售前顾问大项目技能方案V2.0 (1)
售前工程师技术方案
售前工程师技术方案一、背景介绍随着信息技术的不断发展，企业对于技术解决方案的需求越来越迫切。
售前工程师作为企业中技术解决方案的提供者，需要具备扎实的技术素养和丰富的项目经验，为客户提供专业、有效的技术方案，帮助客户解决实际问题，提高业务效率。
本文将从售前工程师的角度出发，探讨售前工程师在提供技术方案时需要具备的技术能力和方法论，以及如何与客户进行有效的沟通和交流，为客户提供满意的解决方案。
二、技术能力1. 深入了解客户需求在提供技术方案之前，售前工程师需要与客户深入沟通，了解客户的实际需求和问题。
只有深入了解客户的需求，才能为客户提供最合适的解决方案。
售前工程师可以通过与客户的面对面交流、电话沟通、邮件交流等方式，与客户进行深入的需求分析，了解客户的业务流程、IT环境、技术需求等方面的情况，为客户提供更精准的解决方案。
2. 分析客户现有技术情况除了了解客户需求外，售前工程师还需要对客户现有的技术情况进行深入分析。
这包括客户当前的IT环境、硬件设备、网络架构、软件系统等方面的情况。
售前工程师需要通过实地考察、资料搜集、技术测试等方式，对客户现有技术情况进行全面的了解，为客户提供更具针对性的解决方案。
3. 技术方案设计能力售前工程师需要具备较强的技术方案设计能力。
在深入了解客户需求和分析客户现有技术情况的基础上，售前工程师需要根据客户的实际情况，为客户设计符合其需求的技术方案。
这需要售前工程师具备扎实的技术功底，对各种技术方案有深入了解，能够将技术方案与客户需求有效结合，设计出能够解决客户问题的方案。
4. 技术测试能力售前工程师需要具备较强的技术测试能力。
在为客户设计技术方案之后，售前工程师需要对方案进行技术测试，确保方案能够稳定运行、满足客户需求。
技术测试包括系统集成测试、性能测试、安全测试等方面的测试工作。
售前工程师需要根据客户的实际情况，进行系统测试、性能测试、安全测试等各种测试，确保技术方案的可行性和有效性。
售前交流技巧储备方案V2.0
• 个人名片，公司/产品资料，笔记本，
纸笔、小礼品
出门形象检查
• 自我形象不能马虎
3 结构化你的知识
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结构化你的知识
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互动-结构化你对公司的认识
公司简介 目标客户 技术实力 典型案例 获奖情况 价格体系 合作资源 主要对手
1、500强企业中甲方名单 2、本地知名企业合作名单 3、公司近三年合作甲方名单 4、同类型工程甲方名单 5、好口碑项目名单 6、负面口碑项目名单 7、同行项目案例情况
邀请项目关键决策人参加
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做好产品演示的准备工作
细节决定成败
1、辅助工具（资料、遥控笔） 2、电子文档（备份，版本，大小，格式） 3、电子设备（投影，电源，网络，话筒，手机） 4、个人形象（着装，休息，餐饮，站位） 5、播放技巧（跳页，回翻，少动多讲）
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产品演示素材内容的准备
寻找合适的材料
• 选择有力支持观点的材料 • 选择自己有切身感受的材料 • 选择有冲击力的材料 • 选择有真实感的材料 • 选择可检验的材料
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消极学员
1.摇头 2.短暂闭眼 3.揉鼻子或鼻梁 4.摘下眼镜 5.频繁喝水 6.腿抖动 7.打哈欠
8.伸懒腰 9.局部小按摩 10.手下垂并晃动 11.与同桌小聊两句 12.凝视一点不动 13.无目的地翻阅资料 14.频繁看表
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处理消极学员
学员走神？
课堂私语？ 学员睡觉？
停顿、沉默、重复、异声
问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？ 答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承诺给予尽
快解答
问：用户问项目效益如何怎么办？ 答：提供可以类比的案例
问：用户不理解我们的术语怎么办？ 答：想一个好比方
售前顾问十项技能
如果你准备好了。
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组织好产品演示的会议
一、我方多人参与： 总经理，行业顾问，咨询顾问，客户经理。
二、客户方人员：总经理，各职能部门负责人。 若对方总经理或项目拍板人不在，我们要将方案讲 解另改他日，免得多次讲解，如果客户方不能安排 高层，说明我们戏不大。
做好项目组内部分工合作
提炼行业智慧，铸就行业专家
技能一：售前分析能力
是什么可以决定客户会选择你？
什
么
利润价值
是 最
品牌资质
感觉
关
键
行业口碑
的
影
技术实力
响
外内
？
关系影响
价格 把握需求
社会关系 顾问能力
思考每次次行动的目标并验证结果 学会用管理思维考虑问题
目标 策略 行动 能力 验证
技能二：拜访前准备
不打无准备之战
明确拜访目的
• 问问自己本次拜访期望达到哪些目标
问：用户要求看操作怎么办？ 答：打开一个经典界面，然后讲解
技能九：如何接待客户公司考察
细节决定成败
到站
高管
送出
接车
会晤
公司
安排 住宿
技术 交流
餐饮 招待
接到
部门
游玩
送客
公司
参观
安排
出发
技能十：安排好公司典型客户参观
灯塔用户，市场攻关利器！
客户考察用户的目的？
要看到考察的企业是否真正在用 要看到企业是否认为切实管用 要看到企业是否有理念进步
细节决定成败
1、辅助工具（资料、遥控笔） 2、电子文档（备份，版本，大小，格式） 3、电子设备（投影，电源，网络，话筒，手机） 4、个人形象（着装，休息，餐饮，站位） 5、播放技巧（跳页，回翻，少动多讲）
大项目售前售后的30种实战技能超越对手
目录 项目经理必备的四个实战技能
演示能力
团队培养能力
文案写作能力
调研能力
“
一、文案写作能力
“ 在销售过程的多个阶段都涉及到解决方案的设计， 作为一名项目经理，优秀的文案写作能力必不可少
文案 文案写作常见状况
常见问题
无体系 无个性 无素材 无时间
解决方案 1 系统调研、建立知识体系、选好模板 2 排版上突出个性内容、业务调研、恶补行业背景知识 3 建立企业级素材库、目录管理 4 提前规划时间、坚持自己写！
给成员表现的机会，适当的时候对成员的工作表示感谢，借机表扬
谢谢！
团队
项目经理只有在有了可依赖，可信任， 可指挥的团队，他才是一个真正的项目经理
培养方法
1 加强和项目成员的沟通
在正式和非正式的交流中，项目经理要经常用自己的成
长经历使成员认识到项目给他们带来的好处和成就感
2 帮助形成工作的能力
手把手培训团队成员，让他们可以独立进行各个环节的工作
3 让团队成员感受到工作的价值
细节 重视细节实质上是控制风险的一种管理手段
1 辅助工具篇 2 电子文档篇 3 会场布置篇 4 演示设备篇
请自查： 书面讲义、宣传资
料、要点卡片、白板和 笔、红外指示笔、宣传 画家、录音笔、数码相 机、名片等
忌PPT花哨、忌文 件过大导致播放失败、
忌超链接无对应文件、 查版本是否兼容、U盘 备份、动画文件复杂时 带上字幕
二、讲演能力
演示六步打造成功演示
①确定目标
演示目标应着眼于短期效果,思 考“我为什么要做这个演示”
②分析听众
充分考虑听众的立场、业务关注点, 找准核心听众并照顾他们的个性
大项目售前售后的30个技巧
• • •
1.1.3选好搭档
• • • 对绝大部分客户经理而言，可以做导演，可以做通才，但很难成为专家顾问。真正的 真正的 专业顾问一定要避免谈钱，不谈钱反而容易中立，容易得到别人的信任和认可。 专业顾问一定要避免谈钱，不谈钱反而容易中立，容易得到别人的信任和认可。 项目需要商务推动，也需要技术顾问推动，一个项目不是一个人的成功，是团队的成 项目需要商务推动，也需要技术顾问推动， 一个项目不是一个人的成功， 功。 前核心永远是商务， 售前核心永远是商务，技术顾问永远不要因为自己在某个项目上发挥出色就觉得是自 己决定了一切。顾问之所以成为顾问，就是要能够把产品能力有触感地展示出来， 己决定了一切。顾问之所以成为顾问，就是要能够把产品能力有触感地展示出来，为 商务赢单创造条件。 商务赢单创造条件。 的顾问虽然有顾问的头衔，未必有顾问的能力，所以客户经理就不能不关注这点， 有的顾问虽然有顾问的头衔，未必有顾问的能力，所以客户经理就不能不关注这点， 并观察顾问的能力，争取和优秀顾问建立友情，以争取项目合作的机会。 并观察顾问的能力，争取和优秀顾问建立友情，以争取项目合作的机会。
Hale Waihona Puke • •• •1.5.2要么说服，要么毁灭
• 在正式场合下公司介绍往往容易犯以下错误。 – 缺少目的性，程序化介绍
• 所有售前活动一定要有非常明确的目的性和针对性。很多公司对公司介绍都会做一些相关的数据整理， 并进行固定培训，形成一些既定策略和宣传幻灯片。但在一个正式陈述场合仅仅按照固化策略介绍公司 是远远不够的，正式陈述一定要想好可以打动潜在客户的话，泛泛介绍往往效果不佳。 在准备公司介绍时，首先思考这样一个问题：在一个会有很多人参加的会议中，公司介绍的目标听众到 底是谁？谁会对项目起决定作用？ 公司介绍也是在公司层面主动定位自己和对手最大差别的过程，要回答客户现在发言的是一家怎样的公 司，有怎样的产品和服务，为什么选择这样的公司是理性的？ 客户经理要充分分析已有信息，得出客户价值倾向性的初步判断，依据企业价值取向重新组合公司介绍 材料，尽量突出对自己有利的加分因素项。 大部分以技术身份参加会议的人员并不关心公司实力介绍，他们会觉得这是陈词滥调。但企业管理层和 IT负责人则比较关注潜在合作公司的可持续发展能力和项目运作能力，事实上他们往往对项目的走向拥 有更大影响力。所以公司介绍应优先针对高层人员，兼顾一般人员。对高层感兴趣内容，要多讲，讲透 彻，讲生动。为高层传递一些有利于己方的选型依据，以作合作伙伴的参考标准。 定位成功需要一个咨询顾问拥有良好的判断力，面面俱到的介绍效果反而不好。要选择最能打动人的关 键点组织材料，形成差异化的价值闪光点。
某大型企业售前顾问售前方法论培训PPT课件
售前方法论培训课件1 2顾问认知工作技能销售顾问咨询顾问实施顾问产品顾问为客户提供专业的协同方案与咨询、组织的应用规划与管理咨询服务，帮助客户建立协同平台所支撑的最佳管理实践，全面提升组织的核心竞争能力，提升致远软件品牌形象。
顾问需求消除疑惑探明+挖掘……方案+数据+演示答疑+案例+引导……致远的顾问是 ——解答销售环节对客户需求进行挖掘和确认，并进行需求的引导，根据客户需求提出解决方案，消除客户疑虑，帮助销售达成项目成单的目标，从而实现公司高业绩增长，提升顾问在致远的形象，打造协同领域的顾问品牌。
运营管理效率组织结构责任分工业务流程公司管理资源利用通过我们的产品、咨询、解惑，为客户带来价值企业效益成本效益扩展需求增长机会贴近客户行业、市场洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互，提供进一步完善可能赢得客户行业经验和案例顾问引导和品质产品技术和模型加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，制作传播销售工具，提升售前顾问专业能力，提高咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，提升致远专业形象规范流程项目分析流程工具建设丰富客开咨询规范资质绩效评估能力提升业务能力经验分享产品传播技术指导7、持续优化6、商务 支持 5、价值 呈现 4、方案 设计 3、需求 分析 2、需求 调研1、项目 评估对客户•差异分析•竞争分析•预估风险•预算建议•辅助商谈•技术合同对商务•实施建议•需求匹配•关键应用咨询•客开咨询支持对交付•咨询规划书•可行性报告•管理改善方案•协同解决方案•产品数据DEMO •行业应用方案工具建设能力提升1.管理知识 ---- 管理类书籍2.专业知识 ---- 技术、厂商方案3.环境适应能力4.触类旁通领悟能力5.举一反三学习能力 ---- 复盘6.人际交往能力7.沟通8.合作9.管理10.谈判11.问题解决12.冲突管理基本素质售前礼仪售前技巧售前激情产品卖点产品价值相关业务（ERP ）产品安装 电池电量投影配套市场手册相关资料移动设备客户采购流程对应销售阶段目标客户阶段意向客户阶段立项客户阶段认可客户阶段谈判客户阶段成交客户阶段发现问题采购酝酿采购设计评估比较采购承诺使用维护工具宣传册行业地位，产值组织机构模型谁产生了意向？为什么有意向？他的职务和影响力如何？你准备如何帮助他影响单位决策人？希望什么时间可能实施？领导的期望值？目前的信息环境目标阶段客户的行业地位，用于破冰应用范围，预估部署和并发组织未来的战略扩展给实施以建议用客户的需求方是谁，决定如何阐述决策人、干系人是谁领导的期望，隐形的需求是什么实施周期，决定单子的快慢，推进的节奏)目的可行性报告项目建议书完成与销售人员、区顾问，区总对接握手，了解项目情况，重点项目进入到项目监控中1.我们有哪些独特之处使客户从你这儿购买？2.哪些要紧的事情让他们必须现在购买？3.他们怎么做决策？4.在他们的决策流程中谁最至关重要？5.为什么他们会从你这儿购买？6.这些在组织中那个举足轻重的决策者倾向让你赢得订单？7.谁在意你提供的利益、差异和价值？8.下一次你做是什么（策略、行动、期限）？9.如果今天评标，我们会败在哪里？1.我们不能很好地满足他们的关键需求的2.我们接触不到关键人员的3.决策制定过程对我们不利4.我们缺乏足够的资源追逐到底5.我们在其它地方有更好的机会公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况合作资源主要对手1、是不是500企业中客户名单2、当地知名企业合作名单3、公司近三年合作客户名单4、同类型客户名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行案例情况网页看公司介绍、组织机构、文化建设拍马屁也要有技术含量！1.公司介绍的场合和关键点（业务/实力/案例）2.介绍自己 or 了解客户3.好的第一印象是关键4.意外情况处理（没听说过、不良口碑、主观轻视）5.避免程序化介绍和自恋式表达6.主次分明，把握节奏，设定应急预案工具需求调研客户的管控模式（强管控还是弱管控）关键业务流程关键需求和使用部门技术和需求难点产品匹配竞争对手，排序对手在应用上的优势意向阶段管控模式决定我们给客户的部属模式通过业务流程区分协同和业务边界，与客户进行分析和引导非协同需求明确使用部门要人要事，给方案对应策略准备难点解答和阐述，告知销售疑难点和销售确定产品选型找出对手差异点，确定优劣，给出方案告知销售未来的客开点目的产品介绍项目建议书完成项目的需求挖掘，引导关键需求，探明隐形需求， 沟通：完成关键需求对称，进行需求引导，屏蔽不合理需求意向阶段谁产生了意向？他的职务和影响力如何？为什么有意向？你准备如何帮助他影响单位决策人？预计什么时间可能实施？清楚采购流程？是否预约了下次需求沟通拜访？明显需求隐藏需求客户能将其要求或期望做出清楚的陈述需求表、标书客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述识别客户-需求分析问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确识别客户-需求分析•深度沟通，了解真实隐形需求（自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系）•让客户对问题点有了新的认识（包括他的错误）•让客户的抱怨、不满、误解具体化•客户从解决方案中知道了解问题后的利益隐藏性转化为明显性需求的程过1.做好充分的调研准备（体现专业能力，做好策划）2.随时给竞争对手制造压力（方向引导/树立门槛）3.不同后续工作对收集信息的要求（方案/交流/演示/汇报）4.售前调研和实施调研的区别（目标/时机/策略）工具产品方案确定预算金额上线时间方案汇报模式同行业的应用立项阶段有多少钱干多少事情，预估支持力度根据上线时间倒推得到落单时间点组织方案，确定关键人汇报策略进行技术答疑样板应用案例展示，配合参观样板 demo 数据展示目的专项方案技术方案竞争对手对比应用案例完成项目的立项，提交方案，进行关键交流，消除客户疑惑立项阶段谁是立项申请人？谁是立项批准人？你能向立项申请人说清价值吗？立项申请人能向批准人说清价值吗？你帮他准备好了立项所需的资料吗？谁来帮你准备这些资料？提交的资料赢得了立项人认可？1.方案提供的时机（不要轻易提供解决方案）2.方案编制难点（无体系/无个性/无素材/无时间）3.常见问题（有厚度无质量/有论点无论证/有自己无客户）4.细节决定成败（排版/目录/格式/一致性）1.区分场合/受众，明确演示目的2.内容策划（根据定位组织内容/区分先后和主次/随时调整）3.方式选择（说服型/解释型/培训型/汇报型）4.做好练习，重视开场白和结束语5.临场应变（时间变化/听众变化/方式变化/被打断）工具招标模板相对准确的金额招投标流程关键评分是否做局立项阶段确定风险点，给出策略，协调资源确定是否提供招标方案，确定技术、应用屏蔽点进行标书需求分析，找出对手信息组织投标方案 ，作出应对策略进行投标讲解，答疑目的评分标准技术方案完成项目的招投竞争对手对比案例客户合同认可阶段谁在支持你？支持你的人能帮你赢下项目吗？如何承诺帮你的？为什么愿意帮你？你有情报来源的线人吗？我们产品的优势是什么？友商的优势是什么？工具合同模板合同金额验收时间、标准询问关键技术点客开咨询对手目前的动作谈判阶段确定合同技术点规避合同交付难点减少翻牌机会夺取翻牌机会目的技术标准配合销售完成合同洽谈，完成项目的合同签订谈判阶段客户的预算是多少？客户看重的是什么？价格、实施、服务谈判失败的风险是什么？我们最大的可能收益？获得最大收益的前提是什么？你认为是一个双赢的合同吗？我们实施中可能的难点和风险点？工具实施建议书实施难点上线时间验收的条件成交阶段确定实施计划客开咨询：合理避免二次开发给出准确客开费用预算目的客开咨询单完成项目的交接验收标准顾问=优秀的老师、优秀的医生。
售前工作技能与方案能力培训
四. 售前方案的样例与编写要点
目录-售前DEMO的演示和技巧
1. 售前产品DEMO演示的目的
2.售前产品DEMO演示的注意事项 3.产品DEMO演示的技巧 4.产品DEMO演示建议思路
1.售前产品DEMO演示的目的
最终目的： 协助销售成单
阶段目的： 通过演示交流，建立用户对产品的认同感
挖掘并控制用户需求，形成记录 做好对用户需求的引导工作，而不是强硬的说不行 切忌随意承诺，如“这个功能我们可以在实施中二次开发实现”等 心态很重要，心态平和，语气就会平缓，思考也会更加灵活
2.技术交流与汇报的技巧
技术交流、演讲、汇报：
演讲： 正式场合下，一定注意着装 了解清楚听众的角色，有多少领导、在项目中会起到多大影响等 注意演讲氛围的营造，注意与参与人员的交互，领导在场的情况下一定 注意度的把握，不能说得太炫，又要把意思传达 欢迎演讲过程中的提问，控制演讲过程中的提问 建立用户对产品、公司的认同感 以用户关注点出发重点讲解
切忌直接攻击竞争对手 我们推销的是：产品功能、带给客户的利益、客户需求的满足 正式且随意 最好站立姿势进行
2.技术交流与汇报的技巧
技术交流、演讲、汇报：
跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状 找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点 既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优 势和特点 产品在技术上的优势和特点 从用户角色的层次上取不同的交流点
目录
1. 售前关键字
2.售前角色的定位
3.售前工作职责
2.售前角色的定位
售前是拿下订单的必要而非充分条件，售前做得再好也不能拿下订单， 团队配合尤为重要。 但售前做得不好就会丢单。
项目工程售前实施方案
项目工程售前实施方案一、项目背景分析。
在开始实施之前，我们需要对项目背景进行全面的分析。
这包括客户的需求、项目的规模、预算以及时间要求等方面。
只有充分了解项目背景，我们才能制定出切实可行的实施方案。
二、团队组建。
根据项目的具体要求，我们需要组建一个专业的团队来实施项目。
这个团队需要包括项目经理、技术支持人员、销售人员等，以确保项目的各个方面都能得到充分的支持和配合。
三、需求分析。
在实施项目之前，我们需要与客户进行充分的沟通，了解他们的具体需求。
只有明确了客户的需求，我们才能有针对性地制定出实施方案，并确保项目能够符合客户的期望。
四、技术方案制定。
根据客户的需求和项目的具体情况，我们需要制定出详细的技术方案。
这包括技术架构设计、系统集成方案、数据迁移方案等，以确保项目能够按时按质完成。
五、风险评估。
在制定实施方案的过程中，我们需要对项目可能面临的各种风险进行评估。
只有充分考虑到各种可能的风险，我们才能及时应对，确保项目能够顺利进行。
六、实施计划制定。
在所有准备工作完成之后，我们需要制定出详细的实施计划。
这包括项目的时间安排、人员配备、资源调配等，以确保项目能够按时完成。
七、沟通协调。
在整个实施过程中，我们需要与客户保持密切的沟通，及时反馈项目进展情况，听取客户的意见和建议。
同时，内部团队之间也需要保持良好的协调，确保项目能够顺利进行。
八、实施执行。
在一切准备工作就绪之后，我们需要按照制定的实施计划，有条不紊地执行项目。
这包括系统部署、数据迁移、系统测试等，以确保项目能够按时按质完成。
九、验收交付。
在项目实施完成之后，我们需要与客户进行验收，确保项目符合客户的要求。
同时，我们也需要对项目进行总结和评估，以便今后的项目实施能够更加顺利。
总结：项目工程售前实施方案是项目成功的关键之一。
只有充分考虑到客户的需求，制定出合理的实施方案，并严格执行，我们才能确保项目的顺利进行和取得成功。
希望我们的实施方案能够得到客户的认可，也希望我们的团队能够为客户创造更大的价值。
售前工程师项目方案设计
售前工程师项目方案设计一、项目概述本项目旨在提供一套完整的售前工程师方案设计，以满足客户对产品和技术方面的需求，并为销售团队提供支持和帮助。
通过提供专业的技术知识和解决方案，售前工程师能够帮助客户明确他们的需求，并提供最佳的解决方案，从而提升销售的成功率。
二、项目目标1. 提供专业的技术支持和解决方案，以满足客户的需求；2. 建立售前工程师团队，提供全面的技术支持；3. 提高销售团队的销售能力和成功率；4. 建立良好的客户关系，提升客户满意度。
三、项目内容1. 售前工程师角色定义售前工程师是公司销售团队的重要组成部分，主要负责为客户提供技术支持和解决方案。
他们需要具备专业的技术知识、良好的沟通能力和解决问题的能力。
2. 售前工程师培训计划为了确保售前工程师具备足够的技术知识和解决问题的能力，需要制定一套完整的培训计划，包括产品知识、行业背景、解决方案等方面的培训。
3. 售前工程师团队建设公司需要建立一个专业的售前工程师团队，招聘具有相关经验和能力的人才，并提供良好的培训和发展机会，以确保团队的稳定和发展。
4. 技术支持体系建设公司需要建立一套完善的技术支持体系，包括技术资料、案例分析、解决方案等，以满足售前工程师对技术支持的需求。
5. 客户需求调研为了更好地理解客户的需求，售前工程师需要深入了解客户的业务需求和技术需求，进行客户需求调研，为客户提供更好的解决方案。
6. 解决方案设计基于客户的需求和公司的产品技术，售前工程师需要设计最佳的解决方案，包括产品配置、部署方案、技术支持等。
7. 技术支持售前工程师需要提供专业的技术支持，包括在线支持、电话支持、现场支持等，确保客户对产品和技术方面的问题得到及时和有效的解决。
四、项目实施计划1. 项目启动：明确项目目标和需求，确定项目团队和相关资源。
2. 售前工程师培训：制定培训计划，进行产品知识和解决方案方面的培训。
3. 售前工程师团队建设：招聘和培训售前工程师，建立一个专业的团队。
项目售前技能提升
4
1、售前分析能力
5
什么可以决定客户会选择你？
？响影的键关最是么什
利润价值
品牌资质
产品服务
行业口碑 技术实力
外内
价格 把握需求
关系影响 社会关系
顾问能力
6
思考每次行动的目标并验证结果
售前调研 用户考察
项目业务诊断书 项目解决方案书 项目实施总体计划 项目选型建议评分表 供应商能力对比表
招标答辩
项目招标技术要求参数 项目投标书 长期合作建议书
作用
让客户了解公司实力 让客户对产品有初步认识 为客户启动项目提供可行性建议分析 或者用于客户初步选型阶段以期入围 针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议 解决方案介绍供应商的技术能力 实施计划强调实施能力和服务能力等优势 影响客户制定有利自己的打分标准 帮助客户对比不同供应商综合实力，技术能力和
➢ 内容不合理
给谁讲？讲什么？配发材料？
➢ 时机不合理
先讲？后讲？穿插讲？不讲？
➢ 速度不合理
太短？太长？
➢ 素材不合理
细节太多，文字太多，概念太多，不准确
➢ 状态不合理
没有自信，没有精气神，着装随意
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公司介绍常见误区
➢ 我们是第一 最优秀 VS 最合适？
➢ 材料不更新 2009版 VS 2011年
CPU：Xeon E5-2609 2.4GHz CPU颗数：2 内存：32GB DDR3 硬盘：300G*4 SAS RAID：RAID5
5400：双控13*2T SAS 5300：双控11*2T SAS
售前岗位技能需求资料
指名客户管理、销售运营、产品营销、品牌宣传等，落实智慧城市的相关市场政策 宣传推广浪潮智慧城市理念、案例，并协助进行方案规划、业务咨询和需求挖掘工作 搜集当地智慧城市及竞争对手情报，进行竞争分析 负责教育行业的项目管理工作，参与项目投标文件和合同的评审，提供项目售前支撑 负责项目资源的协调与组织，确保项目团队各干系人协同工作，建设好项目团队各种有效的
务需求范围 负责将业务需求转化为系统需求，通过需求分析建立系统功能模型、设计系统原型界面，形
成SOP及系统需求规格说明书，组织评审确认系统需求范围 负责体系结构规划、主要接口、数据库概念模型设计 负责对研发、测试人员进行需求规格设计交底，确保产品团队中各成员角色对需求及设计有
充分的理解 负责评审详细设计及开发成果，指导开发人员按照设计文档完成开发，协助解决编码过程中
责； ① 根据行业整体规划，协同事业群/业务线制定本区域的业务规划、经营目标和销售策略 ② 根据本区域年度经营目标，与团队讨论形成具体的销售计划并进行周期性的review ③ 针对营销计划的执行状况，定期向直接上级和业务线汇报进展、对问题提出解决方案和资源
需求 负责行业在所属区域的商机管理、市场推广等工作； ① 推动该行业在所属区域的商机挖掘及进程管理、参与重大商机的拓展、关键节点推进、招投
作 负责技术售前支持（报价、方案、交流等），解决方案的撰写 分析产品运营数据，收集运营意见，及时调整产品形态，优化产品，并提出合理的运营建议
司的产品设计理念、产品解决方案 与客户进行有效沟通，根据用户需求提供咨询服务 根据客户拜访情况，编写客户拜访纪要，记录客户提出的问题，及时编写具有针对性的解决
客服售前培训计划方案
一、培训背景随着市场竞争的日益激烈，企业对客户服务质量的要求越来越高。
客服售前作为企业与客户沟通的桥梁，其专业素养和服务水平直接影响到企业的形象和业绩。
为了提升客服售前团队的整体素质，提高客户满意度，特制定本培训计划方案。
二、培训目标1. 提升客服售前人员的专业技能和业务知识；2. 增强客服售前人员的沟通能力和服务意识；3. 培养客服售前人员的团队协作精神；4. 提高客服售前人员的抗压能力和问题解决能力；5. 增强客服售前人员的企业认同感和归属感。
三、培训对象公司全体客服售前人员，包括新入职员工、在职员工及管理干部。
四、培训内容1. 行业知识及产品知识培训- 行业发展趋势分析- 公司产品及服务介绍- 行业竞争对手分析2. 客户服务礼仪及沟通技巧培训- 客户服务礼仪规范- 沟通技巧与表达艺术- 电话接听与应对策略3. 销售技巧及谈判策略培训- 销售流程与技巧- 需求挖掘与解决方案- 谈判策略与技巧4. 团队协作与问题解决能力培训- 团队协作的重要性- 问题分析与解决方法- 团队沟通与协作技巧5. 压力管理与情绪调节培训- 压力源识别与应对- 情绪调节与压力管理技巧- 应对客户投诉与纠纷的方法6. 企业文化与价值观培训- 企业发展历程与愿景- 企业核心价值观- 员工行为规范与职业素养五、培训方式1. 讲师授课：邀请业内专家、优秀销售代表及内部讲师进行授课；2. 案例分析：结合实际案例，引导学员进行讨论与分析；3. 角色扮演：模拟真实场景，让学员亲身体验客服售前工作；4. 小组讨论：分组进行讨论，培养团队协作能力；5. 实战演练：组织学员进行实战演练，提高实际操作能力。
六、培训时间安排1. 培训周期：分为四个阶段，每个阶段为期一个月；2. 每周培训时间：周一至周五，每天上午9:00-12:00，下午13:00-17:00；3. 培训地点：公司培训室或会议室。
七、培训考核1. 考核方式：理论知识考核、实际操作考核、案例分析考核；2. 考核内容：涵盖培训课程的所有内容；3. 考核结果：根据考核结果，对学员进行评级，并给予相应的奖励。
售前工程师具备的技能
售前工程师具备的技能售前工程师是一种专业技术人员，其任务是在销售过程中提供技术支持和解决方案，以满足客户的需求。
作为一名售前工程师，需要具备一定的技能和知识，以确保顺利完成工作。
下面将从多个方面介绍售前工程师应具备的技能。
售前工程师需要具备扎实的技术知识。
他们需要了解产品的技术特点、功能和应用场景，以便能够为客户提供准确的解决方案。
此外，他们还需要了解相关的行业标准和最佳实践，以确保所提供的解决方案符合客户的需求和要求。
售前工程师需要具备良好的沟通能力。
他们需要与客户进行有效的沟通，了解客户的需求和问题，并能够清晰地传达产品的优势和价值。
同时，他们还需要与内部团队进行紧密合作，包括销售团队、产品团队和技术支持团队，以确保客户的需求得到及时解决。
售前工程师还需要具备解决问题的能力。
他们需要能够分析和理解客户的需求，并能够提供切实可行的解决方案。
在解决问题的过程中，他们需要运用自己的技术知识和经验，以及与客户和团队的合作，找到最佳的解决方案。
售前工程师还需要具备项目管理的能力。
他们需要能够制定合理的项目计划和时间表，并能够有效地组织和管理项目的进展。
在项目执行过程中，他们需要与各方合作，并能够及时调整和协调，以确保项目按时交付，并达到客户的期望。
售前工程师还需要具备团队合作的能力。
他们需要与销售团队、产品团队和技术支持团队紧密合作，共同为客户提供满意的解决方案。
在团队合作中，他们需要能够有效地沟通和协调，充分发挥团队的力量，以实现共同的目标。
售前工程师还需要具备持续学习的能力。
由于技术的不断发展和变化，售前工程师需要不断更新自己的知识和技能，以适应不断变化的市场需求。
他们可以通过参加培训课程、阅读相关的技术文献和参加行业会议等方式，不断提升自己的专业素养和技术水平。
售前工程师需要具备扎实的技术知识、良好的沟通能力、解决问题的能力、项目管理的能力、团队合作的能力和持续学习的能力。
只有具备这些技能，售前工程师才能在销售过程中为客户提供优质的服务，并为企业赢得更多的业务机会。
售前客服培训计划方案模板
售前客服培训计划方案模板一、前言售前客服是企业销售过程中至关重要的一环，客户在购买产品或服务之前，往往需要咨询相关信息或者解决问题，而售前客服人员的质量将影响整个销售流程的顺利进行。
因此，针对售前客服人员的培训显得尤为重要。
本文就售前客服培训计划方案进行了详细的规划和介绍，希望能够对企业售前客服团队的培训工作有所帮助。
二、售前客服培训目标1. 售前客服团队的基本素质提升。
通过培训，增强售前客服人员的服务意识、沟通能力和解决问题的能力，提升团队整体素质。
2. 提高售前客服人员的产品知识水平。
通过专业的培训，加深对产品的理解，为客户提供更专业的咨询服务。
3. 促进团队的协作能力和亲和力。
售前客服团队需要充分协作，互相促进，共同为客户提供优质的服务。
三、售前客服培训内容1. 服务意识和沟通技巧的培训。
通过情景演练、案例分析等形式，培养售前客服人员的服务意识和沟通能力，提高应对客户问题的能力。
2. 产品知识的培训。
根据企业的产品特点，制定针对性的产品知识培训，包括产品功能，使用方法，优势和竞争对手的比较等方面的内容。
3. 技术技能的培训。
针对特定的售前客服工具和系统，进行操作和技术知识培训，提高客服人员的工作效率和质量。
4. 团队协作和情绪管理的培训。
通过团队活动、团队建设和情绪管理课程，提升售前客服团队的协作能力和情绪管理水平。
5. 客户服务案例分析。
通过对客户服务实例的分析，总结客户需求和解决方案，培养售前客服人员的解决问题的能力。
四、售前客服培训方法和形式1. 线上培训。
通过网络会议、远程视频培训等形式，进行服务意识和产品知识的培训，可以根据不同时间和地点安排培训。
2. 线下集中培训。
安排专业培训机构或者公司内部专业人员，进行集中的售前客服培训，培训时间一般安排在工作日之外，以不影响正常工作为原则。
3. 情景模拟练习。
通过模拟客户咨询和客户问题解决的练习，让售前客服人员在真实的情景中体验和提升客户服务的能力。
售前工程师 工作技能
售前工程师工作技能售前工程师是企业销售团队中的一员，主要负责为客户提供技术支持和解决方案。
售前工程师需要具备一定的技术知识和沟通能力，能够帮助客户理解产品的功能和优势，并提供技术咨询和解决方案。
售前工程师需要具备扎实的技术知识。
他们需要了解所销售产品的技术特点、功能和应用场景，以及与其他产品的集成和兼容性。
售前工程师需要通过学习和实践不断提升自己的技术水平，以便能够更好地为客户提供技术支持和解决方案。
售前工程师需要具备良好的沟通能力。
他们需要与客户进行沟通，了解客户的需求和问题，并将其传达给销售团队和产品研发团队。
售前工程师还需要与销售团队紧密合作，共同制定销售策略和推广方案。
良好的沟通能力可以帮助售前工程师更好地理解客户需求，并提供准确的解决方案。
售前工程师还需要具备解决问题的能力。
客户在使用产品过程中可能会遇到各种技术问题，售前工程师需要能够快速定位问题并提供有效的解决方案。
他们需要对产品的各个方面都有深入的了解，以便能够帮助客户解决各种复杂的问题。
售前工程师还需要具备团队合作能力。
他们需要与销售团队、产品研发团队和客户紧密合作，共同推动项目的进展和实施。
售前工程师需要能够与不同背景和专业的人员进行有效的合作，以达到共同的目标。
在工作中，售前工程师还需要具备一定的项目管理能力。
他们需要能够合理安排时间和资源，制定项目计划并监督执行进度。
售前工程师需要能够在有限的时间内完成多个项目，同时保证项目的质量和效果。
售前工程师还需要具备一定的市场分析能力。
他们需要了解市场的需求和竞争情况，及时调整销售策略和推广方案。
售前工程师需要通过市场调研和数据分析，帮助企业制定合理的销售目标和计划。
售前工程师是企业销售团队中不可或缺的一员。
他们需要具备扎实的技术知识、良好的沟通能力、解决问题的能力、团队合作能力、项目管理能力和市场分析能力。
售前工程师的工作技能是企业销售成功的关键之一，他们在销售过程中扮演着重要的角色。
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售前调研与售后调研的区别
目的签单 关系配合 时机随变 计划机动 速战找感觉 跟进其它活动 有经验 风险较大
目的结项 关系合作 时机可控 计划程序 深挖减边界 写文档开会 有套路 风险较小
售前调研的收获
让客户认可调研者的业务能力 随时给竞争对手制造门坎 调研获得的信息足够让后续工作开展。
33
做好产品演示的演讲底稿
写下完整演讲词
把你想说的写下来 把你写的背下来 按你的理解去讲
34
产品演示的开场白设计
开场白和结束语
标准开场白
礼貌的欢迎 自我介绍 意图 过程框架图 规则
35
准备产品演示的小插曲
提升你的产品演示质量 幽默作
企业 • 工作量 执行层 • 操作性
控制型
表现型
分析型
友善型
技能八：技术交流
关于交流的经验 1、最好在开场时宣布提问规则 2、回答前再思考下你的答案 3、不要回答问题外的问题 4、没必要重复问题，除非你有充分的理由 5、对所有的人回答问题，而不是提问者 6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答
和高层管理人员打交道要求:
对各种资源强有力的支配。 理解客户业务的长短期目标和所面临的挑 战。 对客户的查询和要求迅速的反应。 让别人感觉你有强烈的责任心。
通过SSM，让客户在你身上看到:
•和他们站在同一阵线 •采取行动前总是有详细计划 •你不是在卖东西，是在提供价值 •全面的解决方案
销售的七个步骤
列举过于详细的实施计划
花两页纸谈清楚你的实施思路和策略，不要花上
十多页漂亮的模板展示你对项目管理模板的收藏丰富
程度
列举大量的典型客户
重点介绍一两个接近的客户资料，其它客户提供
清单即可
绝招：做PPT方案！
解决方案的思路
只有论点，没有论证的方案！
第一章：你病了！ 第二章：分析你的病因。 第三章：该吃我们的药啦！ 第四章：我们的配方很先进。 第五章：全天候服务和完善的疗程！ 第六章：将来你将获得这些好处！ 第七章：你本阶段要投入的开销
邀请项目关键 决策人参加
如果你准备好了。
29
组织好产品演示的会议
一、我方多人参与： 总经理，行业顾问，咨询顾问，客户经理。
二、客户方人员：总经理，各职能部门负责人。 若对方总经理或项目拍板人不在，我们要将方案讲 解另改他日，免得多次讲解，如果客户方不能安排 高层，说明我们戏不大。
做好项目组内部分工合作
步骤模式
标准的销售方法论
销售工具箱
为所有合作伙伴采用
对销售活动理解的基本立场
1. 销售是一门科学，意味销售活动的结果 是可以重复的。
2. 某些人天生就算销售员，某些人不是。 但是，通过适当的技巧培训，所有的人 都可以成为成功的销售员。
3. 总结前人高效、行之有效的销售方法和 模式是销售活动成功的关键。
技能八：技术交流
问：用户有抵触态度怎么办？ 答：用户不是敌人，提出问题是他们的天然权利
问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办？ 答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答
问：用户问了一个无关的问题怎么办？ 答：回答这个问题
问：如果问题充满敌意怎么办？ 答：专业地回答他
问：提问者不重要怎么办？ 答：回答他的问题
做好解决方案
写好方案的几个建议
1
打一个电话
2
写一个提纲
3
找一个模板
做好解决方案的包装
包装！门面不可忽略…
做一个有冲击力的封面 重视你的目录 留白的排版 目录忘记刷新 标题的设置 段落间距的统一 图表排版有规矩 装订不要太简陋
仔细核对解决方案
检查！假如你能像看右边那么认真…
替换不完整 替换过度 只注意文字替换 忽视页眉页脚的替换。 目录忘记刷新 案例不对 联络方式不对 文件属性没有更改 堆砌专用词汇和概念
技能一：售前分析能力
是什么可以决定客户会选择你？
什
么
利润价值
是 最
品牌资质
感觉
关
键
行业口碑
的
影
技术实力
响
外内
？
关系影响
价格 把握需求
社会关系 顾问能力
思考每次次行动的目标并验证结果 学会用管理思维考虑问题
目标 策略 行动 能力 验证
技能二：拜访前准备
不打无准备之战
明确拜访目的
• 问问自己本次拜访期望达到哪些目标
提交解决方案名称 公司白皮书 产品白皮书 项目合作建议书
项目业务诊断书 项目解决方案书 项目实施总体计划 项目选型建议评分表 供应商能力对比表
项目招标技术要求参数 项目投标书 长期合作建议书
作用 让客户了解公司实力 让客户对产品有初步认识 为客户启动项目提供可行性建议分析 或者用于客户初步选型阶段以期入围 针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议 解决方案介绍供应商的技术能力 实施计划强调实施能力和服务能力等优势 影响客户制定有利自己的打分标准 帮助客户对比不同供应商综合实力，技术能力和 实施能力 帮助客户制作招标书 要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手 提供建立战略合作关系建议
问：用户要求看操作怎么办？ 答：打开一个经典界面，然后讲解
技能九：如何接待客户公司考察
细节决定成败
到站
高管
送出
接车
会晤
公司
安排 住宿
技术 交流
餐饮 招待
接到
部门
游玩
送客
公司
参观
安排
出发
技能十：安排好公司典型客户参观
灯塔用户，市场攻关利器！
客户考察用户的目的？
要看到考察的企业是否真正在用 要看到企业是否认为切实管用 要看到企业是否有理念进步
技能八：技术交流
问：如果用户问了一连串的问题怎么办？ 答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流
问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？ 答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承
诺给予尽快解答
问：用户问项目效益如何怎么办？ 答：提供可以类比的案例
问：用户不理解我们的术语怎么办？ 答：想一个好比方
技能六：解决方案绝杀技能
•方案不在于多，而在于精，在于创新 •版式创新 •概念创新
什么是好解决方案？ •产品介绍方式创新
•提供超出30%客户预计的需求解决方案，体现你的专业 •提供明显优于竞争对手的优势分析
解决方案该什么时候出招
售前工作阶段 初步接触 初步交流 初步意向 售前调研
用户考察
招标答辩
1
业务环 境评估
2
制定启 动战略
确认
3
4
56
7
分析需 求
评估可 供选择
选定解 决方案
客户对结果和进展的满意度
解决客 户疑难， 推动作 出决定
实施解 决方案 及评估
评估
获得认可 提案
赢得合同
了解客
户业务 和IT环 境
制定符 合客户 业务动 机的计 划
引导建 立客户 购买动 机
阐明能 力，使 客户认 同作为 合格供 应商的 能力
售前—没有硝烟的战争
别做四拍型销售 1、一拍脑袋 2、二拍胸脯 3、三拍大腿 4、四拍屁股
讲述售前过程中的技能，售前不仅仅是售前顾问做的事， 也不是销售做的事，而是大家共同朝着一个目标前进的过程!
怎么改变,技能改变
技能一、售前分析能力 技能二、拜访前准备 技能三、结构化你的知识 技能四：公司介绍必备技能 技能五、售前调研必备技能 技能六、解决方案绝杀 技能七、做好产品演示 技能八、灵活应变现场技术答疑 技能九、如何接待客户公司考察 技能十、安排好公司典型客户参观
技能四：公司介绍必备技能
公司介绍的“三到”
•业务讲到
我们能做什么
•实力谈到
可以放心合作
•案例说到
有成功先例
初次介绍的密码
•卖什么都不如卖自己
•想办法创造更多接触
小贴士： 1、没听说过？ 2、听说你们在某项目上很不成功？ 3、我现在没空。
陪同介绍的“三讲”
客户考察是特殊旅游
• 讲故事
• 讲特色
• 讲文化
售前技巧培训
议程议程
PART 1: SSM 销售方法 PART 2: 销售沟通技巧 PART 3: 售前活动流程 PART 4: 展示技巧 PART 5: 讨论交流
PART 1: SSM 销售方法
何为Signature Selling 何为IBM的Signature Selling Method (SSM): Method 各个行业全球通(S用S的M销):售七个
出门形象检查
•自我形象不能马虎
Are
you
Ready？
准备人、工具
选择什么样的顾问 售前团队的分工 准备相关素材
技能三：结果化你的知识
结构化你的知识
互动：结构化你对公司的认识
公司简介 目标客户 技术实力 典型案例 获奖情况 价格体系 合作资源 主要对手
1、500强企业中甲方名单 2、本地知名企业合作名单 3、公司近三年合作甲方名单 4、同类型工程甲方名单 5、好口碑项目名单 6、负面口碑项目名单 7、同行项目案例情况
制定详 细解决 方案
完满结 束销售
监控实 施，保 证预期 目标实 现
技巧: 发掘客户业务动机
发掘客户的业务动机
掌握客户资料
• 了解客户所在行业、企业营运状况、主要产品/ 服务、主要市场/客户、相关项目采购历史、竞 争对手相关项目采购情况
拜访预约准备
• 预约拜访日期及所需时间，，并于拜访前一天 再次电话或短信确认
拜访路线确认