第七章 渠道
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水力学第七章 明渠均匀流
将求得A及R代入，求解b、h。
解1：h = 0.04m, b = 287m 解2：h = 137m, b = 206m
可见两组解都没有意义，故不能按最大流速通过。 2、按水力最优进行设计：
最优宽深比β h = 2 1 + m 2 m = 2 1 + 1.52 1.5 = 0.61
b = 0.61h
d 2x A 再求二阶导数， 2 = 2 3 > 0 说明xmin 存在。 dh h
将ω=（b+mh）h 代入（1）式： b β h = ( ) h = 2 ( 1 + m 2 m ) ( 2) h
（足标 h 表示水力最优）
§ 7-3 明渠水力最优断面和允许流速
结论：在任何边坡系数（m）的情况下，水力最优梯形断面的 水力半径（R）为水深（h）的一半。
k = f (b )
0 k
k = f (h )
用右图找出对应于该k值的b，即是所求的底宽b。
h
用上图找出对应于该k值的h，即是所求的水深h。 过水断面，不一定 是水力最优断面。
k = Ac R 并作 k = f (h ) 曲线 Q 再由给定的Q，i计算 k = 0 i 用上述方法确定的k
§ 7-4 明渠均匀流水力计算的基本问题 3、确定宽深比β，求相应的b和h 与上述方法类似，给定了的条件，其解是唯一的。对小型
5 3
§ 7-3 明渠水力最优断面和允许流速
梯形断面水力最优的条件：
A=（b+mh）h
2
A ∴ b = mh h
A χ = b + 2h 1 + m = mh + 2 h 1 + m 2 h
上式对水深 h 求导，求湿周的极小值。
第七章 渠道冲突管理
渠道冲突有多种分类方法，其中最常见的是从渠道 内不同层次、渠道内同一层次的不同成员，以及企 业不同渠道之间关系的协调性与竞争性的角度出发， 将渠道冲突分为水平渠道冲突、垂直渠道冲突、多 渠道冲突三种。
复习思考题 1、渠道冲突的类型有哪些？ 2、渠道冲突的原因有哪些？ 3、渠道冲突的危害有哪些？ 3、如何评估渠道冲突？ 4、如何管理和控制渠道冲突？
二、分销渠道冲突的类型 （一）水平渠道冲突
它指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的 冲突。
（二）垂直渠道冲突
指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲 突较之水平冲突要更常见。
（三）不同渠道间的冲突
不同渠道间的冲突是指生产企业建立多渠道营销系 统后，不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲 突。
四、分销渠道窜货的危害 （一）导致价格危机，严重打击经销商积极性 （二）挫伤业务人员积极性
（三）混乱的价格和充斥市场的假冒伪劣产品会吞 蚀消费者对品牌的信心
（四）损害企业盈利能力，市场严重受损甚至崩溃
五、分销渠道窜货的防范 （一）制定完善的营销政策 （二）建立健康稳定的营销网络 （三）培养稳健的经营作风 窜货
企业分支机构或市场业务人员、中间商、代理商为 了获取超额销售提成或商业返点，低于企业规定价 格向授权区域外销售产品的现象，称恶性窜货。
三、分销渠道窜货的原因 （一）价格体系混乱
大多数价格体系的不完善是造成经销商“越区销售” 的原因之一。
（二）激励措施有失偏颇 （三）代理商选择不当 （四）渠道管理混乱 （五）任务下达不合理 （六）营销员受到利益驱使鼓动经销商违规
一、分销渠道冲突的定义
庄贵军教授认为，营销渠道冲突是一种状态：一个 渠道成员认为其另外一个渠道成员的行为正在干扰 自己目标的实现，使其利益受到威胁。斯特恩认为， 营销渠道冲突就是一个渠道成员参与了妨碍另外一 个渠道成员实现其目标的做法的这样一种情况。
复习思考题 1、渠道冲突的类型有哪些？ 2、渠道冲突的原因有哪些？ 3、渠道冲突的危害有哪些？ 3、如何评估渠道冲突？ 4、如何管理和控制渠道冲突？
二、分销渠道冲突的类型 （一）水平渠道冲突
它指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的 冲突。
（二）垂直渠道冲突
指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲 突较之水平冲突要更常见。
（三）不同渠道间的冲突
不同渠道间的冲突是指生产企业建立多渠道营销系 统后，不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲 突。
四、分销渠道窜货的危害 （一）导致价格危机，严重打击经销商积极性 （二）挫伤业务人员积极性
（三）混乱的价格和充斥市场的假冒伪劣产品会吞 蚀消费者对品牌的信心
（四）损害企业盈利能力，市场严重受损甚至崩溃
五、分销渠道窜货的防范 （一）制定完善的营销政策 （二）建立健康稳定的营销网络 （三）培养稳健的经营作风 窜货
企业分支机构或市场业务人员、中间商、代理商为 了获取超额销售提成或商业返点，低于企业规定价 格向授权区域外销售产品的现象，称恶性窜货。
三、分销渠道窜货的原因 （一）价格体系混乱
大多数价格体系的不完善是造成经销商“越区销售” 的原因之一。
（二）激励措施有失偏颇 （三）代理商选择不当 （四）渠道管理混乱 （五）任务下达不合理 （六）营销员受到利益驱使鼓动经销商违规
一、分销渠道冲突的定义
庄贵军教授认为，营销渠道冲突是一种状态：一个 渠道成员认为其另外一个渠道成员的行为正在干扰 自己目标的实现，使其利益受到威胁。斯特恩认为， 营销渠道冲突就是一个渠道成员参与了妨碍另外一 个渠道成员实现其目标的做法的这样一种情况。
第七章 水电站渠道与隧洞
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二、渠道的纵坡
在渠线选定后应进行引水渠道的纵坡及横断面设计，以确定 渠底纵坡和横断面尺寸。设计时应综合考虑渠道沿线的地形、 地质条件，以及环境（如移民搬迁，占用耕地等）、施工 （施工设备、条件、挖填平衡等）、运行管理等要求，通过 不同方案的水力计算和相应的技术经济比较，择优选用。
第七章 水电站渠道与隧洞
第一节 渠道
第二节 压力前池及日调节池
第三节 隧洞
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第一节 渠道
定义： 用于发电引水的渠道称为水电站引水渠道（动力渠道）。 功用：集中落差，形成水头；输送水流进入机组、排走发电用水(尾水渠)。
基本要求
对引水、混合式开发电站，引水道有集中 落差，形成水头的作用
二、非恒定流计算
(1)定义：当电站突然丢弃负荷和增加负荷时，水轮机的 引用流量突然发生改变，渠道末端的流量也瞬时发生变化， 但沿渠道中的水流却只能逐渐变化，这就是渠道的非恒定 流。
(2)计算的目的：研究水电站负荷变化时渠道中 水位及流速的变化过程。
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(3)计算内容：
1 ）水电站突然丢弃负荷时渠道涌波的计算，求出渠道沿线
泄水建筑物宜采用侧堰，也可采用虹吸式泄水道或其他形式。 侧堰是开敞式泄水建筑物，对于给定的流量，泄水时的堰上水位， 就相当于该流量下机组突然甩负荷时的涌波水位。
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1 、自动调节渠道
渠道首部堤顶和尾部堤顶的高程基本相同，并高出上游最高水位， 渠道断面向下游逐渐加大，渠末不设泄水建筑物。 适用：渠道不长，底坡较缓 ，上游水位变化不大的情况。 水电站引用流量Q = 0时，渠道水位是水平的，渠道不会发生漫流和弃水现象； Q< Qmax雍水曲线。Q =Qmax为降水曲线。
3第七章 水电站渠道及隧洞(2013.3)
2．自动调节渠道
渠道首部堤顶和尾部 堤顶的高程基本相同， 并高出上游最高水位， 渠道断面向下游逐渐 加大，渠末不设泄水 建筑物。 适用：渠道不长，底 坡较缓 ，上游水位变 化不大的情况。
渠顶 最高水面线
二、渠道的水力计算特点
渠道的水力计算主要任务：根据设计流量， 选定断面尺寸、糙率、纵坡、和水深。
(2) 地质条件。隧洞线路应布置在地质构 造简单、山岩比较完整坚固、山坡稳定的 地区，尽量避开不利的地质构造，如断层、 破碎带和可能发生滑坡的不稳定地段，应 尽量避开山岩压力很大，渗水量很大的岩 层。
(3) 施工条件。对于长隧洞，洞线选择时 还应考虑设置施工支洞问题，有利于改善 施工条件，加快施工进度。有压隧洞要设 0.3％～0.5％的纵坡，以利施工排水及放 空隧洞。 (4) 水力条件。洞线尽可能直，少转弯； 必须转弯时弯曲半径一般大于5倍洞径， 转角不宜大于60°，以使水流平顺，减小 水头损失。
（二）非恒定流计算（略）
三. 渠道的断面尺寸
(1)断面型式：一般为梯形，边坡坡
度取决于地质条件和衬砌的情况。在 岩石中开凿出来的渠道边坡可近于垂 直而成为矩形断面。
在选择断面型式时，应尽力满足水力条件： “水力最优断面”（给定过水断面面积下 湿周最小的断面,过水能力最大），在实 际应用中，常常因技术经济原因，不得不 放弃这种水力最优断面。所以要考虑施工、 技术方面的要求，确定合理致平行渠底，渠道的深度沿途不变， 在渠道末端的压力前池中设溢流堰。 适用：引水道较长，对下游有供水要求。 溢流堰的作用：限制渠末的水位；保证向下 游供水。 当水电站引用流量Q =Qmax，均匀流，压力 前池水位低于堰顶；Q〈 Qmax，水位超过堰 顶，开始溢流；Q =0时，通过渠道的全部流 量泄向下游。
水电站教程课件 第七章 水电站渠道、压力前池及隧洞
第七章水电站渠道、压力前池及隧洞学习提示内容：介绍渠道，压力前池及日调节池，隧洞。
重点：引水渠道的功用、要求及类型，断面设计；压力前池及日调节池的作用、组成及布置原则；隧洞特点、洞线布置原则，断面型式及设计和衬砌的类型。
要求：掌握引水渠道、压力前池和隧洞的设计布置和基本要求。
第一节渠道一、渠道的功用、要求及类型1．功用水电站的输水渠道也称为动力渠道，它短则几百米，长则几公里甚至几十公里。
输水渠道既可以作为水电站的引水渠道，为无压引水式水电站集中落差，形成水头；也可作为尾水渠道，将发电用过的水排往下游河道。
引水渠道往往较长，尾水渠道通常很短。
以下主要讨论引水渠道。
2．基本要求（1）要有足够的输水能力。
保证在各级运行水位下随时向电站机组输送所需的工作流量，并有适应流量变化的能力。
（2）渠道流速要满足不冲不淤流速要求。
渠道在设计流量下的平均流速，应小于渠道的允许不冲流速，同时大于泥沙不淤流速或不长草流速。
（3）水头损失要小。
在保证渠道流速大于不淤流速前提下，应选用较缓的底部纵坡，以减小渠道落差，争取获得最大发电水头。
同时控制过流表面不平整度，以减小水头损失。
（4）水质符合要求。
除在进水口处采取措施防止有害粒径的泥沙及污物进入渠道外，还要在压力前池处再次采取防沙、防污和防冰措施，以防止有害粒径的泥沙及污物进入压力管道。
（5）渠道的渗漏要限制在一定范围内。
过大的渗漏不仅造成水量损失，而且会危及渠道的安全。
（6）渠顶要有一定的安全超高。
渠顶高程应按渠道通过水电站的最大引水发电流量时，突然丢弃全部负荷产生的最大涌波高度，再加安全超高来确定。
（7）对傍山开挖的渠道所形成的高边坡，其稳定坡度应根据地质条件、边坡高度和施工条件等，进行工程类比和稳定分析确定。
（8）工程造价经济合理。
在满足不冲不淤、不长草条件下，应通过技术经济方案比较选定渠道的纵坡及横断面尺寸。
3．类型水电站渠道按其水力特性分为非自动调节渠道和自动调节渠道。
第7章 第2节分销渠道选择与中间商管理
12345案例在日本，打火机原先一般都在百货商店或是在附带卖香烟的杂货店里卖。
可是，日本丸万公司在十几年前推出瓦斯打火机时，就把它交由钟表店销售。
如今，日本的钟表店到处都是卖打火机的，这在以前是根本没有的现象。
钟表店一向被认为是卖贵重物品的高级场所，在这里卖打火机，人们一定会视它为高级品。
而在暗淡的杂货店、香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机，这两者给人的印象当然是天壤之别了。
丸万公司采取在钟表店销售打火机的方式收到了惊人的效果，他们的打火机十分畅销。
由于采取的是反传统的销售渠道，使他们的打火机出尽风头，令人们产生了丸万公司的打火机非常高级的印象，丸万公司的打火机目前风行到世界的每一个角落。
分销渠道的合理选择是企业市场营销活动中十分重要的决策。
企业一旦选错了渠道，不仅要遭受经济上的巨大损失，而且要纠正这一过失是非常费时费力的。
一般有营销经验的企业都十分注重研究分销渠道策略的选择，因为：（1）合理的分销渠道是实现产品销售的重要途径（2）合理的分销渠道是节约销售费用，提高产品竞争力的重要手段（3）合理的分销渠道有助于企业的营销活动的开展在现代营销过程中，商品分销渠道的模式很多，通常按照渠道的级数来划分可以把分销渠道大致分为以下四类：渠道 1：生产者———消费者渠道 2：生产者——零售商——消费者渠道 3：生产者——批发商——零售商——消费者渠道 4：生产者——代理商——批发商——零售商——消费者“长、短”渠道策略：渠道的级数表示了渠道的长度，级数越多，渠道越长。
任何厂商不能随心所欲地选择“长、短”渠道，而是要根据具体的情况选择。
因为“长、短”渠道的选择要受到一系列微观因素和宏观因素的制约。
具体的因素有：（1）产品因素：a.产品价格b.产品的体积和重量c.产品的易毁性或易腐性d.产品的技术性e.定制品和标准品f.新产品（2）市场因素：a.购买批量大小b.消费者的分布c.潜在顾客的数量d.消费者的购买习惯 （3)生产企业本身的因素： a.资金能力 b.销售能力 c.可能提供的服务水平d.发货限额（4）政策规定: 企业选择分销渠道必须符合国家有关政策和法令的规定。
第七章明渠流动ppt课件
明渠：人工渠道、天然河道以及不满流管道统称为明 渠。 明渠流动：水流的部分周界与大气接触，具有自由表 面的流动，又称为无压流。 明渠流1，明渠流2
特点： 1、有自由表面，各断面表压强都是大气压，重力对流动起 主要作用。 2、明渠底坡的改变对流速和水深有直接影响。坡度增大， 则流速增大 ，水深减小
7.1 明渠的分类
所示，亦就是说，明渠均匀流的水力坡度J 、测
压管线坡度Jp 及渠底坡度i彼此相等，即
J =Jp=i
（7-3）
在图7 - 4 所示均匀流动中取出断面1-1 和 断面2-2 之间的水体进行分析，作用在水体 上的力有重力G 、阻力F 、两断面上的动 水压力P1和P2，写流动方向的平衡方程：
P1+G sinθ-F- P2 =0 (3)明渠均匀流动中阻碍水流运动的摩擦阻力
h
b (h)h
2(
1 m2 m)
（7-10）
由式(7 - 10) 可知，水力最优梯形断面的宽深比βh仅是边坡 因数m 的函数。将上式依次代入A、χ关系式中，可得
R A (b mh)h b 2h 1 m2
由（7-10）式 2 1 m2 b / h 2m
Rh 2
（7-11）
上式说明水力最优梯形断面的水力半径等于水深的一半，且与边坡因数无 关。 对于矩形断面，以m=0代入式(7 - 10) 得βh=2 即b =2h ，说明水力最优矩 形断面的底宽为水深的两倍。
从式(7 - 6) 可以看出，当i，n 及A 给定后，要使渠道的通 过能力Q最大，则必须是水力半径R 最大，或湿周χ最小。 在面积相同的各种几何图形中，圆形具有最小的周界，故 管道的断面形式通常是圆形，对于明渠则为半圆形。但半 圆形断面施工困难，在天然土壤中开挖渠道，一般采用梯 形断面形式。
特点： 1、有自由表面，各断面表压强都是大气压，重力对流动起 主要作用。 2、明渠底坡的改变对流速和水深有直接影响。坡度增大， 则流速增大 ，水深减小
7.1 明渠的分类
所示，亦就是说，明渠均匀流的水力坡度J 、测
压管线坡度Jp 及渠底坡度i彼此相等，即
J =Jp=i
（7-3）
在图7 - 4 所示均匀流动中取出断面1-1 和 断面2-2 之间的水体进行分析，作用在水体 上的力有重力G 、阻力F 、两断面上的动 水压力P1和P2，写流动方向的平衡方程：
P1+G sinθ-F- P2 =0 (3)明渠均匀流动中阻碍水流运动的摩擦阻力
h
b (h)h
2(
1 m2 m)
（7-10）
由式(7 - 10) 可知，水力最优梯形断面的宽深比βh仅是边坡 因数m 的函数。将上式依次代入A、χ关系式中，可得
R A (b mh)h b 2h 1 m2
由（7-10）式 2 1 m2 b / h 2m
Rh 2
（7-11）
上式说明水力最优梯形断面的水力半径等于水深的一半，且与边坡因数无 关。 对于矩形断面，以m=0代入式(7 - 10) 得βh=2 即b =2h ，说明水力最优矩 形断面的底宽为水深的两倍。
从式(7 - 6) 可以看出，当i，n 及A 给定后，要使渠道的通 过能力Q最大，则必须是水力半径R 最大，或湿周χ最小。 在面积相同的各种几何图形中，圆形具有最小的周界，故 管道的断面形式通常是圆形，对于明渠则为半圆形。但半 圆形断面施工困难，在天然土壤中开挖渠道，一般采用梯 形断面形式。
商品流通 第七章 流通渠道
生产者
批发商
用户
M-W-C（一级）
生产者
代理商
用户
M-J-C（一级）
生产者
代理商
批发商
用户
M-J-W-C（二级）
17
二、流通渠道结构的影响因素
1.市场因素 （1）市场性质。 （2）市场区域。 （3）市场规模。 （4）市场密度。 （5）市场行为。
2.商品因素 （1）商品种类。 （2）体积与重量。 （3）易腐性。 （4）单位价值。 （5）标准化程度。 （6）技术服务要求。
权利基础理论
渠道权力基础理论来源于社会心理学家 French和Raven。该理论认为渠道权力的来 源有以下五种：奖赏、强制、专业知识、合 法性和参照与认同。
2.渠道权利的结构与平衡
渠道成员间的相互依赖关系为我们分析渠 道权力的结构提供了一个较好的视角。以下我 们以渠道成员A和B之间的依赖关系为例分析它 们之间的权力结构。以A和B之间的依赖关系为
在美国等发达国家市场，可口可乐消除了批发商，将货物直
接送到每一个商场、超市。在中国广州等沿海大型城市也推行 这种模式。但是在内地的大多数市场，他们发现实行这种模式 比较困难，多数零售点规模太小，每次进货量少，缺少库房、 停车场等必要物流条件，如果直接对小型零售商送货，则会使 配送的成本过高。
因此，可口可乐公司开发了一些小型批发商，他们是最小的 批发商，一般没有批发市场的摊位，只是安居在城市内。他们 负责几条街道的零售摊点和杂货店的商品供应，靠周边的送货 服务和良好的客户关系维持经营网络。他们还要回收饮料的玻 璃瓶。这种密集型渠道主要是由中心城市的销售量决定的，不 适合小城市或农村市场。
3.生产者因素 主要指生产者的流通策略，其流通策略 的变化将会影响其对流通渠道类型的选择。 例如，如果生产者采取保护市场份额的垄 断竞争策略，那么它就必须对流通渠道实 施程度较高的控制，从而可能强化其直接 渠道的功能。
第7章 第1节分销渠道概念及其类型
1 234分销渠道：是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
分销渠道是由各成员企业组成，中间存在着物质或非物质形态运动的“流”。
分销渠道的起点是制造商，终点是最终顾客。
分销渠道是由各中间商组成。
分销渠道中存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”。
包括商流、物流、货币流、信息流、促销流。
其中前三种是以物质形态，后两种是以非物质形态流动。
商流是商品价值流动，物流是实体流动。
消费者市场分销途径的结构，包括五种形式：生产者——消费者生产者——零售商——消费者生产者——批发商——零售商——消费者生产者——代理商——零售商——消费者生产者——代理商——批发商——零售商——消费者生产者市场分销途径的结构，包括四种形式：生产者——用户生产者——批发商——用户生产者——代理商——用户生产者——代理商——批发商——用户注意：生产者市场分销渠道途径的结构不包括零售商中间商：是指处在生产者和消费者之间，参与商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的商业机构和个人。
中间商的功能具体表现为：（1）减少交易次数，节省时间和人力，降低流通费用。
（2）代替生产企业完成市场营销的一切功能。
（3）集中、平衡和扩散商品的功能。
（4）沟通信息的功能。
按是否拥有商品所有权，可划分为经销商和代理商经销商是指从事商品交易业务，并拥有商品所有权的中间商。
批发商、零售商等属于这一类。
代理商是指接受生产者委托，从事销售业务，但不拥有商品所的权的中间商。
代理商按其和生产者业务联系的特点可分为：企业代理商：是指受生产者委托签订销货协议，在一定区域内负责代销生产企业产品的中间商。
企业代理商和生产企业之间是委托代销关系。
生产者可以同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，自己也可以同时参与同一地区直接销售活动。
代理商按其和生产者业务联系的特点可分为：销售代理商：是一种独立的中间商，受委托独家经销生产企业的全部产品，不受销售地区限制，且对商品售价有一定的决策权。
商品流通 第七章 流通渠道.
专业 流通 机构
批 发 商
零 售 商
2018/10/6
9
第二节
流通渠道结构、影响因素与渠 道系统
一、流通渠道结构
1.流通渠道的类型结构 分为消费品流通渠道结构与工业品流通渠道
（1）消费品流通渠道结构：
生
零售商Biblioteka 消产批发商 零售商
费
者
批发商 批发商 零售商
者
工业品流通渠道的基本结构
产 制 造 商
制造商的 分销机构 工业品 经销商
（3）二级渠道 二级渠道是渠道中包括两级中间机构的渠道 模式。 在消费品流通渠道中，这两级渠道通常是一 个批发商和一个零售商； 在工业品流通渠道中，它们则可能是两个不 同的批发商，可能是一个代理商和一个经 销商，也可能是制造商的销售机构和一个 经销商。
（4）三级渠道 三级渠道是渠道中包括三个中间机构的 渠道。 在消费品流通渠道中，这些中间机构往往 是两个批发商和一个零售商。 在工业品流通渠道中，这种渠道模式则比 较少见。
(2)两者涉及的内容不同。 营销渠道所涉及的内容主要集中在厂商的 分销战略与策略等方面，即侧重于营销渠 道的设计与管理。 流通渠道所涉及的内容更侧重于从流通渠 道的结构、行为等方面完整分析流通渠道 的内在运行规律，以及渠道整体的运动变 迁规律，以更好地实现流通渠道的商品转 移功能。
（3）两者涉及的科学属性不同。 营销渠道属于管理学的研究范畴。 流通渠道属于经济学的范畴。 同时：两者涉及的问题存在着较大的交叉。 如渠道微观主体的经营行为，以及渠道成员之 间的依赖关系，以及相互作用机制等。这些问 题是既可以从营销学的视角进行研究，也可以 从流通经济理论的视角进行研究，而且其研究 成果也是可以相互借鉴与应用的。
第七章渠道策略1
⑵分销渠道是由各中间商组成 ⑶分销渠道中存在着五种以物质或
非物质形态运动的“流” (4)渠道成员各有其不同的性质，但
有共同的利益关系
附图：分销渠道中的五种“流”
课堂小练习：
实现商品价值 的功能是( ) 。 A、商流功能 B、服务功能 C、物流功能
3．意义
（1）分销渠道是实现商品销售的 重要途径。
间接渠道中如果中 间商只有一个，称 之为短渠道；
如果多于一个以上， 称之为长渠道。
案例提问
肥皂公司和 大型飞机公司 在渠道设计上 有何不同? 为什么?
参考答案：
肥皂的销售特点：点多面广，即 销售的面、使用的面都很大，一 定要通过较长渠道流通。
飞机的销售特点：专业航空公司 数量有限，制造商可以派推销员 直接销售，以降低成本。
2．按在商品流通中的作用分
（1）批发商 （2）零售商
（1）批发商
批发商是 指大批购进商品 去售于客户或转 卖给生产性企业 用于生产性消费 的组织或个人。
批发商一般分为：
制造商自设的批发 销售公司或股权控 制的批发销售公 司。.
独立批发商一般指 中间商自设的批发 公司或股权控制的 批发公司。具体又 分为：
（2）选择性分 销
（3）独家分销
（1）密集性分销
生产制造商尽 可能通过许多中间 商或分销点销售其 商品。.
（2）选择性分销
生产制造商 在同一目标市场 或在某一地区精 心挑选若干个中 间商销售其商品。
（3）独家分销
生产制造商在 某一地区市场只选 择一个中间商销售 其商品。
案例提问
如果你是 雅戈尔公司的 老总,会如何决 定渠道的宽度? 为什么?
参考答案：
雅戈尔 制造、经营 中偏高的衬 衫和西装， 有较响的品 牌知名度、 美誉度，应 用选择性分 销策略。
非物质形态运动的“流” (4)渠道成员各有其不同的性质，但
有共同的利益关系
附图：分销渠道中的五种“流”
课堂小练习：
实现商品价值 的功能是( ) 。 A、商流功能 B、服务功能 C、物流功能
3．意义
（1）分销渠道是实现商品销售的 重要途径。
间接渠道中如果中 间商只有一个，称 之为短渠道；
如果多于一个以上， 称之为长渠道。
案例提问
肥皂公司和 大型飞机公司 在渠道设计上 有何不同? 为什么?
参考答案：
肥皂的销售特点：点多面广，即 销售的面、使用的面都很大，一 定要通过较长渠道流通。
飞机的销售特点：专业航空公司 数量有限，制造商可以派推销员 直接销售，以降低成本。
2．按在商品流通中的作用分
（1）批发商 （2）零售商
（1）批发商
批发商是 指大批购进商品 去售于客户或转 卖给生产性企业 用于生产性消费 的组织或个人。
批发商一般分为：
制造商自设的批发 销售公司或股权控 制的批发销售公 司。.
独立批发商一般指 中间商自设的批发 公司或股权控制的 批发公司。具体又 分为：
（2）选择性分 销
（3）独家分销
（1）密集性分销
生产制造商尽 可能通过许多中间 商或分销点销售其 商品。.
（2）选择性分销
生产制造商 在同一目标市场 或在某一地区精 心挑选若干个中 间商销售其商品。
（3）独家分销
生产制造商在 某一地区市场只选 择一个中间商销售 其商品。
案例提问
如果你是 雅戈尔公司的 老总,会如何决 定渠道的宽度? 为什么?
参考答案：
雅戈尔 制造、经营 中偏高的衬 衫和西装， 有较响的品 牌知名度、 美誉度，应 用选择性分 销策略。
3第七章 水电站渠道及隧洞(2013.3)
第三节、隧 洞
(一) 发电隧洞类型 (1) 从功用上划分：引水隧洞和尾水隧洞； (2) 从工作条件划分：分为有压隧洞和无 压隧洞。 隧洞具有以下优点： （1）可以采用较短的路线，避开沿线 不利的地形、地质条件； （2）有压隧洞能适应水库水位的大幅 度升降及水电站引用流量的迅速变化；
(2) 地质条件。隧洞线路应布置在地质构 造简单、山岩比较完整坚固、山坡稳定的 地区，尽量避开不利的地质构造，如断层、 破碎带和可能发生滑坡的不稳定地段，应 尽量避开山岩压力很大，渗水量很大的岩 层。
(3) 施工条件。对于长隧洞，洞线选择时 还应考虑设置施工支洞问题，有利于改善 施工条件，加快施工进度。有压隧洞要设 0.3％～0.5％的纵坡，以利施工排水及放 空隧洞。 (4) 水力条件。洞线尽可能直，少转弯； 必须转弯时弯曲半径一般大于5倍洞径， 转角不宜大于60°，以使水流平顺，减小 水头损失。
（二）、压力前池的组成建筑物 (1) 前室(池身及扩散段) (2) 进水室及其设备 (3) 泄水建筑物 (4) 放水和冲沙设备 (5) 拦冰和排冰设备
二、日调节池 条件：当引水渠道较长，且水电站担任峰荷 时，常设日调节池。 担任峰荷的水电站一日之内的引用流量在0 与Qmax之间变化，而渠道是按Qmax设计的， 因此一天内的大部分时间中，渠道的过水能 力得不到充分利用。另外，为了进行日调节， 可在渠道下游合适的地方修建日调节池。
(三) 发电隧洞水力计算 (1) 恒定流计算：研究隧洞断面、引用流量及 水头损失之间的关系，以便确定隧洞尺寸。 (2) 非恒定流计算： 1) 求出隧洞沿线各点的最大内水压力值，据此 确定隧洞衬砌的设计水头； 2) 求出隧洞隧洞最小内水压力坡降线，隧洞顶 各点高程应在最低压坡线之下，并有1.5～2.0m 的压力余幅，以保证洞内不出现负压。
第七章 水电站渠道与隧洞
四川农业大学水建系
引水渠道线路选择要求：
根据确定的引水高程和水电站厂房位臵，选择一条从进口至 压力前池的渠道中心线。
1、渠线短而直，减小水头损失，降低造价。转弯时，转弯 半径要大于5倍水面宽度。 2、渠线尽可能高，以获得较大的落差。 3、渠道挖方和填方尽保持平衡。
4、选择地质较好的地段；尽量避免与现有建筑物相互干扰， 减少建筑物的交叉。
四川农业大学水建系
二、日调节池
四川农业大学水建系
第三节 隧洞
一、隧洞类型 (1) 从功用上划分：分为引水隧洞和尾水隧洞； (2) 从工作条件划分：分为有压隧洞和无压隧洞。 发电引水隧洞多数是有压的，尾水隧洞则以无压洞居多。 隧洞与渠道相比具有以下优点： （1）可以采用较短的路线，避开沿线不利的地形、地质条件； （ 2 ）有压隧洞能适应水库水位大幅度变化以及电站引用流量 的变化； （ 3 ）不受冰冻影响，沿程无水质污染； （ 4 ）运行安全可靠。 缺点： 对地质条件、施工技术及机械化的要求较高，单价较贵，工 期较长。
四川农业大学水建系
布臵的总原则：洞线短、弯道少，沿线的工程地质、水文地 质条件要好，并便于布臵施工平洞。
四川农业大学水建系
二、渠道的纵坡
在渠线选定后应进行引水渠道的纵坡及横断面设计，以确定 渠底纵坡和横断面尺寸。设计时应综合考虑渠道沿线的地形、 地质条件，以及环境（如移民搬迁，占用耕地等）、施工 （施工设备、条件、挖填平衡等）、运行管理等要求，通过 不同方案的水力计算和相应的技术经济比较，择优选用。
的最高水位，以决定堤顶的高程； 2 ）水电站突然增加负荷时渠道消落波的计算，求得最低水 位，以决定压力管道进口的高程，防止压力管道中进气。 3 ）水电站按日负荷图工作时渠道中水位及流速的变化过 程，以研究水电站的工作情况。 非恒定流计算的基本原理见《水力学》，具体计算可 参见有关书籍。
引水渠道线路选择要求：
根据确定的引水高程和水电站厂房位臵，选择一条从进口至 压力前池的渠道中心线。
1、渠线短而直，减小水头损失，降低造价。转弯时，转弯 半径要大于5倍水面宽度。 2、渠线尽可能高，以获得较大的落差。 3、渠道挖方和填方尽保持平衡。
4、选择地质较好的地段；尽量避免与现有建筑物相互干扰， 减少建筑物的交叉。
四川农业大学水建系
二、日调节池
四川农业大学水建系
第三节 隧洞
一、隧洞类型 (1) 从功用上划分：分为引水隧洞和尾水隧洞； (2) 从工作条件划分：分为有压隧洞和无压隧洞。 发电引水隧洞多数是有压的，尾水隧洞则以无压洞居多。 隧洞与渠道相比具有以下优点： （1）可以采用较短的路线，避开沿线不利的地形、地质条件； （ 2 ）有压隧洞能适应水库水位大幅度变化以及电站引用流量 的变化； （ 3 ）不受冰冻影响，沿程无水质污染； （ 4 ）运行安全可靠。 缺点： 对地质条件、施工技术及机械化的要求较高，单价较贵，工 期较长。
四川农业大学水建系
布臵的总原则：洞线短、弯道少，沿线的工程地质、水文地 质条件要好，并便于布臵施工平洞。
四川农业大学水建系
二、渠道的纵坡
在渠线选定后应进行引水渠道的纵坡及横断面设计，以确定 渠底纵坡和横断面尺寸。设计时应综合考虑渠道沿线的地形、 地质条件，以及环境（如移民搬迁，占用耕地等）、施工 （施工设备、条件、挖填平衡等）、运行管理等要求，通过 不同方案的水力计算和相应的技术经济比较，择优选用。
的最高水位，以决定堤顶的高程； 2 ）水电站突然增加负荷时渠道消落波的计算，求得最低水 位，以决定压力管道进口的高程，防止压力管道中进气。 3 ）水电站按日负荷图工作时渠道中水位及流速的变化过 程，以研究水电站的工作情况。 非恒定流计算的基本原理见《水力学》，具体计算可 参见有关书籍。
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将销售过程中的任务进行分解，并分配给能 以较低成本或更多销量较好完成任务的渠道。
四、营销渠道的冲突和管理
在各种营销渠道之内和之间，除了合作以 外必然会存在着程度不同的冲突和竞争。
（一）引起营销渠道冲突的原因
一般而言，引起冲突的原因有以下几种： 1、目标不一致 2、角色的权利不明确 3、感知不同 4、相互依赖的程度
2、批发商的发展趋势
批发商的发展战略一般有以下几种：
（1）专业化 （2）一体化 （3）创新 （4）增加服务项目 （5）协调经营
二、零售商
零售包括把商品直接销售给最终消费者供其 个人或家庭使用的过程中所涉及的一切活动。而 零售商是指那些主要从事零售活动的企业。
（一）零售商业的功能
零售商的基本任务是使商品从流通领域最终 进入消费领域，将商品直接供应给最终消费者。
四、宽渠道和窄渠道
渠道的每个层次中使用的同种类型中间商数目的 多少称为营销渠道“宽度”。按照渠道宽度来划分， 渠道可以分为宽渠道和窄渠道。
（一）宽渠道
产品生产者通过两个或两个以上的中间商来销售
自己的产品，称为宽销售渠道。如图：
C
M
C
C
P
M
C
P----生产者
C
C----消费者
C
M
C
C
◆ 宽销售渠道的优点
第二节 批发商和零售商
商品分销渠道是由若干不同类型的中间商 构成的，他们各自发挥着特定的功能。其 中最重要的就是批发商和零售商。
一、批发商
批发包括把商品售予那些为了转售或再生产 而购买的顾客所发生的一切活动。批发商就是指 那些主要从事批发活动的企业。
（一）批发商的功能
1、购买
2、销售 3、分销
4、运输
（三）市场因素
市场因素涉及市场规模、集散程度、潜在 顾客数量、产品销售的季节性和时间性、竞争 者的销售渠道等。
（四）企业自身的状况
企业自身状况涉及许多方面，主要有：企 业的资金、经济效益、销售能力和经验、提供 服务的程度等。
（五）国家政策法律规定
企业确定营销渠道必须符合国家有关政策、 法律的规定，如价格政策、税收政策、进出口 贸易法、商品检验法等。
流、促销流等。 ★ 每条营销渠道与其他独立社会分工机构相互联系。
（二）营销渠道的功能：
营销渠道执行的功能是把商品从生产者转移 到消费者，它弥合了产品、服务再生产者和使用 者之间的缺口。
按美国学者菲利普·科特勒（Philip Kotler） 的说法，营销渠道的功能包括：
1、调研 2、促销 3、联系 4、调节 5、谈判 6、实体分配 7、财务 8、承担风险
从生产者到最终消费者或用户，任何 一组相关联的市场营销机构，就叫做一条 营销渠道。
一、营销渠道的特点和功能
（一）营销渠道的主要特点是： ★ 营销渠道主要由直接介入商品流通过程的各种类
型的机构所组成。 ★ 一种产品的零售渠道的起点是生产者，终点是消
费者和用户。 ★ 在营销渠道中，商品所有权至少转卖一次。 ★ 在营销渠道中，存在商流、物流、信息流、货币
1、零售商愈来愈重视管理专业化。 2、大零售商经营产品趋向综合化。 3、零售业呈现联合化趋势。 4、商店规模和经营品种花色两极分化。 5、不设门市商店的零售业务有所发展。 6、“零售转化”现象。
第三节 营销渠道选择
营销渠道类型多样化就要求企业选择适当 的营销渠道，这样才能保证企业的产品在 适当的时候和适当的地点到达消费者手中。 渠道决策是市场营销组合中最为困难和复 杂的环节之一。
（二）营销渠道冲突的种类
渠道冲突可以分为横向和纵向渠道冲突两种。
★ 横向内部冲突：是指发生在渠道内同一 层次的成员厂商之间的冲突。 ★ 纵向冲突：是指在渠道内的不同层次之 间的利益冲突。
（三）营销渠道冲突的解决方法 有几种解决冲突问题的方法可供采取：
1、渠道领袖的领导 2、超常目标 3、协同工作 4、调解和仲裁
C
P
C
◆ 间接营销渠道的优点：可以使分销渠道集成化， 节约用于流通领域的人力、物力和财力，节约流 通时间，加速流通过程和生产过程，降低销售费 用和产品价格。
◆ 间接营销渠道的弊端主要表现在：由于中间商 的介入，生产者和消费者被隔离开来，中间商使 两者不能直接沟通信息、生产者不易准确地掌握 消费者的需求，消费者也不易掌握生产者产品的 供应情况和产品的性能、特点等。
消费者
Ⅱ 生产者 零售商（代理商） 消费者
◇ 短渠道的优点是：渠道短，环节少，保证商品 质量；节省流通费用，有利于降低商品的价格； 信息等被迅速准确的反馈给生产者，有利于生产 者作出正确决策。
◇ 短渠道也有不足之处：由于渠道短，商品生产 者承担的商业职能多，不利于集中精力搞好生产； 难于向市场的大范围延伸，市场覆盖面小。
三、长渠道和短渠道
按产品销售环节的多少，营销渠道可以分为 长渠道和短渠道。
（一）长渠道
经过两个或两个以上流通环节，把商品销售 给消费者的营销渠道称为长渠道。长渠道一般有 如下几种形式：
Ⅰ 生产者
批发商
零售商
消费者
Ⅱ 生产者
代理商
零售商
消费者
Ⅲ 生产者 产地批发商 销地批发商 零售商 消费者
◇ 长渠道的优点是：长渠道一般都有批发商和零 售商组成，点多面广，能有效的覆盖市场，扩大 商品销售。选用长渠道，流通领域一切风险均由 批发商承担，生产者可以集中人力、物力、财力 搞好生产。
◆ 窄销售渠道的缺点
（1）在窄销售渠道中，产品生产中对某一中间商的 依赖太强。 （2）在生产者产量增加的情况下，只限于在某一市 场度选择
1、广泛性营销渠道策略
适用于消费者次数多，每次购买的数量少，且不太重视商标的产 品。
2、选择性营销渠道策略
Ⅰ 生产者使产品迅速转入流通领域，使再生产得以顺 利进行。
Ⅱ 销售范围广，满足广大消费者的需要。
Ⅲ 生产者可以选择效率高的中间商为自己销售产品， 不断提高产品销售效率。
◆ 宽销售渠道的缺点
Ⅰ 选用的中间商较多，对中间商的管理难度加大。 Ⅱ 宽销售渠道中的生产者与中间商之间的关系松散， 如果外部条件发生变化，有可能破裂。
适用于消费品中的选购品和特殊品，工业品中的零部件和大部分 生产资料商品。
3、独家经营营销渠道策略
适用于技术性强、售后服务要求高的产品和具有独特风格的某些 商品的销售。
五、传统渠道系统和现代渠道系统
现代渠道系统：
（一）垂直分销系统
◎公司式垂直营销系统 ◎管理式垂直营销系统 ◎契约式垂直营销系统
（二）水平分销系统 （三）多渠道分销系统
直接销售渠道也存在一定的弊端，生产者直接销 售产品，在销售上花费很多的人力、财力、物力，从 而分散生产管理精力，不利于集中力量搞好生产。
（二）间接渠道
间接营销渠道又称间接分销渠道，是商品生 产者不直接面向消费者，而是经过中间商上消费 者产品的分销类型。如图：
C
P C
P
M
C P----生产者
P
C----消费者
THANK YOU!
二、中间商选择标准
选择中间商首先要确定判断其能力的标准， 这些标准包括四个基本方面：
★ 中间商的销售能力 ★ 中间商的财务实力 ★ 中间商的经营管理能力 ★ 中间商的信誉
三、营销渠道决策的步骤
（一）当前环境分析 （二）制定短期的渠道对策 （三）渠道系统优化设计 （四）限制条件与差距分析 （五）渠道战略方案决策
市场营销
金润圭 编著 高等教育出版社
（此课件仅供教学之用，其中内容不得用于其它出版物）
第七章 渠 道
主要内容： ★ 营销渠道及其类型 ★ 批发商和零售商 ★ 营销渠道选择 ★ 营销渠道的管理
第一节 营销渠道及其类型
市场营销渠道，又称分配渠道或分销 渠道，它是产品在所有权转移过程中从生 产领域进入消费领域的途径。
5、储存 6、资金融通
7、风险担负 8、为零售商提供咨询服务
（二）批发商的类型与趋势
1、批发商的主要类型
按对产品是否拥有所有权，批发商可以分为： ★ 商人批发商：即独立批发商。他是西方批发
商中最主要的类型，拥有对产品的所有权。 ★ 商品代理商：对于其经营的产品没有所有权，
只是替委托人推销或采购产品。
（二）窄销售渠道
生产者只选用一个中间商来销售自己的产品， 这样的渠道称为窄销售渠道。如图：
P
M
C
C
P ----生产者
C
C ----消费者
M----中间商
C
◆ 窄销售渠道的优点
（1）在窄销售渠道中，产品生产者和中间商关系非 常密切，相互之间依附关系很强。 （2）中间商可以随时把市场信息传达给生产者。
一、影响营销渠道决策的因素
企业在选择营销渠道时，首先要决策是选 用直接销售方式还是间接销售方式，必须综合 考虑以下因素：
（一）产品因素
产品因素涉及到产品的价格、重量和体积、 式样和花式、易损性和易腐性、技术性、专用 性与通用性、生命周期等。
（二）消费者的特点
消费者的特点包括：消费者每次购买数量 的大小、消费者的购买习惯和分布等。
二、直接渠道和间接渠道
按照商品在流通过程中是否经过中间商转卖 来分类，营销渠道可分为直接渠道和间接渠道。
（一）直接渠道
直接营销渠道又叫做直接分销渠道，产销之
间没有中间商的介入，是一种两者直接见面的商
品销售渠道类型。如图：
C
P
P
C P----生产者
C C----消费者
P C
P C
直接渠道的优点：
★ 直接渠道有利于及时销售； ★ 减少费用，直接销售能节省中转费用； ★ 有利于加强推销； ★ 便于提供服务； ★ 生产者易于控制价格； ★ 生产者了解市场，改进生产。
四、营销渠道的冲突和管理
在各种营销渠道之内和之间，除了合作以 外必然会存在着程度不同的冲突和竞争。
（一）引起营销渠道冲突的原因
一般而言，引起冲突的原因有以下几种： 1、目标不一致 2、角色的权利不明确 3、感知不同 4、相互依赖的程度
2、批发商的发展趋势
批发商的发展战略一般有以下几种：
（1）专业化 （2）一体化 （3）创新 （4）增加服务项目 （5）协调经营
二、零售商
零售包括把商品直接销售给最终消费者供其 个人或家庭使用的过程中所涉及的一切活动。而 零售商是指那些主要从事零售活动的企业。
（一）零售商业的功能
零售商的基本任务是使商品从流通领域最终 进入消费领域，将商品直接供应给最终消费者。
四、宽渠道和窄渠道
渠道的每个层次中使用的同种类型中间商数目的 多少称为营销渠道“宽度”。按照渠道宽度来划分， 渠道可以分为宽渠道和窄渠道。
（一）宽渠道
产品生产者通过两个或两个以上的中间商来销售
自己的产品，称为宽销售渠道。如图：
C
M
C
C
P
M
C
P----生产者
C
C----消费者
C
M
C
C
◆ 宽销售渠道的优点
第二节 批发商和零售商
商品分销渠道是由若干不同类型的中间商 构成的，他们各自发挥着特定的功能。其 中最重要的就是批发商和零售商。
一、批发商
批发包括把商品售予那些为了转售或再生产 而购买的顾客所发生的一切活动。批发商就是指 那些主要从事批发活动的企业。
（一）批发商的功能
1、购买
2、销售 3、分销
4、运输
（三）市场因素
市场因素涉及市场规模、集散程度、潜在 顾客数量、产品销售的季节性和时间性、竞争 者的销售渠道等。
（四）企业自身的状况
企业自身状况涉及许多方面，主要有：企 业的资金、经济效益、销售能力和经验、提供 服务的程度等。
（五）国家政策法律规定
企业确定营销渠道必须符合国家有关政策、 法律的规定，如价格政策、税收政策、进出口 贸易法、商品检验法等。
流、促销流等。 ★ 每条营销渠道与其他独立社会分工机构相互联系。
（二）营销渠道的功能：
营销渠道执行的功能是把商品从生产者转移 到消费者，它弥合了产品、服务再生产者和使用 者之间的缺口。
按美国学者菲利普·科特勒（Philip Kotler） 的说法，营销渠道的功能包括：
1、调研 2、促销 3、联系 4、调节 5、谈判 6、实体分配 7、财务 8、承担风险
从生产者到最终消费者或用户，任何 一组相关联的市场营销机构，就叫做一条 营销渠道。
一、营销渠道的特点和功能
（一）营销渠道的主要特点是： ★ 营销渠道主要由直接介入商品流通过程的各种类
型的机构所组成。 ★ 一种产品的零售渠道的起点是生产者，终点是消
费者和用户。 ★ 在营销渠道中，商品所有权至少转卖一次。 ★ 在营销渠道中，存在商流、物流、信息流、货币
1、零售商愈来愈重视管理专业化。 2、大零售商经营产品趋向综合化。 3、零售业呈现联合化趋势。 4、商店规模和经营品种花色两极分化。 5、不设门市商店的零售业务有所发展。 6、“零售转化”现象。
第三节 营销渠道选择
营销渠道类型多样化就要求企业选择适当 的营销渠道，这样才能保证企业的产品在 适当的时候和适当的地点到达消费者手中。 渠道决策是市场营销组合中最为困难和复 杂的环节之一。
（二）营销渠道冲突的种类
渠道冲突可以分为横向和纵向渠道冲突两种。
★ 横向内部冲突：是指发生在渠道内同一 层次的成员厂商之间的冲突。 ★ 纵向冲突：是指在渠道内的不同层次之 间的利益冲突。
（三）营销渠道冲突的解决方法 有几种解决冲突问题的方法可供采取：
1、渠道领袖的领导 2、超常目标 3、协同工作 4、调解和仲裁
C
P
C
◆ 间接营销渠道的优点：可以使分销渠道集成化， 节约用于流通领域的人力、物力和财力，节约流 通时间，加速流通过程和生产过程，降低销售费 用和产品价格。
◆ 间接营销渠道的弊端主要表现在：由于中间商 的介入，生产者和消费者被隔离开来，中间商使 两者不能直接沟通信息、生产者不易准确地掌握 消费者的需求，消费者也不易掌握生产者产品的 供应情况和产品的性能、特点等。
消费者
Ⅱ 生产者 零售商（代理商） 消费者
◇ 短渠道的优点是：渠道短，环节少，保证商品 质量；节省流通费用，有利于降低商品的价格； 信息等被迅速准确的反馈给生产者，有利于生产 者作出正确决策。
◇ 短渠道也有不足之处：由于渠道短，商品生产 者承担的商业职能多，不利于集中精力搞好生产； 难于向市场的大范围延伸，市场覆盖面小。
三、长渠道和短渠道
按产品销售环节的多少，营销渠道可以分为 长渠道和短渠道。
（一）长渠道
经过两个或两个以上流通环节，把商品销售 给消费者的营销渠道称为长渠道。长渠道一般有 如下几种形式：
Ⅰ 生产者
批发商
零售商
消费者
Ⅱ 生产者
代理商
零售商
消费者
Ⅲ 生产者 产地批发商 销地批发商 零售商 消费者
◇ 长渠道的优点是：长渠道一般都有批发商和零 售商组成，点多面广，能有效的覆盖市场，扩大 商品销售。选用长渠道，流通领域一切风险均由 批发商承担，生产者可以集中人力、物力、财力 搞好生产。
◆ 窄销售渠道的缺点
（1）在窄销售渠道中，产品生产中对某一中间商的 依赖太强。 （2）在生产者产量增加的情况下，只限于在某一市 场度选择
1、广泛性营销渠道策略
适用于消费者次数多，每次购买的数量少，且不太重视商标的产 品。
2、选择性营销渠道策略
Ⅰ 生产者使产品迅速转入流通领域，使再生产得以顺 利进行。
Ⅱ 销售范围广，满足广大消费者的需要。
Ⅲ 生产者可以选择效率高的中间商为自己销售产品， 不断提高产品销售效率。
◆ 宽销售渠道的缺点
Ⅰ 选用的中间商较多，对中间商的管理难度加大。 Ⅱ 宽销售渠道中的生产者与中间商之间的关系松散， 如果外部条件发生变化，有可能破裂。
适用于消费品中的选购品和特殊品，工业品中的零部件和大部分 生产资料商品。
3、独家经营营销渠道策略
适用于技术性强、售后服务要求高的产品和具有独特风格的某些 商品的销售。
五、传统渠道系统和现代渠道系统
现代渠道系统：
（一）垂直分销系统
◎公司式垂直营销系统 ◎管理式垂直营销系统 ◎契约式垂直营销系统
（二）水平分销系统 （三）多渠道分销系统
直接销售渠道也存在一定的弊端，生产者直接销 售产品，在销售上花费很多的人力、财力、物力，从 而分散生产管理精力，不利于集中力量搞好生产。
（二）间接渠道
间接营销渠道又称间接分销渠道，是商品生 产者不直接面向消费者，而是经过中间商上消费 者产品的分销类型。如图：
C
P C
P
M
C P----生产者
P
C----消费者
THANK YOU!
二、中间商选择标准
选择中间商首先要确定判断其能力的标准， 这些标准包括四个基本方面：
★ 中间商的销售能力 ★ 中间商的财务实力 ★ 中间商的经营管理能力 ★ 中间商的信誉
三、营销渠道决策的步骤
（一）当前环境分析 （二）制定短期的渠道对策 （三）渠道系统优化设计 （四）限制条件与差距分析 （五）渠道战略方案决策
市场营销
金润圭 编著 高等教育出版社
（此课件仅供教学之用，其中内容不得用于其它出版物）
第七章 渠 道
主要内容： ★ 营销渠道及其类型 ★ 批发商和零售商 ★ 营销渠道选择 ★ 营销渠道的管理
第一节 营销渠道及其类型
市场营销渠道，又称分配渠道或分销 渠道，它是产品在所有权转移过程中从生 产领域进入消费领域的途径。
5、储存 6、资金融通
7、风险担负 8、为零售商提供咨询服务
（二）批发商的类型与趋势
1、批发商的主要类型
按对产品是否拥有所有权，批发商可以分为： ★ 商人批发商：即独立批发商。他是西方批发
商中最主要的类型，拥有对产品的所有权。 ★ 商品代理商：对于其经营的产品没有所有权，
只是替委托人推销或采购产品。
（二）窄销售渠道
生产者只选用一个中间商来销售自己的产品， 这样的渠道称为窄销售渠道。如图：
P
M
C
C
P ----生产者
C
C ----消费者
M----中间商
C
◆ 窄销售渠道的优点
（1）在窄销售渠道中，产品生产者和中间商关系非 常密切，相互之间依附关系很强。 （2）中间商可以随时把市场信息传达给生产者。
一、影响营销渠道决策的因素
企业在选择营销渠道时，首先要决策是选 用直接销售方式还是间接销售方式，必须综合 考虑以下因素：
（一）产品因素
产品因素涉及到产品的价格、重量和体积、 式样和花式、易损性和易腐性、技术性、专用 性与通用性、生命周期等。
（二）消费者的特点
消费者的特点包括：消费者每次购买数量 的大小、消费者的购买习惯和分布等。
二、直接渠道和间接渠道
按照商品在流通过程中是否经过中间商转卖 来分类，营销渠道可分为直接渠道和间接渠道。
（一）直接渠道
直接营销渠道又叫做直接分销渠道，产销之
间没有中间商的介入，是一种两者直接见面的商
品销售渠道类型。如图：
C
P
P
C P----生产者
C C----消费者
P C
P C
直接渠道的优点：
★ 直接渠道有利于及时销售； ★ 减少费用，直接销售能节省中转费用； ★ 有利于加强推销； ★ 便于提供服务； ★ 生产者易于控制价格； ★ 生产者了解市场，改进生产。