，上门服务。 • 原建图 • 客户意思方案 • 自己设计方案 • 装订成文本，约客户谈 • 这样做有什么好处
2005年7月18日 晴 10：00
小林第一次下店铺，他记住了三个人（店长、一 位高顾、一位普顾） 了解该店人员结构 记注一些英文名 还有……如何与经纪沟通.ppt 离开店铺后小林该做些什么工作?
2005年7月19日 晴 15：30
• 小林再次来到店铺，这次他跟记住的普顾罗×进行了沟通,罗× 顺便讲了一下有一客刚刚收楼,可能要装修,但客人出差去了。
2005年7月29日 晴 18：50
• 卢小姐到公司来谈。 • 首先卢小姐问“你们能不能纯做人工”
该如何答？ 如在谈的过程中发生了以下情况： 1、想走 2、注意力不集中 3、当你讲到某个细节时，客人有肢体动作 4、对你的整个方案认同，认真听你讲解
如在谈的过程中发生了以下情况
5、你一味的讲，而不顾客人的感受，客人出于礼貌 没打断 （打哈欠） 6、对你整个方案都接受，但有某个小细节不太满意时 7、沉思而不离开，也不怎么说话 8、语气语调的变化（认同或不认同）培训课程（散打谈客技巧） new.ppt
2005年7月29日 晴 12：00
• 小林复尺后，抓紧调整好方案及预算，又是E过去给卢小姐，客 复： 1、数量还是有点出入 2、单价高 3、除了现金券外还有没有优惠
小林没办法只有跟卢小姐解析说明且是在QQ上谈的，待客之 道.ppt 最终，客提出要求以整数来定，行就过来谈具体的。 （注：预算是：32805元）
成功
小林在谈的过程中又修改了平面、预算，整个过程非常投入 诚恳，又讲材料和工艺（尽他所知的）令客户好感动。最终总监 和卢小姐谈了，最终以30000元签合同。
在签合同的过程中卢小姐要求在附加条款中写上：结算总价不超 过预算的10%
最终写上优惠多少钱，签完合同。
三天后. . . . . .
• 三天后工地顺利开工!
图纸给客户
通过讲解，卢小姐对小林的设计方案有兴趣，还把别家 公司的方案给小林看，最后要求把方案拿回去同家人商 量，并叫小林出预算，最终小林把图纸给了客户。
小林这样做的方式优劣在哪
2005年7月25日 晴 11：20
• 小林及时把预算做好，电话告知客户，要求把预算的电子文件 E过去给她看，小林照办，12：10打电话过去询问情况，客反馈，有点 贵，后来谈到纯人工。改后，15：30电话询问，可反应回家慢慢看， 但从卢小姐口中听 到，说公司打拆价格偏高，而且方案并不太明白。
大纲
下店铺 （同经纪沟通）
见客户 （量工地送券）
方案设计 （预算、修改）
施工
签合同 （图纸、预算）
价格谈判 （材料、工艺）
片 名:
广州喜迎门装饰设计工程有限公司出品
故事情节
小林是一位某学院室内设计专业刚毕业入职不久的 设计师，对设计有一定的了解，但实践能力不足。
以下是小林签单全过程回放。 请大家回想一下自己环节应注意的问题
• 这时小林该如何做 • 小林晚上发信息给客户，说把方案再解析清楚点，打拆部分可以商量
2005年7月26日 晴 12：00
• 小林又打电话给卢小姐，把方案预算又再慢慢解析一番，有点转 机。
2005年7月28日 晴 14：00
• 小林接到卢小姐主动电话,约好晚上20:30到现 场复尺及方案上的问题.(原来卢小姐觉得公司 打拆的价格高,自己叫人给打拆完了)
THE END
谢谢大家!
• 此时小林该怎么做 • 客人电话 • 客户大概情况及房子现状 • 画图 • 送券
2005年7月20日 晴 09：40
• 小林将有个客的情况汇报给主管，主管安排步骤 • 经纪帮忙打电话 • 电话CALL客 • 约客户见面量工地现场 • 结果：等出差回来再说且客户反应平淡，可有可无的感觉。 • 商务礼仪.ppt
2005年7月23日 阴 12：10
• 小林接到经纪打来电话说一齐去客户家看看，原来客户卢小姐 是投资客来的，客户大概讲了她的意思，一开二，两套房共用 一个卫生间。（注：由于客户较忙，晚上才有时间谈方案）
• 初次见面，要做那些工作 • 商务礼仪.ppt
2005年7月24日 晴 20：30
• 小林及时把方案做好，出了两个设计方案，上门服务。 • 原建图 • 客户意思方案 • 自己设计方案 • 装订成文本，约客户谈 • 这样做有什么好处
2005年7月18日 晴 10：00
小林第一次下店铺，他记住了三个人（店长、一 位高顾、一位普顾） 了解该店人员结构 记注一些英文名 还有……如何与经纪沟通.ppt 离开店铺后小林该做些什么工作?
2005年7月19日 晴 15：30
• 小林再次来到店铺，这次他跟记住的普顾罗×进行了沟通,罗× 顺便讲了一下有一客刚刚收楼,可能要装修,但客人出差去了。
2005年7月29日 晴 18：50
• 卢小姐到公司来谈。 • 首先卢小姐问“你们能不能纯做人工”
该如何答？ 如在谈的过程中发生了以下情况： 1、想走 2、注意力不集中 3、当你讲到某个细节时，客人有肢体动作 4、对你的整个方案认同，认真听你讲解
如在谈的过程中发生了以下情况
5、你一味的讲，而不顾客人的感受，客人出于礼貌 没打断 （打哈欠） 6、对你整个方案都接受，但有某个小细节不太满意时 7、沉思而不离开，也不怎么说话 8、语气语调的变化（认同或不认同）培训课程（散打谈客技巧） new.ppt