如何做好促销活动

如何做好促销活动加盟商南通培训——王梁演讲实录(两小时)我讲的这个课叫如何做好促销活动，我在这里承诺，听完这个课，保证至少可以将这次来南通来回的路费可以赚回来。

挑战目标：我们能在这次促销活动多赚5万块钱, 卓越目标多赚十五万,我有这个信心不知道各位有没有？各位总是很羡慕，哪里哪里又赚了多少，哈尔滨又赚了多少，芜湖促销搞了130万，南通93万，据说江阴2个晚上就搞了26万。

很多人都很羡慕，他的促销活动为什么做得那么的成功，我为什么运气没有这么好了？其实啊，告诉大家一个做促销活动的方法。

到底怎么做促销活动？其实在＂促销＂这两个字内，大家看好＂促销＂怎么写的，＂人足＂则”金肖”。

人要足，顾客要足。

如果说你促销活动第一天，早晨开门一看。

哎，人都没有。

几个营业员歪歪倒倒坐着看门外，这活动肯定是做不好的。

＂人要足＂才行，＂人足＂就是顾客要多。

人足还要我们前期准备的充足。

我们的导购员与加盟商，如果为促销活动准备的充足，那么，这促销活动就一定可以达到我们促销的预期成果。

如果真的做到了，人来了，我们的前期、中期和后期再按计划执行到位。

那么，我保证我们的促销活动肯定就能做好。

今天我的课程，我会从三个方面来讲:第一个是准备计划；第二个是培训落实;第三个是修正及检查。

各位，我们先来看这个表，关于促销活动活动的时间节点表，为什么要有这个表呢？如果说在一周前才准备说要做促销活动，那么结果一定是不能做好的。

为什么？要做好一个成功的促销活动，它至少要提前六个月做准备才行。

大家同不同意我的这个说法？举个例子，通常新客户在做第一个促销活动的时候，成功的概率相对要低，当然这也不是绝对的。

原因是什么？因为他经验不够。

但是，如果你提前一个月的时候才开始做促销活动的准备工作．在此，我保证各位促销活动能够成功的机会非常小，因为很多事情你来不急做。

提前一个月才开始做，这是临时抱佛脚，太仓促了。

如果，之前的准备工作都没有做好。

那么我建议，这样的促销活动不如不做。

一、六个月前开始要做的工作：第一、在活动的前六个月开始老会员的积累就要开始去做、门店的形象要做好、品牌宣传要做好。

第二、你平时是怎么打折的。

打5折还是7折？价格平时不控制好肯定是不行的。

第三、老会员非常少，也一定不能成功，这也说明品牌在当地的知名度不够高，所以说，在当地不是第一品牌肯定也不行。

品牌的占有率=知名度X美誉度X忠诚度。

二、第三个月要开始决定你的方案。

要开始做一个长期的准备，人员的准备、广告的准备、资金的准备。

有些广告是提前就要做好准备的。

方案有哪些、货也要提前准备。

我们的很多大客户，比如说无锡。

无锡搞促销活动的话，提前三个月货就进仓库。

梅潭来了吗？梅潭听说做促销活动提前三个月已经开始做周边的推广活动。

梅潭虽然说开业才6个月。

5万多人的一个小县城。

但是他们做促销活动做了75万。

这对于我们一个新客户在小县城，这也是非常高的一个。

一个月之前做什么，做产品准备，远的地方一个月以前产品就要到。

人员也要提前到位。

做一次促销活动至少要十八个人。

这十八个人怎么来的？我一会儿会讲到。

广告要确定，也要确定海报，还要做平面，要去跟城管签协议，等等，各种各样的事情必须一个月之前做好。

培训的准备，你这个促销活动主要货品是哪些？产品的卖点又是什么？在活动开始前的一个月前就要弄清楚！人员的准备也要在一个月前做好准备。

如果你店里面有4个人，可能还要招4个人。

活动之后，4个人中两个比较好的留下。

老店员里面，差的两个淘汰。

活动前一周前做什么？一周做的事临阵磨枪不快也亮。

广告投放、人员动员、货品陈列。

大家一定想知道最关键的是什么阶段吧？是6到3个月的时候。

而我们今天讲的这些技巧很多大家可能都觉得都是在一个月之后要准备的工作。

也正为如此，它就成为我们很多人促销活动失败的真正原因．一个成功的活动一定是在6个月之前准备的。

6个月的时候是活动成功的关键时刻。

这个阶段准备不好，一定失败。

活动前一个月的这个阶段叫重要阶段。

那么活动前一周做什么？一周的时间是落实。

就像一个人要去高考。

他是提前一个月才复习，还是6个月前就开始复习？肯定是6个月之前就开始复习，成绩好不好，在于他平时的学习与复习。

促销活动也一样，如果前面店务做不好，后面肯定是不行的。

这就是我们讲的三个阶段。

第一个是准备计划、第二个是培训落实、第三个是修正及检查。

接下来我们就开始围绕这三个阶段来讲：第一个是准备阶段：一个促销活动要想成功，有一个四个关建事情必须要去做：广告、方案、人员、货品。

第一、方案．第二、广告。

你要让人知道你有这样的一个活动。

第三、人员。

人员是促成的关键。

第四、货品，这是枪支弹药。

当然方案中还要有一个目标．这个目标直接影响后面的广告投放，目标要合理，既要有确保，还应要有挑战！目标的制定依据：第一，今年的活动目标应是去年活动销售额提高３３%。

如果你去年卖了100万。

那么你今年至少要卖133万。

有的就问了别人做得比去年失败，因此你就害怕了，你就定一个比去年少的指标。

我发现首批订货20万的有好多，我敢断定这样的客户肯定不能成功！他很快卖光了，最多也就卖个30万，对不对？如果你去年卖了20万。

今天增加了33%。

肯定不能。

如果你目标制定了27万。

那么结果是肯定失败。

所以说你的目标定得失败，整个计划肯定失败。

没有一个挑战的目标，你费尽了心思结果也肯定是失败；第二是活动的开始时间。

去年贵州有一个地方做了130多万，今年却没有做好。

是什么原因？因为时间选择不对。

去年选择的时间是星期五开始。

今年选择的时间是星期二开始，我就问他，你为什么要选择星期二呢？他说星期二好多公务员是可以出来购物的。

他们这个城市上班比较松。

各位，我要说的是，再松的城市，你也不要选择星期二。

再松的城市，公务员也不会选择星期二来买东西。

一定要选择在星期四和星期五。

最好是星期五。

为什么选择星期五？星期五是周未。

星期六、星期天是休息天。

我们刚才说了。

前三天的销售占了我们总共销售的40%。

如果你选择星期二后面是星期三和星期四。

这几天卖不好整个活动肯定失败。

为什么？因为前边好所有的人都有了信心。

我们的老板也就有了信心，才敢进货。

如果活动前三天销售不理想，那么后期一定不敢补货。

所以说前面失败肯定直接导致后面失败重要的因素。

我们的促销活动周期为10天到15天。

大家都知道促销活动是一个累活，做一次促销活动，要松一格皮带，是瘦了，非常非常累。

如果你说搞25天。

我保证谁也干不动。

导购没激情，消费者也没有激情．所以一定要在10天至15天以内。

10天与15天还有什么好处？可以卡到两个星期五星期六星期天。

超过15天，那就没意思了。

在前期准备的时候一定要做一个时间表，即什么时候确定方案，什么时候确定产品，什么时候人员到位，什么时候海报定稿，什么时候广告确定，什么时候培训，什么时候到货，什么时候陈列，什么时候广告落实。

根据计划做一个详细的时间按排表。

然后从活动前一个月的时候开始准备资金。

公司有一个很自然的现象，那就是你款到就锁货。

各位做活动都喜欢选择在三月，如果你不提前把货锁住，就很可能断货，这是很多大客户的经验．不是我在这里瞎说。

怎么锁货？先锁那些抢手的货，再锁那些生产快的货。

比如说绣花的套件卖得比较好，是不是要先锁，后锁那些不紧张的货？比如说被子、枕芯。

这些出货率很快，但如果公司梳绵机突然坏了（这种事一年就出现一两回），那你就惨了，芯类堆头大，容易实现整车发货。

接下来就是人员的集中：我刚才讲了促销活动要想成功主要就是＂人要足＂，第一、人气产品准备充足，顾客才会充足．比如9块钱的拖鞋、枕套，这就是人气产品。

说到人气集中，发现早上来的都是老头老太。

很早就来了，纪律很好，后来我发现他们是自己维持纪律的，但领好枕套就走人。

这样的人群不是我们要的人群，对不对。

如果你平时促销活动很成功，你肯定是不需要这人群。

如果你不成功，这个就是你需要的人群。

你要的不是他们来买什么，要的就是让他们来排队，这就是一个人气。

是不是这个道理。

尤其是新的店第一次搞促销活动还是要的。

当然我们每次搞活动要有创新。

我们要改一改，以前来就送，现在改成买就送。

比如说前消费的20个顾客就可以送这个人气品。

第二、会员赠礼。

以前是所有的会员只要凭卡就可以促销活动时得到礼品。

这个地方有一个矛盾。

人家当场买满了800得了一个会员卡，然后马上就要领礼品，你给不给？所以你的海报要写明只有老会员才行，并注明多少时期之前加入的老会员凭会员证可以在会员专场领礼品。

我发现所有的海报都没有这样说明，所有满800的人都会要求办一个会员领礼品。

你们知道填一个会员表是很浪费时间的，会影响现场销货。

现场浪费时间的事情统统往后推，买满了800在我这里写个条，促销活动之后再补办。

还可以怎么创新？如果是老会员你就拿一个礼品，但如果你能介绍一个新顾客成为我们的会员，那么你就拿走两个礼品，新入会的新会员也可以送。

大家知道成为会员要不要买东西？肯定要买东西。

这样会员礼品也能体现他的作用。

第三、正价品特卖第四、买足金额送指定产品。

送的什么？你要有技巧。

比如仓库里的积压品。

第五、抽奖。

什么时候抽？上午10点到下午3点。

就是在人气不旺的时候，也不是最淡的时候。

最淡的时候行不行？答案是不行，因为没人来看。

会员专场，对会员特别的贡献。

如果说他没有带会员卡怎么办？登记一下她的详细资料（姓名和卡号）。

我们自己有原始资料，卡就不一定要带来。

买满就送。

送的什么？积压的产品。

比如刚才我们看到的正价买500送100。

实际是打了个88折而已。

以上是一些人气集中的方案。

那么广告要怎么做。

我下边会讲到一些广告创新的方法。

第一、广告要保证总投放数。

这个广告总量怎么定？比如你的销售是100万。

你的广告最后不要低于5万块钱。

如果你的销售是200万。

你可能是4到5万。

这个是销售的越高，你的广告投放比率越低。

销售目标越低你的广告投放率要越高。

当然不能因为你只想卖30万，你的广告也只投2万，否则你会30万都卖不到。

第二、广告形式要多样化。

广告的方式。

我们说广告的方式要新、奇、特。

如果你的广告在原来的方案有改动。

你让你的顾客有什么感觉？我们做广告的方式很多。

第一个海报；第二个是短信；第三个是电视、还有大屏幕。

城市的广场大屏幕能吸引很多人，晚上在那里休闲、跳舞的人很多。

这个是一个非常好的载体。

报纸、新闻专题报也比较有效果，那么新闻专题报是什么？花钱甚至是不花钱，借个或创造一个新闻来做广告。

怎么做呢？比如说你们这个搞促销活动的现场人很多，甚至有人将玻璃挤裂了，至使一个人的手被划了一个口子，伙伴们，这就是一个流血事件呀。

请个枪手写个标题为“罗莱店为何人满为患，玻璃挤爆，顾客受伤！”的新闻，以后处理好再写个后续处理的文章，说明我们已第一时间妥善处理好这件事，深得顾客谅解，如控制好了，保证你比花钱做的广告要有效果的多。