保额销售剧本
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
对于您来说以下哪个更重要？
依照重要程度排序，重要的为1，依次为2、3、4、5、6
第三步：黄金三问
1.为什么要选择***为“首选”？
2.要解决（排位第一）的问题需要多少钱？
3.接下来我帮你测算一下到底需要多少钱？
保额计算
计算保额
1、您的年龄是39岁，按照我们国家的政策，您正常应该是60岁退休，这样离你退休还有21年。
谢谢您的肯定（或鼓励），其实我的工作就是要取得为客户服务的机会
保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的帮助。您有没有不错的朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算，买不买保险没关系！！
您放心，在您介绍的朋友未同意之前我不会冒然去见他的。而且整个拜访过程以及结果我都会向您报告。
情况三
客户如果不同意时，拒绝处理
我们老总说了，您不买保险有两个原因，一是您对保险还不完全认同，
二是您对我还不够信任。
不过没有关系，这不怪您，是我没有做好，我回去再好好学习，改进后再来拜访您。不好意思，打搅您了。
转介绍
XXX,谢谢您了！您对我们这套保额计算的方法满意吗？
我有做得不好的地方，希望您要提出来，我好改正。
您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应该的。“
讲解第二个图：资产图；解决我没有必要把钱放到保险公司。
“每个人都有积累财富的目标，可我们存钱会买房买车，总也达不到储蓄的目标，只有人寿保险能使您积累起一笔资产。你有了这笔资产养老就不用愁啊！您要是想花的话，可以拿出来一部分花。即使您不拿出来，您的小孩也会很孝顺地养您老。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，为自己积累这笔资产也是应该的。”
“**（先生）女士，谁家的父母不爱孩子呢，您的孩子现在还小，再等一两年考虑也不迟，你觉得这样好吗？”（又退一步，1单变3单）
“**（先生）女士，基本生活保额缺口36万，这是您最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次18万怎么样？”（打一折，1单变4单）
情况一：
当客户同意时，直接过渡到方案推荐
保额销售剧本
销售环节
销售话术
销售工具
需求确认
第一步
**先生（女士），今天我专门过来，是因为我们公司最近推出了一套非常专业的计算家庭保障的方法，只需要1分钟，就可以清楚知道您的家庭需要多少保障，合理帮助您轻松解决家庭保障问题。现在我们就来测试一下。
第二步
我们公司的专家对不同的家庭作了大量调研，分析后归纳出家庭的六大目标，并针对如何实现家庭六大目标提供出一套完整的规划和解决方案作为参考，希望能帮助更多的家庭实现心中的梦想。
讲解第三个图：压力图；解决我可以自己照顾自己。
“这是您，这是您的爱人，这是您的小孩，这是您的父母，这是您爱人的父母。中国实行计划生育政策，这种4：2：1的家庭结构是不可避免的。现在的孩子活得真累，一个人要承担6位老人的养老和医疗问题。而西方社会就不是这样，那里的老人早已经解决了自己的养老和医疗问题，不但没有给孩子带来生活负担，反而给孩子留下一大笔免税的遗产。我们做父母的能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持。”
您看，依照您对家庭目标的排序依次为……
根据您的排序并结合您提供的资料，我做了初步的分析。
并特意为您制作一份规划建议……（拿出计划书）
情况二
当时机不成熟时，确定再次拜访。
好的、回去我就设计一份计划，您放心，我给您设计的计划一定是保障高，而且保费低，作为您的代理人，为您省钱是我的责任所在。维护您的利益就是维护我的利益。明天或后天我把建议书给您送去。
这就是您的家庭基本生活保障
计算缺口
4、确认：也就是说，您存入银行51万元，可以每月领取3000元，一直领取21年。请问，这笔钱你准备好了吗？相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其他的投资。
所以，建议您建立一个相同数额的保障
5、是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这份保障。您已经有了15万保额，这样，您的保障缺口还有36万！
解释保额和缺口
讲解第一个图：风险图；解决我身体健康不需要保险
“您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾病，一旦有意外发生，你的家庭就会有意想不到的后果，那时你的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。”
“不过请您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。
“所以，现在您最重要的就是要解决好自己的问题。既然您没有运气成为富人的后代，那您为什么不努力成为富人的祖先呢？！
跟进动作
您看我分析的有没有道理？
嗯，有道理
我可不可以给您设计一份低保费高保障的建议书呢？
好吧
进入计划书说明环节
如果不认同，则进入下一张图的说明
建议书讲解及促成
பைடு நூலகம்以退为进
“**（先生）女士，以我对您的了解，您现在还不是急于考虑养老问题，以后再考虑，有机会才能为明天积累资产。”（退一步，1单变2单）
您目前每月家庭生活支出是3000元。
2、我们来算一个数，您看有没有道理：如果您往银行存入1703元，银行按4%利息给我们，您就可以每月从银行拿10元，一直拿满21年
3、您现在每个月家庭支出是3000元，是10元的300倍，所以要想每个月能从银行拿3000元，存入银行的本金也应该是1703元的300倍，即51万元
依照重要程度排序，重要的为1，依次为2、3、4、5、6
第三步：黄金三问
1.为什么要选择***为“首选”？
2.要解决（排位第一）的问题需要多少钱？
3.接下来我帮你测算一下到底需要多少钱？
保额计算
计算保额
1、您的年龄是39岁，按照我们国家的政策，您正常应该是60岁退休，这样离你退休还有21年。
谢谢您的肯定（或鼓励），其实我的工作就是要取得为客户服务的机会
保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的帮助。您有没有不错的朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算，买不买保险没关系！！
您放心，在您介绍的朋友未同意之前我不会冒然去见他的。而且整个拜访过程以及结果我都会向您报告。
情况三
客户如果不同意时，拒绝处理
我们老总说了，您不买保险有两个原因，一是您对保险还不完全认同，
二是您对我还不够信任。
不过没有关系，这不怪您，是我没有做好，我回去再好好学习，改进后再来拜访您。不好意思，打搅您了。
转介绍
XXX,谢谢您了！您对我们这套保额计算的方法满意吗？
我有做得不好的地方，希望您要提出来，我好改正。
您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应该的。“
讲解第二个图：资产图；解决我没有必要把钱放到保险公司。
“每个人都有积累财富的目标，可我们存钱会买房买车，总也达不到储蓄的目标，只有人寿保险能使您积累起一笔资产。你有了这笔资产养老就不用愁啊！您要是想花的话，可以拿出来一部分花。即使您不拿出来，您的小孩也会很孝顺地养您老。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，为自己积累这笔资产也是应该的。”
“**（先生）女士，谁家的父母不爱孩子呢，您的孩子现在还小，再等一两年考虑也不迟，你觉得这样好吗？”（又退一步，1单变3单）
“**（先生）女士，基本生活保额缺口36万，这是您最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次18万怎么样？”（打一折，1单变4单）
情况一：
当客户同意时，直接过渡到方案推荐
保额销售剧本
销售环节
销售话术
销售工具
需求确认
第一步
**先生（女士），今天我专门过来，是因为我们公司最近推出了一套非常专业的计算家庭保障的方法，只需要1分钟，就可以清楚知道您的家庭需要多少保障，合理帮助您轻松解决家庭保障问题。现在我们就来测试一下。
第二步
我们公司的专家对不同的家庭作了大量调研，分析后归纳出家庭的六大目标，并针对如何实现家庭六大目标提供出一套完整的规划和解决方案作为参考，希望能帮助更多的家庭实现心中的梦想。
讲解第三个图：压力图；解决我可以自己照顾自己。
“这是您，这是您的爱人，这是您的小孩，这是您的父母，这是您爱人的父母。中国实行计划生育政策，这种4：2：1的家庭结构是不可避免的。现在的孩子活得真累，一个人要承担6位老人的养老和医疗问题。而西方社会就不是这样，那里的老人早已经解决了自己的养老和医疗问题，不但没有给孩子带来生活负担，反而给孩子留下一大笔免税的遗产。我们做父母的能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持。”
您看，依照您对家庭目标的排序依次为……
根据您的排序并结合您提供的资料，我做了初步的分析。
并特意为您制作一份规划建议……（拿出计划书）
情况二
当时机不成熟时，确定再次拜访。
好的、回去我就设计一份计划，您放心，我给您设计的计划一定是保障高，而且保费低，作为您的代理人，为您省钱是我的责任所在。维护您的利益就是维护我的利益。明天或后天我把建议书给您送去。
这就是您的家庭基本生活保障
计算缺口
4、确认：也就是说，您存入银行51万元，可以每月领取3000元，一直领取21年。请问，这笔钱你准备好了吗？相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其他的投资。
所以，建议您建立一个相同数额的保障
5、是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这份保障。您已经有了15万保额，这样，您的保障缺口还有36万！
解释保额和缺口
讲解第一个图：风险图；解决我身体健康不需要保险
“您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾病，一旦有意外发生，你的家庭就会有意想不到的后果，那时你的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。”
“不过请您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。
“所以，现在您最重要的就是要解决好自己的问题。既然您没有运气成为富人的后代，那您为什么不努力成为富人的祖先呢？！
跟进动作
您看我分析的有没有道理？
嗯，有道理
我可不可以给您设计一份低保费高保障的建议书呢？
好吧
进入计划书说明环节
如果不认同，则进入下一张图的说明
建议书讲解及促成
பைடு நூலகம்以退为进
“**（先生）女士，以我对您的了解，您现在还不是急于考虑养老问题，以后再考虑，有机会才能为明天积累资产。”（退一步，1单变2单）
您目前每月家庭生活支出是3000元。
2、我们来算一个数，您看有没有道理：如果您往银行存入1703元，银行按4%利息给我们，您就可以每月从银行拿10元，一直拿满21年
3、您现在每个月家庭支出是3000元，是10元的300倍，所以要想每个月能从银行拿3000元，存入银行的本金也应该是1703元的300倍，即51万元