经济师考试《中级商业》精讲笔记：商品流通渠道
中级经济师商业-第一章商品流通原理知识点
第一章商品流通原理知识点：商品流通及其作用◆商品流通的概念它与生产过程一起共同构成社会再生产过程的有机整体，并保证社会再生产过程的连续进行和正常循环。
此过程的两个阶段是买和卖。
流通是再生产过程的中介，是连接生产和消费的媒介要素。
◆商品交换从原始社会末期开始出现，经过奴隶社会、封建社会后得到进一步的发展，进入资本主义社会后，发展到它的最高阶段，这时，进入流通过程的商品包罗万象、流通过程成为实现价值的必经过程。
◆商品流通过程定义：商品从生产领域向消费领域运动的经济过程。
◆商品流通过程两个方面：（1）动态过程；（2）是价值运动和使用价值运动的统一。
◆商品流通过程两个阶段：◆商品流通的作用1、制约生产（1）生产决定流通生产的社会分工是交换产生和发展的必要条件；生产方式的性质决定流通的性质；生产发展的规模和结构决定流通的深度和广度。
（2）流通对生产有影响和制约作用主要表现在流通对社会生产中分工协作关系的维持上；商品交换的规模和范围影响生产发展的规模和速度。
2、实现分配流通对分配具有能动作用。
（1）分配的实现有赖于流通。
（2）流通的方式、规模和结构对分配的方式、数量和结构具有影响作用。
（3）流通能对分配结构产生调节作用。
3、实现消费流通是消费实现的必要前提，实现消费是整个社会再生产运行的一个最终目标。
流通能扩大消费的规模。
知识点：商品流通功能——由流通运行内在要素的相互作用决定——流通对生产过程起反作用、决定性作用——对社会再生产的速度、比例、结构、社会经济效益起调节作用1、实现功能实现商品价值和使用价值的唯一途径2、中介功能联系生产与消费3、调节功能有效调节社会再生产【例题·单选题】以货币为媒介的商品交换过程被称为（）。
A.商品实体运动B.商品价值运动C.商品增值运动D.商品流通『正确答案』D『答案解析』本题考查商品流通的概念。
商品流通是指以货币为媒介的商品交换过程。
【例题·单选题】社会再生产环节中，（）是连接生产和消费的中介。
中级经济师商业-第二章商品流通组织知识点
第二章商品流通组织知识点：流通业态概述业态，即营业形态，20世纪60年代起源于日本。
（一）流通业态的概念流通业态是指商品流通企业（主要指零售商业企业）根据经营的产品重点不同和提供服务的差异，为满足不同层次的消费需求而形成的不同营业形态，是对零售商业店铺的经营形态和售卖方式的统称。
（二）流通业态的构成要素1.选址2.商圈3.规模4.商品策略5.目标顾客6.价格策略7.店铺设施8.销售方法9.服务功能10.有无固定营业场所（三）流通业态的多样化——2019新增内容1.业态多样化是同业竞争加剧的市场现象业态的变化能起到适应市场需要，吸引消费者购买，实现销售额扩大的作用。
业种和业态：业种是指卖什么，业态是指怎么卖。
·业种与产业结构和产品结构有着密切的关系，是行业形成的基础。
业种的变化受制于产业结构和产品结构的宏观大局，企业选择业种是战略行为，是决定企业的归属问题，一经选定要改动就是经营方向的改变。
·业态则与经营方式关系密切，业态的变更是企业经营方式、经营特色的变化，是一种策略行为，企业可以随时依据市场情况的变化而变换业态。
2.业态多样化是流通组织形式革新的产物1852年在法国巴黎出现的世界上第一家百货商店，被西方称作“现代零售组织形式的第一次革命”。
零售业态的多样化——·是适应消费者消费行为的多样化、消费心理个性化的需要而产生的；·是企业奉行现代营销理念（顾客满意理念）的结果；·是零售业异质性竞争的表现；·是对零售企业以百货商店为主体的综合型组织形式的革新。
3.业态多样化是工商企业争夺主导权的关键·零售业态多样化既是零售业同业竞争加剧的表现，是零售业领域对百货业单一形态的组织形式的革新，也是工商企业争夺市场主导权的表现。
·业态多样化有利于推动工商企业的发展，推动市场的繁荣，有利于促进消费者购买行为的实现。
【例题·单选题】现代零售组织形式的第一次革命的标志是（）。
经济师考试《中级商业》辅导：商品流通运行要素
(一)商流1、概念：商品由供给者向需求者转移是商品社会实体的运动。
表现为商品与其等价物的交换和商品所有权的转移运动;可以克服生产者与消费者之间的社会距离，创造商品的所有权效用。
2、商流过程：商品价值形态的转化过程，即商品价值的实现过程。
从微观来看：商流在G-W,W-G的转化过程中实现其价值。
从宏观来看：完成了流通过程最核心的内容-买卖活动。
3、商流功能：(1)实现商品价值的功能商流过程把商品的所有权由生产者转移给消费者。
(2)生产先导的功能G-W的转化(生产资料和劳动力的所有权由生产者转移给企业)是企业生产经营活动的开始和持续运转的重要前提。
(3)合理配置资源的功能商流会引导生产者根据社会需要来安排生产，促使生产者生产出符合社会需要的商品。
4、商流费用：市场分析费用商品调整费用谈判签订契约费用履行契约费用【注】(1)商流费用是商品价值运动产生的费用，不包括使用价值运动产生的费用。
使用价值运动产生的费用是物流费用，物流费用和商流费用的总和构成流通费用。
(2)一次性市场交易费用最高，从反复交易到战略协作交易，交易费用逐渐下降。
(3)交易费用与市场规模的大小、市场规则的完善以及社会信息化的程度有直接关系。
市场规模越大，市场规则越完善，社会信息化程度越高，单位商品所承担的交易费用越低。
【例题3：单选】可以克服生产者与消费者之间的社会距离，创造商品所有权效用的活动称为()A商品流通B商流活动C物流活动D信息活动答案：B【例题4：多选】商流的过程，就是()。
A.商品价值形态的转化过程B.创造空间和时间价值的过程C.商品价值的实现过程D.创造商品所有权效用的过程E.完成流通过程中的买卖活动答案：ACDE解析：物流是创造空间和时间价值的过程【例题5：多选】商流费用包括()A市场分析费用B商品调整费用C谈判签订契约费用D履行契约费用E运输费用答案：ABCD解析：运输费用是实现商品使用价值的费用，属于物流费用(二)、物流(掌握物流概念以及物流活动的基本职能)1、物流概念物流是物质资料从供应者到需要者的物理性(实体性)流动，是创造物质的空间效用，时间效用和形质效用的经济活动【例题6：08年单选】物流是指物质资料从生产者向消费者运动的经济活动，物流活动可以创造效用。
中级经济师商业知识基础讲解 (2)
第二章商品流通组织知识点：流通业态概述业态，即营业形态，20世纪60年代起源于日本。
（一）流通业态的概念流通业态是指商品流通企业（主要指零售商业企业）根据经营的产品重点不同和提供服务的差异，为满足不同层次的消费需求而形成的不同营业形态，是对零售商业店铺的经营形态和售卖方式的统称。
（二）流通业态的构成要素1.选址2.商圈3.规模4.商品策略5.目标顾客6.价格策略7.店铺设施8.销售方法9.服务功能10.有无固定营业场所（三）流通业态的多样化——2019新增内容1.业态多样化是同业竞争加剧的市场现象业态的变化能起到适应市场需要，吸引消费者购买，实现销售额扩大的作用。
业种和业态：业种是指卖什么，业态是指怎么卖。
·业种与产业结构和产品结构有着密切的关系，是行业形成的基础。
业种的变化受制于产业结构和产品结构的宏观大局，企业选择业种是战略行为，是决定企业的归属问题，一经选定要改动就是经营方向的改变。
·业态则与经营方式关系密切，业态的变更是企业经营方式、经营特色的变化，是一种策略行为，企业可以随时依据市场情况的变化而变换业态。
2.业态多样化是流通组织形式革新的产物1852年在法国巴黎出现的世界上第一家百货商店，被西方称作“现代零售组织形式的第一次革命”。
零售业态的多样化——·是适应消费者消费行为的多样化、消费心理个性化的需要而产生的；·是企业奉行现代营销理念（顾客满意理念）的结果；·是零售业异质性竞争的表现；·是对零售企业以百货商店为主体的综合型组织形式的革新。
3.业态多样化是工商企业争夺主导权的关键·零售业态多样化既是零售业同业竞争加剧的表现，是零售业领域对百货业单一形态的组织形式的革新，也是工商企业争夺市场主导权的表现。
·业态多样化有利于推动工商企业的发展，推动市场的繁荣，有利于促进消费者购买行为的实现。
【例题·单选题】现代零售组织形式的第一次革命的标志是（）。
经济师考试《中商业》精讲笔记：商品流通
经济师考试《中级商业》精讲笔记：商品流通一、中级经济师商业商品流通功能商品流通的功能主要有3个（重点）：◇实现功能（对生产来说）：商品价值和使用价值实现的唯一途径。
生产商的产品堆积在仓库中没有任何意义，只有进入流通领域，才能实现价值和使用价值，补偿劳动耗费，满足生产要求，进行再生产。
◇中介功能（对双方来说）：衔接；再生产的延续性。
◇调节功能（更进一步）：不仅仅是作为中介具备衔接的功能，更能调节社会生产。
（1）调节社会生产（2）调节社会资源配置（3）调节各方经济利益关系（4）调节生产力布局（5）调节并优化各种比例关系二、商品流通运行过程（三流）三流：商流、物流、信息流（重点）现代流通经济运行过程一般都是商流、物流、信息流三流分立与一体化。
在流通过程中，一方面通过购销（交换）获得商品的所有权，这是商流；另一方面发生商品实物流转的过程，即从包装开始、装卸、运输、贮存、保管等，将商品运送到消费者手中，这是物流。
同时，这两个过程中还伴随发生了信息流通活动，称为信息流。
（一）商流1.定义：商流是指由供给者向需求者转移过程中的商品社会实体的运动，表现为商品与其等价物的交换和商品所有权的转移。
具体的商流活动包括购、销等商品交易活动，以及商品信息活动。
商流可以克服生产者和消费者之间的社会距离，制造商品的所有权效用。
2.商流过程：商流过程是商品价值形态的转化过程，也即商品价值的实现过程。
从微观上来看，实现商品的价值。
从宏观上看，商流主要实现了流通过程最核心的内容——买卖过程，也即供求关系的实现。
3.商流的功能：◇实现商品价值的功能◇生产先导的功能◇合理配置资源的功能：商品流通主要通过价格和供求机制来配置资源，引导生产者按照社会需求，生产畅销的、符合需求的商品（什么好卖，生产什么）；同时，从宏观上，使资金或资源向效益高的部门或单位流动，实现社会资源的合理配置（哪行赚钱干哪行）。
比如房地产业。
4.商流的费用（1）商流费用主要包括◇市场分析费用：分析市场需求，寻找潜在买方或卖方。
中级商业经济1
第一章商品流通理论1.1 商品流通概述1.2 商品流通渠道1.3 流通产业第一节商品流通概述一、商品流通及其作用（一）商品流通的概念商品流通是指以货币为媒介的商品交换过程，与生产过程一起构成社会再生产过程的有机整体。
是随着社会生产的发展、商品货币关系的出现而产生的。
货币的出现，使商品的交换分为两个阶段：卖和买，它们的统一就形成了商品流通。
通过流通过程，实现着商品由生产领域向消费领域交换的运动过程，构成了社会再生产的中间环节，一端联系着生产，一端联系着消费，成为再生产过程的中介。
（二）商品流通的过程是指商品从生产领域向消费领域运动的经济过程。
一方面，是一个动态过程；另一方面，是价值运动和使用价值运动的统一。
即，W—G—W，卖和买两个阶段不断循环往复。
作为价值形式，表现为货币G，作为使用价值形式，表现为商品W。
（三）作用社会再生产：生产，分配，交换（流通），消费四个环节。
1、制约生产即，生产决定流通，流通反过来影响和制约生产。
生产方式的性质决定了流通的性质，生产的规模和结构决定了流通的深度和广度。
随着交换的发展以及市场的扩大，就会促进生产的发展；而当交换的过程受到阻碍或减缓时，就会阻碍或减缓生产的发展。
2、实现分配价值分配逐渐取代了直接的实物分配。
3、满足和引导消费满足多样化的消费需求。
二、商品流通运行要素现代流通经济运行要求：商流、物流和信息流的三流分立与统一，以有效克服流通运行过程中空间和时间的矛盾。
（一）商流1、概念是指商品由供给者向需求者转移过程中的商品实体运动，表现为商品与其等价物的交换和商品所有权的转移。
2、商流过程即商品价值形态的转化过程，或商品价值的实现过程。
核心内容——买卖过程。
3、功能（1）实现商品价值。
（2）生产先导的功能。
（3）合理配置资源。
4、商流费用即买卖的交易费用，包括：事前发生的为达成一项合同而发生的成本和事后发生的监督、贯彻该合同而发生的成本。
具体：市场分析费用、商品调整费用、谈判签订契约费用和履行契约的费用。
经济师考试《中级商业》精讲笔记：商品流通运行
经济师考试《中级商业》精讲笔记：商品流通运行中级经济师商业商品流通运行机制一、商品流通运行机制的构成（一）价格机制1.价格机制的概念：价格作为一种市场信号来调节资源配置的机制。
价格和供求机制紧密相关。
供求引起价格的变动。
价格机制是最有效和最灵敏的调节手段，能够自发的调节资源在社会各生产部门和企业之间的分配，并鼓励企业改进生产技术，提高生产效率。
2.价格机制的作用价格机制是一种调节市场资源配置的机制，作用主要有两个：（1）商品价格的变动调节资源配置。
（2）要素价格的变动调节收入分配。
要素：劳动力、土地、资本等。
这个主要有三种调节作用：调节收入分配；刺激社会增加生产率高的要素供应；使要素流向能使其发挥最大效能的地方。
（二）供求机制1.供求规律的概念：是指均衡价格与需求呈同方向变动，与供给呈反方向变动的规律。
内在原因：供大于求，企业价格竞争，价格下降，利润减少，一部分生产者压缩生产规模或者退出市场。
同时，价格下降，刺激了需求，产生了新的均衡。
供不应求，购买者会提高购买价格，利润增加，生产者提高生产规模，新的企业进入，同时抑制消费者需求，从而使供不应求的状况得以缓解。
如此循环往复，使价格稳定在是一个使市场均衡的水平上，最终使整个社会资源恰当的配置到社会最需要的各种商品的生产和消费上。
2.供求机制的概念供求机制是指供给和需求之间所具有的内在联系和动态平衡机制，最终目的是使价格趋于均衡。
一般认为，需求引导并决定供给，但事实并非完全如此，比如说新产品的诞生，在电视机出现之前，人们并没有对电视机的需求。
调节供求关系的方式有两种：数量调节和价格调节。
（1）数量调节：也称为供给调节。
主要是厂商。
供过于求，产商会主动调减产量乃至退出。
（2）价格调节：也称为需求调节。
主要是消费者。
竞争引起价格下降，价格低，需求大。
（三）竞争机制竞争市场经济的内在属性和固有规律，是市场实现资源优化配置和合理使用的重要方式。
竞争机制是指各种市场主体在市场经济条件下维护和扩大自身经济利益的方式。
中级经济师《商业经济》速记考点汇总
中级经济师速记考点汇总中级经济师《商业经济》黄金150点速记商品流通：是指以货币为媒介的商品交换过程商品流通的三个作用：制约生产、实现分配、实现消费商品流通的三大功能：实现功能、中介功能、调节功能商品流通运行要素：商流、物流、信息流物流的功能：①通过商品运输实现商品的空间效用。
②通过商品储存实现商品的时间效用物流的7大基本职能包括：包装、运输、储存、装卸与搬运、流通加工、配送、信息处理微观物流过程：供应物流、生产物流、销售物流、回收物流、废弃物流宏观物流过程：初级产品物流、中间产品物流、最终产品物流信息流的特征：时效性、依附性、可加工性、共享性商流和物流是商品流通必要组成部分，二者都从供应者向需求者的运动，方向、起点和终点相同，在功能上互相补充零售之轮假说三个阶段：导入阶段、成熟阶段、脆弱阶段零售生命周期假说：导入期、成长期、成熟期、衰退期零售商圈的层次：核心商圈（0.8、5、55%—70%）、次级商圈（1.5、8、15%—25%）、边际商圈雷利的零售引力法则：）（P P ab1d +=D ab 零售饱和理论：某地区零售饱和指数=（某地区某类商品的潜在顾客数×某地区每一顾客平均购买额）/某地区经营同类商品的店铺营业面积购买力指数公式：BPI=0.2×某商圈购买人口占区域人口的比重+0.3×某商圈零售额占区域零售额的比重+0.5×某商圈的有效收入占区域有效收入的比重流通网络构建：以经济区域为依托、以大中城市为中心、以批发零售企业为骨架、以流通信息网络为纽带流通技术的应用：商流技术、物流技术、货币流技术、信息流技术商品流通企业战略的特点：全局性、长远性、抗争性、纲领性、动态性商品流通企业的战略层次：公司战略、经营（事业部）战略、职能战略商品流通企业的战略目标：市场目标、创新目标、盈利目标、社会目标国际化战略的类型：本国中心战略、多国中心战略、全球中心战略商品流通企业战略管理过程：确定企业使命→战略分析→战略选择→战略实施及控制宏观环境分析：政治法律环境、经济环境、技术环境、社会环境迈克尔•波特五种竞争力模型：行业内现有企业间的竞争、潜在进入者的威胁、替代品的威胁、供应商讨价还价的能力、买方讨价还价的能力“树型”理论：根系——核心竞争力；树干和主枝——核心商品；树枝——结合产品和服务的战略业务单位；叶子——最终服务；果实——企业的最终商品核心竞争力的特征：用户价值、独特性、延展性、动态性、不易模仿性公司层战略包括：扩张型战略、收缩型战略、稳定型战略、组合型战略经营（事业部）层战略包括：成本领先战略、差别化战略、聚焦战略集权的特点：政策的统一性；行动一致；迅速地贯彻执行已作出的决策；压抑企业员工的工作热情和创造性；损害其积极性、主动性；降低企业的活力分权的特点：减轻高层主管的决策负担；培养更多综合型管理人才；破坏统一性；基层管理人员素质和能力限制前馈控制——是指在战略实施之前；同期控制——是指发生在战略实施进行之中；反馈控制——控制作用发生在行动之后单因素生产率测量：生产率=产出数量/投入数量多因素生产率测量：多因素生产率=产出数量/（劳动力+物资+能源+资本+其他）选址的一般步骤：选择某一个国家→选择适当的地区→选择适当的地点盈亏平衡分析法：总利润=产量×(单价-单位可变成本)-固定成本（总成本最低、总利润最高的地点）因素评分法：选择“加权总分最高”的地区市场预测的分类——范围不同：宏观预测（从国民经济全局出发）、微观预测（从企业角度出发）；期限不同：短期预测（1年或以内）、中期预测（1-5年）、长期预测（5年以上）；性质不同：定性预测～靠人们的主观判断、定量预测～靠数学模型；预测对象不同：单项商品预测、同类商品预测、商品总量预测市场预测方法——定性预测方法：专家会议法、德尔菲法、类推法、用户调查法、马尔可夫分析法；定量预测方法：上期销售量法、算术平均法、一次移动平均数法、一次指数平滑法、回归分析法保本销售量=固定成本/(单价-单位产品变动成本)保本销售额=固定成本/（1－变动费率）保利销售量=(固定成本+目标盈利额)/(单价-单位商品变动成本)保利销售额=(固定成本+目标盈利额)/(1－变动费率)经营安全率=(预计销售量－保本销售量)/预计销售量非确定型决策包括：悲观准则、乐观准则、折中准则、等概率准则、后悔值准则各类采购物品：价值高、数量少是战略；价值高、数量多是杠杆；价值低、数量少是瓶颈；价值低、数量多是一般供应商细分（二八法则）：重点供应商、普通供应商供应商细分（供应商分类模块法）：重点商业型供应商、伙伴型供应商、商业型供应商、优先型供应商供应商细分（供应商关系谱法）：自我发展（优化合作）、共担风险（强化合作）、运作相互关系（公开、信赖）、需持续接触（竞争游戏）、已认可的、触手可及（现货买进关系）供应商细分（经营规模、品种）：专家级（大、少）、行业领袖（大、多）、低量无规模、量小品种多供应商绩效评价指标体系：质量指标——来料批次合格率、来料抽检缺陷率、来料在线报废率、供应商免检率；供应指标——准时交货率、交货周期、订单变化接受率；经济指标——价格水平、报价情况、降低成本的态度及行动、分享降价成果、付款；支持、配合与服务指标——反映表现、沟通手段、合作态度、共同改进、售后服务、参与开发、其他支持五种运输方式技术特点：铁路快大低、公路快小低、水路慢大低、航空快小高、管道运量大自营型运输组织：提升服务、降低成本、空车回程、技术要求、资金占用、风险较高外包型运输组织：减少投资、降低风险、控制能力较弱、经营风险处于再生产过程不同领域的库存：制造库存、流通库存、国家储备企业中不同用途的库存：原材料库存、在制品库存、维护库存、低值易耗品库存、产成品库存形成原因不同的库存：周期库存、在途库存、安全或缓冲库存、战略库存、呆滞库存需求相关性不同的库存：独立需求库存、相关需求库存服务水平：服务水平=1-(每年该商品缺货量的期望值/该商品的年需求总量）库存平方根定律：高级拉动式库存管理：需求量变化，提前期固定的安全库存量=安全系数×需求量标准差×提前期时间需求量固定，提前期变化的安全库存量=安全系数×日需求量×提前期标准差常见的消费品分销渠道模式：厂家直供模式、多家代理（经销）模式、独家经销（代理）模式、平台式销售模式（分装厂建立经营部）渠道权力的来源：奖励权、强迫权、法定权、认同权、专长权、信息权渠道权力相关战略类型：许诺战略、威胁战略、法律战略、请求战略、信息交换战略、建议战略网络分销渠道的特征：虚拟性、经济性、便利性虚拟商业街收入来源：其包含的商业站点的租金渠道扁平化的形式：绝对（生产商——顾客）有一层中间商（生产商——中间商——消费者）有两层中间商（生产商——经销商（代理商）——零售商——消费者）渠道战略联盟分类：股权式联盟、契约式联盟；生产型战略联盟、市场型战略联盟、知识型战略联盟国际合资企业特点：共同投资、共同经营、共担风险、共享利润国际合作企业特点：合作各方的权利、义务均由各方经磋商在合同中约定，是典型的契约式合营企业国际独资企业特点：外国投资者独自投资，独立承担风险，单独经营、管理，独享经营利润国际直接投资的动机：市场导向、降低成本、技术与管理、分散投资风险、优惠政策产品生命周期理论（三个阶段）：产品创始阶段、产品成熟阶段、产品标准化阶段国际化经营的市场进入模式：出口（直接出口、间接出口）；合同；投资（建立合资或独资企业）班轮运输——又称“定期船运输”（四固定、一负责）；租船运输（定程租船、定期租船）海上保险保障的损失分为：全部损失（实际全损、推定全损）、部分损失（共同海损、单独海损）海洋运输货物保险条款：基本险：平安险、水渍险、一切险，基本险责任范围由小到大依次为：平安险＜水渍险＜一切险；附加险：一般附加险、特别附加险、特殊附加险买卖合同分类：一般买卖合同、特种买卖合同；竞争买卖合同、非竞争买卖合同；即时买卖合同、非即时买卖合同；现货买卖合同、期货买卖合同薪酬直接薪酬基本薪酬基本工资、年功工资、职位工资、技能工资辅助薪酬效率薪酬：奖金、分红补偿薪酬：津贴、补贴间接薪酬/福利个人绩效奖励的类型：计件工资、绩效加薪、绩效奖金团队激励计划的分类：节约成本（斯坎伦计划、拉克计划）分享利润（现金现付制、递延式滚存制）法定福利：养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险、生育保险、住房公积金、带薪休假及医疗期劳动争议处理的程序：调解、仲裁、审判净现值=t年营业现金净流量现值的总和+报废时回收额的现值-建设期t年的投资额的现值现值指数=净现值÷初始投资（在现值指数大于１的多个方案中，现值指数最大的方案为最优方案）内含报酬率：是使得投资方案的净现值等于零的贴现率，是方案本身的投资报酬率。
中级经济师职称考试-商业经济 知识精华 精品
商业经济第一章商品流通理论第一节商品流通概述现代流通运行过程中的客观要求是商流、物流、信息流、的三流分立与一体化。
1、商品流通功能是由流通运行内在要素的相互作用所决定的，是其相互作用的内在规定性和流通规律性的具体体现。
功能如下：实现功能。
商品流通是实现商品价值和使用价值的唯一途径。
中介功能。
调节功能。
表现⑴在调节社会资源。
⑵调节社会资源。
⑶调节各方经济利益关系。
⑷调节生产力布局。
⑸调节并优化各种比例关系。
2、商流。
2.1、商流的概念。
是指商品供给者向需求者转移过程中的商品社会实体的运动，表现为商品与其等价物的交换和商品所有权的转移运动。
包括购、销等商品交易活动以及商品信息活动。
可以克服生产者与消费者之间的社会距离，创造商品的所有权效用。
2.2、商流的过程。
商流过程就是商品价值形态转化的过程，或者是商品价值实现过程。
2.3、商流功能。
①实现商品价值的功能。
②生产先导功能。
③合理配置资源的功能。
④2.4、商流的费用。
①市场分析费②商品调整费③谈判签订契约费用④履行契约费用3、物流。
3.1、物流概念。
3.2、物流分类。
⑴按照不同作用划分，分为供应物流、销售物流、生产物流、回收物料、和废弃物流。
⑵按照不同空间划分，分为地区物流、国内物流、国际物流。
⑶按照不同性质划分，分为社会物流、行业物流、企业物流。
3.3、物流职能。
包括运输、存储、包装、装卸搬运、流通加工、配送、信息处理等。
4、信息流。
信息流广泛存在于生产、流通、经济生活各个领域。
包括商流信息流和物流信息流4.1、信息流的作用。
⑴沟通⑵反馈⑶决策⑷增值5、商流和物流的联系。
商流和物流都是商品流通必要的组成部分，是商品流通的两种不同的运动形式，商流和物流都是从供应者向需求者的运动，他们有相同的流向，相同的起点和终点，商流和物流在功能上是相互补充的，及分工又合作，通常情况下，先商流后物流。
5.1、商流和物流的区别。
5.2、商流、物流与信息流的关系。
信息流产生于商流和物流活动中，流通信息包括商流信息和物流信息。
经济师中级商业专业知识与实务考试大纲p
考试内容
（一）物流管理概述
物流管理的概念和发展阶段；物流管理的原则和目标；物流管理的内容和关键活动；物流管理的过程：计划阶段管理、实施阶段管理、评价阶段管理。
（二）物流管理内容及关键技术
物流战略管理：物流战略管理的概念、物流战略管理的目标、物流战略的选择及决策依据；
物流组织管理：物流组织管理的概念、物流组织管理的结构形态、物流管理组织结构的选择。
流通加工作业合理化：流通加工的概念及作用、流通加工合理化评价。
（四）电子商务物流管理
电子商务的概念与特征：电子商务的模式
电子商务物流的概念及特点：电子商务物流的概念、电子商务物流的特点：电子商务物流模式；自营物流模式、物流联盟、第三方物流模式、物流一体化模式。
七、库存控制
考试内容
（一）库存控制概述
库存的概念、类型和作用：库存的概念和企业库存控制失败的表现、库存的类型、库存的作用及主要问题；库存合理化的内容：库存量合理的概念及控制方法、库存结构合理的概念及控制方法、库存时间合理的概念及控制方法；库存控制的任务：保证现货供应、控制相关成本；企业库存控制的绩效评价指标和改进措施：企业库存控制的绩效评价指标、企业库存控制绩效的改进措施。
（一）流通业态的内涵与类型
流通业态的内涵：流通业态的概念、影响流通业态变化的主要因素；
流通业态的类型与特征：流通业态的类型、流通业态的特征；
流通业态选择的影响因素：地理位置、商圈、店铺规模、营业时间、从业人员、服务方式、客户关系、加工能力、商品品种、商品陈列。
（二）批发业态
批发的职能与经营方式：批发的职能、批发的经营方式；批发商的功能与分类。
商品流通企业的战略层次：公司战略、经营（事业部）战略、职能战略；
中级经济师商业-第八章商品流通企业渠道管理知识点
第八章商品流通企业渠道管理知识点：渠道管理概述（一）分销渠道与市场营销渠道◆市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者商品和服务的所有企业和个人。
◆市场营销渠道包括：参与某种商品供产销过程的所有企业和个人，如供应商、生产者、各类中间商（批发商、零售商、代理商）、辅助商（如支持分销活动的仓储、运输、金融、广告代理机构等）以及最终消费者。
◆分销渠道通常是指促使某种商品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。
◆分销渠道成员是指：商品从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，包括生产者、中间商（批发商、零售商、代理商）和最终消费者。
◆市场营销渠道包含分销渠道，而分销渠道只是市场营销渠道的一部分。
分销渠道与市场营销渠道（二）分销渠道管理目标和任务1.分销渠道管理目标（1）市场占有率：指一定时期内，企业商品在市场上的份额。
（2）利润额：指企业的分销活动能给企业带来的利润、数量。
（3）销售增长额：反映企业发展状况的基本指标。
2.分销渠道管理任务主要任务有：（1）提出并制定分销目标；（2）监测分销效率；（3）协调渠道成员关系，解决渠道冲突；（4）促进商品销售；（5）修改和重建分销渠道。
【例题·单选题】分销渠道管理的目标中，反映企业在市场上的份额的是（）目标。
A.市场占有率B.销售增长额C.利润额D.客户满意度『正确答案』A『答案解析』本题考查分销渠道管理的目标。
知识点：不同类型商品分销渠道构建◆消费品及分类——按消费者购买习惯不同（1）便利品：日用品、冲动购买品、应急物品。
（2）选购品：须比较价格、质量、款式、耐用性。
如：家电、服装、美容美发产品等。
（3）特殊品：具备独有特征和品牌标志的产品。
如：品牌汽车或服装。
（4）非渴求品：消费者不知道或虽然知道但一般情况下不会主动购买的产品。
如：人寿保险、工艺类、百科全书等。
商品流通渠道名词解释_解释说明
商品流通渠道名词解释解释说明1. 引言1.1 概述商品流通渠道是指商品从生产者到最终消费者之间的传递和交换路径。
在现代商业领域，商品流通渠道发挥着重要的作用，它关乎着企业的销售和市场份额，并受到新兴技术和环保意识等因素的影响。
了解商品流通渠道名词的定义与作用以及其选择与管理的重要性将有助于企业在竞争激烈的市场中取得优势。
1.2 文章结构本文将从以下几个方面来解释商品流通渠道名词和分析其重要性以及影响因素：- 商品流通渠道的定义与作用；- 直接渠道与间接渠道的区别；- 主要商品流通渠道形式解析；- 商品流通渠道对企业销售和市场份额的影响；- 渠道选择与管理的重要性；- 影响商品流通渠道选择的因素解析；- 电商与线下零售之比较分析；- 新兴技术对商品流通渠道带来的影响；- 环保意识对商品流通渠道选择的影响。
通过这些内容，我们将全面掌握商品流通渠道名词的定义与作用，了解不同类型的商品流通渠道形式以及影响企业销售和市场份额的因素，同时也会分析电商与线下零售的比较、新兴技术对商品流通渠道的影响以及环保意识对商品流通渠道选择的影响。
1.3 目的本文旨在帮助读者全面了解和理解商品流通渠道名词的含义和作用，深入分析商品流通渠道对企业销售和市场份额的重要性，探讨影响商品流通渠道选择的因素，并通过比较分析电商与线下零售、研究新兴技术对商品流通渠道的影响以及考察环保意识对商品流通渠道选择所产生的影响。
通过这些内容，读者可以更好地把握商品流通渠道相关知识，为企业营销决策提供参考。
2. 商品流通渠道名词解释：2.1 商品流通渠道的定义与作用：商品流通渠道是指将生产者和消费者连接起来的一系列组织和活动，用于实现产品从生产到销售的全过程。
它包括所有涉及销售、传输、仓储、物流和最终交付给消费者的环节和相关机构。
商品流通渠道在产品交易中起着至关重要的作用，它能够提供有效的供应链管理，使产品能够顺利地从生产端流向市场。
2.2 直接渠道与间接渠道的区别：直接渠道是指生产商直接将产品销售给最终消费者或客户的方式。
中级商业辅导：商品流通渠道的类型结构
商品流通渠道的类型结构（⼀）渠道类型1.按照有⽆中间环节和中间环节的多少来划分，也就是按照渠道长度的不同划分直接渠道（零层渠道）：产品从⽣产者直接流向最终消费者或⽤户的过程，不经过任何中间环节，⼯业市场多采⽤这种渠道间接渠道――――――产品从⽣产者流向最终消费者或⽤户的过程中经过⼀层或⼀层以上的中间环节，消费者市场多采⽤这种间接渠道2．按渠道终点⽤户对象的不同，把渠道分为消费者市场渠道―――终点⽤户是消费者⼯业市场渠道――――终点⽤户是产业⽤户（⼆）渠道的层级结构―――渠道系统中包括的中间机构的层次数量，也是渠道的长度零级渠道：直接渠道⼀般多⽤于⼯业产品的流通，主要是⼯业产品单价⾼，购买批量⼤、⽤户数量少、技术性要求⾼、安装使⽤复杂等特性决定的。
有些消费品也采取直销的形式⼀级渠道：只包含⼀级中间机构或⼀层中转环节对消费品市场⽽⾔，这个中间机构是零售商对⼯业产品⽽⾔，这个中间机构是销售代理商或中间商⼆级渠道：包含两级中间机构，如批发商和零售商或代理商三级渠道：包含三级中间机构，如批发商和零售商或代理商之间有⼀级中间商渠道系统包含的层级越多，渠道的长度就越长，对渠道的控制就越难，对于商品流通的效率和费⽤的影响就越⼤。
（三）渠道系统渠道体统⼤致归类为：应⽤举例1、商品从制造商流向最终消费者的过程中，不经过任何中间环节，这种流通渠道是（）A⼀级渠道 B ⼆级渠道 C 零级渠道 D 三级渠道答案：C解析：零级渠道是指商品从制造商流向最终消费者的过程中，不经过任何中间环节的流通渠道。
2、对于消费品市场⽽⾔，⼀级渠道的中间机构是（）A批发商 B 零售商 C销售代理商 D 经销商答案：B解析：A批发商在⼆级渠道中会涉及。
CD是⼯业产品的⼀级渠道的中间机构3、渠道系统可⼤致分为（）A垂直渠道系统 B⽔平渠道系统 C混合渠道系统 D公司式系统 E合同式系统答案：ABC解析：DE属于垂直渠道系统4、合同式垂直营销系统的三种形式包括（）A特许经营组织B⼯商⼀体化经营⽅式C批发商组织的⾃愿连锁D零售商合作社E商⼯⼀体化经营⽅式答案：ACD解析：BE属于公司式垂直渠道系统。
经济师考试《中级商业》辅导：商品流通渠道选择
1、影响流通渠道选择的一般因素―掌握(1)商品的自然属性根据商品自然属性的要求，就必须尽快把体积大、价值小、易腐烂、易变质的商品从生产领域转移到消费领域。
(2)商品的经济属性―也称为社会属性，是指商品的经济寿命周期。
依据经济属性的要求，对处于不同经济寿命周期的商品，选择不同的流通渠道。
(3)商品消费需求的多样化(4)信息传递状况(5)交易批量商品生产集中，消费也集中，批量交易规模大，极有可能选择直接渠道集中销售;如果商品的生产集中，消费分散，批量交易规模很小，就需要选择间接的渠道。
例如工业用生产原料，一般都会选择直接渠道;而针头线脑等日常小商品，就需要选择间接渠道。
2、影响流通渠道选择的具体因素(1)产品方面的因素产品单位价格：一般来说，单价越低，分销渠道应越长。
产品的体积与重量：体积过大或过重的产品，应选择较短的分销渠道。
产品的式样和款式：式样多变，时尚程度较高的产品，应缩短分销渠道。
产品的易腐性和易毁性：产品有效期短或容易腐坏，采用较短流通渠道。
产品的技术与服务要求：技术较强而又需要提高售前售后服务的产品，采用较短渠道。
产品的标准化与专业性：专用产品采用较短流通渠道产品的季节性：季节性强的产品，应充分发挥中间商的作用新产品：双管齐下(2、市场方面的因素：用户数量：一般来说，产品市场范围越大，就越需要中间商提供服务，产品市场范围小，则可以由厂家直接供应用户。
零星产品的销售不宜由企业直接与消费者打交道市场的地区性：工业品用户，一般比较集中，适合直接销售消费品则要视情况而定，对于一些高档消费品，一般集中在城市的少数地段，可由少数商店出售;一般的消费品，产品市场分散，可以采取传统的分销路线，即经批发商给广大的零售商，再转卖给消费者。
消费者的购买习惯市场竞争情况(3)企业自身的因素：企业模式与信誉企业的管理能力控制渠道的愿望企业可能提供的服务(4)国家政策方面的因素【例题3―多选】影响流通渠道选择的一般因素包括()A产品质量B产品因素的自然属性和经济属性C交易批量D产品消费需求的多样性E信息的传递状况答案：BCDE【例题4―多选】在下列情况下，应该选择较短流通渠道的产品有()A产品体积过小B产品易腐坏C产品专用性强D过重的产品E式样多变、时尚程度较高的产品答案：BCDE解析：产品体积小、重量轻应选择较长的流通渠道。
《中级商业》辅导：商品流通渠道资料(四)
三、商品流通渠道行为(渠道依赖、渠道权力、渠道冲突)(一)商品流通渠道依赖1、渠道依赖的概念渠道依赖是指一个渠道成员为实现期望的目标而需要保持与特定渠道成员关系的程度。
在渠道关系中，渠道成员的相互依赖意味着相互的权力或影响力。
对于渠道成员双方来说，甲方的权力是乙方的相对依赖，甲方的相对依赖则是乙方的权力;当乙方认为甲方能够够为其提供更大的效用且不可替代时，乙方对甲方拥有较大的相对依赖，甲方拥有较大的权力;当甲方认为乙方能够为其提供较多的效用且不可替代时，甲方对乙方拥有较大的相对依赖，乙方拥有较大的权力。
权力与依赖的不对等产生不对称的相对依赖，权力与依赖的对等产生对称相对依赖。
2、渠道依赖结构(1)按渠道双方依赖的紧密度，分为松散依赖和紧密依赖。
(2)按渠道双方依赖的时间维度，分为短期依赖与长期依赖。
(3)按渠道双方权力运用的对称与否，分为单边依赖和双边依赖。
从整体来看，渠道结构日益呈现出由松散依赖到紧密依赖，由短期依赖到长期依赖，由单边依赖到双边依赖的发展势头。
【例题9：单选】在各种渠道关系中，存在着不同的依赖结构。
如果按照渠道双方权利运用的对称与否，可以将其分为( )A松散依赖和紧密依赖B短期依赖和长期依赖C单边依赖和双边依赖D对称依赖和不对称依赖答案：C(二)商品流通渠道权力1、商品流通渠道权力是指一个渠道成员对渠道中其他成员的行为和决策变量施加影响的能力。
一般是指控制商品流通渠道，并使该流通渠道上的构成者们为自己的市场销售策略效力。
2、渠道权力有赖于渠道成员所感知到的相互之间依赖程度，渠道权力是依赖关系的结果。
这种依赖关系的本质是专业化的渠道成员对其他成员所占有资源的依赖，由于渠道成员所占有资源的差异，使渠道系统中的依赖关系呈现出多种形态，从而造成了渠道成员所拥有的权力的差异。
3、渠道权力的结构A对B的依赖B对A的依赖依赖高依赖低依赖高高度权力均衡权力倾斜（A）依赖低权力倾斜（B）低度权力均衡(三)商品流通渠道冲突商品渠道冲突源于渠道成员各自追求自身利益的最大化。
2015年中级经济师中级商业第一章讲义7
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2015年中级商业经济专业知识与实务
第一章商品流通理论讲义7
2、渠道层级结构的类型
（1）零级渠道
结构：制造商→消费者
适用：大型机器设备、某些消费品
（2）一级渠道
结构：制造商→零售商/代理商→消费者
（3）二级渠道
结构：制造商→批发商→零售商/代理商→消费者
（4）三级渠道
结构：制造商→批发商→中间商→零售商/代理商→消费者
【例题】单选题：下列关于流通渠道的说法错误的是（ ）。
A. 流通渠道的长度通常用消费者的数量来表示
B. 生产者和消费者也是流通渠道的组成部分
C. 流通渠道长度越长，对渠道的控制越困难
D. 制造商通过代理商将商品销售给消费者属于一级渠道
（二）商品流通渠道系统
♦ 包括：垂直渠道系统、水平渠道系统、混合渠道系统
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1、垂直渠道系统——是指由制造商、批发商和零售商按照纵向一体化的原则组成一个同一联合体（掌握三种类型）
（1）公司式系统
（2）管理式系统
（3）合同式系统
①特许经营组织
②批发商组织的自愿连锁
③零售商合作社
【例题】多选题：垂直渠道系统包括（ ）。
A. 混合渠道系统
B. 公司式系统
C. 管理式系统
D. 合同式系统
E. 多渠道系统。
中级经济师-商业、第八章商品流通企业渠道管理-第一节渠道运营管理(一)
第八章商品流通企业渠道管理★本章共三节内容，考试分值5-10分左右，考试题型主要以单选题、多选题为主第一节商品流通企业渠道管理【本节考点】【考点】渠道管理概述【考点】不同类型商品分销渠道构建【考点】渠道成员管理【考点】分销渠道权力管理【考点】渠道冲突管理一、渠道管理概述（一）分销渠道与市场营销渠道（次重点）1、市场营销渠道——是指配合起来生产、分销和消费某一生产者商品和服务的所有企业和个人◆包括：参与某种商品供产销过程的所有企业和个人（1）供应商（2）生产者（3）中间商：批发商、零售商、代理商（4）辅助商：支持分销活动的仓储、运输金融、广告代理机构等（5）最终消费者2、分销渠道——是指促使某种商品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织◆分销渠道成员是指从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人：（1）生产者（2）中间商：批发商、零售商、代理商（3）最终消费者*注：市场营销渠道包含分销渠道，分销渠道只是市场营销渠道的一部分（本章研究的渠道均为分销渠道）【例题：单选】下列不属于分销渠道成员的是（）。
A.生产者B.供应商C.中间商D.消费者【答案】B【解析】分销渠道成员包括：生产者、中间商和最终消费者，不包括供应商，可知B选项正确。
（二）分销渠道管理目标和任务1、分销渠道管理目标（次重点）（1）市场占有率目标——是指一定时期内，企业商品在市场上的份额，反映企业营销能力的一项指标（2）利润额目标——是指企业的分销活动能给企业带来的利润数量，反映企业的经营状况，也是企业经营活动的最重要指标（3）销售增长额目标——反映企业发展状况的基本指标2、分销渠道管理任务（非重点）（1）提出并制定分销目标（2）监测分销效率（3）协调渠道成员关系（4）解决渠道冲突（5）促进商品销售（6）修改和重建分销渠道【例题：单选】下列分销渠道管理的目标中，反映企业的经营状况，是企业经营活动的最重要指标是（）。
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经济师考试《中级商业》精讲笔记：商品流通渠道中级经济师考试商业商品流通渠道
一、商品流通渠道概述
（一）商品流通渠道的概念
商品流通渠道是指商品从生产领域转移到消费领域所经过的通道。
是商品从生产领域向消费领域的运动路径，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来而形成的通道。
生产者→中间环节（批发商、零售商、商业服务机构）→消费者或用户
同商流和物流，流通渠道也具有双重性。
即价值和使用价值运动的统一。
（二）商品流通渠道成员
渠道中最重要的成员是中间商。
中间商的主要作用包括：
1.中间商可以提高流通的效率。
2.中间商可以消除商品品种的差异性并进行商品归类。
中间商完成对商品归类的步骤包括：（1）商品分类（2）商品归集（3）商品分散（4）品种配备。
3.中间商可以促使交易规范化。
二、商品流通渠道结构
（一）商品流通渠道的层次结构。
渠道层次结构是指一个渠道系统中包括的中间机构的层次数量，也就是通常所说的渠道长度。
每个中间机构只要在推动商品及其所有权向最终买主转移的过程中承担了若干工作，就构成了一个渠道级。
中间机构的级数被用来表示渠道的长度。
这里要注意：中间机构的级数，而不是个数，因为一级中可能有多个中间商。
零级渠道：直接渠道。
大型设备的流通、消费品的直销（dell）。
一级渠道：消费品市场上就是零售商；工业品就是销售代理商或经销商。
二级渠道：批发商和销售商或代理商。
三级渠道：批发商和销售商或代理商之间，还有一级中间商。
（二）商品流通渠道系统
企业要想实现最好的渠道控制效果，必须将渠道作为一个系统进行管理。
渠道成员因为共同的利益结合在一起，成为战略伙伴。
渠道系统大致可以归类为三类：垂直渠道系统、水平渠道系统、混合渠道系统。
其中，重点是垂直渠道系统。
在美国消费品销售中，垂直系统已经成为一种占主导地位的分销形式，占全部市场的60-70%.
1.垂直渠道系统：是由制造商、批发商和零售商按照纵向一体化的原则组成的一个统一联合体。
核心是纵向一体化。
渠道成员之所以愿意合作并建立这种的关系，肯定是因为这样能带来最大利益。
那么，垂直渠道系统中居于支配地位的可以是制造商，比如生产iphone 的苹果公司；也可以是批发商，或者零售商（比如电器零售终端国美、苏宁和大中等）。
主要看他们之间的力量博弈。
渠道领导者的职责有两个：一是解决渠道成员之间的矛盾，维持渠道稳定；二是计划和实施渠道变革。
垂直系统有利于控制渠道行动，消除渠道成员之间的利益本位而造成的冲突，而且能够减少交易费用。
垂直系统成员间所有权关系和控制强度，又可以分为以下几种形式：
（1）公司式系统：分两种：一种是大制造商拥有和统一管理若干生产单位和商业机构，采取工商一体化经营方式，另一种是大零售公司拥有和统一管理的若干批发机构，采取商工一体化经营方式。
（2）管理式系统：事由某一家规模大、实力强的企业出面组织，渠道成员承认相互间存在依赖关系，并且愿意接受渠道领导者的统一领导。
（3）合同式系统：合同式垂直营销系统有三种形式：第一，特许经营组织，近年来零售业中发展最迅速也最成功的模式；第二，批发商组织的自愿连锁。
第三，零售商合作社。
2.水平渠道系统：营销渠道中的同一层次的若干企业采取横向联合的方式，营销学家阿德勒将其称为共生营销。
3.混合渠道系统：也就是多渠道系统，是指一个公司建立两条或更多渠道已到达一个或多个细分市场的做法。
（三）商品流通渠道选择的影响因素
1.影响流通渠道选择的一般因素。
（1）商品的自然属性：体积大、价值小、易腐烂、易变质的，流通要快。
（2）商品的经济属性：对处于不同经济寿命周期的商品，选择不同的流通渠道。
（3）商品消费需求的多样性：消费水平的提高会带动消费结构的变化，进而要求有相应的商品流通结构和流通渠道。
（4）信息的传递状况
（5）交易批量：商品生产、消费集中，批量交易规模大，选择直接渠道；如果生产集中，消费却分散，批量交易规模小，那么选择间接的渠道。
2.影响流通渠道选择的具体因素
（1）商品方面的因素（7个）
（2）市场方面的因素（4个）
（3）企业自身的因素（4个）
（4）国家政策方面的因素：地区的法律、法规限制
三、商品流通渠道行为
（一）渠道依赖
1.定义：是指一个渠道成员为实现期望的目标而需要保持与特定渠道成员关系的程度。
实际上渠道依赖就是渠道成员之间的依赖的程度。
而且渠道成员的相互依赖意味着相互的权力或影响力。
以两个渠道成员甲和乙为例。
如果甲觉得从乙处得到更多的好处，而且乙是不可或缺的时候，甲自然比较依赖乙。
如果双方都拥有较多的相对依赖，则对等依赖与权力。
对称的相对依赖指权力与依赖的对等，反之则是不对称的相对依赖。
2.渠道依赖的不同结构
（1）按渠道双方依赖的紧密度，分为松散依赖和紧密依赖；
（2）按时间维度可以分为短期依赖和长期依赖；
（3）按渠道双方权力运用的对称与否分为单边依赖和双边依赖。
整体来看，渠道结构日益呈现出由松散依赖向紧密依赖，由短期依赖到长期依赖，由单边依赖到双边依赖的发展势头。
依赖关系以及相对依赖结构的形成，始于渠道双方对关系利益和自身优势的判断，在初步建立渠道关系阶段，强势品牌制造商与一般分销商合作，强势品牌制造商处在主动的位置。
渠道成员的相互依赖程度会受到各自经营思想和理念的影响，也就是双方对价值判断的影响。
越接近越容易形成相对依赖关系，反之，建立相对依赖关系尤其是长期依赖关系的可
能性越小。
除了关系利益、价值分享之外，关系终止成本的高低也是影响依赖的一个因素。
一般来说，终止成本越高，依赖关系越稳定。
（二）渠道权力
渠道权力是一个渠道成员对渠道中其他成员的行为和决策施加影响的能力。
渠道权力是依赖关系的结果。
这种依赖关系的本质是专业化的渠道成员对其他成员所占资源的依赖，由于渠道系统在功能上是专业化的，也就是存在各自的分工，因此实际上是相互依赖的，从而每个渠道成员都有一定的权力。
但是各自占有资源的差异，使渠道系统中的依赖关系呈现出多种形态，从而造成成员之前权力的差异。
（三）渠道冲突的具体原因有：
1.目标差异
2.价格取向：制造商、中间商价格
3.大客户的存在：大客户是制造商直接联系的，绕过了中间商，威胁到了中间商的生存
4.付款方式：代销与包销、先付款与后付款
5.技术咨询和服务：中间商不能提供良好的技术咨询和服务。