大客户开发与管理-步步为营
大客户的开发和维护
级结果制定不同的销售策略和收款政策。
定期评估客户信用状况
02
定期对客户的信用状况进行评估，及时发现潜在的风险，并采
取相应的措施。
合理设置收款政策和账期
03
根据客户的信用状况和购买行为，合理设置收款政策和账期，
以确保及时收回货款。
应对市场变化和挑战
密切关注市场动态
通过市场调研和分析，了解市场需求、价格波动、竞争状况等 因素，为制定销售策略提供依据。
客户评估和筛选
客户评估
对潜在客户进行评估，以确定其是否具有成为大客户的潜力。评估内容包括客户 的业务规模、市场地位、购买力、信誉等因素。
筛选大客户
根据评估结果，筛选出具有较高潜力的客户作为重点开发对象。同时，对于已合 作的大客户，也需要定期进行评估和筛选，以确保与客户的合作关系持续健康。
02
建立客户关系
优化客户服务流程
通过改进客户服务流程，提高服务响应速度和质量，以提升客 户体验。
建立客户服务标准
制定明确的客户服务标准，并确保所有员工都能遵守和执行， 以确保一致性的服务体验。
建立长期稳定的合作关系
建立信任关系
通过真诚、透明的沟通和合作，建立起与大客户之间的信任关系 。
定期沟通与交流
定期与大客户进行沟通，了解其业务需求和发展计划，以便更好 地为其提供支持。
市场变化风险
市场价格波动、需求变化等因素可能会影响客 户的购买行为和支付能力，需要密切关注市场 变化，及时调整销售策略。
合同履行风险
在签订合同时，需要明确双方的权利和义务， 并严格按照合同履行，以避免因违约而带来的 风险。
管理客户信用风险
建立客户信用管理体系
01
通过建立客户信用管理体系，对客户进行信用评级，并根据评
大客户开发与管理
在销售过程中提供优质的售前、售中、售 后服务，提升客户满意度和口碑，吸引更 多潜在客户。
02
大客户管理
客户关系管理
01
02
03
建立客户关系
通过了解客户需求，提供 个性化的服务，与大客户 建立长期稳定的合作关系 。
维护客户关系
通过及时沟通、解决问题 和反馈，提高客户满意度 ，保持与大客户的良好关 系。
为大客户提供优先支持，包括快速响应、专项团队、绿色通道等，解决客户问题 ，提升客户体验。
客户反馈与建议
客户反馈
建立客户反馈机制，积极倾听客户的意见和建议，及时改进产品和服务。
建议采纳
对客户提出的建议进行分析和评估，将有益的建议纳入产品和服务改进计划，不断提升客户满意度。
04
大客户开发与管理的挑战 与解决方案
与中小企业的合作案例
案例二
某初创企业
合作背景
该初创企业需要快速实现产品上市并获得市场认可，经过 协商，选择了与D公司进行合作。
解决方案
D公司为其提供了专业的产品营销和推广方案，并协助其 进行市场调研和竞品分析。
合作成果
该企业成功实现了产品上市和市场推广的目标，获得了良 好的市场反馈和收益，而D公司也通过这次合作扩大了业 务范围，提高了收益。
客户开发策略
提升品牌影响力
提等方式提升 企业在潜在大客户中的知名度和影响力， 以便更好地吸引客户。
建立长期合作关系
根据潜在大客户的需求和偏好，提供个性 化的产品和服务方案，以满足客户的特殊 需求。
优化客户服务体验
通过与潜在大客户建立长期、稳定的合作 关系，加强客户忠诚度，提高客户复购率 和口碑传播力。
识别潜在客户
收集客户信息
大客户销售和管理方案
大客户销售和管理方案一、背景分析如今，大客户销售已经成为了企业市场竞争的重要一环。
大客户不仅带来了更高的销售额，还提升了企业品牌形象和市场竞争力。
然而，大客户销售和管理也面临着一系列挑战，如如何发现大客户、如何与大客户建立长期合作关系等。
因此，制定一套科学的大客户销售和管理方案对企业的发展至关重要。
二、制定大客户销售和管理方案的目标1.提高大客户销售额：通过有效的销售策略和管理方法，提升大客户的购买意愿和购买量，实现销售额的增长。
2.增强大客户忠诚度：建立稳定的合作关系，通过提供优质的产品和服务，增强大客户的忠诚度，降低流失率。
3.扩大市场份额：通过与大客户的紧密合作，扩大企业在目标市场的市场份额，提升竞争力。
4.提升企业品牌形象：通过与大客户的合作，提升企业在目标市场中的知名度和品牌形象。
三、大客户销售和管理方案的具体内容1.确定目标大客户在制定大客户销售和管理方案之前，需要明确目标客户的画像，包括行业、规模、需求等。
通过市场调研和分析，找到潜在的目标大客户，并制定相应的营销策略。
2.个性化营销策略根据不同的目标大客户，制定个性化的营销策略，满足其特定需求。
可以根据目标大客户的行业特点、发展趋势等，提供定制化的产品和服务，增强竞争力。
3.建立稳固的合作关系与目标大客户建立长期、稳固的合作关系是实现目标的关键。
通过建立良好的合作机制，包括签订长期合作协议、共同解决问题、提供增值服务等，增加客户的忠诚度和满意度。
4.提供增值服务除了基本的产品和服务外，为大客户提供增值服务，如技术培训、售后服务等，提升客户的体验感和满意度，增加客户的黏性。
5.定期客户维护定期与大客户进行沟通和交流，了解其需求和反馈，及时解决问题和改进服务。
可以通过定期的客户满意度调研、回访等方式，不断优化销售和服务流程。
6.有效的团队管理建立专业的大客户销售和管理团队，制定明确的工作流程和目标。
通过业绩考核、培训和激励机制，激发团队的积极性和创造力，实现销售目标。
大客户开发与管理技巧培训
本培训旨在帮助您提升大客户开发与管理的技巧，了解现状和重要性，制定 目标与策略，并分享关键要素和案例，使您能够有效提升业务。
现状分析
分析当前市场环境中的大客户开发情况和竞争对手策略，以了解潜在机会和挑战。
大客户开发的重要性
探讨为什么大客户开发对企业增长至关重要，如何利用现有资源和客户网络来扩大市场份额。
大客户开发的目标和策略
目标明确
用不同的策略来吸引大客 户，如增加市场宣传、提供 特别优惠，以及建立战略合 作伙伴关系。
持续创新
不断创新产品和服务，以满 足大客户的需求，并提供差 异化的竞争优势。
大客户管理的关键要素
客户关系管理
数据分析
建立良好的客户关系，包括定期 沟通、满足客户需求和解决问题。
利用数据分析工具和技术来了解 大客户的行为和偏好，以便精确 定位服务。
团队协作
建立跨部门的协作机制，共同为 大客户提供全面的解决方案。
提高大客户开发与管理的技巧
1 关注细节
从销售过程中的每一个细 节入手，提供专业和个性 化的服务。
2 建立信任
与大客户建立长期的信任 关系，以稳定业务并获得 更多商机。
3 不断学习
通过专业培训和学习交流， 不断提升自身的销售和管 理能力。
案例分享与讨论
分享成功的大客户开发案例，并进行讨论，以从实践中获得更多经验和启发。
总结和展望
总结培训内容，回顾重点要素，并展望未来大客户开发与管理的发展趋势和挑战。
大客户的开发与管理
制定风险应对措施
针对市场风险，企业应密切关注市场动态，及时调整销售策略和产品定位。 为应对信用风险，企业应建立完善的信用管理体系，对客户进行严格的信用评估。
为避免合同风险，企业应加强合同审核和管理，确保合同条款的合法性和完整性。
建立风险监控机制
企业应定期对大客户进行风险评 估，及时发现和预警潜在风险。
服务策略。
定期沟通
建立定期沟通机制，如电话、邮 件等，保持与客户的良好关系。
制定个性化的服务方案
需求分析
深入了解客户的需求和期望，提供个性化的解决 方案。
服务优化
根据客户需求和市场变化，不断优化服务方案， 提高客户满意度。
个性化定制
根据客户的特殊需求，提供定制化服务，满足客 户的个性化需求。
提升客户满意度和忠诚度
需求分析
针对目标客户群体，深入 了解其需求和痛点，以便 为客户提供更符合其需求 的产品和服务。
制定客户开发计划
制定销售策略
根据目标客户群体的需求 和特点，制定相应的销售 策略和推广渠道。
制定销售计划
根据公司的战略目标和市 场情况，制定具体的销售 计划，包括销售目标、销 售渠道、销售策略等。
实施销售行动
清晰表达
02
在表达自己的观点时，要尽可能地清晰明了，避免使用模糊或
含糊的语言。
非语言沟通
03
除了口头表达外，还要注意身体语言和面部表情等非语言沟通
方式，保持良好的仪表和仪态。
处理客户异议的技巧
积极处理
对于客户提出的异议，要积极回应，不要忽视或抵触。要认真听 取客户的意见，并提供合理的解决方案。
避免争论
内部沟通
在内部要建立良好的沟通机制，确保信息的畅通和协作的顺利进行 。
大客户的开发与管理培训
客户需求的深度挖掘
了解客户需求
深入了解客户的业务需求，挖掘潜在的合作机会。
提供定制化解决方案
根据客户需求，提供定制化的产品或服务方案，满足客户个性化需 求。
持续优化方案
根据客户需求变化，持续优化解决方案，提高客户满意度。
客户反馈的处理与改进
建立反馈机制
建立有效的客户反馈渠道，收集 客户意见和建议。
随着消费者需求的多样化，大客户对 于产品或服务的需求也呈现出多样化 的趋势。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
02
大客户的开发策略
市场分析与定位
总结词
了解目标市场和客户需求，明确产品或服务的定位和竞争优 势。
详细描述
在进行大客户开发之前，需要对目标市场进行深入的分析， 了解客户的需求、偏好和消费习惯。同时，需要明确产品或 服务的定位，以及与竞争对手相比的优势和差异化特点。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
04
大客户的忠诚度提升
客户满意度调查ຫໍສະໝຸດ 定期进行客户满意度调查01
通过问卷、访谈等方式，了解客户对产品或服务的满意度，以
及他们对公司、竞争对手和市场的看法。
及时反馈调查结果
02
将调查结果及时反馈给相关部门和人员，以便及时调整和改进
产品或服务。
教训二
竞争对手提供更具吸引力的产 品和服务，导致客户转向竞争 对手
教训三
内部沟通不畅，无法及时响应 客户需求和问题
教训四
缺乏有效的客户关系管理，导 致客户信息丢失和客户关怀不
足
REPORT
大客户的开发与管理培训
大客户的开发与管理培训引言大客户是指具有较高消费力，并且对企业产品或服务有着重要影响力的客户。
开发和管理大客户对企业的发展至关重要。
为了提升销售业绩和与客户的关系，企业需要进行大客户的开发与管理培训。
本文将介绍大客户开发与管理的重要性，并提供一些培训的内容和方法。
大客户开发的重要性1.市场份额增长：通过开发大客户，企业能够快速增加市场份额，提高销售业绩。
大客户通常消费力较强，可以成为企业的重要收入来源。
2.品牌影响力提升：与大客户建立合作关系，可以增加企业的品牌知名度和影响力。
大客户通常具有行业影响力，与其合作可以为企业带来更多的曝光机会。
3.客户锚定效应：大客户的满意度和忠诚度往往比普通客户更高。
通过与大客户的合作，企业可以建立稳固的客户关系，降低客户流失率。
大客户管理的重要性1.扩大业务机会：良好的大客户管理可以帮助企业发现更多的销售机会，进一步拓宽业务范围。
通过了解大客户的需求和问题，企业可以提供更为个性化的解决方案，满足客户的需求。
2.提升客户满意度：通过高效的大客户管理，企业可以更好地满足客户的需求，提供优质的服务。
满意的大客户通常会成为企业的忠实客户，并主动向其他潜在客户宣传企业的产品或服务。
3.建立长期稳定的合作关系：大客户管理不仅要关注销售业绩，还要注重与客户的合作关系。
建立稳定的合作关系对于企业持续发展非常重要，可以为企业带来更多的业务机会。
大客户开发与管理培训内容1.销售技巧培训：培训销售人员掌握有效的销售技巧非常重要。
销售人员需要学习如何与大客户进行沟通，了解客户的需求，并提供有效的解决方案。
2.产品知识培训：销售人员需要深入了解企业的产品或服务，包括特点、优势和应用场景等。
只有掌握产品知识，销售人员才能向大客户提供专业的咨询和解决方案。
3.关系维护培训：大客户管理不仅仅是销售业绩的追求，还需要注重与客户的关系维护。
培训销售人员建立良好的客户关系，包括日常沟通、定期拜访和问题解决等。
大客户开发与管理技巧
*
物质准备
客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题
客户资料分析：归类、分析、判断
*
销售资料准备：
公司、产品、个人、资讯、证明、
图片、试样……
问题：我们在与客户面谈前，公文包里
应该有哪些东西呢？
欲望
信息搜索
刺激
评估选择
结果平衡
*
专业销售新模式：
建立信任
发现需求
产品说明
促成交易
40%
30%
20%
10%
01
大客户内部采购成功的关键是
02
—信任
销售人员信任的几个原则
1、一定要坚持。 2、一定要有信心。 3、一定要行动。 4、一定不要“取”多于“舍”。 5、一定不要过度推销你的产品或是服务。 6、一定不要注重短期利益。 7、一定不要漫天要价。 8、一定不要征服客户。 9、一定不要过度承诺。 10、一定不要过度反应。
制定目标
实现目标
*
制定目标
达到目标的可行性有多少？
03
确定目标的理想值是多少？
02
制定目标的依据是什么？
01
*
实现目标
行动！马上行动！（管理实现目标的过程）
找出距离目标的差距
制定到达目标的可行性计划（具体到时间、负责人、事项等细节）
*
为什么传统的计划与结果控制方式不能有效的改进绩效？
关系、维护、交往
深藏的利益
情感、感受、信任
*
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 香精卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）
大客户开发与管理技巧优秀课件
目标管理的重要特点
参与计划和自我管制 用目标连锁连接 辨别重点目标
职务意识和彻底的责任感 参与计划和自我管理
目标制订者同时成为所设目标的承担者
为了达成目标，每个员工都应在自己的职务范围 内，独立地理解目标，并按规定的程序和方法去 努力工作，发现更好的程序和方法立即提出。
各人把自己一个年度或一个时期内应完成的成果 作为目标提前确定，让个人目标和整体目标联接， 并明确自己应该承担的目标内容，重点指向。
一、大客户分析与开发
1、重要的销售理念 2、客户需求心理分析 3、准客户市场开发 4、猎犬计划和目标市场
1、重要的销售理念
问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？ • 销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多
媒体接触客户，面对面拜访最有效。 • 销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚
客户群，留住老客户。 • 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需
• 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在 小生意中，隐藏性需求是成交信号。
• 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
大客户购买心理分析
购买决策过程
感受到的需求 信息搜索
评估选择
欲望
决定
刺激
结果平衡
专业销售新模式：建立信任40%发现需求
30%
产品说明
20%
促成交易
10%
大客户内部采购成功的关键是 —信任
销售人员信任的几个原则
1、一定要坚持。 2、一定要有信心。 3、一定要行动。 4、一定不要“取”多于“舍”。 5、一定不要过度推销你的产品或是服务。 6、一定不要注重短期利益。 7、一定不要漫天要价。 8、一定不要征服客户。 9、一定不要过度承诺。 10、一定不要过度反应。
大客户开发流程与开发管理制度(可编辑).doc
大客户开发流程与开发管理制度(可编辑) 大客户开发流程与开发管理制度(一)(一)、确定开发流程的意义、使客户开发程序性加强降低工作盲目性、充分说明阶段步骤重点关键要素提高成交过程各环节的可把握性、减少无效投入或低效投入节约开支、能够对每一阶段工作进行客观评判。
(二)、开发流程的五个阶段大客户开发是一个系统工程大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。
应把开发大客户当作打一个大战役来看待而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。
清晰的阶段性工作策略及工作重点对预计达到效果的准确把握能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无进行初步沟通）阶段二、样品提供信息收集（内线确定样品送达信息充分需求明确）。
阶段三、价值评估开发程序（成交可能性成交障碍预期费用开发程序）阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系影响力渗透）阶段五、促成成交（高层沟通、考察验厂、系统支持）(三)、开发对象的确定、参与人员：商务经理、阶段工作内容A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要增加或调整供应商？增加或调整的紧迫性如何？）B）初步沟通了解客户经营概况C）判断成交机会的有无。
、工作重点（）、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解（）、对客户的潜在需求进行判断依据是供应商概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无强烈程度进行判断（）、根据初步沟通判断成交机会的有无。
有则进入下一阶段无则终止。
、关键词潜在需求(四)、信息收集与样品提供、参与人员：商务经理、阶段工作内容（）、提供样品：提供合乎双方约定好的样品。
我司技术部门必须对样品是否达到约定标准承担责任。
坚决避免样品提供中的随意性与散漫性保证及时提供满足技术要求的样品。
（）、确定在客户内部的内线（或称内应、情报员、信息员）密切往来强化相互关系（思考谍报人员怎样开展工作）。
（）、搜集关键决策人的所有个人信息包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。
大客户开发技巧与流程
大客户开发技巧与流程一、大客户开发技巧1.定位目标客户：清楚地明确目标客户的类型，包括行业、规模、地区等。
根据目标客户的需求特点和市场定位，制定相应的开发策略。
3.提供差异化价值：为目标客户提供独特的产品和服务，满足其特定需求。
通过技术创新、品质保证、售后服务等方面，提升产品的附加值，增强竞争力。
4.定制化解决方案：根据目标客户的需求和要求，提供个性化的解决方案。
与客户进行充分的沟通和了解，合理规划和设计解决方案，以满足客户的特殊需求。
5.文化适应能力：了解目标客户所在地区的文化差异，并根据不同的文化背景调整自身的销售策略和沟通方式，以避免文化冲突造成的误解和合作障碍。
6.持续服务：大客户开发并非一次性的工作，而是需要长期的跟踪和服务。
及时回应客户的需求和问题，提供及时的技术支持和售后服务，建立长期稳定的合作关系。
二、大客户开发流程1.客户选择：根据企业的发展战略和目标，确定适合自身的大客户类型。
通过市场调研和数据分析等手段，筛选出潜在的目标客户。
3.客户筛选：对潜在客户进行进一步的评估和筛选，确定哪些客户具备合作的潜力和价值。
综合考虑客户的规模、发展前景、竞争情况等因素，选择具有较高开发潜力的客户进行深入开发。
4.开发策略制定：针对不同的目标客户，制定个性化的开发策略和计划。
包括推广方式、销售渠道、产品定位等方面的策略，以提高开发的效果和成功率。
5.开发行动：根据制定的开发策略，采取相应的行动并跟踪执行情况。
包括与目标客户进行沟通和洽谈，提供产品和服务的演示和展示，制定合作协议等。
6.合作深化：与目标客户建立起长期稳定的合作关系后，积极进行合作的拓展和深化。
通过团队合作、技术支持、产品改进等方面的合作，提高客户黏性和满意度。
7.维护和服务：建立起的合作关系需要持续的维护和服务。
及时回应客户的需求和问题，提供售后服务和技术支持，为客户提供满意的购买体验。
8.监测和评估：对开发的大客户进行定期的监测和评估，了解合作效果和客户满意度，并根据评估结果进行调整和优化。
大客户开发与管理-步步为营共85页文档
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左Biblioteka 大客户开发与管理-步步为营
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
客户开发与管理技巧
客户开发与管理技巧客户开发与管理对于任何企业的成功至关重要。
通过积极地开发新客户，同时有效地管理现有客户，企业可以增加销售额，扩大市场份额并提高客户满意度。
以下是一些客户开发与管理的技巧，可以帮助企业取得更好的业绩。
1.了解客户需求和期望：与客户建立良好的关系首先需要了解客户的需求和期望。
通过定期与客户沟通、收集反馈和进行市场调研，企业可以更好地理解客户的需求，从而为他们提供更好的产品和服务。
2.培养客户关系：与客户建立稳固的关系是保持客户忠诚度的关键。
企业可以通过提供个性化的服务，定期与客户进行交流，以及解决他们的问题和疑虑来培养客户关系。
此外，企业可以通过举办客户活动、提供特别优惠等方式来增强客户与企业的联系。
3.提供专业的客户服务：提供卓越的客户服务是保持客户满意度的关键。
企业需要培训员工，确保他们具备良好的服务态度和专业知识。
此外，企业还可以建立客户服务热线或在线客服平台，以便客户随时寻求帮助和解决问题。
4.定期跟进客户：定期跟进客户是客户开发与管理的重要环节。
企业可以通过电话、电子邮件或面谈等方式与客户保持联系，了解他们的最新需求，并提供相应的解决方案。
定期跟进也可以帮助企业识别客户满意度下降或客户流失的风险，及时采取措施进行干预。
5.赢得客户口碑：客户口碑对于企业的发展至关重要。
通过积极争取客户的认可，企业可以从客户那里获得良好的口碑，吸引更多的潜在客户。
企业可以通过提供高质量的产品和服务、解决客户的问题、及时回应客户反馈等方式赢得客户口碑。
6.持续改进：客户需求和市场环境不断变化，企业需要不断进行改进和创新，以满足客户的需求。
通过定期进行市场调研、分析竞争对手和行业趋势，企业可以及时调整策略和产品，以保持竞争力并满足客户需求。
客户开发与管理是企业成功的关键。
通过了解客户需求、培养客户关系、提供专业的客户服务、定期跟进客户、赢得客户口碑以及持续改进，企业可以建立稳固的客户基础，并实现持续增长和盈利。
大客户开发的四个步骤
大客户开发的四个步骤大客户对于任何企业来说都像是闪闪发光的宝藏呀！那怎么去开发这些大客户呢？嘿嘿，这可得好好说道说道，总共分为四个步骤哦！第一步，就像是猎人寻找猎物的踪迹一样，得先找到目标大客户。
这可不是一件容易的事儿啊！你得睁大你的眼睛，在茫茫人海、众多企业中去发现那些有潜力、有需求、能和你一拍即合的大客户。
这就好比在沙滩上找珍珠，得仔细，得耐心。
不能随便看到一个就扑上去，得好好研究研究，看看是不是你真正想要的那颗“大珍珠”。
第二步呢，就是要建立联系啦。
就像交朋友一样，你得主动去打招呼，去介绍自己，让人家认识你呀！这时候可不能害羞，不能畏畏缩缩的。
大大方方地展示自己的优势和魅力，让大客户对你感兴趣。
你可以通过各种渠道，比如拜访、电话、邮件等等，去和大客户搭上话。
这就好像你想追求一个心仪的对象，总得先找机会和人家聊聊天吧！第三步，那就是培养感情啦。
和大客户建立了联系还不够，还得让感情升温呀！你得时刻关注大客户的需求，想他们所想，急他们所急。
在他们遇到困难的时候，及时伸出援手，给他们提供解决方案。
这就像朋友之间，互相帮忙，互相支持，感情才能越来越好嘛。
而且呀，你还得时不时地给他们一些小惊喜，让他们知道你心里有他们。
这就像偶尔给朋友送个小礼物，让他们开心开心。
第四步，也是非常关键的一步，那就是促成合作啦。
前面的努力都是为了这一步呀！当感情培养到一定程度，时机成熟了，你就得果断出手，提出合作的方案。
这时候你得拿出你的诚意和实力，让大客户相信和你合作是最明智的选择。
就像一场比赛到了冲刺阶段，你得全力以赴，冲过终点线。
你想想看，如果你能按照这四个步骤来开发大客户，那成功的几率得有多大呀！这可不是说说而已哦，得真正去实践，去努力。
而且呀，在这个过程中，你还得不断学习，不断提升自己的能力。
因为大客户的要求可高啦，你不进步怎么能行呢？大客户开发可不是一蹴而就的事情，就像爬山一样，得一步一个脚印地往上爬。
可能会遇到困难，可能会遇到挫折，但只要你不放弃，坚持下去，总有一天你会登上山顶，看到最美的风景。
加油卡大客户的开发与管理
加油卡大客户的开发与管理加油卡大客户的开发与管理2011-07-02 23：03加油卡大客户的开发与管理2011-06-27 00：16：07商业的本质就是通过有效竞争，创造完美服务，争取客户资源。
实际上，对于加油站，无论是国有的还是私企的，不论是连锁的还是"单挑"的，所谓的日常管理无疑不是以营销管理为核心的。
但是，由于受体制、资源、竞争法则以及区域内客户需求心理特征的影响，对于"走出去开发客户的理解"，有一般性的认识、有阶段性的行动，有目标压力的驱使，也有自我挑战的尝试。
但是对于一个想长期发展的竞争主体，加油站的管理者应该从战略上、规划上，有目标，有方案，有方法，系统完整、步步为营地面对未来。
加油卡大客户相当于以往与油站签订了相关加油协议的长期客户，加油卡正式发行以后，这些客户逐步根据自己的客观需求，分别选择了个人卡、单位卡、车队卡等方式或组合，以新的忠实形态，不断考验着石油公司各加油站的客户开发与维护能力。
为区别于前期研究的终端配送客户，本篇所指的客户仅限于到加油站实地消费的客户。
加油卡大客户(以下简称大客户)是加油站的忠实客户，在油站油品销量中占了相当重的比例。
大客户的开发油站的大客户，一部分是客户主动与油站合作，但更多的是需油站人员积极主动与客户进行沟通，本着"走出去、走进来、以诚相待"的原则，吸引客户，让客户更多知道成为加油卡客户的好处。
客户的开发方法取决于四个方面的影响因素。
一是油站的商圈范围、运营时间和客户特征；二是员工的销售能力、工作热情和发展需求；三是公司的财务能力；四是竞争对手的策略。
起点：市场调查和客户普查每个片区和加油站对周边政府机关、企事业单位、办公楼、厂矿、社区、学校、医院、宾馆、饭店、停车场、超市、商场及进站流动客户等进行地毯式摸排，不留空白、不漏过一个客户；详细掌握各类客户用油量、车辆数、消费特点、敏感因素、目前加油地点、联系方式，找出潜在客户，编写出详细的开发计划、开发措施、开发策略和需要的政策支持，分层级做好各类型客户开发工作。
[精选]大客户开发与管理2
![[精选]大客户开发与管理2](https://img.taocdn.com/s3/m/ca5d058ddc3383c4bb4cf7ec4afe04a1b071b032.png)
利润指标
当前价值:邮政企业目前向客户提供产品和服务为邮政带来的利润，由客户带来的收入减去企业为客户提供产品和服务的成本所得。未来价值:邮政企业未来向客户可能提供的产品和服务为邮政带来的利润，与当前价值类似，由未来收入和未来成本构成。
行为价值：
客户的资信度:客户的偿还能力和信用程度。 客户与供应商的关系：一般情况下，客户可以划分为两类：交易客户和关系客户。关系客户是邮政大客户的基本条件。
能干、能想、能说、能写（1）思想素质对营销职业崇高性的认可对营销职业艰难性的认识对邮政业务、邮政企业充满自信
培养现代营销员
能干、能想、能说、能写（2）心态与情商素质积极的、乐观的、永远追求上进的人
培养现代营销员
能干、能想、能说、能写（3）业务素质业务（服务）知识企业知识营销专业知识
培养现代营销员
授课提纲
大客户分类及价值判断大客户开发方法大客户开发流程大客户管理
大客户开发流程
市场信息的特征
时间性分散性间接性再创性
大客户信息收集的渠道
公开资料发动群众社会力量专题市场调查
企业市场需求分析
购买特点
需求点
营销重点
采购目的
获利
多数企业有完善的采购决策流程，购买者专业
广告能起一定作用，但主要依靠营销队伍、价格和企业以往在可靠性和产品质量方面积累起来的信誉和人脉关系。
谢谢大家！
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。10月-2210月-22Sunday, October 30, 202210、雨中黄叶树，灯下白头人。。22:18:3722:18:3722:1810/30/2022 10:18:37 PM11、以我独沈久，愧君相见频。。10月-2222:18:3722:18Oct-2230-Oct-2212、故人江海别，几度隔山川。。22:18:3722:18:3722:18Sunday, October 30, 202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。。10月-2210月-2222:18:3722:18:37October 30, 202214、他乡生白发，旧国见青山。。30 十月 202210:18:37 下午22:18:3710月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十月 2210:18 下午10月-2222:18October 30, 202216、行动出成果，工作出财富。。2022/10/30 22:18:3722:18:3730 October 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。10:18:37 下午10:18 下午22:18:3710月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。10月-2210月-22Sunday, October 30, 202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。22:18:3722:18:3722:1810/30/2022 10:18:37 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。10月-2222:18:3722:18Oct-2230-Oct-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。22:18:3722:18:3722:18Sunday, October 30, 202213、不知香积寺，数里入云峰。。10月-2210月-2222:18:3722:18:37October 30, 202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30 十月 202210:18:37 下午22:18:3710月-2215、楚塞三湘接，荆门九派通。。。十月 2210:18 下午10月-2222:18October 30, 202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2022/10/30 22:18:3722:18:3730 October 202217、空山新雨后，天气晚来秋。。10:18:37 下午10:18 下午22:18:3710月-229、杨柳散和风，青山澹吾虑。。10月-2210月-22Sunday, October 30, 202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。22:18:3722:18:3722:1810/30/2022 10:18:37 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。10月-2222:18:3722:18Oct-2230-Oct-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:18:3722:18:3722:18Sunday, October 30, 202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。10月-2210月-2222:18:3722:18:37October 30, 202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30 十月 202210:18:37 下午22:18:3710月-2215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。十月 2210:18 下午10月-2222:18October 30, 202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/10/30 22:18:3722:18:3730 October 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:18:37 下午10:18 下午22:18:3710月-22
大客户开发与管理技巧
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销售培训
20/80法则与大客户
“20/80法则”------解释为“一家企业80%的 收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收益， 这部分客户才是企业生存和发展的命脉， 是企业的“大客户”。
创造股东价值、成本…… 情感、权力、地位、安全、
影响力、金钱、成就感、成
具体项目目标……
长、等
……
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销售培训 大客户资料的收集
1.搜集客户资料 2.竞争对手的资料
◆客户组织机构 ◆各种形式的通讯方式 ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 ◆同类产品使用情况 ◆客户的业务情况 ◆客户所在的行业基本状况等
• 放松、微笑 • 热诚的信心 • 客户名单、号码、笔、纸 • 台词练习熟练 • 台词、拒绝话术大纲
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销售培训
三、客户面谈沟通技巧
• 建立良好的初步印象 • 寒暄与赞美技巧 • 同理心沟通技巧 • 连环发问SPIN模式
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销售培训
建立良好的初次印象
– 没有对销售人员的信任就没有行销
– 同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌 （无差异化），为什么买你的，不买他的呢？
3.
专心、专精
4.
不抱怨、换位思考
5.
永不放弃！
只要还在桌子上，人生就会有希望！
60
销售培训
五、大客户销售技巧 物所超值的产品和服务
61
销售培训
良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得 人心和订单
彰显公司信誉 稳定已有客户 获得市场信息 增加销售业绩
大客户开发与管理-步步为营
35
１）直接电话约访
电话约访的礼仪 凡事一二三 电话约访前的准备
案例：长城服务器的销售
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１）直接电话约访
如何通过电话中的声音判断客户的类别
从声音上判断职务 从声音上判断年龄 从声音上判断性格
客户不在乎你说什么，而在乎你怎么说？
37
3、客户拜访前的准备
熟悉产品 分析客户需求 凡事有三 把握客户性格特征
13
大客户销售的方式与特点
大客户管理包括对重要客户的特殊待遇，而其他客户不会 享有，这可能包括在价格、产品、服务、分销和信息共享 方面的特惠待遇可能以特殊价格、产品定制化、特殊服务 的提供、服务定制化、分销和操作流程的协调、信息共享 和商业项目的联合开发以及新产品的形式出现。 大客户管理要求多个职能部门的共同努力，除了销售以外， 制造、营销、财务、信息技术、研发和物流等部门也要通 力合作。
案例分析：格力的广州项目败北而告政府
61
3）工程投标方案设计 投标方案的架构设计 征询设计师的意见 预作三套方案征询专家意见 投标忌输在形象与方案文本上 评标细则上的隐藏条款
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与设计师建立伙伴关系的对策： 若即若离 事是而非 当好学生 做好粉丝 隐形顾问 偶尔谄媚
案例分享： 1、带着仰慕的眼神说：你太厉害了！ 2、对于需求和产品以讲故事的方式表达
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第五讲：工程项目投标策略
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1）工程项目信息把握 2）工程项目客户需求把握 3）工程投标方案设计 4）如何进行围标 5）工程项目公关策略 6）如何避免撞单 7）项目制管理的基本要求
18
客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
竞争者导向则是指公司以竞争者为中心，根据竞 争者的行动和反应来采取行动。公司将大部分时 间用于追踪竞争者的行动，试图找出对策来反击。 它强调的是要避免无视竞争对手的存在。
大客户开发方案
大客户开发方案随着市场竞争的日益激烈，企业如何开发和拓展大客户已成为企业发展的关键问题之一。
下面给出一个大客户开发方案的示例，供参考。
一、目标客户的确定首先，需要明确企业所要开发的目标客户群体。
这一步是大客户开发的基础，只有明确了目标客户，才能有针对性地制定开发方案。
在确定目标客户时，需要综合考虑客户规模、行业地位、购买能力以及与企业产品或服务的匹配度等因素。
二、建立良好的客户关系良好的客户关系是开发大客户的关键。
在与目标客户接触的过程中，需要注重与客户的沟通和交流，建立起相互信任的关系。
通过不断了解客户需求、并提供满足其需求的产品和服务，建立起良好的合作伙伴关系。
三、定制化的产品与服务针对大客户，企业需要提供定制化的产品与服务。
通过了解客户需求，量身定制产品和服务，满足客户的特殊需求。
这不仅能够提升客户的满意度，还能够增加客户的黏性，提高客户忠诚度。
四、建立专业的团队为了有效地开发大客户，企业需要建立一个专业的销售团队。
该团队需要具备良好的行业知识和销售技巧，能够与客户进行深入的沟通，推动销售进程。
此外，还需要与其他部门形成良好的合作关系，共同为客户提供全方位的支持和服务。
五、灵活的定价策略针对大客户，企业需要制定灵活的定价策略。
根据客户的购买能力和市场需求，采取不同的定价策略，以实现市场份额的最大化。
同时，还需要与客户协商，根据订单量和长期合作的前提下，给予一定的优惠和回报。
六、多渠道的市场推广为了增加大客户的曝光度和知名度，企业需要采取多种市场推广手段，如展览会、研讨会、行业协会等。
此外，还可以借助互联网渠道，通过网络广告、搜索引擎优化等方式提高企业的知名度。
多渠道的市场推广能够帮助企业吸引更多大客户的关注和合作机会。
总结起来，大客户开发方案需要明确目标客户、建立良好的客户关系、提供定制化的产品与服务、建立专业的销售团队、制定灵活的定价策略和采取多渠道的市场推广等措施。
通过以上的方案，企业就能更好地开发和拓展大客户，实现企业的快速发展。
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１）直接电话约访
电话约访的礼仪 凡事一二三 电话约访前的准备
案例：长城服务器的销售
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１）直接电话约访
如何通过电话中的声音判断客户的类别
从声音上判断职务 从声音上判断年龄 从声音上判断性格
客户不在乎你说什么，而在乎你怎么说？
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思考： 销售人员的核心特质：见钱眼开！狐假虎威！
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常见做销售的几种策略： 1、情
2、勤
3、诚
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好风凭借力——如何借力成长： 1、学会整合资源 2、假借资源 3、竞争合作 4、上下互动 思考：造船出海；租船出海；借船出海。
3、客户拜访前的准备 熟悉产品 分析客户需求
凡事有三
把握客户性格特征
案例分享：三套方案公关
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客户拜访的要求：
礼仪之邦，尊重为本
根据客户办公室的摆设快速判断客户的性格特征
从办公桌的布置快速判断客户的类型
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客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
竞争者导向则是指公司以竞争者为中心，根据竞 争者的行动和反应来采取行动。公司将大部分时 间用于追踪竞争者的行动，试图找出对策来反击。
它强调的是要避免无视竞争对手的存在。
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19
3） 客户拜访前的准备
4） 如何有效的寒暄 5） 因势利导，扩大客户需求 6） 把握客户的思路 7） 强调利益，克服缺点 案例分享：拜访市建委主任成功签约
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1） 把握客户类型，强化信息的有效性； 如何到招标办备案资料 行业专家库与政府专家库的信息
政府招标办的程序
3、把握工程招标的特点，进行大客户营销；
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2
目 录
序言：销售人员的自我修炼 第一讲：大客户管理 第二讲：客户导向销售 第三讲：大客户的销售过程 第四讲：大客户的销售技巧 第五讲：工程项目投标策略
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第四讲：大客户的销售技巧
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一、客户需求分析
二、客户访谈
三、把握潜规则 四、如何让客户成交 五、如何与设计师建立长期的伙伴关系
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一、客户需求分析
1） 作为营销人员你的“钱”在哪？ 2） 如何分析客户的需求？ 3） 通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次
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什么是客户导向的销售
是指企业以满足客户需求、增加客户价值为企业经 营出发点，在经营过程中，特别注意客户的消费能
力、消费偏好以及消费行为的调查分析，重视新产
品开发和营销手段的创新，以动态地适应顾客需求。 它强调的是要避免脱离客户实际需求的产品生产或 对市场的主观臆断。
案例分享：“租”人打网球
绵羊型： 案例分享：接送孩子上学
站在专业角度和客户利益角度提供专业 意见和解决方案以及增值服务，使客户 能作出对产品或服务的正确选择和发挥 其价值，在这顾问式营销过程同时建立 了客户对产品或服务的品牌提供者的感 情及忠诚度，有利于进一步开展关系营 销，达到较长期稳定的合作关系，实现 战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市 场竞争力。 案例：通过专业研讨会构建顾问式销售
请问：我国最厉害的销售员是谁？他每次签单都在亿元以上
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第一讲：大客户管理
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9
什么是大客户管理？
80/20 原则
大客户销售的方式与特点 寻找真正的利润源
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10
从4R理论看大客户： 关联、反应、关系、回报
4） 不同性质的客户各层次决策权限分析
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１）作为营销人员，你的“钱”在哪？ 客户类型分析
电力设计院、电力工程公司
客户级别分类 工程级别、项目级别 项目类型分析 改造项目、新项目
２）如何通过客户的表现分析客户的需求？
案例：中国亮起来工程是哪一年开始的？
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大客户销售的方式与特点
大客户管理包括对重要客户的特殊待遇，而其他客户不会 享有，这可能包括在价格、产品、服务、分销和信息共享 方面的特惠待遇可能以特殊价格、产品定制化、特殊服务 的提供、服务定制化、分销和操作流程的协调、信息共享
和商业项目的联合开发以及新产品的形式出现。
朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持
顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报，并将市场回报 当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。
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什么是大客户管理？
大客户管理是企业以客户为中心的思想
和关系营销发展的必然结果。大客户管
大客户管理要求多个职能部门的共同努力，除了销售以外， 制造、营销、财务、信息技术、研发和物流等部门也要通 力合作。
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第二讲：客户导向性销售
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15
什么是客户导向的销售
客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
客户社会类型测试与分析 不同社会类型的沟通方式 建立客户档案体系
第一次拜访要为下一次留下余地
建立关系，层层推进 不贪大求成，只求进入 留下悬念，关系营销
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4、如何进行有效的寒暄：
案例互动：
性别不同寒暄的方式不同 不同年龄层次的不同寒暄方式 不同职位选择不同的寒暄语气 客户的人数不同选择寒暄方式
环境不同寒暄方式的选择
4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。 4R理论强
调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防 止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾
客需求，企业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾
客的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以 对市场变化快速作出反应；企业与顾客之间应建立长期而稳定的
１）招标网 ２）政府的区域规划 ３）政策导向 ４）媒体新闻
５）竞争对手
６）行业杂志或报刊 ７）客户的配套企业或相关企业 案例：通过财政厅掌握所有信息
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为大客户管理制订发展目标
经营定位与经营策略 经营目标与营销定位 大客户发展目标与管理衔接
/
第三步：把握潜规则 三、把握潜规则 1） 分析客户决策程序 2）了解相关产品的影响因素
案例：从一个电子元器件供应商得到的启示
3）决策人的性格分析 要面子、要里子、面子里子都要
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决策人的性格分析
孔雀型： 案例分享：政委的文采 猫头鹰型： 案例分享：两张名片 老虎型：
紧扣主题，步步诱导
案例分享：院长我相信你是一个有原则的人
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7） 强调利益，克服缺点 强化关系、突出项目 投入情感、不忘利益
把握分寸、步步为营
思考：销售人员的“惟利是图”
案例分享：科技局的设备放置区
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大客户销售的四个大忌 一忌：警察与小偷 二忌：只提供一套方案 三忌：销售不分层次 四忌：盲目销售
案例分享：与科情所的女主任寒暄
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5、因势利导，扩大客户需求
资源整合，利益共享
利益延伸，共谋发展
共同开发，共创共享
案例分享：监督局的项目中标与施工
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6、把握客户的思路
按顺序记录，倒序提问或者回答
提纲挈领，把握重点
客户社会类型测试与分析
情感
表达
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20
建立客户档案体系
1、有关客户最基本的原始资料 2、关于客户特征方面的资料，主要包括所处地区 的文化、习俗、发展潜力等。其中对外向型客户， 还要特别关注和收集客户市场区域的政府政策动 态及信息。
3、关于客户周边竞争对手的资料，如对其他竞争 者的关注程度等。对竞争者的关系都要有各方面 的比较
公开招标、邀标、议标的信息发布方式
案例分享：铁路局的项目半途而废原因分析
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2、约谈客户５招： １）直接电话约访 ２）借助其他供应商约访 ３）借助客户的客户约访
４）借助熟人约访
５）借助客户服务方式约访 案例分享：拜访市建委主任成功签约
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４）通过内部管理情况的分析了解客户的决 策层次； 互动：你了解过客户的组织结构吗？ ５）不同性质的客户各层次决策权限分析 ； 客户的组织层次有多少层次？
客户的决策权限是如何划分的？如何了解？
案例分享：一个专科院校的项目败笔
http://wwwຫໍສະໝຸດ /
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二、客户访谈
1） 把握客户类型，强化信息的有效性； 2） 约谈客户5招
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1、首先要了解、研究、分析客户的需要和欲 求，而不是先考虑企业生产什么产品； 2、首先要了解消费者满足需要和欲求愿意付 出多少钱即成本，而不是先给产品定价即 向客户要多少钱； 3、首先考虑客户购物等交易过程如何给客 户方便，而不是先考虑销售渠道的选择和 策略； 4、以客户为中心，通过互动沟通等方式， 将企业内外营销不断进行整合，把客户和 企业双方的利益无形地整合在一起
大客户开发与管理
二零壹零年八月
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相互分享 互相尊重 积极参与 实话实说 遵守时间 手机为无声
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1
课程目标
1、针对大客户采取特殊的管理和服务，形成系统化和规划化的运作
2、把握销售时机，掌握销售进度，步步推进，缔结成交 ；
案例：凡事有三
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三、把握潜规则 潜规则的原则： 1、三老满意； 2、水到渠成；
3、了解政策，降低风险；
4、心安理得，顺水推舟 思考：《系辞》不耻不仁，不畏不义，不见利不劝， 不威不惩。 案例分享：抽100元打的；“辛苦费”；设计师的“劳务 费”
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案例：在医药公司时的客户档案
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第三讲：大客户的销售过程
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大客户信息收集与分类
为大客户制订发展目标
建立大客户管理战略及计划 顾问式的销售行动