谈判销售心理学培训.pptx

5.2、回应技巧
1、正确回应法：焦点在客户身上 →我贡献我的体验 2、错误回应法：焦点在自己身上 →证明我是对的，客户是错的
1、你适合当教练吗？
2、教练应用的心智模式
✓明晰内心 ✓积极主动 ✓以终为始 ✓要事第一
✓三赢思维 ✓将心比心 ✓求同存异 ✓不断更新
3、教练对象甄选
哪些人可以被教练
哪些人不能被教练
四、教练四项基本功 角色认知
1、教练4项基本能力
接 受 信 息
倾 听
Coachee
发问
查 找
信
息
区 分
反 馈 信 息
催化剂 促使被教练者立 即采取行动，激 发意愿，提高行 动力，挑战做到 更好
钥匙 抓住当事人的 心
4、教练价值
在不增强企业投入情况下， 充分应用现有资源，通过独特的 语言，运用聆听、区分、发问、 回应等专业教练技巧，帮助当事 人清晰目标，向内挖掘潜能、向 外发现可能性，倍增个人行动力 和企业业绩！
NLP赢在教练系统复制
主讲：陈锦鸿
民营企业业绩提升教练 NLP企业应用实战导师 福建博后教育校长 聚成股份内训签约讲师 厦门仝博咨询签约讲师 华夏NLP商学院院长
课程大纲
1、企业为什么要教练系统复制 2、什么是教练系统复制 3、谁来当企业教练 4、教练四项基本功
一、企业为什么要教 角色认知 练系统复制
教练价值：1、简单 2、有效 3、做的到
5、教练管理与传统管理区别
意愿
6、教练时机
顾问 授权 指令 教练
技能
7、教练形式和分类
教练分类
✓企业教练 ✓内部教练 ✓行政教练 ✓商务教练 ✓营销教练 ✓执行力教练 ✓团队教练 ✓事业教练
✓……
教练形式色认知
3、区分
1、区分意义 2、区分方向 3、区分工具 4、区分常见架构
3.1、区分意义
1、教练是在一步又一步或一层又一层的区分中，令当事人拨开迷雾 找到答案的。 2、区分可以协助对方加深对自己的了解，清晰自己的位置。
3.2、区分方向
1、事实—演绎 2、目标—现状—障碍
案例演练
C组主管：“A组的主管找到一个素质 高的助手，而B组的后备资金与资源都 比我多20%，老板，我的组当然做不 好！”
自己知道的
公开的知 识和智慧
别人知道的
隐私
别人不知道的
盲点
隐藏的潜能
自己不知道的
2.3、教练原理之3-成果背后秘密
安全/舒适空间
成果
挑战空间
行为 信念
挑战空间
3、教练的4种角色
镜子 反映真相， 反映被教练 者的心态、 行为和实况
指南针 协助被教练者清 晰他们的方向， 排除干扰，更有 效地和更快捷地 达成目标
回 应
处理信息
2、倾听
1、倾听测试 2、倾听意义 3、倾听对象 4、3R倾听技巧
2.1、聆听测试
2.2、倾听意义
1、区分事实与演绎，获取真实资料与数据。 2、拉近距离，提升沟通效果，改善人际关系。
2.2、倾听意义
❖ 3、使员工愿意袒露心扉，分享真实感受 ❖ 4、使员工愿意听取领导意见，有效执行。
2.3、倾听对象
1、动机（出发点，为什么要这样讲） 2、信念（语言中隐含的前提假设） 3、情绪
音量 节奏 音调
2.4、3R倾听技巧
1、接收（Receive）：无论什么情况，不批判，不选择，都要选择100%的接 受。 2、反映（Reflect）：即时反映真实的情况，留意对方的一些状态反映给对 方。 3、复述（Rephrase）：复述给当事人，求证沟通信息更准确。 “你的意思是……”（拿回主动权） “我扼要的说一遍，你刚才所表达的是……” “我听到你在说……”
第三身
4.3.2、换框技术
4.4教练常见发问架构
1、你想要的是什么？ 2、发生了什么？ 3、对你有什么影响？ 4、它对你有什么重要？ 5、目前的现状如何？ 6、是什么阻止你达成目标？ 7、你打算这么做的原因是？
5、回应
1、回应意义 2、回应技巧 3、回应禁忌 4、回应后处理
5.1、回应意义
令客户看到自身盲点 反映现状，令客户清晰目前的位置 令客户认识需要学习和提高的地方
情本来面目。
了解员工对工作任务的理解、达到目标的方式方法、对事情的观点和态度 等。
引发对方思考，并采取行动。
可以令员工看到更多可能性，突破习惯性思维
提升对方的内省能力，减少决策失误。
可以达成对目标的共识，有效提高执行力。
4.2、发问技巧
4.2.1、目标明确
收集资料，了解情况（5W2H） 引发思考，确认目标 支持行动，有效选择
3.3、区分常见工具
1、A→B策略 2、企业员工4分图 3、理解层次 4、感知位置 5、时间线 6、约哈利窗 7、上推、下切、类比
3.3.1、理解层次
灵性
身份
信念/价值
能力 行为 环境（人事物）
3.3.2、感知位置
第一身
第二身
第三身
3.3.3、时间线
未来
现在
过去
3.3.4、上推、下切、类比
1、是知识经济时代需求
目标管理
全面质量管理
知识经济管理
知识经济时代老板必须具备的素质：
骑在野马上射飞镖
2、是企业家自身需求
3、是优秀员工发展需求
4、是企业家提升执行力需求
欧洲《公共人事管理》调查表明： 培训能增加22.4%生产力 “培训+教练”可以增加88%生产力
二、什么是教练系统
角色认知
复制
1、教练式管理的起源
内涵：1、关注你要的
2、把你想要的变成别人的渴望
3、通过支持别人赢让自己赢
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2.1、教练原理之1-价值公式
❖P ＝ p － i
❖ 表现
潜力 干扰
❖Performance Potential Interference
教练做减法—排除干扰 教练做加法—催化能量
2.2、教练原理之2-约哈利窗
4.2.2、行为弹性
多问开放式问题，少问封闭式问题。 简明扼要。 少给意见。 少问“为什么”，用“原因”代替。 重复对方说话，并问“是不是”、“是这样吗？”
4.3、发问工具
1、强有力的问题发生器 2、换框技术
4.3.1、强有力的问题发生器
系统
身份
信念 能力 行为 环境
未来
现在 过去
第一身
第二身
1、上推 2、下切 3、类比
3.4、区分常见提问架构
在这些原因中，哪个影响最大？ 在这些因素中，哪个最容易排除？ 在这些因素中，哪个最难排除？ 什么是事实？什么是你的演绎？ 目标是什么？成果是什么？障碍是什么？
4、发问
1、发问意义 2、发问技巧 3、发问工具 4、发问常见架构
4.1、发问意义
了解到事实的真相，去除演绎和推理，还事