如何成为一名优秀业务员

没有人生下来就是专家

1、态度
2、学习的过程

三、销售的技巧





（一）、高手重视准备工作 （二）、了解您的产品 （三）、如何寻找潜在客户 （四）、接近客户的技巧 （五）、成功与人沟通 （六）、识别客户的利益点 （七）、客户异议的处理 （八）、达成最后的交易 （九）、建立稳定的商业联系 （十）、培养属于您自己的信念

知而行，行则知。销售是一个循序渐进的过程，当您的心理承 受力增大，您的希望一次一次实现时，失败对您已经不重要了，这一 次的失败避免了下一次犯同样的错误。来吧，我们一起为我们能够理 解自己，为了自己的每一次进步，也为自己将要创造的业绩奋进。
（二）：了解您的产品


任何种类的工作都一样，想要专精，都要靠自己的毅志力以及努力去 学习，才能成为自己的东西。您专精的商品知识不是替公司学习，而 是为您自己学习，因为，您的工作是透过您的商品知识给客户利益， 协助客户解决问题。因此，您必须刻意地、主动地、从更广泛的角度， 专精您的商品知识。 价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的 熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和商 品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大 效用，能最合适地满足客户的需求。
从身、心及训练三方面入手，：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和 处理。 耳朵：耳朵内须清洗干净。 眼睛：眼屎绝不可以留在眼角上。 鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。 嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有异味。 胡子：胡子要刮干净或修整齐。



同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置，和巨大的销量， 很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门， 在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱， 于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣 传费，而且增加了卖饮料的收入 （开发新的盈利项目成功） 就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的 收入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，就是 附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡同里再 开一家新的报亭 （利用成型的管理和共享的资源，走连锁
一个卖报老汉的销售感悟

两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开 始打算卖报 挣钱。（制定工作目标）。几经挑选，发现35W车总店人流量大， 车次多，于是选定在35W车总站卖报 （经初步市场分析，选择终端销售点）。 但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。（营销环境论 证）。其中一个卖了很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。 （对竞争对手进行初步分析）。如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会 被人家赶出来的。于是打算从车站的管理人员下手 （制定公关策略）。开始， 老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报 纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去 也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不 好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力 负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了…… （与公关 对象接触，并博取同情）。人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意： 那你就要我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份 呢。大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然， 老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸 （公共关系维护）。
如何做一名优秀的业务员

我们选择一种职业就是选择一种生活 我们选择一个企业就是选择一种未来
目

录
一：销售是什么
二：你热爱销售吗 三：销售的技巧

一、销售是什么


销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特 定需求的过程。 销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是 说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满 足客户的特殊需求。
销售区域的状况
1、了解客户行业状况
2、了解客户使用状况 3、了解竞争状况 4、把握区域潜力


根据市场特点我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。 · 市场饱和度。 · 区域内客户规模的大小及数量。 · 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。 · 区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事务所、 机电生产厂等等。 · 景气好的行业数目，通常景气好的企业需要扩充，且预算较宽裕， 具有很好的销售机会。 · 充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略（如决定客 户的拜访优先顺序和拜访频率，对不同行业客户的接触方法，对竞争 产品的应对策略等等）及制定您的销售计划，以便对您区域内的潜在 客户做有效的拜访。
1、研究产品的基本知识

产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品，但对销售人 员来说，产品涵盖的知识更广。我们从下面五个方面去了解产品的知识。 产品的硬件特性： 产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良 之处及专利技术等等。 产品的软件特性： 产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性……等。 使用知识： 产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提 供的服务体制。 交易条件： 价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购 买程序……等。 相关知识： 与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心 之处、法律、法令等的规定事项。


可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦 想一番 （进行营销策略分析），有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站 的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。 （差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。卖一段时间下来，老汉还 总结了一些门道： 等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般 有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看 （消费者分析）、有重大新 闻时报纸卖的特别多 （销售数据分析）。于是，老汉又有了新创意。每天叫 卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。而是 换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告 破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破 啦，。。。什么的 （对产品进行分析，挖掘USP独特的销售主张）。果然， 这一> 招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发 现，每天卖的报纸居然比平时多了一半！

这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了， 于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了 政府统一制作的报亭，气派又美观 。（有统一的VI，有助于提升形 象）。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志 （产 品线延伸）。销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些 优惠，比如说买一本?读者?送一份?快报?什么的，因为杂志赚的比较 多。（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎 的赠品）。老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券， 于是，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基 优惠券一份。 （整合资源，创造差异化）





视线的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间， 偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视 对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心，但也会 出现过于针锋相对的情景。 递交名片的方法：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧 口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子的口袋。出门前要注 意检查名片是否带足，递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片 以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿，拿到 名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。拿到名片后，仔细 记下并放到名片夹的上端夹内。同时交换名片时，可以右手递交名片， 左手接拿对方名片。 座位的入座方法：会客室的入座一般没有一定的常规可循，因此，当 客户进来时站立起来，遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位 置一般为驾驶座后面的后座，坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座 位为标准。 手的指示方法：当需要用手指引样品或者模型或接引客人指示方向时， 食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。
经营路线），把女儿将来读研的钱也挣到手！
二、你热爱销售吗？

如果您现在是这样，您只有两种选择：
1．换工作，做您喜欢做的事； 2．提高业务能力，从中获得更多的快乐。



如果您能够明白学习能让自己更专业，让自己成为 姣姣者，能够赚到大把的钱，您就会把销售作为爱好。观 察销售人员在销售时的细微差别，一点一滴地学习，您就 开始有机会赚大量的钱。钱是让您坚持做销售，并把销售 作为爱好的动力。



2、职业礼仪



握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着 客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手 的感觉为准。 站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10 公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持 平衡，气氛也能较缓和。 站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水 平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。 椅子的座位方法：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要 靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的 脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙 发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。 商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是70－80公分，与较不 熟悉的客户的谈话距离是100－120公分。站着商谈时，一般的距离为 两个手臂长。一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。坐 着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。