房地产策划助理培训课件-47P
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房地产策划师基础知识培训讲义课件
房地产策划师职业道德是社会道德意识形态的重要组成部 分之一，是社会为了调整房地产策划师之间以及房地产策 划师与顾客及社会之间的关系，要求房地产策划师遵循的 行为准则。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
2、房地产策划师职业道德规范
房地产策划师职业道德规范是房地产策划师在房地产策划 服务工作中所应遵循的特定的行为规范。
房地产策划师职业道德规范源于并高于房地产策划师的道 德生活和职业实践，它从房地产策划行业及职业要求和社 会公众利益出发，经过概括而形成。它是对房地产策划师 的最低道德要求。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
房地产策划师的职业道德规范包括以下两大方面：
（1）要以为人民服务为核心
“社会主义道德建设要以为人民服务为核心” 。
（5）对各种营销理论、微观经济理论有着系统而深刻的认 识
策划师对各种营销理论、微观经济理论应能游刃有余地熟 练运用。历史上的各种营销理论如市场细分理论、市场定 位理论、独特销售主张、个性化营销、服务营销、深度营 销、网络营销、品牌营销、直效营销、客户关系营销、整 合营销传播、生活形态行销、体验经济营销等。这些营销 理论都在特定的市场条件下对市场营销产生过重大影响。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
第二节 房地产策划师职业素养
1、房地产策划师职业基本知识结构
（1）企业策划知识 企业的任何决策应在策划以后进行，这是避免决策失误的
有效途径。 “策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行
为”。 在策划过程中，能影响管理者的决策、意见、方向等问题，
决策后又以策划保证决策的成功实施。
房地产策划策划师经常出现跨地域策划的情况，他们对某 个城市的民情风俗的认识可能存在某种差距，这就要求在 策划之前应做好详细的市场研究工作。市场调研不是简单 的人口、GDP、购买力、交通、地段等可量化的指标，更 包括特定城市、区域的心理特点、生活习惯、审美情趣等 不可量化的因素。而且后者往往更加深刻的影响着消费者 对某一房产的购买行为。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
2、房地产策划师职业道德规范
房地产策划师职业道德规范是房地产策划师在房地产策划 服务工作中所应遵循的特定的行为规范。
房地产策划师职业道德规范源于并高于房地产策划师的道 德生活和职业实践，它从房地产策划行业及职业要求和社 会公众利益出发，经过概括而形成。它是对房地产策划师 的最低道德要求。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
房地产策划师的职业道德规范包括以下两大方面：
（1）要以为人民服务为核心
“社会主义道德建设要以为人民服务为核心” 。
（5）对各种营销理论、微观经济理论有着系统而深刻的认 识
策划师对各种营销理论、微观经济理论应能游刃有余地熟 练运用。历史上的各种营销理论如市场细分理论、市场定 位理论、独特销售主张、个性化营销、服务营销、深度营 销、网络营销、品牌营销、直效营销、客户关系营销、整 合营销传播、生活形态行销、体验经济营销等。这些营销 理论都在特定的市场条件下对市场营销产生过重大影响。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
第二节 房地产策划师职业素养
1、房地产策划师职业基本知识结构
（1）企业策划知识 企业的任何决策应在策划以后进行，这是避免决策失误的
有效途径。 “策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行
为”。 在策划过程中，能影响管理者的决策、意见、方向等问题，
决策后又以策划保证决策的成功实施。
房地产策划策划师经常出现跨地域策划的情况，他们对某 个城市的民情风俗的认识可能存在某种差距，这就要求在 策划之前应做好详细的市场研究工作。市场调研不是简单 的人口、GDP、购买力、交通、地段等可量化的指标，更 包括特定城市、区域的心理特点、生活习惯、审美情趣等 不可量化的因素。而且后者往往更加深刻的影响着消费者 对某一房产的购买行为。
房地产营销策划培训 ppt课件
策略 低开高走 高开高走 高开低走 稳定价格策略
策略适用情况
此种价格策略比较普遍，特别是在一些多期开发的大盘以及期 房销售中，市场风险较低。主要是通过前期主要推出一些较差 户型形成低价，造成热销，并为后期蓄势。随着后期较好户型 的推出，以及社区氛围的形成，价格逐步爬高。
此种价格策略由于市场风险较大，一般很少采用，但在一些高 档盘中，为了塑造高品质的市场形象，前期会通过推出一些较 好的产品形成高价，并借此固化高档的市场形象，从而形成 “母以子贵”的带动作用，获得良好多的收益。
ppt课件
11
项目策划工作基本流程
可行性研究
前期策划 市场推广
项目定位 物业发展
营销策略 执行方案
市场研究 项目定位 物业发展
销售执行
ppt课件
12
第一阶段 可 行 性 研 究
ppt课件
13
可行性研究是指在投资决策前，对建设项目进行全面的技 术经济分析、论证的过程。
• 是项目投资决策的依据 • 是筹集建设资金的依据 • 是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据 • 是编制下阶段规划设计的依据
ppt课件
30
4、价格定位
价格定位的考虑因素：
竞争项目的价格定位 产品的特色 开发商的品牌 未来的市场状况 ……
ppt课件
31
三、物业发展
规划设计建议 • 总体规划建议 • 建筑风格建议 • 园林设计建议
产品建议 • 建筑单体建议 • 户型、面积建议 • 户型配比建议 • 户型设计细节建议 • 装修标准建议
ppt课件
4
市场分类
房地产一级市场：房地产一级市场又称土地市场，是指国家国有土地使用
权出让给房地产发展商的过程。房地产一级市场实行国家垄断。政府通过
2024版最新房地产策划基础知识培训ppt课件
适老化设计
考虑老年人群体的特殊需求，进 行适老化设计，如无障碍设施、 紧急呼叫系统等，提升项目人文
关怀。 19
04
房地产营销策略与技巧Leabharlann 2024/1/2520
传统营销策略回顾及创新思考
传统营销策略概述： 包括广告宣传、促销 手段、公关活动等
创新思考：如何结合 新技术和新媒体改进 传统营销策略，提高 营销效果
24
广告媒介选择及投放策略制定
2024/1/25
媒介类型分析
根据目标受众特征，选择适合的广告媒介，如电视、广播、报纸、 杂志、户外广告等。
媒介投放策略
制定媒介投放计划，包括投放时间、频率、地域等，确保广告效 果最大化。
广告效果评估
通过数据分析、市场调查等方式，对广告效果进行评估，及时调 整投放策略。
房地产策划的历史与发展
01
02
03
多元化发展
未来房地产策划将更加注 重多元化发展，包括产品 类型、客户群体、营销策 略等方面。
2024/1/25
智能化应用
随着互联网和人工智能技 术的不断发展，房地产策 划将更加注重智能化应用 和创新。
绿色低碳理念
随着环保意识的提高和政 策的推动，绿色低碳理念 将在房地产策划中得到更 多应用。
7
房地产策划师的职业素养与要求
职业素养
良好的职业道德和职业操守，遵守行业规范和法律法规。
2024/1/25
敏锐的市场洞察力和判断力，能够准确把握市场动态和趋势。
8
房地产策划师的职业素养与要求
• 创新思维和创新能力，能够提出具有前瞻性和创新性的策 划方案。
2024/1/25
9
房地产策划师的职业素养与要求
考虑老年人群体的特殊需求，进 行适老化设计，如无障碍设施、 紧急呼叫系统等，提升项目人文
关怀。 19
04
房地产营销策略与技巧Leabharlann 2024/1/2520
传统营销策略回顾及创新思考
传统营销策略概述： 包括广告宣传、促销 手段、公关活动等
创新思考：如何结合 新技术和新媒体改进 传统营销策略，提高 营销效果
24
广告媒介选择及投放策略制定
2024/1/25
媒介类型分析
根据目标受众特征，选择适合的广告媒介，如电视、广播、报纸、 杂志、户外广告等。
媒介投放策略
制定媒介投放计划，包括投放时间、频率、地域等，确保广告效 果最大化。
广告效果评估
通过数据分析、市场调查等方式，对广告效果进行评估，及时调 整投放策略。
房地产策划的历史与发展
01
02
03
多元化发展
未来房地产策划将更加注 重多元化发展，包括产品 类型、客户群体、营销策 略等方面。
2024/1/25
智能化应用
随着互联网和人工智能技 术的不断发展，房地产策 划将更加注重智能化应用 和创新。
绿色低碳理念
随着环保意识的提高和政 策的推动，绿色低碳理念 将在房地产策划中得到更 多应用。
7
房地产策划师的职业素养与要求
职业素养
良好的职业道德和职业操守，遵守行业规范和法律法规。
2024/1/25
敏锐的市场洞察力和判断力，能够准确把握市场动态和趋势。
8
房地产策划师的职业素养与要求
• 创新思维和创新能力，能够提出具有前瞻性和创新性的策 划方案。
2024/1/25
9
房地产策划师的职业素养与要求
[最新]房地产策划基础知识培训ppt课件
![[最新]房地产策划基础知识培训ppt课件](https://img.taocdn.com/s3/m/5b7b492633687e21af45a993.png)
知识和经验的整合能力 创造性的思维能力 整体性和整合性思维的能力 综合分析的能力 提出创造性地解决方案的能力
策划的工作范围
沟通对接 方案完成
前期
策划的工作内容
前期沟通
市场调查报告
项目定位报告
项目物业发展建议报告
能 说
策划必须
能 想 营销
营销筹备
开盘
持
• 项目广告 • 开盘方案 • 营销推 • 项目营销 • 开盘物料 • 阶段活
前期
营销筹备期
持销期
尾
投 标 报 告 （沟通稿 ）营销计划报告
阶段性营销计划报告 尾盘
市场调查报告
营销推广报告
阶段性营销总结报告 尾盘
定位报告
营销执行报告
• 蓄水策略
物 业 发 展 及 规 划 调 • 认筹策略
整建议
• 推售策略
• 开盘执行方案
• 活动及执行方案
营销调整策略
尾盘
开盘货包确定、分期 定 认筹客户价格摸底 开盘价格表及价格说 开盘总结报告
策划的工作内容 持销 VS 尾盘
持销
尾盘
王志纲：王志纲工作室首席策 许仰东：上海荒岛房产工作室 李文杰：北京中原房地产经纪
策划的特点
▼思维和智慧的结晶
▼目的性
▼前瞻
▼不确定性和风险性
▼ 科学性
▼操作
策划 是具有创新性的思维方式。它的特点就是人们把一些很少联系在一起但存
系的事物创造性地连接组合起来，形成一个新的事物。
策划 不是简单地对事物进行组接，而是根据已经存在的事物，并按照一定的原
用一个
这块地适不适合做房 做什么样的项目 卖多少钱 怎么卖 卖给哪些人 能给开发商赚多少钱
房地产策划助理培训课件-47PPT
创新空间揭幕，现场火 热，但营销目的不明确
问：研究竞争对手营销节点、活动目的是什么？ 答：1、及时关注，知己知彼；
及时洞察各楼盘最新动态，明确竞争对手目前营销进度、活 动形式，活动效果以及客户的认知情况。
2、把握时机，优先切入
对于自己，根据市场情况与竞争对手现状，及时调整策略或 按兵不动。 如：为抓住营销战机，催促工程进度，样板房加速施工，楼 盘实景绿化营造。
占地面积
总建筑面积 总户数 容积率 绿化率 物业类型 主力面积
57亩
13万平方米 1123户 3.6 44% 电梯小高层 一房33-80平米
户型区间
物管费
一房、二房、三房、四房、复式
1.50元/平方米〃月
2、项目规划（建筑规划、景观园林、交通组织等等）
4栋24层 纯板式建筑
酒 店
银杏广场
12*12*12 商务BOX
推货时间
9月23日 12月
推货量
230余套 280余套
起价
（元/平方米）
均价
（元/平方米）
最高价
（元/平方米）
4600 4900
4700 5100
4900 5300
问：采集各竞争楼盘价格走势有什么作用？ 答：1、了解整个区域楼盘价格范围，对自己的楼盘定价有一
定借鉴价值。 2、一定时间内，楼盘价格增幅越快，表明该楼盘受市场 追捧度越高，蓄积客户数量多，销售情况良好。 3、价格走势同时也与当期推货量有关系，量大价格走的 平，量小价格相对增幅快。
河西市府板块各楼盘三房户型占 比重较大，且销售率也较高
该内户型在此区域内非常受市场认同
在户型规划上可建议三房户型可适当 增加比重
对策划的意义： 通过研究竞争对手户型配比以及销售情况，可 以很清晰的了解市场需求，更加准确的制定本案的
问：研究竞争对手营销节点、活动目的是什么？ 答：1、及时关注，知己知彼；
及时洞察各楼盘最新动态，明确竞争对手目前营销进度、活 动形式，活动效果以及客户的认知情况。
2、把握时机，优先切入
对于自己，根据市场情况与竞争对手现状，及时调整策略或 按兵不动。 如：为抓住营销战机，催促工程进度，样板房加速施工，楼 盘实景绿化营造。
占地面积
总建筑面积 总户数 容积率 绿化率 物业类型 主力面积
57亩
13万平方米 1123户 3.6 44% 电梯小高层 一房33-80平米
户型区间
物管费
一房、二房、三房、四房、复式
1.50元/平方米〃月
2、项目规划（建筑规划、景观园林、交通组织等等）
4栋24层 纯板式建筑
酒 店
银杏广场
12*12*12 商务BOX
推货时间
9月23日 12月
推货量
230余套 280余套
起价
（元/平方米）
均价
（元/平方米）
最高价
（元/平方米）
4600 4900
4700 5100
4900 5300
问：采集各竞争楼盘价格走势有什么作用？ 答：1、了解整个区域楼盘价格范围，对自己的楼盘定价有一
定借鉴价值。 2、一定时间内，楼盘价格增幅越快，表明该楼盘受市场 追捧度越高，蓄积客户数量多，销售情况良好。 3、价格走势同时也与当期推货量有关系，量大价格走的 平，量小价格相对增幅快。
河西市府板块各楼盘三房户型占 比重较大，且销售率也较高
该内户型在此区域内非常受市场认同
在户型规划上可建议三房户型可适当 增加比重
对策划的意义： 通过研究竞争对手户型配比以及销售情况，可 以很清晰的了解市场需求，更加准确的制定本案的
房地产策划师培训
房地产策划师培训
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2020/11/19
房地产策划师培训
第三章 房地产项目投资策划
第一节 项目效益评估 第二节 项目风险评估 第三节 编制商务计划书
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房地产策划师培训
第一节 项目效益评估
学习单元 1 房地产项目成本估算 学习单元 2 房地产项目投资收益评估
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☆小区成片开发（用地面积大于或等于2万m2）的商品房 项目按基建投资额的5.5%计征； ☆零星开发（用地面积小于2万m2）的商品房项目按基建 投资额的11%计征。
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房地产策划师培训
☆建筑工程质量与安全监督费
建筑工程质量监督是指对建筑工程的地基基础、主 体结构和总体工程式质量的评定、验收；安全监督是指建 筑工程施工中有关防高空坠落、物体打击、机具伤害触电 以及防火、防爆等安全防范措施的落实和对执行安全操作 规程的检查监督。
房地产策划师培训
学习单元 1 房地产项目成本估算
重点掌握：房地产项目成本费用估算方法 房地产经营税费估算方法
能够理解：房地产项目成本费用构成 房地产经营税费构成
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房地产策划师培训
1、房地产项目成本费用构成
（1）开发成本
• 土地使用权出让金
• 土地征用及拆迁安置补偿费
• 前期工程费 ☆规划设计费 ☆项目可行性研究费 ☆地质勘察测绘费 ☆三通一平费
• 粗略估算时，则各项基础设施工程均可按建筑平方米或 用地平方米造价计算。
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房地产策划师培训
（6）公共配套设施费
• 公共配套设施费主要包括不能有偿转让的开发小区内公共 配套设施发生的支出。公共配套设施费的估算可参考“ 建 安工程费”的估算方法。
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2020/11/19
房地产策划师培训
第三章 房地产项目投资策划
第一节 项目效益评估 第二节 项目风险评估 第三节 编制商务计划书
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房地产策划师培训
第一节 项目效益评估
学习单元 1 房地产项目成本估算 学习单元 2 房地产项目投资收益评估
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☆小区成片开发（用地面积大于或等于2万m2）的商品房 项目按基建投资额的5.5%计征； ☆零星开发（用地面积小于2万m2）的商品房项目按基建 投资额的11%计征。
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房地产策划师培训
☆建筑工程质量与安全监督费
建筑工程质量监督是指对建筑工程的地基基础、主 体结构和总体工程式质量的评定、验收；安全监督是指建 筑工程施工中有关防高空坠落、物体打击、机具伤害触电 以及防火、防爆等安全防范措施的落实和对执行安全操作 规程的检查监督。
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学习单元 1 房地产项目成本估算
重点掌握：房地产项目成本费用估算方法 房地产经营税费估算方法
能够理解：房地产项目成本费用构成 房地产经营税费构成
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房地产策划师培训
1、房地产项目成本费用构成
（1）开发成本
• 土地使用权出让金
• 土地征用及拆迁安置补偿费
• 前期工程费 ☆规划设计费 ☆项目可行性研究费 ☆地质勘察测绘费 ☆三通一平费
• 粗略估算时，则各项基础设施工程均可按建筑平方米或 用地平方米造价计算。
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（6）公共配套设施费
• 公共配套设施费主要包括不能有偿转让的开发小区内公共 配套设施发生的支出。公共配套设施费的估算可参考“ 建 安工程费”的估算方法。
房地产策划培训讲义(简要)
房地产策划讲议策划是没有固定的思路,可变的情况实在太多,唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。
所以通过与发展商／同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是我们以后学习的主要渠道。
ﻫ此培训计划分八个部分：ﻫ一、策划是什么ﻫ二、一般策划流程三、策划报告的内容及分类四、销售工具种类五、活动ﻫ六、广告ﻫ七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序(投资商)一、什么是策划(１）策划从字面上看：“策”是计策,划：是规划,筹划等。
,《孙子兵法》中:夫战而庙算胜者,得算多也;多算胜,少算不胜,……”提出庙算概念:庙算：庙:指古时战前君主在宗庙里举行仪式,商讨作战计划。
其大意是,开战之前就预计到胜利的是因为筹划周密，得胜的条件多。
条件充分、算计周密的,就能取胜。
这里强调的是事前的计划和运筹帷幄。
按道理来说策划从古就有，只是名称不一样而已,古代策划者就是军师，谋臣良将,古代的策划者:诸葛亮、李斯、刘温等,为君王做国家大事的谋划，而现代的策划是为企业和商家做运营方面的谋划和计划,说到底策划人员就要作为参谋的角色出现。
你也不是决策者,你是决策支持者。
先举几个例子:“见事不疑，疑事不为，详虑而后行”(孔子）或刘伯承元帅的＂慎思断行"，“运筹帷幄之中,决胜千里之外。
”(孙子兵法·公孙丑上) “条条大路通罗马，最近的路只有一条，策划就是寻找这条路。
”“策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行为。
”（美国哈佛企业管理丛书）以上所举例子可以说是古今中外有关策划的一些代表性名言，古人强调“谋”,很是实在、比较直接，今人则更加感性，说白了,策划就是寻找一条最佳的路,是一种感性的比喻,而老外则秉承其一贯的理性思维,给出了一个理性定义拿三国时的诸葛亮来说，他干的活就是策划，而关羽、张飞、赵云担当的就是现在的销售经理、生产经理等干的事。
虽然，老一代的策划人大都倒下了,并不是说以前就没有策划,也不是以前的策划对社会、企业没有作用。
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整体建筑风格
纯正德国现代建筑
高品质的纯正德国现代建筑，现代、简约、理性。遵循简洁明快，富有理性色彩的原则， 利用通透的玻璃、富有肌理的实墙面，以及必须的功能构件（包括阳台及栏杆、百页等），用 最简约朴素的建筑语言，创造出一个完整的人性空间。
道路交通分析图
案例：湘阴项目
外部主次干道结合有序，内部道路人车分流
酒店
银杏广场
12*12*12 商务BOX
风车式围合建筑布局 中央广场，四大业态
合理风车式围合布局，构成一个围而不闭，开而不乱的开放式社区，并以及以高 大银杏所组成的中央树阵广场，营建出地域范围内具有地标性的建筑群落。
整体景观规划
万平米中央广场 60棵银杏树几何排列
四幢建筑围合形成了110米*85 米的大型中央广场重点突出了城市 生态的理念，由60棵15米高的银杏 树组成树阵广场，具有极大的视觉 震撼力，带给消费者与众不同的休 闲体验。
例：株洲天雅国际服装城（抓客手段之一）
客户分类：服装批发销售和商务办公为主 客户分布：芦淞服装市场内
故当时最有效最直接也是最经济的办法就是派单扫 街，在芦淞服装市场内，全方位信息轰炸，对销售产生 了巨大推动作用。
通过市场信息收集整理移交策划进行推导与预判
制定相应策略
市场线
信息采集
资料ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ筹
策划线
结论
湖南中嘉房地产开发有限公司 杭州公元复兴物业管理有限公司
浙江南方建筑设计有限公司 金星大道与桐梓坡路交汇处东北侧
57亩 13万平方米
1123户 3.6 44%
电梯小高层 一房33-80平米 一房、二房、三房、四房、复式 1.50元/平方米·月
2、项目规划（建筑规划、景观园林、交通组织等等）
4栋24层 纯板式建筑
13.8万方
根据政府统计数据显示：
消化量＞13.8万方
非饱和状态
去年同期
市场
消化量≤13.8万方
饱和状态
增加推货量 减小推货量
5、整体价格走势
案例：郡原广场
5400 5200 5000 4800 4600 4400 4200
起价
均价
最高价
9月23日一批 12月二批
推货期
一批 二批
推货时间
9月23日 12月
对策划的意义：
动态掌握
及时掌握各楼盘动态， 为自己楼盘选准入市、 认筹、开盘的最佳时机
扬长避短
对各营销活动进行效 果评估，使自己在做 营销活动时扬长避短
客户分析
通过活动分析客户对竞 争对手项目认知度、信
任度、火热度
判断竞争楼盘市场热度
热度高：避其锋芒 借势造势 客户截流 热度低：扬长避短 差异区分 拔高形象
4、项目推货量与市场消化量
案例：沁园春·御院
一期（一批）开盘时间：2007年8月11日 一期（二批）开盘时间：2007年9月23日
房型
面积区间 套数
一房
40-85㎡
392
两房
三房
四房
复式
合计
90-110㎡ 100-140㎡ 140-160㎡ 220㎡以上
80
644
280
4
1400
销售套数 180（认筹）
进深长 开间短
户型：3房2厅2卫 建筑面积：150.50㎡
对策划的意义：
知己知彼，扬长避短
通过研究竞争对手户型设计的结构，很明显看出各个户 型的优劣势，并根据销售情况得出什么样的户型是畅销，什 么样的户型不被客户接受，以此对自己项目进行户型设计时 给出良好建议，比如大卧室、双阳台、衣帽间等等。
7、客户信息
（注：项目最终成交价格，根据市场情况、客户需求决定）
二、成本导向型
根据房地产开发软硬成本（土地、勘测设计、建安、配套、消防、 各种税率、园林道路）投入，预算一定额度利润，进行价格制定。
这两种定价方法根据实际情况通常交互使用，综合考虑。
6、户型配比与结构优劣点评
（1）采集楼盘户型配比目的？
在某一区域内，各楼盘户型配比情况与销售情况，表明 某类户型在此区域内受客户接受层度。
规划建议 营销策略
分析
结论
销售速度更快 销售价格更高
（此推导仅从个案研究角度出发）
进步在于思考，知识在于学习， 经验在于积累，成功在于努力。 希望在坐各位都能找到适合自己的平台
大放光彩！
END
谢谢聆听 感谢欣赏
•
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.2320.10.23Friday, October 23, 2020
户型 面积 套数 占比 销售率
一房 40-60
88 24% 56%
三房 115-148
159 43% 87%
四房 150-170
119 33% 66%
合计
1400 1130 80%
盛大泽西城（户型配比）
户型 面积 套数 占比 销售率
一房 40-70
88 22% 38%
二房 85-97
73 18% 30%
对策划的意义：
见缝插针，节节推进
1、从区域角度，可看出楼市动态，火热程度。 2、根据市场推货量预判并结合自身情况，调整自己项
目推货节奏，抓住市场切入最佳时机出货。
举例说明：
推货时间 08.3-7 08.2-5 08.4-7 08.4-7 总计
区域楼盘 A盘 B盘 C盘 D盘
推货量 3万方 5万方 3.8万方 2万方
各阶段策划其中一环节：
项目前期：
提出产品 规划建议
根据市场需求
打造消化速度最快的产品 （受市场追捧）
项目中期：
制定营 销策略
根据市场情况
区别于竞争对手 （合适市场，合适项目）
什么样的产品最受欢迎？什么样的策略最合适？
答案： 客户说的算
与其研究客户，不如研究对手
研究竞争对手 是对市场最直接认识
策划需要什么样的 个案进行参考？
展台规模大，同时展出 已建、代建多个项目树
立开发商品牌实力
创新空间揭幕，现场火 热，但营销目的不明确
问：研究竞争对手营销节点、活动目的是什么？
答：1、及时关注，知己知彼；
及时洞察各楼盘最新动态，明确竞争对手目前营销进度、活 动形式，活动效果以及客户的认知情况。
2、把握时机，优先切入
对于自己，根据市场情况与竞争对手现状，及时调整策略或 按兵不动。 如：为抓住营销战机，催促工程进度，样板房加速施工，楼 盘实景绿化营造。
80
600
266
4
1130
销售率
46%
100%
93%
95%
100%
80%
问：研究竞争对手推货量（包括未来）与消化量有什么作用？
答：1、单个楼盘：推货量受工程进度、蓄客效果、市场行情
影响，而消化量表明市场对此楼盘的接受程度。 2、区域角度：通过研究各楼盘的推货量和消化量，可以
推导出该区域的市场饱和程度，而未来推货量利于我们判断该 区域在未来一段时间内市场的货量情况。
营销主题 营销活动
点评
外展点开放 产品品鉴会
“郡原点亮广场 生活”亮灯晚会
创新品质评审会 暨现场认筹优惠
活动
项目正式亮相
市场培育，谈话式评审 会，形式创新
一批开盘庆典
当日销售240套房 源，销售率79%
客户集中河西区域占 60%，企业白领，中青
年教师为主力
秋季房交会 样板房开放
现场购房重大礼 优惠
非常6+1
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。04:45:0504:45:0504:4510/23/2020 4:45:05 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.10.2304:45:0504:45Oc t-2023- Oct-20
3、营销节点（面市、蓄客、开盘时间，营销主题与活动）
案例：郡原广场
时间
07.7.10 07.9.7
07.9.23
07.10.26 07.12.18
地点
溁湾镇通程 商业广场
喜来登酒店 四楼宴会厅
郡原广场营 销中心
长沙红星国 际会展中心
郡原广场营 销中心
工程进度
基础施工
10层
19层
1，2栋接近 封顶
基本封顶
由于区域地理位置不同，楼盘物业不同，对应的楼盘目标客户有一 定差异。
例如：河西环境好，居住舒适；南城‘长株潭一体化’发展前景看 好，居住投资皆可；产权酒店投资回报稳定，吸引本地、外地投资客等 等。
对策划的意义：
预知客户方向，制定阻击策略
对竞争楼盘现有客户进行摸查分析，找出客户的分布情况 与特征属性，制定有效的抓客育客手段。
以河西市府板块为例：
沁园春·御院（户型配比）
房型
面积区间 套数
销售套数 销售率
一房
两房
40-85平米 90-110平米
392
80
180（认筹）
80
46%
100%
三房
100-140平米 644 600 93%
四房
140-160平米 280 266 95%
复式
220以上 4 4
100%
美林银谷（户型配比）
客户
类型
区域
职业
年龄
投资 自住
本地 外地
公务员 私营业主 白领 医生 教师 企业员工
23~30岁 时代骄子 30~40岁 社会中坚 41~50岁 富人阶层
客户资源分布图
西二环
岳麓大道
金星大道
政府行政区域
区政府 市政府
潇湘大道
桐梓坡路
长沙国家高新 技术产业开发区 咸嘉湖路