FABE销售法
FABE销售法
FABE销售法FABE销售法是一种说服性销售过程，销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。
这是一个循序渐进地引导顾客的过程。
按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。
F：Feature （属性、特点）是什么（可从制作工艺、包装、采摘季节等方面)A：Advantage（优点、作用）怎么样？(可从口感、品质等方面）B：Benefit （好处、益处）能为顾客带来什么？（可从茶叶的益处、作用、适合什么人群、送人的好处等方面）E：Evidence （证据、证明）为什么相信？（可以引用数据、茶叶销售情况、证书、同行业对比引导顾客下决心）FABE叙述过程：1、了解顾客需求：请问咱是拿茶叶还是茶具？2、同意顾客需求：您说的对/ 是的3、指出产品的属性：您看我们这款产品因为….4、说明产品的优点：所以它可以..5、展示证据：您看这是…6、指出对顾客的意义：对您而言…参照范文：蓝天玉露—淮南论道咱是拿茶叶还是茶具——茶叶——自己喝还是送人——自己喝——您看这款淮南论道，因为采用利用传统的制茶工艺和现代化技术手段手段相结合的蒸青工艺，经二十四道工序制作而成。
新工艺使茶芽保持了较多的叶绿素、蛋白质、氨基酸、芳香物质等内含物，形成了“三绿一爽”的品质特征，即色泽翠绿、汤色碧绿、叶底青绿，口感鲜爽。
所以它外形均匀，纤细挺直如针，汤色翠绿诱人，如玉如露，香气清悠，沁人心脾。
初啜清淡，回味甘甜，继之醇厚鲜爽，令人心旷神怡。
您看这是淮南论道的干茶外形/ 冲泡出来的茶汤，您可以品尝一下，对您而言此款茶叶自己喝冲泡方便、口感清淡，可防辐射、清热解暑、延年益寿、抗病防癌实为茶中佳品，而送人则更显得大气、有面子。
FABE销售法则(销售必学)
03
产品特点与优势展示
突出产品独特功能
强调产品与众不同的功能点
将产品与市场上其他产品区分开，突出其独特之处。
清晰描述功能作用
用简洁明了的语言解释产品功能，确保客户能够快速理解。
提供实例或演示
通过实例、演示或故事来展示产品功能，使客户对产品有更直观的 认识。
强调产品性能优势
01
列举性能指标
提供具体的数据或事实，展示产品在性能方面的优势。
定制化解决方案呈现
1 2
针对客户需求提供个性化方案
根据客户的具体需求和关注点，量身定制解决方 案，凸显产品或服务的独特价值。
强调方案的优势和益处
突出解决方案的优势和能为客户带来的益处，如 降低成本、提高效率等。
3
提供成功案例和证明材料
展示与客户需求相似的成功案例和证明材料，以 增强客户对方案的信任感和购买意愿。
手的区别和优势。
05
有效沟通与谈判技巧
掌握有效沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户的需求和意见，理解客户的真实想 法。
表达清晰
用简洁明了的语言表达自己的观点，避免使用模 糊或含糊不清的措辞。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和声音语调等非语言信 号，保持自信和亲和力。
运用心理学原理影响客户决策
互惠原则
通过给予客户一些小恩小惠，激发客户的回报意愿，增加销售机 会。
FABE销售法则(销售必学)
汇报人：XX 2024-01-24
目 录
• FABE销售法则概述 • 深入了解客户需求 • 产品特点与优势展示 • 建立信任与打消顾虑 • 有效沟通与谈判技巧 • 促成交易与后续服务跟进
01
FABE销售法则概述
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则摘要：一、引言二、FABE 销售法则的概念与特点1.FABE 的含义2.FABE 的优势三、FABE 销售法则的四个步骤1.Feature 特性2.Advantage 优点3.Benefit 好处4.Evidence 证据四、FABE 销售法则在实际销售中的应用1.案例分析2.应用效果五、FABE 销售法则的局限性与改进1.局限性2.改进措施六、总结正文：一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员需要掌握有效的销售技巧和方法，以提高销售业绩。
FABE 销售法则是一种在国际上广泛应用的销售技巧，它能够帮助销售人员更好地理解和满足客户需求，从而实现销售目标。
本文将对FABE 销售法则进行详细介绍和分析。
二、FABE 销售法则的概念与特点1.FABE 的含义FABE 是四个英文单词的首字母缩写，分别是Feature（特性）、Advantage（优点）、Benefit（好处）和Evidence（证据）。
这四个方面构成了FABE 销售法则的核心内容，销售人员需要根据这四个方面向客户展示产品的优势，以达到说服客户购买的目的。
2.FABE 的优势FABE 销售法则具有以下优势：（1）结构清晰：FABE 法则遵循一定的顺序，使销售过程更具逻辑性，有利于提高沟通效果。
（2）针对性强：FABE 法则关注客户需求，针对性地进行销售，提高成交率。
（3）易于理解：FABE 法则简单易懂，容易上手，适合各类销售人员。
三、FABE 销售法则的四个步骤1.Feature 特性在这一阶段，销售人员需要客观地介绍产品的特性和功能，让客户对产品有一个初步的了解。
2.Advantage 优点销售人员需要分析产品的特性，并将其转化为对客户有吸引力的优点，使客户对产品产生兴趣。
3.Benefit 好处这一阶段，销售人员需要进一步阐述产品优点给客户带来的实际好处，激发客户购买欲望。
4.Evidence 证据最后，销售人员需要提供证据来支持前面的论述，如实际案例、客户评价等，增强客户信心，促使客户做出购买决策。
FAB销售法则(最全版)
•
• 这款裤这子款穿了裤很子舒服穿的了。 很舒服的。
• 此款所此用款面料所是用100面%棉料，是很容10易0吸%汗棉，夏，天很穿上容能易够保吸持汗皮肤，的夏干爽天，穿特别上的能舒适够。保持 皮肤的干爽，特别的舒适。
• 这款衣服的设计版型很好的。
• 友因中为倍此这受款宠款是爱采衣。用服贴身的的设版型计设版计，型它很可以好充的分的。体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋
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七、诀窍一---千锤百炼
练习，练习，再练习。
（不成交）不会说---说一点点---再多说一点---说得全面---说得流畅--听的满意（成交）
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竞赛练习：寻找商品的FAB
时间：30分钟 形式：分组讨论 道具：睡衣、保暖衣、内衣各一件 要求：1、5分钟内分三组，将F、A、B、E、写在纸上 选出代表，演练介绍FABE法则。
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1
销售的黄金法则——FABE法则
目录
2
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一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
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问：---注意情绪饱满，热忱，真切 25
先生，您好，我可以帮到您吗？ 先生，您好，您需要找单鞋还是凉鞋？ 先生，您好，您是需要上班穿，还是平时穿的？ 先生，您好，您需要什么样子的款式，高跟还是平跟/休闲还是正装--
------尽可能的得到顾客的购买需求！！！
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答：---巧妙回答，协助搭配
什么是FABE销售法
什么是FABE销售法？FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。
FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。
它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。
特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的，每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。
对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。
但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。
当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。
A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。
利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。
证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。
FABE法的销售过程FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。
在过程上而言，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。
将这些特点列表比较。
表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则摘要：1.FABE 销售法则简介2.FABE 销售法则的组成部分3.FABE 销售法则的应用实例4.FABE 销售法则的优势与局限性正文：【FABE 销售法则简介】FABE 销售法则，是一种以客户需求为导向，通过发掘客户问题，提供解决方案，从而实现销售的有效方法。
FABE 是Feature（特性）、Advantage （优点）、Benefit（好处）和Evidence（证据）四个英文单词的首字母缩写。
【FABE 销售法则的组成部分】1.特性（Feature）：指的是产品的基本功能和特性，是产品或服务的基本构成部分。
2.优点（Advantage）：是产品的特性所带来的优势，是产品或服务能解决客户问题的地方。
3.好处（Benefit）：是客户从产品或服务中获得的实际利益，是客户为什么需要购买产品的原因。
4.证据（Evidence）：是支持产品或服务特性、优点和好处的实证数据或案例，是客户信任的依据。
【FABE 销售法则的应用实例】例如，如果销售的是一款能提高手机电池续航能力的充电宝，那么：特性（Feature）：这款充电宝有5000 毫安时的大容量电池。
优点（Advantage）：这款充电宝的大容量电池能保证你的手机在户外使用一整天。
好处（Benefit）：使用这款充电宝，你可以在户外随时保持与家人、朋友的联系，不用担心手机没电。
证据（Evidence）：经过实测，这款充电宝能在手机电量低于20% 时，充满手机电池，保证你正常使用手机一整天。
【FABE 销售法则的优势与局限性】优势：FABE 销售法则以客户需求为中心，通过提供解决方案，能有效提高销售成功率。
同时，FABE 销售法则有明确的逻辑顺序，能帮助销售人员有条理地进行销售。
局限性：FABE 销售法则需要销售人员对产品有深入的了解，才能准确地找出产品的特性、优点和好处。
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则摘要：1.引言：FABE销售法则简介2.FABE法则的含义：F（Feature）、A（Advantage）、B（Benefit）、E （Evidence）3.如何运用FABE法则进行销售：a.介绍产品特性（F）b.阐述产品优势（A）c.说明产品益处（B）d.提供证据支持（E）4.实例分析：FABE法则在实际销售中的应用5.总结：FABE销售法则的重要性与实用性正文：在销售行业中，FABE销售法则被广泛认为是提高业绩的有效方法。
FABE 是一个四个单词的首字母缩写，分别代表产品特性（Feature）、优势（Advantage）、益处（Benefit）和证据（Evidence）。
以下将详细介绍如何运用FABE法则进行销售，并以实际案例进行分析。
首先，我们需要了解FABE法则的含义。
F（Feature）指的是产品的特性，即产品所具备的独特属性。
A（Advantage）表示产品的优势，与其他竞品相比，有何亮点和卖点。
B（Benefit）则是产品的益处，即能为客户带来哪些实际利益。
最后，E（Evidence）意味着提供证据支持，让客户相信产品的品质和效果。
接下来，我们来看如何运用FABE法则进行销售。
首先，介绍产品的特性（F），要让客户了解产品独特的属性。
例如，在推销一款智能手机时，销售人员可以这样介绍：“我们的手机采用高清屏幕，分辨率高达2K，画面清晰细腻。
”然后，阐述产品的优势（A）。
在这一阶段，要突出产品的竞争力，让客户产生购买欲望。
继续以智能手机为例，销售人员可以强调：“我们的手机采用国内领先的技术，性能稳定，使用寿命更长。
”紧接着，说明产品的益处（B）。
在这一阶段，要让客户明白购买产品能给他们带来哪些实际利益。
以智能手机为例，销售人员可以阐述：“使用我们的手机，您将享受到更流畅的操作体验，拍照效果更加出色，同时节省充电时间。
”最后，提供证据支持（E）。
在这一阶段，要向客户展示实际案例和数据，证明产品的品质和效果。
“fabe”(特征、优势、利益、补充)销售法则
“fabe”（特征、优势、利益、补充）销售法则“FABE”销售法则是一种用于销售过程中的销售技巧和方法。
它是一个缩写，代表着以下四个关键要素：特征（Features）、优势（Advantages）、利益（Benefits）和补充（Extra）。
1.特征（Features）：首先介绍产品或服务的特点和技术规格。
这些是关于产品的客观性描述，例如产品的尺寸、颜色、功能等。
在销售过程中，特征可以作为认识和了解产品的起点。
2.优势（Advantages）：接下来，将特征转化为产品或服务的优
势。
解释这些特征如何对客户有益，并提供明确的理由和证据。
优势是产品或服务相对于竞争对手的优势之处，可以帮助客户解决问题或满足需求。
3.利益（Benefits）：利益是产品或服务的价值提取。
它们涉及
到如何改善客户的生活、工作或满足其需求。
通过强调产品或服务的利益，向客户展示它们在解决问题、带来效益或实现目标方面的潜在价值。
4.补充（Extra）：最后，提供其他附加的信息或加值服务，为
客户提供额外的好处或增强其购买决策的原因。
这可能包括额外的保修服务、技术支持、配件或其他增值功能，以区别于竞争对手。
使用“FABE”销售法则的目的是以简洁明确的方式传达产品或服务的价值和优势，并引导客户对其进行购买决策。
在销售过程中，需要根据客户的需求和兴趣点，灵活选择和组织特征、
优势和利益，并通过提供额外的补充来巩固销售主张，以满足客户的需求。
FABE销售法则(销售必学)
面料特征
款式特征 着装场合 工艺特征
商务经典 城市菁英 休闲居家 户外活动
面料特征 + 着装场合 → 外观值感 色系应用 防污 \ 抗皱机能 款式特征 + 着装场合 → 风格适应性 工学机能性 时尚接受度 工艺特征 + 着装场合 → 辅料\工艺特殊值感 (扭扣 拉炼 车缝线…)
.３×２≧６
FAB销售法则
与运用技巧
销售宝典
学习目的
导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地 为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对服装的选择 性和易接受性，从而提高业绩成交率。
了解ＦＡＢ的重要性
顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、 舒适、美观适体，修饰体形等益处。所以，导购要很清楚其所销售的服装 有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。 提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。
课程内容
FAB的概述？ 如何提炼FAB？ 如何运用？
著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子 恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰” 是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告 诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲 不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完， 恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想， 哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人 作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进 行介绍，省得人家不明白并浪费时间。 丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又 开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺， 丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他 又告诉商人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇 头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。 老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子恺 又再次迷糊了。
FABE销售法则
这双运动鞋是配合慢跑的力学结 构造形，而且以弹性极佳的泡棉 垫底
因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢 跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步 如云，跑来轻松且不易受伤。
这辆跑车装有最新五段变速器， 能够依不同路况调节而节省体力。
因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你 更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。
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(三).从店老板或消费者等口中询得
许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由 他们的口中，往往能得知意想不到的用处。
(四).促销员自身观察。
发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。
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二、对产品本身可从那些方面去想
(一).安全性： 产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、品质优良等。 (二).效能性： 产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充饥等。 (三).外表性： 产品的造型耐看、美观、实用等。
健康的饮用方法， 不易长啤酒肚 时尚新潮、更年 青更漂亮、轻轻 松松享受人生 健康茁壮成长、 更聪明漂亮
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青年女性
富含茄红素、多种 维生素、果酸、植 物纤维等
小孩（父母） 富含人体所需的茄
补充儿童生长发育期所需 红素、多种维生素、 之营养 果酸、植物纤维等
二、ＦＡＢ叙述词：
(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：
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(四).舒适性：
产品带给人愉快舒服的感觉，以食品而言，往往须透过广告的 塑造，来传达欢乐、亲蜜等的感觉。
(五).方便性：
产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻便易携带。
(六).经济性：
更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。
FABE销售法则完整版本
向德敏
课程目的：
• 如何有效运用FABE法则来有效推荐产品
产品的FABE销售方法
»什么是FABE？ »FABE如何用？ »如何用FABE销售我们的产品？
• 什么是FABE?
销售法则
➢你进到一个商店买东西，是奔着它是某
一个品牌去的吗？
➢你是进去就买，买了就走吗？ ➢导购员说你拿的某件商品非常好，你会
相信吗？
销售法则
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 品牌意识% 进店就买% 说了就信%
有/是 无/否
有/是 无/否
品牌意识% 9.6 90.4
进店就买% 13.1 86.9
说了就信% 23.9 76.1
我们为什么没能打动顾客？
打动顾客的 永远不是我们产品的好 而是这个好对顾客有什么用处 能给顾客带来什么利益
• FABE如何用?
铺垫
生活化演练
特点：_________胖__乎__乎_的___________________
优点：_体_格__好__，__在_家__干__活_是__数__一_数__二__的_好__手_______
找到这样的媳妇你以后就可以坐在家里享
利益：_______________福_啦_________________
特点：_________________________________ 优点：_________________________________ 利益：_________________________________ 证明：_________________________________
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FABE销售法则
FABE销售法则FABE销售法则是一套针对销售过程中的客户需求识别和解决方案推荐的方法论。
FABE代表特征（Features）、优势（Advantages）、益处（Benefits）和解决方案（Evidence），它帮助销售人员更好地理解客户需求，并利用产品或服务的优势来满足这些需求。
首先是特征（Features）。
在销售过程中，销售人员需要详细了解所销售产品或服务的特点和功能。
这包括产品或服务的技术规格、外观、功能等。
销售人员应该清楚地传达这些特点给客户，以便他们更好地了解产品或服务的基本信息。
其次是优势（Advantages）。
与特征相比，优势更强调的是产品或服务与竞争对手相比的优势之处。
销售人员应该清楚地了解自己所销售的产品或服务在市场上的竞争优势，并向客户展示这些优势。
这可以包括物料的质量、价格的竞争力、售后服务的专业性等。
再次是益处（Benefits）。
益处是指产品或服务的使用带来的好处和价值。
销售人员需要与客户交流并理解客户的需求，然后将产品或服务的益处与这些需求联系起来。
比如，销售人员可以针对客户对于效率提升的需求加以强调，并展示产品或服务如何提高客户的工作效率和节约时间。
最后是解决方案（Evidence）。
解决方案提供的是实际案例或证据来支持销售人员对产品或服务的推荐。
通过分享类似客户之前的成功经验，销售人员能够在客户心目中建立更高的信任度并增加推销成功的可能性。
FABE销售法则的核心思想是关注客户需求，并通过产品或服务的特征、优势、益处以及解决方案的呈现来满足这些需求。
这套方法论能够帮助销售人员更好地理解客户需求并提供个性化的解决方案，从而提高销售成绩和客户满意度。
FABE销售法则是一种广泛应用于销售领域的方法论，它的核心理念是通过深入了解客户需求，并将产品或服务特征、优势、益处和解决方案与这些需求联系起来，为客户提供最佳的解决方案。
这套方法论涉及到销售人员的销售技巧、沟通能力和产品知识。
FABE销售法则课件
产品优点的重要性
产品优点是吸引消费者关注和兴趣的重要因素，能够激发消费者的购买欲望和决策 动力。
产品优点能够提高产品的市场竞争力，增加产品的市场份额和销售量。
产品优点能够提升消费者对产品的信任度和忠诚度，促进口碑传播和品牌形象的建 立。
提升竞争力
在同质化严重的市场中，有力的证据能突显 产品或服务的差异化优势。
说服客户
明确的证据有助于说服客户接受产品或服务 的优点。
支持销售说服
为销售人员的介绍和说服提供有力的支撑。
如何收集和使用证据
准备充分
在与客户交流之前，准备好所需的各 种证据。
针对性选择
根据客户的需求和关注点，选择最合 适的证据进行展示。
04
事实证据
具体的数据、事实和统计信息 ，证明产品或服务的优势。
专家证据
来自行业专家、学者或研究机 构的证明或推荐。
用户证据
来自真实用户的评价、反馈或 使用经验，展示产品或服务的
实际效果。
对比证据
与竞争对手的产品或服务进行 比较，突出自身优势。
证据的重要性
建立信任
有力的证据可以增加客户对产品或服务的信 任感。
该汽车配备智能安全系统 ，包括自动紧急制动和车 道偏离预警等功能，提高 行驶安全性。
案例三：某品牌化妆品的FABE销售讲解
品质与效果并重
该化妆品具有遮瑕、美白 、保湿等多重功效，满足 不同肤质和需求。
该品牌化妆品采用天然成 分和科学配方，确保高品 质和安全性。
该化妆品经过严格的质量 检测和皮肤测试，确保无 刺激和过敏反应。
。
突出产品特点
FABE销售法则与运用技巧
FABE销售法则与运用技巧FABE销售法则是一种广泛应用于销售领域的方法论，它通过针对客户需求和利益进行切实有效的销售工作。
FABE法则是一个缩写，分别代表着特征（Features）、优势（Advantages）、利益（Benefits）和证据（Evidence）。
下面将详细介绍FABE销售法则及其运用技巧。
首先，FABE法则的第一步是特征（Features）。
特征是指产品或服务的具体外部属性，包括尺寸、颜色、品牌等等。
在销售过程中，对产品的特征进行清晰明确的描述，可以帮助客户更好地了解产品的基本情况，并树立起产品的形象。
例如，当销售手机时，可以提到手机的屏幕尺寸、摄像头像素等特征信息。
接下来，FABE法则的第二步是优势（Advantages）。
优势是指产品的特性对客户的具体价值。
在销售过程中，要突出产品的优势，让客户明白为何购买这种产品会得到更多的收益。
举个例子，当销售高清电视时，可以强调其优势是提供更清晰的画面质量，使得观看体验更加出色。
第三步是利益（Benefits）。
利益是指产品或服务给客户带来的实际益处，可以是物质上的，也可以是心理上的。
在销售过程中，要通过客户的需求分析，找出产品可以解决客户问题的利益点，进而激发购买欲望。
例如，当销售健身器材时，可以强调使用该器材可以改善健康状况，提高生活质量。
最后一步是证据（Evidence）。
证据是指通过事实、数据或者客户的真实案例来支持产品或服务的特征、优势和利益。
通过呈现证据，可以增加销售话术的可信度，并增加客户对产品的信任感。
例如，当销售保健品时，可以展示产品获得的认证、专业机构的研究数据或用户的反馈等。
除了以上四个步骤，FABE销售法则还需要注意一些运用技巧。
首先，要了解客户需求，以确保自己的销售话术可以与客户需求相匹配。
这需要必要的沟通和咨询，以便更好地了解客户的具体要求。
其次，要对产品有全面准确的了解，以便能够清晰明了地描述产品的特征和优势。
12-13号FABE销售法
网速快
拍照清晰 超薄手感好 大屏更大气
提高浏览速度
获取真实清晰 的图片 体现您的时尚 品味
现场演示
现场演示 销售清单
5
6
撰写健康无忧FABE模板卡
以业务员利益和客户利益分别写3点 时间30分钟
结合健康无忧FABE模板卡撰写1000字
撰写“健康无忧”1000字
时间：60分钟 以叙述方式方式书写，不得以对话方式 撰写模拟场景： 专员宣导或者是客户产说会(二选一）
每人7分钟 声音洪亮、小组人员聆听配合 选出小组最优秀人员参加班级发表
FABE的含义
• FABE销售法将一个产品分别从四个层次加以分析、记录，
并整理成产品销售的诉求点。
F代表特征
(Features) FABE 销售法
A代表优点
(Advantages)
B代表能带给顾客
的利益 (Benefits)
④ 对我有什么好处？
（人们购物是为了 满足自己的需求，不是销售人员的需求）
⑤谁这样说的？还有谁买过？（顾客心
中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购 买者、证明方面介绍）
书写200字健康无忧
内容形式不限，可以采取叙述、诗歌、歌词、快板等任意形 式写出200字 时间40分钟
健康无忧实战练习
课程目标
主要回答
2
个问题
1、FABE销售法是什么？ 2、FABE销售法如何用？
FABE简介
郭昆漠
• 美国奥克拉荷大学 企业管理博士 • 台湾中兴大学商学 院院长
FABE
利益推 销法
• 更具体 • 操作性更强
四个关 键环节
FABE销售法则
猫和鱼的故事:
销售法则
2.4、演示（Evidence）
证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。
【标准句式：您看… ”】
骗子和英雄的区别是什么？ 大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。 当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练 后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。
性及优点，来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带
来利益，这才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的 利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。 你懂 ＦＡＢＥ 专业 顾客懂 好处
销售法则
简单回顾 打好基础 1、FABE法则解决了 单产品单卖点的讲解流程 问题. 2、F： 特征 A： 优势 B：利益 E：演示 。 3、FABE的标准语式： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而 言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则--FABE法则
目录
一、FABE法则定义 二、FABE法则的解析和使用 三、FABE法则应用实例解析 四、FABE法则应用关键
销售法则
你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去
的吗？
你是进去就买，买了就走吗？ 导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0
红 丑
• 很甜 • 很安全
销售法则
利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的 需求； 利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
FABE销售法
以退为进
人们在生活中经常自觉或不自觉地遵循这个“互惠”的原理，所谓“互惠” 有两层意思：一是“滴水之恩，涌泉相报”，人敬我一尺，我敬人一丈；二 是互相礼让。以退为进用的是第二层意思。
每个人都有自己的风险偏好，有的人愿意承担风险以图更大的享受，有的人只愿意承 担较小的风险以求生活的安稳。一般来说，追求新产品的人敢于冒风险。营业员也要 善于识别不同顾客的风险偏好，在销售劝说中巧妙地运用损益对比来说服顾客。
两项选一
两项选一是对比方法的具体运用，它遵从的是选择原则。从技巧上看尽量把选择的范 围缩小到只有两项,再对选择的顺序做精心安排，即把劝说促销的重点放到后面，这也 是利用人们的记忆原理——人们对发生时间最近的事情总是记忆最深。所以，在推介 商品时，如果重点放在中档商品上，那么不妨先介绍高档商品再介绍中档商品——以 强调价格的对比；或者先介绍低挡商品再介绍中档商品——以强调质量、性能等的对 比。
（1）特性（Feature）
特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经 济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。 例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能 性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途 等
（2）优点（Advantage）
推销员在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同 与不同之处，从不同之中发掘优势。应该说找出各种商品的特 点特征还是比较容易的，而要从特点之中找出优势，就需要下 点工夫了，应多收集一些信息。
所以FAB关注的是客户的“买点”。
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Advantage（优点） 第二步：分析所列的商品特征究竟有什么优点 ？对使用者能提供什么好处？
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功能
• 方法
• 价格
• 无伤害化性 • 方便性
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Benefit（利益） 第三步：分析商品的好处是否和目标客户的 所需要的利益符合。 • 不同的客户，利益的形态不同
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谢谢大家
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FABE分析法
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FABE是什么？
Feature（特征） Advantage（优点） Benefit（利益） Evidence（证据）
FABE法就是阐述产品的特征，抓住产品的优点 ，将这些优点与顾客的利益结合起来，并举出 证据来证明的四段论法。 甜蜜妈仔 健康快乐
Feature（特征） 第一步： 将商品的特征任
• 销售行为是艺术，也是科学
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总结 FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分 析、记录，并整理成商品销售的诉求点。
第一步：列出产品特点（F） 第二步：分析产品的每个特征带来给客户好处（A） 第三步：了解客户最需要的利益（B），并介绍产品
第四步：让客户确信自己的利益可以满足，并掏钱
• 介绍商品前，先了解客户的真正需求
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Evidence（证据）
第四步：拿出证据证明客户的利益可以得到满 足和实现。
• 实物样品 • 产品宣传资料 • 身边的成功案例
• 现场演示及试用
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为什么要FABE？
• 客户最关心的不是产品本身，而是他的利益能否 得到实现 • 不同的客户，所需要的利益的形态是不同的