人力资源管理-沟通协调人际关系技巧(PPT 46页)
合集下载
人力资源管理沟通协调人际关系技巧.pptx
支持
清楚地解释以确保友善型人理解 -你能够并将支持友善型人的个人目标 -你将提供友善型人需要的帮助 -你打算承诺给这笔交易的资源 对友善型人的问题提供一种清晰的解决
方法，并最大限度地保证这是最好地解 决方法而无须考虑内容满足安全感的需要 -表示你的解决办法如何现在是最好的，
当机会出现时，提供某些有附加价值的或其 他刺激购买的东西，鼓励购买。
不要将问题与选择相混淆 得到确切的承诺，保证他理解购买决定
在你得到一个确定的购买决定之前，不 要谈论细节问题。热情型人认为处理细 节是销售人员的工作。
处理反对意见
-描述其他人是如何克服障碍的。 -回应他或她对目标的热情。 -重新陈述购买决定会带来利益。
分析型的特征
注重细节 能够以知识和事实来掌握情势 高超的分析能力 高标准 完美主义者 敏锐的观察力 容易忽视说服技巧和人际关系 讲求事实和资料的取得 客气礼貌 精确，正确 喜欢批评
属于这一类型的名人有
吉米卡特 会计师 电脑程式师 工程师
应付方法
列出详细的资料和分析 列出你的提案的优点和缺点 在客户没有提出反对意见之前就自己先
将来也会是最好的
-利用参考和第三方证据
结束销售
不要直接地要求订货。不要催促。使用 让步式结束
强调担保-友善型的人怎样被保护 不要将友善型的人逼入绝境，如果事情
不妙，他们就会想办法溜掉 防止“他们后悔”-争取得到一个承诺，
即便你不得不将承诺建立在一个不确定 的基础上。
强调你本人会落实订货后的事
明确他们的需要
询问具体的，能发现（找）事实的问题，考虑 到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广 泛的信息交流
要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还 要多的东西
人际关系的有效沟通和技巧PPT课件
请帮忙的内容要说明清楚
请帮忙的理由也要附带说明，要诀是简单扼 要
态度要平和镇定、不卑不亢
在对方帮忙后，除了口头道谢之外，可以再 致赠小礼物或请吃便餐以表谢意
2021/3/9
28
6、学会道谢
1、道谢必须是真诚的 2、直截了当道谢 3、指名道姓地道谢 4、道谢时，应注视着被谢者 5、出乎意料的道谢
18
3.在工作中发展自己
（1）独立自主解决问题
专家的忠告是：靠自己解决问题。 因为解决 问题会显示你的才干，也是给公司做出重要贡献的 机会。事实上，不少晋升机会都是由那些聪明的下 属能干超出其职责范围的工作时创造的。没有什麽 比解决难题更能打动你的上司。
（ 2 ） 别 把 晋 升 寄 希 望 于 资 历 高明的领导不是把提升作为对昨天成就的奖赏，
而是把它当作达到明天目标的途径。
一旦领导认为你不能胜任新的工作，你纵然累死累 活也不会得到升迁。
2021/3/9
19
（二）与下属相处的学问和艺术
理想的上下级关系应该以彼此间的真诚
尊重、畅顺沟通和关怀体谅为基础。
——杰克 韦尔奇
和羹之美，在于合异；上下之益，在能 相济。
（意思是说，美食佳肴，在于能够调和
我 行——你不行关系
我不行——你行关系。
我不行——你也不行关系。
伯奈认为，后面三种交际关系是普遍存在的， 是错误的人际关系，他们构成了我们社会中无所不 在的病态场。他们造成了人际之间的矛盾和冲突， 使我们有时仿佛生活在地狱之中。
2021/3/9
6
3．人际交往的意义
诸葛亮初出茅庐的成功
鲁迅的不理想的人际关系
（2）简洁明晰向领导汇报情况和工作。简短是十分重要的，简
请帮忙的理由也要附带说明，要诀是简单扼 要
态度要平和镇定、不卑不亢
在对方帮忙后，除了口头道谢之外，可以再 致赠小礼物或请吃便餐以表谢意
2021/3/9
28
6、学会道谢
1、道谢必须是真诚的 2、直截了当道谢 3、指名道姓地道谢 4、道谢时，应注视着被谢者 5、出乎意料的道谢
18
3.在工作中发展自己
（1）独立自主解决问题
专家的忠告是：靠自己解决问题。 因为解决 问题会显示你的才干，也是给公司做出重要贡献的 机会。事实上，不少晋升机会都是由那些聪明的下 属能干超出其职责范围的工作时创造的。没有什麽 比解决难题更能打动你的上司。
（ 2 ） 别 把 晋 升 寄 希 望 于 资 历 高明的领导不是把提升作为对昨天成就的奖赏，
而是把它当作达到明天目标的途径。
一旦领导认为你不能胜任新的工作，你纵然累死累 活也不会得到升迁。
2021/3/9
19
（二）与下属相处的学问和艺术
理想的上下级关系应该以彼此间的真诚
尊重、畅顺沟通和关怀体谅为基础。
——杰克 韦尔奇
和羹之美，在于合异；上下之益，在能 相济。
（意思是说，美食佳肴，在于能够调和
我 行——你不行关系
我不行——你行关系。
我不行——你也不行关系。
伯奈认为，后面三种交际关系是普遍存在的， 是错误的人际关系，他们构成了我们社会中无所不 在的病态场。他们造成了人际之间的矛盾和冲突， 使我们有时仿佛生活在地狱之中。
2021/3/9
6
3．人际交往的意义
诸葛亮初出茅庐的成功
鲁迅的不理想的人际关系
（2）简洁明晰向领导汇报情况和工作。简短是十分重要的，简
人际关系与沟通技巧(PPT47页)
人际关系发展的六个阶段-6.解体期
关系的终止 ◆人际关系最不幸的结果，就是彼此关系的终
止 ◆解体期又可分为二阶段 □第一个阶段是人际分离 □接着可能进入社会/公众分离阶段
人际关系的本质其实 是脆弱是需要你的小 心呵护与经营请珍惜 并善待你身边所有的
缘分
人际关系是经由沟通来建立和维持的
人际关系的功能-增进自我了解
自我揭露与回馈 ◆当个露自我内在的想法、态度 、情感、喜恶、专长等等，让别人更加了解、 认识我们，这就是自我揭露，而别人对我们的 反应和回馈，也会进一步增进自我的认识与了 解 ◆经由自我揭露与回馈，我们更加认识自己、 他人更加了解我们
沟通的事前准备
巧妙沟通 事半功倍 ◆充分而详尽的事前准备 ◆填选沟通时机 ◆选取适当的管道及工具 ◆清晰明确的表达 ◆成为一位好听众 ◆要有适当的回馈
完善的沟通事前准备 好的开始是成功的一半
沟通的十点金言
沟通的十点金言-基思.戴维斯 ◆1.先别说话 ◆2.使对方精神状态轻松 ◆3.使对方感觉你想听他的意见 ◆4.去除一切能转移注意力因素 ◆5.为对方想 ◆6.要有耐心 ◆7.不发脾气 ◆8.辩论或批判态度要从容 ◆9.多提问题 ◆10.别多嘴
人际关系发展的阶段性
●渐进发展 ◆我们很少第一次和一个人见面，就马上变成知己的，也
很少与一个人有深度的感情，却突然形同陌路的。 ●阶段发展
◆不论关系的增进或恶化，都是经由一定阶段而产生的
人际关系发展的六个阶段
接触期
.恶化期
◆关系开始/黄金四分钟
-亲密关系变质
涉入期
.修复期
◆开始认识/彼此了解/强 -修复期为选择阶段
自己知道
自己不知道
别
人
《HR必备职场课件：人际交往与沟通技巧》
了解如何促进在团队中进行良好的沟通以及沟通技巧的运用。
建立信任和凝聚力
学习如何建立团队内部的信任感和凝聚力。
创造共同的愿景
了解如何在团队内部创造一个共同的目标和愿景，并鼓励每个人的参与。
面对挑战和不确定性
学习如何在团队内部面对各种挑战、不确定性和压力，以创造更高的共同价值。
强化自我表达和自我反省的能力
了解文化差异对于人际交往的影响
西方文化 强调个人主义和自我表达 强调直接沟通和表达感受 更为注重自我和自立自强的领导力
东方文化 强调团体和集体主义 强调含蓄和委婉的方式 更注重团队和共同的实践
认识到不同文化之间的差异和了解适应这些差异的最佳方式是非常关键的
掌握良好的团队沟通和协作技巧
促进团队沟通
认知偏差
了解各种不同的认知偏差， 以及如何处理和避免它们。
掌握有效沟通的基本原则
建立信任
了解如何在职场中建立信任，以 及信任对于成为一名出色的团队 成员所需的的必要条件。
倾听技巧
学习如何更好地倾听和理解别人 的观点，并确保你的意思得到清 楚地传达。
直接沟通技巧
了解如何直接而不冒犯地沟通， 以确保你的意见被完全理解。
聆听技巧和沟通技巧的应用
非语言表达
学习观察和理解别人的肢体语言、面部表情和语调。
沟通风格
理解不同的沟通风格，以及如何适应和更好地与他人沟通。
敏锐度
提高自己和理解他人的敏锐度。
灵活性
学习适应各种不同的人、个性和情境。
分析不同人格类型和沟通模式
1
学习人格类型
理解自己和他人的人格类型以及与不同类型的人进行有效沟通的技巧。
1
自我表达
了解如何通过表现、谈话和有效的沟通
建立信任和凝聚力
学习如何建立团队内部的信任感和凝聚力。
创造共同的愿景
了解如何在团队内部创造一个共同的目标和愿景，并鼓励每个人的参与。
面对挑战和不确定性
学习如何在团队内部面对各种挑战、不确定性和压力，以创造更高的共同价值。
强化自我表达和自我反省的能力
了解文化差异对于人际交往的影响
西方文化 强调个人主义和自我表达 强调直接沟通和表达感受 更为注重自我和自立自强的领导力
东方文化 强调团体和集体主义 强调含蓄和委婉的方式 更注重团队和共同的实践
认识到不同文化之间的差异和了解适应这些差异的最佳方式是非常关键的
掌握良好的团队沟通和协作技巧
促进团队沟通
认知偏差
了解各种不同的认知偏差， 以及如何处理和避免它们。
掌握有效沟通的基本原则
建立信任
了解如何在职场中建立信任，以 及信任对于成为一名出色的团队 成员所需的的必要条件。
倾听技巧
学习如何更好地倾听和理解别人 的观点，并确保你的意思得到清 楚地传达。
直接沟通技巧
了解如何直接而不冒犯地沟通， 以确保你的意见被完全理解。
聆听技巧和沟通技巧的应用
非语言表达
学习观察和理解别人的肢体语言、面部表情和语调。
沟通风格
理解不同的沟通风格，以及如何适应和更好地与他人沟通。
敏锐度
提高自己和理解他人的敏锐度。
灵活性
学习适应各种不同的人、个性和情境。
分析不同人格类型和沟通模式
1
学习人格类型
理解自己和他人的人格类型以及与不同类型的人进行有效沟通的技巧。
1
自我表达
了解如何通过表现、谈话和有效的沟通
人际关系与沟通技巧培训课件(共 40张PPT)
反馈 信息的发出者 信息的接受者
沟通的概述
有效沟通的技巧
与不同类型的 人沟通
二、有效沟通的技巧
（一）语言沟通
这件事情 在…方面还 有需要改进 的地方 你的错误/毛病
二、有效沟通的技巧
（一）语言沟通
这件事情这 么做是比较 合适的
这件事情当然 应该这么做
二、有效沟通的技巧
（一）语言沟通
也许我可以 建议。。
与不同类型的人沟通
·与四种性格的人如何沟通？？？
1、认可 2、赞赏和关注 3、担心失去朋友和不受欢迎
1、精确 2、仔细、细腻
1、挑战
2、控制
3、需要更多的选择
1、被欣赏
2、被爱护
沟通中的“新黄定律”
• • •
己所不欲，勿施于人 己所欲，施于人 其所欲，才施于人
Thank You^-^
二、有效沟通的技巧
（二）非语言沟通
• 空间距离——亲密距离0～0.5米
二、有效沟通的技巧
技巧一：听的艺术
二、有效沟通的技巧
技巧二：表达的艺术
1、沟通的对象
二、有效沟通的技巧
技巧二：表达的艺术
2、适度的幽默感
二、有效沟通的技巧
技巧三：有效的反馈
二、有效沟通的技巧
技巧四：控制自己的情绪
沟通的概述
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商） 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者，人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 247、两粒种子，一片森林。 248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
工作中的人际关系与沟通ppt课件
●别拿过去的单位和现在的单位比较
●不要显示自己的优越性（高调做事、低调做 人）
●不要指责同事的工作失误或观点错误
●千万不要把聊天变成争执，否则会不欢而散
一旦我单位在在日贵常局生承活办中的，“随海处峡都两可岸以渔看业到资浪源费增粮殖食放的流现活象动。”也放许流你苗并种未招意标识中到中自标己，在我浪单费位，将也严许格你按认照为招浪标费方这案一的点要点求算和不合了同什的么约定 执行
一旦我单位在在日贵常局生承活办中的，“随海处峡都两可岸以渔看业到资浪源费增粮殖食放的流现活象动。”也放许流你苗并种未招意标识中到中自标己，在我浪单费位，将也严许格你按认照为招浪标费方这案一的点要点求算和不合了同什的么约定 执行
与人交往的过程其实是自我揭示的过程
●自我揭示是一种人们自愿地，有意地把自
一旦我单位在在日贵常局生承活办中的，“随海处峡都两可岸以渔看业到资浪源费增粮殖食放的流现活象动。”也放许流你苗并种未招意标识中到中自标己，在我浪单费位，将也严许格你按认照为招浪标费方这案一的点要点求算和不合了同什的么约定 执行
如何建立良好的人际关系
1
尊重的原则：包括两个方面自尊和尊重他人
2 真诚原则：诚以待人
沟通、协调、解决冲突
一旦我单位在在日贵常局生承活办中的，“随海处峡都两可岸以渔看业到资浪源费增粮殖食放的流现活象动。”也放许流你苗并种未招意标识中到中自标己，在我浪单费位，将也严许格你按认照为招浪标费方这案一的点要点求算和不合了同什的么约定 执行
批评下属的时候对事不对人
关注事情 本身，解 决问题关 键，这才 是领导要 做的。当 开始把批 评当做情 绪发泄时， 就已经脱 离了解决 问题的轨 道。
怎样与患者进行沟通
同情
诚
尊
●不要显示自己的优越性（高调做事、低调做 人）
●不要指责同事的工作失误或观点错误
●千万不要把聊天变成争执，否则会不欢而散
一旦我单位在在日贵常局生承活办中的，“随海处峡都两可岸以渔看业到资浪源费增粮殖食放的流现活象动。”也放许流你苗并种未招意标识中到中自标己，在我浪单费位，将也严许格你按认照为招浪标费方这案一的点要点求算和不合了同什的么约定 执行
一旦我单位在在日贵常局生承活办中的，“随海处峡都两可岸以渔看业到资浪源费增粮殖食放的流现活象动。”也放许流你苗并种未招意标识中到中自标己，在我浪单费位，将也严许格你按认照为招浪标费方这案一的点要点求算和不合了同什的么约定 执行
与人交往的过程其实是自我揭示的过程
●自我揭示是一种人们自愿地，有意地把自
一旦我单位在在日贵常局生承活办中的，“随海处峡都两可岸以渔看业到资浪源费增粮殖食放的流现活象动。”也放许流你苗并种未招意标识中到中自标己，在我浪单费位，将也严许格你按认照为招浪标费方这案一的点要点求算和不合了同什的么约定 执行
如何建立良好的人际关系
1
尊重的原则：包括两个方面自尊和尊重他人
2 真诚原则：诚以待人
沟通、协调、解决冲突
一旦我单位在在日贵常局生承活办中的，“随海处峡都两可岸以渔看业到资浪源费增粮殖食放的流现活象动。”也放许流你苗并种未招意标识中到中自标己，在我浪单费位，将也严许格你按认照为招浪标费方这案一的点要点求算和不合了同什的么约定 执行
批评下属的时候对事不对人
关注事情 本身，解 决问题关 键，这才 是领导要 做的。当 开始把批 评当做情 绪发泄时， 就已经脱 离了解决 问题的轨 道。
怎样与患者进行沟通
同情
诚
尊
人力资源部内训情商管理与沟通技巧课件PPT模板
10
在决策中提升情商
深入了解民情,充分反映民意 广泛集中民智,切实珍惜民力
用智商提升情商 -理论
用情商完善智商-实践
一阵秋风吹来，花坛里的小草穿上了 褐色的 秋装。 这时， 一股清 香飘进 了我的 鼻子里 ，我仔 细找了 找，哟 ！原来 这香气 的来源 是那棵 看似朴 素的桂 花。金 黄的秋 菊绽开 了笑脸 ， 一阵秋风吹来，花坛里的小草穿上了 褐色的 秋装。 这时， 一股清 香飘进 了我的 鼻子里 ，我仔 细找了 找，哟 ！原来 这香气 的来源 是那棵 看似朴 素的桂
8
+ 变重智商为重情商
⊕
IQ(智商)在成功中仅占 20% EQ(情商)在成功中占 80%
一阵秋风吹来，花坛里的小草穿上了 褐色的 秋装。 这时， 一股清 香飘进 了我的 鼻子里 ，我仔 细找了 找，哟 ！原来 这香气 的来源 是那棵 看似朴 素的桂 花。金 黄的秋 菊绽开 了笑脸 ， 一阵秋风吹来，花坛里的小草穿上了 褐色的 秋装。 这时， 一股清 香飘进 了我的 鼻子里 ，我仔 细找了 找，哟 ！原来 这香气 的来源 是那棵 看似朴 素的桂
起头,勇敢面对它们。
一阵秋风吹来，花坛里的小草穿上了 褐色的 秋装。 这时， 一股清 香飘进 了我的 鼻子里 ，我仔 细找了 找，哟 ！原来 这香气 的来源 是那棵 看似朴 素的桂 花。金 黄的秋 菊绽开 了笑脸 ， 一阵秋风吹来，花坛里的小草穿上了 褐色的 秋装。 这时， 一股清 香飘进 了我的 鼻子里 ，我仔 细找了 找，哟 ！原来 这香气 的来源 是那棵 看似朴 素的桂
有钱办事的快乐,无钱办事的痛苦→工作上怎样找钱？
6
克服困难
• 资源配置: • 变资源优势为经济优势; • 解放思想: • 思想统领思路,思路决定出路
人际关系沟通技巧PPT课件
建立友谊
表面接触
2
人际沟通的要素
障碍
背景
信息源
信息
通道
反馈
信息 接受人
Part 2 人际沟通的要素
7大要素
信息源
具有信息并试图沟通的人。始 发沟通过程，决定以谁为沟通 对象，决定沟通的目的。
信息 是沟通者试图传达给 别人的观念和情感。 通道 所指的是沟通信息所传达 的方式。主要是视听沟通。
信息接收人 指接受来自信息源的信息的人。
Part 4 仪态礼仪
走姿： 男士：
走起路来不要左右摇晃 走路不要踢踏脚，走路时不要有 两个声音 ，以静为好
走姿的规则： 男走两条线 女走一条线
Part 4 仪态礼仪
坐姿：
标准的坐姿 (1)入座时要轻、稳、缓。走到座位前，转身后轻 稳地坐下。女子入座时，若是裙装，应用手将裙子稍 稍拢一下，不要坐下后再拉拽衣裙，那样不优雅。正 式场合一般从椅子的左边入座，离座时也要从椅子左 边离开，这是一种礼貌。女士入座尤要娴雅、文静、 柔美。如果椅子位置不合适，需要挪动椅子的位置， 应当先把椅子移至欲就座处，然后入座。而坐在椅子 上移动位置，是有违社交礼仪的。 (2)神态从容自如(嘴唇微闭，下颌微收，面容平和 自然) 。 (3)双肩平正放松，两臂自然弯曲放在腿上，亦可放 在椅子或是沙发扶手上，以自然得体为宜，掌心向下。
拉近彼此的心理距离 ➢ 通过赞美别人可以发现自己的不足 ➢ 使自己更容易获得更多的朋友 ➢ 消除隔阂，提高学习、工作效率 ➢ 激励一个人的同时也可以起到树立榜样鼓励其他人的作
用 ➢ 增加团队凝聚力……
Part 6 沟通的基本技巧
听话技 巧（三）
给人以友善的微笑
• 微笑的力量的强大无比 的
人力资源管理沟通协调人际关系技巧.pptx
推荐一个具体的行动步骤
给他们机会浏览所有相关的购买和交货 文本
结束销售
直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总 结式结束。
要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全 面考虑并为细节做好准备
对价格问题给予特别注意 现在久努力争取他们的承诺以避免分析型人喜
欢拖延或以后要求更多的证据 引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据 在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注
提出，并且提出合理的解释 举出各种证据和保证
友善型的特点
合作，支持 高度忠诚 可靠，友善 很好的听众 合群 喜欢在固定的结构模式下工作 起步比较慢 不喜欢改变和订立目标 因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人
分担
友善型的特点
可能对别人要求不够严格 比较松懈 不爱在群众面前表现 比较不积极 有耐心 自我控制力很强
属于这类型的名人有：
肯尼迪 里根 拳王阿里 卡斯特罗
应付方法
花点时间建立关系和好感 营造一种欢娱和娱乐的气氛 多谈论他们的目标，少谈细节部分 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 交换双方的期望和想法 维持一个温暖和社交性的感觉 和他谈成功之道 让他成名，成功 常常和他保持联络 带他参加各种活动 FEAR CLOSE
重客观性做出反应
落实
提供一份详细的履行合同计划以明确 -你的责任 -采购员的责任 -履行合同的程序 保持定期的与他接触，检查履行情况是否令
人满意和按计划进行
向友善型推销
关系的建立
在谈业务之前先进行非正式的交谈 表示出你个人对友善型人的工作和个人
目标感兴趣，为更多地了解友善型人的 个性，你得付出努力。 提及你们共同认识并与你们有过生意关 系的人，来宣传你的产品和服务。
分析型的特征
给他们机会浏览所有相关的购买和交货 文本
结束销售
直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总 结式结束。
要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全 面考虑并为细节做好准备
对价格问题给予特别注意 现在久努力争取他们的承诺以避免分析型人喜
欢拖延或以后要求更多的证据 引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据 在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注
提出，并且提出合理的解释 举出各种证据和保证
友善型的特点
合作，支持 高度忠诚 可靠，友善 很好的听众 合群 喜欢在固定的结构模式下工作 起步比较慢 不喜欢改变和订立目标 因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人
分担
友善型的特点
可能对别人要求不够严格 比较松懈 不爱在群众面前表现 比较不积极 有耐心 自我控制力很强
属于这类型的名人有：
肯尼迪 里根 拳王阿里 卡斯特罗
应付方法
花点时间建立关系和好感 营造一种欢娱和娱乐的气氛 多谈论他们的目标，少谈细节部分 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 交换双方的期望和想法 维持一个温暖和社交性的感觉 和他谈成功之道 让他成名，成功 常常和他保持联络 带他参加各种活动 FEAR CLOSE
重客观性做出反应
落实
提供一份详细的履行合同计划以明确 -你的责任 -采购员的责任 -履行合同的程序 保持定期的与他接触，检查履行情况是否令
人满意和按计划进行
向友善型推销
关系的建立
在谈业务之前先进行非正式的交谈 表示出你个人对友善型人的工作和个人
目标感兴趣，为更多地了解友善型人的 个性，你得付出努力。 提及你们共同认识并与你们有过生意关 系的人，来宣传你的产品和服务。
分析型的特征
人际关系与沟通技巧ppt课件
互动双方彼此相互了解、相互回应、并且期待 经由沟通的行为与历程，建立接纳及共识。
22
提升沟通品质
23
本质的“人”与外显的“表达” 沟通的态度
– 倾听与专注、同感、尊重、真诚
沟通的技巧
–语言技巧 –非语言技巧 –倾听和反应的技巧 –表达和影响的技巧
24
沟通的四大要件
专注与聆听 尊重 同感 真诚
–A、零接触：互不相识 –B、开始注意 ：注意到对方的存在，但没有
接触（单向、双向） –C、表面接触 –D、建立友谊：交感互动，开始友谊 –E、亲密关系
7
人际吸引的条件
人际吸引，又称人际魅力，是指个人间 在感情方面相互喜欢和亲和的现象，即 一个人对其他人所抱的积极态度。
人际关系的核心成分是情感因素，即对 人的喜欢和厌恶，人际间的吸引与排斥 是人际关系的主要特征。
– 性格 – 能力
• 虽然才能平庸者固然不会受人 倾慕，但是 全然无缺点的人，也未必讨人喜欢。
12
聪明 善于交流
独立 愿挤时间
幽默感 直率
乐于助人 热心 忠诚 自信
65 70 75 80 85 90
13
14
（1）几乎是一个完人 （2）一个犯过错误的完人 （3）一个平庸的人 （4）一个犯过错误的平庸人
8
三、人际吸引的条件
（一）情境因素 （二）个人特质因素 （三）类似和互补
9
人际吸引的条件
情景因素
– 接近 • 接近性为友谊发展提高了机会，尽管它并不确保 一定会发展友谊。
– 熟悉 • 熟悉的本身，就可以增加一个人对于某种对象的 喜欢。但过度的了解又会使吸引力下降。
– 个人空间 • 除非保持合适的距离，否则就会产生排斥
22
提升沟通品质
23
本质的“人”与外显的“表达” 沟通的态度
– 倾听与专注、同感、尊重、真诚
沟通的技巧
–语言技巧 –非语言技巧 –倾听和反应的技巧 –表达和影响的技巧
24
沟通的四大要件
专注与聆听 尊重 同感 真诚
–A、零接触：互不相识 –B、开始注意 ：注意到对方的存在，但没有
接触（单向、双向） –C、表面接触 –D、建立友谊：交感互动，开始友谊 –E、亲密关系
7
人际吸引的条件
人际吸引，又称人际魅力，是指个人间 在感情方面相互喜欢和亲和的现象，即 一个人对其他人所抱的积极态度。
人际关系的核心成分是情感因素，即对 人的喜欢和厌恶，人际间的吸引与排斥 是人际关系的主要特征。
– 性格 – 能力
• 虽然才能平庸者固然不会受人 倾慕，但是 全然无缺点的人，也未必讨人喜欢。
12
聪明 善于交流
独立 愿挤时间
幽默感 直率
乐于助人 热心 忠诚 自信
65 70 75 80 85 90
13
14
（1）几乎是一个完人 （2）一个犯过错误的完人 （3）一个平庸的人 （4）一个犯过错误的平庸人
8
三、人际吸引的条件
（一）情境因素 （二）个人特质因素 （三）类似和互补
9
人际吸引的条件
情景因素
– 接近 • 接近性为友谊发展提高了机会，尽管它并不确保 一定会发展友谊。
– 熟悉 • 熟悉的本身，就可以增加一个人对于某种对象的 喜欢。但过度的了解又会使吸引力下降。
– 个人空间 • 除非保持合适的距离，否则就会产生排斥
人际关系与沟通技巧ppt课件
不良倾听会破坏人际关系，且可能造成时间、 精力、金钱的浪费
26
培养倾听的耳朵
27
尊重
尊重是对人的一种态度，我们愿意承认每个个 体在任何一方面都是不同的；每个人的人生过 程都是一个奋斗、思想和感受的模式。
–尊重别人、尊重自己 –尊重别人
• 肯定和鼓励 • 欣赏不同的意见
–尊重自己，才能做到真诚
– 性格 – 能力
• 虽然才能平庸者固然不会受人 倾慕，但是 全然无缺点的人，也未必讨人喜欢。
12
´Ï ÷ à ÉÆ ÓÚ ½» Á÷
¶À ¢Á Ô¸ ¼·Ê±¼ä
ÓÄ Ä¬ ¸Ð Ö±ÊÂ
ÀÖ ÓÚ Öú ÈË È ÄÐ ÖÒ Ï³ × Ô ÅÐ
65 70 75 80 85 90
13
14
（1）几乎是一个完人 （2）一个犯过错误的完人 （3）一个平庸的人 （4）一个犯过错误的平庸人
25
学会倾听
沟通时，生理、心理与精神的全然投入，倾听 对方所表达的一切。
倾听的意义
–倾听过程中，对方会因为所传递的讯息被完整的吸 收，而感觉自己受到尊重和接纳，同时产生个人价 值，并因此对彼此的关系更加投入且有信心
–倾听是了解的开始，当情绪感受被了解的时候，彼 此才有可能建立进一步良好的互动基础
同学B：学会与同学交往是非常重要的，你要注意和同 学搞好关系。
同学C：同寝室的同学的生活习惯扰乱了你的生活习惯， 你是不是感到有些心烦、气愤？
同学D：同寝室的同学的生活习惯扰乱了你的生活习 惯，你感到很烦恼、气愤，可是你又不知道如何处理， 所以想通过换寝室来解决，是吗？
31
同感能力的自我训练：
10
• 除非保持合适的距离，否则就会产生 排斥
26
培养倾听的耳朵
27
尊重
尊重是对人的一种态度，我们愿意承认每个个 体在任何一方面都是不同的；每个人的人生过 程都是一个奋斗、思想和感受的模式。
–尊重别人、尊重自己 –尊重别人
• 肯定和鼓励 • 欣赏不同的意见
–尊重自己，才能做到真诚
– 性格 – 能力
• 虽然才能平庸者固然不会受人 倾慕，但是 全然无缺点的人，也未必讨人喜欢。
12
´Ï ÷ à ÉÆ ÓÚ ½» Á÷
¶À ¢Á Ô¸ ¼·Ê±¼ä
ÓÄ Ä¬ ¸Ð Ö±ÊÂ
ÀÖ ÓÚ Öú ÈË È ÄÐ ÖÒ Ï³ × Ô ÅÐ
65 70 75 80 85 90
13
14
（1）几乎是一个完人 （2）一个犯过错误的完人 （3）一个平庸的人 （4）一个犯过错误的平庸人
25
学会倾听
沟通时，生理、心理与精神的全然投入，倾听 对方所表达的一切。
倾听的意义
–倾听过程中，对方会因为所传递的讯息被完整的吸 收，而感觉自己受到尊重和接纳，同时产生个人价 值，并因此对彼此的关系更加投入且有信心
–倾听是了解的开始，当情绪感受被了解的时候，彼 此才有可能建立进一步良好的互动基础
同学B：学会与同学交往是非常重要的，你要注意和同 学搞好关系。
同学C：同寝室的同学的生活习惯扰乱了你的生活习惯， 你是不是感到有些心烦、气愤？
同学D：同寝室的同学的生活习惯扰乱了你的生活习 惯，你感到很烦恼、气愤，可是你又不知道如何处理， 所以想通过换寝室来解决，是吗？
31
同感能力的自我训练：
10
• 除非保持合适的距离，否则就会产生 排斥
人际关系培训PPT课件
。
05
实践与应用
在工作中的应用
建立良好的工作关系
通过培训学习，员工可以更好地与同事、上下级建立良好的工作 关系，提高团队协作效率。
提升沟通技巧
培训能够帮助员工提升沟通技巧，更好地理解他人需求，提高沟通 效果。
解决冲突与矛盾
学习如何妥善处理工作中的冲突和矛盾，维护工作环境的和谐稳定 。
在生活中的实践
04
提升人际关系能力
增强自我认知
自我认知
了解自己的性格、价值观、需求和动机，有助于更好地理解自己 在人际关系中的角色和定位。
自我接纳
接受自己的优点和缺点，不刻意改变自己来迎合他人，保持真实 的自我。
自我调节
学会控制情绪和调整心态，在人际交往中保持冷静和理性。
提升情绪管理能力
1
2
情绪识别
能够及时察觉自己和他人的情绪变化，了解情绪 产生的原因。
冲突解决策略
总结词
选择合适的解决策略是解决人际关系冲突的关键，需要根据冲突的特点和情境选择合适 的策略。
详细描述
解决人际关系冲突的策略多种多样，包括妥协、回避、竞争、迁就和合作等。根据冲突 的性质、双方立场和利益关系，选择最合适的策略。妥协和合作是较为常见的解决方式 ，可以平衡双方利益，达成共识。在选择策略时，需要考虑长远的关系维护和利益最大
03
解决人际关系冲突
冲突的识别与评估
总结词
了解冲突的性质和程度是解决冲突的第一步，需要准确识别和评估冲突。
详细描述
在处理人际关系冲突时，首先需要对冲突进行准确的识别，判断冲突的类型、来源和程度。这需要观察和分析冲 突的表现形式，了解冲突的起因和影响，并对冲突的发展趋势进行预测。对冲突的评估有助于确定合适的解决策 略和方案。
【精品】人际关系的处理与沟通技巧任ppt课件
人际关系的处理与沟通技巧任
游戏： 1、分组按年龄大小排队，时间最快的组获胜 2、 分组按身高排队，时间最快的组获胜
第四部分 有效沟通之应用篇
• 不同情境下的沟通要领：重要、紧急、常规、表扬、批 评等
• 不同性格类型的沟通：九型人格与沟通要点 • 不同角色的沟通技巧：领导、下属、平行关系，患者等 • 在沟通中如何运用激励和挑战让对方快速采取行动 • 如何处理异议、冲突和危机 • 沟通的多方式应用技巧详解：会议、电话、电邮等 • 视频欣赏：优秀人物沟通风格再现 • 案例分析：学员现实沟通困难的案例，现场解析
想想你是怎样沟通的，并回答下列问题： ✓我是否总是喜欢假设别人总能理解我所说的话？ ✓我是否没能清晰而又未有逻辑性的思考欲以沟通的信息？ ✓每当我想赢得别人的注意力时，我是否偶尔忽视了把他们 的利益和需求考虑进去？ ✓我是否没有足够的估价自己行为的后果而给人们以错误的 印象？ ✓我是否总是喜欢听到自己想听的内容？ ✓我是否总是把自己想说的话留给别人去揣度呢？
如果上述问题的部分或全部答案都是“是的”，那么，你或许需要仔细检查你的 沟通方式了。
改善之道
✓你承认听者会经常误解你所说的话。 ✓你打算在沟通前更加具体和富有逻辑地思考。 ✓你意识到充分考虑别人的利益和要求的重要性以赢 得他们的注意。 ✓你意识到树立正确的印象只是保证沟通内容获得注 意的第一步。 ✓你下定决心更加不遗余力地去倾听。 ✓你理解到正确传达自己意思的必要。
你传送讯息(有偏差)
对方收到讯息
沟通的目的是什么
工作中：传递信息，解决问题 生活中：
沟通最主要的障碍是什么
1、倾听的障碍 2、表达的障碍 3、回馈的障碍
有效沟通的要点是什么
1、让对方听的进去（时机、场合、如何让对方对话题感兴趣） 2、让对方乐意听（互利的双赢的） 3、让对方听得合理
游戏： 1、分组按年龄大小排队，时间最快的组获胜 2、 分组按身高排队，时间最快的组获胜
第四部分 有效沟通之应用篇
• 不同情境下的沟通要领：重要、紧急、常规、表扬、批 评等
• 不同性格类型的沟通：九型人格与沟通要点 • 不同角色的沟通技巧：领导、下属、平行关系，患者等 • 在沟通中如何运用激励和挑战让对方快速采取行动 • 如何处理异议、冲突和危机 • 沟通的多方式应用技巧详解：会议、电话、电邮等 • 视频欣赏：优秀人物沟通风格再现 • 案例分析：学员现实沟通困难的案例，现场解析
想想你是怎样沟通的，并回答下列问题： ✓我是否总是喜欢假设别人总能理解我所说的话？ ✓我是否没能清晰而又未有逻辑性的思考欲以沟通的信息？ ✓每当我想赢得别人的注意力时，我是否偶尔忽视了把他们 的利益和需求考虑进去？ ✓我是否没有足够的估价自己行为的后果而给人们以错误的 印象？ ✓我是否总是喜欢听到自己想听的内容？ ✓我是否总是把自己想说的话留给别人去揣度呢？
如果上述问题的部分或全部答案都是“是的”，那么，你或许需要仔细检查你的 沟通方式了。
改善之道
✓你承认听者会经常误解你所说的话。 ✓你打算在沟通前更加具体和富有逻辑地思考。 ✓你意识到充分考虑别人的利益和要求的重要性以赢 得他们的注意。 ✓你意识到树立正确的印象只是保证沟通内容获得注 意的第一步。 ✓你下定决心更加不遗余力地去倾听。 ✓你理解到正确传达自己意思的必要。
你传送讯息(有偏差)
对方收到讯息
沟通的目的是什么
工作中：传递信息，解决问题 生活中：
沟通最主要的障碍是什么
1、倾听的障碍 2、表达的障碍 3、回馈的障碍
有效沟通的要点是什么
1、让对方听的进去（时机、场合、如何让对方对话题感兴趣） 2、让对方乐意听（互利的双赢的） 3、让对方听得合理
人际关系与沟通技巧PPT47页
? 记下一些重要的日子；朋友的生日、结婚纪念 日、就职周年等，并亲自提笔写信给对方
沟通的意义
? 借着分享讯息、理念或态度，而与人建立“共 识”（COMMONNESS)
? 为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人 或群体间传递，并达成共同协议的过程
? ◆沟通时个历程 ? ◆沟通有其特定意义 ? ◆沟通时人与人之间的互动
侵略型的沟通态度
? 起初有人会佩服你 ? 但大家终究会感到愤怒 ? 大家开始公开或私下报复 ? 与你相处的人开始消极而被动 ? 惟命是从/ 离你远去 ? 侵略型沟通态度的后果 ? ◆怪罪他人 ? ◆彼此开始时时戒备 ? ◆弄到大家筋疲力尽 ? ◆对大多数人感到愤怒与怀疑 ? ◆完全失去朋友 ? ◆与全世界隔绝
人际关系发展的阶段性
●渐进发展 ◆我们很少第一次和一个人见面，就马上变成知己的，也
很少与一个人有深度的感情，却突然形同陌路的。 ●阶段发展
◆不论关系的增进或恶化，都是经由一定阶段而产生的
人际关系发展的六个阶段
? 接触期
. 恶化期
? ◆关系开始/ 黄金四分钟
-亲密关系变质
? 涉入期
. 修复期
? ◆开始认识/ 彼此了解/ 强 -修复期为选择阶段
人际关系发展的六个阶段 -4. 恶化期
? 亲密关系变质 ? ◆并不是所有人际关系都一定会进入恶化期。
但不幸的，也不是所有人际关系都可以停留在 亲密期 ? ◆一旦双方因为冲突、外在环境的改变、彼此 个性不合等因素，而使亲密关系开始变质时， 就是进入恶化期
人际关系发展的六个阶段 -5. 修复期
? 修复期为选择性阶段 ? ◆有些人际关系进入修复期，也有些人际关系
-非语言（行为语言）
? □口头
声音语气
沟通的意义
? 借着分享讯息、理念或态度，而与人建立“共 识”（COMMONNESS)
? 为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人 或群体间传递，并达成共同协议的过程
? ◆沟通时个历程 ? ◆沟通有其特定意义 ? ◆沟通时人与人之间的互动
侵略型的沟通态度
? 起初有人会佩服你 ? 但大家终究会感到愤怒 ? 大家开始公开或私下报复 ? 与你相处的人开始消极而被动 ? 惟命是从/ 离你远去 ? 侵略型沟通态度的后果 ? ◆怪罪他人 ? ◆彼此开始时时戒备 ? ◆弄到大家筋疲力尽 ? ◆对大多数人感到愤怒与怀疑 ? ◆完全失去朋友 ? ◆与全世界隔绝
人际关系发展的阶段性
●渐进发展 ◆我们很少第一次和一个人见面，就马上变成知己的，也
很少与一个人有深度的感情，却突然形同陌路的。 ●阶段发展
◆不论关系的增进或恶化，都是经由一定阶段而产生的
人际关系发展的六个阶段
? 接触期
. 恶化期
? ◆关系开始/ 黄金四分钟
-亲密关系变质
? 涉入期
. 修复期
? ◆开始认识/ 彼此了解/ 强 -修复期为选择阶段
人际关系发展的六个阶段 -4. 恶化期
? 亲密关系变质 ? ◆并不是所有人际关系都一定会进入恶化期。
但不幸的，也不是所有人际关系都可以停留在 亲密期 ? ◆一旦双方因为冲突、外在环境的改变、彼此 个性不合等因素，而使亲密关系开始变质时， 就是进入恶化期
人际关系发展的六个阶段 -5. 修复期
? 修复期为选择性阶段 ? ◆有些人际关系进入修复期，也有些人际关系
-非语言（行为语言）
? □口头
声音语气
人际关系沟通管理技巧培训 PPT课件
授课方式Methods：
软实力独有的“名师教学+老总学员研讨+现 场演练分享+课后专人跟进”的四维一体教练 方式，参与互动，效果持久，物超所值
Published Books陶子老师出版专著
与名人合影
与海尔董事长张瑞敏先生
与美国卡内基全球CEO 与格林豪泰董事长徐曙光
与TCL总裁薄连明
陶子老师与荷兰 奥顿市市长
人际沟通，团队合作
主讲人：陶子老师（陶文钧）
陶子老师个人简介：
高管教练，总裁顾问，知名培训师 企业软实力专家，服务营销管理专家 北京大学软实力课题组专家，教材编写者之一 上海交通大学、财经大学、同济大学、中国人民大 学、英国Stirling大学中国校区客座教授 美国韦伯斯特Webster大学MBA，印尼总统的校友 原美国卡内基训练®公司资深经理 10多年跨国企业服务、市场和培训管理经验 专栏作家，多本畅销书作者 中国员工职业化培训20强讲师 国际认证心理咨询师，既懂心理，又懂管理 国内少数可中英文双语授课的老师
1 2345
人际沟通的总 原则
沟通要知道 别人要什么
沟通的原则： 非语言的沟通
1.KISS原则
1.非语言沟通的重要性
2.主动沟通
2.眼神
3.清楚沟通
3.表情
4.防呆原理
4.肢体语言
5.提早沟通
5.声调
6.避免误解
6.热忱地沟通
7.用反馈来打通沟通环路
第三讲：少批评、少抱怨，增强合作能力
发牢骚 少挑剔，欣赏他人 少惹矛盾，避免树敌 言多必失，避免多话 避免自我中心 学习并迅速记住建立信任关系的9大原则 赢得合作而非服从 学习赢得合作的12大原则 省视人际关系，订立人际突破的目标
人力资源-管理沟通与协调冲突.ppt
多元文化 个人主义 心态调适
人的道德、价值和人生观很大差异
自我心态，能力
“挑选性的倾听” - 提防对情绪和解读的影响
定义差异 - 多义文字
日常对话中，存在着颇多的“多重含义文 字”，在不同的使用者心中常常各存有截然 不同的定义。
源于成长环境、教育背景和用语习惯的不同 模棱两可,引起争议的词句 –“这么没精 神?””保证在三月18日前交货。” “根本 不想打这电话 ““尽量赶到会场” “影响大 不大?” “PK”“强势作风”
高语境文化高语境文化highhighcontextcontext遣词用字含蓄委婉遣词用字含蓄委婉期待双方根据当时情期待双方根据当时情景文化背景历史景文化背景历史因缘社会关系宗因缘社会关系宗教信仰等因素判读教信仰等因素判读说话人的真正企图和说话人的真正企图和用意用意一语两面一语两面语言有极大限制性和杀伤力语言有极大限制性和杀伤力与世无争的一群与世无争的一群用语的精确度用语的精确度亲眼所见亲身经历亲眼所见亲身经历转述揣测转述揣测妥当回应妥当回应事实陈述主观意见情绪感觉事实陈述主观意见情绪感觉经验经验是很难与人共享是很难与人共享人都以自我角度看人都以自我角度看世界忙于将所见融合人生体验选择性的字眼世界忙于将所见融合人生体验选择性的字眼要点情绪发表己见要点情绪发表己见被告知者的揣测和解读被告知者的揣测和解读的差异可能极大的差异可能极大假定大多数人思维专注假定大多数人思维专注逻辑表达与己相似逻辑表达与己相似说话速度永远追不上思路的转换说话速度永远追不上思路的转换不良沟通造成鸿沟不良沟通造成鸿沟倾听是为了解对方真正想法和意图倾听是为了解对方真正想法和意图其实充满其实充满猜测和假设猜测和假设
自我 实现
自我 实现
自尊需要
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
中国最庞大的下载资 料库
用以下内容满足安全感的需要
-表示你的解决办法如何现在是最好的，
将来也会是最好的 -利用参考和第三方证据
中国最庞大的下载资 料库
结束销售
不要直接地要求订货。不要催促。使用
让步式结束 强调担保-友善型的人怎样被保护 不要将友善型的人逼入绝境，如果事情 不妙，他们就会想办法溜掉 防止“他们后悔”-争取得到一个承诺， 即便你不得不将承诺建立在一个不确定 的基础上。
中国最庞大的下载资 料库
支持
清楚地解释以确保友善型人理解 -你能够并将支持友善型人的个人目标 -你将提供友善型人需要的帮助 -你打算承诺给这笔交易的资源 对友善型人的问题提供一种清晰的解决 方法，并最大限度地保证这是最好地解 决方法而无须考虑其他 要求友善型请决定者最终参与
型人有时候对销售要求附加条件。 给他时间考虑选择。 事先预料各种异议，然后准备用事实，例证及 曾经发生的事件及参考来回答这些异议。 不局限于最初的异议进行广泛调查以得到事实， 然后根据控制型人所重视和优先考虑的异议进 行回应
结式结束。 要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全 面考虑并为细节做好准备 对价格问题给予特别注意 现在久努力争取他们的承诺以避免分析型人喜 欢拖延或以后要求更多的证据 引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据 在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注 重客观性做出反应
中国最庞大的下载资 料库
解决办法及其可能的结果 提供书面的选择办法 提供有限费用下的最佳质量 要具体而实际，不要忽略细节 控制型的人要求尊重和独立；他们直率而豪 爽，你应该投其所好 迅速总结内容，然后让他从中选择其一
中国最庞大的下载资 料库
结束销售
直接提出订货，不要兜圈子，使用选择式结束 用明确，实际的术语表达你所提供的内容 准备好为可能出现的变化和让步作谈判。控制
完成销售后的落实工作
当购买定单签定后，立即对你们达成的购买
意向向友善型人表示祝贺，并提供一份履行 合同的计划和时间表 在这之后，主动与他们保持经常性的接触， 提供诸如下面的服务 -定期的进程报告 -仔细倾听友善型人所担心的事，即使那些事 似乎不重要
中国最庞大的下载资 料库Leabharlann 中国最庞大的下载资 料库
明确他们的需要
询问具体的，能发现（找）事实的问题，考虑
到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广 泛的信息交流 要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还 要多的东西 向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并 且你能够帮助他们完成目标 记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理 来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的 广泛的探讨过程将使你受益
明确控制型的需求
问而不是告诉。问那些能发现他们重视什么
和愿意回报的问题。 明确优先性 使你提问的思路与你拜访的目标一致 对他提出的需求信息要立刻落实 支持他所相信的东西；指出你能够如何积极 地影响目标 明确他下一步的期望
中国最庞大的下载资 料库
支持
提出你的建议以便控制型的人能够比较选择
中国最庞大的下载资 料库
支持
用书面形式就热情型人的想法提供特定解决
方案。告诉他你有所需的事实，使之对你建 立信心，但不要用细节淹没他。 不要匆忙讨论-花时间来发展实现想法的途径 满足他要求个人尊重的需求 尽量用书面形式得到他对行动的承诺
中国最庞大的下载资 料库
很多杰出的业务是属于这一型的 人际导向的领导者 娱乐界名人 以透过人的关系来达成任务 外向 乐观 热心，大方 具有说服力 可让人信赖的感觉 注重人际关系 情绪化 自我评价很高 喜欢吸引大众的注意 中国最庞大的下载资
料库
属于这类型的名人有：
肯尼迪 里根
拳王阿里
卡斯特罗
电脑程式师
工程师
中国最庞大的下载资 料库
应付方法
列出详细的资料和分析 列出你的提案的优点和缺点
在客户没有提出反对意见之前就自己先
提出，并且提出合理的解释 举出各种证据和保证
中国最庞大的下载资 料库
友善型的特点
合作，支持 高度忠诚 可靠，友善 很好的听众 合群 喜欢在固定的结构模式下工作 起步比较慢 不喜欢改变和订立目标 因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人 分担
中国最庞大的下载资 料库
向控制型人推销
中国最庞大的下载资 料库
建立关系
提供知识及见解以解决具体业务问题
倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上 陈述造成业务中问题以及解决问题的事实依
据 保持快节奏，控制型人重视准时和有效地利 用时间
中国最庞大的下载资 料库
喜欢当领导人物和掌握权利 重视成果和控制 不太重视人际关系 强势作风 有力，直接，快速 没有耐心 高度自信 要求很高 果断 负责 竞争好强的个性
中国最庞大的下载资 料库
这类型的名人有
李· 艾科卡
巴顿将军 麦克· 阿瑟将军
希特勒
中国最庞大的下载资 料库
应付方法
对他表达个人的关心 找出对方与你的共同点 以轻松的方式谈生意 带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供
帮助 了解他起步慢而且会拖延的个性 他是以安全为最主要的目标 提供特定的方案和最低的风险 CONCESSION CLOSE（如果·· ·） ·就··
中国最庞大的下载资 料库
落实
提供一份详细的履行合同计划以明确
-你的责任 -采购员的责任
-履行合同的程序
保持定期的与他接触，检查履行情况是否令
人满意和按计划进行
中国最庞大的下载资 料库
向友善型推销
中国最庞大的下载资 料库
关系的建立
在谈业务之前先进行非正式的交谈 表示出你个人对友善型人的工作和个人
中国最庞大的下载资 料库
应付方法
花点时间建立关系和好感 营造一种欢娱和娱乐的气氛 多谈论他们的目标，少谈细节部分 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 交换双方的期望和想法 维持一个温暖和社交性的感觉 和他谈成功之道 让他成名，成功 常常和他保持联络 带他参加各种活动 FEAR CLOSE 中国最庞大的下载资
料库
分析型的特征
注重细节 能够以知识和事实来掌握情势 高超的分析能力 高标准 完美主义者 敏锐的观察力 容易忽视说服技巧和人际关系 讲求事实和资料的取得 客气礼貌 精确，正确 喜欢批评
中国最庞大的下载资 料库
属于这一类型的名人有
吉米卡特 会计师
中国最庞大的下载资 料库
支持
提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但一定
要亲自交给分析型人 确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清楚地 显示所有的数字及它们的来由 使你的演示有组织，有系统而且严谨 如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去寻找 答案，并且返回给分析型的人
中国最庞大的下载资 料库
要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽
限制使用感情或“别的人也这样做”做
为证据 推荐一个具体的行动步骤 给他们机会浏览所有相关的购买和交货 文本
中国最庞大的下载资 料库
结束销售
直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总
向四种人推销
中国最庞大的下载资 料库
向分析型推销
中国最庞大的下载资 料库
建立关系
不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的专长
等背景信息 以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的“专家” 地位 显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可能的 需要做了调查和准备 提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业务问 题的情况 请注意你是如何使用分析型人的时间
应付方法
直截了当 表现专业形象 完善的准备工作
提供数据和事实资料
谈论成果的目标 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强
ALTERNATIVE CLOSE
中国最庞大的下载资 料库
外向型的特征
向热情型的人推销
中国最庞大的下载资 料库
建立关系
迅速描述你此行的目的并建立信誉。与热情
型发展业务关系，你必须付出努力 谈论你们共知的朋友 告诉热情型人你对他的想法和目标的感觉和 热情 一旦他对你的能力产生信任，花一些时间与 之建立坦诚和信任的私人关系
中国最庞大的下载资 料库
在你得到一个确定的购买决定之前，不
要谈论细节问题。热情型人认为处理细 节是销售人员的工作。 处理反对意见 -描述其他人是如何克服障碍的。 -回应他或她对目标的热情。 -重新陈述购买决定会带来利益。
中国最庞大的下载资 料库
落实
一旦订单签定后，重新确认送货的安排
及你与他的私人关系，介绍履行合同的 人或团体。 如果出现投诉，你应亲自处理，不要在 未经他同意的情况下把事情交给你公司 中的其他人去办理。
结束销售
当你有了足够的需求信息并测试过建议的合
适性后，假定销售，并以一种不经意的、非 正式的方式要求订货，使用自信式结束 当机会出现时，提供某些有附加价值的或其 他刺激购买的东西，鼓励购买。 不要将问题与选择相混淆 得到确切的承诺，保证他理解购买决定
中国最庞大的下载资 料库
中国最庞大的下载资 料库
友善型的特点
可能对别人要求不够严格
比较松懈 不爱在群众面前表现
比较不积极
有耐心
自我控制力很强
中国最庞大的下载资 料库
属于这一类型的名人有
艾森豪威尔
中国最庞大的下载资 料库