家电下乡家用台式机销售话术——宣讲版

目 录
1 2 3 4 5 农民消费群体消费特点及应对策略 Click to add Title 缩略版销售话术—— 缩略版销售话术——
一夸二讲三吸四比五送
详细版售前话术—— 迎宾、政策、用途、 详细版售前话术—— 迎宾、政策、用途、服务 Click to add Title Click to add Title 详细版售中话术—— 飞越A600 详细版售中话术—— 飞越A600 详细版售后话术—— 详细版售后话术——
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方正阳光学堂： 方正阳光学堂：这是我们和新东方学校合作的，中学的各种课程都有。 您看，让孩子学习也更有兴趣了！就等于您给孩子请了免费的老师！
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轻松学电脑 您要是对电脑知识不 了解也没关系，有这个软 件，您自己在家就能学电 脑了！
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四、随机软件 方正农贸通： 方正农贸通软件，您想了解的农 方正农贸通：这是我们为您预装的方正农贸通 方正农贸通 业供求信息、栽培养殖技术、农业法律法规这上面都能找到。（示范 说明）有了这些，您就少跑了多少路，少交了多少学费呀？！
培训、送客 培训、
11、农民消费群体消费特点及应对策略
消费特点
收入较低 心里价位偏低 电脑知识匮乏 不懂配置 注重售后服务 盲目性 随大流
应对策略 VS VS VS VS
介绍补贴政策 强调专供 机型性价比高 物超所值 强调易用性 消除恐惧心理 强调大品牌 售后有保证 注重售后服务 带来更多客户
目 录
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迎宾
询问用途 对症下药
• 您好！欢迎光临方正电脑！我们是入围本次家电下乡的几大厂商之一， 不信， 您看这是国家商务部的家电下乡网站上公布的中标企业的名单， 您看，这是我们方正集团！您现在买可以拿到13%的补贴呢！ • 您买电脑主要是给说用呢？对于用途明确的用户可参考如下对策：
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三、部件设计 安全易用 您看我们飞越A600的键盘有防泼溅的设计 有防泼溅的设计，不小心撒了水，这样一倾斜就流 有防泼溅的设计 出来了！鼠标键盘的材料都是抗菌 抗菌的，防止汗液等进行病菌传播， 保护您和孩子 抗菌 的健康！
键盘表面我们加入了有效比例的抗菌因子： 可以有效的防止大病菌、汗渍中的疾病 等菌类的传播
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迎宾
缩略版销售话术
光临 电脑！ 价格优 您 ，欢 光临 电脑！ 们 销，价格优 ，请您随 看看， 看看， 买电脑 给谁 ？您看您逛 ，请 喝 介绍 吧， 给您 介绍介绍！ 看您 看您 您看， 远见， 光 远见，现 搞家电 乡，买电脑 XXX， 给您补XXX 买这 XXX， 给您补XXX ，现 买 13% 补贴 ， 适 ！ ， 教您 ！
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现在孩子上网比咱们大 人可熟练多了，网上乱七八 糟的东西也多，有这个软件 的保护，那些不良网站根本 就打不开了，孩子自己上网 您也不用担心了！
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A600
其他 软件
网络图书阅读： 网络图书阅读：有了这个软件，您就可以免费阅读将近3万册 的图书，相当于有了一个图书馆了。 杀毒软件： 杀毒软件：我们为您预装了《金山毒霸》，这可是正版的软件， 有这个保护，您的电脑就不怕病毒危害了！ MSN： MSN：这是个聊天软件，跟QQ一样，随时随地和朋友聊天！
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详细版售前话术——政策 详细版售前话术——政策
政策
机会难得 补贴实惠
• 您一定知道家电下乡的政策吧，这可是咱们国家为了给 咱们更多实惠出台的大好政策啊！ • 您在指定网点购买我们为您特别设计的这些电脑就能享 受13%的补贴呢！您选这台，就能少花XXX 13%的补贴 少花XXX 13%的补贴 少花XXX，只有我们 这样的质量过硬服务有保障的大品牌才能中标呢那些小 牌子，组装机根本没资格享受这政策！您看，这就是商 务部的网站上公布的中标的名单。 • 领取补贴的政策也不是很麻烦 领取补贴的政策也不是很麻烦，您看，只要提供XXX就 能到XXX去领取补贴了。
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型号
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详细配置 CL E1400 1GDDRII 320G7200转硬盘 9300SE 256M显卡，DVD 19`宽屏液晶，VB PE2180 2GDDRII 320G7200转硬盘 9300SE 256M显卡，DVD 19`宽屏液晶，VB AMD X2 4400+ 2GDDRII 320G7200转硬盘 9300SE 256M显卡，DVD 21.5`宽屏液晶，VB PE5200 2GDDRII 320G7200转硬盘 9300SE 256M显卡，DVD 19`宽屏液晶，VB 整机零 售价 主要卖点 针对目标客户群
用途
年轻人自己用 结婚的嫁妆 给孩子用 子女在外打工给老人用 VS VS VS VS
对策
强调配置主流、玩游戏上网 强调配置主流、 速度快， 速度快，还能查询致富信息 强调外观时尚、大品牌有面 强调外观时尚、 子 强调方正阳光学堂、 强调方正阳光学堂、绿 坝·花季护航软件 强调简单易学、有轻松学电 强调简单易学、 脑软件
键盘底部坡度调整有三级高度可以调节， 适合不同人群的需求来调节键盘高度
主键盘区具有防水泼溅(非浸泡)的设计。 如开机使用时不慎有水流入，水可以 安全的从底部导流槽流出，从而不影 响键盘的正常使用.热键区域不防水
超薄键盘，键冒采用 笔记本技术，外观时尚 手感舒适，减少疲劳。
热键部分采用高抛光处理,突出热键实用功能 switch按键设计，行程较短，便于迅速操作 热键 为：一键救护、超级杀毒、硬件检测、一键优化、 关机 轻松调用我们新功能，方便快捷
购买， 您 现 购买， 们还 …… 给您
您XXX， XXX，
适 ， 5 农民消费群体消费特点及应对策略 Click to add Title 缩略版销售话术—— 缩略版销售话术——
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详细版售前话术——用途 详细版售前话术——用途
用途
致富帮手 孩子老师
对用途不明确的用户，可参考如下话术： 对用途不明确的用户，可参考如下话术： • 您看，现在社会进步的太快了，您看电视就知道，人们干什 么都得用电脑，您觉得不需要那是您还没发现它的用处呢。况且 信息化肯定是以后的大趋势 趋势。您学的越早，越能占领先机，跟上 趋势 时代潮流，成为那先富起来的一拨儿呀！ • 要说具体的，您看，这电脑一联网就是个百事通，博士都没 百事通， 百事通 他知道的多。只有您想不到，没有您查不到的，比如什么农产品 他知道的多 什么价格，哪里有招聘用工的信息，孩子学习有不会的问题，都 能在网上找到答案。这些软件可都是别家没有的。 娱乐项目又少，您看，有一台电脑了， • 平时咱们都很辛苦，娱乐 娱乐 想看看电影，玩玩游戏，聊聊天都能丰富您业余时间的生活。 。
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一夸 赞美 二讲 培训 三吸 卖点 四比 竞品 五送 买赠
您看，这电脑 实 简单 ， 难， 您这么聪 开机键， 会 ！ ，您看，这 开电视 个
A600， 您看，这款电脑叫飞 A600， 电脑叫 们专门为这 家电 乡设计 ， 家电 价格实 高、 、价格实 ， 软件 专门为 咱们 农 ！
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详细版售前话术——服务 详细版售前话术——服务
品牌 服务
网点众多 服务完善
品牌： 品牌：我们方正是这次家电下乡入围的几大品牌之一， 源于北大、历史悠久，连续多年销量稳居前两位， 源于北大、历史悠久，连续多年销量稳居前两位， 品质和服务都是一流的！ 品质和服务都是一流的！ 服务： 服务：电脑毕竟是高科技的产品，您以前不敢买可能是因 为怕出了问题 没人管，修起来太麻烦，选择我们方 正这样的大品牌，您就再也没有这样的后顾之忧了。 为了更好的配合家电下乡项目，我们还制定了比国家 比国家 规定还高的服务标准和政策： 规定还高 主要部件3 • 台式产品主要部件3年全保，2年免费上门 主要部件 年全保， 年免费上门。其它部件1年 免费上门保修； • 七日内出现故障免费退货 ； 这样 ，您 维 问题 ，况 们 电脑 经过层层检测 关，质 绝对让您 ！
飞越A600 飞越A600 3E93
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机 独有尊贵 INTEL双 独显
方正科技家电下乡家用台式机销售话述
店面运营处 2009年03月
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